長年(20+)、企業顧客にLinuxを売ってきたRed Hatが、オープンソース企業としては初めて、20億ドル企業になった。次の目標は（売上）50億ドルだが、そこまで到達するためには、Linux以外のものも必要だろう。
2年前にRed HatのCEO Jim Whitehurstは、売り上げが伸びているにもかかわらず、Red Hat Enterprise Linux(RHEL)だけでいつまでも成長を続けることはできない、と自認した。RHELは好調だが、世界は変わりつつあり、彼の会社もそのほかの企業相手の企業と同じく、変わらなければならない。変わらないことは、大きなリスクを抱えることだ。彼は当時、そう語った。
その変化とは、Microsoftのコマーシャルが言っている“To the cloud!”（クラウドへ）だ。
Whitehurstが2014年に、同社はOpenStackを軸とするクラウド企業になると宣言したとき、かなりの人が驚いただろう。同社の長年の社員の中にも、びっくりした人はいたと思う。でもWhitehurstは、大きな変化のように思えるかもしれないが、実際にはそれほどでもない、とそのとき言った。
Linuxとオープンソースの未来
クラウド企業に変わることが同社にとってささやかな変化にすぎない理由は、クラウドがLinuxとそのほかのオープンソースソフトウェアで構成されるシステムだからだ。この二つ、すなわちLinuxとオープンソースソフトウェアは、Red Hatが長年、何にも増していちばんよく知っているものである。Red Hatでプロダクトとテクノロジーを担当している上級役員Paul Cormierは、そう語る。
CEOのWhitehurstもこう言う: “クラウドを軸に今起きつつあるイノベーションが、オープンソースの中で起きていることは、弊社にとって本当にすばらしいことだ。Linux, Kubernetes, Docker, OpenStack, …主要部位はすべてオープンソースだ。弊社のユニークな立場は、オープンソースソフトウェアに取り組んで10年以上自分たちがやってきたことをそのまま、企業のサポート、企業の消費物、そして企業のためのライフサイクル管理に応用できることだ”。
弊社の事業計画の前提は、既存のポートフォリオだけで無理なく50億ドルに到達できる、という感触だ。
ただしそれは、移行は簡単、という意味ではない。営業のやり方が違うし、R&Dから営業からマーケティングに至るまでの、全社的な機構を考えなおす必要がある。これまでは費用低減と選択の自由を軸とする価値提案を売っていけばよかったが、クラウドの場合は、顧客が購入する理由がそれほど単純明快ではない。
“それは、それまであった何かを別のものに代えることではなくて、プラットホームを作ってその上で何かを開発することだ。だから価値提案が事業価値の理解に基づくものになる”、とWhitehurstは説明する。だから企業だけでなく、その市場もよく知らなければならない。新しい課題が山積みになる。
“うちも、ぐーんと背伸びをして、顧客に接近し、彼らのニーズを深く理解しなければならない。彼らがどうやって価値を作り出しているのか、それのどこをどうやってうちが助けるのか、それを理解することだ”。
そこで問題は？
Photo by Paul Hudson on Flickr。 CC by 2.0のライセンスによる。
Forresterでエンタープライズを追っているアナリストDave Bartolettiによると、それがRed Hatの難関だ。
“これまでのように、高価でプロプライエタリなもの〔Windowsなど〕に代わる安いものを売るのではなくて、誰もがどこででも使えてソフトウェアをより迅速に作れるための、一連のツールを売らなければならないのだ”、と彼は語る。
またIDCのアナリストAl Gillenは、それだけではなく、Red Hatはパブリッククラウドのベンダたちと直接、競合することになる、と言う。
“顧客がパブリッククラウドのインフラストラクチャへ移行していくことに関して、Red Hatにはコントロールがあまりない。それは、コアとなるインフラストラクチャレイヤとしてノンブランドのプロダクトに大々的に依存している。たとえばオペレーティングシステムも、実質的にはノーブランドだ。これが、Red Hatの成長にとって向かい風になる。なぜなら同社は、低コストで汎用的なインフラストラクチャのソリューションに、勝たなければならないからだ”、とGillenは説明する。〔*: たとえばAWSでは、ユーザーからの‘見かけ上は’、オペレーティングシステムとして何を使っているかは、知る必要のないこと。つまりノーブランド。〕
彼の考えでは、従来どおり企業のために分散アプリケーションを作っていくコアビジネスで当面は快調でも、顧客をクラウドに移行させて次世代のアプリケーションを作っていくことになると、Red Hatは上記のような低コストのコンペティターたちとの競合対策、その必勝対策が必要になる。
厳しい目標
しかしそれでもなおWhitehurstとCormierは、この変化を乗り切ることに自信満々であり、それまでの単なるRHELの企業だったときよりも大きく伸びる、と考えている。Whitehurstによるとその目標は、5年後に50億ドル企業になることだ。
“弊社の事業計画の前提は、既存のポートフォリオだけで無理なく50億ドルに到達できる、という感触だ。”、と彼は述べる。
彼によると、クラウドとRHELをそれぞれ個別のサイロと見なすことはできない。お互いがお互いに供給しあっているし、ミドルウェアのレイヤもある…これも別の収益源だ。
オープンソースだけではなくもっと一般的に、エンタープライズソフトウェア企業で50億ドルの売り上げを達成したところはひと握りしかいない、とWhitehurstは指摘する。MicrosoftとOracleとSAPとSalesforceとVMwareだ。Ciscoもソフトウェアの売り上げだけならそれぐらいになるし、Adobeも今年は$5Bを超えそうだ。
彼自身も認める。今20億ドルで5年後に50億ドルなら、年率約58%で成長しなければならない（ぼくの暗算が正しければ！）。相当厳しい目標だ。もっと多様なプロダクトをテーブルに並べれば、それは不可能ではないかもしれないが、それもかなり厳しい。
いずれにせよWhitehurstによれば、この目標は同社のパートナーカンファレンスで発表したものであり、今の同社はそれが実現できるだけの、良い立ち位置にいる。さてしかし、彼が正しいかは、時だけが知っている。
