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例年11月に実施される、スタートアップとテクノロジーの祭典「TechCrunch Tokyo」。通算9回目となる今年も11月14日（木）、15日（金）に東京・渋谷ヒカリエでの開催が決定している。そのTC Tokyoで毎年最大の目玉となる催しは、設立3年未満のスタートアップ企業が競うピッチイベント「スタートアップバトル」だ。

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連載「スタートアップバトルへの道」では、2016年、2017年のスタートアップバトル最優秀賞受賞者と昨年の決勝に勝ち残ったスタートアップ計8社に取材。バトル出場までの道のりや出場してからの変化について、登壇者に話を聞く。

今回登場するのは、TC Tokyo 2017 スタートアップバトルで最優秀賞を獲得した空CEOの松村大貴氏。2回に分けてお送りするインタビューの後半では、出場後の社内外の変化や事業のアップデート、今後の展望などについて聞く。
（出場までの経緯や準備、登壇時に感じたことなどについて松村氏に聞いたインタビュー前半はこちらから）

採用活動への寄与は大きい

TC Tokyo 2017 スタートアップバトルで見事優勝を果たした空。その後、社内外では何か変化はあったのだろうか。松村氏によれば「社内的には大きな動きではないが、社員は『一気に会社の名前が知られて、友人にもあの会社にいるんだね、と認められるようになった』と話していて、その後の資金調達もこの勢いでがんばるぞ、と士気が高まった」とのことだ。

「起業をすると誰でも、自分たちがやっていることが本当に正しいのか、世の中に価値あるものをつくれているのか、不安と共にやっている。バトル優勝は、それまでにやってきたことが間違っていないと認められる、ひとつの機会。働く人や顧客にも『僕らの関わる事業』『私たちが使っているサービス』として、一緒にそれを感じてもらえる点が大きいところだ」（松村氏）。

空のプロダクトを利用する顧客企業はホテル業界が中心で、TechCrunch読者が少ないことから、営業面では直接の反響は少ないというが、バトル勝利後に経済紙・誌の取材が増えたことで、PRや営業はしやすくなったようだ。また、採用の面では「かなり強くなった」と松村氏はいう。

「バトルの1年後に『あのとき、会場にいました』という人が入社してきたケースもある。また記事やイベントの動画で空のことを知り、『面白いと思った』という人も多く、採用への寄与が一番強かったのではないか」（松村氏）。

PriceTechに向け、より本格的にチャレンジ

空が最初にリリースしたプロダクトは、ホテルなどに自動で最適な宿泊料金を提示するプライシングサービスの「MagicPrice」だ。そしてスタートアップバトルでは、同社の2つ目のプロダクトで2017年8月にリリースされた、ホテルの市場分析サービス「ホテル番付」が紹介された。

バトル後の約1年後、2018年12月にこれら2つのサービスは統合され、新生MagicPriceとして大幅にリニューアルされた。松村氏は「バトルのプレゼンでは『ホテルには経営指標が必要だ』と訴えたが、同時に『空の事業ドメインはプライシング』とも話していたとおり。空としては、プライシングはより長期で伸ばしたい事業領域。顧客にとっても付加価値が大きい、価格最適化を支援するサービスへ統合した」と説明している。

MagicPriceは同社の「PriceTechにより、世界中の価格を最適化する」との構想に基づき、プライシングの支援サービスとして、顧客数の成長率では1年で5倍以上に実績を伸ばしている。また会社の従業員規模も2倍以上に成長を遂げ、「空という企業のビジョン、ミッション、カルチャーに共感して集まってくれる人が増えている」（松村氏）。

今後の事業展望については「バトル当時に話していた空の未来が実現しつつある」と松村氏は語る。「プライシングはホテルに限らず、さまざまな業界での共通の経営課題だ。実際に最近ではホテル・旅館だけでなく、他業界でプライシングに悩む企業からの問い合わせが来るようになった。不動産関連やメーカー、小売など、さまざまな業種のアンテナ感度の高い企業で、新しい経営改善の手を探している。業界横断でプライシングサービスを展開できるよう、計画してやっていこうとは考えていたが、想定を超えて早く引き合いが来ている」（松村氏）。

今後、PriceTechへの本格的なチャレンジを図る空。松村氏は「プライシングでより大きな、社会的なインパクトがつくれる。最近発表した（2019年5月の）資金調達による後押しも含めて、成長を一気に加速させたい」と話している。

出るなら優勝すべき、プロセス自体もメリット

これからスタートアップバトルへの参加を目指す起業家に対しては、松村氏から「出るなら優勝すべき」と激励の言葉をもらった。「勝てるときに、勝つための練習をして、勝つためのメッセージを磨き込んで、勝つことに執着して出場した方が、意味のあることになる。バトルに優勝したからといって成功が約束されているわけではないけれども、プラスになることは多い」（松村氏）。

また松村氏は「全力で勝ちに行けば、結果が優勝でなくても、自分の会社の経営戦略を考えることとか、自分たちが世の中のために何をしたいのか定義をはっきりさせることにもつながる。出ると決めて、当日までに確固たるものにしていくという、プロセス自体もメリットになる」とも述べている。

「プレゼンのやり方については、型もフレームワークもいろいろとあるので、それほど特殊なことをしなくてもいい。よかったら僕の過去に書いたブログでもいろいろと発信しているので、参考にしてもらえればと思う」（松村氏）。

 

TC Tokyo 2019 スタートアップバトルの詳細はこちら。2019年9月30日までエントリーを受け付けているので、我こそはというスタートアップからの応募を心よりお待ちしている。

 

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例年11月に実施される、スタートアップとテクノロジーの祭典「TechCrunch Tokyo」。通算9回目となる今年も11月14日（木）、15日（金）に東京・渋谷ヒカリエでの開催が決定している。そのTC Tokyoで毎年最大の目玉となる催しは、設立3年未満のスタートアップ企業が競うピッチイベント「スタートアップバトル」だ。

連載「スタートアップバトルへの道」では、2016年、2017年のスタートアップバトル最優秀賞受賞者と昨年の決勝に勝ち残ったスタートアップ計8社に取材。バトル出場までの道のりや出場してからの変化について、登壇者に話を聞く。

今回登場するのは、TC Tokyo 2017 スタートアップバトルで最優秀賞を獲得した空CEOの松村大貴氏。2回に分けてお送りするインタビューの前半では、出場までの経緯や準備、登壇時の感想などについて聞いた。

「勝てそうだ」と思ったから応募した

松村氏は「TC Tokyoには創業前の会社員だったころに、オーディエンスとして参加し、スタートアップの世界は面白いと感じていた」と明かす。大学在学中からシリコンバレーに旅行したり、起業家に会ったりしていて、起業を目指していた松村氏。「スタートアップの世界はクールで、僕にとってのスターは起業家たちの中にいた」という。スタートアップバトルは、そんな松村氏には“いつかは立つ舞台”として目に映っていた。

そんな松村氏が空を創業したのは2015年。バトルへの応募を決意したのは2017年だ。「2017年になってサービスが伸び始め、事業への思いだけでなく実績が示せて、顧客業界でも役立ててもらっている、という段階になった。事業も好転していることから『今年出場すれば勝てそうだ』と思い、応募した」という松村氏。「出るからには優勝すべき」と出場タイミングも計算していた。

「2016年は、プロトタイプを試行錯誤しながらつくっていて、その年にはあまりピッチコンテストには出ていない。シード期の企業のためのコンテストで一緒に出場した同期のスタートアップの中には、2016年のTC Tokyoに出ていた企業も多かったが、『僕らはまだ勝てないな』と思ったので空では翌年出場した。結果、狙い通りに評価されたと思う」（松村氏）。

バトルに合わせてプロダクトリリースを計算

「バトルに勝つために事業を進めていたわけではないけれども」と言いつつ、松村氏の周到な準備はプロダクトのリリース時期のスケジュールにも及んでいる。バトルで披露されたのは、空の2つ目のプロダクト「ホテル番付」。宿泊料金プライシングサービス「MagicPrice」に続いて公開された、ホテル向けの経営分析サービスだ。

プロダクトリリースは2017年8月。松村氏は「バトルの時点で導入件数など、数字が示せるように準備した。間に合うようにベータ版を用意して、先行登録の募集を開始し、実際に使ってもらって、フィードバックをもらえるよう、スタートアップバトルから逆算をして事業ステップをつくった」と話している。

当日のプレゼンの準備はバトルの2〜3週間前から実施。「プレゼンのだいたいの形を決めた後、練習を50回はしたと思う」と松村氏はいう。練習結果を反映しながら内容を変え、「より滑らかでより魅力が伝わるプレゼンになるように」練習と改善を繰り返した。松村氏は「TC Tokyoで優勝した後、よく『TC Tokyoのプレゼンを見た。今度ピッチコンテストに出るので相談させてほしい』と聞かれるのだけれど、『とにかく練習量をこなすのが一番』と伝えている」と語る。

プレゼンテーションのベースとなるフォーマットや話し方については、前年の2016年に参加した500 KOBE ACCELERATORのプログラムで、米西海岸でスタートアップのためのピッチコーチをしている人たちに教えてもらった型を、ほぼそのまま使っているそうだ。「解決すべき課題を示し、そこに対してソリューションや実績を提案していき、自分たちがなぜそれをやっているのか、きちんと語る。テンプレ化しているけれども、内容が一番伝わりやすいので、型に沿って発表した」（松村氏）。

プレゼンで力を入れたポイントは2つ。「成長率を示すこと」と「世界を変えるんだというメッセージを強調すること」だという。「実際に伸びているサービスだということを意図的に、印象に残るように心がけた。また、TC Tokyoではバトルに参戦するスタートアップに対して、審査員もオーディエンスもユニコーンを超えるような企業になることを期待して集まっている。小さな、ちょっとした課題を解決する中小企業になりたいわけじゃなく、この変革で世界を変えるんだ、と照れずにちゃんと言うこと、だから応援してもらいたいと示すことが大事だ」（松村氏）。

当日は「一緒に祭りをつくっている感覚」

バトル本番の当日について、松村氏は「イベントを運営するチーム、スタッフが一体となって、TC Tokyoを盛り上げようとしているんだなということが伝わってきて、『登壇者エクスペリエンス』としてはすごくよかった（笑）。舞台裏でのサポートも万全で緊張せずに舞台に立てたし、みんなで作り上げているイベントで一緒に祭りをつくっている感覚があり、楽しかった」と振り返る。

登壇の際も「練習していたので話すこと自体は勝手に口から出るようになっていたので、緊張はなかった。けれども高揚感はあり、会場の多くの人に向けて自分たちがやっていることを全力で伝えられる機会をもらったということがうれしくて、いい時間にしようと考えた」という。

また「せっかくだから対審査員だけでなく、オーディエンスに『こんな企業がいるんだよ』『こういうことをやっているんだよ』ということを伝えたい」と感じたそうだ。「話していることを聞いてくれている。それが目の当たりにできてうれしかった。ステージ上では後半になるほどしゃべりやすくなっていった」（松村氏）。

審査員からの質問についても「ちゃんといいところ、『まだ話し足りないんじゃないのか』という部分を質疑応答で聞いてくれた。質疑応答の時間も含めて、自分たちの魅力をアピールできた」という松村氏。念入りな準備が功を奏して、全体に余裕のある参戦となった様子だ。

 

インタビュー後半では、スタートアップバトル出場後の社内外の変化や事業のアップデート、今後の展望などについて松村氏に聞く。