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編集部注：Nick Costelloe（ニック・コステロ）氏は、Demand Curveのコンテンツ責任者として、実用的なグロースマーケティングのインサイトを執筆している。

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私たちは、当社Demand Curve（デマンド・カーブ）と当社の代理店Bell Curve（ベル・カーブ）の仕事を通じて、ほぼすべての業界にわたり、スタートアップのために1000以上のウェブサイトのリライトを行ってきた。

これから紹介するコピーライティング戦術に従えば、サイト訪問者を顧客へと変えるコンバージョン率を倍にできるだろう。

アバブ・ザ・フォールド（Above the fold）のすべてを使って核心を伝える

ウェブサイトのトップページを開いて、スクロールせずに見ることができる画面領域を「アバブ・ザ・フォールド」、またはファーストビューという（紙媒体の新聞を考えてみよう。文字通りの折り目（フォールド）の上にあるものすべてが、その紙面で最も重要な情報である）。訪問者は、その画面領域に表示されるコンテンツを見て、スクロールして閲覧を続けるか、閲覧を終了するかを決める。

何をする会社なのか、自分の目的にかなう会社なのかどうかを、訪問者は数秒で判断しようとするということだ。

私たちは、スタートアップが犯しがちなある間違いに気づいた。それは、ファーストビューに表示されるコンテンツがおもしろくない、あるいはわかりにくいことだ。この間違いは多くの場合、マーケティング担当者がファーストビューにコンテンツを詰め込み過ぎることが原因である。

実のところ、ウェブサイトに掲載されている情報のほとんどは新しい訪問者とは無関係である。だからこそ、ファーストビューでは、新しい訪問者が抱える特定の問題を解決するためにその企業がどのように役立つかを説明すべきだ。

例えば、技術系ブログの最新記事を投稿したことをファーストビューで宣伝しても、その企業が何をしているかを知らない訪問者にとっては何の役にも立たない。

訪問者をさらに混乱させているのが、多くの企業がトップページに表示している、項目の多いナビゲーションバーだ。このナビゲーションバーを使えば、理論上は、ウェブサイト内の任意のページに簡単にアクセスできるようになるが、実際のところ、訪問者はナビゲーションバー内の項目を選ぶのに疲れてしまい、コンバージョン率も低下する。

その企業が何をしているのか、訪問者の目的にかなう企業なのか、という疑問に対して直接的に答えるコンテンツのみをファーストビューに表示し、それ以外はファーストビューから削除すべきだ。

ホームページのコンバージョン率を上げるには次の3つの方法がある。

1. 「刺さる」ヘッダーを作る
2. サブヘッダーを使ってヘッダーを補足する
3. 意図を持ってデザインする

この記事では、上記の3つの分野を改善する戦術について取り上げる。

集団ではなく個人に訴求するヘッダーを書く

ヘッダーはウェブサイト上で最も大きなテキストだ。10ワード以内（推奨する最長の単語数。ただし、これは英語の場合）で、次の3つを達成する必要がある。

1.顧客が貴社の商品からどのように価値を得られるかを明らかにする。

これは最も重要な価値提案である。貴社の商品からどのように価値を得られるかを10ワード以内で説明できなければ、訪問者の注意を長く引き付けておくのは難しいだろう。

ここでは、貴社の主要な価値提案を明らかにする方法を説明する。

• 貴社の商品を入手できないときに使用される質の悪い代替品にはどのようなものがあるか。
• 貴社の商品が質の悪い代替品より優れている点は何か。
• 最後のステップを行動ステートメントとして言い換えると、それが価値提案になる。

Airbnb（エアビーアンドビー）を例として考えてみよう。

• 質の悪い代替品は、おもしろみのないホテルに閉じ込められ、本物の文化を体験できないことである。
• Airbnbのサービスが質の悪い代替品よりも優れている点は、地元住民の家に滞在できる点である。
• 2つ目の点を行動ステートメントとして言い換えると「初めての街での体験を、まるで住んでいるかのように楽しめる」という価値提案が得られる。

以下に、有名なスタートアップの例をいくつか紹介する。

2. 訪問者に読み続けてもらうための魅力的な仕掛けを組み込む

貴社がどんな会社かを訪問者に伝えられたらまずはひと安心だが、次は、貴社の商品に対してワクワクさせる必要がある。

多くのスタートアップは、ウェブサイトのコピーのせいで大きなチャンスを逃がしている。そのコピーが行動指向型ではないからだ。顧客が24時間いつでも買い物ができる世界では、訪問者が今すぐ行動を起こさなければならない緊急性はほとんどない。

フック（仕掛け）を組み込むことによって、訪問者が最初の訪問時に買い物をする可能性が高まる。

仕掛けを組み込むには次の2つの方法がある。

• 大胆に宣言する：顧客が「へー。こんなことができるなんて知らなかった」と考えるように、極めて具体的な内容にする。

• よくある反対意見に答える：訪問者がすでに考えている可能性の高い疑問や反論に答える。反論にすぐに対処するのは意外に感じるかもしれない。しかし貴社の弱点に注意を向けることによって、訪問者は貴社ブランドへの信頼感を高めるだろう。直販チームがいないため、コピーを駆使してできるだけ多くの疑問に対処する必要がある。

以下は、最も大きい反論に前もって対応している有名スタートアップの価値提案の例である。

3. 想定する顧客ペルソナに直接訴える

ヘッダーのメッセージで訪問者の心をとらえるには、顧客ペルソナに直接訴えるように価値提案を書き直す必要がある。

そのためにまず、上位2～3の顧客ペルソナをリストアップする。そして、商品の中でそのペルソナが最も重視する部分を取り上げるようなヘッダーに作り直す。業界用語ではなく、想定した顧客ペルソナが普段使う言葉で書くことが重要だ。顧客が貴社の商品のどこを気に入っているかをウェブサイトで示すには、1対1のインタビューを掲載するか、顧客の成功事例を簡潔に紹介するのが最も効果的だろう。

想定する顧客ペルソナに直接訴えるヘッダーを作成した後は、どのヘッダーがコンバージョン率を上げるかを判断するA/Bテストを実施したり、各ヘッダーを使用してカスタムのランディングページを作成し、さまざまなソースからのトラフィックを特定のページに誘導したりできる。

例えば、ゲストのブログ投稿に貴社のウェブサイトへのリンクを追加する場合、最も関連性の高いヘッダーが表示されるページにその閲覧者を誘導する。

以下は、同じスタートアップのために書かれた複数の価値提案の例である。

サブヘッダーを使用してヘッダーに書かれた内容の実現方法を説明する

あなたの時間の約50％をヘッダーの作成に、25％をサブヘッダーの作成に費やして欲しい。ヘッダーがおもしろくなければ、訪問者はわざわざサブヘッダーを読むことはないからだ。

サブヘッダーは次の2つのことを詳しく説明するために使用する。

1. 貴社の商品の機能に関する正確な説明
2. ヘッダーに記載した大胆な宣言の根拠となる機能・特徴

上位2～3つの機能・特徴を利用して、ヘッダーに書かれた内容を実現する方法を説明できる。

例えば、Airbnbのヘッダー「地元体験型の休暇をお楽しみください。最低滞在日数はありません」について考えてみよう。

この文の根拠を示すには「地元体験型の休暇」と「最低滞在日数なし」をどのように可能にするかを説明する必要がある。

サブヘッダーには「お住まいの地域にある何千もの短期賃貸物件を扱うオンラインマーケットプレイスです」などと書くことができる。

サブヘッダーやヘッダーには業界用語や技術用語を使用せず、小学校5年生の読者でも理解できる言葉を使用する。文章は短くすること。また、長い段落は読者の勢いをそいでしまう。

以下に、サブヘッダーを使用してヘッダーを説明している例をいくつか紹介する。

親しみやすく期待通りに機能するホームページを作る

高いコンバージョン率を持つホームページを作成する際に検討すべき最後の点はデザインだ。多くのハイテクスタートアップは、その独創性を見せつけるためにウェブサイトを利用している。

私たちの経験から言わせてもらえば、ウェブサイトは独創性を発揮する場所ではない。

ウェブサイトのデザインは独創的であるべきではない。独創的であるべきなのは商品である。ウェブサイトは商品の独創性を伝えるための一般的な媒体でしかないのだ。

機能性

他のウェブサイトでも広く利用されている使い慣れたボタンとナビゲーションを使用すると、訪問者がウェブサイトの機能を覚える手間が省ける。例えば、私たちはページの左上に「ホーム」ボタンがあるものだと思っている。右下に同じボタンを配置して独自性を出そうとすると、混乱が生まれ、おそらく顧客を失うことになるだろう。うまく機能しているものに忠実であるべきだ。

画像

ホームページに画像を追加するときは、次の目的を検討しよう。

• 実際に動いている商品を見せることによって、不安要素を取り除く。GIFやループ動画は、スペースを取らずに商品の仕組みを示す優れた方法である。

• 物理的な商品を販売する場合は、画像を使って、素材や生地のさまざまな使用事例とクローズアップを示す。これにより訪問者は商品の品質を評価し、商品が自分たちにふさわしいかどうかを検証できる。

行動喚起ボタン

行動喚起ボタン（CTA）は、ウェブページの訪問者をアクティブ顧客に変換する場所である。したがってCTAは、ヘッダーコピーの中に組み込んだ仕掛けの延長線上に配置しなければならない。

CTAボタンのコピーは、行動に焦点を置き、クリックしたら何が起きるかを訪問者に伝えるものにする。

以下に紹介するCTAボタンは、ヘッダーコピーからストーリーが続いているため違和感がない。

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画像クレジット：Anna_leni / Getty Images

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（文：Nick Costelloe、翻訳：Dragonfly）

かつては独自の製品を持つことで、競合相手よりも少なくとも数カ月のリードタイムを得ることができていたが、そうした優位性はますます少なくなっているように思える。例えばTwitter Spaces（ツイッター・スペース）がClubhouse（クラブハウス）よりも先にAndroid（アンドロイド）版をリリースした例を考えてみるだけでそれがわかる。

関連記事：Twitterの音声ソーシャルネットワーク機能「Spaces」がClubhouseより先にAndroidで利用可能に

このように、競合他社が自社の優れた機能をコピーするのは時間の問題であるとわかっている状況下では、どうすれば競合他社の先を行くことができるだろうか？

その解決策は「メッセージ」だと、コンバージョン最適化の専門家であるPeep Laja（ピープ・ラジャ）氏はいう。コピーしたりコモディティ化が可能な機能や特徴とは異なり、戦略的なナラティブ（物語、ストーリー）は長期的なアドバンテージとなり得る。以下のインタビューでは彼が、スタートアップ企業が初期の段階から、なぜそしてどのようにナラティブに取り組むべきかを説明している。

ラジャ氏は、CXL、Speero（スピーロ）、Wynter（ウィンター）といったマーケティングおよびその最適化を行うビジネスを起業した人物だ。彼は最近Twitter（ツイッター）に投稿したスレッドで「これまでのやり方に挑戦する」「偉そうな態度をとる」といった、スタートアップ企業が使うことのできる共通のストーリーやナラティブを取り上げ、そうした戦術を採用している企業の例を紹介した。今回私たちは、そうした彼の考えやスタートアップの創業者への提言を改めて聞いてみた。

編集部注：このインタビューは、長さとわかりやすさのために編集されている。

あなたのサイトのキャッチフレーズでは、スタートアップに対して「製品による差別化は消えつつある」と告げ「メッセージで引きつけるべき」と伝えています。その理由を説明していただけますか？

この有名な言葉は、2017年にDrift（ドリフト）のCEOであるDavid Cancel（デビッド・キャンセル）によって口にされたものです。

大まかに言えば、どんなスタートアップも、イノベーションかメッセージか、そして理想的にはその両方で勝負しています。通常は、新しいこと、より良いことをするイノベーションから始めたいと思うものです。しかし、機能での勝負は一過性の優位性に過ぎません。誰もやっていないことをやっていてもその優位性は長続きしません。遅かれ早かれ、大手企業や他のスタートアップ企業にコピーされてしまうので、イノベーションだけでは不十分なのです。機能は、せいぜい2年程度しか続かない一過性の優位性で、それ以上続くことはほとんどありません。一方、適切なナラティブとメッセージを持てば、長期的な優位性を保つことができます。

ストーリーで勝負するスタートアップは、もしそれば大胆なものであれば大きな優位性を得ることができます。なぜなら、大企業は安全であることに最適化し、それはしばしば非常に退屈なものになりますが、誰もそれをいちいち指摘しないからです。それに対して、スタートアップは、勇気を出してわざと極端な方向に走ることもできます。

理想的なのは、イノベーションから始めながらも、同時にブランドの構築も始めることです。そうすればたとえ競合他社が機能で追いついてきたとしても、ブランドで自社を選んでもらえるようにすることができるのです。他人よりも客観的に良く見られる状態を維持することは難しいのですが、客観的により悪い状態になることは絶対に避けなければなりません。

あなたは、スタートアップが戦略的なストーリーを見つけ、それを検証するためのリサーチを支援なさっています。このコンセプトを説明してもらえますか？

スタートアップは、規模が大きくなるにつれて、機能や特徴ではなくストーリーで伝える必要があることに気づきます。彼らのナラティブは、より大きなコンセプトにつながる戦略的なものである必要があるのです。「世界はかつてこうだったが、今は変わってしまった。私たちのスタートアップは、この新しいコンテクストであなたを助けます」ということです。

架空の例として、マーケター向けのAIのコースを販売することを考えてみましょう。理想的なのは、AIについて話すのではなく、AIや機械学習はすべてを変えてしまうような止められないものであることを、ストーリーでまず説明することです。未来はすでに到来しているものの、まだ均等には手に届いていません。この列車を止めることは不可能です。それに飛び乗るか、置き去りにされるかのどちらかです。AIを導入した企業は他を圧倒することになるので、マーケターはAIを学んで適応して行く必要があります。こうすれば「マーケターのためのAI講座、7時間のビデオ、最高の講師陣」といった特徴で売るよりもずっと魅力的な商品にすることができます。

これは、私の会社であるWynterでも行っていることです。SaaSの世界をみると、10年前に比べて53倍もの企業が存在し、どのカテゴリーでも何百ものツールが提供されています。たとえばEメール・マーケティングを考えてみてください。そして、各カテゴリーの競合他社の特徴は「同じ」ということです。ほとんどが同じ機能を提供しているのです。つまり、機能による差別化はもう通用しないのです。ほとんどの会社が同じように見えて、同じようなことを言っています。現在「同一性」が多くの企業のデフォルトとなっています。この「同一性」とは、企業が提供するサービスが似すぎていたり、ブランディングで差別化ができていなかったり、コミュニケーションが不明瞭であったりすることによって引き起こされる複合的な影響です。おそらくみなさんは、最近の企業は差別化を重視していると想像なさっているでしょう。しかし興味深いことに、実態はその反対なのです。

機能面での差別化が一時的なものであることを考えると、企業はブランドで勝負すべきなのです。これが私たちの生きる新しい世界です。そしてそこで勝つためには、観客が何を求めているのか、自分が伝えていることがどのように観客に届くのかを知る必要があるのです。【略】「私の会社はこういうことをしていて、こういう風に売り込んでいるんだ」という具合に。おわかりのように、これは先ほど説明した「世界がどのように変化したかを示し、これまでのやり方では、現れ始めた新しい現実に適応できないことを説明する」というナラティブに沿っています。

創業者が自身のスタートアップを成功に結びつけるには、どのようにしたらよいでしょうか？

世界が変わったことをデータも用いて証明し、そこで勝つためには新しい戦略が必要であることを訴えましょう。そして、これまで使ってきた戦略に基づいた勝者と敗者の姿を示し、新しい世界に最も適しているものが何かという新たな証拠として利用するのです。例えばPLG（Product-led Growth、製品主導の成長）をアピールする場合には、GTM（go-to-market）戦略として、実際に利用されている例を示すことができます、なぜならお客様がすぐにその製品を使い始めたいという新しい世界に生きているからです。上手くいっている例を挙げ、それをご自分のスタートアップに結びつけることができます。

他の例としては、HubSpot（ハブスポット）のCTOであるDharmesh Shah（ダーメッシュ・シャー）氏が行っているコミュニティ主導の成長も参考になります。

また、リモートワーカーにハードウェアを提供するスタートアップFirstbase（ファーストベース）もあります。同社のCEOであるChris Herd（クリス・ハード）氏のTwitterのタイムラインは、私の言っていることをよく表しています。彼が自分の会社ではなく、ナラティブを売りこんでいるところをよく見てください。

つまり、何よりもまず、ナラティブすなわち世界に対する視点を売るのです。そしてこの新しい戦略を使って、あなたの会社がお客様の勝利に貢献できることを説明するのは、もっと後になってからで良いのです。語られるナラティブは、機能などに対する文脈を与えます。

関連記事：リモートワークに必要なツールとサポートを提供するFirstbaseが約14億円調達、フィンテックから方向転換

スタートアップがそうした道を間違えないようにするにはどうすればいいのでしょうか？

ナラティブが的はずれなものになってしまうのは、たとえば外部の世界の変化ではなく、会社の内部だけの変化を語るものであったり、あるいは実際には起きていない変化に投資して、その信憑性を高めることができなかったりするときです。ブランドに引きつけるためには、ナラティブの効果を測定する必要があります。

それはどうやってテストすれば良いでしょうか？ダイレクトセールスの場合なら、フィードバックを得ることはとても簡単です。私のセールスデモでは、デモに入る前にストーリーをお話しします。もし聞いていた人たちが資料を欲しがったら、私の話がツボを突いたことがわかります。同時に、質問があるかどうかを尋ねたり、人びとがうなずいているかどうかなどを観察したりします。もしこのようなセールスプロセスに関わっていない場合、たとえばPLG（製品主導の成長）に注力している場合には、メッセージテストを行う必要があります。これは1対1の場合もあれば、定性的な調査の場合もありますが、いずれにしても、実際のターゲット層を対象にテストを行っていることを確実にしなければなりません。

それがWynterで行っていることです。ここではメッセージテストや顧客調査を行うことができ、発信しているメッセージだけでなく、世界に対する人びとの認識についても調査することができます。これによって、ウェブサイトに置かれたセールストークの何がヒットしているのか、何がうまくいっていないのか、競合とはどのように比較できるのかなどを知ることができるのです。

スタートアップがメッセージに取り組み始めるべき時期はいつでしょう？

イノベーションは一過性のものなので、企業は開業初日からナラティブを堅持していなければなりません。いつまでもイノベーションで競争に勝ち続けることは非常に稀な出来事です。ブランドで勝つほうが、より達成しやすいことです。つまり、プロダクトマーケットフィット（PMF）の前に、メッセージマーケットフィット（MMF）が必要なのです。潜在的な顧客はそれを見ています。それは防衛のための堀にもなり得ます。自分を日用品として位置づけるのではなく（革新的でない機能で売り込むと日用品になってしまいます）、人びとが感情移入できるストーリーを開発するのです。競合他社よりも高い価格での販売が可能になれば、それは堀であることがわかります。これは機能では生み出すことはできません。機能はやがてコモディティ化し、当然のものだと思われるようになるからです。この問題は、ブランドを堅持できている場合には、はるかに少なくなります。

時間の経過とともに、ナラティブはどのように進化していくべきでしょうか？

世界の変化に合わせてナラティブも変化させていく必要があります。常に何が起きているのか、どのような背景があるのかに目を向けておく必要があるのです。リモートの台頭はその一例です。たとえばHR企業であるLattice（ラティス）が、1つの機能からより広範なサービスへと拡大していく中で、リモートに対応するようになりました。

これは、マスマーケットからより小さなクラスターへという、より大きなポイントにつながっていいます。例えばかつては皆が同じ番組を見ていましたが、現在はニッチなコンテンツが増えてきています。多くの場合、スタートアップ企業は最初からマスマーケットに向けてアピールする余裕はありませんから、これはスタートアップにとっては良いことです。しかし成長するにともない、そのナラティブも進化しなければならないかもしれません。また、ブランドナラティブと戦略的ナラティブが同時に存在することもありますが、後者は時間とともに進化していくものです。

ストーリーという意味では、Twitterのスレッドで紹介したものの中には、時代を超えて通用するものもありますが、永遠には通用しないものもあるでしょう。例えば力の弱いものが力の強いものを打ち倒す「ダビデとゴリアテ」のストーリーは、スタートアップがある程度のステージに達すると現実味がなくなります。また別の例としては「人々のために立ち上がる」と言って銀行の手数料を破壊することに注力していたWise（ワイズ）は、自分自身の首を締めることとなりつつあり、そのナラティブを変えなければならないかもしれなくなっています。当初のナラティブから離れなくてもいい企業もあれば、離れなければならない企業もあるのです。

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カテゴリー：その他

タグ：インタビュー、マーケティング

画像クレジット：Peep Laja

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（文：Anna Heim、翻訳：sako）

世界に名前を知らしめようと各企業が新しいデジタルツールの導入を続けるなか、中小企業向けのセールスとマーケティングのためのプラットフォームを構築するスタートアップが大型ラウンドによる資金調達を発表した。ActiveCampaign（アクティブキャンペーン）は「顧客体験オートメーション」と同社が説明するシステムを構築し、デジタルキャンペーンのみならず、その後の処理を自動化してセールスとマーケティングの効率化を行う企業だ。同社は、2億4000万ドル（約260億円）の投資ラウンドをクローズした。このシリーズC投資により、シカゴに拠点を置くこのスタートアップの評価額は30億ドル（約3200億円）となった。

これを主導したのは、新規のビッグネーム投資企業Tiger Global。そこに新規の支援者としてDragoneerと、以前からの投資者であるSusquehanna Growth EquityとSilversmith Capital Partnersが参加している。

この資金調達により、ActiveCampaingは大きく飛躍することになる。同社は2020年1月に1億ドル（約108億円）を調達したばかりだ。それ以前は、2003年の2000万ドル（約22億円）が唯一の調達だった。

だが、他所でも多く見られたように、パンデミックにより、オンラインでもっといろいろな、ずっと多くのことができるという関心が企業間に広がった。特に大勢の人たちが家に引きこもるようになったこともあり、顧客の生活はインターネットに移行し、ActiveCampaingの顧客ベースは、16カ月前の9万件から14万5000件に拡大した。

これが示すのは、同社がパンデミック以前にかなりの急成長を遂げていたのもさることながら、むしろ多くの企業が新世界で事業を展開するためのツールを求めるようになった流れに、うまく乗ったということだ。

この成長は、ActiveCampaingが事業開発に大量の資金を投入した結果ではないと、創設者でCEOのJason VandeBoom（ジェイソン・バンデブーム）氏はいう。「それは成功を求める人たちによるネットワーク効果です。今でも、自発的な口コミが主原動力です」。

同社のツールは、ビジネス界の幅広いトレンド全体に適合するものだ。新しいクラウドベース技術の上に構築される自動化システムが、経営上の退屈な反復作業を肩代わりするものとして導入され始めている。

セールスの場面では、ActiveCampaingが提供するであろう事例として、ログイン中の（つまりすでにアカウントを持ちサインインしている）顧客が、すでに検索やクリックしていながら、さらにはカートに商品を入れながら、それを買うことなくサイトから「離れてしまう」の時期を特定するというものがある。このときは、顧客にその商品の追加情報を添えてリマインダーを送る。買う気が失せたか、考え直している場合なら、説得できる可能性があるからだ。

ユーザーはそれを拒否できるが、関連性のない大量のお知らせや、判断を迷わせる大量の選択肢など、商品を見て回るときの気持ちを散漫にさせるオンラインの本質を考えると、便利な点もある。実際ActiveCampaignは、850種類ものアプリを統合し、オンラインの世界がどれほど細分化されているか、注意力を散漫にさせる要因がいくつあるか、または視点によって注目度が変わるものがどれだけあるかを測定している。

放棄されたカートは企業の負担になる。積み重なれば、大きな損失となる。しかし、その追跡は、通常は貴重な人材を専任させてまで行うことではない。そこに、ActiveCampaingのような企業の出番がある。

セールスおよびマーケティングのキャンペーンでは、これに加えて500ほどの作業がある。バンデブーム氏は、これを「レシピ」と呼んでいるが、その一部はActiveCampaing自身のユーザーによって提供されており、それが同社のプラットフォームの基盤を形成している。

マーケティングとセールスの自動化市場は、現在、数十億ドル（数千億円）の価値があると見積もられている。ソーシャルメディアが台頭したおかげで、また単にオンラインで過ごせる場所が多く（そしてオンラインで過ごす時間も長く）なったことで、2027年には80億ドル（約8600億円）規模を超えると予測されている。そのため、収益性が高く、よく利用されているオンラインビジネス用ツールが強く求められるようになる。もちろん、そこに目を付けた企業は他にもある。例えば同じ問題に別の角度からアプローチするShopify（ショピファイ）などがそうだ。Shopifyは現在、ActiveCampaingの重要なパートナーになっていると、バンデブーム氏は私の質問に答えて話していた。

これはActiveCampaingにとってターゲティングを継続する大きなチャンスであるだけでなく、それ自体をターゲットにする可能性をももたらす。つまり買収だ。

もう1つ、ActiveCampaingの成長を支えた要素として注目すべき点に、顧客に関連するものがある。その顧客ベースには、地元シカゴの科学産業博物館のような有名どころも含まれているが、中小企業を重視する同社は、その他におよそ200カ国にわたり、およそ14万5000社の企業と取り引きがある。

中小企業は、世界のあらゆるビジネスの大部分を占める。これが集まって、彼らを顧客として捉えるテック企業に大成功をもたらしている。しかし伝統的に、中小企業は難しいセクターであることが知られている。その理由の1つに、非常に多くの垂直市場をカバーしているため、同業の大企業に比べて、いろいろな意味で価格に敏感である点がある。

そのためActiveCampaingは、多くの中小企業が納得できる価格を含め、大きなトラクションを得る方法を探り当てた。それはまた同社が、勝ち馬に乗ろうと目を光らせる投資家の興味を引く要因にもなったようだ。

同社は資金調達をする必要はなかったのだが、バンデブーム氏はこう話している。「垂直でもロケールでもなく、顧客体験のためのアイデアを意図的に追究することを投資家は好むと話すパートナーを、もっと増やせるチャンスだと見たのです」。

「私たちは、この旅が始まった当初から最前列の席に着けたのが幸いでした。まさに息を呑むような体験でしたが」とSilversmith Capital PartnersのマネージングパートナーTodd MacLean（トッド・マクリーン）氏はTechCrunchに宛てたメッセージで述べている。「他の急成長を遂げた企業と比較しても、その勢いと資本効率は類い稀です。しかし、ジェイソンは稀少な起業家であり、イメージどおりのチームを築き上げました。まだやるべきことは山積みですが、私たちは唯一、この市場機会の表面に爪を立てられたと信じています。ジェイソンとそのビジョンを強力に支援できることに、私たちは大きな喜びを感じています」。

カテゴリー：ネットサービス

タグ：ActiveCampaign、Tiger Global、資金調達

画像クレジット：AlexSecret / Getty Images

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（文：Ingrid Lunden、翻訳：金井哲夫）

マーケターがSNSフォロワーを分析し、オーディエンスデータを収集するのを支援するツールを提供しているスタートアップのTrufanは、米国時間3月9日、230万ドル（約2億5000万円）のシード・ラウンドを調達したと発表した。

これまでの資金調達総額は比較的少額（410万ドル、約4億4000万円）であるにもかかわらず、Trufanはすでに2つの注目すべき買収を行っている。まず同社は2019年にSocialRankの製品と事業を買収し、ブランドに最も価値のあるSNSフォロワーを示す機能を提供できるようになった。そして昨年には、消費者がメールアドレスなどの情報を提供して応募する懸賞を主催し、マーケターがコンタクト情報を得るPlayr.ggを買収した。

Trufanによると、同社の製品全体では1万人以上の無料ユーザーがおり、Netflix（ネットフリックス）、NBA、NFL、Sony Music、United Talent Agencyなどを含める600社以上の有料顧客がいるという。

同社は次は、2つの主要製品を統合し、プライバシー要件に準拠した顧客データ・オーディエンスエンゲージメントの総合プラットフォームを立ち上げ、新しいブランディングと価格設定を行うことを計画している。共同創業者兼CEOのSwish Goswami（スウィッシュ・ゴスワミ）氏は、規制当局が新たなプライバシー規制を導入したり、Apple（アップル）やGoogle（グーグル）がサードパーティのデータに基づく広告ターゲティングに新たな制限を加えたり、消費者が自分のデータがどのように使われているか敏感になったりする中で、このプラットフォームは特に魅力的なものになるはずだと話してくれた。

「人々は匿名で追跡されることを望んでいません」とゴスワミ氏はいう。「人々は自分のデータを（無断で）取り上げられることは望んでいませんが、そうした人々の多くは、データを共有することと引き換えに何かを得ることができれば、そのアイデアに惹かれます」。

ゴスワミ氏は、ソーシャルネットワークの限界を考えると、ブランドがファーストパーティの顧客データを構築することは特に重要だと付け加えた。「5000万人のフォロワーを持っていても、投稿するたびに5000万人に届くわけではありません。一方、5000万人のメールや電話番号を持っている場合、実際にそのほとんどの受信箱や電話に届くかもしれません」。

今回の新たな資金調達はMoneta Venturesが主導し、MonetaのパートナーであるSabya Das（サバイア・ダス）氏がTrufanの取締役会に加わる。GP Ventures、Protocol Ventures、Athlete Technology Group のほか、Innovative Fitnessの創設者Curtis Christophersen（カーティス・クリストファーセン）氏、NBAチームUtah Jazz（ユタ・ジャズ）のフォワードであるDerrick Favors（デリック・フェイバーズ）氏、同リーグChicago Bulls（シカゴ・ブルズ）のフォワードであるThaddeus Young（サデウス・ヤング）氏などのエンジェル投資家も参加している。

ダス氏は声明の中でこう述べた。「Trufan は、顧客データ領域における障害を認識し、その障害を取り除くという点で、他のはるか先を行っています。彼らは本当に素晴らしいチームを擁するオールスター創業者であり、ファーストパーティ・データの問題を解決する彼らの信念と能力を信じているため、当社は彼らを支援できることに興奮しています」。

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カテゴリー：ネットサービス

タグ：マーケティング　資金調達

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（文：Anthony Ha、翻訳：Aya Nakazato）