企業にとって新規顧客獲得は、売上を継続的に伸ばしたり業績低迷のリスク回避に欠かせません。この記事では、獲得までのプロセスや方法、ポイントなどを解説します。
この記事を読めば、新規顧客獲得における全体的な流れが把握でき、ポイントを絞って効率よく獲得に臨むことが可能になります。
「1対5の法則」と「5対25の法則」
ビジネスにおける新規顧客の獲得コストは既存顧客の5倍かかる「1対5の法則」と、既存顧客の離脱率を5％改善すれば25％の利益率が見込める「5対25の法則」が存在します。
この2つが意味することは、同じコストをかける場合より低コストな既存顧客に重点を置きがちですが、事業成長の観点からは新規顧客獲得も欠かせない要素であり、バランスよくアプローチすることが重要だということです。
新規顧客獲得のステップ
実際に新規顧客獲得に向けた4つのステップを紹介します。
STEP1 リサーチ（ターゲット選定）
まずは、ターゲットを定めます。年代や性別、ライフスタイルや興味・関心、悩みの傾向など、さまざまな視点からリサーチして、自社の商品・サービスにマッチする顧客を洗い出すことで、できるだけコストを抑え、確度高くアプローチすることが可能になります。
STEP2 アプローチ
次は、飛び込み営業やテレアポ、ポスティングチラシなどのオフライン手法、インターネット広告やSNSなどを活用し、実際にアプローチを試みます。訪問営業やテレアポ時は、トークスクリプトや営業資料を準備し、インターネット広告やSNSを活用する場合は、キャッチコピーやクリエイティブなどを準備します。
いずれも、ポイントは「訴求点を明確にしてベネフィットを伝える」ことです。ベネフィットとは「その商品・サービスによって何が変わるのか」を表す部分で、メリット（良い点）をただ伝えるよりも効果的です。
どの業務が効率化され、どれだけコストが削減でき、どんな成果を生み出すか、課題解決までのプロセスとその後の未来までイメージできればベストです。
STEP3 ヒアリングと提案
どんなに魅力的な商品・サービスであっても、最初のアプローチで購入に至る顧客は多くありません。
そのため、定期的な訪問や電話などでのヒアリングを重ねて、継続的にアプローチを行いましょう。ただ回数をこなすだけでなく、新たな提案ができれば購買意欲を高めることが可能になります。
STEP4 クロージング
いよいよ顧客獲得の最終フェーズです。近年はオンラインで商談を行うケースも増えており、インサイドセールスとクロージングで担当者を分けることもあります。顧客との間で齟齬が生じないように、引き継ぎをしっかりしておくことが大切です。
新規顧客獲得方法（プッシュ型・プル型）
獲得方法には「プッシュ型」と「プル型」の2種類があります。
プッシュ型の特徴と具体例
プッシュ型とは、自社商品・サービスを自社のタイミングでアプローチする企業主体の手法です。
ターゲットの絞り込みやアプローチ方法に優先順位をつけやすいため、短期間・低予算で成果を上げやすいメリットがある反面、タイミングを間違えれば疎まれる可能性があるので注意が必要です。
具体例
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メディア・広告
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テレビCM、新聞広告、折り込みチラシ、ポスティング広告、ダイレクトメールなど
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営業
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訪問営業（飛び込み営業）、テレアポなど
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プル型の特徴と具体例
プル型とは、自社の商品・サービスに関する情報に対し、ユーザーからの問い合わせを待つ顧客主体の手法です。
問い合わせ後にユーザー（見込み客）へアプローチできるため、成約に繋がりやすい反面、問い合わせ自体がなければアクションできないので、成果が出るまでに時間が掛かる点には注意しましょう。
具体例
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メディア・広告
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インターネット検索、オウンドメディア（自社サイト・SNS）、リスティング広告、プレスリリースなど
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営業
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紹介（引合い）、展示会、セミナー、ショールームなど
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新規顧客獲得のポイント（成功の秘訣）
新規顧客獲得で特に重要なポイントや成功の秘訣を紹介します。
予算確保
「1対5の法則」からもわかるように、新規顧客獲得にはどうしてもコストがかかります。以下のように利益を先に確保すれば無理のない予算が立てられるので、参考にしてみてください。
最初は予算に見合った成果が出なかったり、利益率が低いこともあるでしょう。しかし「5対25の法則」にあるように、新規顧客がリピート顧客になれば利益を上げやすくなるのも事実です。
予算を立てるときは新規顧客の「獲得人数」や「売上高」のような目標を立て、長期的な視点で運用することが大切です。
ターゲットや訴求点の明確化
新規顧客獲得に必要なのは、ターゲットと訴求点を明確にすることです。そもそものターゲット層がズレていたり、訴求点が明確でないなど、基本的なポイントを間違えると、どんなに優れた商品でも届きません。入念なリサーチこそが成功の第一歩といえます。
顧客との信頼関係
新規顧客の獲得にはターゲット選定からクロージングまで一連のプロセスがあります。フェーズごとに担当者が変わる体制の場合、十分な引き継ぎが必要です。
特にプル型の場合は、マーケティングからインサイドセールスに、そして顧客に直接提案する担当者へスムーズに情報をリレーして、信頼関係を構築することを心掛けましょう
信頼関係を構築しながら新規顧客獲得を
新規顧客獲得は、ターゲット選定からクロージングまで一連のプロセスを細かく設計し、プッシュ型とプル型を効果的に活用することで成果に繋がります。
ターゲット選定と訴求ポイントの明確化を入念に行い、信頼関係を構築しながら新規顧客獲得に挑みましょう。
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