Amazon（アマゾン）で販売している中国の販売業者は、今まさにチャンスが訪れている。郊外の工場地帯を歩き回り、常に資金繰りに追われることに慣れている無骨な輸出業者は、突然、次のSHEINやAnkerを探すために多額の小切手を持ってきている中国のトップベンチャーキャピタルやインターネット大手の投資担当者とコーヒーを飲んでいる。ベンチャーキャピタルは、彼らが迅速にスケールするための資金提供はできるが、多くのVCには戦略的な面で支援するための専門知識がない。
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そこでブランドアグリゲーターという人たちが現れ、小売に関する有効なノウハウを提供する。また彼らはロールアップと呼ばれる手段で、将来性がありそうなeコマースブランドを経営の相乗効果を狙って買収していく。ロールアップ戦略は当初、米国とヨーロッパで始まり、最近は東南アジア、今ではひっそりとと中国に上陸している。中国では、従来のホワイトレーベルのメーカーがバリューチェーンを拡大し、独自のブランドを確立しようとしている。
中国に進出した最新のロールアップ戦略の企業がBerlin Brands Group（BBG）で、創業者でCEOのPeter Chaljawski（ピーター・チャルジャウスキー）氏によると、同社は今後数年間で数十件のブランドを買う予定だという。現在、このドイツ企業のポートフォリオの中身は、自社ブランドが14、買収したブランドが20だが、中国進出で大きく膨らむだろう。
中国進出に備えてBBGは2億4000万ドル（約265億8000万円）を借入金で調達し、企業買収に3億ドル（約332億3000万円）をつぎ込むと発表した。同社が負債を選んだ理由の1つは、すでに創業時から利益を上げているためだ。しかし創業者によると、最近の資金調達が最後ではなく、将来的には他の金融手段を利用することもあるという。
チャルジャウスキー氏は、VCや企業投資家をブランド探しの直接のライバルとは考えていない。「中国には、Amazonで大きな収益を上げている販売者は何万もいます。VCの資金が適用されるのは一部の企業だけであり、ロールアップモデルはさらにそのうちの一部にしか適用されません。しかしその『一部』はとてもとても大きな数字なのです」とチャルジャウスキー氏はいう。
BBGにとって中国は初めてではない。15年前に創業した同社はこれまで、中国のメーカーに依存して同社のキッチンウェアやガーデニングツール、スポーツ用品、家電製品などを作ってきたし、今でも同社製品の90％はこの国で作られている。ブランド買収という新しいビジネスでも、深圳に数十名のスタッフを雇っており、チャルジャウスキー氏によると、グローバルな輸出と製造、最近はデザインにおいても重要な役割を果たしていることからて、深圳は「Amazonのシリコンバレー」だという。
Amazonに代わるブランド
BBGは、中国の消費者製品に、Amazon上の無名のブランドであることを超えて、ヨーロッパと米国で成長する新しい道を提供したいと期待している。販売業者は米国の巨大な怪物から自由になって、自分で消費者データをコントロールしたい。しかし彼らが自力でD2Cブランドを構築するのは、難しすぎる。
チャルジャウスキー氏によると、Amazonのサードパーティービジネスとして好調な販売業者も、その多くは、自前のロジスティクスなどでAmazonを超えるだけのインフラを持たない。ヨーロッパでは、BBGが計12万平方メートルのフルフィルメントセンターを管理しており、Amazonへの依存を解消できる。
ヨーロッパにおいて、中国のブランドはAmazonではないブランドで勝負したいと考えているかもしれないとチャルジャウスキー氏はいう。ヨーロッパでは、eコマースの状況も米国よりずっと細分化されているからだ。
チャルジャウスキー氏は「米国はAmazonが支配している。しかしヨーロッパでは、Amazonが握っているオンラインリテールのシェアはわずか10％です。つまり、90％はAmazon以外なのです。オランダにはBolというブランドがあり、ポーランドにはAllegroがある。そしてフランスには複数の上位プレイヤーがいる」という。
ヨーロッパを狙っている国際的なブランドが抱えているギャップを埋めるためにBBGは、20近いD2Cブランドを、Amazonで販売するだけでなく、それらのウェブ専門店をヨーロッパの主な国でオープンしている。また同社の売上は、米国でも伸びている。現在、同社の売上の60％以上がAmazon以外の流通経路からによるものだ。
BBGはすでに中国の一部のブランドとの交渉を進めているが、現時点ではその名前は明かされていない。
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カテゴリー：VC / エンジェル
タグ：Berlin Brands Group、Amazon、中国、eコマース
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（文：Rita Liao、翻訳：Hiroshi Iwatani）
