BtoB企業のサイトデザインをする上で押さえたい7つのチェックポイント

今回は、BtoB企業のサイトをデザインする上での、7つのポイントをご紹介します。 このポイントを押さえることで効率的かつスピーディーに制作し、運用時もデザインの崩れを防ぐことができます。更にはリニューアル時のブランドイメ [...]

BtoBのSEO対策におけるキーワード選定の3つのコツ

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2014年 BtoBサイトに重要なデザイントレンドまとめ

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インバウンド営業で使える!営業活動を効率化するITツール10選

Web経由のインバウンド数が増えてくると、営業の商談件数が増え、効率的に営業していきたい、という企業様が増えてきます。そこで今回の記事では、海外の企業は当たり前のように使っている営業効率化ツール10個をご紹介します。 ど [...]

米国のスタートアップ企業が実践するB2Bマーケティングの手法とは?

今回はコンテンツマーケティング支援を行っている株式会社イノーバの代表取締役CEO 宗像 淳さんに記事を寄稿いただきました。 — マーケティング先進国である米国では、多くのスタートアップ企業B2Bマーケティング [...]

海外のBtoBサイトに学ぶ!業種の異なる10サイトに共通するWebデザインのポイント

インバウンドマーケティングの実践において、もちろんデザインは重要な要素です。今回は、海外の業種の違う10社のサイトについて、デザインのGoodポイントを洗い出し、最後に10社のサイトに共通するポイントを5項目でまとめまし [...]

すぐに改善したい!お問い合わせが増えない企業サイトの25の特徴

当ブログでは、企業サイトでお問い合わせを獲得するための数多くの情報を発信してきました。 ただ、あれもこれもと選択肢があると逆に何を選んで良いのかわかりづらくなるのも事実です。 そこで今回は、逆に企業サイトでお問い合わせを [...]

海外のBtoB企業から学ぶ!Facebookページのカバー写真デザイン5選

BtoBでも見込み顧客獲得のためにソーシャルメディアを活用したい、という企業が増えています。 コーポレートサイトだけでなく、ソーシャルメディアのアカウトも企業としてのメッセージを伝え、見込み顧客と繋がっていくための大切な [...]

Web制作会社とサイトリニューアルプロジェクトを進める際に気をつけておきたいポイント

近年、Webを活用して営業成果を出したいという声をBtoB企業の営業企画担当・マネージャーの方からよく聞くようになりました。 Webを通して役立つ情報を発信し、見込み顧客に見つけてもらう「インバウンドマーケティング」の実 [...]

今日から取り入れたい!BtoB営業・マーケティング調査レポートまとめ

近年、国内外を問わずBtoB企業でもWebを活用した営業・マーケティングを実践する企業が増えています。それに伴い、今まで明らかにされてこなかったBtoB営業・マーケティングにおける顧客の行動特性を科学的に調査・分析しよう [...]

サイトリニューアル時に見直したい!製品・サービス紹介ページを作るまでの9個のSTEP

BtoB企業が運営するWebサイトに必ず必要な製品・サービス紹介ページ。 もちろんWebサイト内の最重要ページですが、意外と製品説明や機能一覧を載せているだけの企業が多いのではないでしょうか。 そこで今回は、Webからの [...]

インバウンド営業だけで1,200社の導入実績!積極的な売り込みをせずに受注率25%を維持する秘訣とは?

2013年現在、1,200社の導入実績を誇るクラウド型ネット予約管理システム構築パッケージ「ChoiceRESERVE(チョイス・リザーブ)」。株式会社リザーブリンクが販売している予約管理システムで、サロンやエステなどの [...]

【保存版】ブログのアクセスアップに効く21個のチェックポイント

BtoB企業でも見込み顧客獲得のためにブログを立ち上げる会社が増えています。 ガイアックスでは、自社でも10個近くのBtoBブログを運営しており、月間30万PV、400〜500件のリード獲得に成功しています。 そこで今回 [...]

訪問受注率が7倍に!営業のプロフェッショナルが体験したインバウンド営業の効果

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テレアポ営業が抱える課題と3つの解決策

BtoB企業で営業経験のある方は一度は経験しているであろうテレアポ営業。Webからのお問い合わせを起点とした営業活動が増えてきたとはいえ、テレアポ営業を全くしていない会社はまだまだ少ないのではないでしょうか。 そんなテレ [...]

営業とマーケティングはデータでつなぐ! BtoBマーケティング成功を支える組織体制のポイント

BtoB企業のマーケティング活動を統合管理するクラウドアプリケーション「マーケティングプラットフォーム 」。 以前、合同で勉強会を開催させていただいた(※BtoBマーケティング勉強会レポート①~ブログを成功させるコツ ) [...]

【お知らせ】ITスタートアップのためのライティング講座に登壇します

お知らせになりますが、10月17日(木)にITスタートアップのためのライティング講座 〜コンバージョン率を5倍にするライティング術とコンテンツマーケティング〜 にINBOUND marketing blog 編集長の栗原 [...]

BtoB企業が顧客に選ばれるためのSEO(検索エンジン最適化)

Webからお問い合わせを獲得するために、SEOは最も基本的な施策の1つです。 Webmarketing123 が発行する米オンラインマーケッターを対象とした デジタルマーケティングレポート2012 では、最も影響力のある [...]

見込み顧客のニーズから考える!効果的な価格ページの作り方

企業のWebサイトの中で特によく閲覧され、購買プロセスの中でも重要な意味を持つ価格ページ。

しかし、そもそも価格を載せていなかったり、載せていてもあまり工夫をしていないWebサイトが多いようです。

そこで今回は、Webサイトに価格を掲載すべき理由から、お問い合わせしてもらえる価格表ページ作成のポイントまでをご紹介します!

Webサイトに価格を掲載すべき理由

競合に価格を知られることを避けたり、他社に比べて高いことを理由にWebサイトに価格を掲載しない企業もありますが、原則としては価格を載せることをおすすめします。

BtoBの購買行動は、従来の営業に売り込みを受けるスタイルから、Webを使って自ら情報収集を行い、ソリューションの決定や提案依賴先を選定するスタイルに移行しています。株式会社ネクスウェイがIT製品/サービスの購買担当者に実施した調査によると、メールやWebに求めるコンテンツについて「企業レベルでの導入の検討をしている時期」では「商品・サービスのコスト感」が1位に挙がっており、見込み顧客に社内で検討を進めてもらうためには「(課題解決に必要な)金額を知りたい」というニーズに応えることが必要です。

価格体系が複雑だったり、「営業が話せば納得してもらえるものの、Webだけで判断されると難しい・・・」という場合もあるかと思いますが、なんらかの形で見込み顧客のニーズに応える工夫を検討しましょう。

見込み顧客のニーズから考える、価格ページ作成のポイント

1. シンプルなページ構成にする

価格ページに訪れる見込み顧客の最も強いニーズは「金額を知りたい」です。
スクロールしなくても見える範囲に価格を掲載し、すぐに情報にたどり着けるようにしましょう。


ファーストビューで料金プランが表示されるWantedlyの価格ページ

2. 比較検討しやすくする

「価格を知りたい」ニーズが満たされた見込み顧客は次に

  • (複数プランがある場合)自分に適したプランはどれか?
  • 自社で導入した場合、いくらかかるのか?
  • 競合製品と比較して、機能と金額が見合っているのか?

の3点を考えます。
上記のニーズに応えるために5つのポイントを押さえましょう。

2.1 自社に当てはめて検討しやすい見せ方にする

表や○×を使うなどして、見込み顧客が自社に当てはめて具体的な検討がしやすいページを心がけます。

複数プランがある場合は機能比較だけでなく、それぞれのプランを一言で表す説明があると概要が把握しやすくなり親切です。


表と○×を使い、自社に最適なプランを考えやすいカゴラボの価格ページ

2.2 おすすめのプランを目立たせる

おすすめや人気のプランがあれば「人気No.1」「最も利用されてます」などのキャッチコピーを加え、そのプランを強調しましょう。

行列が行列を生む、ヒット商品がますますヒットするなどの現象を表す『バンドワゴン効果』(他の人がある選択を評価しているという情報により、その選択への需要が増加すること)により、おすすめのプランが選ばれやすくなります。


「世界 No.1」の営業アプリケーションの中で
最も利用されているプランを目立たせているSalesforce.com

また、おすすめのプランを目立たせる以外にも

  • 高価なプランがあることで「コントラスト効果」が働き、相対的に安価なプランが選ばれやすくなる
  • おすすめプランよりも高いプラン、安いプランの両方を用意することで極端性を避ける「妥協効果」が働き、真ん中のプランが選ばれやすくなる
  • 最初に目に入った金額が基準値となるため、一番左に高いプランを掲載していくと「アンカリング効果」が働き、右にあるプランをより安く感じるため選ばれやすくなる

など、価格の見せ方については様々な工夫ができます。

より深く理解するための情報
2.3 無料で試せるプランを用意する

アメリカの価格リサーチ専門家 リー・コールドウェルによると『私たちは同じ商品であっても保有したことがない、あるいは触れたことがないものより、保有しているものを高く評価する』「保有効果」のため、無料で試してもらうことで製品に対する評価が高まると言います。

見込み顧客の立場で考えると、高額な製品や全社に関わる製品の場合は特に、導入する前に使ってみたい、試してみたい、というニーズは強いはずです。

期間を限定した無料お試しプランやデモ機の貸出など、試しに使ってもらえるプランを用意しましょう。


全てのプランでまずはお試し期間を設けている「ChoiceRESERVE」

2.4 見積もり作成ツールを用意する

より具体的な検討段階にいる見込み顧客に対して、Web上で見積り作成ツールを提供するサイトが増えています。
見込み顧客にとってはその場で詳細な金額を知ることができて便利ですし、企業側にとっても営業が見積書を作成する手間を省く効果が期待できます。


日割り料金も考慮した見積書が作成できるBacklogの価格ページ

2.5 詳細な価格を出せない場合は概算金額を提示する

どうしても具体的な価格が掲載できない場合、概算費用だけでも出せないか検討しましょう。

映像制作・動画制作を行うLOCUSさんでは、10〜30万円/30〜50万円/50〜80万円などの価格レンジごとに映像の実例を紹介しています。映像制作は要件によって金額がまちまちだと思いますが、見込み顧客が具体的な検討を進めやすいページに仕上がっています。


概算の価格レンジを実例を用いて紹介しているLOCUS

3. 最後の不安を取り除く

価格を理解し、いざ「お問い合わせしよう!」となった時の最後の障壁として

  • この会社は本当に信頼できる会社だろうか?
  • この製品は自社の細かい要望を満たしているだろうか?

などの不安が見込み顧客の頭の中に生まれます。
それらの不安を解消するために、2つのポイントを押さえましょう。

3.1 会社としての信頼感を伝える

導入社数やクライアントロゴを掲載し、会社としての信頼性を訴求しましょう。
スタートアップ企業では、自社サービスが掲載されたメディアのロゴを載せているところも多いです。


価格表の下にお客様事例を掲載しているSansanの価格ページ

3.2 よくある質問に回答する

「途中でプラン変更はできるのか?」「申し込んだ後の流れは?」など、お問い合わせをする前に見込み顧客が疑問に思うことを洗い出し、FAQ形式で答えていきます。


価格表の下にFAQを掲載しているZendeskの価格ページ

4. テストする

価格ページはBtoBサイトの中で非常に閲覧されやすく、効果検証のための数字がたまりやすいので、改善のサイクルを回しやすいページです。

金額やプランの数、コンバージョンボタンの色、はたまた実績として掲載するロゴやFAQの内容など、テストを繰り返す中で、自社に最適な見せ方やメッセージを見つけましょう。

これだけは押さえておきたい!BtoBサイトで使えるユーザビリティチェックリスト【累計91項目】

お問い合わせや資料請求をしてくれる見込み顧客を獲得するために、基盤となるWebサイトのユーザビリティ向上は非常に重要な施策です。

せっかく良質な見込み顧客を集客し、魅力的なコンテンツを用意しても、使い勝手の悪いサイトであれば、途中で離脱されてしまいます。

そこで今回は、Webサイトのコンバージョン率を向上させるために、BtoBサイトで使えるユーザビリティチェックリストをご紹介します!

ユーザビリティとは

日本語では「使いやすさ」と訳されるユーザビリティ。世界的な工業基準を定めている国際機関ISO(国際標準化機構)は、ユーザビリティの構成要素を以下の4つにまとめています。

  • 有効さ (effectiveness):
    ユーザが指定された目標を達成する上での正確さ、完全さ
  • 効率 (efficiency):
    ユーザが目標を達成するために費やしたリソース(労力や時間)
  • 満足度 (satisfaction):
    利用する際の不快感のなさ、肯定的な態度
  • 利用状況 (context of use):
    ユーザ、仕事、装置(ハードウェア、ソフトウェア及び資材)、並びに製品が使用される物理的及び社会的環境

デザイン・レイアウト

No 項目 詳細
1 サイト全体でデザインの一貫性を持たせる
2 企業名とロゴは全ページに設置する
3 企業名とロゴからトップページへリンクを貼る
4 Fの法則を意識する ページの左上のコンテンツエリアからF字を描くように視線移動する
5 信頼感を与えるサイトデザインにする
より深く理解するための情報

ナビゲーション

No 項目 詳細
1 全ページで一定の形、位置に設置する
2 わかりやすい、簡潔な名称をつける 社内用語、認知度の低い製品名、英語のみのリンク名は使わない
3 メニューの項目はできる限り少なくする 人が一度に記憶できる要素の数は7±2
4 パンくずメニューを全ページに設置する
5 サイトマップページを用意する 全ページからサイトマップページへリンクを貼る
6 404ページを用意する トップページ、サイトマップ、サイト内検索などへのリンク設置を忘れない
7 3クリック以内で全てのページにたどり着けるようにする 大規模サイトなど、3クリックルールが難しい場合はユーザが迷わず到達できることに注力する
8 スクロールに応じて付いてくるナビゲーションは用いない  基本的に嫌がられると考える
9 お問い合わせフォームへのリンクを目立たせる
より深く理解するための情報

文章

No 項目 詳細
1 対象ユーザを想定し、彼らにマッチした文体にする ほとんどのユーザは格式張った文章よりも、親しみやすいトーンを好む
2 宣伝風の文体は避ける
3 専門用語はわかりやすい言葉に置き換える
4 難解なことを説明する場合は、画像やイラストを用いる
5 デフォルトのフォントサイズは12px以上にする
6 テキストと背景色のコントラストを最大化する
7 結論から先に述べ、その次に根拠となる情報を書く
8 流し読みしやすい文章を心がける 見出し、段落、余白、箇条書きを効果的に使う
9 説明する項目が4つ以上ある場合は箇条書きを用いる
10 箇条書きの前に具体性のあるリード文を書く 「弊社製品が選ばれる理由は以下の4つです」など
11 手順の場合は番号をふる
12 箇条書き箇所はインデントする 通常の文章が左寄せになっている場合、インデントは目立つ。
13 各項目の書き出しに同じ語句を繰り返し使わない 「弊社は」など
14 各項目の文法に一貫性を持たせる 体言止めや通常文で統一する、など
15 一つの段落に一つのアイデアを記載する
16 似たような要素はグループ化する
17 見せたいコンテンツが沢山ある場合はページを分割する
18 1つのコンテンツ内でページを複数に分割しない ユーザにとって大きなストレスになる
より深く理解するための情報

タイトル・見出し

No 項目 詳細
1 コンテンツに合ったタイトルをつける titleの中にサイト名を含むことが望ましい
2 タイトルは全角32文字以内に抑える 検索結果画面での表示を意識する
3 コンテンツに合った見出しをつける 全ページで異なる内容のh1を設定する
4 気の利いた見出しよりも、意味のわかる見出しにする
5 できる限り、画像ではなくテキストにする 検索エンジンは画像内の文字を認識できない
より深く理解するための情報

SEOで最も重要なタグを見直そう!1分で誰でもできる!自社サイト簡単SEOチェック方法 | DX.univ

リンク・ボタン

No 項目 詳細
1 リンクテキストに青色をつけて下線を引く 色がついていれば、必ずしも下線は必要ない
2 未クリックとクリック済みのリンクの色をわける
3 新規ウィンドウや新規タブを開かせない ただし、PDFなどのファイルは例外
4 テキストを使わない場合、デザインを施したボタンにする リンクボタンだとはっきりわかるようにする
5 ボタンにリンク先ページの概要を記載する 「資料請求はこちら」よりも、「社内SNS活用方法をまとめた資料をお送りします」が望ましい
6 ボタンに有益な情報を加える ・期間や数量限定…「年内限定」「10社限定」など
・金銭的なメリット…「無料」「10%引き」など
・簡便さ…「3分でわかる!」「など”
7 PDFなどは、ファイルへのリンクであることを明示する
8 原則として新規ウインドウ、新規タブで開かせる
9 ファイルのページ数とサイズを明記する
10 同一のコンテンツをHTMLページでも作成する
より深く理解するための情報

トップページ

No 項目 詳細
1 サイトの内容を一言で表すような文章を入れる 何の会社なのか、何のサービスなのかが直ちに理解できる
2 ユーザにとってのバリューを提示する
3 サイトの最重要タスクへのリンクを目立たせる お問い合わせや資料ダウンロードへのリンクなど
4 下層ページへの単なるリンクではなく、コンテンツのサマリーを記載する
5 最新記事、情報にアクセスしやすくする  更新された情報、箇所を明らかにする
6 人気のあるコンテンツは目立たせる
より深く理解するための情報

導入事例ページ

No 項目 詳細
1 会社名だけでなく、クライアントの顔写真やロゴを掲載する
2 クライアントに関する詳しい情報を記載する  業種・事業内容・従業員数などの
3 複数の切り口で探せる導線を用意する  業種や規模、利用サービスなど
4 導入によるBefore→Afterを明らかにする
より深く理解するための情報

価格ページ

No 項目 詳細
1 高いプランから順に並べる 左から右へだんだん高くなるより、だんだん安くなる方が好まれる
2 おすすめのプランを目立たせる
3 おすすめのプランよりも高いプランを用意する
より深く理解するための情報

セミナーページ

No 項目 詳細
1 一覧ページでタイトル以外の情報を記載する 開催時期、開催場所、対象者など
2 対象者を明確にする
3 過去の参加者の声を掲載する
4 会場の写真を掲載する
5 講師のプロフィールを掲載する
6 住所だけでなく、地図を掲載する
より深く理解するための情報

お問い合わせフォーム

No 項目 詳細
1 現在位置がわかるようにステップチャートをつける
2 入力項目は、可能な限り少なくする 縦長のフォームは離脱の原因になる
3 必須の項目は「必須」と明記する 「※」や「*」では伝わらない
4 記述例を用意する
5 入力項目に対する説明はフォームの前に書く
6 入力している項目の色を変える
7 郵便番号は住所自動入力機能を付ける 住所と郵便番号の入力は特に大きなストレスを与えやすい
8 半角・全角などの指定はしない
9 エラー内容はその場で教えてあげる
10 エラーはどこが間違っているのかを教える 「入力内容に誤りがあります」などの指摘だけでなく、どの項目でなにが間違っているのかを明記する
11 チェックボックスやラジオボタンは選択肢のテキストもクリックできるようにする
12 「押したらどうなるか」がわかるボタンにする  「確認」よりも「入力内容を確認する」
13 リセットや削除ボタンを通常必要ない
14 送信ボタンは確認ボタンの右側に置く
15 入力完了後のページにも気を配る 「ありがとうございました。」だけでなく、関連コンテンツへのリンクを貼る
16 プライバシーポリシーを明示する プライバシーポリシー自体、またはプライバシーポリシーへのリンクを設置する
より深く理解するための情報

サイト内検索

No 項目 詳細
1 100ページを超える場合はサイト内検索を設置する 1,000ページ以上の場合は、より高度なサイト内検索を導入する
2 検索ボックスは画面右上に設置する
3 検索結果ではページタイトルと2、3行の説明文を表示する
4 検索結果では検索語句を強調表示する
より深く理解するための情報
  • サイト内検索のキーワードを分析する方法とユーザー行動理解のための6つの指標 [第53回] | Web担当者Forum

その他

No 項目 詳細
1 ページの読み込みスピードを極力早くする
2 様々なデバイス・ブラウザで閲覧できるようにする
3 公開前にユーザーテストを行う  少人数でも構わない
4 覚えやすく、簡潔なドメイン名にする
5 サイト構造やコンテンツ内容を反映したURLにする
より深く理解するための情報