これだけは押さえておきたい!BtoB企業が効果的なメールマーケティングを行うためのコンテンツ例や注意点

BtoB企業におけるメールマーケティングというと、メールマガジンを継続的に発行していくイメージがあります。しかし、メールマガジンの編集、配信には配信システムの選定やスタッフの確保といった課題に加え、継続的に良質なコンテン [...]

6,200万通のEメールを送信して学んだコンテンツマーケティングの活用法

複数の人気ウェブサービス&ブログを運営する天才ウェブマーケッターが、とあるブログで6,200万通以上のメールを送信してきた中で得たメールマーケティングとコンテンツマーケティングとの関係とは。意外とその効果が無視されがちなメールマーケティングですが、もしかするとコンテンツマーケティング成功のヒントが隠されているかもしれません。 — SEO Japan

email marketing

私はQuick Sproutを2007年4月17日に開設した。それ以来、18万4291のEメールアドレスを取得し、そのうちの12万6443は今でもアクティブである。このブログを始めてから、実に62,619,592本のメールを送信してきた。

随分多くのメールを送ったと思われるかもしれないが、実はそうでもない。ブログの投稿を書く度に、Eメールリストの登録者全員に送信している。また、毎週、Eメールリストの登録者全員にブログでは提供していないマーケティングに関連する情報を与えている。

要するに、私はEメールを使って、コンテンツマーケティングの取り組みを拡大しているのだ。そこで今回は、62,619,592本のEメールを送信することで得た、コンテンツマーケティングの教訓を紹介していく:

Eメールは大量のトラフィックをもたらす

Quick Sproutが、6月、Eメールからどれぐらいのトラフィックの得ていたのか想像してもらいたい。なんと、Eメール経由のビジターは8万3493名に達し、ブログのトラフィック全体の16.25%に当たる。大したことはないと思うかもしれないが、ビジターの質が高いため、重要な意味を持つ。Eメール経由のビジターは、特に強い関心を持っている(後程、この点を裏付けるデータを提供する)。

しかし、6月は、Quick Sproutにとっては、トラフィックが少なかった。なぜなら、ブログの記事のタイトルを考える作業に十分に時間を割かなかったためだ。そのため、その前の月と比べて、ブログパフォーマンスが落ちてしまった。7月に入り、私は新しい記事のタイトルを検討する作業に30分間を費やしており、Eメール経由のビジターは、10万9239名に達すると期待している。

ブログに定期的にトラフィックを呼び込みたいなら、Eメールアドレスを集める必要がある。ポップアップを通じて、収集するアプローチは、最も効果が高い。ポップアップを嫌う人は多いことは百も承知だが、このブログを介して得たEメールアドレスの81%が、ポップアップを通して、集まっている。

次に効果が高いのは、サイドバーのオプトインだが、ポップアップと比べると、効果は低い。あくまでも消極的にEメールアドレスを求め、尚且つ、大量のEメールアドレスを獲得したいなら、Hellobarの無料Eメール収集バーを利用すると良い。このバーをテストした際、Eメールの獲得率は約28%増加した

Eメールはコメントを増やす

6月、私のブログには3722本のコメントが新たに投稿された。そのうち、1860本は私が投稿したもので、残りの1862本は、読者の方々が投稿してくれたものだ。1862本のコメントのうち:

  • 209本は検索エンジン経由であった
  • 406本はソーシャルメディアサイトによってもたらされていた。
  • 581本は直接記事に投稿されていた。 /li>
  • 666本は、Eメールのトラフィックを経由していた。

Eメールを介したトラフィックは、全体の16.25%のみであったにも関わらず、コメント全体の35.7%を占めていた。購読する読者が、とりわけ忠誠心が高く、没頭しており、そして、意見を持っている何よりの証拠だ。

ブログのコメントを増やしたいなら、Eメールアドレスの獲得を検討する必要がある。コメントの数が多ければ多いほど、ウェブページに表示されるテキストは増え、その結果、検索エンジンから得られるロングテールのトラフィックは増えていく。

Eメールはソーシャルメディアのシェアを増やす

ソーシャルメディアのシェアを計測するのは、若干難しかった。ソーシャルメディアのボタンをクリックする回数を計測するのが、やっとであった。ソーシャルメディアの共有ボタンをクリックしても、投稿をシェアするとは限らない。それでも、シェアする意図を持っていることは明白だ。

いずれにせよ、興味深いデータが得られたので紹介していく。6月、ソーシャルメディアのボタンは、6552回クリックされた。以下に、各チャンネルがクリックされた回数を挙げていく:

  • 検索エンジンによって1445回のクリックがもたらされた。
  • ソーシャルメディアサイトによって1488回のクリックがもたされた。
  • ダイレクトトラフィックによって1372回のクリックが記録された。
  • Eメールのトラフィック経由で2247回のクリックがもたらされた。

ソーシャルメディアサイトからブログに来たなら、ソーシャルメディアのプロモーションボタンをクリックしてもらえる確率が高いと思う人は多い。私もその一人であった。

絶対的な数値ではないものの、この考えは、正しいと言える。しかし、Quick Sproutでのソーシャルメディアボタンのクリック数に関しては、Eメールのトラフィックが、ソーシャルメディアサイトに勝っていた。ソーシャルメディアよりも、Eメールから3倍多くのトラフィックが寄せられていることが原因である。

比率に関しては、ソーシャルメディアボタン全体の34.3%をEメールが占めていることになる。Eメール経由のビジターが、強い関心を持っていることが、コメントの多さからもうかがえる

Eメールが収益をもたらす

以前触れたことがあるが、Quick Sproutは赤字であった。しかし、Quick Sprout Universityのメンバーシップを販売することで、コストの一部を取り戻すことに成功した。

そして、売り上げの大部分を占めていたのは、Eメールであった

ブログの収益の44%はEメール、35%は検索のトラフィック、13%はダイレクトトラフィック、そして、8%はソーシャルメディアのトラフィックであった。

私だけではない。Social TriggersI Will Teach You to Be Rich等のブログも収益の大部分をEメールで賄っている。なぜなら、Eメールの購読者は、より忠誠心が高いからだ。時間を割いてEメールアドレスを提供し、Eメールを読んでいるなら、有料の製品も楽しんでくれる

結論

コンテンツマーケティングの取り組みを最大限に高めたいなら、Eメールアドレスを集める必要がある。トラフィックの増加だけでなく、コメントの本数、さらには、製品を販売しているなら、収益の増加にもつながるからだ。

Quick Sproutにおける最高の取り組みが、Eメール購読者の獲得であった。ブログを成功に導きたいなら、Eメールアドレスの収集を始めるべきだ。

最後に皆さんの意見を聞かせてもらいたい。これからEメールアドレスの獲得に着手してみてはいかがだろうか?


この記事は、Quick Sproutに掲載された「What Sending 62,619,592 Emails Taught Me About Content Marketing」を翻訳した内容です。

SEO Japanもメール会員収集には取り組んでいませんので偉そうなことはいえないのですが 汗、サイト開設時から地道に取り組んでいれば今はそこそこの会員がいたかもしれませんし、ここに書かれているような活用もできたかもしれません・・・。ここに書かれている程の効果があるかはケースバイケースと思いますが、集客、エンゲージメント、コンバージョンどれも確実に効果はあると思います。新たにコンテンツマーケティングに取り組む方はメールマーケティングの同時活用も是非検討していただきたいですね。 — SEO Japan [G+]

あなたのEメールを読んでクリックしてもらうための37のアドバイス

インバウンドマーケティングへの注目へと共に、その重要性が改めて見直されているEメールマーケティング。メールリストはそれなりに溜まってきていても、効果的なマーケティング活用は仕切れていないままの企業やサイトも多いのではないでしょうか?そして今日のEメール事情はあなた自身も多分体感している通り、かつて以上に大量のスパムや営業メールが氾濫しているメールボックス、適切なメッセージを対象ユーザーに確実に届けることはかつて以上に困難になっています。今回はコンテンツマーケティングを古くから推奨・実践してきたコピーブロガーがEメールを実際に読んでもらい、そしてリンクをクリックし次のアクションにつなげてもらうためのティップスを37一挙にまとめたお役立ち記事を。 — SEO Japan

私たちはみんな同じ経験をしている…

注意深くEメールを書き上げた。一つ一つの文に磨きをかけた。最高の件名のために知恵を働かせた。

安堵のため息と共に送信ボタンを押した。これで完了だ。

しかし、Eメールの統計を見てみると、開封数は期待していたほど良くなく、クリックスルー率はがっかりなことに気が付く。気分は最低だ。

人々にEメールを開いて読んでもらうことは大きな課題のように感じるだろうか?そして、クリックに進むことも?

それは、そこまで難しいことではない。さあ、あなたはこれから、人々に開封され、読まれ、クリックされるEメールを書くことについて最も大切なアドバイスを学ぶのだ。

準備はいいかい?

心から期待されるEメールを作成する方法

簡単な質問:

あなたはどちらのメールを受け取ることを楽しみにするだろう:親友からのメール?大企業からのメール?そして、それら2つのどちらのメールを読みたいと思うだろう?

簡単な選択でしょう?

では、リストにメールを送信する時、あなたはどうするだろうか?膨大な数の顔の見えない群衆に向けているかのように書く?大企業のマーケティング部門と同じように書く?

もし読者にあなたのメールを楽しみにしてもらいたいのなら、もっと友人のように振る舞うことを検討すべきだ。

あなたは、自分の友人を知っているし、好きだし、信頼している・・・そうでしょう?

その会社っぽい感じを抑えて、もっとミニマリストなメールデザインを作るのだ。対話的な礼儀正しい口調で書くのだ。

フレンドリーで心から期待されるEメールのためには、以下の8つの基本ルールに従おう…

  1. 自分のリストに対して話すのをやめる。自分の購読者に対して話すのをやめる。まるであなたが1人の人だけにメールを送信しているかのように書くのだ。それがあなたのメールを一瞬にしてもっと個人的なものにする。
  2. 人々の時間を無駄にするのをやめる。本当に価値のあるものや役に立つことがある時にだけメールを送信すること。
  3. 役に立つこと。あなたが読者から何かを必要としている時にメールを送信しないこと。役に立て。フレンドリーであれ。本当の友達のようになれ。
  4. 差出人に実際の名前を使用する。自分の名前と評判をさらすのだ。そのほうがより個人的ではないだろうか?
  5. 信頼できる人になれ。予期すべきことを人々に知らせる。確かに、セールスメッセージはあなたのEメールマーケティングの一部であるべきだ。それは問題ない。ただ、彼らが登録する際にそれに関して明確になるのだ。
  6. 気味悪くなるな。Eメールは自由にパーソナライズしてもらって構わないが、人の名前を頻繁に繰り返さないこと。コールセンターの脚本のように聞こえる。
  7. 読者の見方になる。独りじゃないということを人々に気付かせること。あなたが彼らの苦しみを理解しているということを伝えるのだ。彼らに共感し、どうすれば助けることができるのか尋ねるのだ。
  8. 読んでくれた見返りを与える。人々があなたのEメールを読んで必ず得をするようにすること。どうやって?役に立つアドバイスを共有する。彼らの気分を良くする。彼らをインスパイアする。

Eメールを開封してもらう方法

ほとんどの受信箱は過密状態だ―興味のわかない退屈なEメールでいっぱいだ。

あなたのメールは、あふれ出る騒がしい受信箱の中で簡単にかき消される。そして、Gmailタブが気付かれるのをさらに難しくするのだ。

あなたのメールを開封するように人々を誘惑するような魅力的な目立つ件名をどうやって書けばいいのだろうか?

Eメールの件名は、見出しと同じように、注目を集める必要がある。それに関してはいくつかの秘訣がある:

  1. いいことを約束する。もし人々が、自分が何を学ぶことになるのかを具体的に知っていれば、もしくは、あなたが彼らをどれくらい幸せにするのか、どれくらいの情報を与えるのか、どれくらい彼らのビジネスのためになるのかを正確に知っていれば、もっと読みたくてしかたがなくなるだろう。
  2. パワーワードを使用する。感覚的で感情的な言葉は注意を引くし、あなたの件名を混み合った受信箱の中で目立たせる。
  3. 数字を使用する。 なぜなら、数字は―4や37のように―きょろきょろした目を止める
  4. 好奇心をあおる。 場合によっては突拍子もない言葉を使うことを恐れないこと。情報不足でむずむずさせるか、情報不足で期待を裏切るのだ。読者は、もっと知りたいという気持ちになるだろう。
  5. よくある間違いを指摘する。 バカだと思われたい人はいないからだ。
  6. 賢くするのをやめる。 シンプルで具体的な件名は、毎回、賢い件名に打ち勝つ
  7. 実験。 反逆者となって、何か新しいことを試す。思い切って違うことをする。あなたは、何が機能し何が機能しないかに驚くことになるだろう。
  8. 達人から学ぶ。 優れたEメールリストに登録し、彼らの件名を分析する。何かを学ぶことは間違いない。
  9. 意味のない統計を追うことをやめる。最適な件名の長さのようなことだ。平均的な読者というものは存在しない。読者があなたのメールを楽しみに待ち、あなたの名前を認識することによって―たとえ件名が最悪の時でも―メールを開封するように、真のリレーションシップを築くのだ。

興味をそそるEメールを書く方法

そう、あなたは人々に自分のメールを開封してもらった。さて、次は?どうやって彼らの注目を維持するのだろう?どうやってメールの本文を読み続けさせるのだろう?

読者を魅了するメールを書くために、以下の11のアドバイスに従おう:

  1. 素早く書く。そうすることによってあなたの熱狂とパーソナリティが伝わるからだ。
  2. 短くまとめる。 厳しくメールを編集する。長くて手に負えないメールは、読者の興味を徹底的に打ちのめす。編集する時に半分にテキストをカットするように頑張ること。
  3. 質問をする。 読者と顔を合わせて会話をしているところを想像するのだ。そういう状況なら質問をするのではないだろうか?
  4. 厳密な定型に従わない。詳細な計画の立てられたメールは、すぐに読者を飽きさせる。
  5. 個人的なタッチを追加する。 あなたは、読者にあなたのことを知ってもらおう、好きになってもらおう、信頼してもらおうとしているのでは?
  6. 挨拶を機械的にしない。warm wishes、‘best regards、‘greetings from sunny Englandなど、よりパーソナルな挨拶文を使ってみよう。挨拶を混ぜることで機械っぽさは少なくなり、より個人的になる。
  7. Youという言葉を使用する。 なぜなら、それが英語で最も説得力のある言葉の1つだからだ。
  8. ありのままの声を届ける。 Eメールマーケティングについて考えるのをやめる。Eメールは自分の顧客や読者と話す手段だと考えるのだ。
  9. パーソナリティを追加する。 あなただけが使うことのできる言葉や表現を使うのだ。人間になれ。
  10. 切れ味が悪くならないようにする。 退屈な文章の明らかな兆候を理解すること。短く、力強い文を書く。要領を得た文にする。そして、高校で習った規則を破るのだ。
  11. 自己中心的になるのをやめる。 冷酷にならないこと。読者について心から気にかけるのだ。

Eメール内で販売する方法

あなたはただ楽しむためにEメールを書いているわけではない。ビジネスオーナーとして、ビジネスを継続するためには販売しなければならない(好むと好まざるにかかわらず)。

では、悪魔に魂を売らずに販売する最良の方法は何だろうか?

より多くの読者を購入者にコンバートするために以下の9つのアドバイスに従おう:

  1. 見込み客の準備が整う前に販売しないこと。 まずは友達になって情報の信頼できるソースになるのだ。そうすれば、読者はためらうことなくあなたから購入するだろう。
  2. メリットを強調する。 製品を販売するな。代わりに、顧客に提供するメリットを販売するのだ。
  3. 読者が見逃しているものを示す。 大部分の人はリスクを避けたがる。 彼らは、不便、異常、複雑を避けたがる。あなたが提供するもののメリットを、あなたが避ける手助けをする問題に言いかえることを検討しよう。
  4. 厳密な定型に従わないこと。 定型的なEメールは、機械的に聞こえるし、つまらないからだ。
  5. 自分の目的に向かって努力する。 セールスメッセージにつながる興味深いストーリーを伝える
  6. 明確な期限を提示する。 人々が先延ばしにするのを防ぐため
  7. 複数のリンクを挿入する。(同じページへの) 人々がそのリンクをクリックするチャンスを増やすため。
  8. 非の打ちどころのない明確な行動喚起を入れる。 あなたが次は読者に何をして欲しいと思っているのかを伝え、購入することが彼らにとって得策である理由を思い出させる。
  9. PSの力を利用する。 人々に期限を思い出させる。もしくは、もしあなたのオファーに応じなければ何を失うことになるのかを繰り返す。

Eメールに関する厳しい現実

全ての人の受信箱があふれかえっている。もっと多くのEメールを受け取りたいと願う人は誰もいない。

あなたは、人々があなたのリストを選択し、あなたのメッセージを喜んで受け取ることを誇りに思うべきだ。それぞれの購読者が、苦労して得た信任投票をあなたに入れたのだ。

しかし、注意しなければならない。決して、誰かの注目を当たり前に思わないことだ。全ての人の時間は貴重なものなのだ。

毎週毎週、あなたは、メール購読者に自分の価値を証明しなければならない。読者の苦しみに共感できるように、読者のことをよく知るのだ。質問をするのだ。助けを申し出るのだ。

1人の親友にメールを送っているかのように書くこと。そうやって、人々はあなたのことを知り、好きになり、信頼するようになるのだ。

あなたがそれら3つのことを獲得した時、あなたがビジネスを推し進め、成長させる能力を獲得したということなのだ。


この記事は、Copybloggerに掲載された「37 Tips for Writing Emails that Get Opened, Read, and Clicked」を翻訳した内容です。

カテゴリ別にわかりやすく整理され、単なるリスト記事をはるかに超えたどれも素晴らしいアドバイスだったと思います。同時にこれを実践、特に定期的に弛まなく行っていくことは相当の努力と情熱を要することもまた事実だな、と感じました。だからこそ、今までその効果はわかっていても、活用されないままだったメールマーケティングでもあるのでしょうし、コンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングが注目される今の時代だからこそ、改めてメールマーケティングに注目が集まっている(はず?)のでしょう。メールリストはそれなりに溜まっている企業やサイトも多いと思いますし、眠った宝の山を起こせるかはまさにあなた次第です! — SEO Japan [G+]

パーミッションマーケティング、2013年の進化

パーミッションマーケティングという言葉を懐かしく感じる方、ネット業界歴10年以上の強者(または厄介者)に違いありません。最近話題に上がる**マーケティングのベースに常にあるともいえるパーミッションマーケティングの基本概念ですが、今回は改めて2013年現在のパーミッションマーケティングについて考え直してみた記事をコピーブロガーから。 — SEO Japan

あなたは、パーミッションマーケティングというフレーズに馴染みがあるだろうか?

もしあなたがオンラインで何か(アイディアを含む)を販売しようとしているのなら、その言葉に馴染みがあるはずだ。

1999年、ある賢いマーケッターが、21世紀に入ったらどんな種類の説得的コミュニケーションが効果的なのか、そしてどんな種類がそうでないのか、に関していくつかの所見を述べた。

“パーミッションマーケティングは、個人的に関連があると予測できるメッセージを、それらを実際に手にしたいと思っている人々に届けるという特権(権利ではない)である。” ~Seth Godin

20世紀は妨害の時代だった。あなたのお気に入りのテレビ番組は、石鹸やシリアルや光り輝く新車の騒々しい広告によって“提供”されていた。テレビ、新聞、ラジオ―ほぼ全てのマスコミュニケーションが、広告によって支援されていたのだ。

インターネットは違うものをもたらした。

広告でウェブを“マネタイズ”しようとする試みには、いろいろな側面があった。数少ない輝かしい成功(そう、1つの輝かしい成功が、Google AdWordsだ―顧客が実際に探しているまさにその時にマーケティングメッセージを届けることが理由で成功している)と、たくさんの失敗があった。

もしあなたがウェブ上でしばらく過ごしてきたのなら、あることに気が付いているはずだ:あなたは、インターネット上で誰かにしたくないことをさせることはできない。

”ネットは検閲を悪と解釈し、それを避けて通る。”~John Gilmore

インターネットは、単に検閲だけでなく、ユーザーがしたいと感じることを妨げる障害を避けて通る。彼らがしたくない体験を“避けて通る”ことはインターネットの本質だ(より端的に言えば、インターネットを使用する人々の本質だ)。

あなたは、オンラインで自分に注目を払うように誰かを強制することはできない。あなたにできることは、気を引くことだけだ。

パーミッションマーケティングは、その事実を拡張した見解であり、代わりとなるものの探求だった。ますます感じ悪くなることによって注目を獲得しようとする代わりに、私たちは、メッセージを届けることについて見込み客の許しを得ることができる。

これは、全く新しいツールキットを必要とする。もし人々があなたに彼らとコミュニケーションを取ることを要求するのであれば、あなたは、価値があり過ぎて放り投げることのできないマーケティングの形を思い付かなければならない。広告コピーがコンテンツ―非常に情報に通じた顧客に語りかける情報豊富で興味深いマテリアル―に取って代わられるのだ。

パーミッションマーケティングは“Eメール”を表す単なるもう一つの用語なのか?

長い間、Eメールはパーミッションマーケティングにとって“キラーアプリ”だった。RSSは前途有望な候補者のように思われたが、決して広範囲に採用されることはなかった。もしあなたに大きな予算と豊富な経験があるなら(ほとんどのビジネスにはないが)、パーミッションとダイレクトメールを使ってできる面白いことはいくつかある。

Eメールはパーミッションマーケッターにとっては宝のツールだが、悲しいかな、大部分のEメールマーケッターはいまだにそれを間違って行っている。パーミッションの基本的教義―見込み客の注意を引き付ける十分な本質的価値を持ったコンテンツを作る必要がある―がほとんどの場合無視されているのだ。スパマーとフィッシャーが今もすり抜け、見込み客の信頼を蝕み、善良な人達のコンバージョンを台無しにしている。企業は今もEメールリストを購入し、それらを使って迷惑なゴミを送信する。

つまり、ほぼ全ての人のメール受信箱は大量のガラクタでいっぱいなのだ。だからパーミッションマーケティングが発展する時、疑問は、単に人々が選択するほどに素晴らしいコンテンツどのように作るのか?ではない。

それは、そびえ立つゴミの壁と戦って自分のメッセージを聞いてもらうにはどうすればよいのか?でもある。

どうか誤解しないでほしい。Eメールは今でも機能する。しかし、世の中には、あなたのビジネスにとって、そして、もっと重要なことにはあなたのオーディエンスにとって、もっと機能するツールが他にもあるのだ。

コンテクストを改善することによってコンテンツの力を押し上げる

2013年のパーミッションは、これまで以上にコンテクストに左右される。あなたのサイトデザインはどんなものなのか?あなたが無料で発行するマテリアル(例えば、ブログ記事やホワイトペーパーやeブックのような無料リソース)の質はどうか?あなたに対するオーディエンスの評判はどうか?同僚、仲間、競合相手の評価は?Google+やFacebookなどのソーシャルプラットフォームで人々はあなたのビジネスについてどんな話をしているのか?

そう、あなたには極めて優れたコンテンツが必要なのだ。それが、パーミッションマーケティングが走り続ける燃料なのだ。しかし、さらにあなたは、そのコンテンツを並み以上に押し上げるコンテクストにそれを置く必要がある。

影の側面に耐える

パーミッションマーケティングへの意識の高まりと共に、見せ掛けのパーミッションのあからさまな増加がある。

  • 一連のEメールを実装し、その後、それらに下手くそで面白くないコンテンツを投入する企業。
  • コンテンツマーケティングは“賢い広告”であると考える企業。
  • ブログの中身が薄い企業。
  • 自分達自身に素晴らしい部分が完全に欠けているのをカバーするために、有名で活発なスピーカーを連れて来る企業。

この全ての裏には勇気の欠如がある。企業は大きくなりすぎて、法律に縛られすぎて、もしくはベンチャーキャピタルの世話になり過ぎて、実際には何も言うことができないのだ。

もしあなたが実際に何かを支持する勇気がなければ、コンテンツはあなたにとって機能しない。そんなわけで、それは小企業(そして、たまたま、大きいがフレキシブルな企業)にそのような巨大なアドバンテージを与える。恐竜が流れ星を見て心配そうに空を見つめている間に、あなたには、サッと動いて世界を征服するチャンスがあるのだ。

学習できること、できないこと

この全ての特性の中で最も重要なのは、ボウル一杯の生ぬるい価値のないことではなく、言う価値のあること―本当のこと―を言う意欲だ。

他の全てのことは、アウトソースしたり、学習することができる。

もしあなたが非常に優れたコンテンツを作る方法を知らないのなら、あなたのメッセージに活き活きとした声を与える力強いライターを連れて来ることができる。

そして、もしあなたがそのコンテンツを宣伝する方法を知らないのなら、それを魅力的な方法で配信し、より多くのトラフィックのためにそれを活用し、それを戦術的に展開し、頑強なコンテンツ戦略を作るのだ…そのために私たちがいる。もしかするとあなたは、進化したパーミッションマーケティング戦略―より見事なオーディエンス体験を作り出すために標準的なEメールオプトインを超える方法―に関する金曜日のウェビナーに参加することから始めるかもしれない。

それに関する詳細はこちら。そこであなたに会えたら嬉しい!


この記事は、Copybloggerに掲載された「The Evolution of Permission Marketing: What You Need to Succeed in 2013」を翻訳した内容です。

パーミッションマーケティング、元々Eメールがマーケティングツールとして認識され出した中で普及した概念だけあり、内容のメール中心の話ではありました。今日ではスパマーの大量メールの脅威ばかりかGmailに代表されるようにメールサービス側であなたのメールを勝手に解析し、スパムや広告フォルダに自動振り分けしてしまう始末。SEOじゃありませんが、理想論とは別にコンテンツ、コンテキストも重要ですし、いかに様々なフィルターやノイズを掻い潜りユーザーにメッセージを見てもらえるか、ということがかつて以上に難しく重要な時代になっています。

最後は宣伝になってしまった記事でしたが、インバウンド、コンテンツマーケティングしかり、今日の時代にマーケティングを仕掛けていくことの難しさやあるべき姿を改めて考えさせられる記事でした。 — SEO Japan [G+]

BtoB向けメールマーケティングの活用と戦略

Web経由のお問い合わせ数が増えてきた企業様や、展示会などで年間1,000件以上のリードを獲得している企業様からメールマーケティングに関するご相談をいただきます。

今回は国内CRM業界No.1のマーケティングシステム「Synergy!360」など、CRMを中心としたマーケティングコミュニケーション支援を提供するシナジーマーケティングの松永さんに、BtoB企業のメールマーケティングに関する記事を寄稿いただき、メールマーケティングを始める際の一連のポイントをご紹介いただきました!

BtoB向けメール配信における課題と特徴

BtoBビジネスにおいては、営業活動の効率化やセミナー告知、ブランド認知など、様々な用途でメールマーケティングが検討されます。

メールマーケティングはCRM活動の一環であり、長期的にお客様との関係を構築していく戦術でもあります。

しかし、そのような関係に至る前の過程で、企業は通常いくつかの課題を抱えています。

  • 新規顧客が増えておらず、契約数が伸び悩んでいる
  • 顧客リストの中でコールドリードの割合が高く、売上に結びついていない
  • 既存顧客の離反が増えている

これらのうち、どの課題が事業活動の阻害要因となっているかを考える上でも、メール配信によって現状をどのように変えていきたいのか、「目的の明確化」が必要です。

例えば、「コールドリードをホットリードへ育成する」という目的が明確になっていれば、その目的達成の阻害要因として、「顧客リストの中でコールドリードの割合が高い」ことが課題であると考えられます。

そこで、コールドリードを継続的にフォローし、ホットリードに引き上げるための施策を検討する、ということになります。

また、BtoBの配信を行なうにあたっては、以下の特徴に留意しなければなりません。

意思決定者が複数存在する

商品やサービスを導入する決定権を持っていると思われる担当者は複数存在することが少なくないため、あらかじめ複数の意思決定者を可能な限り含めた配信対象者のリストを収集しておく必要があります。

意思決定に時間がかかる

商品やサービスを利用する部署と、購入を検討する部署が別であったりなど、社内での関係が複雑なことが少なくありません。そのため、意思決定に時間がかかり、配信されたメールを一度見ただけですぐに購入に至るケースは少ないです。

中長期的にメールマーケティングを通じて商品やサービスをアピールし、あるいはメッセージを伝えていく必要があります。

担当者はリテラシーが高いことが多い

担当者は他社の商品やサービスと比較するため情報収集していることが多く、その過程を通じて商品に対する知識や仕組みなどを熟知しています。

配信を行なうにあたっては、自社のサービスでの強みや魅力、他社より優れているポイントなどを端的にわかりやすく掲載したコンテンツを届けるようにすべきでしょう。

メールマーケティングでは、これらの特徴を踏まえて、戦略の立案が必要になります。

戦略を練り、実行し、効果を検証する

次に、BtoB向けにどのようにメール配信をしていくか、戦略(企画)の概略として、次のような要素を考えていきます。

ターゲット

お客様の業態や過去の購買頻度などを基に、とりわけ大事にすべきお客様(優良顧客)をセグメント化していきます。

具体的には、配信対象となりうる顧客リスト(データベース)を作成した上で、リストと、展示会やセミナー告知などによるクリック率の反応の良さ、過去の購買金額などお客様の実際の行動とを組み合わせ、リストの誰が優良顧客となるのかを明確にしていくことになります。

また、先述のように、商品導入の意思決定者を複数収集しておくことでより効果的な配信が可能になります。

メールの内容(コンテンツ)

ターゲットをもとに、どのような内容を発信していけば、興味を持ちメールを見てもらいやすくなるか、その核となるコンテンツを考えます。

メールの件名のほか、テキストメールのみか、あるいはHTMLメールでも送るのかも考えます。商品・サービスの特徴を紹介し、企業そのものも含めた安心と信頼をもたせるためのコンテンツ制作が必要になります。

また、BtoB向け配信では、営業活動の効率化が目的であることも多いため、営業担当者名を件名や本文に表示し挨拶を加えた私信風メールにしたり、名刺交換者に対してのフォローメールを配信するなどしながら、コンテンツを形作っていくことになります。

メール配信の方法

一斉配信にするのか、またはステップメール(あらかじめ設定されているメール内容を決まったスケジュールごとに自動配信する手法)にするのかを考えます。

一斉配信は定期的なメールマガジンの配信に向いており、一方ステップメールは、個別のお客様への細かなアプローチに向いています。

例えば、コールドリード向けに一斉配信を行ない、自社サイト内の製品情報やセミナー情報に誘導する形にして、サイト訪問者またはクリックされた方をホットリードに育成する対象として絞り込み、さらに配信を継続していく、といった施策が考えられます。

また、消耗品など、それほど決済のハードルが高くない商品の場合は、過去の製品購入者にステップメールを送り、以前に買った製品を思い出してもらうことで、次の購買につなげるといった効果を狙えます。

タイミング

月に何回、あるいは週に何回配信するのか、何時ごろに配信すれば見てもらいやすいのか、といった配信のタイミングを考えます。

BtoB向け配信であれば、昼休みや帰宅後の18時~20時頃に配信するといったように、配信時間帯を工夫することが必要です。

大事なのはPDCAサイクルを回すこと

戦略を練った後は、実際にメール配信を行ない、その結果どのような効果が得られたかを検証します。もし効果があれば継続し、効果がなければ何が問題だったのかを振り返った上で、企画を練り直すことになります。

つまり、メールマーケティングの全体的な流れとしては、以下の1~4のサイクルを繰り返すことになります。

  1. 計画(PLAN):目的や課題を明確にし、企画(戦略)を練る。
  2. 実行(DO):考えた施策を実行する。
  3. 評価(CHECK):実行した結果を分析し、振り返りを行なう。
  4. 改善(ACTION):思ったような効果が出なければ、再度企画を練り直し、再トライする。

このようなPDCAサイクルを回すことこそが、BtoB向けのメールマーケティングでは重要となってきます。

オバマ大統領はA/Bテストでホワイトハウスを勝ち取った?

色々と問題を抱えながらも2期目継続を昨年勝利した米国のオバマ大統領。選挙にかかる費用や綿密に計画されたプロモーション戦略が特に話題になりますが、その一つにA/Bテストを精力的に実施していることをご存じの方はどれ位いるでしょうか?今回は、オバマ大統領が前回の選挙戦で実際に活用していたメールマーケティングにおけるA/Bテストの活用事例を紹介します。 — SEO Japan

2012年大統領選挙は終わったが、だからと言って私たちがもうそこから学ぶことができないというわけではない。

ソーシャルメディアとオンライマーケティングがこれまで以上に重要になっている今、統計データと詳細が、大統領のEメールマーケティングとソーシャルネットワーキングチームがどれくらい効果的だったかについて明らかにしている。

オバマキャンペーンメールの背景にある科学

オバマ/民主党のファンもしくは支持者だった方々、あなたは恐らく選挙までの数か月の間にたくさんのEメールを受け取ったことだろう。また、彼らのキャンペーンにお金を寄付する絶好の機会もあっただろう。

私が“絶好の機会”と言うのは、送信された全てのEメールが、極めて効果的になるような方法で構築され書かれたからだ。

Business Weekが、EメールキャンペーンのEメールの異なるタイトルと言葉遣いのA/Bテストがいかに効果的であるかについて示した素晴らしい記事を出した。

この情報はキャンペーンの最中に発表されることはなかったが、選挙が終わった今、全ての情報が公開されている。それは読んでおくべき優れた記事で、あなたの膨大なリストにメール送信をする前に少ないグループでA/Bテストをすることの重要性を示している。

全てに目を通さずにこの記事から大切なことだけを知りたい?

結論:オバマの資金集めを目的としたEメールチームは、何百もの魅力的な件名をテストした。そして、最も成功したのが、何百万ドルももたらした“Hey”というカジュアルな挨拶だった。

そして、選挙は終わったが…今すぐにでもホワイトハウスからのメールを見ることを止めようなんて思わないこと!


この記事は、Zac Johnsonに掲載された「How Split Testing Won the White House」を翻訳した内容です。

Business Weekで紹介されたオバマ大統領のメールキャンペーンのA/Bテストの結果を紹介しただけの記事でしたが、ここまでリアルなデータを公開していることにまず驚きです。Business Weekの記事により詳細な解説があったので紹介しますが、前回の選挙戦で集めた600億円以上の選挙資金の大半をメール経由で集めたそうです。何百万人というリストに一斉配信する前に18種類前後のサブジェクトの文言を一定のリストで配信テストし、その後、最も効果が高いサブジェクトを採用して一斉配信していたようですね。さらにサブジェクトの文言以外にも募集している金額もテストしていたとか。

20人の専属ライターを抱えていたらしいこの選挙チーム、「テスト前に私たちが予測したサブジェクトラインが勝つことは滅多になく、それが私たちにテストを続けさせた」というコメントも書かれていましたが、どれだけ優秀なライターチームがあっても、きっちりテストをして科学的なマーケティングを実践しているのが日本より一歩も二歩も先を進んでいる感じです。 — SEO Japan [G+]