顧客の新規獲得や育成を効率的に行うために、マーケティング施策を自動化するMA（マーケティングオートメーション）。
効果的なマーケティングを実施するために導入する企業が増えていますが、導入すれば必ず成功するというわけではありません。MAの運用を成功させるためには、現状の課題を洗い出してリソースを確保するといった、事前準備をしっかり行う必要があります。
ここでは、MA導入で気を付けたい失敗パターンやMAの選び方、導入の流れについて解説します。
ＭA導入で気を付けたい失敗パターン
目的がないままMAを導入しても活用しきれずに、コストだけを浪費してしまう可能性があります。まずは、MA導入でよくある失敗パターンを確認していきましょう。
目的が明確になっていない
意外と多いのが、MAを導入する目的が、あやふやになってしまっているケースです。MAのいろいろな機能の中から、自社の目的に合わせて活用することで、初めてその効果が発揮されます。
「売上が上がると聞いて…」「営業効率が上がると聞いて…」といった情報だけを頼りにMAを導入しても、目的に合わない機能ばかりになる可能性が高く、いわば宝の持ち腐れ状態になってしまいます。「売上を上げたい」のであれば、「どうすれば売上が上がるのか」を検討し、「MAをどのように使うべきか」をしっかり見定める必要があるのです。自社が抱える課題を明確にして、解決できるという見込みを立ててから、MA導入を決定しなければなりません。
リソースを確保していない
MAを使いこなすためには、専門の担当者を用意して、リソースを確保する必要があります。
MAに限らずツールを活用するには、継続性があってこそ、はじめてツールの本領を発揮できるようになるもの。担当者がMAツールを使いこなして、社内メンバーに共有して成果につなげていくことで、MAツール使用が浸透していきます。
理想としては、マーケティングの知識があり、自社サービスや顧客について理解度の高い人材が、担当者になるのがふさわしいでしょう。営業部をはじめとした社内の他部署との連携が必要になってくるケースもあるため、コミュニケーション能力も試されます。もちろん、はじめからすべての能力を備えている必要はありませんが、MAを扱う担当者を確保しないまま導入を進めても、形骸化してしまうので注意してください。
他のツールとの連携を確認していない
MAと似た性質を持つツールに、顧客との関係強化を狙うCRMや、営業をサポートするSFAがあります。これらのツールをすでに導入している場合、導入する予定のツールと連携が取れるかどうかは、重要なポイントになってきます。もし連携できないツールを導入してしまった場合、見込み顧客の獲得から育成、営業活動から受注、そしてその後のフォローが1本の線で繋がらなくなってしまいます。
これでは、それぞれのツールを管理する手間ばかりが増えてしまうことになるため、しっかり確認しておきましょう。
導入するMAツールを選ぶポイント
MA導入の失敗を防ぐために、どのようなMAツールを選べばいいのでしょうか。MAツールを選ぶ際のポイントについて、説明していきます。
課題解決に必要な機能があるか
各社が提供するMAツールには、それぞれ得意とする領域や備わっている機能に違いがあります。
まずは、自社の課題をしっかりと棚卸し、その課題を解決できる機能が、MAツールに備わっているかどうかを確認しましょう。
自社のリソースで使いこなせるか
多機能なMAを導入しても、MAツールを使いこなせるリソースが社内になければ、その機能をフルに発揮させることはできません。MAツールを活用する担当者を用意した上で、解決しなければならない課題を抽出し、その解決に特化した機能を有したMAを選ぶようにしてください。限られた社内リソースで対応できる体制を整えることが必要です。
操作性やサポート体制は問題ないか
豊富な機能が備わっているMAは、それだけ操作も複雑になりがちです。また、海外製のMAツールだと、日本国内でのサポートが充実していない可能性もあります。MAは導入するだけではなく使いこなすことで、初めて効果を発揮するもの。MAツールのUIがどうなっているのか、サポート体制は充実しているのか、といったこともMAツールを選ぶ際に確認しておきたいポイントです。
MA導入の流れ
ここからは、MA導入の流れについて解説します。MAツールによって導入方法が異なる可能性がありますが、基本的には下記のような流れで導入を進めていきます。
1 ツール選定
自社の課題やMAで実現したいこと、ターゲットとなる顧客、自社のリソース、予算などを明確にした上で、MAツールを比較検討します。ここで注意すべきなのが、自社の課題とミスマッチなMAツールを選んでしまうこと。機能が豊富なMAツールを導入したものの、オーバースペックになってしまったり、リソース不足で活用しきれなかったりすることは、よく起こります。自社にマッチするMAツールを選定するようにしましょう。
2 導入
MAツールを選定したら、ベンダーと契約を結んだ上でツールを使用できる状態にします。クラウド型のMAツールであれば、アカウントを発行することで使用可能になりますが、中には、ソフトウェアのインストールが必要なMAツールもあります。導入にあたってサポートを実施しているベンダーもありますので、導入に不安のある方は、サポート体制を事前にチェックしておくことをおすすめします。
3 初期設定
MAツールを導入した後は、初期設定を行います。初期設定の内容は、MAツールによって異なりますが、基本的にはサイトへのアクセス状況を分析できるようにするため、トラッキングコードを発行して対象のサイトに設置することになります。また、データベース設計や連携システム開発などが必要な場合は、ベンダーや外部企業への依頼が発生する可能性もあります。
4 データ登録
名刺やセミナー参加者情報、社内システムの顧客データなど、すでに見込み顧客のデータを保有している場合は、そのデータをMAツールに登録します。一般的に、MAツールにはcsvファイルなどをアップすることで一括登録できる仕組みと、一人ひとりの情報を個別に登録できる仕組みが備わっています。データ登録はせずともMAツールを使用することができますが、企業が保有する財産である顧客情報をフルに活用するためにも、データがある場合は登録しておくようにしましょう。
5 セグメントなどの個別設定
MAによって、「メールマガジンのリンクをクリックしたユーザー」や「購入ページで脱落したユーザー」といったセグメントを設定し、そのユーザーに対する個別アプローチを行うことができます。MAを運用して効果を最大限に高めるためにも、セグメントなどの個別設定を行い、きめ細やかなマーケティング施策を実施できるよう準備してください。セグメントの種類など、個別設定に関するサポートやアドバイスをしているベンダーも存在するため、疑問があれば問い合わせしてみてもいいでしょう。
MAを導入して売上増大につなげよう
MAは、見込み顧客にきめ細やかなアプローチをすることで、売上増大につなげることのできるツールです。MAで有効なマーケティング施策を実施するためにも、導入前に自社の課題やMA導入の目的を洗い出し、適切なツールを選定するようにしましょう。その上で、日々データを分析しながら、マーケティング施策を最適化していくことが重要になります。
なお、ナイルにお問い合わせいただければ、MAツールについて最適な内容をご案内いたします。ぜひお気軽にご相談ください。
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