あなたは自分の説得術にどれくらい自信があるだろうか？
何か月もの間、自分の最も価値のある教えを提供した後、あなたがついにオーディエンスにオファーをする時には、コオロギの鳴き声が聞こえるほどに寂しい状態にあるのでは？
フィードバックもなければ、売り上げもない。Eメールリスト購読者を獲得することは困難を極める。
そして、他のパブリッシャーは、彼らがオンラインでやっている全てのことに対して大量の返答を獲得しているようだ。
あなたはこれらの人々が誰なのか知っている。彼らはトラフィックを獲得し、コメントを獲得し、売り上げをあげている。人々は彼らに反応を示す。
彼らに遅れを取るのはうんざり？もしそうなら、説得力のある4歳児があなたを窮地から救うかもしれないということを私に説明させて欲しい。
そう、私は、4歳児と確かに書いた…
説得力の秘密を暴く
彼の名はイライジャ。自分の欲しいものはほとんどいつも手に入れる子だ。
彼はどのように説得力があるのか？
彼はスーパーにいる女性にまだ支払ってもいないポテトチップの袋を開けてもらう。
彼はハロウィンの時、全ての家で平均して2回キャンディをもらう。
彼はスポーツイベントで見知らぬ人を適当に選び―私が介入する前に―、その人に自動販売機からグミキャンディーの大袋を買ってもらう。私は、イライジャが彼に何と言ったのかいまだに知らないのだが、とにかくうまくいったようだ。
このようなことがいつも起こるのだ。そして、私は彼が自分の息子であることが本当にうれしい―だって、もし彼がライバルのマーケッターのところで働くなら、私は命懸けで彼を外出禁止にすることができる。
彼はただただ説得の技術に長けている。毎回のように、自分がして欲しいことを相手にさせることついて、息子が私に教えてくれた9つのことを紹介しよう…
1. 依頼の技術
最近の旅行中、ハードウェアストアにはケーキはないと繰り返しイライジャに言っているにもかかわらず、イライジャは従業員に近づいて行って“ケーキはありますか？”と尋ねた。
その従業員は背を向ける代わりに、私たちを従業員ラウンジへと連れて行った。偶然にもそこでは誰かの誕生日が祝われていた。
彼らは喜んでイライジャに誕生日ケーキを分けてくれた。そして私は、説得の最も基本的な教訓の1つを学んだのだ。
説得の秘訣1： あなたは自分が欲しい物を要求しなければならない。さもなければ、誰かに何かをするように説得することは決してない。
そして、ハードウェアストアでケーキを要求したように、多くの場合ライターが欲しい物を要求しようとは思わない共通した場所が2つある。
その1：記事の最後でお願いする― 誰かに価値あるもの（サイト上のためになる情報など）を与えるときはいつでも、あなたのEメールリストに参加することや、あなたの提供するサービスや製品を詳しく見ることを優しく促すのに適した時間だ。
その2：彼らが行動を起こした後にもう一度お願いする― もし誰かが行動を起こしたら―あなたのEメールリストに加わったり、何かを購入したり―、直ちに、さらなる行動を起こすよう勧めるのだ。彼らには行動を起こす勢いがある。だから、断ることができないオファーをするのにぴったりの時なのだ。
あなたが何をするにしても、具体的な行動喚起を含まずに何かを書かないこと。
2. 適切な切り口を見つける
イライジャはディズニーの“不思議の国のアリス”を何度となく見ている。そこで私が、彼がやりたくないことをするように言うと、彼は力強く言った：
“ダディ、首をはねろ！”
“それは良い言葉じゃないね“と私は言った。
すると彼は声の調子を変えてこう言った：“首をはねてください？”
説得の秘訣2： どんなメッセージでも、異なるアプローチをテストして、何が一番有効かを確かめると、より説得力を持つようになる。自分のコピーをテストするのに効果的な方法がいくつかある：
- スプリットテスト： 訪問者の半分に1つのメッセージを提示し、もう半分にそのメッセージのわずかに異なるバージョンを提示する。どちらがより良い結果を生み出すか確かめるのだ。
- 見込み客に尋ねる： 自分のターゲット市場をオンラインで探して、彼らにあなたが提供するものとメッセージを評価するようにお願いするのだ。私はかなり反応の良いLinkedInグループを見つけたことがある。
- クレーム： これは改善のチャンスだ。あなたのビジネスに関するクレームやあなたの競合相手に関するクレームは同じくらい役に立つ。
- 顧客に尋ねる： それぞれの購入者に何があなたのオファーを受け入れるように説得したのかを尋ね、それに従って自分のメッセージを改良する。
常に自分のコピーをテストし改良すること。プロのコピーライターとマーケッターは、自分のメッセージをテストして調整して最も説得力のあるアプローチを発掘することについてあまりにも熱心だ。
3. 全体のプロセスを扱いやすいステップに分ける
私の家では、子どものDVDコレクションはイライジャの手の届かない所に置いてある。イライジャは自分がそれらをかき回して探すことができるように私に自分を持ち上げるように何度も頼んでいた（そして断られていた）のだが、ついに新しい戦法を採用した。
“ダディ…立って。”私は彼の他のリクエストを繰り返し却下していたところだったので、そのお願いを聞き入れた。
私が立ち上がると、彼はこう言った。“僕を持ち上げて。”OK、私は彼を持ち上げた。
“そしたら、そこに立って。”と、彼はDVDが置いてある場所を指し示した。
私は笑わずにはいられなかった。この子はすでに私に目的の半分までさせている。そこで、私は映画が置いてある場所に近づき、イライジャはそれらを選び始めたのだった。
やるな、息子よ。
説得の秘訣3： もし人々があなたの求めることをしていないのなら、そのプロセスを分解して人々が進めるようなステップにすることはできるだろうか？
電話をかけたり、無料トライアルを設けたり、スペシャルオファーをしたりすることはできるだろうか？人々が行動を起こしていないような場所で、これを試してみるのだ。
インターネットマーケティングコーチとして、私は、新しいFacebook上の友達へのダイレクトセールスピッチは効果がないことが分かった。
しかし、私が彼らにEメールで無料のアドバイスを与え、その後に無料の電話相談を提供し、さらに私のプログラムへの無料トライアルを提供すると、Facebook上の友人の多くが、簡単に有料クライアントになったのだ。なぜなら、各ステップが彼らにとって進むのがとても容易だったからだ。
何かをすることを説得するのに苦労している時にはこれを試そう。
4. 成功する戦略を模倣する
“ローレン！” イライジャは庭をはさんで隣の家の人に向かって叫んだ。“そのドレス着ると素敵だね！”
“ありがとう、イライジャ！” ローレンは叫び返した。
“ママ、” イライジャは小さな声でささやいた。“素敵ってどういう意味？”
説得の秘訣4： 他の人に有効なことなら、自分自身でも試してみるのだ。
競合相手のウェブサイトを見たり、彼らのEメールリストに加わったり、彼らのウェビナーに参加したりするのだ。彼らはどんな説得力のあることを言うのか、どのようにしてそれを言うのか？それは効果があるように見えるか？
次に、自分の業界の外でセールスピッチと説得力のあるコピーを詳しく見てみること。あなたを説得するためにどんなことを言っているのか？何があなたを行動へと移させるのか？あなたはそれを自分のコピーに取り入れることができるか？
誰かがあなたに何かを購入することを説得するのに成功した時にはいつも、“彼らはどうやってそれをしたのか？私はそれを自分のビジネスにとって理にかなった方法で採用することができるか？”と、自分自身に尋ねるのだ。
5. 褒め言葉を集める
イライジャは自分自身をかなり高く評価していて、それに同意する人々を見つけることにも苦労しない。彼は、“超かわいい”というフレーズを何度も聞いたことがあり、それが自分の名前だと思っていた。
彼は行く先々で褒め言葉を集める。あなたもそうすべきだ。
説得の秘訣5： 褒め言葉とテスティモニアルは、適切に使用した場合、極めて説得力がある―特に以下の2つのタイプのテスティモニアルが役立つ：
ストーリー・テスティモニアル
もしあなたが自分のクライアントのために成功を収めたのなら、何が起きたのか詳しい物語を書くのだ。あなたがそのクライアントのストーリーを色鮮やかに描けば描くほど良い。クライアントが、あなたが参入する前、途中、後にどのように感じていたのかを詳しく描くのだ。ストーリー・テスティモニアルは、あなたのクライアントと同じ状況にある見込み客に語りかけるだろう―そして、話をしているのはあなたの顧客であるため、あなたが自慢しているわけではないのだ。
コメント・テスティモニアル
あなたは自分のウェブサイト上で、たくさんの小さなテスティモニアルとなるポジティブなコメントを見たことがあるだろうか？私はポジティブなコメントを集め、それらを自分のEメール購読ページに載せ、そのページ上で37％の登録率を獲得した。
あなたはどう思うだろう？それらのポジティブなコメントが、製品サイト上のカスタマーレビューのように機能すると思うだろうか？それらは心の底から自然発生的に生まれたものであるため、とても説得力がある。
6. リッチな言語を使用する
イライジャは時々、私の介入を必要とする“大変”、“すごい”、“危険”、“エキサイティング”な状況で私をオフィスから誘い出そうとする。
今日彼は、私のドアの下の隙間に口を押しつけて、どのようにして自分のぬいぐるみが架空の重要な書類を故意に食べているかを説明した。“ダディ…ネコちゃんがダディの紙を食べてるよ。ゾッとする！”
説得の秘訣6： “ゾッとする(horrified)”のような、エネルギー豊富な言葉で自分のコピーを満たすと、あなたが行動を起こすことを読者に要求する時に、彼らは行動を起こすエネルギーを持つことになる。
驚くほどの（amazing）、豪華な（gorgeous）、ひどい(terrible)、ものすごい(magnificent)、胸くそ悪い(repulsive)、極上の(exquisite)、究極の(ultimate)、途方に暮れた(bewildered)、おびただしい(immense)、驚異的な(tremendous)、などの言葉だ…
思慮深く使用すれば、これらの言葉はあなたのライティングに興奮と人を引き付ける力とパーソナリティを加えることができる。もし読者があなたのコピーを読んでエネルギーを与えられれば、行動を起こすのは簡単だ。
7. 読者のために鮮明な絵を描く
“イライジャ、冷蔵庫の取っ手にぶら下がらないで“と、私は彼に注意した。
手を放す代わりに、彼は取っ手から逆さまにぶら下がって、“僕は落っこちて、頭がぱっくりと割れる？”と聞いた。
説得の秘訣7： あなたが読者の頭の中に描く絵が鮮明であればあるほど、彼らの思考はあなたのライティングに関わることになる。
私が使用する多くのグラフィックフレーズの中の1つ、“頭をぱっくりと割る”は、“止めないと怪我するよ”という標準的な親の言うセルフよりもインパクトがある。私たちは言葉で考えるのではなく、絵で考えるのだ。
では、あなたはこの視覚的な説得のテクニックをどのように適用することができるのか？注文プロセスを最初から最後まで経験させるのはどうだろう？
もしくは、もう少し説得力を追加して、テスティモニアルを使用することによって注文プロセスを最初から最後まで経験させるのはどうだろう？
それはこんな風に聞こえるかもしれない…
“私は、その今すぐ注文ボタンをクリックし、できるだけ早く自分の情報を入力しました“と、満足している顧客が解説する。“私は注文プロセスの流れに乗って、すぐにあなたのeブックをダウンロードしました。そして、読むのを止められなかった！その情報は即座に影響を与えたのです。”
例えば、これをセールス動画の最後に置くつもりなら、その動画を見た見込み客は、自分たちが注文してその成果を得ることを視覚化するかもしれない。
もし彼らがすでにそれを自分たちの頭の中で見ていれば、現実にその行動を起こすことはずっと簡単になる。
8. 愛を示す
リクライニングがミルクシェイクをかぶってしまったという事実をうやむやにすることはできない。
しかし、イライジャは、自分がピンチの時にただそれを言うわけではない。彼の説得力の秘密は、様々な状況で、自分の愛情を定期的に表現することだ。
説得力の秘訣8： 人に何かをして欲しいのなら、彼らに愛を示すことだ。以下のような短いコメントが、人々にあなたが求めることの多くをする気にさせるだろう：
もっとコメントが欲しい？“人々が思慮深いコメントを返してくれる時、私は本当にそれを感謝している。正直、そのおかげで私は幸せな気分になる。”ということを読者に知らせるのだ。
もっと売り上げが欲しい？買う前にさえ、“購入ありがとうございます！あなたと一緒に働くのを楽しみにしています。”と、言うのだ。
もっと多くのツイート、いいね！、プラス１が欲しい？“あなたからの最大の賛辞は、あなたがこれを他の人に共有することです。私は心からそれを感謝します。”と言ってみるのだ。
感謝の気持ちを伝えることによってあなたが彼らにして欲しいことを知らせるのだ。
9. 自分の望みを伝える
イライジャは、私がシャワーを浴びている時にバスルームに入ってきて、電気を消し、“暗い！”と言い、私は彼に同意する。
そして、彼は、“パパが真っ暗なうんちの洞窟（電気のついていないバスルームのことだと思われる）で楽しんでくれるといいな！”とクスクス笑ってドアを閉めるのだ。だから私は残りのシャワーの時間を真っ暗な中で過ごす。
説得力の秘訣9： ここでのキーフレーズは、“・・・するといいな”である。そして、説得力の秘訣は、読者にあなたが何を気にかけているのかを知らせるためにどのようにこの言葉を使うかを知ることだ。
あなたは、記事の中に“私がこの記事からあなたが学び取ってくれるといいなと思っていることは…”と書き、あなたが書いたものを読んでいる間に読者が学び経験することをあなたが期待していること全てを続けて彼らに伝えたことがあるだろうか？
これをすることが読者に立ち止まってあなたについて考えさせるだろう。彼らは、あなたが自分の時間を犠牲にして、彼らのためになることを願って自分の知識を精いっぱい提供した本物の人間であることに気が付くだろう。
試してみるのだ。“この記事からあなたが学び取ってくれるといいなと思うこと”というタイトルの締めくくりの言葉を書くのだ。それを心から書けば、オーディエンスも心から応えるだろう…
この記事からあなたが学び取ってくれるといいなと思うこと…
あなたがそれぞれの“説得力の秘訣”を読んで価値あることを学び取ってくれることを願っている。私は、それぞれの秘訣を以前に何十回も聞いたことのあるようなことを超えたものにしようと努めた。もしそうだったなら、少なくとも私は、あなたがそれらを自分のオンラインでのライティングに組み込むユニークな方法をいくつか与えられたのではないかと思っている。
あなたがやってみようと思うことを1つか2つ見つけたことを願っている。そして、もし自分のライティングの中で違いを経験したなら、私に教えて欲しい。あなたがこれらの提案をどのように組み込んだのかを是非見てみたい。
他のことはともかく、あなたがイライジャの偉業を読んで笑い、彼の粘り強さにインスパイアされたならうれしい。
そして、説得力のある文章を書くことの1つの大きな秘訣がある―効果があるかもしれないことを学んで、それをテストすることだ。
もしこの記事の中で読んだことがアイディアをひらめかせたなら、忘れる前にそれを書き出そう！そして、自分のライティングの中でそれをテストするのだ。
あなたが自分のオーディエンスのために配信する全てのことは―それが失敗しようと成功しようと―、彼らにより役に立つためにどうすればよいかを教え、あなたが生まれながらに説得力のある人間になる手助けをする。
この記事は、CopyBloggerに掲載された「9 Persuasion Lessons from a 4-Year-Old」を翻訳した内容です。
