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カスタマージャーニーマップを作成すると、顧客の状況にあわせた有効なマーケティング施策を検討できます。テンプレートを使えば短い時間で、精度の高いマップの用意が可能です。そこでこの記事では、無料テンプレートを紹介しつつ、カスタマージャーニーマップの作り方や注意点を詳しく解説します。

なおナイルではSEO対策・コンテンツ制作などのウェブマーケティング支援を提供しています。サービス詳細や費用の目安などを掲載した資料をご用意していますので、こちらからお気軽にダウンロードしてください。

ナイルのWebコンサルティングサービス資料

カスタマージャーニーマップテンプレートをダウンロード

この記事は、ナイル株式会社の配布するテンプレートに沿って解説を進めます。テンプレートは以下からダウンロードしてください。

カスタマージャーニーマップ 無料テンプレート ダウンロード

そのほかのテンプレート7選は記事の後半でお伝えします。お急ぎの方は、 こちらよりジャンプしてご覧ください。

カスタマージャーニーマップとは

カスタマージャーニーとは、顧客（カスタマー）が商品・サービスを知ってから、購入・利用に至るまでの心理や体験を「旅（ジャーニー）」に例えたものを言います。この思考のフレームワークを可視化したのが「カスタマージャーニーマップ」です。

出典：カスタマージャーニーマップとは？3つのメリットや効果的な作り方を紹介

マップの横軸は、顧客がゴールにたどり着くまでの状態を時系列であらわします。

項目はBtoCかBtoBかなど、顧客の購買プロセスの違いにあわせて設定します。

BtoCの場合	「認知」→「興味・関心」→「比較・検討」→「行動」
BtoBの場合	「認知」→「情報収集」→「比較・検討」→「商談」→「承認・決済」

 

なぜBtoBの工程が多くなるかというと、購入の意思決定までのプロセスが長期化しやすいからです。一般的な企業の場合、サービスの購入が承認されるまでには上司や役員など複数のキーパーソンが存在します。それぞれの承認を経てようやく購入の意思決定が行われるため、長くなります。

BtoBの購買プロセスについてはこちらの記事を併せてご覧ください。

このように、マーケティング的なゴールやキーパーソンの有無、そのプロセスに合わせて横軸を増減させましょう。

一方、マップの縦軸は、顧客がゴールにたどり着くまでの間の思考や行動をあらわします。項目には「行動」「状況」「思考」「コンテンツ」「検索キーワード」などが入ります。

カスタマージャーニーマップの作成は「横軸ではゴールまでのプロセスを分解する」「縦軸では項目ごとのペルソナの動きや考えをイメージする」というフローを経て、顧客の行動や思考を可視化していく作業と言えます。

カスタマージャーニーマップの作り方7つのステップ

この項目では、カスタマージャーニーマップの作り方について説明します。

上述のとおり、ナイルのテンプレートに沿って解説をいたしますので、テンプレートを以下からダウンロードした上でお読み進めください。

カスタマージャーニーマップ 無料テンプレート ダウンロード

取り扱う商材はBtoBのSaaS（クラウド上のソフトウェアをインターネットを通じて利用するサービスのこと）と仮定してお読みください。

出典：カスタマージャーニーマップとは？3つのメリットや効果的な作り方を紹介

ステップ1　ペルソナを設定する

最初にやるのはペルソナの設定です。ペルソナとは「自社の商品・サービスの典型的な顧客モデル」のことを言います。ペルソナを設定しないと顧客像がはっきりしないため、どういったマーケティング施策が有効かの予測ができません。カスタマージャーニーマップも曖昧なものになってしまうため、ペルソナは慎重に設定しましょう。

まずは下記のような項目を設定し、ペルソナを作り上げていきます。

既存顧客がいる場合は、その情報をもとにペルソナを設定するのがおすすめです。新商品・新サービスで顧客がわからない場合は、新たに設定していくことになります。

新たに設定するときに気をつけたいのは「ペルソナをあまりに具体的にしすぎないこと」です。ペルソナを詳細まで作り込みすぎると、当てはまる人が限られ、かえって現実とかけ離れた「幻想」になりかねません。多少アバウトでもかまわないので「このペルソナが持つ課題」を考えて設定してください。対象を狭めすぎて、アプローチできる層があまりに少ないことのないようにしましょう。

ここでは仮に、下記の男性をペルソナとしてお話を進めます。

ペルソナ設計に関しては下記の資料で作り方を詳しく解説しています！ぜひ併せてご確認下さい！

ステップ2　ペルソナがたどり着くゴールを決める

次に、設定したペルソナにたどり着いてもらいたいゴールを決めます。

ゴールはビジネスの内容や、顧客のペルソナによってさまざまなものが考えられます。具体的には「商品購入」「サービスの導入」「リピート購入」「資料請求」「実店舗への来店」などです。今回はBtoBのSaaSなので「サービスの導入」と仮定して進めましょう。

ステップ3　マップの縦軸・横軸を設定する

 

定めたゴールに向けて、カスタマージャーニーマップの縦軸・横軸を設定します。

上述したように、横軸には顧客がゴールにたどり着くまでの状態、縦軸には顧客がゴールにたどり着くまでの間、どんなことを考えたのか・どんな行動を取ったのかを表すものが入ります。自社の商材やサービス内容を踏まえ、テンプレートに書き込んでみましょう。

どう縦軸・横軸を設定したら良いかわからない場合は、ナイルまでお気軽にご相談ください。

ステップ4　タッチポイントを設定する

次に、タッチポイントを設定します。

タッチポイントとは「商品・サービス・ブランドと、顧客との接点」のことです。下記にタッチポイントの例を挙げます。

オンラインの場合	ウェブサイト・ウェブ広告・SNS・EC・ウェビナー
オフラインの場合	チラシ・郵送DM・実店舗・展示会・セミナー

今回の商材（BtoBのSaaS）であれば、ウェブサイト・ウェブ広告・ウェビナーを中心とした、オンラインのタッチポイントが中心になることが多いです。ほかにもフェーズごとに顧客とどんなタッチポイントを持てるかを考え、洗い出しておきましょう。

洗い出しができたら、以下ステップ5や6で解説するように、タッチポイントごとにペルソナの行動や感情を洗い出し、マップにまとめていきます。

なお、タッチポイントを考えるときに注意したいのが「顧客はこちらの想定どおりに動いてくれない」という点です。想像していたタッチポイントが現状と異なる可能性もありますので「理想」と「現実」を分けてタッチポイントを設定してください。都度実際の状況を確認し、それに合わせて対策します。

ステップ5　顧客の行動を洗い出し、時系列に並べる

 

ここまででカスタマージャーニーマップの枠組みが完成しました。続いてはマップの項目や、タッチポイントを踏まえて、具体的にマップの中身を穴埋めします。

まずは顧客の行動です。各ステップごとに顧客がどのような行動をとり、どんなタッチポイントと接するかを洗い出し記入しましょう。ただし、自社の先入観や希望的観測で顧客の行動を決めつけてしまうと実態とそぐわない内容になってしまいかねません。実際の顧客にアンケートやヒアリングを行いつつ記入を進めるのがおすすめです。

ステップ6　顧客の感情や思考の洗い出しをする

 

次に、顧客の感情や思考の洗い出しを行います。

ステップ5と同様に、マップの項目やタッチポイントの想定を踏まえて考えていきます。ただ、ここでも自社の理想・願望を現状と混同しないように記入を進めましょう。なぜなら、自社の希望が混じると、顧客が抱くネガティブな感情には目を向けにくくなってしまうからです。

顧客の感情・思考を記入する際は、以下の点を参考に進めるのがおすすめです。

ステップ7　現状の課題を見つけ、施策を検討する

 

最後に、ここまでの内容をもとに、どういったコンテンツや検索対策が必要かをまとめ、カスタマージャーニーマップに書き込みます。

マップがひととおり埋められたら、下記の項目に沿って現状の課題をチェックしましょう。

今回のペルソナであれば「受注業務をデジタル化し、業務効率を向上させたい」という希望があります。「実際にこのサービスを導入し、業務効率化に成功した企業の事例」が掲載されていれば、顧客の感情・思考に寄り添っていると言えます。

それぞれの項目が顧客に寄り添えているか、寄り添えていないのであればどう改善すればいいか、ひとつずつ検討していきましょう。

なお、ここで紹介したテンプレートを利用するカスタマージャーニーの作り方について、詳細に解説した動画も合わせてご覧ください。

 

また、以下の記事でも詳しくご説明しています。あわせてご覧ください。

カスタマージャーニーマップを作るときの3つの注意点

ここからはカスタマージャーニーマップを作るときの注意点を紹介します。

注意点1　ペルソナの具体性は「適度」にとどめる

上述したように、ペルソナの具体性は「適度」にとどめることが重要です。

複数の人物を想定したペルソナを設定すると、顧客像があやふやなものになってしまいます。ターゲットの顧客像が複数ある場合、それぞれのペルソナ・カスタマージャーニーマップを作りましょう。

また、一人を具体的に設定する場合でも、先ほどもお伝えしたようにペルソナがただの幻想にならないよう注意するのも大切です。ペルソナを具体的にしすぎると、現実離れしすぎて当てはまる人がいない、といった事態になりかねません。

ペルソナは特定の一人にしつつも、属性を多少アバウトにしておくのがおすすめです。具体性を「適度」にとどめておくことで、このペルソナと共通の課題を持つ人がターゲットになる可能性を高めましょう。

注意点2　理想と現実を混同しない

「こうなってほしい」という顧客への希望から、カスタマージャーニーマップが現状とかけ離れたものになってしまうことがあります。

顧客の日常生活における行動が何でもこちらの思いどおりになることはありません。想定しているステップには進まず、戻ったり、離脱したりすることも考えられます。

理想と現実が混同したカスタマージャーニーマップでは、顧客の行動のヨミを大きく外してしまいかねません。現状の顧客目線に沿ったものになっているか「ホットボイスを集める」「既存顧客へのヒアリングを実施する」など、客観的な視点を取り入れて検証をしつつマップを作成しましょう。

注意点3　最初から完璧を目指さず、精度を徐々に高める

最初から完璧なカスタマージャーニーマップを作成するのは難しいため、まずは簡易的なマップを作成しましょう。完璧を目指していると「カスタマージャーニーマップ作成がなかなか進まず、課題や改善点がいつまでもはっきりしない」「カスタマージャーニーマップを作り込みすぎて、ステップどおりに進まない顧客に対し柔軟に対応できない」などのデメリットが生まれます。

はじめは項目を増やしすぎず、シンプルなカスタマージャーニーマップを作成するのがポイントです。その後少しずつブラッシュアップしていくことで、精度の高いマップが完成します。

こちらの記事でも詳しく解説していますので、併せてご覧ください。

カスタマージャーニーマップ 無料テンプレート7選

最後にカスタマージャーニーマップのテンプレートを無料でダウンロードできるページを7つ紹介します。自社のビジネス内容や目的にあわせて、使いやすいテンプレートを選んでください。

テンプレート1　ナイルのマーケティング相談室

 

出典：ナイルのマーケティング相談室

SEOコンサルティングやコンテンツマーケティング支援を行う、ナイル株式会社のテンプレートです。BtoBにもBtoCにも使え、項目もスタンダードな内容のため、カスタマージャーニーマップを初めて作成する人にも何度も作成している人にもおすすめです。

カスタマージャーニーマップの作成方法は、YouTubeチャンネル「ナイルTV」で詳しく解説しています。

企業名・サービス名	ナイル株式会社「ナイルのマーケティング相談室」
ダウンロードURL	https://www.seohacks.net/ebook/21271/
ダウンロード時のフォーム入力	あり
特徴	スタンダードなテンプレートでBtoBにもBtoCにも使えるため、どんなシーンでも活用できる

 

テンプレート2　ferret

 

出典：ferret

ウェブマーケティングメディア「ferret」のシンプルなテンプレートです。横軸が「認知」「関心」「コンバージョン」のみと項目が少ないため、カスタマージャーニーマップ初心者に最適です。

企業名・サービス名	株式会社ベーシック「ferret」
ダウンロードURL	https://ferret-plus.com/user/registration/new?cv_target_id=53&cv_target_type=useful-item
ダウンロード時のフォーム入力	メールアドレス もしくは SNSアカウント（X・Facebook・Yahoo!）で会員登録必須
特徴	シンプルなテンプレートでとっつきやすい。初めてカスタマージャーニーマップを作りたいときに。

 

テンプレート3　INNOVA

 

出典：INNOVA

BtoBマーケティングを支援するイノーバ社では「BtoB」と「EC」の2種類のテンプレートがダウンロードできます。

「テンプレート活用のポイント」や「記入サンプル」もついてくるため、手が止まることなくスムーズにマップを埋められます。

企業名・サービス名	株式会社イノーバ
ダウンロードURL	https://go.innova-jp.com/library/customer-journey-template
ダウンロード時のフォーム入力	氏名・メールアドレス・電話番号・会社名・部署名・役職・業種・資本金・資料の使用目的
特徴	記入サンプルがついてくるため、カスタマージャーニーマップをスムーズに作成できる

 

テンプレート4　Bizocean

 

出典：Bizocean

テンプレート配布サイト「ビズオーシャン」でも入手ができます。横軸・縦軸とも項目数が多く、カスタマージャーニーマップをしっかりと作り込みたい人に最適です。

 

企業名・サービス名	トライベック株式会社「Bizocean」
ダウンロードURL	https://www.bizocean.jp/doc/detail/533307/
ダウンロード時のフォーム入力	メールアドレス もしくは SNSアカウント（Google・Facebook）で会員登録必須
特徴	項目数が多く、細かな部分まで作り込める

 

テンプレート5　ミエルカSEO

 

出典：ミエルカ

コンテンツマーケティングやSEO対策分析などを行う、ミエルカSEOのテンプレートにはペルソナシートも付いてきます。カスタマージャーニーマップ作成前にペルソナ作成は必須のため、ペルソナからカスタマージャーニーマップまで、シームレスで作成できるのが利点です。

企業名・サービス名	株式会社Faber Company「ミエルカSEO」
ダウンロードURL	https://mieru-ca.com/blog/download/wp3/
ダウンロード時のフォーム入力	会社名・氏名・メールアドレス・電話番号
特徴	ペルソナシートが付いてくるため、シームレスでカスタマージャーニーマップも作成できる

 

テンプレート6　HubSpot

 

出典：HubSpot

世界120カ国以上の企業でサービス導入されている、HubSpotのテンプレート。7種類のテンプレートがダウンロードできるだけではなく、カスタマージャーニーマップの重要性や作成手順、作成時の注意点なども詳しく記載されており、40ページ弱の大ボリュームになっています。

企業名・サービス名	HubSpot Japan株式会社「HubSpot」
ダウンロードURL	https://offers.hubspot.jp/customer_journey_guide
ダウンロード時のフォーム入力	氏名・メールアドレス・会社名・サイトURL・電話番号・従業員数・サービス内容
特徴	テンプレートだけではなく、カスタマージャーニーマップにまつわる大ボリュームの資料もついてくる

 

テンプレート7　DESIGN α

 

出典：DESIGN α

ウェブサイト・ウェブアプリを制作している、DESIGN αの記入事例付きテンプレート。AsIsとToBeの2種類があり、2つとも作成すると「現状のユーザー体験からくる課題は何か」「どのような解決策が必要か」の両方を分析できます。

企業名・サービス名	株式会社リオ「DESIGN α」
ダウンロードURL	https://designalpha.jp/knowledge/ux/cjm/#cv_cjm
ダウンロード時のフォーム入力	氏名・属性・組織名・部署名・役職・メールアドレス・電話番号・資料の使用目的
特徴	AsIsとToBe2つのテンプレートがついてくる。現状の課題とその解決策の両方を分析できる

 

テンプレートを利用してカスタマージャーニーマップを作成しよう

この記事では「カスタマージャーニーマップの作り方と作るときの注意点」「カスタマージャーニーマップ無料テンプレート」などを紹介しました。

顧客の思考や行動を分析してニーズをつかむのに、カスタマージャーニーマップの作成は最適です。加えて、テンプレートを利用すれば、マップ作成にかかる時間が削減でき、最初から構造化された枠組みの活用が可能になりますので、ぜひ挑戦してみてください。

なお、ナイルでは独自の理論で「裏カスタマージャーニーマップ」というフレームも開発しています。特に駆け出しのBtoBウェブマーケティングにおいて絶大な効果がありますので、こちらもぜひ併せて参考にご覧ください。

「自社だけでカスタマージャーニーマップを作成するのが難しい」「プロの手を借りてスピーディに進めたい」という方は、ナイルまでご相談ください。

カスタマージャーニーマップの無料テンプレート7選！作り方や作成時の注意点も解説はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

「なかなか優秀なマーケターを採用できない……」

本記事では、このようなお悩みを抱えている企業の方へ向けて、「優秀なマーケターを採用する方法」や「マーケターの採用を成功させるポイント」などをお伝えします。

なお、マーケターのリソース不足で悩んでいる方は、ナイルのWebコンサルティングサービス紹介資料もあわせてチェックしてみてください。弊社は2,000社以上のコンサルティング実績があり、様々な業界の支援が可能です。以下からお気軽にダウンロードしてください。

優秀なマーケターの採用は難しい

2023年4月に株式会社帝国データバンクが実施した人手不足に対する企業の動向調査によると、「正社員の人手が不足している」と感じている企業の割合は、全体の51.4％です。

また、日本の少子高齢化は加速しており、令和4年版高齢社会白書によると、労働の中核となる生産年齢人口（15〜64歳）は減少を続けていくと発表されています。

このように、正社員の雇用さえ難しい状況のなかで、「優秀なマーケター」と呼ばれる人材を採用するのは、例外なく難易度が高いと予想できます。

まず、マーケターとして活躍するためには、以下のスキルが必要です。

その上、近年ではマーケティングの領域が細分化され、「SEO」「SNS広告」「LP」など、それぞれの領域で会社を設立できるほどに業務が多様化しています。そのため、マーケターにはより高い専門性が求められるようになりました。

すでに企業間で争奪戦が繰り広げられている状況下で、優秀なマーケターを採用するためには、双方が納得できる報酬と条件の提示が重要です。ただ、待っているだけでは採用の機会を逃してしまいます。

つまり、自社から行動を起こし、優秀なマーケターと出会えるようなアプローチが求められます。

マーケターの採用に活用できる4つの方法

優秀なマーケターを採用するための方法としては、上記の4つが挙げられます。それぞれの方法の詳細を見ていきましょう。

方法1　採用支援会社を活用する

1つ目の方法は、「採用のノウハウを持った支援会社のサービスを利用する」ことです。

この方法で人材を採用できた際には、成功報酬やデータベース利用料などのコストが発生します。ただ、採用活動のサポートを受けられることから、自社のリソースが限られていても有能なマーケターを採用しやすい点がメリットです。

そのため、担当者が退職したなど、すぐにマーケターを採用しなければならない状況では、迅速に採用活動を行えます。もちろん、自社の状況や予算によっては、長期的に求職者からのアプローチを待つという選択も可能です。

方法2　社員や退職者などから紹介を受ける

自社の社員から、マーケターのスキルを持つ知人や友人を紹介してもらうのも一手です。その際、「採用が成功したら、紹介者に謝礼を渡す」などの工夫をすると、より優秀な人材を確保しやすくなります。

社員であれば、自社と候補となるマーケターの両者について良く知っているケースがあります。そのため、両者に実情が伝われば、採用後のミスマッチが起きにくいことが特徴です。

ただし、採用したマーケターがすぐに退職してしまうケースはあります。その場合、紹介者が気にして働く意欲を失う可能性があるため、採用は慎重に判断するのがおすすめです。

方法3　オウンドメディアで発信する

オウンドメディアで、「有益な情報」や「スタッフのブログ」などを発信すると、それを見た求職者からアプローチを受ける場合があります。

求職者からの応募を待つ受動的な手法ではありますが、自社に対して、興味や憧れを持った人材との接点を持てることがメリットです。また、発信した情報を通じて自社の理念に共感してもらうことで、採用のミスマッチも防げます。

なお、ナイルでは、オウンドメディアで公開するリクルーティング用の記事の制作代行を行っています。下記の記事では、サービスの概要を紹介していますので、「オウンドメディアで発信したいが、リソースが足りない」という企業の方は、ぜひご覧ください。

オウンドメディアリクルーティング用記事制作

また、オウンドメディア運営のよくある課題や解決策を無料資料にまとめています。5分でサクッと読める内容ですので、以下からお気軽にダウンロードしてご活用ください。

方法4　SNSからアプローチする

マーケターを採用するためには、会社や社員のSNSアカウントで情報を発信する方法も有効です。この方法は、前述の「オウンドメディアでの発信」と同じく、求職者からの連絡を待つ受動的な手法でもあります。

オウンドメディアとSNSの違いは、SNS上ならコミュニケーションをとれる点です。最初は転職の意志が把握できなくても、コミュニケーションを重ねるうちに、「実は勤務先を探していた」と打ち明けられるケースがあります。

ただし、企業の公式アカウントではなく、社員の個人アカウントで求職者との接点を持てた場合には、注意が必要です。求職者が社員個人に憧れていると、採用にいたっても、当該の社員が退職した際に、仕事に対するモチベーションが下がってしまう懸念があります。

ですがSNSは、面接前に求職者の人柄を知れるので、リソースがあれば採用手段の1つとして取り組みたい手法です。

長期的な視点で選ぶならオウンドメディアがおすすめ

採用の緊急度が低く、長期的な採用活動に活用したいなら、「オウンドメディアでの情報発信」が特におすすめです。

すでにオウンドメディアがある場合には、まずは自社のリソースだけで始められる点がメリットです。また、一度オウンドメディアを立ち上げれば、採用だけではなく、企業の認知やリード獲得など、幅広い用途に活用できます。

例えばナイルでは、企業サイトに採用情報を掲載しています。

ですが、採用したスタッフのなかには、「ブログ『ナイルのマーケティング相談室』も見ていた」というスタッフが複数名いました。

以上から、企業サイトだけではなく、オウンドメディアでの発信も、マーケターから自社へ興味を持ってもらうきっかけになりうると言えます。

なお、ナイルでは、オウンドメディアの立ち上げや記事の制作などの支援をしています。「これから、オウンドメディアを採用に活用したい」とお考えの方は、下記から「ナイル流・コンテンツマーケティング資料」をお申し込みください。

マーケターを採用する流れ6ステップ

マーケターを採用するためには、まず採用計画を立てましょう。この計画では、「いつまでに」「どのようなスキル」を持った人材が必要になるのかを固めます。

計画が完成したら次にすべきことは、採用したい人物像の設定です。年齢・経歴だけではなく、できれば人柄なども定めておくと、自社に合った人材を具体化できます。

また、採用活動では、企業側に強みがないと求職者に興味を持ってもらえないため、「自社に入ると、どのようなメリットがあるのか」も事前に洗い出しておかなければなりません。アピールポイントの例としては、以下が考えられます。

採用担当者が「これは当然だろう」と思えることでも、求職者の視点で魅力的に映るケースはあります。そのため、ノルマや転勤がないなども、できるだけ記載しておくのがおすすめです。

ターゲットとして設定した人材が「求めているものは何か？」「どこで出会えるのか？」を考えながら、採用手法を検討しましょう。

マーケターの採用を成功させる4つのポイント

ポイント1　自社について積極的に発信する

当然のことながら、求職者は「得体の知れない企業」には入りたくないと考えます。そこで、自社について知ってもらうための情報発信を積極的に行うのがおすすめです。

具体的に発信すべき内容として、下記例があります。

発信する場所としては、オウンドメディア・SNSやウェビナーなどさまざまです。

ナイルでは企業サイトに採用ページを作成しているとお伝えしましたが、以下のメディアやSNSでも採用情報を発信しています。

ナイルの採用オウンドメディア：NYLE ARROWS

ナイルのX

上記のとおり、SNSには募集していることやお祝い金制度があることも明記しました。このように、多くのメディアを活用して、マーケターや人材を募集していることをわかりやすく発信することも大切です。

ポイント2　カジュアル面談を開催する

マーケターの採用を成功させるためのポイントの2つ目は、「カジュアル面談を開催する」ことです。カジュアル面談とは、求職者が応募する前や本格的な選考に入る前に、リラックスした状態で話すことです。

お互いに「採用へつなげなければならない」という思考から一旦抜け出せるので、安心して席につけます。もちろん、オンライン・オフラインどちらで行ってもかまいません。

求職者は、「気になるから話を聞いてみよう」と、気軽に参加できるメリットがあります。一方で企業側としても、多くの求職者と話せるため、理想の人材と出会える可能性が高まります。

ポイント3　自社から候補者へ直接アプローチする

優秀なマーケターを採用できずに悩んでいるのなら、「ダイレクトリクルーティング」に取り組むこともおすすめです。ダイレクトリクルーティングとは、企業側から求職者に対して、直接アプローチをして採用しようとする手法のことを指します。

従来、採用活動は、企業側が募集をかけて求職者からの応募を待つ、受動的なものでした。しかし、このダイレクトリクルーティングは、それとは正反対の能動的な採用手法です。

自社から求職者に「個別に」アピールするため、自社のことを認知していない潜在層にもアプローチできる上、採用前にコミュニケーションを重ねて、お互いにミスマッチを防げるという利点があります。

ポイント4　自社でマーケターを育てることも検討する

ここまでお伝えしたとおり、即戦力のマーケターの採用は難易度が高めです。そこで発想を転換して、「自社で育てる」選択をすることも一手です。

教育が前提であれば、マーケティングの知識や経験がなくても、「スキルアップへの意欲が高い」「コミュニケーション力が理想的」など、求める条件を減らせます。

そうして採用した新人を社内で教育すれば、一流のマーケターが誕生する期待が持てます。ただ、教育制度を整えたり教育スタッフを確保したりする準備は必要なので、あらかじめ想定しておきましょう。

もし、自社に教育係になりうる人材がいない場合には、外部の研修サービスを利用するのがおすすめです。ナイルでも、ウェブマーケティングに強いマーケターを育成する研修サービスを提供しており、下記の記事をご覧いただければ、その研修の内容をイメージしていただけます。

またナイルでは、SEO以外のマーケティング研修もご提供可能です。そもそも「どういった研修がいいかわからない」「採用か研修か判断に迷う」といったご相談も歓迎しておりますので、

ナイルの研修サービスに興味のある方は、無料相談・お問い合わせフォームからお気軽にご相談ください。

マーケティング業務の外注も1つの選択

自社でマーケターを育てることが難しい場合は、マーケティング業務の外注を検討することも1つの選択です。

マーケティングを外注すると、外注先や依頼する業務範囲によっては、想定される委託費が月に30万円以上になる可能性があります。しかし、自社でマーケターを用意する際は、採用・教育コストだけではなく、人件費なども長期的に必要です。

もちろん、自社で優秀なマーケターを採用できればコストを要しても問題はありません。ですが、即戦力を求めるのであれば、外注のほうがコストパフォーマンスが高いケースはあります。

なお、委託先の候補としては、「マーケティング会社」や「フリーランスのマーケター」が挙げられます。外注先を選ぶ際のポイントは、下記の4つです。

このような外注先の選び方やマーケティングの外注を成功させるためのポイントは、下記の記事で詳しくお伝えしていますので、併せてご覧ください。

なお、ナイルに対してマーケティング業務を外注いただくことも可能です。特にSEOを始めとしたウェブマーケティングに強みを持っていますので、「どの方法が良いかわからないから、とりあえず相談したい」という方は、下記のバナーからお気軽にお試しください。

自社に合った方法でマーケティングを成功させよう

自社のマーケティングを成功させるためには、優秀なマーケターの存在が欠かせません。

ただし、企業の間で優秀なマーケターの争奪戦が巻き起こっており、採用ハードルが高いのが実情です。

優秀なマーケターを採用できない場合には、社内教育やマーケティングそのものを外注する選択も視野に入れ、自社のマーケティングを成功させましょう。

なおナイルでは、デジタルマーケティング人材の育成の支援を行っています。以下から、無料で資料をダウンロードできますので、お気軽にご活用ください。

優秀なマーケターを採用する方法とは？成功させる4つのポイントも紹介はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

マーケティング担当者506名を対象に、マーケティング業務の内製化（インハウスマーケティング）に関する調査を実施しました。

調査結果の概要

調査概要

・調査期間：2023年11月15日～21日

・調査方法：インターネット調査（Fastask利用）

・調査対象：マーケティング担当者506名

・年齢：20-29歳32％、30-39歳43.5％、40-49歳23.3％、50-59歳1.2％

マーケティング業務「外注をメインに一部内製化」が約4割

マーケティング従事者506名に、マーケティング業務の外注と内製の割合を調査したところ、「外注がメインで一部内製化している（37％）」と回答した人の割合が、最も多いことがわかりました。

次いで「内製がメインで一部外注している（26.7％）」、「すべて内製化している（24.5％）」と回答しました。

一方で、社内のマーケティング従事者数別に、外注と内製の割合を見ると、マーケティング従事者が1人の場合、「マーケティング業務を内製化している」と回答した人が最も多く、約6割でした。

1人の場合、社内でマーケティング業務を完結させる傾向にあり、8名以上になると、一部内製化が最も多いものの、次いで全て内製化する割合が多くなることがわかりました。

 

外注しているマーケティング業務1位「マーケティング施策シミュレーション」

現在、マーケティング業務において、外部ベンダー・業務委託等を利用していると回答した339名に、外注している業務を聞きました。

1位は「マーケティング施策のシミュレーション作成（45.1％）」2位「コンテンツマーケティング（43.7％）」3位「コンテンツ制作（31.6％）」でした。

 

約6割がマーケティング業務の内製化（インハウス化）を希望

マーケティング業務を外注している339名に、内製化をしたいと思うか聞いたところ、約6割が「内製化したい（64％）」と回答しました。

内製化したい理由1位「人的リソースがある」2位「知見を溜めたい」3位「専任者を採用した」

マーケティング業務の内製化をしたいと回答した217名に理由を聞いたところ、最も多い回答は「社内に人的リソースがあるから（64.1％）」でした。

次いで「マーケティングの知見を溜めたいから（44.7％）」「マーケティング専任者を採用したから（40.1％）」「外注費用を削減したいから（35％）」と回答しました。

内製化したいこと1位「施策シミュレーション」2位「コンテンツマーケティング」3位「コンテンツ制作」

内製化したいマーケティング業務は、「マーケティング施策のシミュレーション（58.5％）」、「コンテンツマーケティング（47.5％）」「コンテンツ制作（42.9％）」が上位となり、現在外注しているマーケティング業務のランキングと同様であることがわかりました。

内製化したくない理由1位「専任者の採用予定がない」2位「外注予算がある」3位「育成できない」

マーケティング業務の内製化をしたくないと回答した88名に、理由を聞いたところ1位は「マーケティング専任者を採用する予定がないから（48.9％）」でした。次いで「予算があるため外注を続けたいから（44.3％）」「マーケターの育成ができないから（22.7％）」と回答しました。

ナイルの見解

マーケティング業務の内製化に関する調査を実施した結果、約6割が内製化を希望している一方で、採用や外注予算の兼ね合いで実現出来ていないというジレンマがあることがわかりました。

まずはマーケティング組織の立ち上げ方としては小さく始めることは重要ですが、従業員規模が50人を超えるあたりから専任者を増やし内製化を目指すと良いでしょう。

また担当者が1名の場合、完全内製で行っている企業が多いですが、この場合は思考と行動のバランスを見極める事が重要です。ひとりマーケターで良くあるケースが施策実行に忙しく戦略・戦術が練れないというパターンです。
この場合は担当者が思考、外注先に行動をしてもらい加速度的にPDCAを回していくことが良いでしょう。

内製化をスムーズに成功させるためには、従業員規模が10~50名ほどの時に内製化を視野にいれた組織づくりを行う事が重要です。

外部の力を取り入れて知見を自社にためつつ準内製化→内製化へのステップを踏むと良いでしょう。

ナイルのマーケティング相談室では、今後もマーケティングに役立つ調査を実施して参ります。

 

ナイルと一緒にマーケティングの内製化を目指しませんか?

ナイルではマーケティングの内製化支援を行っています。 通常の会社のコンサルティングの流れは、調査や戦略立案を行う「導入期」とコンサルタントの支援を基に施策を実行し、そのまま内製化に向かう「伴走・卒業期」の2つに別れています。

しかしナイルではその間に「運用期」と呼ばれるコンサルタントのノウハウをお客様に蓄積し再現出来るようにするフェーズを設けることで、業績をあげつつ、内製化も達成出来るサービスを提供しています。

倍率100倍の採用試験を勝ち抜いた先鋭のコンサルタントが徹底支援しますので、まずは無料相談から貴社の課題をお聞かせ下さい！
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マーケティング業務の内製（インハウス）化に関する調査｜2023年11月実施はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

売上や顧客を増やすためには、リード獲得が重要です。

しかし、「リード獲得のKPI設定って、どう考えたらよいのだろう」と悩むことも多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、

• リード獲得数をどう考え、どう増やしていけばいいのかわからない
• 目標達成のためにどんな指標を追えばいいかわからない
• どう獲得に向けて進捗を管理したらいいのか見えない

といったお悩みを持つ方に向けて、リード獲得に役立つKPI管理テンプレートを共有します。

記事の前半ではテンプレートの使い方を紹介し、後半ではリード獲得時にKPIを設定すべき理由や設定方法を解説します。

KPIの設定方法や見直し方がわからない方は、ぜひ最後までご一読ください。

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とある販促会議の風景

まずは、とある企業の販促会議の風景をご覧ください。

リード獲得をKPIで管理しているかどうかで、これだけの差が出ます。

前者のような会議になっていませんか。

KPIがない販促会議

上司
「部下A、部下B。3ヵ月後に商談数を月間30件まで増やしたいんだが、新規リードをもっと取ってこれないか？」

部下A
「今月の商談数は10件でしたよね……。最近Bくんのオウンドメディアが好調だよね、いけそう？」

部下B
「たしかに最近メディア経由の問い合わせが増えてるので、とりあえず記事を増やしてリードを増やせるようにがんばってみます」

上司
「期待しているぞ！頼んだぞ！」

KPIがある販促会議

上司
「部下A、部下B。3ヵ月後に商談数を月間30件まで増やしたいんだが、新規リードをもっと取ってこれないか？」

部下A
「今月の商談数は10件だったので20件上乗せですね。現時点では、リードの商談化率が5％なので、商談数を20件増やすとなると、あと400件リードが必要です。つまり合計で600件ですね。最近Bくんのオウンドメディアが好調だよね、いけそう？」

部下B
「今月オウンドメディア経由で獲得できたリード数は100件弱です。600件相当まで積み上げるとなるとセッション数100,000くらいは必要なので、さすがに現実的ではないですね。やるなら広告費で数百万は必要かなと」

上司
「そうか、そうしたらオウンドメディア経由でなんとか月に250件リード獲得できるよう施策を考えてもらえるか？数百万は無理だが広告予算は出すよ、見積もってくれ。残り足りない350件はウェビナーとSNSやってるチームに相談してみよう」

リード獲得KPIを管理「簡易テンプレート」の使い方

上記2つの会話を比べると、「KPI」のあるなしで会話の密度がまったく違うことがわかります。

• 「前者のような会議をしているな……」
• 「後者のような会議ができるようになりたい……」

そう感じた方のために、いますぐ使える「リード獲得のKPI管理を管理する、簡易テンプレート」を用意しました。

複雑な機能は持たせず、必要最低限に絞ったシートにしているので、難しいことはよくわからない方でも簡単に管理ができるのが特徴です。

このテンプレートを使えば、後者のような会議ができるようになります。下記のリンクから無料でダウンロードができます。お気軽にご利用ください。

CTA：簡易リード獲得シート　テンプレート（新規）

シートの構成

上記でダウンロードいただいたテンプレートは、「新規リード獲得」をサンプルに、下記の6つのシートが用意されています。

それぞれの意味は、下表をご覧ください。

簡易リード獲得シート
シート名	意味
新規リード獲得（KGIシート）	KGI「新規リード獲得数」の予実管理する KGIの構成用途として、5つのKPIがぶら下がっている
問い合わせ経由（KPI・1）	KGIを構成する各KPIの予実管理をする KPIツリー形式で管理する
ホワイトペーパー経由（KPI・2）
メールマガジン登録経由（KPI・3）
ウェビナー経由（KPI・4）
LINE＠経由（KPI・5）

KGIシートの見方と更新方法

KGIシートの見方

KGIを頂点に5つのKPIがぶら下がっており、それぞれ「予算」「実績」「達成率」の項目を用意しています。

各項目の見方は、下記のとおりです。

組んだ予算を達成できるように、各KPIごとに実績や達成率を参照し、進捗を管理しましょう。

KGIシートの更新方法

KGIシートで更新が必要なのは、下記の2箇所だけです。

あらかじめ記入されている内容はサンプルです。社内の方針や施策内容に応じて適宜、正しく設定しなおしてください。

なお、この簡易フォーマットでは、汎用的にお使いいただけるよう期間は定めていません。

適宜、社内の方針に応じて「月別」「四半期別」など一定の期間で予算を組むことをおすすめします。

KPIシートの見方と更新方法

「各KPI」シートの見方

各KPIシートもKGIシートと同じように、目標を頂点に細かなKPIが紐づいており、それぞれ「予算」「実績」「達成率」で実績を追うことができます。

各項目の見方は、下記のとおりです。

KPIツリー形式で必要な要件を因数分解し、それぞれ予実を管理しましょう。

「各KPI」シートの更新方法

KPIシートで更新が必要なのは、下記の3箇所です。

社内の実績を参照し、各要素を定期的に更新することでKPI管理が可能になります。

なお、あらかじめ記入されているリード獲得用の施策名や実績はサンプルです。社内の方針や施策内容に合わせて設定し直してください。

そもそも確認リード獲得とKPIの意味

ここからは、そもそもリード獲得やKPIに詳しくない方へ向けて、基礎知識を解説します。

リード獲得とは

まず「リード獲得」とは、見込み顧客となるユーザーの会社名や連絡先などを収集することを指します。

集めたリードから商談や契約が発生し、売上アップにつながるため、リードの獲得はマーケティングにおいて非常に重要です。

ただし、リードを獲得するのは簡単なことではありません。コンテンツやダウンロード資料の作成などさまざまな施策の実施が必要です。

こちらの記事では、リード獲得の方法について紹介しているので、リード獲得の施策に悩んでいる方は参考にしてください。

また、獲得したリードがすべて顧客になるわけではないため、商品やサービスを購入してもらうまでリードを育成する「リードナーチャリング」や、確度の高いリードを選別して営業をかけるための「リードクオリフィケーション」などをする必要もあります。

詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

KPIとは

「KPI（Key Performance Indicator）」とは、重要業績評価指標のことで、簡単にいえば最終的な目的（KGI）を達成するための中間目標のようなものです。

下図のように、階段を上がるイメージにKPIを設定することで、最終目的に対してどのくらい効果や進捗があるのかなどが把握できます。

画像引用：【目標を倒そう】KPIツリーの作り方2ステップとポイントを紹介（ナイルのSEO相談室）

冒頭で紹介した上司と部下のように「とにかくがんばるぞ」と根性論に走ることなく、社内で足並みを揃え施策の妥当性を判断しながら、目標に向かって邁進できるようになるメリットがあります（詳しくは後述します）。

なお、KPIの設定は、KGIから「どういった指標をクリアしなければいけないか」を逆算して行うのが一般的です。

そのため、KPIを決める前に、あらかじめKGIを決めておく必要があります。

こちらの記事ではKGIとKPIを設定する際に必要な考え方を紹介しているので、よくわからない方は、合わせて参考にしてください。

リード獲得においてKPI設定が重要な理由

リード獲得において、KPIの設定は下記のような点で役立ちます。

リード獲得のKPIを設定する重要性を、把握しておきましょう。

社内で共通認識の目線が持てる

リード獲得のKPIを設定しておくと、社内で共通の目線が持てるため、地位や立場が違う人同士でも意思疎通がスムーズになります。

その結果、事業戦略や現場の連携のずれを防止しやすいです。

例えば、リード獲得のために広告費が必要だったとしましょう。

KPIの設定ができていれば、根拠や成果を明確にして上司や経理に相談を持ちかけられるため、予算の合意が得やすくなります。

また、ほかの部署と協力してリードを集めたいときにもKPIは役立ちます。

例えば、オウンドメディア経由のリード獲得数を増やすべくサイトデザインを直すとしましょう。

KPIがあれば、ウェブデザイナーに対して「問い合わせ経由のリード獲得が弱い」「ダウンロードバナーのクリック率が低い」といった具体的な課題を伝えられるため、地に足つけた改善ができるようになります。

論理的に施策の妥当性がわかる

KPIがあると、感覚ではなく論理的に状況が見られるため、施策の妥当性が判断しやすくなります。

例えば「メディア経由で商談数を30件まで伸ばすべく、リードを大量に集めたい」状況だとしましょう。

このとき、KPIを用意できていれば、下記のように論理的に施策の妥当性を考えられます。

もし上記のように達成が厳しいとわかれば、下記のように別の施策を取り入れた対処が可能です。

• オウンドメディアだけではなく、ウェビナーやSNSも活用したほうが良いのではないか
• メールマガジンやLINE＠といった施策も取り入れ、リード獲得間口を増やすべきではないか
• 新規だけではなく既存リードに対してできることはないか？架電やメール営業で、必要なリード獲得数を減らせないか

KPIを用意せず、感覚的に施策に取り組んでいると、なかなかこうした発想は出てきません。そのため、妥当な施策を検討する上でもKPIの設定は重要といえます。

また、指標が明確であることで、上司も「意思決定しやすい（＝決裁がしやすい）」というメリットもあります。

検証とリカバリーが早くできる

KPIを決めておくと、リード獲得施策の進捗が順調なのか、すぐにわかります。

そのため、問題が見つかったときのリカバリーも早くなるため、成果が出しやすくなります。

例えば、月間600件の新規リード獲得を目標としたものの、半月経過時点で150件しかリードが取れていなかった場合です。

KPIにそって進捗を把握できていれば、どの部分に問題があるのかをハッキリと把握ができるので、どうリカバリーすべきかの判断がしやすくなります。

もし仮にリード600件がどう考えても厳しいのであれば、例えば営業部と連携して「電話の数を150件に増やし、その分、必要リード数を減らす」といったことも可能になります。

リード獲得に限りませんが、思うように仕事が進捗しないときのリカバリー対応は予算達成には欠かせません。こうした観点からもKPIは重要性が高いといえるでしょう。

 

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ここまででご質問のある方は、以下のバナーよりお気軽にお問い合わせください。

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リード獲得をKPIで管理しよう

ここからは、実際にテンプレートを活用して自社のKPIを管理してみましょう。

配布しているテンプレートを活用してぜひ一緒に進めてみてください。

なお、下記の記事ではKPIの考え方や立て方について、本記事よりさらに詳しく解説していますので、併せてご一読ください。

ステップ1　KPIツリーにKGI達成への必要項目を洗い出す

まずは、リード獲得の方法に合わせてKPIツリーの構成項目を作成しましょう。

KPIツリーとは、目的（KGI）から逆算して、どのようなKPIを達成しなければいけないのかをツリー形式で表したものです。

例えば、下図では問い合わせ10件を獲得するまでを、SEO流入を起点に表現しています。

テンプレートには、あらかじめ「問い合わせ」「ウェビナー」「ホワイトペーパー」「メールマガジンの登録」経由のリード獲得でよく使われるKPI項目を載せてあります。

参考にしつつ、自社のKPIにあわせて内容を調整してください。

なお、こちらの記事ではKPIツリーの作り方やポイントをわかりやすくまとめていますので併せてご覧ください。

また、KPIツリーを作成するときに参考になる、KPIの代表的な指標も紹介しています。こちらもぜひ参考にしてください。

ステップ2　KPIツリーの項目を達成可能な数値に落とし込む

KPIツリーの項目が準備できたら、次は各項目ごとに達成可能な数値を落とし込んでいきましょう。

このとき取り入れたいのが「達成可能でリアルな数値で目標を設定すること」です。非現実的な目標を掲げてしまうと、「絵に描いた餅」になってしまいます。

モチベーションの維持も難しくなるので、達成可能な数値かを確認しながら数字を決めてください。

また、KPIの数字は1つではなく複数持っておくことをおすすめします。なぜなら、1つに絞ると、よくも悪くも「それがすべて」になってしまうからです。

例えば甘めの目標しか設定していないと、より高い成果が目指せる状況であっても「達成できているから」と手を緩めてしまいがちです。

逆に厳しい目標しかない場合は、適切な成果が得られているにもかかわらず「未達成だった」と不要に肩を落としてしまうこともあります。

こうしたリスクを回避するためにも、「甘め」「妥当」「厳しめ」など複数のパターンを設定するとよいでしょう。

なお、この複数パターン方式を取り入れておくと、社内で無理な目標が提示された場合でも、「社内の理想目標」と「現場が想定する現実目標」とを区別して、適切にKPIを管理できるようになります。

このように複数パターンで考えるKPIは、モチベーションや発想の広がりを助けてくれますので、ぜひ参考にしてください。

ステップ3　KPIを達成する仕組みづくりとアクションを行う

KPIが固まったら、あとはそれを達成するための仕組み作りを進めるのみです。

例えば「セッション数」までは良いが「フォームページへの遷移」が足りないなら、クリックを誘うバナーやキャッチコピーを見直したり、「フォームの通過率」が低いならフォームの設問数や内容が難しすぎないかなどを精査したりして数字を改善します。

もし、こうしたKPI達成のための仕組み作りがそもそも難しい状況であれば、チームの業務効率化や役割分担を行ってリソースの捻出をしたり、週に一度、定例ミーティングで進捗を報告し合う場を持ったりなど、「体制づくり」も併せて検討します。

社内のリソースだけでは回せないときには、MAツール（マーケティングオートメーションツール）のようなシステムの活用を検討するのもよいでしょう。

MAツールは、下記の記事で詳しく説明していますので、ぜひご覧ください。

リード獲得におけるKPI設定のコツ

最後にリード獲得におけるKPI設定のコツを3点、紹介します。

最初から完璧なKPIを設定するのは難しい上、そもそもKPIの設定は状況によって見直す必要があるものです。これからしっかりとKPIを立てていくためにもコツを把握しておきましょう。

商談・契約まで想定して全体を見る

KPIを設定するときは、1つの目標に焦点を絞るのではなく、その向こう側にある「全体の流れ」まで俯瞰するように見ることをおすすめします。

例えば、リード獲得のKPIを設定する場合は、単に「リード獲得数」だけを追い求めるのではなく、その後の商談や契約へのつながりも想定しておくイメージです。

なぜそうすべきかというと、リード獲得は商談や契約までの過程の一部であり、必ずしもゴールではないからです。

商談や契約を獲得するまでには、リード獲得の向こうにさらに別のKPIが存在します。つまり、リード獲得はKGIであり、KPIの1つでもあるということです。

そのためリード獲得で満足してしまうと、上位の目的である商談や契約に至らず、最終的な成果である売上にはつながらない恐れもありますので注意しましょう。

具体化しすぎない数値を指標化する

KPIをしっかりと設定することは重要ですが、KPIを具体化しすぎないことも重要なコツのひとつです。

というのも、KPIはその性質上、どこまでも具体的に指標化できてしまいます。

例えば、リード獲得のKPIに「フォームページ遷移率」がありますが、これをKGIとすると、フォームページリンクの「掲載ページのセッション数」「リンクの表示率」「リンクのクリック率」など別の細かなKPIが出てくることになります。

細かく分解すればするほど管理も煩雑化しますし、枝葉の数字を確認するための工数もどんどん増えていってしまいます。

最終的にはKPI管理そのものが仕事になってしまうなど、本末転倒なことになってしまいかねません。

ここまででご説明したように、具体的なKPIを設定することは重要ですが、本来の目的や全体観を見失ってしまわないためにもある程度でとどめておきましょう。

KPI設定後は運用中も調整を続ける

KPIは、一度作ったら終わりではありません。

設定後も運用しながら繰り返し見直すことで、最適な形へと進化をしていくものです。

最初に設定したKPIが、いきなり完璧なものであるとは限りません。

もし低すぎたなら高めにチューニングしてより大きな成果を得るようにすべきですし、反対に高すぎたなら、モチベーションのためにも少し優しく調整するにもときには重要です。

柔軟にチューニングをかけて調整を行い、自社に適したKPIを組めるよう、調整を重ねていくのをおすすめします。

リード獲得数のKPI管理をはじめよう

今回は、リード獲得に役立つKPI管理テンプレートに合わせて、実際のリード獲得におけるKPIの考え方や設定方法を紹介しました。

KPIは、KGIを達成するための重要な指標です。

特にリード獲得においてのKPI設定は非常に大切で、正しく設定できていないと商談や契約が獲得できず、事業の売上も伸び悩んでしまいます。

ぜひこの記事で紹介したKPI管理テンプレートを使って、リード獲得のKPI管理をはじめてみてはいかがでしょうか。

※ここにテンプレートリンクを追加

また、下記の資料にはKPIの考え方や立て方をまとめています。無料ダウンロードの上ご活用いただけますので、こちらも併せてお気軽にご活用ください。

※直接のご相談は、こちらからお気軽にご連絡ください。

【テンプレート付き】リード獲得時のKPIの設定方法とコツを紹介はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

リード獲得のために、メディアを活用している企業は多くあります。

しかし、「自社で運用する？」「他媒体に掲載してもらう？」などと悩んでしまい、どのメディアを選べば成果につながるのかを判断できないケースは少なくありません。

本記事では、リード獲得に役立つメディアの種類やリード数をアップする方法を解説します。

「もっとリード数を増やしたい」とお考えの場合は、ぜひ最後までお読みください。

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リード獲得にメディア活用が効果的な理由

リード獲得にメディアの活用が効果的である理由は、媒体によってターゲットを絞りやすいためです。

コンテンツによってある程度テーマが決まっているため、テーマに興味を持った人がメディアに集まります。

例えば、主夫・主婦向けのクーポンサイトに、企業が導入する「顧客管理システム（CRM）」の広告を掲載しても、興味を持つ人は限られています。

ですが、掲載先をITサービスの比較サイトにすれば、まさにそのシステムを探している人が一定数いると想像できます。

このように、自社のターゲットが集まるメディアを厳選することで、効率よく質の高いリードの獲得が可能になるのです。

リード獲得の目的

リード獲得の目的は、新規顧客を増やして自社の売上を向上させることです。

購入を検討している人は、認知から購入に至るまでにふるいにかけられ、段々と減っていくのが一般的です。

このプロセスを表にまとめたものが、以下のような「マーケティングファネル」です。

いくら興味・関心があっても、その後の購入へつなげられなければ売上にはならないため、認知から購入までの見込み顧客がたどる心理を考えなければなりません。

ただ、ファネルの入り口であるリードが増えれば、ゴールとなる受注数も増えるため、売上向上のためにはまずリード数を増やす必要があるというわけです。

なお、マーケティングファネルについての詳しい解説は以下の記事で解説していますので、併せてご一読ください。

オンラインでリード獲得に活用できる5つのメディア

ここで、オンラインでリード獲得に使えるメディアを5つ紹介します。

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

メディア1　オウンドメディア

自社が所有・運営するブログや情報サイトなどのことをオウンドメディアといいます。

オウンドメディアでよくあるテーマは、以下のとおりです。

このように、ターゲット層から興味関心を持ってもらえるコンテンツを発信します。

ターゲットがオウンドメディアを訪れた際、ホワイトペーパーのダウンロードフォームや問い合わせフォームなどを設置しておけば、リード獲得の導線を作れます。

一方で、オウンドメディアの運用で難しいのが集客です。

検索エンジンの検索結果上位に表示させるためのSEOも、効果が現れるまでに時間がかかりますし、SNSで集客するにも一定数のフォロワーや、コンテンツの面白さ、拡散性が問われます。

必ず、どのように集客して、どのようなアクションを介して、コンバージョンにつなげるか考えておきましょう。

オウンドメディア
メリット	幅広いユーザーと接点を持てる ➡︎　売上アップだけではなく、ブランディングや採用にも役立つ
デメリット	効果を得るまでに時間を要する ➡︎　人材確保や運営体制の構築など、コストが必要

 

なおナイルでは、SEOを意識したオウンドメディアにホワイトペーパーを設置し、改善を重ねた結果、ダウンロード数が1年で約3倍になった実績があります。

もし、「これから運用したい」「思うように成果が出ていない」という場合は、こちらからお気軽に無料相談をご活用ください。

メディア2　ソーシャルメディア

X（旧：Twitter）やInstagramなどで自社アカウントを開設し、ソーシャルメディアで情報発信を行う方法もあります。

発信する情報例は、下記のとおりです。

ソーシャルメディアは、投稿を毎日確認するユーザーがいるため、鮮度の高い情報や思わず人にシェアしたくなる情報がポイントです。

メリットは、自社の商品・サービスを知らない人との接点を持てることです。

また、Xのリツイート機能のように簡単にシェアできるため、スピーディーに拡散される期待が持てます。

ただ、ユーザーが幅広く、自社の業界やサービスに興味の薄い人も含まれるため、リードの質に影響を及ぼす懸念があります。

さらに、自社の意図に反した捉え方で広まるなど、炎上リスクが0ではありません。

炎上すると企業のイメージダウンにつながるため、あらかじめ誤解のない投稿内容にするなど運用ルールを決めておきましょう。

ソーシャルメディア
メリット	今まで接点のなかったユーザーとつながりやすい ➡︎　拡散性が高い
デメリット	継続的な運用が必要 ➡︎　投稿内容によっては、炎上のリスクがある

 

なお、SNSを活用した集客については下記の記事でも紹介していますので、併せて参考にしてください。

メディア3　ウェブ広告

ウェブ広告とは、インターネット上のメディアに掲載されるすべての広告を指します。

GoogleやYahoo!などの検索エンジンによる検索結果のページや、ウェブサイト・SNSなど広告枠の種類が豊富です。

よく使われるウェブ広告には、以下の5つがあります。

例えば、リスティング広告は、ユーザーの属性や広告を出稿する地域や日時などの設定が可能です。

設定により自社のターゲットに近いユーザーへ配信できるため、比較的短い期間での成果が期待できます。

ウェブ広告
メリット	新聞広告・テレビCMよりコストを抑えられる ➡︎　表示する人やタイミングなどを細かく設定できる
デメリット	表示するキーワードの選定や仕組みの理解が必要

 

一方でウェブ広告は、仕様や規約の変更が不定期に発生します。

規約に反してしまうと配信がストップするケースがあるため、安定した運用には専門家の経験や知識を頼るのが近道です。

ナイルでは、ウェブマーケティングの無料コンサルティングを行っておりますので、ご興味のある方はこちらからお気軽にご相談ください。

なお、ウェブ広告の詳細については、下記の記事をご一読ください。

メディア4　資料ダウンロードサイト

さまざまな企業のホワイトペーパーやサービス資料などをダウンロードできるサイトを「資料ダウンロードサイト」といいます。

サイトによっては、「経営者向け」「マーケティング担当者向け」などジャンルがわかれているので、よりターゲティングがしやすい媒体です。
基本的に、利用者が資料をダウンロードするためには会員登録が必要です。そのため、ダウンロード後に、所属する企業名や役職などのリードを把握できます。

ホワイトペーパーや資料を掲載できるメディア11選

下表は、リード獲得に利用できる資料ダウンロードサイトをまとめています。

ぜひ、参考にしてください。

ホワイトペーパーや資料を掲載できるメディア11選
No.	メディア名	説明
1	日経クロステック Active （株式会社 日経BP）	IT/製造/建築などの分野にかかわる企業向け製品・サービスに特化 日経クロステック（xTECH）の約220万人の会員をベースに発信（2018年時点）
2	ビジネス＋IT （SBクリエイティブ株式会社）	ソフトバンクのグループ企業であるSBクリエイティブ株式会社が運営 会員数30万人以上（2021年6月時点）
3	BOXIL SaaS（ボクシル サース） （スマートキャンプ株式会社）	法人向けのSaaS事業に特化した比較・検索サイト 会員数15万人（2022年3月時点）
4	メディアレーダー （株式会社アイズ）	広告媒体・マーケティング資料ダウンロードサイト 会員数は10万人以上（2023年3月時点）
5	TECH+（テックプラス） （株式会社マイナビ）	ITを中心としたテクノロジーを活用したい人向けのサイト 会員数10万人（2023年6月時点）
6	マーケメディア （株式会社マーケメディア）	マーケティング・広告・営業担当者向けのサイト 会員数5万1千人（2018年10月時点）
7	ホワイトペーパーダウンロードセンター （アイティメディア株式会社）	ITmediaが運営するIT企業関連の資料サイト 国内IT企業1,000社7,000コンテンツが揃う
8	ZDNET Japan （朝日インタラクティブ株式会社）	IT製品資料・技術資料のダウンロードサイト 5,000件以上のホワイトペーパーを掲載（2022年9月時点）
9	enpreth（エンプレス） （株式会社ファングリー）	営業や人事など約20ほどにカテゴリ分けされている 経営者・人事向け資料から広告まで幅広く掲載
10	資料JP （株式会社クライド）	ITサービス・SaaSなどの各種資料に特化 初期費用・月額費用は無料
11	ITトレンド （株式会社Innovation & Co.）	法人向けIT製品の比較検討サイト 取り扱っている製品数は国内最大級（263カテゴリー）

 

上記のほかにもありますので、自社のターゲットに合ったメディアを選び、効率的なリード獲得を目指しましょう。

資料ダウンロードサイト
メリット	ターゲティングしやすいため質の高いリード獲得が期待できる
デメリット	広告料金が発生する

 

なお、ホワイトペーパーの書き方・作り方については、以下の資料で詳しく解説しているので、ぜひ参考にしてください。

「BtoB企業の見込み顧客獲得に繋がる！ホワイトペーパーの書き方・作り方」ダウンロードフォームはこちらから

メディア5　プレスリリース配信サイト

プレスリリースは、新しい商品・サービスの告知や独自調査の結果などを各メディアへ伝えるために文書にまとめたものです。

情報提供を行うことで、メディアに取り上げてもらうきっかけを作ったり認知度をアップしたりするのが狙いです。

プレスリリースは、下記のような配信サイトを使います。

配信サイトによって有料・無料どちらもありますが、認知度が高く信頼される傾向があるのは有料サイトです。

ただし、できるのはあくまで配信のみなので、ターゲットに見つけてもらうための工夫が必要です。

配信サイトへ掲載したからといって、自動でリード獲得できるわけではないことを知っておきましょう。

プレスリリース配信サイト
メリット	広く認知を高める機会が作れる ➡︎　配信サイトのイメージを借り信頼度をアップできる
デメリット	必ずほかのメディアに取り上げられるわけではない

 

オフラインでリード獲得に活用できる2つのメディア

ここでは、オフラインでリード獲得に活用できる2つのメディアを紹介します。

ひとつずつ、見ていきましょう。

メディア1　マス広告（テレビ・ラジオ・新聞・雑誌）

新聞・雑誌・テレビ・ラジオの4つのメディアを、マスメディアと呼びます。

そして、これらのメディアに掲載する広告が「4マス広告」です。

例えば、テレビCMや新聞広告は、幅広い層へのリーチが可能です。

また、テレビや新聞を日常的な情報源としている人がいるため、そのような人からの信頼性や権威性を得ることができます。

そのため、テレビや新聞に広告を出すことでブランディング効果が期待できます。

また、総務省の「令和4年版 情報通信白書」によると、マスメディアの広告費に大きな変動はありません。

引用：「日本の媒体別広告費の推移」第2部 情報通信分野の現状と課題（令和4年版 情報通信白書／総務省）

インターネット広告費が年々拡大しているものの、マス広告自体の広告費は大きく減少しておらず、この先もまだまだ一定数の需要はあるといえます。

ただし、マス広告は、ウェブ広告よりもまとまった費用がかかるため、予算の確保が求められます。

マス広告（テレビ・ラジオ・新聞・雑誌）
メリット	幅広い層にリーチできる
デメリット	広告出稿費や制作費が高額になる

 

メディア2　交通広告・屋外広告

交通広告は、電車・バスやタクシーの車内、駅の構内など、交通に関係する場所に掲示する広告です。

屋外広告は、街中のポスターや看板のほか、屋外ビジョンや建物の外壁に張り出される大きな旗など、さまざまな種類があります。

通学・通勤など、交通機関を利用しているターゲットに繰り返し目にしてもらうことで、認知度アップを目指します。

そのため、広告を出すエリアの選定には考慮が必要です。ターゲット層がよく使うエリアを調査し、ターゲットを絞ることで、広告の効果を高められます。

ただし、交通広告・屋外広告は効果測定が難しく、話題になるような広告を出さなければ、思ったような効果が得られないという懸念点があります。

交通広告・屋外広告
メリット	多くの人の目にとまりやすく接触率が高い ➡︎　エリアを決めてターゲットを絞れる
デメリット	成果が測定しにくい ➡︎　広告出稿費や制作費が高額になる

 

「結局、どのメディアを選べばいいの？」という場合のおすすめ

「各メディアの特徴はわかったけど、結局どの施策を行えばいいの？」と悩むときにおすすめしたいリード獲得施策は、オンライン広告です。

下表を、参考にしてください。

ビジネス別おすすめのリード獲得施策
BtoBビジネス	BtoCビジネス
リスティング広告 成果報酬型広告	ウェブ広告

 

なかでもBtoBビジネスの場合は、「リスティング広告」・「成果報酬型広告」の2つがおすすめです。

リスティング広告とは、検索エンジンでユーザーが検索したキーワードと紐付いて、以下のように表示される広告を指します。

仕事に関する情報収集は検索エンジンを使う機会が多いため、ターゲットの目にふれるチャンスを増やせます。

また、ホワイトペーパーや資料のダウンロードなどの成果に応じて広告費を払う「成果報酬型広告」は、予算の管理がしやすく費用対効果に優れている点がメリットです。

一方、BtoCの場合は「ウェブ広告」の中からターゲットに合った種類を選ぶのがおすすめです。

配信条件によって、ターゲットが商品を探しているタイミングを狙って広告を表示させられるため、効率よくアプローチできます。

ただ、どのメディアでウェブ広告を出稿するかについては、まずターゲットの行動や興味・関心を調査することが大切です。

もし「自社に合っているメディアがわからない」「どのように始めたらいいのか知りたい」という場合は、こちらからお気軽にナイルの無料相談をご活用ください。

獲得できるリード数をアップする3つのポイント

リード数を高めるために、知っておくべきポイントを3つ紹介します。

それぞれ、解説を見ていきましょう。

ポイント1　リード獲得の目的とターゲットを明確にする

リード獲得を行うためには、まず目的とターゲットを明確にすることが重要です。

目的が曖昧では、目標を達成するために必要な施策を選べません。また、施策の精度を上げるために、ターゲットは所属部署・役職などの属性まで具体的にしましょう。

ターゲットが置かれている背景を明確にできれば、普段使っているメディアや刺さる訴求がイメージしやすくなり、結果的に効率良くリード獲得できます。

なんとなくオンライン広告を出稿して「思ったような結果が得られなかった……」とならないためにも、目的とターゲットは必ず設定しておきましょう。

ポイント2　目的とターゲットに合うメディアを選択する

メディアは、目的やターゲットに合わせて選びましょう。

ウェブサイトやSNSなどの媒体によって、利用しているユーザー層が異なります。

例えば、SNSの利用率は以下のとおりです。

ターゲットを無視してメディアを選んでしまうと、いくら工夫したコンテンツでも、見てほしい人に情報が届かずに終わってしまいます。

そうなれば、資料に興味を持つなどリード獲得に必要なアクションも期待できないため、自社のターゲットに合わせたメディアを選ぶようにしましょう。

ポイント3　定期的に効果測定をしPDCAサイクルを回す

3つ目のポイントは、定期的に効果測定を行うことです。

施策は一度実施して終わりではなく、改善して精度を上げていく作業が必要です。

例えば、リスティング広告では下記などの指標が把握できます。

重要なのは、なんとなくの判断で改善を進めるのではなく、得たデータをもとに判断することです。判断基準が明確になるので、成功したときや失敗したときの理由を客観的な視点で見つけられます。

結果として、データが増えるほど判断がスムーズになるため、効率的にPCDAが回せるのです。こうした地道で定期的な効果測定と改善を繰り返すことが、リード数の向上につながります。

メディアを活用して効率的にリード獲得しよう

メディアは、ある程度テーマが決まっておりターゲットを絞ることができるため、リード獲得に有効な媒体です。

自社の目的・ターゲットを明確にし、適したメディアを選びましょう。

なお、オウンドメディアを始めるなら、成果につなげるために事前に知っておくべきポイントがいくつかあります。

「よくあるお悩みと解決策」について資料で紹介していますので、以下のバナーからお気軽にダウンロードください。

ご相談も無料で承りますので、ぜひお気軽にご連絡ください。

リード獲得に活用できるメディアまとめ┃成果を高めるポイントも紹介はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

リードとは、将来的に自社の商品・サービスを購入してくれる可能性のある「見込み顧客」のことを指します。

特にBtoBでは、「まずリードを獲得してから購買意欲を向上させ、商談の末に成約を狙う」という流れが一般的です。

しかし、闇雲にリードを獲得していると、「リードの数」は増えたとしても、「受注」は増えません。

そこで大事になるのが、「どのような顧客を獲得したいのかを明確にした上で、リード獲得の戦略を考える」ことです。

本記事では、「受注につながるリード獲得戦略の設計方法」をお伝えしますので、ぜひ参考にしてください。

リード獲得の戦略設計の流れ8ステップ

リードを獲得するための戦略は、上記の「ステップ1〜6」で設計し、「ステップ7 施策の実施」の後に「ステップ8 効果検証」をしてブラッシュアップします。

以下では、それぞれの工程について詳しくお伝えします。

【設計】ステップ1　リード獲得の目的を明確にする

戦略設計の第一歩として、まずは「何のためにリードを獲得するのか」という目的をあらためて確認しておきましょう。

基本的には、「自社の商品を買ってもらうためのファーストステップとして、ユーザーとの接点を作り、後のステップにつなげること」がリード獲得の目的になります。

ユーザーは、商品のことを知ったからといって、必ずすぐに購入するとは限りません。

例えば、コンビニで数百円程度の新商品のお菓子を見つけた場合、その場で購入する人は多いですが、何百万円もするような新車種を即購入する人はあまりいません。

長い検討の末に自社の商品を購入してもらうために、企業としては以下のステップを踏むことになります。

自社商品を購入してもらうまでの4つのステップ
ステップ1
リード獲得 （リードジェネレーション）	ユーザーとの接点を作り、顧客情報を獲得する
ステップ2
リード育成 （リードナーチャリング）	獲得したリードの購買意欲を高める
ステップ3
リード選別 （リードクオリフィケーション）	購買意欲が高まったユーザーをピックアップする
ステップ4
商談	ユーザーと直接コミュニケーションをとって、商品の購入につなげる

 

以上のことから、リード獲得の目的は「自社の商品を買ってもらうためのファーストステップとして、ユーザーとの接点を作り、後のステップにつなげること」といえます。

【設計】ステップ2　2つの要点で社内体制を整える

リード獲得の目的を確認できたら、次にすべきなのは「社内の体制を整える」ことです。

具体的には、以下の2つに取り組みます。それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

やるべきこと1　十分なマンパワーを確保する

リードを獲得する場面において、施策によっては人手が必要なケースもあります。

例えば、展示会やイベントに自社のブースを出展する際は、準備や当日の運営をするスタッフが必要です。

また、SEOで記事作成に取り組む際は、「キーワード選定」「記事の作成」「校正・校閲」といった作業を行う必要があり、多くの時間と工数を要します。

さらに、記事のクオリティを担保するためには、ライター・ディレクター・編集者・校正士など複数のスタッフが携わることが望ましいです。

このようなことから、リード獲得の施策を円滑に進めるためには、マンパワーを確保しておくことが大切です。

もしも社内の事情で十分なマンパワーを確保できない場合は、外注も視野に入れてください。

やるべきこと2　営業部門にも協力を依頼する

リード獲得は、一般的にマーケティング部門で行われます。

しかし、マーケティング部門だけで施策を行っていると、営業部門とのすれ違いが原因で、失敗してしまうケースが多いです。

ステップ1で確認したとおり、リード獲得は商品を購入してもらうためのファーストステップにすぎません。

獲得したリードの購買意欲を向上させた上で営業部門に引き継ぎ、そこから商談に入って、ようやく購入に至ります。

そのため、マーケティング部門と営業部門で「獲得したいリード」の認識がずれていると、いくら多くのリードを獲得しても成果につなげにくくなります。

それどころか、マーケティング部門と営業部門で揉めてしまうケースも珍しくありません。

そのため、最初に営業部門と連携して、「商品を買ってもらいやすいのは、どのようなユーザーか」などの情報を共有しておくことが重要です。

【設計】ステップ3　リードのターゲットを設定する

次のステップは、「どのようなリードを獲得すべきか」というターゲット設定です。

ここでは、ステップ2で協力依頼をした営業部門と一緒に検討をしてください。

「ターゲット設定」と聞いたときによく用いられるのは、ターゲットの名前・年収・趣味など、細部までターゲット像を設定する「ペルソナ」という手法です。

しかし、リード獲得のターゲット設定では、ペルソナのように細かいプロフィールは必要ありません。

ここでは、「獲得したいリード像」として、大まかな「ターゲットとする企業の属性」と「その企業内の担当者の属性」の2つを設定してください。

まず、企業の属性として、よく設定されるのは以下のような項目です。

そして、ターゲットとなる企業の属性が決まったら、そこに所属する「担当者」の属性を検討します。

具体的には、下記の項目が設定されることが多いです。

単に「リードが取れればいい」と手当たり次第に集めても、ニーズとのミスマッチなどが原因となり、その後の商談にはなかなか進展しません。

綿密にターゲットの設定をして、「獲得したいリード像」をイメージしながら、施策に取り組むようにしてください。

【設計】ステップ4　自社にとって最適な施策を選ぶ

ターゲットの設定ができたら、次はリード獲得のために自社が取り組むべき施策を選びます。

その際は、下記のポイントを踏まえながら検討してください。

また、リードを獲得するには、「ユーザーとの接点を作る」「顧客情報を得る」という2段階のステップを踏まなければなりません。

そして、それぞれのステップには「オフライン」と「オンライン」の施策があります。以上のことを踏まえると、リード獲得の施策は、以下のように分類できます。

リード獲得施策の分類
目的	オフライン	オンライン
1）ユーザーとの接点を作る	イベント・展示会への出展 マス広告・交通広告・看板広告 テレアポ ダイレクトメール 飛び込み営業	SEO SNS プレスリリース ウェブ広告
2）顧客情報を得る	名刺を交換する 電話で問い合わせをしてもらう セミナーに参加してもらう	メールやサイトのフォームから問い合わせをしてもらう ホワイトペーパーをダウンロードしてもらう メールマガジンに登録してもらう ウェビナーに参加してもらう

 

次の章では、それぞれの施策の概要を紹介します。メリット・デメリットも併せてお伝えしますので、自社に合った施策はどれかを検討しながら読み進めてください。

なお、「自社だけでは最適な施策を選びきれない」という場合は、弊社にお気軽にご相談ください。

＼些細なことでもご質問ください！／

ユーザーとの接点を作るための施策

ユーザーとの接点を作るための「オフライン」施策と、それぞれのメリット・デメリットは、以下のとおりです。

オフラインのリード獲得施策
施策名	概要	メリット	デメリット
イベント・展示会	ブースを出展し、来場者と接点を作る	自社への関心が高いリードを獲得できる	出展のためにコストがかかる
マス広告・交通広告・看板広告	新聞・雑誌や電車の中、看板などに広告を掲出する	大勢の方の目にふれる	掲出のためのコストが高い
テレアポ	ターゲットユーザーに電話をかける	リード獲得後に、商談に入りやすい	マンパワーが必要になる
ダイレクトメール	ターゲットユーザーにハガキ・資料・FAXなどを送る	ターゲットに直接アプローチできる	読まずに捨てられてしまう可能性がある
飛び込み営業	顧客になりそうなユーザーのもとへ直接訪問する	直接対面するので、相手との関係を築きやすい	マンパワーが必要になる

 

続いて、「オンライン」の施策には、下記のものがあります。

オンラインのリード獲得施策
施策名	概要	メリット	デメリット
SEO	検索エンジンでの上位表示を狙う	継続的かつ安定的に効果を発揮する	効果が出るまでに時間と労力がかかる
SNS	各SNSでアカウントを作り、発信する	低コストで取り組める	炎上するリスクがある
プレスリリース	自社の情報を資料にまとめて発信する	メディアに取り上げられれば、大きな効果が出る	事前に効果を予測しにくい
ウェブ広告	インターネット上に広告を出す	即効性が高い	予算を投下しなければ表示されなくなる

顧客情報を得るための施策

ユーザーとの接点を作った後に、顧客情報を得るための施策としては、以下の5つがあります。

顧客情報を得るための施策
施策	詳細
問い合わせ	自社サイトに流入したユーザーに、フォームから問い合わせをしてもらうことで、名前や連絡先を獲得する
ホワイトペーパー	サイト内で資料を公開して、ダウンロードの際に名前や連絡先を入力してもらう
メールマガジン	自社が配信するメールマガジンに登録してもらい、メールアドレスを獲得する
セミナー・ウェビナー	参加申し込みの際に、名前や連絡先を記入してもらう
名刺交換	ターゲットユーザーと直接会って名刺を交換し、顧客情報を得る

 

なお、下記の記事では、ここで紹介した施策の詳細や、実施する際のポイントをお伝えしています。ご興味のある方は併せてご覧ください。

おすすめのリード獲得施策

数あるリード獲得施策の中でも、最初に取り組むと良いのが「ウェブ広告」です。

ウェブ広告は、BtoB・BtoCのいずれの企業でもおすすめの施策です。

ウェブ広告の良い点は、「低予算から始められて、即効性が高いこと」にあります。

施策のための人手を確保できなくても、多少の予算を投入して広告を出せば、すぐにある程度のリードを獲得できます。

特に、BtoBビジネスでは、以下の2種類のウェブ広告がおすすめです。

この2つの広告は、ターゲットを絞ってアプローチできる上に、費用の上限の設定が可能なので、予算をオーバーすることもありません。

このため、どの施策に取り組むべきか迷ったら、まずはこの2つの広告から着手することをおすすめします。

【設計】ステップ5　KPIとKGI（目標）を設定する

最適な施策を選んだら、次はリード獲得の目標を立てます。

ここでは、「KGI・KPI」の2つを設定するのがおすすめです。KGIとは、プロジェクトの最終的なゴールのことを指します。

リード獲得においては「リード獲得数」に加えて、「リード獲得単価」や「リード獲得後の受注率」などがよく設定されます。

KPIは、KGIを達成するためのプロセスを中間的に計測するための指標です。

リード獲得の取り組みのなかでは、「自社サイトへのセッション数」「SNSアカウントのフォロワー数」「掲載した広告のクリック率」などがKPIに設定されます。

ポイントとしては、「リード獲得数を増やしたい！」と考えても、リード獲得数が直接増えることはないという点です。

例えば、自社サイト経由でリード獲得数を増やしたいのであれば、セッション数やPV数のような「見てもらう」指標とフォーム通過率のような「アクション」指標のそれぞれを改善することで、ようやくリード獲得数が増えるのです。

そのため、KGIだけでなくKPIに目標をしっかりと分割して、まずはそのKPIを改善することを考えましょう。

【設計】ステップ6　逆算してスケジューリングする

自社で取り組む施策と目標が決まったら、実行のスケジュールを立てます。

「いつまでに目標を達成するのか」から逆算して、やるべきことをスケジューリングしてください。

とはいえ、無茶なスケジュールを立てる必要はありません。

理想的な獲得スケジュールを考えた際に、現実と大きなギャップがある場合は「人員」「ノウハウ」「体制構築」「予算」などの何に課題があるのか明確にし、目標自体を動かすか、課題を解消できるように、必要に応じてチームメンバーに相談してみましょう。

【実施】ステップ7　スケジュールに沿って実施する

スケジュールが決まったら、あとはそれに沿って施策を実施していくのみです。

実際に施策に取り組んでみて、スケジュールどおりに進まなかった場合には、適宜調整をするようにします。

調整のポイントは「いつリカバリーするのか？」という点です。

数字が落ち込んだ時、「誰もが早く取り返したい！」と思うはずですが、翌週に改善されることは稀で、多くが1ヶ月後や場合によっては次のクォーターから回復するということもあります。

リカバリーを狙う際に、根性論で「来週には挽回します！」と言うのもありですが、現実的に落ち込みへの打ち手がいつ花咲くのか考えた上で説明することを推奨します。

【検証】ステップ8　2つの指標を見て効果検証する

施策を実施した後は、必ず効果の検証をしてください。

効果検証の際に見ておきたい指標は、「リード獲得単価」と「リード獲得後の受注率」の2つです。

リード獲得単価

リード獲得単価とは、リードを1件獲得するために要した費用のことです。

下記の計算式で求められます。

 

なお、施策ごとのリード獲得単価の相場は、以下のとおりです。

施策別リード獲得単価の相場
施策	詳細
イベント・展示会	8,000円～1万5,000円
セミナー・ウェビナー	8,000円～1万円
他社メディア掲載	5,000円～1万円
SEO	2,000円～1万円
SNS	1,000円～1万円
ウェブ広告	3,000円～5,000円

 

いくらリードを多く獲得できていたとしても、リード獲得単価が高いと赤字になる可能性があります。

施策を実施した後には、必ずリード獲得単価を確認し、問題があれば改善を目指してください。

リード獲得後の受注率

大量にリードを獲得しても、1件も受注につながっていなければ、ただコストがかかるだけで意味がありません。

このため、「獲得したリードのうち、その後どれだけの人が自社の商品を購入しているのか」は、重要なポイントです。

そこで、効果検証として「リード獲得後の受注率」は必ずチェックするようにしてください。

受注率が低い場合は、ターゲットとして設定した属性のリードを集められていない可能性があるため、施策の見直しが必要です。

また、そもそものターゲット設定が間違っていることも考えられます。受注につながらない場合は、営業部門と一緒にターゲットの再設定をすることも視野に入れてください。

むしろ、ここまで一通り取り組んでからが、スタートラインと呼べるかもしれません。

なぜなら、リードを集めてから、商談化・有効商談化・受注までの歩留まりを確認すると、必ずといっていいほど傾向が見えてくるからです。

「受注に至りやすいリードは、どのチャネルで獲得できているのか」

「リード数は多いけれど、すぐに受注に至らないリードとどのようにコミュニケーションをとるのか」

など、課題に合わせて改善に取り組みましょう。

リード獲得の戦略は定期的に見直そう

リード獲得の戦略は、一度策定して永久に使えるものではありません。

自社を取り巻く状況の変化に応じて、戦略も変わっていきます。

このため、リード獲得の施策を実施した後には、必ず効果の検証をして、戦略をブラッシュアップし続けてください。

なお、ナイルでは、ウェブを活用したリード獲得のお手伝いをしています。弊社のサービスにご興味のある方は、下記から資料をダウンロードしてご覧ください。

“受注につながる”リード獲得戦略の設計方法を8ステップで紹介はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェビナーは、オンラインで人数制限や場所を気にせず実施できます。

開催すればたくさんのリードを獲得できそうなイメージですが、漠然とやるだけでは意外と成果が出づらい傾向があるのです。

本記事では、リード獲得を頑張りたい方に知っておいてほしい「ウェビナーの意外な真実」を紹介します。

リード獲得の具体策として、「正攻法」と「裏ワザ」も解説するのでぜひご一読ください。

なお、獲得したリード顧客を商談につなげたい方へ無料のダウンロード資料をご用意しております。

こちらのリンクよりお気軽にご利用ください「これから始める方へ！インサイドセールス立ち上げバイブル」ダウンロードフォーム

【そもそもの確認】ウェビナーとは

ウェビナーとは、ウェブとセミナーを合わせた言葉で、「オンラインセミナー」を意味します。

ウェビナーは、インターネット上で時間や場所を問わずに開催できる上に、参加者の情報を集めることもできます。

その利便性の高さから、BtoB、BtoCのリード獲得でよく使われます。

ちなみに、ナイルでもSEOやアクセス解析などのウェビナーを随時開催中です。具体的なイメージを持ちたい方は、ぜひ以下よりご参加ください。

無料セミナー・ウェビナー

ウェビナーはリード獲得になるの？意外な真実

冒頭でもお伝えしたように、ウェビナーは人数や場所の制約が少ないです。

そのため、まとめて多くのリードを獲得できそうなイメージを持つ方もいるのではないでしょうか。

しかし実は、ウェビナーは新規リードの獲得よりも、既存リードの育成効果のほうが得意なのです。以下、詳しく説明します。

ウェビナーは、新規リードのルートがない

結論からいうと、ウェビナーは新規リード獲得が苦手です。

なぜなら、ウェビナーの主な集客経路は「メールマガジン」で、参加者の大半はすでにコンタクトがとれる「既存リード」であることが多いからです。

実際にナイルののウェビナーでもメールマガジンの告知から参加する人が多く、場合によっては7〜8割を占めることもあります。

ナイルのウェビナー講師を務めるSEOコンサルタント青木が、ほかのウェビナー開催者に話を聞いても、同様の傾向でした。

したがって、「ウェビナーを開催するたびに新規リードがまとめて入ってくるとは限らない」という点はあらかじめ把握をしておきましょう。

ウェビナーは、既存リードの育成に役立つ

ウェビナーは新規リードの獲得よりも、既存リードのナーチャリング（育成）が得意です。

なぜなら、以下のような特徴があるからです。

こうしたメリットを活かしてウェビナーを開催することで、いわゆる「コールドリード（潜在顧客）」を「ホットリード（購入意欲の高い見込み客）」に成長させることができます。

ウェビナーで新規リードを獲得する方法（正攻法編）

では、「ウェビナーで新規リードを獲得できないのか」というと、そんなことはありません。

以下、まずは正攻法から紹介します（裏技は後述）。それぞれ詳しく見ていきましょう。

共催ウェビナー（カンファレンス）を開催する

まず検討したいのが、他社と共同でウェビナーを開催する「共催ウェビナー（カンファレンス）」です。

各社合同で集客できるため、集客力のある企業と組むことで、自社開催以上の集客効果やリード獲得が期待できます。

また、各社の保有するリード顧客が参加するため、「他社のリードだったユーザーが自社のリード顧客になる」のもメリットといえるでしょう。

実際にナイルでは、この共催ウェビナーで一度に700件弱ものリードを獲得したことがあります。

このようにとても効果が大きいため、ウェビナーでリードを獲得するなら、ぜひチャレンジしてみてください。

ウェビナーの告知サイトを利用する

ウェビナーの「告知サイト」を使うのも、新規リード獲得に有効です。

例えば、「TECH PLAY」は、ウェビナー開催を告知する専門サイトです。このような告知サイトを利用すると、これまで自社と接点のなかった人にも告知ができるため、新規リードの獲得につながります。

出典：TECH PLAY（パーソルイノベーション株式会社）

実際に、ナイルの一部のウェビナーでは、告知サイト経由で約20件ほどの新規リードを獲得できました。

ただし、媒体によって獲得できる利用者層に違いがある点は事前に想定しておきましょう。

例えば、IT系の告知サイトの場合、DXやAIのようなテーマであれば集客が期待できますが、プロダクトの製造など関連性の低いテーマになると集客につながらない可能性があります。

したがって、テーマに応じて、媒体を選ぶようにしましょう。

ウェブ広告でウェビナー告知をする

ウェブ広告を使って集客するのも、リード獲得に有効です。

GoogleやYahoo!の検索結果に表示するリスティング広告などを活用して露出を増やし、これまで接点がなかった人からの申し込みを獲得します。

ただし、広告費用がかかるので、予算と相談しつつ検討するとよいでしょう。

ウェブ広告にはどんな種類があるのか知りたい方は、以下の記事も併せてご覧ください。

オウンドメディアやSNSで告知する

自社のオウンドメディアや、SNSでの告知もしておきましょう。

例えば、オウンドメディアなら「トップページのスライドバナー」や「ページ端やTOP中央に現れるポップアップバナー」を活用するなど、目立つように訴求するのがおすすめです。

SNSであれば、Facebook、X（旧：Twitter）、LINEなど、運用する各ソーシャルメディアでウェビナーを告知するポストを行ってください。

ただし、どちらも「自社に関心がある人向け」の集客方法です。既存リードが集まりやすいので、新規獲得を目指すならほかの方法と組み合わせるようにしましょう。

ここまで、ウェビナーのリード獲得の正攻法をお伝えしました。

ウェビナーで新規リードを獲得する方法（裏ワザ編）

ここからは、一歩踏み込んで、ウェビナーをリード獲得につなげる「裏ワザ」を2つ紹介します。

どちらも時間や費用をかけたウェビナーを再活用して、超効率的に一石二鳥のマーケティング効果を狙うものです。

「この発想はなかった！」「これならたしかにリードが取れる！」と好評な手法ですので、ぜひ参考にしてください。

ウェビナー内容をホワイトペーパーに転用する

裏技の1つ目は、「ウェビナーの内容をホワイトペーパーに転用する」ことです。

ウェビナーのスライド資料や説明をホワイトペーパーにわかりやすくまとめて、オウンドメディアの記事に埋め込んだり、ストックコンテンツとして公開したりして、新規リードの獲得に役立てます。

これは、まさに一石二鳥の施策です。

録画を会員限定のアーカイブとして再活用する

2つ目は、ウェビナーの録画をそのまま「会員限定のアーカイブ」として公開することです。

視聴時に名前やメールアドレスなどを入力してもらえば、リード獲得につなげられます。

ウェビナーの参加者が見直したいときや、リアルタイムで視聴できなかった人が追っかけで確認するときにも使ってもらえるため、ナーチャリング的な効果が期待ができます。

 

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ここまででご質問のある方は、以下のバナーよりお気軽にお問い合わせください。

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ウェビナーでのリード獲得成果を最大化させるコツ

ここからは、ウェビナーでリード獲得を最大化させるコツとして、3つの観点をお伝えします。

それぞれ、詳しく見ていきましょう。

【コツ1】参加者にとって有意義なウェビナーにする

まずは、大前提として参加者にとって有意義なウェビナーを開催しましょう。

ウェビナー参加の申し込みがあった時点で、リード獲得の目的はすでに達成されています。

しかし、そこで満足して質の低いウェビナーを開催してしまえば、商品やサービスに興味を持ってもらえないのみならず、自社のイメージを損ねてしまいかねません。

リード獲得は、ゴールではなく、契約につなげるための重要な一歩です。契約を獲得するためにも、参加者に満足してもらえる有意義な会にしましょう。

具体的には、次のような点に気をつけてください。

また、ウェビナーはオンライン形式のため、インターネットの接続品質や撮影場所の音質、照明などの環境にも気を配りましょう。
回線トラブルなど、内容とは別のところで不満に思われるのはとてももったいないからです。念入りにリハーサルをして、トラブルに備えておくことをおすすめします。

【コツ2】リードの目的に沿った適切なテーマにする

ウェビナーは多くの場合、リードの数と質はトレードオフ（両取りできない）の関係になります。

そのため、そのときの目的に合わせて、適切なテーマを選ぶのが大切です。

例えば、「小売店の発注業務を支援するAIツール」のリード獲得をするとしましょう。

とにかくリードの数を増やしたいのであれば「IT未経験でもわかる！AIキホンのキ」のような初心者向けのテーマが有効ですが、この内容だと自社の商品に興味を持った質の高いリードを集めるのは難しいです。

反対にリードの質を優先して、「AIツールを活用した発注業務自動化講座」のような深いテーマにすると、今度は参加者が集まりにくくなる懸念があります。

ですから、ウェビナーを企画する都度、どのような目的でリード獲得を目指すのかを検討し、テーマを選ぶようにしてください。

なお、ウェビナー開催後には、参加人数や参加者の商談化率などのデータを分析するようにしましょう。

テーマによって獲得できるリードの数や質がどう変わるのか把握できるので、その後のウェビナーの品質改善に役立ちます。

【コツ3】ウェビナーならではの対話形式を展開する

ウェビナーは、参加者とリアルタイムでコミュニケーションを取りながら進められます。

例えば、参加者にその場でアンケートを取ったり、チャットで質問をしたり、あるいはスピーカーとして参加してもらえたりも可能です。

こうしたライブ感を活用して「公開お悩み相談室」のような対話形式のウェビナーも取り入れてみると、リーチできる人数は少ないかもしれませんが、質の高いリードを獲得できる可能性があります。

「セミナー」というと一方的な講演形式な印象も強いですが、「ウェビナー」だからこそできることにも目を向けてみましょう。

ウェビナーでリード獲得するときの注意点

最後に、ウェビナーでリードを獲得するときの注意点を整理します。

下記3点を、それぞれ見ていきましょう。

タスク進行のためのリソースを確保する

ウェビナーは、ブログやホワイトペーパーと違って「自走しない施策」です。

開催する度に、登壇者や配信チームの手間と時間が必要になります。ナイルでは、30分のウェビナーであっても、準備に半日から2日ほどかかります。

具体的には、以下のようなタスクが必要です。

ウェビナーは、このようにまとまったリソースをかける施策です。それだけにホワイトペーパー化などを取り入れて、ウェビナーにかけた費用を回収する工夫をおすすめします。

費用対効果で諦めず長期的な視点で見る

ウェビナーは、単発の取り組みとしてだけではなく、長期的な視点でも見ることが重要です。

仮にリード獲得やナーチャリングの初期段階で目立った結果が出なかったとしても、ウェビナーを続けていると、前述した効果の大きな「共催ウェビナー」を獲得できる可能性があります。

共催を検討する側からすれば、ウェビナーを数多くしていることは信頼につながりますし、自社から共催をもちかける際も、過去の経験や実績が提案の土台になるはずです。

このように、ウェビナーは短期的なリード獲得やナーチャリングのみならず、長期的な投資価値の側面も持っています。 費用対効果からウェビナーを諦めていた方は、ぜひ参考にしてください。

リード獲得後にアフターフォローをする

上述したように、リード獲得はゴールではなく、契約につなげるためのプロセスのひとつです。

商談や契約に向けて前進させられるよう、ウェビナー開催後のアフターフォローも忘れないようにしましょう。

リード化した視聴者のナーチャリング（育成）には、次のような方法があります。

ウェビナー開催後のリードナーチャリング方法
アフターフォローの種類	内容
お礼メール	ウェビナー参加への感謝を伝え、ウェビナーのアーカイブ動画や関連資料のURLを添付する
アンケート	参加者の感想や意見を収集して、ウェビナー運営や商品・サービスの改善につなげる
メールマガジン	登録を促し、定期的に情報提供をする

 

こうしたアフターフォローを組み合わせて、ウェビナーで獲得したリードを育成し、商談や契約につなげていきましょう。

下記の記事では、ウェビナーで獲得したリードを育成する具体的な方法を紹介しています。併せてご覧ください。

ウェビナーで新規リード獲得から既存リード育成を両取りしよう

ウェビナーでのリード獲得は、一見手軽な手法に感じますが、実際には時間や手間が多く、しかも新規が獲得しづらい傾向があります。

しかし、ホワイトペーパー転用など長い目で見れば、新規リード獲得から既存リードの育成までさまざまなシーンで活用できるマーケティング手法に変身します。

リードのニーズに合わせたテーマ選びから集客と開催内容、そして終了後のフォローアップにホワイトペーパー転用など、やることも多いですが、共催ウェビナーのチャンスにもつながるなどのメリットもありますので、ぜひ本記事を参考に取り組んでみてください。

なお、ナイルではリード獲得後のインサイドセールスの基本的な知識を学びたい方のために、特別な教材をご用意しています。

インサイドセールスを始める上で知っておきたい導入方法や具体的なステップ、商材選びのポイントまで、すぐに役立つ情報が満載です。

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【裏ワザで対策！】ウェビナーはリード獲得しづらい意外な真実はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

すみやかにリード獲得したい場合には、ウェブ広告がよく使われます。

しかし、種類が多いため、どれを使えば効率的にリードを獲得できるのかわからず、悩んでいませんか。

そこで本記事では、リード獲得でウェブ広告を活用するときの基本知識をまとめて紹介します。

広告で良質なリードを獲得したいとお考えの方は、ぜひ最後までお読みください。

なお、ナイルではウェブ集客で成果を出すためのウェブコンサルティングを提供しています。ただいま無料相談を承っておりますので、リード獲得でお悩みの方は、こちらのリンクからお気軽にご連絡ください。

リード獲得におけるウェブ広告の役割

まずはリード獲得における、ウェブ広告の役割を確認しましょう。

【そもそもの確認】リード獲得とは

リード獲得とは、自社の商品・サービスを購入してくれる可能性がある見込み顧客（リード）の情報を集めることです。

その方法は、下記のように複数あります。

リードの心理状態は、商品・サービスをはじめて知った人から、購入を検討している人まで状況によってさまざまです。
オンラインで資料請求した場合とオフラインで直接名刺の交換をした場合とでは、相手が抱く自社の印象が異なるように、リードの獲得の仕方によっても心理は変わります。

ウェブ広告は「オンラインの集客手段」のひとつ

リード獲得において、ウェブ広告は「オンラインの集客手段」のひとつとして利用されます。

ウェブ上でリードを獲得するためには、ウェビナー参加や資料請求などの申し込みを通じて、登録フォームなどに顧客情報を入力してもらわなければなりません。

この「申し込みや登録フォームを設置したサイトへお客さんを集める」のが、ウェブ広告の役割です。

そのため、広告を出稿するだけではなく、コンテンツなどでスムーズにターゲットの興味を引き込んで、入力フォームの記入まで誘導する設計が求められます。

ただ、広告の種類によっては、直接リード獲得につなげられるものもあります。例えば、FacebookやInstagramで利用できる「リード獲得広告」がそのひとつです。

SNSのプロフィールからフォームへ、ある程度の項目を自動で入力できるので、ユーザーが入力する手間を省ける点が魅力です。

また、SNSからLPなどのほかのページへ遷移しないので、離脱しにくいメリットがあります。

リード獲得にウェブ広告を使う2つのメリット

リード獲得に広告を使うメリットは、下記のとおりです。

特に、ウェブ広告はすぐに表示され、集客につながりやすいため、SEOやSNSと比較してすみやかなリード獲得効果が期待できます。

ひとつずつ、見ていきましょう。

メリット1　CPA・CPLを明確にできるため予算を組みやすい

リード獲得にウェブ広告を使用すると、CPAやCPLなどの指標が明確に数値化されます。

CPAはCost Per Action/Acquisitionの略で、1件の成約（コンバージョン）に対してかかった広告費用です。

また、CPLはCost Per Leadの略で、1件のリード獲得に対してかかった広告費用を指します。

例えば、1,500,000円かけてリードを100件獲得した場合は、CPLは15,000円です。

ウェブ広告は、SEOやSNSによる集客と比べて、費用対効果がはっきりとわかるため、予算を組みやすいです。

例えば、上司に施策を提案する際も、「この広告はCPLが15,000円なので、50件リード増やすなら750,000円必要ですね」と明確に数字で提案できるため話を通しやすくなります。

一方で、SEOで集客する際は、単純な計算での判断が難しくなります。なぜなら、コストも成果も数字で表しづらい傾向があるからです。

例えば、SEOのコストには「コンテンツ制作時間」や「SEOにかけた時間」「アナリティクスの分析時間」が加わるため、正確な金額が算出しづらいといえます。

また、成果についても「キーワードごとにSEOが影響したのか」などを見極めて考えねばならず、とても手間がかかります。

こうしたことを考えると、検証のしやすさはウェブ広告ならではのメリットといえるでしょう。

メリット2　すぐに広告が表示されるため効果が早く出やすい

ウェブ広告は、出稿後すぐに掲載が始まるものも多いため、集客効果が出るまでが早いです。

LPやコンテンツがすでにあり、あとは人を呼び込むだけという場合には、最適な手法といえるでしょう。

それに対して「SEOによる集客」の場合、上位表示されている間はずっと効果を得られる一方、上位表示の達成と維持に多大な時間と労力がかかります。

さらに、検索エンジンのアルゴリズムにも左右されるため、突然圏外になるリスクもあり安定しません。

また、「SNSによる集客」も同様に時間と労力がかかります。

まずアカウントを育てて、発信内容を見てもらえるようになるまでが大変ですし、発信を見てもらえたとしても、製品やサービスを紹介したときに反応してもらえるとも限りません。

SNSは、気軽にはじめられる一方で、リードや商談の獲得につなげるには時間がかかります。

早々にサイトにお客さんを集めて、リード獲得につなげていきたいときには、ウェブ広告の活用がおすすめです。

リード獲得にウェブ広告を使う2つのデメリット

リード獲得に広告を使うデメリットには、例えば下記のようなものがあります。

ウェブ広告は集客に高い効果を期待できますが、集客以外のコンテンツが準備されていなければ意味がありません。

ひとつずつ、見ていきましょう。

デメリット1　広告を警戒する人には逆効果の可能性がある

ウェブ広告を使ってリード獲得する場合、アプローチできる客層に制限が出る恐れがあります。

広告はいわば「強制的に露出を増やして、本来見込めなかったお客さんを引っ張ってくる」施策です。

同じリードであっても、SNSでじっくり関係を作ったユーザーやオフラインで対面した人といった「もともと見込みが高い層」と比べると、どうしても興味や関心のレベルが低くなりやすいです。

もちろん、リスティング広告のように、自然な検索経由でお客さんを集める広告もあります。

しかし、これも「スポンサー」の表示が出るなど、いわゆるオーガニック検索の上位とは見え方や見られ方が異なるため、広告を警戒する人にはクリックしてもらいづらいです。

そのため、

• ウェビナーなどでリード化後に興味や関心を引き上げられる施策の集客に広告を使う
• ウェブ広告だけにリード獲得を頼らず他の施策も検討する

といった工夫を取り入れるとよいでしょう。

デメリット2　リード化するコンテンツの準備が必要になる

ウェブ広告のデメリットとして忘れてはいけないのが、あくまで広告は「集客の手段」であるという点です。

ただ単に集客するだけでは、リード獲得にはなりません。

広告を見て訪れたお客さんを離脱させないよう、申し込みフォームやダウンロードフォームに誘導してあげてはじめてリード獲得につながります。

そのため、お客さんの興味を引きつけるLPやコンテンツなど、お客さんをリード化させる仕組みの準備が必要です。

リードにつなぐコンテンツが用意できていればウェブ広告も活用できますが、もしまだであれば、ある程度まとまった時間をかけて準備しなければなりません。

これからの場合は、ウェブ広告の出稿よりもコンテンツの充実を優先するとよいでしょう。具体的な対策については、後ほど詳しく説明します。

リード獲得に使われる主なウェブ広告6つ

ここからは、リード獲得に使われる主な広告の種類を以下の6つ紹介します。

状況や目的に応じて、最適なものを選んで活用しましょう。

リード獲得に使われる6種のウェブ広告
広告名	特徴	このようなときに最適
リスティング広告	興味関心が高い人にアプローチできる 低予算から出稿できる	商品やサービスのターゲットが明確なとき コンテンツが充実しているとき
リード獲得広告	広告後に直接入力フォームへ遷移する お客さんの手間が最小限	LPやホワイトペーパーなどのコンテンツが十分でないとき CV獲得の仕組みがないとき
記事広告	掲載先ウェブサイトの信頼性やブランド力を活用できる 一度掲載されると半永久的に掲載され続ける	自社ブランドの知名度が低いとき 競合が多いとき
リターゲティング広告	一度ウェブサイトを訪問したお客さんに対して広告を表示できる 興味関心の高いお客さんにアプローチできる	顕在層にターゲットを絞りたいとき もう一度ウェブサイトを訪問してほしいとき
動画広告	テキストや画像より伝えられる情報量が多い お客さんの趣味嗜好に合わせて配信できる	特定のジャンルに興味のある人のなかで認知拡大したいとき より多くのお客さんに届けたいとき
SNS広告	SNSの利用者数が多いため多くのお客さんに届けられる 世代ごとに適切なSNSを使い分けられる	細かくターゲッティングしたお客さんに届けたいとき より多くのお客さんに届けたいとき

リスティング広告

リスティング広告とは、検索キーワードに連動して上位に掲載されるテキスト型の広告です。

キーワードを指定して掲載できるため、わざわざ検索するほど興味関心が高い人にアプローチできます。

また、リスティング広告はクリック課金制なので、お客さんの検索結果に表示されただけでは費用が発生しません。

クリックされて初めて費用が発生するため、比較的低予算から出稿できます。

したがって、リスティング広告は、商品やサービスのターゲットが明確でコンテンツも充実している場合に有効です。

リード獲得広告

先ほども紹介したリード獲得広告は、リード獲得がセットになっている広告で、FacebookやInstagramでよく利用されるSNS広告の一種です。

一般的なウェブ広告はクリックした後LPに遷移しますが、リード獲得広告はLPに遷移することなく直接入力フォームにつながります。

さらに、入力フォームに入力する内容は、SNSに登録してあるプロフィールから読み込まれるため名前やメールアドレスなど定型的な内容は手入力する必要がありません。

このように、お客さんの手間を極力省くように設計されている点が、リード獲得広告の特徴です。

実際に、東日本電信電話株式会社の例では、クラウド型カメラサービス「ギガらくカメラ」のサブスクリプションサービスにおいてFacebookのリード獲得広告を活用した結果、広告クリック率2.2倍、リード獲得単価88%ダウンを実現したともあります。

LPやホワイトペーパーのような十分なコンテンツがなく、リード獲得の仕組みがないときにおすすめです。

記事広告

記事広告とは、ウェブサイト内に自社の商品やサービスをPRする記事を掲載してもらう広告のことです。

タイアップ広告とも呼ばれます。掲載してもらうウェブサイトの信頼性やブランド力を利用できるため、より効果的に自社の商品やサービスの紹介が可能です。

また、リスティング広告のようなウェブ広告は、配信を停止すると表示されなくなります。

一方で、記事広告は一度掲載されると基本的にウェブサイトに掲載され続けるため、長期的な流入増加を見込めます。

そのため、自社ブランドの知名度がまだ低い場合や競合が多い場合におすすめです。

リターゲティング広告

一度でも自社のウェブサイトを訪問したユーザーに対して表示させるウェブ広告が、リターゲティング広告です。

リターゲティング広告の呼び方はYahoo!だとリターゲティング、Googleだとリマーケティングと呼ばれます。

過去にウェブサイトを訪れたということは、自社の商品やサービスに関心を持っている可能性が高いと推測できます。

リターゲティング広告はこうしたユーザーに再来訪を促せるので、コンバージョンにつながりやすい強力なツールといえるでしょう。

顕在層にターゲットを絞りたい場合や、興味関心がある人に再度訪問してほしい場合に有効です。

動画広告

動画広告は、従来のテキストや画像ではなく、動画コンテンツを配信するウェブ広告です。

代表的なものには動画サイト「YouTubeの広告」が挙げられます。

テキストやバナー画像よりも動画で情報量を多く伝えられるので、視聴スキップされないよう関心を引き込める映像を用意して出稿しましょう。

また、配信先もユーザーの趣味嗜好に合わせて調整が可能です。特定のジャンルに興味のある人のなかで認知拡大をしたい場合などにおすすめです。

SNS広告

X（旧：Twitter）やFacebook、Instagram、LINEなどに掲載されるSNS広告もウェブ広告のひとつです。

新しいツールとして急速に普及したSNSは、若年層から高齢層まで幅広い年代で利用されています。また、年代によってよく使用されるSNSが異なる点も特徴です。

総務省が発表した「令和３年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査 報告書 」では、SNSの年代別の利用について下記のように述べられています。

「LINE」は、全年代では、平成24年の調査開始以降、一貫して増加しており、90％を超える利用率となっている。年代別でも、60代を除く各年代で90％を超える利用率となっている。

ユーザー同士の交流やコミュニケーションを主な目的とするソーシャルメディア系サービス/アプリでは、全年代の利用率で見ると、「Instagram」が48.5％、「Twitter」が46.2％、「Facebook」が32.6％で「LINE」に続いている。

「Twitter」は、10代及び20代の利用率が高く、それぞれ67.4％、78.6％となっており、前回令和２年度調査結果と比較すると、10代及び20代の利用率はほぼ横ばいであるが、30代の利用率が9.5ポイント増加している。

「Facebook」は、前回令和２年度調査結果と比較すると、10代及び30代を除き増加又はほぼ横ばいとなっている。10代の利用率は、各年代の中で最も低くなっている。

「Instagram」は、全年代では、平成27年の調査開始以降、一貫して増加しており、今回の調査結果で初めて「Twitter」を上回り、「LINE」に次ぐ利用率となっている。年代別では、20代の利用率が78.6％で最も高く、10代、40代及び50代で、「LINE」に次いで高い利用率となっている。

引用：5-1-1 主なソーシャルメディア系サービス/アプリ等の利用率 （令和３年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査 報告書／令和４年８月 総務省情報通信政策研究所）

SNS広告は、他のウェブ広告では追跡できない属性が確認できるため、ターゲットの年齢に合わせて広告を出稿したい場合におすすめです。

 

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ここまででご質問のある方は、以下のバナーよりお気軽にお問い合わせください。

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ウェブ広告で良質なリードを獲得する3つのポイント

ウェブ広告で良質なリードを獲得する、3つのポイントを紹介します。

「どのようなリードを獲得したいのか」といった方針を明確にしなければ、適切な広告を選べません。
順番に、見ていきましょう。

ポイント1　広告の種類を選ぶ前に目的を明確にする

リード獲得に広告を使う際は、方針を明確にしなければなりません。

具体的には、リードの数を取りたいのか、それとも数は少なくても商談につながりやすい質の高いリードを獲得したいのかを決めるイメージです。

方針が明確でないと、例えば、本当は高品質なリードが欲しかったのに関心が薄いリードばかり集まってしまい、なかなか商談につながらないなど期待した結果を得られない可能性があります。

そのため、明確な方針を設定し、それに適した広告を選ぶことが必要です。

例えば、事業を開始したばかりで、リード数そのものが少ない場合は、幅広くアプローチできるSNS広告や動画広告が適しています。

一方で、十分なリードが獲得できている場合は、品質を重視してリスティング広告やリターゲティング広告を活用するのがおすすめです。

ポイント2　クリック〜リード化の流れを組み立てる

デメリットでもお伝えしたように、広告で集客がうまくいっても、集めた先でリード獲得につなげられないと意味がありません。

広告はあくまで集客の一部であり、リード獲得そのものではないからです。この問題を解決するために、リード獲得に至るプロセスを組み立てるようにしましょう。

具体的には、LPやホワイトペーパー、ウェビナー等のコンテンツの準備です。

リードを獲得するためには、ユーザーにサービスや商品に興味を持ってもらう必要があります。相手の興味や関心を引き込めるように、コンテンツの作り込みが重要です。

特に、ホワイトペーパーは「わざわざ問い合わせるほどではない」といった購買意欲の高くないユーザーをリード化するときに欠かせないコンテンツです。

いきなり直接の問い合わせをしてもらうのは難しくても、ホワイトペーパーのダウンロードであれば比較的、気軽に行ってもらえます。

もし、「LPで集客はできているけど、ほとんどリードが取れていない」という状況であれば、まずはホワイトペーパーをはじめとするコンテンツの充実を考えてみてください。

さらに、コンテンツ作成の効率を上げるためには、「ワンソース・マルチユース（ひとつの情報を複数のコンテンツで使用する）」の考え方を活用するとよいです。

つまり、“一度作成したコンテンツをウェビナーに利用したり、ウェビナーの資料をホワイトペーパーとして再利用したりする”など、同じコンテンツを多角的に活用するイメージです。

効率的にコンテンツの拡充を進め、リード獲得のポイントを増やしましょう。

リード獲得に効果的なホワイトペーパーの作り方は、下記の資料をダウンロードしてご覧ください。

＼「BtoB企業の見込み顧客獲得につながる！ホワイトペーパーの書き方・作り方」はこちら！／

ポイント3　効果検証とブラッシュアップを続ける

広告で良質なリードを獲得するためには、一回の広告配信だけでKPI・KGIの達成を目指すのはおすすめしません。

効果検証を繰り返して、ブラッシュアップしながら達成を目指しましょう。

一度に達成しようとすると、目標に届かなかった場合に「広告を出しても効果がない」と打ち切ってしまいがちです。

しかし、何事も一度ではでうまくはいかないものです。効果検証を繰り返し、ブラッシュアップすることで目標達成を見込めるケースも多いので、一度で諦めるのはもったいないといえます。

適切な指標と期間を設定して長期的な視点で目標達成を目指すようにしましょう。

以下の記事では、効果測定時に使用できる指標を具体的に紹介しています。ぜひご一読ください。

ポイント4　コンバージョン後のフローを構築する

リードを獲得するのは商談や受注を獲得するためですから、コンバージョン後のフロー構築を行いましょう。

リードを獲得しただけで何もアクションを起こさなければ、そのリードは無駄になってしまいます。

商談や受注につなぐためにも、リード顧客へ継続的にどうアプローチするかを決めておくことが大切です。

具体的には、メールマガジンを定期配信して接触頻度を高めたり、反応を見てウェビナーへの参加を促したり、あるいは架電したりすることで、商談に進める可能性を高められます。

このように段階を踏んだコミュニケーションをとり続けることで、顧客の関心が薄れる前に商談化や成約へとつなげやすくなるのです。

広告を活用して良質なリード獲得を実現しよう

今回は、広告を使ったリード獲得について説明しました。

広告を活用することで、すみやかに確実性の高い集客ができるため、リードの獲得やコンバージョンにつながる可能性が高まります。

また、広告の種類によって狙えるターゲット層が異なるため、自社の商品やサービスのターゲットと親和性のある広告を使うことで高い効果が期待できるでしょう。

広告の活用は、SEOやSNSを併用しつつ導入することをおすすめします。この記事を参考に状況や目的に適した広告を選び、活用を検討してください。

ナイルでは、ウェブマーケティング全般のコンサルティングサービスを実施しています。

サイト改善やSEO、コンテンツ制作などのサポートをいたしますので、お気軽に下記よりお問い合わせください。

リード獲得に使えるウェブ広告の種類とは？成果を出す運用のポイントも紹介はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

BtoBマーケティングって大事なのはわかるけれど、手が回らない。やっぱり支援業者に頼るべき？おすすめの会社は？

本記事では、そんなBtoBマーケティングでお悩みの方へ向けて、基礎知識から支援会社の選び方、注意点までを詳しく解説します。

「BtoBマーケティングについて専門家の意見が聞きたい」場合は、こちらから、お気軽にナイルの無料相談まで問い合わせください。

そもそもの確認 BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは「対企業との取引を円滑に進めるために行うマーケティング活動」のことです。

短期間で集客や販促を行う消費者向けのBtoCマーケティングと異なり、BtoBマーケティングは「顧客企業との中長期的な関係作り」を重視します。

BtoBとBtoCのマーケティングの違い
比較項目	BtoB	BtoC
取り扱う商品・サービス	完成品以外も取り扱う	基本的には完成品
価格	高め	低め
販売方法	作った企業が直接販売することが多い	小売店・ECサイトを通じて販売することが多い
決裁権者	複数の担当者が承認	消費者一人の判断
検討期間	長め	短め
ブランドスイッチ （他社製品への乗り換え	起きやすい	起きにくい
顧客との関係	継続的な取引が多い	一度限りの購入も多い

 

契約前の見込み顧客（リード）の獲得から、契約後のアフターサービスまで、幅広い範囲をカバーするのが特徴です。

新規顧客の獲得と既存顧客の維持のどちらにも貢献することから、売上や利益を安定して伸ばすための重要施策として多くの企業で実施されています。

BtoBマーケティングで支援業者が使われる3つの理由

BtoBマーケティングの現場では、支援業者が積極的に利用されています。

いったいどうしてなのか、その理由を3つ紹介します。

品質の重要性に対して、リソースが不足しがちだから

1つ目の理由は、「BtoBマーケティングの重要性に対して、かけられるリソース量が不足しがちだから」です。

まず前提として、重要性から整理します。

おそらく、多くの方が「企業Bのほうが販路が広く、より多くの顧客を獲得しやすい」と感じたのではないでしょうか。

このように、BtoBマーケティングの実施内容や品質によって、サービスの競争力には大きな差が生まれます。

競争に対応できないと他社に顧客を奪われてしまうため、現在のBtoBビジネスの場では、BtoBマーケティングの実施はもはや「必須」と呼べる状況にあるのです。

しかし、人材不足の問題もあり、企業側は十分なリソースをBtoBマーケティングにかけられない現実があります。

特に中小企業では、そもそもマーケティング部署がなかったり、兼務で対応していたりするケースも珍しくないため、専門の支援業者が積極的に活用されているのです。

マーケティング範囲が広く、時間と手間がかかるから

BtoBマーケティングはとにかく領域が広いので「手間と時間がかかりすぎるから」というのも支援業者を頼る理由のひとつです。

出典：【初心者向け】BtoBマーケティングとは？戦略の立て方から実践ステップまで解説（ナイルのSEO相談室）※この記事では。、BtoBマーケティングの重要性や基本の進め方を詳しく解説しています。

BtoBマーケティングは契約前の準備から、契約後のフォローまで幅広い範囲をカバーします。

具体的には、上図のように、マーケットのリサーチや戦略立案にはじまり、KGI・KPIの設定、リードの獲得、リード顧客の育成・選別・管理、商談アプローチ、そして契約後のアフターフォローなど多くのタスクが含まれます。

これら一連の施策を遂行するには、マーケティング部門のほか、営業や製作、CSなどさまざまな部門の協力が必要で、会社全体で多くのリソースを投じなければなりません。

BtoBマーケティングの実行は決めたものの、現実的に自社内で対応しきれない場合、支援業者を検討することになります。

知識・技術・経験の専門スキルを多く必要とするから

3つ目の理由は、「専門的なスキルがたくさん必要になるから」です。

BtoBマーケティングを精度高く遂行するためには、多くの知識や技術、そして経験が求められます。例えば「リード獲得」だけでも、以下のとおり多様なスキルが必要です。

実際、これらは一つひとつに専門の支援業者が存在するほどの領域です。

ほかにも、リード獲得前のマーケットリサーチ、リード獲得後の顧客の育成、成約後のカスタマーサポートなど専門的な業務が発生するため、BtoBマーケティングは非常に広範囲に及びます。

当然、社内でこれらの専門的な業務に対応するのはなかなか難しいことです。そのため、外部の支援業者がよく活用されているのです。

BtoBマーケティングで支援業者に頼める仕事の例

では、具体的にどういった業務をBtoBマーケティングの支援業者に依頼できるのでしょうか。

以下、代表的な業務の例を3つ紹介します。

BtoBマーケティングの戦略設計

1つ目の例が、「マーケティング戦略の策定」です。

マーケティング戦略の策定とは、簡単に言えば「誰にどうやって商品を売っていくか」を決めることです。

商品のニーズや競争環境などを踏まえつつ、ビジネス対象とするマーケットやターゲット顧客、自社のポジショニングなどの方向性を定めていきます。

競争の激しい市場で生き残るためには、顧客に商品を選んでもらうための「差別化」が必要です。

戦略がないと差別化は難しくなるため、マーケティング活動を行っても目立った成果が得づらくなってしまいます。

本来であれば、こうした戦略は自社内で検討・策定するのが理想です。

しかし、地に足をつけた有効な戦略を立てるためには専門的な知識と多くのリサーチが必要で、特にマーケティング経験が少ない企業では困難な場合もよくあります。

そこで業者に支援を依頼して、一緒に戦略を立てるというわけです。

BtoBマーケティングの戦略立案についてより詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

コンテンツマーケティング

続いて2つ目の、「コンテンツマーケティング」も支援業者によく依頼されています。

コンテンツマーケティングとは、記事や動画などのコンテンツ発信を通じて顧客とのつながりを作り、深める施策のことです。

企業の認知向上や、リードや商談の獲得、ブランディングなど、幅広い目的で行われます。

施策の具体的な例を挙げると、自社のオウンドメディアでの記事作成やホワイトペーパーの提供、ウェビナーの開催、YouTube用の動画作成などがあります。

コンテンツマーケティングは、テレアポのような単発の施策と異なり、一度実施すれば長期にわたって成果を生み出してくれる息の長い施策です。

そのため、非常に重要な施策として、多くの企業でも積極的に取り組まれています。

しかし一方で、まとまったコンテンツ量を用意せねばならず、膨大な時間と労力が必要になることや、多くの顧客にコンテンツを届けるためのSEO（検索対策）なども不可欠なことから、なかなか社内のリソースでは回しきれないケースも少なくありません。

多くの企業がメディアの製作や配信、SEO対策を委託しているのは、こうした背景からでもあるのです。

マーケティングのコンサルティング

BtoBマーケティングの各施策だけではなく、「マーケティング全般のコンサルティング」を依頼するのもよくあるパターンです。

コンサルティングを依頼すると、BtoBマーケティング活動全般に対するアドバイスや指導を受けることができます。

例えば、上述した「戦略立案」や「コンテンツマーケティング」の改善点はもちろん、マーケティング施策を社内で回すための体制・プロセスづくりなども支援してもらえるのです。

そのため、コンサルティングは「なるべく内製でマーケティング活動を行いつつも、専門家の相談相手が欲しい」といった場合によく検討されます。

ただし、コンサルティングの支援範囲は「意見」「相談」「状況整理」「レポーティング」など思考整理までであることが多く、作業や運用といった実務までは入ってもらえない場合があります。

この点を勘違いして申し込んでしまうと、必要な支援が受けられないなどのリスクがありますので、どんなコンサルティングサービスなのか、十分に下調べをしてから申し込むことをおすすめします。

BtoBマーケティング支援会社の失敗しない選び方

ここからは、具体的なBtoBマーケティング支援会社を選ぶときに持っておきたい観点を紹介します。

いずれも、BtoBマーケティングの支援依頼で失敗しないための重要なポイントです。ひとつずつ見ていきましょう。

準備：「自社の目的や課題の整理」をする

まずは、前提の観点です。依頼を考える前に必ず「自社の目的や課題の整理」をしておきましょう。

具体的には、以下のような点を、具体的に社内ですり合わせて合意しておくイメージです。

こうした自社の目的や課題を整理しておくと、大きく2つのメリットがあります。

1つ目は、予算をセーブできる点です。

目的や課題が不明確な状態で支援を依頼すると、必要以上のサービスを受けることになり、結果的に予算を大幅に超えてしまう可能性があります。

支援してもらう範囲は狭ければ狭いほど予算も抑えやすくなります。費用が気になる場合は、面倒がらずに細かく依頼したいことを定義しておくとよいでしょう。

2つ目は、目的や課題が明確だと業者を選びやすい点です。

具体的な問題点が明確になっていれば、どんな業者に相談すれば良いのか判断がしやすくなりますし、相談を受ける業者側も具体的な返答がしやすくなります。

「BtoBマーケティングで困っている」ではなく、「コンテンツマーケティングのSEOで困っている」といったように具体的に説明できるよう準備しておきましょう。

面談や商談がスムーズに進み、ミスマッチを防げる効果も期待できるはずです。

とはいえ、どう目的や課題を整理すべきかわからなかったり、そもそも知識がなくて社内では検討のしようがなかったりする場合もあるでしょう。

こうしたときは、支援業者が行っている「無料相談」を利用して適切なアドバイスを得るのがおすすめです。

ナイルでも、コンサルタントによる30分間の無料相談を行っています。悩んだときは、以下のバナーからお気軽にご連絡ください。

強みや得意分野が自社の課題と合致している業者を選ぶ

支援会社の強みや得意分野が、自社の課題と合致しているかは必ず見ておきましょう。

なぜなら、この2つが合致していなければ、課題の解決につながらないからです。

例としては極端かもしれませんが、集客先のコンテンツが足りていない状況で、ウェブ広告のエキスパートに依頼して集客を推し進めてもあまり効果は期待できません（集客先のコンテンツがないため）。

あらゆる課題があるなかで、何を優先的に解決すべきなのか。「準備：『自社の目的や課題の整理』をする」で整理した目的や課題をもとに考えて、依頼先を選ぶようにしましょう。

業者の得意・不得意を調べるときは、例えば以下のような手段が考えられますので参考にしてみてください。

併せて最新のトレンドや技術をカバーできているか（＝ノウハウが古くないか）も見ておけると安心です。

ちなみに、業者の強みを見るときのコツとして、「集客」のような大まかなカテゴリではなく、「広告運用」や「SEO」のような具体的な作業レベルで見るようにしてください。

なぜなら「SEOは得意だけど広告運用は苦手」といったように、同じカテゴリのテーマ内で得意・不得意が分かれるケースもよくあるからです。

見誤れば期待した成果が得られない可能性があるため、よく注視しましょう。

自社と同じ業種の支援実績と成功事例がある業者を選ぶ

自社と同じ業種の支援実績・成功事例があるかも重要です。

同じ業種の実績を参考にすることで、依頼後にどのような支援を受けられるのか、そしてどの程度の成果が期待できるのか、予測が立てやすくなります。

具体的な実績や事例は、業者のウェブサイトを見るか、直接問い合わせるかすれば確認が可能です。先述した「強みや得意分野」を調べるときに、一緒に見ておくとよいでしょう。

ちなみに、もし公開されていれば「支援期間がどのくらい長いか」にも注目してください。

そもそも成果が出ていない場合、長期契約を維持することは困難です。

長く関係が続いているということは、それだけ安定して成果を上げている証拠ですから、ぜひ参考にしておきたいところです。

自社が求めるサービス内容と支援方法を行う業者を選ぶ

忘れてはいけないのが、「どんなサービス内容で支援をしてくれるのか」の確認です。

サービス内容は、会社によって大きく異なります。

専属の担当者をつけて能動的に代行支援してくれるところもあれば、受け身でチャットやメール相談をすれば返してくれるだけというところもあります。

いくら支援のテーマが自社の課題と合致していたとしても、求めるサポートを受けられない場合、コミュニケーションがうまくいかずにプロジェクトが途中で停滞してしまいます。

支援テーマだけではなく、具体的なサービス内容まで総合的に見て、相性の良い支援会社を選びましょう。

おすすめのBtoBマーケティング支援会社4選

ここからは、数あるBtoBマーケティング支援会社の中でも、とくに知っておきたい4社を厳選して紹介します。

各社とも支援内容が個性的で、幅広い業績を持つ業者ばかりです。それぞれ見ていきましょう。

1.ナイル株式会社

まず紹介するのが、弊社ナイル株式会社です。

ナイルは、SEOコンサルティング、コンテンツ制作代行、サイト改善の分析提案、自社で施策を実行するための内製化支援まで、あらゆるニーズに対応するデジタルマーケティングのプロ集団です。

特に集客を得意とし、「SEOコンサルタント × 編集 × アナリストの専門家チーム」でBtoB/BtoCを問わずあらゆるジャンルの認知獲得やリード獲得といった課題を解決します。

社名	ナイル株式会社
ウェブサイトURL	https://nyle.co.jp
本社所在地	東京都
設立年	2007年
サービス内容	SEOコンサルティング コンテンツ制作代行 オウンドメディア構築・運営支援 ホワイトペーパー制作代行 コンバージョン改善・サイト分析 など
費用の目安	要問い合わせ

 

以下、ナイルの主な魅力を3つにまとめます。参考にしてみてください。

1．コスト節減に貢献

広告・SEO・LP改善などの最適なソリューションを組み合わせ、売上増加はもちろん、施策の見直しからコストダウンの達成も目指します。実際に顧客獲得コストを1/10まで改善した事例もあります。

2．長期的で安定した集客を実現

厳しい社内試験に合格したコンサルタントと、キャリア平均10年以上のベテランスタッフがGoogleガイドラインにもとづくSEOに真っ向から勝負。検索順位を引き上げるコンテンツ制作を行います。

またユーザーの行動解析を踏まえたウェブサイト改善により、CVR向上、購買率や問い合わせ率の改善、売上アップに貢献します。

3．SEO内製化・後発メディアも成功へ導く

ナイルは支援業者でありながら、マーケティング業務の内製化（インハウスマーケティング化）の支援にも力を入れています。

単なるナレッジ提供やスタッフ育成のみならず、他部署や経営層との社内調整についても支援が可能です。

2.株式会社 才流

株式会社 才流（サイル）は、BtoBマーケティングのコンサルティングに強みを持つ、マーケティング・セールス支援会社です。

180社以上の成功に裏付けられた「再現性の高い独自メソッド」を使い、マーケティング戦略の立案から、リード獲得やナーチャリング、インハウスマーケティング化までの包括的なサポート完備が魅力です。

提案した施策を、速やかに実行できる体制を整えています。

社名	株式会社 才流
ウェブサイトURL	https://sairu.co.jp/
本社所在地	東京都
設立年	2016年
サービス内容	BtoBマーケティング支援 インサイドセールス支援 法人営業支援 新規事業支援 研修 など
費用の目安	要問い合わせ

 

以下、才流社の主な魅力を3つにまとめます。

1．業界を問わずマーケティングDXを支援

あらゆる企業がデジタル時代に適応できるように、DX（デジタルトランスフォーメーション）を活用したマーケティング戦略の立案・推進をバックアップします。

対象もITやウェブ業界に閉じておらず、人材や製造まで、幅広い業界を視点している実績があります。

2．再現性の高い施策で支援

才流では、社内に蓄積した「勝ちパターン」を駆使して、成果が実証されたメソッドを年間100件以上開発しています。結果、再現性の高いマーケティングや営業活動の支援が可能です。

手戻りが少ない分、結果が出るまでの時間も短縮され、より素早く効果を実感することができます。

3．具体的な実績が豊富

「1年でリード獲得数が2.5倍になった」「アクセス数の最大化のミッションスタートから3ヵ月で大幅増を達成した」など、実績が豊富です。

社内の各領域に強みを持つスタッフが、コンサルティングと施策代行のサービスを大胆に実行します。

依頼企業の工数を抑えつつ、最大限の成果を生み出しています。

3.株式会社THE MOLTS

株式会社MOLTS（モルツ）は、BtoC・BtoBを問わずあらゆるデジタルマーケティングを支援する会社です。

総合的なマーケティング支援はもちろん、オウンドメディアやSEOといった部分的な施策まで、企業のニーズに合わせた支援を展開しています。

広告業界を問わず3ヵ月から半年ほどの短期間で大きな成果に結びつけるのを得意としています。

社名	株式会社MOLTS
ウェブサイトURL	https://moltsinc.co.jp/
本社所在地	東京都
設立年	2016年
サービス内容	マーケティング支援 コンサルティング 施策代行 事業開発 自社事業・アライアンス など
費用の目安	要問い合わせ

 

以下、MOLTS（モルツ）社の主な魅力を3つにまとめます。

1．幅広い領域のプロフェッショナルが集結

スタッフによって強みのある専門領域が分かれているので、一丸となってあらゆるデジタルマーケティングの課題に対応できます。

2．BtoBマーケティングに強い

クライアント企業の3社に1社、約35％がBtoB事業を手がけています。また、上場企業や非上場大企業の割合が約半数で、法人対象のリード獲得やナーチャリングの実績が豊富です。

3．総合戦略の実行

「個々のマーケティング施策をさらにブラッシュアップしたい」「自社で行うデジタルマーケティングの質をアップしたい」など、総合マーケティングの視点が重要な戦略立案も積極的に提供しています。

企業ごとの課題発見や最適なマーケティング施策を一から検討し、実行に移すペースメーカーの役割にも柔軟に対応します。

4.株式会社unname

最後に紹介する、株式会社unname（アンネーム）は、リード獲得から商談化、契約締結、LTV最大化までマーケティングのプロセスを全面的に支援する、包括的なサービスを提供しています。

専任のプロジェクトマネージャーが担当に入り、社内外のプロジェクト管理を行うことで顧客の負担を軽減しつつ戦略的に施策を進めるのを強みとしています。

伴走型の支援スタイルで、企業の課題変化に柔軟に対応するサポート体制も特徴です。

社名	株式会社unname （アンネーム）
ウェブサイトURL	https://unname.co.jp/
本社所在地	東京都
設立年	2019年
サービス内容	法人マーケティング支援
費用の目安	要問い合わせ

 

以下、unname（アンネーム）社の主な魅力を3つにまとめます。

1．リード獲得から確実に商談化や契約締結、LTV最大化をバックアップ

多くの支援企業が「BtoBマーケティング」といいつつ新規リードの獲得までしか支援しないのに対し、unnameは、その後の顧客の育成からLTVの最大化まで広く支援してくれます。

また、ただ広く支援するだけではなく、商品やサービスに合わせてKPIを設定して「やるべき施策」と「やらない施策」を明確にするサポートも行っています。

2．伴走型の支援形式による柔軟なサポート体制

unnameの支援形式は、コンサルティング的な施策策定と、運営代行的な施策の実行の2本柱による伴走型が基本です。

初期段階で提案した目標設定や予算をベースにしながらも、刻々と変化する企業の課題やマーケティング戦略のフェーズに合わせたソフトな対応が魅力です。

3．プロジェクトマネージャーの魅力

マーケティング戦略に必要となる社内外の複数のプロジェクトマネジメントを担当スタッフがトータル管理しています。

経営陣や責任者の管理の手間を省き、企業の課題に合わせたBtoBマーケティング戦略をスムーズに進めます。

BtoBマーケティングを支援業者へ依頼した後の注意点

最後に、BtoBマーケティングを支援業者に依頼した後の注意点を2つ紹介します。

どちらも意外とおざなりにしがちなポイントです。精度高く売上アップを目指す場合には欠かせませんので、しっかり把握の上、行動に取り入れることをおすすめします。

注意点1 丸投げせずに協力しながら進める

まず1つ目が、支援会社にすべてを丸投げしてしまうことです。

これは絶対にやめましょう。なぜなら、自社と支援会社とが互いの知識と経験を共有しあうことで、はじめて戦略立案や施策実行の精度が高まるからです。

どういうことか、説明します。

BtoBマーケティング支援会社は、たしかにマーケティングのプロフェッショナルとして専門知識や経験を豊富に持っています。

しかし、自社の製品やサービス、業界の特性、顧客のニーズといった「自社特有の情報」について最初は詳しくないことがほとんどです。

そのため、すべての戦略立案や運用を外部に任せきりにすると、自社の特性を反映した最適な戦略が実現できない可能性が出てくるのです。

また、計画から実行までまるっと任せきりにしてしまうと、いつまでたっても社内に知識やノウハウがたまっていきません。

そうなれば、常に支援会社に依頼しなければ成果が出せない状況になってしまいます。

一時的な成果で十分ならばこの限りではありませんが、いずれ大きな利益を得るためにも、支援業者からマーケティングのノウハウを学び、内製化を推し進めることが重要です。

具体的な方法論は、以下の無料ダウンロード資料でSEOを例に紹介しています。興味があれば、ぜひダウンロードしてご覧ください。

注意点2 KGIやKPIは自社でも管理する

2点目は、「KGIやKPIは自社でも管理する」ことです。

支援会社の活用は、あくまでもKGIやKPIの目的・目標を達成するための「手段」です。

いくら手段を投じても、そもそも目的・目標が達成されなければ、それは成果とはいえません。

「支援業者に頼むという手段が、どう実績に貢献しているのか」といった良し悪しを正しく判断するためにも、KGIやKPIの指標は自社でも管理をしておきましょう。

なお、KGIやKPIを明確に定義して支援会社と共有しておくと、目的や目標の達成に向けた目線を合わせることができるため、戦略のずれを防いだり、課題解決に向けた行動の精度が向上したりする効果が期待できます。

このようにメリットも大きいため、もしまだKGIやKPIを追跡していない場合は、ぜひこの観点を取り入れてみてはいかがでしょうか。

ちなみに、KGIやKPIの基本的な考え方や重要性については、以下のページで詳しく解説しています。よくわかっていないという方はご一読ください。

自社に最適なBtoBマーケティング支援会社を選ぼう

BtoBマーケティング支援会社の選択は、自社のニーズや期間に応じて多種多様です。

適切な支援会社を選ぶには、費用だけではなく、その実績や専門性、同業種への理解度などを十分に考慮する必要があります。

これらを総合的に評価し、自社に最も適したBtoBマーケティング支援会社を選びましょう。

なお、ナイルでもBtoBマーケティングの戦略立案や実践の支援を行っています。下記から無料で資料をダウンロードいただけますのでお気軽にご覧ください。

無料相談も随時承っております。

BtoBマーケティング支援業者の「失敗しない選び方」 おすすめ4社も紹介はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

こんにちは！ナイル株式会社でSEOコンサルティングを行っている青木です。

今回は特別編。ライター組合代表の佐々木ゴウさん（以下、ゴウさん）をお招きして、初心者でもバグみたいな実績が出せる！？超効率的な、「ホワイトペーパーの考え方・作り方」を紹介します（事実、弊社はこれでブログ経由のリード獲得件数が前年比で2.5倍に激増しました）。

▼我ながら驚異的な成長率！

オウンドメディアは、ChatGPTなどの生成AIの後押しもあって、最近さらに注目を集めています。お問い合わせにつなげるべく運営をはじめたものの、意外とお問い合わせ獲得のハードルが高くて悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

そんな状況を打破していただけるよう、オウンドメディア初心者の方にもわかりやすいように、初歩的なところから噛みくだいてお話していきます。

社内で怒られるのを覚悟で公開しますので、ぜひ最後までご覧ください！

 

そもそもホワイトペーパーの作り方や基礎知識を身につけたい方は、「BtoB企業の見込み顧客獲得に繋がる！ホワイトペーパーの書き方・作り方」資料も併せてご覧ください！ホワイトペーパー資料の無料ダウンロードはこちらから

オウンドメディアの「問い合わせ」獲得は意外と難しい

ゴウさん
青木さん！聞いてください！うちの会社でSEOの記事制作の仕事を増やそうってことでオウンドメディアを立ち上げたんですけど、問い合わせがぜんぜん来なくって……。

青木
それは困りましたね。どんなふうに問い合わせ誘導をしているのですか？

ゴウさん
記事の最後に、「ぜひSEOが得意な当社にご相談を」って感じで問い合わせボタンを置いてます。記事の数とPVは、順調に増えてるんですけど……。

青木
なるほど。たしかにそれだけだと問い合わせは来ないかもしれませんね。ゴウさん、検索で調べものをしているときに出てくる「ご相談を」みたいなバナー、クリックします？

ゴウさん
調べ物だとほぼしないですね。

青木
ですよね。そもそもメディア経由の問い合わせは、読者さんに「いま抱えている悩みとか課題を、自社のサービスで解決できそう」と思ってもらえてやっと発生するんですよ。

例えば、「オウンドメディア」というキーワードで考えてみましょう。

• キーワード：オウンドメディア
• 月間検索ボリューム：約18,000回

わりと大きめのキーワードですし、PV数も増えそうで嬉しいですけど、検索意図で考えてみるとふわっとしてますよね。

メディアのアクセスって、こういうふわっとした調べ物経由が多いので問い合わせになりにくいのです。

「言葉の意味が知りたい」「施策アイデアの参考にしたい」くらいの人が、いきなりSEO記事制作の外注を頼むかといったら厳しいですよね。

ゴウさん
たしかに……。

青木
だから、ただ単に記事を増やして「問い合わせてね」というだけでは反応は返ってこないのです。

「問い合わせ」は恋愛でいう「告白」！長い目で成就させる

ゴウさん
では、問い合わせを取るにはどうしたらいいんでしょうか？できれば、「すぐ」に問い合わせがほしいんですが！

青木
お気持ちはわかりますが、「すぐ」っていうのは難しいです。例えば、恋愛で考えてみましょうか。「あの人とすぐにお付き合いしたい！」って思っても、プロセスもないままでは難しいことですよね。

まずは相手との接点を持って、自分のことを覚えてもらうところからのスタートではないでしょうか。

ゴウさん（バツイチ）
それはそうですね……。それができないから、僕はモテないんでしょうか？

青木
話を続けますね。

バツイチ（ゴウさん）
えっ……。

青木
いま、お話している「問い合わせ」って、実は「恋愛の告白」くらい大きなことなんですよ。そもそも難しいんです。

検索から来る人って、ほぼ「メディアやサービスのことを知らない人」です。そんな人にいきなり「問い合わせてね」と告白しても、まあ厳しいじゃないですか。

つまり、「問い合わせ」がほしいからこそ、まずは接点を持つのが大事になってきます。恋愛みたいに長い目で見るんです。

まずは「ホワイトペーパー」で接点を持つ

ゴウさん
じゃあ、今は「投資期間」と思って、がんばって記事を出し続けたらいいですかね！？それでファンを増やして、長いお付き合いを……。

青木
はい、ストップです！

メディアの記事だけでファンになってもらうというのも、大体うまくいきません。

SNSならそれでいい場合もありますが、検索で見つけた記事なんて、「どこのメディア発信か」まではまず覚えてないですよね。

ゴウさん
たしかに、メディアの名前までは覚えてないですね。去っていった読者はほぼ戻ってこない、と。

青木
そうです。ゴウさんは、SEOの記事制作の問い合わせが欲しくてオウンドメディアを運営しているのであって、ボランティアで情報提供しているわけではないですよね。

であれば、読者に「情報だけありがとう！さようなら！」ってされたらもったいないです。

だから、いきなり問い合わせは難しいとしても、まずはメルマガ読者になってもらうとか、継続的に接触できるようにしないといけません。

継続的に接触していれば、必要なときに問い合わせてくれるかもしれませんから。

ゴウさん
そうか、それが接点なんですね！

青木
ただし！ゴウさん、ふだん、いきなり「メルマガ登録」ってします？よほど参考になるメディアなら別ですけど、これもこれで、またちょっとハードル高いですよね。

そこで出てくるのが、「ホワイトペーパー」とか「eBook」と呼ばれる施策です。

「この情報がほしい方は、このフォームに情報を入力してダウンロードしてください」といって配布されている下記のようなものです。

▼ナイルのホワイトペーパー例

以下のバナーより、実際の画面を確認してください。

ゴウさん
「問い合わせ」の前段階にある「メルマガ登録」のさらに前段階として「ホワイトペーパーで接点を持つ」ってことですね？言葉にするとややこしいですけど。

図に表すと、こんな感じ？▼

青木
そうです。ホワイトペーパーは「調べ物の答えとリンクする内容」なので、読者も興味を持ってわりとダウンロードしてくれるんですよ。

これを活かして、ホワイトペーパー経由でメルマガ登録してもらえれば、問い合わせや商談につなげるためのアプローチができますよね。

そこからウェビナーにお誘いしたり、電話でインサイドセールスしたりとか、いろいろ打ち手が増えてきます。

オウンドメディアのPVとか問い合わせって水物ですから、こういう別のアプローチ法を持っておけるといいですよね。

そういう意味でも、やっぱりホワイトペーパーで接点を持つって、問い合わせを取る上ではすごく大切なんです。

ゴウさん
では、具体的にどうホワイトペーパーを用意していけばいいんでしょうか。

青木
はい、その答えは次の章で解説していきましょう。

ホワイトペーパー、どう用意すればいい？

青木
それでは、本題です。効率的に、ホワイトペーパーを用意する方法を解説していきますね。

ひとつずつ、見ていきましょう。

1.まずは「ありもの」を活用する

青木
理想は、「1記事1ホワイトペーパー」です！

このように、記事ごとに専用のものを用意します。

けれど、実際の作業は大変ですよね。私もその昔、SEOの「canonical指定」とか「nofollow」などの専門のホワイトペーパーを作成したら、その関連記事でしか使えないことが作業工数が増えてつらい思いをしました。

ゴウさん
青木さんでも、つらいことがあったんですね……。

青木
はい、大変な作業になりますから、「1記事1ホワイトペーパー」は理想としては持っておいていただいて……。

はじめのうちは、手元にあるホワイトペーパーを整理して、既存の記事ごとに一番近いものを置いていくといいでしょう。

ただし！むりやりホワイトペーパーを配置することはしないでください。これは、大事なことです。

例えば、SEOのタグを解説する記事で、SNS広告のホワイトペーパーを貼ってあったら意味がわからないですよね。

ですので、集客のためだけの連想ゲームみたいなホワイトペーパーを配置するのは、ダウンロードもされなくなりますのでやめましょう。

2.ホワイトペーパーを先に作る

ゴウさん
手元に使えるホワイトペーパーがない場合は、どうしたらいいでしょうか？

青木
その場合は、新しく作ることになりますね。

一般的には、検索ボリュームが大きいものとか、コンバージョンに近いキーワードで記事を用意して、それに合わせてホワイトペーパーを作ることが多いです。

ただ私としては、「ホワイトペーパーから逆算して記事を書く」ことをおすすめします！

例えば、SEOのコンサルティングサービスなら、先にSEOのホワイトペーパーを作ってしまって、そこから逆算して記事を用意する感じです。

これは、やりやすいですし、効きますよ。そのまま、問い合わせや商談につながることもあります。

ゴウさん
「先にホワイトペーパーを作る！」これは、逆転の発想ですね！

あれ？でも、ニッチな業界のメディアの場合は厳しくないですか？そもそも検索もあまりされないので、がんばってホワイトペーパーを作っても見てもらえない気がしますが。

青木
その場合は、また別の方法があります。この場では伝えきれないので、もし気になる方は、弊社までご連絡ください。

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質の高いホワイトペーパーを爆速で作る転生・キメラの方法

ゴウさん
青木さん、用意をして取りかかることを想像したのですが、いざ制作となるとやっぱり大変ですよね……。なんとかラクに質の高いホワイトペーパーを作る方法ってないものでしょうか？

青木
いい質問です。もちろん、ありますよ！では、そろそろナイル青木流の「必殺技」をお伝えしましょう。

下記のことを、実行しただけです。

この2つの方法で、下のグラフでおわかりのように、弊社ではブログ経由のリード獲得件数が前年比で2.5倍に激増しました。

個人的には、バグレベルで結果が出せている手法だといえます。

ゴウさん
やばいですね……、早く教えてください！

青木
はい、では解説しますね。

1.既存の素材を活かす！「転生ホワイトペーパー」

青木
まずは、「転生ホワイトペーパー」の手法です。

これは、「既存のコンテンツをホワイトペーパーに転用する」というワザになります。

例えば、公開済みのブログ記事やコンテンツ記事、ウェビナーで投影した資料、普段の営業資料、提案資料などから情報を抜粋して、ホワイトペーパーにしたためてしまうんです。

わかりやすく表にしましたので、下記をご覧ください。これは、営業資料をホワイトペーパーに転生した例です。

▼「転生ホワイトペーパー」の例▼

◯◯株式会社御中 ◯◯プロジェクトご提案資料

ご挨拶

本日のご提案内容

ディスカッション

弊社の特徴

サービス紹介

料金表

連絡先

会社紹介 ホワイトペーパー

弊社の特徴

弊社の特徴

サービス紹介

料金表

連絡先

 

ゴウさん
え、つまりコピペってことですよね？それでいいんですか？

青木
はい、全然OKです。ホワイトペーパーは、ゼロから作る必要はないんです！転生ホワイトペーパーを取り入れると、かなり量産できますよ。

2.類似の複数記事をまとめる！「キメラホワイトペーパー」

青木
そして、もうひとつが「キメラホワイトペーパー」の手法です。

ゴウさん
キメラ！？あのドラクエに出てくる鳥みたいなやつですか？

青木
いや、ファイナルファンタジーに出てくるやつのほうです。頭がライオンで身体がヤギで…

ゴウさん
そっちか！

青木
まあどっちでもいいんですけど（笑）、キメラっていうのは本来は別々のものが1つの個体になってるみたいな意味ですね。

つまり、本来は別々のものを、ひとつのホワイトペーパーにまとめて落とし込むテクニックです（既存のホワイトペーパーを合体させて、新しいものを作る）。

下の表を、ご覧ください。

「YouTube運用ホワイトペーパーから『YouTube LIVEの活用方法』」の部分と「インスタグラム運用ホワイトペーパーから『インスタライブの活用方法』」をキメラにして、新しく「ライブ配信活用ホワイトペーパーにした例です。

▼「キメラホワイトペーパー」の例▼

YouTube運用ホワイトペーパー	インスタグラム運用ホワイトペーパー
YouTubeでの運用の考え方	インスタグラムの運用の考え方
YouTubeでの登録者の増やし方	インスタグラムのフォロワーの増やし方
YouTubeライブの活用方法	リールの使い方
・・・・	インスタライブの活用方法

ライブ配信活用ホワイトペーパー

YouTubeライブの活用方法

インスタライブの活用方法

 

ゴウさん
ドラクエモンスターズでいう配合ですね！両親の特性を「いいとこ取り」をする的な…

青木
ドラクエはなんでもいいんですけど、まさに“いいとこ取り”で、進化するホワイトペーパー制作手法なのです！

さらに、「転生」で用意したホワイトペーパーで「キメラ」を作ると、かなりスピーディに質の高いものを作れます。

もう一度いいますが、ホワイトペーパーは、ゼロから作る必要はないのです。

ゴウさん
すごすぎます……！でも手持ちの再利用だと、読者さんはもう知ってる話になりませんか？

青木
それも、大丈夫です。ちゃんと読者の方が参考になるホワイトペーパーが作れますよ。

複数の話を合体させて作るので、必ず片方には載っていない話が含まれるようになります。この時点で、新しいホワイトペーパーとしての価値が出てくるのです。

それに、もし仮に内容が同じだとしても、そもそも「知りたい情報を手元で読み返したい」「きれいに印刷して冊子として読みたい」といったニーズもあるわけで、それもそれで価値がありますね。

最悪、もし「役に立ちそうにないなぁ」と感じるなら、加筆すればいいのです。

それと、そもそもひとりの方がたくさんのホワイトペーパーをダウンロードしてくれるケースはそれほど多くはないものです……。これは、少し悲しい理由ではありますが。

ゴウさん
たしかに、そうですね。「転生ホワイトペーパー」と「キメラホワイトペーパー」の手法でしたら、効率よく質の高いホワイトペーパーが作れる自信が湧いてきます！

早速、ホワイトペーパー制作を始めてみます。

青木
はい、ぜひチャレンジしてみてくださいね！

ただこの方法は、基本あってのことですから、スタンダードなホワイトペーパーの作り方を知っておくことが大事です。以下の資料を、先に読んでおいてくださいね。

＼『BtoB企業の見込み顧客獲得に繋がる！ホワイトペーパーの書き方・作り方』の無料ダウンロードはこちら／

ゴウさん
あーそうでした。早速、ダウンロードポチッ！

まとめ：「問い合わせ」を増やすにはホワイトペーパーがおすすめ

今回は、オウンドメディアで「問い合わせ」を増やすなら「ホワイトペーパー」がおすすめ、ということで、以下のお話をしました。

これらの方法が、皆様のメディアの問い合わせを増やすきっかけになれば嬉しいです。

とはいえ、いざ始めようととすると手が止まってしまいがちになるのがホワイトペーパー制作の特徴でもあります。

• 「自分たちのメディアではどんなホワイトペーパーを作ったらいいの？」
• 「ホワイトペーパーには何を載せたらいいの？」

このような悩みをお持ちの方は、ぜひ、ナイルへお気軽にご相談ください。漠然とした不安なども、しっかりとヒアリングしますのでご安心ください。

今回お答えしたSEOコンサルタント青木のほか、貴社に合ったコンサルタントが親身になって丁寧にお話をお伺いします。ぜひ、ご利用ください。

「転生・キメラ」ホワイトペーパーを量産したら、リード獲得が昨対比で2.5倍になった話はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

マーケティングとは「製品が売れるように企業が戦略的に行う活動」のことです。どの業界でも行われていますが、特に製造業におけるマーケティングでは「技術にまつわる情報流出に厳しい」「昔ながらの営業方法に固執する」などの課題が残っていると言われます。

そこでこの記事では、製造業におけるマーケティングの課題解決方法や、具体的な施策などを紹介します。実際の事例も紹介しているので、最後までご覧ください。

ナイルでは、製造業界におけるウェブマーケティングとSEOのポイントをまとめた資料を用意しています。まずはお気軽にダウンロードしてご覧ください。

製造業におけるマーケティングとは

まずは製造業におけるマーケティングの考え方や重要性についてお伝えします。

そもそもマーケティングとは

マーケティングとは「商品やサービスが売れるよう、企業が戦略的に行う活動のこと」を言います。顧客満足度の向上や売上の最大化を目的とします。

日ごろ生活をしていると、ウェブサイトやSNSで商品紹介を見かけたり、広告でサービスの宣伝がされていたりするのを見かけますが、これがまさしくマーケティングです。

製造業においては、例えば、以下のようなものが行われています。（詳しくは後述します）

製造業におけるマーケティングの重要性

現代社会は「モノ」であふれており、toB・toCを問わず、ユーザーは多くの選択肢の中から購入する商品を選んでいます。加えて、インターネットでは無限とも言える膨大な量の「情報」を入手できるため、上図のように多くのユーザーは製品や営業と出会う前に、念入りなリサーチを行えるようになりました。

 

【参考】 CEB社「The Digital evolution in B2B Marketing」より「MLC Customer Purchase Research Survey, 2011」をもとに作成）

その結果、ユーザーが製品購入を検討する段階からマーケティングによる顧客の取り合いが発生しており、「ただ良いモノを作る」だけでは簡単に売れなくなってきています。

何もせずにいると、競合他社にどんどん顧客を奪われてしまうため、マーケティングプロセスに沿って戦略を考え、顧客の目に留まるようにプロモーションを行う必要があります。

製造業におけるマーケティング4つの課題

では、製造業におけるマーケティングにはどんな課題があるのでしょうか。4つの代表的な課題について、詳しく説明します。

課題1　技術にまつわる情報流出に厳しい

製造業におけるマーケティングの課題の1つ目は、技術にまつわる情報流出に厳しい傾向があることです。

例えばサービスや情報を販売する無形商材の場合、商品の情報や価値あるノウハウでユーザーの興味を集め、リード獲得を目指すことが多いです。しかし、製造業において技術は企業の生命線と言えます。そのため、製造業は情報流出に非常にシビアな傾向があり、情報を開示しにいくマーケティング活動に対して消極的な企業が少なくありません。

しかし上述したように、製品の購入前に念入りにリサーチするのが現代の主流です。開示をせず秘匿を貫いてしまうと、効果的なマーケティング活動の展開が難しくなります。

マーケティング活動を限定的なものにしないためには、情報の秘匿にこだわらず、ある程度の情報公開を行う必要がある点は認識しておきましょう。

課題2　マーケティングの知識を持つ人材が少ない

 

出典：PRTIMES「約4割の企業がマーケティングにおけるDX推進人材不足が課題に」

2つ目の課題は、マーケティングの知識を持つ人材が少ない傾向にあることです。

2022年に株式会社タナベコンサルティングが行った調査によると、4割以上の企業でマーケティングを専門的に行う部署やチームがないという結果がでています。中小の製造業ともなれば部門を持つ企業はさらに限られると考えられ、仮にマーケティング担当者がいたとしても販売部門や商品開発部門など、ほかの部門と兼任しているケースがほとんどと想定されます。

当然、担当者はマーケティングだけに専念できないため、なかなか学習にリソースを割けず、結果的にマーケティングに関する知識が乏しいままマーケティングを行っている可能性もあります。

「担当者のマーケティングに関する知識を強化する」「マーケティング専門の人材を育成する」などの対応は、製造業においても急務と言えます。

課題3　昔ながらの営業方法に固執する

3つ目の課題は、昔ながらの営業や販促方法に固執することです。

特に老舗の場合、「顧客を訪問する」「電話をかける」「展示会に注力する」など、昔ながらの営業活動に固執してしまう場合があります。実際にとあるコンサルティングの現場で製造業の方とマーケティングについて話したときには「製造業界は特殊なので、昔から付き合いのある相手にしか営業のやりとりをしない」という理由から、デジタルマーケティングには見向きもしないケースもあったほどです。

新たな成果を得るためには「ずっとこの方法でやってきたから」と古い手法にとらわれず、新しいマーケティング手法への挑戦も重要です。

課題4　予算の制約がある

4つ目の課題は、予算の制約があることです。

上述してきたように製造業では経営層がマーケティングに理解がないケースも多く、そもそも予算が限られている中小企業だと、なかなか予算がおりないケースもあります。特にウェブを活用するマーケティングの場合、従来のアナログ形式の営業方法と大きく異なることから、効果に対して経営層が懐疑的になる可能性も考えられます。

「マーケティングへの理解が不足している」「予算に制約がある」などの問題がある場合、まずは経営層にマーケティングの意味について説明し、理解を求めましょう。

以下の記事でポイントを解説しているのでぜひご覧ください。

製造業におけるマーケティング3つの課題解決法

ここからは、製造業におけるマーケティングの課題解決法について説明します。

方法1　マーケティング専門の部門を作る

マーケティングに精通した人材がいれば、マーケティング専門の部門を立ち上げるという方法があります。マーケティングに専念できる部門を組織に設けることで、担当者がマーケティングにリソースを割けるようになり、マーケティングについて学ぶ時間も作れます。

マーケティングに精通した人材がいなければ、採用を検討しなければなりません。どちらの場合でも、経営層に理解を仰ぎ、投資案件として予算を組んだ上で進めましょう。

方法2　マーケティングをアウトソーシングする

マーケティングに精通する人材がおらず、採用・教育を行う時間的な余裕もない場合には、専門のマーケティング支援会社に依頼する方法もあります。

上記のケースと同様に予算の確保が必要になりますが、ナイルならマーケティング支援だけではなく、稟議の通し方などからご相談に乗ります。小さな困りごとでも、お気軽に問い合わせください。

方法3　情報流出を防ぐため、マーケティングにおけるガイドラインを定める

経営層の情報流出への懸念が大きい場合は、マーケティングにおけるガイドラインを定める方法もあります。商品情報の開示に慎重なのであれば、社内で「商品情報はここまでならオープンにしてよい」というルールを取り決めましょう。

情報流出にまつわるトラブルを防ぐため、併せて情報セキュリティの研修を行い、社員の情報リテラシー向上に努めることも重要です。

製造業で行われる9つのマーケティング施策例

社内でマーケティングに関する懸念や課題解決の目処が立ったら、具体的な施策を検討します。ここからは、製造業でよく取り入れられるマーケティング施策について、ウェブ施策を中心に解説します。

施策例1　ウェブ広告

 

まず1つ目の施策例は、ウェブ広告です。インターネットで情報収集が行われる現代のマーケティングにおいては、ウェブ広告経由でサイトに集客するのが有効です。購買意欲の高い人へはリスティング広告、認知獲得にはSNS広告など、目的に沿って媒体を使い分けるのがおすすめです。

ウェブ広告の種類については、下記の記事も参考にしてください。

施策例2　オウンドメディア（ブログ）運営

2つ目の施策例は、オウンドメディア運営です。

オウンドメディアとは簡単に言えば企業が運営するブログのことで、コンテンツマーケティングの定番施策のひとつです。toBの場合はリード獲得や商談機会の獲得、toCの場合は受注獲得や自社製品・サービスのファンづくりなどに利用できます。もちろん、キーワード設計などSEO対策も行って、集客も行います。

オウンドメディア活用によるブランディングについては、下記の記事に詳しく掲載しています。併せてご覧ください。

施策例3　SNS運用

次に紹介するのがSNS運用です。よく知られているLINEやYouTube、X（旧Twitter）、Instagram、TikTokなどのSNS運用も、コンテンツマーケティングのひとつです。顧客の認知の獲得から、リードナーチャリングまで、幅広い目的で使われています。

特にDtoC（Direct to Consumer：メーカーが仲介業者を介さず、直接顧客に商品を販売すること）においては、SNSを活用した「プロセスエコノミー（商品・サービスを開発する過程をオープンにしてマネタイズすること。制作段階を見てもらうことでファンを増やすという狙いもある）」や「ライブコマース」も盛んになってきており、商品・サービスのさまざまな売り方も広まっています。

SNS運用・集客については、下記の記事でメリット・デメリットなどを紹介しています。

施策例4　セミナー・ウェビナー

4つ目の施策例は、セミナー・ウェビナーです。セミナーやウェビナーはtoBで多く活用されている施策のひとつで、製品の購入を検討している企業や担当者に向けて、商品紹介や活用方法を30分から1時間程度で解説を行います。

その点、集客というよりはリードナーチャリングを目的とした施策と言えますが、toCでは新商品の紹介や、活用方法の紹介などを目的に開催されるケースもあります。

イメージがわかないという方は、ナイルの無料ウェビナーに参加してみてはいかがでしょうか。マーケティングの知識と同時に、セミナーがどの様に行われているかノウハウをご覧いただけます。こちらからお申し込みできますので、ぜひお気軽にご参加ください。

ナイルの無料セミナー・ウェビナー

施策例5　イベント・展示会

施策例の5つ目は、イベント・展示会です。

toB・toCともに活用されている施策で、近年はオンラインでの開催もよく見られます。目的はリード獲得・商談機会の獲得のほか、顧客のニーズ把握や新たなマーケティングのヒント探しなど、多岐にわたります。

展示会を成果につなげるポイントなど、下記の記事にまとめていますのでぜひご覧ください。

施策例6　メールマーケティング

6つ目に紹介するのは、メールマーケティングです。メールマガジンやステップメールの活用は、リードの獲得からナーチャリングまで幅広く対応できる施策です。

DtoCでリピート性の高い製品（基礎化粧品・健康食品 など）を直販する場合などでは、郵送のダイレクトメールを活用するケースもあります。

メールマーケティングについては、下記の記事に詳しく掲載しています。こちらも併せてご一読ください。

施策例7　テレマーケティング

7つ目は、テレマーケティングです。

テレマーケティングとはユーザーと電話で直接対話し、自社の製品・サービスを紹介を通じて販売を促進する手法です。昔からある施策のひとつで、こちらからテレアポ形式で営業をかける「アウトバウンド」と、問い合わせに対して電話でかける「インバウンド」の2つの種類があります。CS改善やカスタマーサクセスにも活用される、王道的なマーケティング手法です。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングそれぞれの特徴や、メリット・デメリットについては下記の記事にてくわしくまとめています。

施策例8　ホワイトペーパー

8つ目の施策例は、ホワイトペーパーです。

ホワイトペーパーとは、特定の課題やトピックに関して、その解決方法や専門知識を提供するダウンロード資料のことで、e-book（イーブック）と呼ばれることもあります。主にtoB向けで、リード獲得に活用されることが多い施策と言えます。

以下バナーのリンク先がホワイトペーパーの事例です。まさしくホワイトペーパーの作り方について解説していますので、ぜひ参考にしてください。

施策例9　マスメディア広告

最後に紹介するのがマスメディア広告です。

プレスリリースやプレゼントパブリシティ(雑誌などメディアのプレゼント枠に製品を提供すること)などがおもな方法で、マスメディアへの露出を増やすことで認知向上を狙います。新商品の紹介や、商品・サービスのブランディングに活用されることが多い施策のひとつです。

ウェブ広告を含むペイドメディアについて下記の記事でくわしく説明していますので、ぜひご覧ください。

製造業におけるマーケティング6つの手順

ここまでで具体的なマーケティングの施策例を紹介してきました。

しかし、各施策を単純に実施するだけでは十分な成果は期待できません。そこでここからは、製造業がマーケティングを進めるにあたって押さえておきたい、基本の手順について以下の順に説明します。

手順1　環境を分析する

まずは自社の製品でどれだけの売上が見込めるかを判断するため、市場や競争環境の分析を行います。このときによく利用されるのが「3C分析」です。

3Cとは下記3項目の頭文字を取ったもので、環境を分析し、マーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。

 

Company（自社）では「自社の強みや弱みを評価」し、売上高・人的資本・製品やサービスの特性・技術力などを分析します。自社の内部状況を正確に把握し、どのようなマーケティング戦略を実行するべきか明確にするのが目的です。

Competitors（競合他社）では「競合他社の強みや弱みを評価」し、競合他社の商品やサービス・組織の文化・市場シェアなどを分析します。競合他社の動向を把握し、市場での競争優位性を確保するのが目的です。

Customers（顧客）では「顧客のニーズや行動パターンなどを調査・分析」します。顧客ニーズのヒアリングや市場動向の調査を行い、自社の商品・サービスが市場で成功するための情報を収集します。

この3C分析によって「自社の状況」「他社の状況」「顧客の要望」をそれぞれ把握し、自社の商品・サービス開発を成功に導くのが狙いです。

3C分析については下記の記事でさらにくわしく解説していますので、ぜひ参考にしてください。

手順2　市場を細分化する

3Cの結果、成長の見込みがあると判断ができたら、次に市場の細分化をします。細分化とは「セグメンテーション」とも呼ばれ、市場を属性ごとに分けていく作業のことです。

セグメントは、主に以下の属性で切り分けられます。

まずは市場をセグメントに分け、その中から自社のターゲットを絞るのが通常の流れになります。詳しい考え方については、下記の記事で解説します。併せてご覧ください。

手順3　ターゲットを明確にする

3Cとセグメンテーションを経て、マーケットの全体像が描けたら、ターゲットの明確化を行います。ターゲティングとも呼ばれ、市場の細分化で切り分けたセグメントの中から、ターゲットとなるセグメントを決める作業になります。

ターゲティングを行うことで、自社製品にマッチしたセグメントを絞り込めるため、限られたリソースを効果的に活用できるというメリットがあります。

ターゲット層の流入を増やしやすいSEO記事の作成方法などについて、下記の記事で詳細をまとめています。ぜひお読みください。

手順4　ポジションを確立する

次に、ターゲットに対してポジショニング（ポジションの確立）を行います。ポジショニングとは自社の製品・サービスを他社と差別化し、購入してもらうことを言います。

価格を売りにすると価格競争に巻き込まれるため、他社製品とはほかの部分で明確な差別化を図り、独自の価値を伝えられるようにしましょう。

手順5　マーケティングミックスを考える

ポジションの確立まで済んだら、マーケティングミックスを考えます。マーケティングミックスとは、マーケティング業務に必要な要素を組み合わせる施策のことです。この施策を立案するときに活用される分析方法のうち、下記は表の各項目から頭文字を取って「4P分析」も呼ばれています。

Product（商品・サービス）	自社の製品・サービスそのものを指す 製品の特長・品質・機能・デザイン・ブランド・パッケージなどが含まれる 自社の製品が顧客にどんな価値を提供するか考える
Price（価格）	価格を設定する 自社のコストだけではなく、競合他社の価格帯・市場の需要と供給など外部環境を考慮する
Place（流通）	製品を販売するためのチャネル・販売店舗・物流などを考える
Promotion（広告・宣伝）	製品を消費者に知ってもらい、購入してもらうための施策を考える 広告・宣伝・販売促進・ブランディング など

この4つの観点での分析により、商品・サービスの特性や適切な販売方法が明らかになります。

手順6　マーケティング施策の実施・検証を行う

最後に、上述した9つの施策例も参考にしつつ、マーケティング施策の実施を行います。ここまでの調査内容や取り決めたルールなどを反映し、マーケティング施策を進めましょう。

施策を実施した後は、施策結果の効果測定を忘れずに行います。効果測定で特によく用いられるのが定量分析です。下記の記事において定量分析・定性分析の手法をくわしく解説しています。併せてご覧ください。

製造業におけるマーケティング 3つの施策パターン

「商材」や「新規顧客かリピート顧客か」などの違いごとに、代表的な施策を紹介します。以下、それぞれ詳しく解説します。

パターン1　BtoB

BtoB（Business to Business）は、取引金額が高額になりやすいのが大きな特徴です。商談が複数回に渡ること・アフターサービスが重要なことなどから、長期的なパートナーシップを築きやすいという傾向もあります。マーケティングの特徴や施策パターンを見ていきましょう。

ビジネスの特徴・マーケティングにおけるポイント

BtoBにおけるビジネスには「法人で購入するため、何度も商談を重ねる」という特徴があります。BtoBは通常キーパーソンが複数存在し、商談・稟議・承認などのプロセスを経るため、購入に至るまで時間がかかるケースがほとんどです。

また、購入するまで慎重に検討を重ねることが多く、ナーチャリングに時間がかかる・都度の確実なクロージングがマストといった点も特徴です。

マーケティング施策

BtoBの代表的なマーケティング施策としては、下記が挙げられます。

リードの獲得は、BtoBマーケティングにおいてとても重要な施策のひとつです。展示会への出展・オウンドメディア・ホワイトペーパーなどによって顧客の関心を引き、自社のリードとして育成しましょう。

パターン2　BtoC

BtoC（Business to Consumer）とは、企業と一般の消費者間での取引を指します。この場においては直接顧客に販売するのではなく、卸先や販売店を通じて自社の製品を販売するケースを想定してください。

BtoBとは違って個人の消費者が顧客のため、単価が安く、意思決定までのスピードが早いという特徴があります。また、取引金額も少額なことが多いため、リード獲得に長い時間を割くのは、コストパフォーマンスの観点からあまり得策とは言えません。

ビジネスの特徴・マーケティングにおけるポイント

BtoCの場合、小売まわりの細かい販促活動は、基本的に卸先や販売店に任せられるというメリットがあります。ただし、そのぶん、製造メーカー側によるマーケティング的な後方支援やブランディングが大切になります。

特にターゲティング・ポジショニングにあわせた情報発信が非常に重要なプロセスとなるため、時間を割いて取り組みましょう。

マーケティング施策

BtoCの代表的なマーケティング施策として、下記が挙げられます。

ウェブ広告やプレスリリースで露出を拡大し、製品・サービスの認知向上を図りましょう。また、製品の情報提供やメディア運営などにより、顧客が製品情報を最大限に活用できるよう、教育的なコンテンツを提供するという取り組みもあります。

ほかにも、SNS運営による顧客との双方向コミュニケーションもおすすめです。顧客と対話し、生の声を聞くことで、製品・サービスの改善や顧客満足度の向上につなげます。

パターン3　DtoC

DtoC（Direct to Consumer）とは、消費者直接取引のことを言い、企業が卸や販売店を経由せず、製品・サービスを直接顧客に販売するビジネスモデルです。主にEコマースで多く見られます。

卸・小売店などを通さないため、手数料などのコストを削減できるというメリットがあります。

ビジネスの特徴・マーケティングにおけるポイント

DtoCには、自社で販売手法や販路を選択できるため、自由度が高いという特徴があります。独自のストーリー構築やブランディングを行って顧客からの共感や信頼を集め、製品・サービスの価値を高めることもできますし、この記事で紹介したような広告やウェビナーといった施策も取り入れやすいです。

マーケティング施策

BtoCで行われる施策に加え、以下のような施策も可能です。

ほかにも定期便・頒布会など、サブスク方式のビジネスも可能です。自由度が高く、あらゆるマーケティング手法を試せます。

マーケティング手法に制約がない分、ある意味で何でもできてしまうため、施策の選択が重要です。マーケティングプロセスにそって自社にとって有効な施策を見極めた上で、何をするべきか判断しましょう。

製造業マーケティング2つの事例

最後に、ナイルにおける製造業マーケティングの実際の事例を2つ紹介します。どのように製造業を営む企業がマーケティングで成長していったかを解説します。ぜひ参考にお読みください。

事例1　川崎重工業株式会社様

 

まず紹介するのが川崎重工業株式会社様の事例です。

川崎重工業株式会社様は、1896年に設立された日本を代表する三大重工業のひとつです。一般的にはオートバイで知られていますが、航空機・船舶・鉄道車両を中心に、プラント・ロボット・油圧機器など、さまざまな製造事業を展開しています。

同社の海外売上比率は58.7％にものぼることから、海外向けグローバルサイトのマーケティング対策として、当社までSEOのマーケティング戦略の設計の依頼がありました。

同社では、数ある製造部門の中から、特にウェブ経由でのリード獲得可能性が高い「油圧機器」部門に焦点を当てて対策を開始。状況を見たところ、中国の建設ブームで油圧機器関連の業績が伸びていたものの、その勢いが鈍化してきたため、中国や新興国以外の潜在顧客対策としてSEOの強化を考えていました。

対象事業が極めて専門的であり、コンテンツも英語だったため、数千の候補キーワードを予め抽出し、事業関係者と話し合いつつ重点対応する検索キーワードを特定。SEO順位計測ツールを使用してターゲット国の順位を計測し、さらにサイト制作会社とも連携して、サイトの見直しや、競合対策を見据えたコンテンツの調整を行い、マーケティングの強化を行いました。

詳しくはこちらのインタビュー記事をご覧ください。

事例2　福田交易株式会社様

 

2つ目は、福田交易株式会社様の事例です。

福田交易株式会社は、ベアリングなどの精密機械部品を輸入・販売するBtoBの専門商社であり、創業から70周年を超える老舗企業です。工作機械メーカーとの取引実績が豊富であり、業界内での認知度と信頼度は高いですが、ウェブマーケティングに対する関心は低かったと言います。

同社のマーケティング上の課題として、対面営業や展示会を主体とした従来の手法に依存していたことが挙げられます。特に、ある展示会での出展ブースへの来場者がわずか7人であったことが、ウェブマーケティングへの取り組みを再考するきっかけとなりました。

これをきっかけに、ウェブサイト改善プロジェクトがスタート。サイトの課題調査から運用体制の見直し、マーケティング戦略立案を行うためのコンセプト導入など、包括的なアプローチで支援が行われました。

サイトの全面的なリニューアルなど約1年半の長期にわたるコンサルティングを実施した結果、福田交易株式会社はウェブマーケティングの重要性を社内で共有でき、より効果的なマーケティング戦略の展開が可能となりました。

詳しくはこちらのインタビュー記事をご覧ください。

製造業のマーケティングはプロへまかせるのもおすすめ

この記事では、製造業におけるマーケティングの手法や手順を紹介しました。

さまざまな施策や考え方を紹介してきましたが、人の手を借りずに上記のマーケティングを自社でやり遂げるのはなかなか難しいものです。そのようなときは、専門家に依頼するのもおすすめです。

ナイル株式会社はマーケティングのプロとして、ただ集客するのではなく「コンバージョン」の増加を目的として施策に取り組みます。倍率100倍を勝ち抜いたコンサルタントが支援しますので、お気軽に問い合わせください。

また、今なら製造業界におけるウェブマーケティングとSEOのポイントをまとめた資料を無料で差し上げています。こちらも併せてぜひダウンロードしてご覧ください。

製造業におけるマーケティングの課題と施策を解説！実際の事例も紹介はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

自社でマーケティング施策を進めるとき必要となるのが「マーケティング企画書」です。

会社や上司にアイデアや施策の良さ、導入によるメリットを伝えるために作成するもので、行動を具体的なステップまで落とし費用対効果も算出します。

すぐに企画を実行に移せる完成度の高さが求められているため、事前に情報を整理した上で、資料を作成することが重要です。

本記事では、マーケティング企画書の作成前にすべきことや、資料でまとめるべき内容を解説します。自社のマーケティング施策をスムーズに進めたい方は、ご一読ください。

ナイルでは、皆様からウェブマーケティングに関する無料相談を受け付けております。「成果が出ない......」などマーケティングに関してお悩みがある方は、お気軽にご相談ください。

マーケティング企画書の作成に向けた事前準備8ステップ

マーケティング企画書は事前準備がとても重要です。事前準備ができていないと根拠が弱い企画になってしまったり、費用対効果を説明できなかったりするからです。

マーケティング企画書を作りながら調査・分析すると作成に時間がかかるため、事前に以下の準備を進めることを推奨します。

ひとつずつどのように情報を集めて整理するのか、詳しく見ていきましょう。

ステップ1　目標を確認する

提案する企画は、部署で設定されている目標に合ったものでなければなりません。目標からずれた企画を作っても通らないためです。

例えば「新規問い合わせの増加」が目標になっているにもかかわらず、既存顧客に向けたマーケティング施策を検討しても企画が通らないのは明白です。新規問い合わせにつながる「ウェブ集客の強化につながる企画」を提案することが求められます。

目標が明確になっていない場合は、上司に目標を確認しておきましょう。

ステップ2　自社が置かれている状況や強みを分析する

次に、自社が置かれている状況や強みを分析しましょう。自社が置かれている状況や強みの把握は、競合他社との差別化やターゲット層の特定につながり、効果的な施策立案に役立ちます。

目標達成につながるマーケティング施策は、いろいろあります。しかし限られた予算やリソースの中ですべての施策は実施できないため、優先してすべきことを明確にするためにも強みを分析しましょう。

自社が置かれている状況を整理する際は、以下のフレームワークを使います。

名称	概要
3C分析	自社の環境分析で使用するフレームワーク 「市場・顧客」「競合」「自社」の3つに分けて分析
SWOT分析	自社の現状を把握で使用するフレームワーク Strength（強み）Weakness（弱み）Opportunity（機会）Threat（脅威）の4つに分けて分析

 

とはいえフレームワークを活用した分析は時間がかかります。仮に分析内容を埋めたとしてもそこから何を読み取ればいいのかわからず分析方法で悩んだときは、プロに相談してはいかがでしょうか。

マーケティングのプロに相談したい方は、お気軽にナイルまでご連絡ください。

ステップ3　自社が目指すべきポジションを整理する

次に、自社が目指すべきポジションを整理します。ポジションの整理には、STP分析がよく使われます。STP分析とは、下記の3つの要素から分析を行うフレームワークです。

セグメンテーションでは、顧客を特定のグループに分けて細分化し分析を行います。細分化する切り口の例は、以下のとおりです。

セグメンテーションの例	細分化の切り口
人口統計的変数	年齢や性別、家族構成や職歴などの統計データ
地理的変数	国や地域、天候や文化などの地理的要因
行動変数	商品の購入頻度やタイミング、きっかけなどの行動
心理的変数	価値観やライフスタイル心理的な状況

 

なお、自社のポジションの整理には「ポジショニングマップ」の作成が役立ちます。ポジショニングマップとは、縦軸と横軸を決めて、競合や自社のポジションを視覚的に示した図です。

ポジショニングマップの詳細や具体的な作り方は、以下の記事を参考にしてください。

ステップ4　現状のマーケティング施策の状況を整理する

目指すべきポジションが整理できたら、現在動いているマーケティング施策と成果、課題を整理しましょう。

なるべく具体的な数字を元に、事実を整理することが重要です。まだ結果が出ていない場合は、実施後の成果の目安なども整理しておきます。

ステップ5　解決すべき課題の優先度付けを行う

次は、整理した課題に優先度をつけましょう。

優先順位をつける方法としては、以下の4カテゴリーにわける「MoSCoW分析」が有名です。

4カテゴリーにわけるときは、納期や予算、費用対効果、緊急度なども考慮し、優先順位付けを行いましょう。

ステップ6　提案する企画を決めて詳細を詰める

解決すべき課題の優先度が決まったら、解決策を検討します。

例えば「ウェブサイトからの資料ダウンロード数が少なく、結果的に商談数も少ない」といった課題があった場合を考えてみましょう。資料ダウンロード数を増やす施策は、以下のように複数あります。

課題解決につながる施策を調査し、課題と同様に優先度付けを行い提案する企画を決めます。

ステップ7　予算やスケジュールを検討する

企画が決まったら、企画実行にあたり必要となる予算やスケジュールをまとめましょう。企画実施に必要となる作業を細かく整理し、必要な費用や期間を1つずつ洗い出して整理します。

なお、社内に有識者がいない場合は、外部と連携して準備を進めることも重要です。プロに相談することで、必要な予算やスケジュールのイメージを確認できます。

実績に基づいた根拠のある予算、スケジュールを示しやすくなるためおすすめです。もしもマーケティング施策にかかる予算やスケジュールを相談したい方は、以下から問い合わせください。

ステップ8　費用対効果のシミュレーションをする

企画書には、予算だけではなく「費用対効果のシミュレーション」もまとめねばなりません。なぜなら費用対効果がわからなければ、ほかの施策と比べて提案した企画を優先すべき理由を伝えられないからです。

費用対効果をまとめるときは、納得感を与えるため効果の数値に根拠を持たせることが重要です。似たような実施事例がないか探したり、専門家に相談したりして情報を集めましょう。

マーケティング企画書にまとめるべき内容

ここまで整理した情報を元に、マーケティング企画書を形にします。マーケティング企画書でよくあるページ構成は、以下のとおりです。

どのようにまとめていくのか、ひとつずつ見ていきましょう。

要素1　提案する企画の概要

最初に結論として、企画の概要や効果をまとめます。企画の趣旨や、実施すべき理由がスムーズに伝わるようにまとめることが重要です。

なお、このタイミングでは、データの詳細を細かく書く必要はありません。決裁権を持つ忙しい人にも魅力が伝わりやすいよう、図やグラフなどを駆使してわかりやすくまとめます。

要素2　目標と現状の比較

次に、目標と現状の差がわかるページを用意します。文章でまとめるのではなく、グラフや図などの視覚的に見やすさを意識しましょう。

なお、グラフでデータを出す際は「提案する企画に関連するデータ」を強調することがおすすめです。例えば「問い合わせ数の向上につながる企画」を提案したい場合は「問い合わせ数」や「サイトへの流入数」を強調するなどです。

また、目標とあわせて「プロジェクトの成功の定義」を盛り込むことも大切です。「このラインまでいったらプロジェクトは成功とみなす」というラインを明確にすることで、取り組みが具体的になり、プロジェクトが終わった際に、成果をどのように評価するかの基準にもなります。

要素3　自社が進めるべき方向性

次に3C分析、SWOT分析、STP分析の情報をまとめて、進めるべき方向性を明確化します。どんな市場を狙っていくのか、競合と差別化するために何を改善・強化していくのかをまとめるイメージです。

具体的な話に入る前にまずは全体の方向性を示すことで課題や施策を提案する背景や目的が明確になります。

例えば「10代の消費者層をターゲットにブランド認知を高め、市場シェアを拡大する」という方向性があるとします。

最初に方向性を示すことで「ターゲットが情報収集に利用しているSNSでの認知がない」という課題や「インフルエンサーマーケティングを活用してSNSの露出を増やす」という施策が全体の方向性と照らし合わせて理解しやすくなります。

要素4　解決すべき課題

次に、解決すべき課題を紹介します。

課題をすべて紹介するのではなく、課題の中でも特に優先度が高いものをピックアップして紹介することが重要です。紹介する課題が多いと、重要ではない課題が目に留まってしまう可能性があるからです。

次に伝える「解決策」に納得感が無くなってしまう可能性もあるため、不要な情報は入れずに優先度の高い課題に絞ってまとめます。

なお、質問が来たときに備えて、事前に整理した課題一覧の資料はすぐ出せるようにしておきましょう。

要素5　課題解決につながる企画の具体例

次に、課題解決につながる施策の例を紹介します。施策の候補は複数あるので、今回提案する施策と理由をまとめましょう。

星取表（縦軸と横軸で評価や比較を視覚的に表現するための表）などを用意し、選んだ施策がベストであることを比較できるようまとめることが重要です。縦に施策を並べて、選んだ理由を横にして整理します。

目標への貢献度、実施難易度、成果が出るまでの早さなどに関して、優劣がわかるようにまとめましょう。

要素6　予算やスケジュールの目安

企画実施を検討するにあたり必要となる、予算やスケジュールの目安をまとめます。事前準備で整理した表やグラフなどを利用し、ページをまとめましょう。

どちらも数字や期間の根拠が重要となるので、検討にあたり参考にした情報はメモしておくことをおすすめします。企画提案時に質問される可能性が高いため、補足資料を用意しておくと安心です。

要素7　費用対効果のシミュレーション

事前に整理した情報を元に、費用対効果のシミュレーションをまとめます。グラフでまとめるのはもちろん、根拠となる情報を載せましょう。

なお、費用対効果で設定する期間は、企画の内容によって異なります。企画を実施するスケジュール内で回収できるのか、実施して数ヵ月経ってから成果があがるのかなど、効果が上がるタイミングに合わせてシミュレーションをまとめることが重要です。

マーケティング企画書の作成後に確認したいポイント

マーケティング企画書は、作成後に客観的な視点でチェックすることが重要です。以下2つのポイントは確認しましょう。

ポイント1　6W2Hがはっきりしているか

6W2Hは、伝えるべきことが明確になっているか確認するためのフレームワークです。以下の英字から頭文字をとり、名づけられています。

6W2Hは、作成した企画書を客観的な視点で分析するときに役立ちます。ExcelやGoogleスプレッドシートなどで、それぞれ整理し、伝える情報が漏れていないか確認しましょう。

ポイント2　図やグラフなどがあり視覚的に読みやすいか

理路整然とした文章になっていても、文字が多いと資料として読みづらくなり、細部まで目を通してもらえない恐れがあります。時間をかけた企画がボツにならないよう、視覚的な読みやすさにも配慮しましょう。

とはいえ、各ページを作るたびに図やグラフを作ると、資料ができるまでに時間がかかってしまいます。まずは文章やラフ案の図のみで資料を形にし、流れや伝えたいことが問題ないかチェックした上で可読性を上げていく流れがおすすめです。

マーケティング企画書は事前準備がとても重要

マーケティング企画書は、いきなり作成するのではなく事前準備がとても重要です。準備がしっかりできていれば、整理した情報をまとめるだけで済むため作りやすく、伝えたいことを企画にまとめやすくなります。

調査や分析した内容は、企画書を作るだけではなく今後のマーケティング活動にも役立ちます。時間をかけて丁寧な分析を行い、根拠のあるマーケティング企画書を作ってみてください。

もし「忙しくてマーケティングの戦略を考える時間を確保することが難しい…」とお悩みでしたら、以下の資料やナイルへの無料相談もご活用ください。

マーケティング企画書は事前準備が鍵！具体的な分析方法や作り方を解説はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

商談を成功に導く上で重要となるのが、営業資料です。質の高い営業資料があれば、自社サービスの魅力を伝えやすくなり、営業力の底上げにつながります。

とはいえ営業資料の作成経験が少ない場合、作成時に気をつけるべきポイントや、作り方がイメージできない方も多いのではないでしょうか。そこで本記事では「営業資料の作成前に考えておきたいこと」や「営業資料の構成と作り方」を解説します。

冒頭で「営業資料が重要な理由」も簡単にまとめているので、これから営業資料を活用したい方にもおすすめです。

ナイルでは、ホワイトペーパーをはじめとした資料作成サービスを提供しています。「何を作るべきなのか」の企画から丸投げいただけますので、資料作成でお悩みの方はお気軽にご相談ください。

営業資料が重要な3つの理由

営業資料が重要な理由は、以下の3つです。

営業資料が作りこまれていれば、人によって商談成功率に大きな差が出ることも減り、チーム全体の営業力アップが可能です。

また、自社サービスの稟議を通してもらう際、多くの場合決裁権者に営業資料を求められます。そのため、質の高い営業資料を用意しておくことは、稟議を通す確率を上げることにつながります。

さらに、自社サイトに営業資料のダウンロードフォームを用意し、集客にも活用可能です。とはいえ、自社サービスへの興味関心度が高くなければ、営業資料をダウンロードしてくれる人は少ないです。

もしもウェブからの集客強化が目的であれば、ウェブからのダウンロードを前提とした「ホワイトペーパー」の作成をおすすめします。ホワイトペーパーについて詳しく知りたい方は、ホワイトペーパーとは？目的やメリット、制作方法を紹介をご一読ください。

営業資料の作成前に考えておきたいこと

営業資料の作成や修正は時間と労力がかかるので、料金プランの更新など軽微な更新はあるものの、本筋から書き換えることはあまりありません。

営業資料を作ってから内容の大きなずれが見つかり手戻りが発生しないよう、以下のポイントを押さえましょう。

考えておきたいこと1　ターゲットを明確にする

まずは、ターゲットを明確にすることが重要です。ターゲットを明確にせず資料を作ってしまうと、伝えたいメッセージや内容がずれてしまうためです。

例えば勤務マネジメントツールの場合、「リモートワークを前提とした働き方」をしている企業に、オフィスワークの効率化につながる提案をしても響きません。リモートワーク中の社員の効率的な管理方法を提案する方が響きます。

また、ターゲットを決めず「誰にでもイメージしやすい課題」を入れるよりも「ターゲットの業種や企業規模に合わせた課題」を例に入れた資料のほうが共感してもらいやすく、ターゲットに伝わりやすいです。

営業資料は作成に時間がかかるため、時間を無駄にしないよう事前にターゲットを明確にしておきましょう。

なお、ターゲットの考え方については【マーケティングの】ペルソナとは？重要性・設定方法・注意点を解説が参考となります。下記はペルソナの設計方法に関して視覚的にわかりやすくまとめた資料ですので、ぜひお読み下さい。

考えておきたいこと2　営業資料が必要なタイミングを整理する

営業資料は、「商談で説明に活用する」「稟議を通してもらうための後押しをする」などのタイミングごとに分けて作ることで、商談や商談後のフォローに役立ちます。

ニーズを参考にした営業資料の具体例は、以下のとおりです。

営業する中で抱えている課題を明確化し、課題の解決策として資料があると役立つものから作ることを推奨します。

例えば「商談までは進むものの、決裁権を持つ経営層に魅力が伝わらず成約につながらない」という課題を抱えている場合は、決裁権を持つ経営層に読まれやすい営業資料の作成を検討しましょう。

どんな資料があれば業務に役立ち、より成約につながるか営業チームで議論することがおすすめです。

考えておきたいこと3　資料で伝えたいことを整理する

ターゲットやニーズを整理できたら、資料で伝えたいことを整理しましょう。特に、ターゲットの課題に合わせて、伝える内容を整理することが重要です。

例えば「広告を使った集客に悩んでいる、IT企業のマーケティング担当者」がターゲットのケースを考えてみましょう。このような場合は「クリック単価（CPC）の高騰を抑えられる」などの「広告を打つ上で抱える課題」を例に出すと興味を持たれやすくなります。

また「ターゲットが営業資料を読んだ後にとって欲しい行動」から逆算して内容を考えることで、理想に近づけるために必要な要素を盛り込みやすくなります。

ターゲットにとって欲しい行動とは、以下のような行動です。

もし稟議を通すための準備をしてほしいなら、以下を盛り込むとよいでしょう。

問い合わせをしてほしい場合は「電話番号、Eメールアドレス、問い合わせフォームのリンクなど問い合わせの記載」や「ターゲットが持つ疑問や不明点をクリアにし、問い合わせを促進するFAQ」の記載も検討しましょう。

営業資料の構成と各ページの作り方

ここからは、営業資料の構成と各ページの作り方を解説します。基本的な営業資料の構成は、以下のとおりです。

それぞれ作成時に抑えておくべきポイントが異なるので、ひとつずつ詳しく解説します。

ページ1　表紙

営業資料に限らず、資料を作るときは「表紙」が必要です。表紙とは資料の最初に表示するスライドを指します。

 

営業資料の表紙は、用途に合わせて微調整することをおすすめします。

例えば商談時に使用する場合は内容の伝わりやすさを重視し、ウェブ集客用の場合は興味を持ってダウンロードしてもらいやすいデザインにするなどです。

すでにホワイトペーパーがある場合は、営業資料であることがわかるようにデザインを統一しましょう。

ページ2　サービス概要

営業資料によっては、表紙の直後に「サービス概要」のページを用意します。以下のように、簡潔に魅力を伝えられる内容をまとめましょう。

 

なお、サービス概要は「よくある課題」を紹介した後にのみ用意するケースもあります。課題感を伝えてからの方が内容がスムーズであれば、サービス概要を入れない形でも問題ありません。

ページ3　 よくある課題

営業資料を作る上で特に重要なのが「よくある課題」を示すページです。ターゲットに刺さりやすく、営業資料を使うシーンに合わせて課題感を整理しましょう。

 

ターゲットの課題感をイメージしづらい場合は、顧客と直接会話をしていて課題感を理解している営業担当者に相談しましょう。

既存顧客にサービス利用前の課題感を聞いてみたりすることもおすすめです。既存顧客から課題感だけではなく導入後の成果も聞けそうな場合は「事例記事」として自社のオウンドメディアに掲載することも検討しましょう。

具体的な課題感や自社サービスを選んだ理由、導入の成果などが詳細にわかるため、資料作成時に役立つだけではなく、導入後のイメージが湧きやすく、顧客の購買行動を後押ししてくれる効果もあります。

事例記事について詳しく知りたい方は、オウンドメディアの事例記事の書き方と訴求力を高める5つのコツを参考にしてください。

ページ4　 サービス紹介

よくある課題の直後に、自社サービスを紹介するページを入れます。サービス紹介ページでは、直前に紹介した課題を解決できることが伝わるようにまとめましょう。

 

いきなりスライドを作るのではなく、自社サービスの特徴（または選ばれる理由）などを整理し、特徴ごとに解決できることを整理するのがおすすめです。整理した上で「特にターゲットに刺さりやすい特徴」をピックアップすると、魅力的なスライドを作れます。

課題解決につながるサービスが複数ある場合は、スライドを分けて紹介しましょう。メリット・デメリット、費用、成果物の例などをサービスごとにまとめます。

ページ5　 導入後の効果

サービスの信頼性を伝えるために「導入後の効果」がわかる情報を入れましょう。導入後の効果は、根拠を持たせるために「導入事例」とセットで紹介することもおすすめです。

サービス利用後のイメージが伝わるよう、具体的な数字を入れつつ紹介しましょう。特に「費用対効果」をイメージできる情報があれば、経営層にも興味を持ってもらいやすくなります。

ページ6　 導入事例一覧

実績を伝えるために、導入事例一覧を紹介するスライドも用意します。導入事例一覧は資料の中盤で紹介することが多いため、続きを読んでもらえるよう「導入後の効果」を入れることを推奨します。

 

もしターゲットの業種を絞っている場合は、同じ業種の中でも企業規模が異なる事例を載せましょう。

さまざまな規模の企業での導入事例を提示することで、実際に導入したときのイメージがわきやすいだけではなく、製品やサービスの柔軟性を伝えることもでき、同じ規模の企業に興味を持ってもらうことができます。

ページ7　導入事例紹介

先ほど紹介した導入事例一覧から、企業をピックアップして紹介するスライドも用意します。

導入事例紹介のスライドでは、以下のように「成果を端的にまとめたタイトル」「導入前の課題」「導入後の効果」などをまとめましょう。

 

メディアに事例記事がある場合は、記事のリンクも添えておきましょう。詳細を読んでもらうことで興味関心度が高まり、問い合わせにつながる可能性があります。

ページ8　 料金プラン

導入を検討する上で、料金プランの紹介は外せません。料金プランが複数ある場合は、以下のようにプランごとに料金イメージがわかる情報を載せます。

 

 

料金プランは、ターゲットの課題解決につながる複数のプランを用意しておくことが重要です。プランが複数あれば、導入を前提にどのプランを選ぶか検討してもらいやすくなるからです。

中間のプランを導入すると最も高いプランや中間のプランを選択する確率が上がる、という「おとり効果」も期待できます。

ページ9　 ご利用までの流れ

自社サービスへの興味関心度が高まってきた方に向けて、導入の流れがわかる情報を入れましょう。「ご利用までの流れ」や「導入後のスケジュール」などがおすすめです。

 

 

1ヵ月ごとにどこまで何をするのか、どんな成果物があるのかなどがイメージできる情報をまとめます。

しかし流れが細かいと「手間」と取られる恐れもあるので、大事なポイントだけを記載しましょう。 イラストや図解を使用することで、流れを視覚的にわかりやすく伝えることも大切です。

ページ10　 会社概要

サービス内容だけではなく、会社にも興味を持ってもらうため「会社概要」のスライドも用意します。

会社概要には、社名や代表、コーポレートサイトなどの情報をまとめましょう。

 

会社の最新の実績や変更点などを定期的に更新し、情報が古くないかを確認することも大切です。

最寄駅からの行き方を記した地図や社内の様子を撮影した画像を設置し、読み手の関心を引くデザインを心がけましょう。

ページ11　 メディア掲載歴・執筆歴

もしもメディアの掲載歴や執筆歴などがある場合は、掲載を検討します。必須ではありませんが、認知度の高さやサービスの信頼性を示したいときに効果的です。

メディアの掲載歴が多数ある場合は、すべての掲載歴を載せるのではなく、ターゲットとなる顧客や企業に関連性のある情報を載せましょう。

また、イベントの登壇歴も入れておくと、対象ジャンルで専門性の高さを証明できます。

ページ12　 CTA（問い合わせ訴求）

営業資料を見てサービスに興味を持ってもらったとしても、問い合わせまでする人は少ないです。少しでも後押しできるよう、資料の最後にCTA（問い合わせ訴求）を入れましょう。

 

上記のように電話番号やフォーム、メールアドレスなどを載せておくことがおすすめです。自社のCS（カスタマーサポート）と連携しやすい連絡手段を入れておきましょう。

営業資料の作成で押さえておきたいポイント

営業資料を作るときは、いくつかのポイントを押さえておくことが重要です。ここでは、最低限押さえておきたいポイントを7つ紹介します。

ポイント1　1スライド1メッセージでまとめる

営業資料を作るときは、1スライド1メッセージでまとめることがおすすめです。

なぜなら1スライド内に複数のメッセージを込めてしまうと、内容が伝わりづらくなってしまうからです。また、営業資料は経営層に読まれることも多いため、情報量が多いとそもそも読まれなくなってしまいます。

営業して顧客と接する時間が多いと、自社サービスの強みやターゲットが抱える課題など、伝えたいことがたくさん出てきます。伝えたい情報が多い場合はスライドを分けてまとめることも検討しつつ、特に必要な情報に絞ってまとめることが重要です。

公式サイトから営業資料をダウンロードしてそのまま読まれることもあるため、見るだけでも内容が伝わるよう「1スライド1メッセージ」で簡潔にまとめましょう。

ポイント2　デザインのルールを統一する

営業資料を作るときは、デザインのルールを統一することも重要です。なぜならデザインが統一されていないと、デザインが気になって資料の内容が伝わらなくなってしまうからです。

少なくとも、以下の要素は統一しておくことをおすすめします。

ある程度デザインを統一できれば、資料が作りやすくなるメリットもあります。会社全体で統一するルールを決めて、レギュレーションをまとめておくことがおすすめです。

ポイント3　視覚的に伝わりやすい内容にする

営業資料を作るときは、視覚的に伝わりやすい内容にすることも重要です。いくら素晴らしいサービスであっても、内容がわかりづらければうまく魅力が伝わりません。

以下の点に配慮しつつ、視覚的に伝わりやすい資料を意識しましょう。

なお、視覚的に伝わりやすいデザインを意識するときは「デザインの4大原則」を押さえておくことがおすすめです。

デザインの4大原則の詳細や資料のデザインについては、見やすいホワイトペーパーのデザインとは？ 基本的な考え方を解説を参考にしてください。

上記はホワイトペーパーのデザインに関する記事ですが、営業資料にも活用できます。

ポイント4　視線の流れを意識する

営業資料を作成するときは、視線の流れを意識することも重要です。日本語は横書きで左から文字が始まるため、左上から左下に行くように視線が流れていきます。

視線が下から上に行ったり、右から左に行ったりすると違和感が生まれ、情報を読み取りづらくなってしまうため、関連する情報は、視線の誘導に合わせて近づけておくことを推奨します。

例えば3つの課題と解決策を伝える場合、課題を3つ伝えてから下部に解決策を紹介するそれぞれの「課題」と「解決策」を紐づけるために視線が何度も行き来してしまいます。

左に課題、右に解決策を置き右矢印でつなぐなど、関連する情報であることがわかるよう意識して資料を作りましょう。

 

ポイント5　適度に余白をつくる

営業資料を作るとき、情報を詰め込みすぎるのはおすすめできません。情報を詰め込みすぎると、資料の中でどこを見ればいいのか伝わりづらくなってしまうからです。

そもそも情報量が多すぎると、読むのが大変ですべて読まれない恐れもあります。営業資料は経営層に見てもらえることもあるため、読みやすさにつながる余白はとても重要です。

以下を参考に、余白を作ることを意識しましょう。

なお、余白をすぐに考えられない場合は、一度作り切ってから考えるのがおすすめです。各要素の位置を変えたり、減らしたりして余白を作りましょう。

ポイント6　装飾をつけすぎない

営業資料は、重要なポイントに目線がいく配慮が重要です。しかし、装飾をつけすぎるとかえって重要なポイントが埋もれて読まれなくなるため、つけすぎないようにしましょう。

重要なポイントが多すぎる場合は「特に重要なポイントはどこか」「スライドを分けられないか」など、装飾が増えすぎないよう検討すべきです。

なお、装飾の適切な数は自分だけで判断しづらいときもあります。上司や同僚などに見てもらい、客観的な視点で意見を貰うことがおすすめです。

ポイント7　数字で客観性と具体性を与える

営業資料に数字を使用することで、曖昧さがなくなり情報が具体的になります。

売上、顧客満足度、成果などを主観ではなく具体的な数字を示すことで、サービス導入後の効果が顧客により伝わりやすく、説得する際の信頼性や説得力を高めることにつながります。

営業資料を作成して営業力を底上げしよう

質の高い営業資料を一度作れば、営業力の底上げにつながります。また、ターゲットをずらした別の営業資料も作りやすいです。

最初は時間もかかる可能性がありますが、ターゲットやニーズを分析した上で、品質の高い営業資料を作りましょう。

なおナイルでは営業資料を含めたホワイトペーパーの制作代行を行っております。

マーケティングスキルを持ったクリエイターが作成を担当しますので、営業資料にお困りの方がいたら、ぜひお気軽にご相談下さい。

営業資料の作り方は？よくある構成ごとに作り方のポイントを解説はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

404エラーは、該当するページがなかったときに起こるエラーのことです。意図せずエラーページを表示してしまうこともあるため、離脱を防ぐための対策が重要となります。

本記事では、404エラーが起こる原因やSEOへの影響、404エラーが起きた時の対処法などをまとめて解説します。記事後半で「カスタム404エラーページ」についても触れているので、自社独自の404エラーページを用意したい方にもおすすめです。

404以外にも「HTTPステータスコード」と呼ばれる3桁の数字は複数存在します。ナイルでは、数字が持つ意味や対処法、HTTPステータスコードの確認方法について解説した資料を用意していますので、お気軽にご覧ください。

 

404エラーとは

404エラーとは、該当するページがなかった場合に起こるHTTPステータスコードの1つです。HTTPステータスコードはウェブサーバーの処理結果を表す3桁の数字で、以下のように404以外にもさまざまなコードがあります。

HTTPステータスコードの種類	概要
100番台	処理中であることを意味する
200番台	通信が成功したことを意味する
300番台	リダイレクトが行われたことを意味する
400番台	クライアント側でエラーが起きていることを意味する
500番台	サーバー側でエラーがおきていることを意味する

中でも400系はクライアントエラーを表し、サイトのURLを間違えてしまった際やページが削除されている場合などに表示されます。

とはいえ存在しないページを正しく処理していることから、必ずしも404エラーの対応が必要なわけではありません。「重要なページであるにもかかわらず、404エラーで表示される」など、挙動がおかしい場合に対応が必要となります。

404エラーとソフト404エラーの違い

	HTTPステータスコード	対応の有無
404エラー	404を返す	重要なページのみ対応が必要
ソフト404エラー	404以外（200など）を返す	原因を特定し404を返す対応が必要

404エラーとソフト404エラーの違いは、HTTPステータスコードが「404」を返すかどうかです。

HTTPステータスコードで404を返す場合は、404エラーとして正しく処理できています。しかし通信が成功したことを表す「200」を返しているにも関わらず「ページが見つかりません」と表示される「ソフト404エラー」の場合は対応が必要です。

Googleが必要のないページをクロールしてしまい、存在しているページのクロールが遅れてしまったり、有限であるクローラーのリソースを無駄に使ってしまったりと、悪影響を及ぼすためです。

なお、ソフト404エラーを確認する方法や対処法の詳細については、【サーチコンソールで見るやつ】ソフト404エラーとは 確認方法、原因と対処方法についてをご一読ください。

自社サイトの404エラー確認方法

自社サイトの404エラーを確認する方法は、いろいろあります。もっとも確認しやすいのが、Google Chromeのデベロッパーツールで確認する方法です。

Google Chromeのデベロッパーツールは、Google Chromeの右上の3点リーダーアイコン（⋮）から、[その他のツール] > [デベロッパーツール]をクリックして開きます。

該当のページを開いてデベロッパーツールのNetworkタブを開くと、以下のようにStatusからHTTPステータスコードを確認できます。

また、Googleアナリティクス4（GA4）からも確認可能です。Googleアナリティクス4では「レポート→エンゲージメント→ページとスクリーン」の流れでページを表示し「404」で検索すると404エラーになったページを確認できます。

なお、Googleアナリティクス4は従来のGoogleアナリティクス（ユニバーサル アナリティクス）と操作方法が異なります。Googleアナリティクス4がよくわかる資料を用意しておりますので、無料ダウンロードの上、ご活用ください。

404エラーはSEOに影響はある？対処すべき？

ページが存在しないことを正しく処理していることから、404エラーがサイトの評価やランキングに影響することはありません。実際にGoogleも、以下のように回答しています。

出典：404 エラーがサイトに与える悪影響

とはいえURLの入力ミスやURLの変更などによって、ユーザーが意図せず404ページを閲覧するケースもあります。仮に何も対応していなかった場合、自社サイトとはレイアウトが大きく異なる404エラーページが表示されてしまい、離脱される可能性があるため対応が無難です。

具体的な対処法としては、カスタム404エラーページを作ることがおすすめです。具体的な作り方は、カスタム404エラーページを作るときのポイントで解説します。

404エラーの原因と対処法

404エラーが起こる原因は、大きく分けて以下の2つです。

それぞれ対処法が異なるため、ひとつずつ解説します。

原因1　リンク切れを起こしている

404エラーとなる原因の1つに、「リンク切れ」があります。リンク切れとは、以下のような理由でリンクが無効になっている状態のことです。

• 対象ページが削除されていた
• 対象ページのURLが変わっていた
• URLの一部を直接入力し、スペルミスをしてしまった

リンク切れの確認には「Googleサーチコンソール」や「W3C Link Checker」を使った確認がおすすめです。リンク切れの詳細や確認方法については、リンク切れとは？デッドリンクの影響とチェックツールについてをご一読ください。

原因2　リダイレクトの設定がうまくできていない

リダイレクトの設定がうまくできていない場合も、404エラーが起こります。リダイレクトとは、特定のサイトやページに訪れたユーザーを、別のURLへ自動的に転送する仕組みのことです。

リダイレクトがうまく設定できておらず、URLが誤っている場合などに404エラーが起こります。サイトリニューアルやリダイレクトの追加など、リダイレクトを設定した後は意図したページが表示されているか確認することが重要です。

なお、リダイレクトが原因で404エラーになっている場合は、重要なページがうまく表示されていない可能性があるため対応が必要です。リダイレクトの設定を確認したり、ほかに404エラーページがないか探したりなど、影響範囲を見極めて対応することをおすすめします。

リダイレクトについて詳しく知りたい方は、リダイレクトとは？各リダイレクトの違いや仕組み、SEO効果について解説をご一読ください。

カスタム404エラーページを用意すべきか

ここまで、404エラーの概要やSEOとの関係性、原因などを解説しました。404エラーは意図せず表示されることもあるため、カスタム404エラーページ（オリジナルの404エラーページ）を用意しておくことをおすすめします。

カスタム404エラーページとは、以下のように「エラーページであること」や「自社サイトであること」をわかりやすく伝えるためのページです。

カスタム404エラーページを作成しておくことで、離脱を防ぎ、そのページから別のページを見てもらえる可能性もあります。

以下のように、Google公式でもカスタム404エラーページの作成を推奨しているため、用意しておくことが無難です。

出典：HTTP ステータス コード、ネットワーク エラーおよび DNS エラーが Google 検索に及ぼす影響

カスタム404エラーページを作るときのポイント

カスタム404エラーページを作るときは、以下3つのポイントを押さえておくことが重要です。

 

ポイント1　エラーページであることをわかりやすく伝える

1つ目のポイントは「エラーページであることをわかりやすく伝える」ことです。404エラーページは、URLの打ち間違いや削除済みのページを開いた場合など、意図せず開いてしまうことも多いです。

「指定したページが見つかりません」
「お探しのページが見つかりませんでした」

など、404エラーページであることが伝わるメッセージを必ず載せましょう。

大見出し（h1タグ）などで、ユーザーやGoogleどちらにも伝わりやすい形を意識することが重要です。

ポイント2　自社サイトと一体感のあるデザインにする

2つ目のポイントは「自社サイトと一体感のあるデザインにする」ことです。エラーページであることが伝わっても、別のサイトと思われてしまうと離脱される可能性があります。

同じサイト内のページであることが伝わるように、デザインを統一しましょう。例えば弊社の場合は、以下のようにヘッダーやフッダーのデザインを統一しています。

自社サイトで使っているページと同じパーツを使いつつ、カスタム404エラーページを用意しましょう。

ポイント3　トップページなどの移動先を用意する

404エラーページに訪れた人は、別のページを開こうとしていたはずです。ユーザーがすぐに開きたいページにアクセスできるよう、移動先を用意しておくことが重要です。

弊社の場合は、以下のようにいくつかのリンク先を用意しています。

サイトによっては、以下のようにリンクだけではなく「検索ボックス」を用意するケースもあります。

出典：指定されたページが見つかりません│ANA

いずれにしても、ユーザーがスムーズに見たいページに移動できるよう配慮することが重要です。

なお、カスタム404ページについてさらに詳しく知りたい方は、カスタム404ページとは？404ページでユーザーの離脱を生まないためにをご一読ください。

404エラーページの設定方法

404エラーページを表示する方法は、ウェブサーバーの種類やサイトの構築方法などによって異なります。ここでは、以下3つのケースに分けて404エラーページの設定方法を紹介します。

 

.htaccessの場合

自社サーバーなどでサイトを構築している場合は「.htaccess」で404エラーページを追加できます。.htaccessとは、ウェブサーバーをディレクトリ単位で制御するファイルのことです。

具体的な設定手順は、以下の2ステップです。

1. カスタム404エラーページ用のHTMLファイル（404.htmlなど）を用意する
2. 「.htaccess」に以下の記述を追加する
   ErrorDocument 404 /404.html

なお、.htaccessはファイルの記述ルールや設置場所に気をつける必要があります。初めて.htaccessを編集する場合は、事前に活用方法を押さえておくことがおすすめです。

.htaccessの詳細については、【基本】.htaccessとは SEOにおける活用方法やディレクトリへの有効範囲についてをご一読ください。

WordPressの場合

WordPressでは、404エラーになってもトップページを表示する仕様になっています。WordPressのテーマによっては404エラーページを表示する設定が用意されていることもあるので、まずは存在しないURLを入力してエラーページが表示されるか確認しましょう。

もしもトップページが開かれる場合は、404エラーページが用意されていない可能性があります。WordPressテーマフォルダの直下に「404.php」ファイルを用意し、.htaccessなども確認して404エラーページが表示されるか確認しましょう。

利用しているWordPressのテーマによっては、すでに404エラーページが設定されていることもあります。また、404エラーページの設定方法やカスタマイズ方法などをまとめたヘルプページが用意されていることもあるので、参考に設定しましょう。

レンタルサーバーの場合

レンタルサーバーを利用している場合は、サーバーの管理画面から設定できます。レンタルサーバーのヘルプページなどを参考に、404エラーページを設定しましょう。

• エックスサーバーでエラーページを設定する方法
• ConoHa WINGでエラーページを設定する方法
• ロリポップでエラーページを設定する方法
• mixhostでエラーページを設定する方法

また、個人ブログなどで詳細な設定方法を解説していることもあります。公式サイトで情報が見当たらない場合は、「レンタルサーバー名 エラーページ 設定」などで検索するのがおすすめです。

404エラーページの例

最後に、404エラーページの例を紹介します。以下4つに分けて紹介するので、カスタム404エラーページを作る際の参考にしてください。

例1　オウンドメディア：ナイル株式会社

出典：ページが見つかりません。 | ナイルのSEO相談室

1つ目に紹介するのは、弊社が運営している「ナイルのSEO相談室」のエラーページです。すぐに目に留まるよう「指定したページが見つかりませんでした」の文言をh1タグで表示しつつ、直後にリンクを複数紹介しています。

またヘッダーメニューを統一し、ユーザーが探したいページに移動しやすいよう配慮しています。

例2　コーポレートサイト：全日本空輸株式会社

 

出典：指定されたページが見つかりません│ANA

2つ目に紹介するのは、全日本空輸株式会社が運営する「ANA」の404エラーページです。ページが見つからない点を伝えるだけではなく、スムーズに飛行機の予約ができるよう「ANAで旅に出る」のボタンや、検索ボックスを用意しています。

このように、人によって開きたいページが大きく異なる場合は、検索ボックスを用意した方が親切です。

例3　ECサイト：楽天グループ株式会社

出典：指定されたページが見つかりません（エラー404）

3つ目に紹介するのは、楽天グループ株式会社が運営するECサイト「楽天」の404エラーページです。ページが見つからないことを伝えるだけではなく、以下の点に配慮されています。

• 検索ボックスでほしい商品を探しやすく
• ランキングを表示して商品への興味を引き出す
• 直近で閲覧した商品があれば表示して購入を促す

ユーザーが直接購入を行うECサイトだからこそ、ユーザーのアクションにつながる要素が豊富です。

例4　検索エンジン：グーグル合同会社

出典：Error 404 (Not Found)!!!

4つ目の例はGoogle合同会社が運営する、検索エンジン「Google」の404エラーページです。Googleのエラーページは、エラーであることを表示するシンプルなページが用意されています。

検索エンジンでは、上部にあるアドレスバーを入力してすぐに再検索できます。そのため、リンク先などを用意する必要がありません。またほかのサイトと認識されないよう、あえてシンプルな404エラーページを採用していると予想できます。

カスタム404エラーページを用意し、離脱を抑えよう

意図せず404エラーページを訪れる方も多いため、カスタム404エラーページを用意しておくことがおすすめです。

本記事で紹介した以下3つのポイントを参考に、カスタム404エラーページを作成しましょう。

• エラーページであることをわかりやすく伝える
• 自社サイトと一体感のあるデザインにする
• トップページなどの移動先を用意する

ウェブメディアを運営していると、404エラー以外にも疑問や悩みがあるのではないでしょうか。そこでナイルでは、サイト運営に関する無料相談を受け付けております。問い合わせが増える施策もご提案できますので、お気軽にご相談ください。

404エラーが起こる原因は？SEOへの影響やページの作り方も解説はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

マーケティングオートメーション（以下、MA）は、企業のマーケティング活動や見込み顧客育成の効率化に欠かせないツールです。

ただ、自社に必要な要件や機能を整理せずに申し込むと、ツールの機能を持て余したり、十分な成果が得られなかったりなどのリスクがあります。そこで本記事では自社にあったMAツールを検討する方法やポイントを解説します。

なお、ナイルではMAツールの導入から活用まで幅広く支援しています。ぜひお気軽にご相談ください。

MAツールとは

MAとはMarketing Automationの略で、企業のマーケティング活動を自動化する仕組みのことです。このMAの実行手段として利用されるのが「Hubspot」に代表されるMAツールです。

MAツールは、顧客が「どのページを見たか」「どのメールに反応したか」などを一人ひとり記録して、それぞれの興味や関心度合いをスコア化（点数化）。そのスコアをもとに、顧客ごとに適したメッセージやコンテンツを自動で選定し、メールなどで送信することができます。

結果、顧客は自分にとって役立つ情報をタイムリーに受け取れるため、購買意欲や満足度が高まり、企業はサービスの販売や商談獲得がしやすくなります。

MAツールを活用することで、企業はマーケティングリソースを節約しつつ、リードの質の向上や、売上増加につなげることが可能です。

下記の記事でもMAツールの概要を詳しく解説しています。導入メリットや選び方について興味のある方は、ぜひご確認ください。

MAツールが必要とされる背景

 

【参考】CEB社「The Digital evolution in B2B Marketing」より「MLC Customer Purchase Research Survey, 2011」をもとに作成）

現代の顧客は、商品やサービスを購入する前にインターネットでほとんどの検討を済ませてしまいます（上図）。従来のセールスによる情報提供の機会は減少しており、ウェブマーケティングの重要性が相対的に高まっています。

しかし一方で、ウェブマーケティングの業務範囲は膨大かつ煩雑なため、なかなか担当者が人力で回すのには難しさがあります。その上、経済状況の変化や市場の縮小などによって、企業は生産性の向上や人件費の削減をより重視するようにもなってきています。

このような背景から、マーケティングの実施とコスト削減を両立できるMAツールは広く必要とされるようになりました。

CRM・SFAとの違い

 

なお、MAツールとよく似たマーケティングツールに「SFAツール（営業支援システム）」と「CRMツール（顧客関係管理システム）」があります。それぞれ区別をしておきましょう。

まず、MAツールがカバーするのは、主にリード（見込み顧客）の獲得や育成です。企業はMAツールを使って顧客の興味や行動に基づいてスコアリングを行い、それぞれに適したコンテンツを配信することで、顧客を商談・購入に導きます。

続くSFAは、営業プロセスの効率化に特化しています。商談から契約に至るまでの営業活動の追跡や管理を行い、営業チームの生産性を向上させるのが目的です。

最後に、CRMは受注前後の顧客関係の管理に焦点を当てています。CRMツールで顧客の購入履歴やコンタクトのログを一元管理し、適切なフォローアップやリピート促進を検討する材料とします。

このようにMA、SFA、CRMは扱う領域が異なります。違いを正しく理解した上で、どのツールを導入していくのか検討しましょう。

MAツールが検討される4つの理由

ここからはMAツールが検討される主な4つの理由を紹介します。

理由1　契約前の顧客情報を集約するため

まず1つ目が契約前の顧客情報を集約するためです。

MAツールを使えば、ウェブサイトや電話での問い合わせや、展示会での名刺交換など、さまざまなチャネルで集めた契約前の見込み顧客（＝リード）情報を集約して管理ができます。リードごとにどのようなコンテンツに関心があるのかなどのデータも併せて管理できるため、後述する見込み客の育成や、受注確度の判断といったマーケティング業務を迅速に進められるようになります。

理由2　見込み顧客の育成のため

2つ目の理由が見込み顧客（リード）の育成のためです。

BtoB向けの商品やサービスは、BtoCのような個人の消費とは異なり、組織の意思決定を経て購入されるのがほとんどです。そのため、多くの場合において、複数の決裁者の承認が必要で、購入決定までの期間が長くなります。

マーケティングにおいては、この長い検討期間でいかに顧客との関係を維持し、意思決定の支援を行い、購入に向けて前進してもらうかが重要です。（この顧客の育成をするマーケティング施策を「リードナーチャリング」と呼びます）

MAツールがあると、顧客の属性や行動履歴を追跡したり、パーソナライズされたコンテンツを提供したりといったリードナーチャリングのプロセスが劇的に効率化されます。

下記の記事で解説しているので、ぜひご覧ください。

理由3　受注確度の高い見込み顧客抽出のため

リードナーチャリングを進める過程で、特に購入意欲が高いと思われる顧客を特定する必要があります。（「リードクオリフィケーション」と呼びます）

MAツールがあると、セミナーへの参加や資料のダウンロード回数などのスコアを基にリードクオリフィケーションを効率的に行えるため、どのリードに商談のアプローチを優先的に行うべきかが判断しやすくなります。

この購入意欲が高い顧客リスト（ホットリスト）を抽出できると、効率的なクロージングができるため、営業リソースの無駄がなくなります。これが理由の3つ目です。

理由4　マーケティング施策の成果分析のため

理由4つ目は、成果の分析のためです。

効果的なマーケティングには、施策の成果を分析し、改善点を見つけるための継続的な評価が不可欠です。MAツールは、メールの開封率やリンクのクリック数、コンバージョン率（CVR）などの重要な計測基準を参照できます。

これらのデータを基に、マーケティング活動の効果を定量的に分析し、より効果的な戦略の策定が可能です。

MAツール検討時の導入の流れ5ステップ

ここからは、MAツール検討時の導入の流れについてお伝えします。

ステップ1　自社の課題を洗い出す

MAツール導入の第一歩は、自社が直面している課題の明確化です。具体的な課題がMAツールで解決できるかを検討する必要があります。

例えばリード育成できていない課題を、MAツールのコンテンツ自動送信で解決できそうであれば導入価値があると判断できます。しかしそもそも「コンテンツが用意できていない」などの場合にはMAツールよりもコンテンツ制作に予算をかけたほうが賢明です。

具体的な課題解決の手段として問題なく機能するか検討し、ほかの選択肢と比較するようにしましょう。

ステップ2　ナーチャリングのフローを整理する

MAツールを効果的に活用するには、リード化から成約までの流れを整理すること（ナーチャリングのフロー）が重要です。過去に成約した顧客のケースを参考に定義しておきましょう。

具体的には、以下のようなポイントです。

リードに成約に向けて前進してもらうためには、どのようなコンテンツやメッセージをいつ案内すると効果的かを整理しておくイメージです。

また、整理をするだけではなく、実際にMAツールによってどこを自動化できそうか、他に何ができそうかといった改善の機会も探します。一例としては以下のとおりです。

このステップを踏むと、リードナーチャリングのプロセスが明確になり、MAツールによるマーケティング効率の向上がスムーズに実現できます。

ステップ3　自社に必要なナーチャリングのフローを設計する

ステップ3は、具体的なナーチャリングのフローの設計です。

ステップ2で整理したプロセスや問題点をもとに、具体的にどんな機能を持ったMAツールが必要かを考えます。例えば、メールマガジン会員登録後に問い合わせまで進むリード顧客が少ない場合、以下のようなフォローアップができるツールを探すのが有効です。

MAツールの機能は提供元によって異なります。使いこなすためにも、自社に適したツールを選ぶことが重要です。利用したい機能が複数ある場合は、優先順位を持っておくと導入がスムーズになります。

ステップ4　導入するMAツールの候補を集める

次に行うのが、導入するMAツールの調査です。ここまでの要件に従って、ウェブ検索や展示会などで自社のニーズに合致するツールをリストアップしましょう。

高価で多機能なものもありますが、必ずしも多機能＝すべての企業にマッチするとは限りません。予算も考慮しつつ、必要な機能をカバーできるツールを選ぶのが大切です。

こちらの記事で有名なMAツールを8つ紹介しています。ぜひ参考にしてください。

ステップ5　MAツールを決定する

最後に導入するMAツールを決定します。MAツール会社が提供しているデモ環境で実際に触ってみたり、営業担当の話も聞いたりしつつ「費用感」「使いやすさ」「サポート内容」「評判」などをもとに、自社に適したツールがどれかを判断をしましょう。

どう判断したらいいか悩んだときは、下記のような「比較表」を用意するのもおすすめです。優先度も盛り込みつつ、候補を並べて検討することで、どのツールを導入すべきか判断しやすくなります。

項目	優先度	ツールA	ツールB	ツールC
費用感	高	◯	△	X
機能	高	△	◯	◯
使いやすさ	高	△	△	◯
サポート	中	Ｘ	△	◯
評判	低	Ｘ	◯	◯

MAツールの検討で失敗しない5つのポイント

ここからはMAツール検討で失敗しないためのポイントを紹介します。

ポイント1　設計を十分に行っておく

上述したようにMAツールの導入では、自社のニーズや目標に合った設計が不可欠です。明確な目的設定や課題の洗い出し、ターゲット設計など、自社のビジネス目標やマーケティング戦略に基づいてツールをどう活用するかを綿密に設計しておきましょう。

実際に、設計が明確だと、目標達成に向けてどうMAツールを使うべきかも明確になるため、迷わずMAツールの活用が進むようになります。

可能であれば、目標をKPIで持っておくのがおすすめです。効果の検証まで一貫して管理ができるようになります。下記で詳細に解説しますのでぜひご覧ください。

ポイント2　自社のリソースを確保しておく

MAツールはシステム導入がゴールではありません。当たり前ですが導入後、効果的に運用する必要があります。

そのためには、以下のような社内リソースの確保が不可欠です。

従業員がツールを利用できなければ、MAツールはその潜在能力を十分に発揮できません。適切に運用出来るよう、トレーニング時間も考慮しつつリソースを確保しておきましょう。

ポイント3　利用中のツールとの連携も確認しておく

すでに社内で利用しているツールとMAツールの互換性・連携の可能性も事前に確認しておきましょう。

例えば、営業支援ツールやチャットツールなど、ほかのシステムとスムーズに連携できるMAツールを選ぶと、業務の効率化とデータ管理の一元化が可能です。結果として、新しいツールを利用する心理的ハードルが下がり、マーケティング活動の改善に集中して取り組みやすくなります。

また、併せてセキュリティ要件も重要な検討事項です。MAツールは顧客の個人情報も取り扱います。データの安全性やプライバシー保護のため、ツールのセキュリティ機能も十分に確認して判断するようにしましょう。

ポイント4　ベンダーのサポート体制を確認する

MAツールの導入と運用は、複雑で専門的な知識が必要です。例えばステップメールの作成や設定などは、具体的なマーケティング施策の運用経験がないと難しいと考えられます。

サポートの有無や内容はベンダーによって異なるため、サポート体制は事前に確認しておくようにしましょう。特にマーケティング経験が少ない企業では、研修や教育プログラムを提供するベンダーを選ぶと安心して導入や運用を開始できます。

ポイント5　スモールスタートを意識する

MAツールは高機能であるほど、その運用が複雑になりがちです。そのため、導入当初はスモールスタートを心がけ、小規模なプロジェクトから始めましょう。

例えば、簡単なメール配信から始めて、その効果を確認しながら徐々に適用範囲を広げていくイメージです。複雑なシステムを最初からフルに活用しようとすると、運用の難しさにより期待した成果が得られないリスクがあります。スモールスタートにより、従業員もツールに慣れ、効果的な運用方法を学ぶことが可能です。

よく検討される代表的なMAツール「HubSpot（ハブスポット）」

引用：HubSpot

参考として有名なMAツール「HubSpot（ハブスポット）」を紹介します。

HubSpotはマーケティングや営業、カスタマーサービスが一体化し、ユーザーフレンドリーな操作性と高度なカスタマイズ性が特徴で、その多機能性と使いやすさで多くの企業から選ばれています。リアルタイム分析により戦略の迅速な見直しができるため、中小企業から大企業まで幅広く対応できます。

例えば以下のような機能が備わっています。

機能	概要
マーケティングハブ	ブログやLP作成機能やコミュニケーション機能、トラッキング機能といったマーケティング全般に関する業務に対応
セールスハブ	顧客情報やコミュニケーションの管理、テンプレート化などに対応
サービスハブ	顧客とのやり取りの一元化やその優先順位付けに対応
CMSハブ	ブログやLPに関するコンテンツの管理に対応
オペレーション・ハブ	他のアプリとの連携し顧客データを整理＆統合に対応

HubSpotの具体的な特徴や機能はこちらの記事をご覧ください。

MAツールの検討は目的から逆算しよう

本記事では自社にあったMAツールを検討する方法やポイントを解説してきました。

MAツールは、単に機能性や価格だけで選ぶのではなく、自社のビジネス目標やマーケティング戦略にどのように適合するかを基準に考えましょう。

繰り返しお伝えしているように、MAツール成功の鍵は、目的を明確にし、最適なツールを逆算して選ぶことです。MAツールの導入や活用にお悩みの方は、ぜひこの記事を参考に検討してはいかがでしょうか。

なお、ナイルではMAツール選定やMA導入後のお悩み、マーケティング課題のご相談を受け付けております。「自社にMAツールは本当に必要なのか」「どのツールが適切なのか」などでお悩みの方は、以下からお気軽にご連絡ください。

MAツールの導入を検討する5ステップと失敗しない5つのポイントはナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

SEO記事を作って検索上位を獲得できれば、広告費用を抑えてウェブからの集客を強化できます。しかし、具体的にどんな記事が評価されやすいのか、どうやって作れば良いのかなど悩む方も多いのではないでしょうか。

本記事では、SEO記事の概要や評価されやすい記事と評価されにくい記事の特徴、具体的な作り方を解説します。記事後半では「上位表示されるコツ」や「上位表示されないときに確認したいポイント」もまとめているので、最後までご覧ください。

なおナイルでは、「SEOの知識を基礎から整理して学びたい」という方に向けて、「ゼロから理解できるSEOの基礎知識と実践方法」をまとめた資料を無料で公開しています。以下からダウンロードの上、ぜひご一読ください。

SEO記事とは

SEO記事とは、検索エンジンの検索結果での上位表示を狙った記事のことです。検索結果の上位に表示されるには、検索エンジンにとってわかりやすく、読者にとっても価値のある記事を作らねばなりません。

検索上位に表示できれば、Googleなどの検索エンジンを経由したサイトへの流入が見込めます。

とはいえ、検索結果の上位に表示される記事を作ることは簡単ではありません。作成した記事がたまたま上位に表示されることはあっても、上位に表示される記事を継続的に作り続けることは困難です。

検索結果の上位に表示される記事を作成するためには、当たり前ですがSEOで評価される記事を狙って作る必要があります。

では、どういった記事がSEOで評価されやすいのでしょうか。詳しく見ていきましょう。

SEOで評価されやすい記事・されにくい記事の特徴

SEOでは「これをやっておけば必ず1位を獲得できる」といった魔法はありません。また、どんな記事が評価されるのかという具体的な情報は公開されていません。

とはいえ、上位表示につながるヒントはGoogleが公開しています。

ここではGoogleのガイドラインを参考に、SEOで評価されやすい記事と評価されにくい記事の特徴をそれぞれ解説します。

SEOで評価されやすい記事の特徴

SEOで評価されやすい記事の特徴は、以下のとおりです。

ユーザーの検索意図を満たしている

SEOで評価されやすい記事の特徴のひとつに、「ユーザーの検索意図を満たしていること」が挙げられます。

その際に押さえておきたいことが、検索キーワードによって悩みの大きさが変わることです。例えば「SEO」で調べている場合は、「SEOそのものについて知りたい」「SEO対策について知りたい」など、複数の意図が考えられるため網羅的に情報をまとめねばなりません。

このような検索意図を的確に把握し、その意図を満たすことが上位表示のために大切です。

先ほどの例を使うと、「SEO」で調べている人に向けた記事では、「SEOの基礎知識」だけではなく「SEOで上位表示される方法」もわかりやすく紹介する必要があります。

Googleに伝わりやすい内容になっている

ユーザーへのわかりやすさだけでなく、Googleに伝わりやすいことも、SEOで評価されやすい記事の要因です。なぜならGoogleに記事の内容が伝わらなければ、正しく評価されなくなってしまうからです。

SEOで評価されるためには、構造化データを使用したり、関連するリンクをアンカーテキストで入れたりするなどの対策が欠かせません。

専門性や権威性が高く、信頼できる情報を元にまとめられている

ユーザーやGoogleへのわかりやすさに加えて、専門性や権威性も重要です。

実際に、Googleはコンテンツの質を高める要素として「E-E-A-T」を掲げています。E-E-A-Tとは、「経験（Experience）」「専門性（Expertise）」「権威性（Authoritativeness）」「信頼性（Trustworthiness）」を表す言葉です。

E-E-A-Tの詳細については、後述します。

SEOで評価されにくい記事の特徴

SEOで評価されにくい記事の主な特徴は3つあります。

タイトルと記事の内容が合っていない

タイトルと記事の内容が合っていないと、SEOで評価されません。

検索して情報を探しているユーザーの多くは、タイトルを見て「求めている情報が書いてある」と思い記事へ訪れます。しかし、書かれている内容が違うと、記事を読み進めずに検索結果ページへ戻ってしまうケースがほとんどです。

これでは、Googleが「この記事は読者の役に立っていない」と判断し、順位が下がってしまいます。

ユーザーの検索意図を満たせていない

検索エンジンが「ユーザーの検索意図を満たせていない」と判断する場合も、SEOで評価されません。

繰り返しになりますが、SEOで評価されるためにはユーザーの検索意図を満たせていることが重要です。特にキーワードそのものの悩み解決だけではなく、根本的な悩み解決につながる情報があると価値が高まります。

例えば「SEOコンサル おすすめ」で調べている場合、単純におすすめのSEOコンサルの情報を紹介するだけでは足りません。「選び方」や「口コミ」など、比較検討に役立つ情報をまとめておくことで評価されやすくなります。

内容がオリジナルではない

ほかにも、過去に作成したSEO記事と内容が重複している（重複コンテンツ）ことで評価されないこともあります。自メディアのほかの記事との重複だけではなく、他社メディアとの重複も、検索エンジンの評価を下げる要因です。

例えば、自社サイトのコンテンツを他社のメディアに提供したことで、提供先がオリジナルだと判断され、自社サイトが評価されないケースもあります。

重複コンテンツの対策については、下記の記事で詳しくまとめているので併せてご一読ください。

SEOに最適な記事の作り方4ステップ

ここからは、SEOに最適な記事の作り方を解説します。手順は、以下のとおりです。

 

ステップ1　キーワードから逆算してターゲットを整理する

いきなり記事を作るのではなく、まずはキーワードをもとにどんな人が調べているかを整理しましょう。

例えば「パソコン コスパ」で調べている場合「パソコンの購入を検討していて、なるべくコスパの良いパソコンが欲しいと思っている人」が検索していると予想できます。この段階では仮でもいいので、想定するターゲットを言語化することが重要です。

1記事ごとにターゲットを整理することで、キーワードを見るだけで誰に向けた記事なのかをイメージできるようになります。高品質な記事を効率的に作る上でも役立ちますし、同じターゲットに向けて同じようなコンテンツを複数作成する重複を防ぐためにも有効です。

なお、キーワードが決まっていない場合は、下記の記事を参考にキーワードを選定しましょう。

ステップ2　検索上位記事を見て「検索意図」を把握する

次に、実際にキーワードで検索し、検索上位記事を確認して検索意図を整理します。

SEOで評価されるためには、ユーザーの検索意図を満たすことが欠かせません。つまり、すでに上位表示されている記事は、ユーザーの検索意図を満たせている可能性が高いです。

そこで検索上位記事を5～10記事ほど確認し、箇条書きで「読者が知りたいと思っているであろう情報」をまとめていきましょう。上位記事を参考にすることで、自分だけでは思いつかなかった内容が見つかるかもしれません。

なお、検索意図を分析するときは「サジェストキーワード」や「関連キーワード」も参考になります。具体的な確認方法や検索意図の深掘り方法は、下記の記事をご一読ください。

ステップ3　検索意図を満たす記事構成を作成する

ターゲットと検索意図が整理でき次第、記事の骨組みとなる記事構成を作ります。記事構成とは、以下のように大見出しや小見出しを組み合わせた目次のようなものです。

必要な要素を大見出しや小見出しなどで整理します。ある程度整理できたら、ターゲットが知りたい順番になっているか、検索意図を満たせるかなどの視点で構成をチェックします。

なお、SEOで評価されやすい記事に仕上げるには、上位に表示されている記事の構成を包括的に取り入れた上で、オリジナルのコンテンツを盛り込むのがおすすめです。

具体的な構成の作り方については、下記記事で詳しく解説しています。

ステップ4　記事構成をもとに執筆する

記事構成の準備ができたら、記事構成をもとに執筆します。ただ文章を書くだけではなく、以下のポイントを押さえながら執筆していきましょう。

結論ファーストは、ウェブ記事を作る上で特に重要です。なぜなら、結論が先に書かれていなければ、ユーザーは求めている情報がないと感じて離脱してしまうからです。ユーザーに記事を読み進めてもらえるよう、欲しい情報は早めに伝える必要があります。

また、ユーザーに記事を読んでもらうためには視覚的な工夫も欠かせません。多くの読者は、文字を読みたいわけではなく、簡単に情報を得たいと思っています。そのため、「この記事はわかりにくい」と思った瞬間に、検索結果に戻り別の記事へ移ってしまいます。

ユーザーの離脱を防ぐためには、文字だけで記事を作成するのではなく、写真や図版、表などを盛り込み、視覚的に情報が得られるよう記事を完成させましょう。

ほかにも、執筆時に考慮すべきポイントがあるので、下記の記事も併せてご一読ください。

なお、SEOで評価される記事を作成する際は、「SEOに関する知識」を押さえておく必要があります。以下で詳しくまとめているので、無料ダウンロードの上ご覧ください。

SEOで上位表示される記事を生み出すためのコツ

SEOで上位表示される記事を生み出すコツは、以下の4つです。

SEOで上位表示される記事を生み出すためのコツ

コツ1　E-E-A-Tを満たす記事を作成する

1つ目のコツは「E-E-A-Tを満たす記事を作成する」ことです。E-E-A-TはGoogleが「検索品質評価ガイドライン」で定義した、ウェブサイトを評価する基準のことを指します。

E-E-A-Tを満たすことは、SEOの評価だけではなく、ユーザーからの信頼獲得にも有効です。特に「YMYL（Your Money Your Life）」と呼ばれる医療やお金などの領域において、非常に重要視されています。

例えば、体の不調の原因を調べる際、何者なのかわからない人が書いた記事よりも、医者が書いた記事の方が信頼できる人がほとんどではないでしょうか。

E-E-A-Tには質が高く信頼できる記事を作る上で重要な要素が詰まっています。詳細は下記記事で解説していますので、併せてご一読ください。

コツ2　視覚的な読みやすさに配慮する

視覚的な読みやすさへの配慮も重要です。

視覚的に読みにくいとユーザーがすぐにページを閉じてしまい、検索エンジンからの評価が悪くなってしまいます。一方で読みやすいと最後まで記事が読まれやすくなり、検索エンジンからも評価してもらえる傾向にあります。

読みにくい記事の代表的な例が、文字だけで埋め尽くされている記事です。また、よかれと思い複数の色を使って文字を装飾している場合も、読者によっては読みにくくなってしまいます。

読者は基本的に「文章を読みたい」わけではなく「情報を得たい」から、記事を読んでいます。そのため、何でも文章で伝えようとせず、適度に画像を用意したり、箇条書きや表などを使ったりして読みやすい記事を作りましょう。

 

なお、SEO記事においては、画像の使い方にも工夫が必要です。下記の記事で画像の効果的な使い方をまとめていますので、ぜひご覧ください。

コツ3　記事単体ではなく複数の記事で戦う

SEO記事は、記事単体ではなく複数の記事で戦うことも重要です。特にビッグワードと呼ばれる、検索ボリューム（検索される数）が大きいキーワードで上位表示を狙う場合は対策が必要となります。

なぜなら、記事単体だけではなく、関連記事を作成してつなげることで、上位に表示されるケースが多いからです。関連性のある記事同士を適切にリンクでつなげることで、インデックスされやすくなり、それぞれのページの評価が上がることも期待できます。

複数記事で戦う方法のひとつが、「トピッククラスターモデル」です。トピッククラスターモデルとは「ピラーページ（まとめ記事）」を作り、関連するトピックを「クラスターコンテンツ（個別記事）」として作成し、内部リンク（自社サイトのページへのリンク）を張り巡らせてSEOの評価を高める戦略のことです。

事前に記事ごとの関連性や内部リンク先などを整理した上で記事コンテンツを作れるため、サイト全体のSEO評価アップにつながります。また、関連性の薄い記事同士で内部リンクがつながることを防げたり、クラスター全体で悩みを網羅的に解決するサイトを構築出来たりとメリットも豊富です。

コツ4　競合に負けている点を分析してキーワードを選定する

競合上位記事と比べて記事の質に差がなくとも、検索上位にならないケースもあります。このような場合は、該当記事のリライトだけではなく、競合とサイトレベルで比較して足りない点を補っていくことが重要です。

具体的に言うと、以下の対策が効果的です。

競合が獲得しているキーワードや検索順位の分析方法のひとつとして、SEO分析ツールAhrefsの活用が挙げられます。Ahrefsを利用することで、「対策すべきキーワード」や「現状サイトに欠けているコンテンツ」を把握できます。詳しくは下記の記事でまとめているので、ご一読ください。

なお、キーワードを選定する方法はツールを使う以外にもあります。競合メディアが執筆していないキーワードが見つかることもあるため、下記の記事も参考にしながらキーワードを選定してみましょう。

SEO記事が上位表示されない場合に確認したいポイント

丁寧に設計してSEO記事を作成しても、上位表示されないこともあります。上位表示されない記事のクオリティだけではなく、ほかにもいくつか原因が考えられるため、確認すべきポイントを6つ紹介します。

 

ポイント1　SEOの内部対策はできているか

どんなに力を入れてSEO記事を作っても、SEOの内部対策ができていなければ上位表示されないこともあります。内部対策とは、Googleの検索エンジンに正しくサイトを読み込み評価してもらうために行う対策のことです。

内部対策は、Googleにコンテンツの内容を正しく伝えるための基本です。上位表示されているメディアの大半は内部対策ができているため、、自社のメディアだけ内部対策ができていないと、スタートラインに立てていない状態になりかねません。SEOで評価されるためには、内部対策は不可欠です。

なお、以下のように内部対策ですべきことはいろいろあります。

内部対策ですべきことの詳細は、「SEOの内部対策で確認すべき24のSEOチェックリスト」にまとめているので、無料ダウンロードの上ぜひご一読ください。

ポイント2　適切に内部リンクを設置できているか

2つ目のポイントは「適切に内部リンクを設置できているか」です。内部リンクとは、自社サイトのページへのリンクのことを指します。

 

細かい点で言うと、内部リンクをする際のテキストにも配慮せねばなりません。

よくある間違いが、内部リンクのテキストの内容を「詳しくはこちら」にしてしまうことです。クリックするまでリンク先の内容がわからないため、ユーザーやGoogleどちらにとってもよくありません。

ほかにも、関連記事を適切に内部リンクできていることが重要です。内部リンクをつなげたいからといって、関係のないリンクを設置しても意味がありません。

例えば「営業資料」のキーワードで検索上位を目指す場合は「営業資料 作り方」「営業資料 デザイン」などの関連キーワードに内部リンクを設置します。

内部リンクを設置する記事ができない場合は、記事の見出しからつながる記事やキーワードを検討してみましょう。先ほどの例で言えば「h2 営業資料を作る手順」の見出しから「営業資料 作り方」の別記事に内部リンクをつなぐイメージです。

内部リンクの考え方や重要性については、下記記事で解説しているので併せてご一読ください。

ポイント3　ある程度の本数を執筆できているか

SEO記事は、オウンドメディアを立ち上げてからすぐには上位表示されません。ある程度の数を打たないとGoogleに評価されない点に注意が必要です。

例えば、ほかの記事よりも格段にクオリティが高い記事が1記事だけあるとします。しかし、この記事がなかなか上位に表示されないことは珍しくありません。Googleに評価してもらうためには、1記事単体ではなく、複数の記事で勝負する必要があります。

順位がついている記事があまりない場合は、しばらく記事本数を増やしていくことをおすすめします。

なお、成果を出すために必要な記事数が決まっているわけではありません。20〜30記事で十分な場合もあれば、100記事でも足りない場合もあります。

ポイント4　安定的に質の高いコンテンツを作れているか

安定的に質の高いコンテンツを作れていることも重要です。質の高いコンテンツとは、以下のような条件を満たす記事のことです。

 

また、「安定的に」とは、毎月数本を作成するというイメージです。明確な基準はありませんが、例えば半年毎に20本の記事を作成するなら、1ヵ月ごとに2〜3本の記事を作成した方が、評価されやすい傾向にあります。

「毎月制作する記事本数が多く、記事の質をなかなか担保できない」といった悩みを抱えている場合は、高品質な記事を書ける記事数に抑えて運用するのもひとつの手段です。また、インデックスされているにもかかわらず検索順位が低い場合は、新しい記事の作成と並行して、リライトしてコンテンツを改善しましょう。

高品質な記事を作る具体的な手順については、下記記事で紹介しています。

なお、記事コンテンツを作るリソースが足りない場合は、外部に依頼するのもひとつの手です。外部を含めた記事コンテンツの体制作りをしたい方は、以下から問い合わせください。

ポイント5　記事のテーマが分散されすぎていないか

「公開している記事数は多いのに、なかなか上位表示されない」と悩んでいる場合は、記事テーマが分散されすぎていないか確認しましょう。

特にメディアを立ち上げた初期段階では、ある程度テーマを絞って書いた方が、いきなり複数のテーマで記事を作成するよりも評価されやすい傾向にあります。例えば当メディアでは、最初はSEOに絞って記事を作成し、そこからマーケティング全体に少しずつ広げていきました。

テーマを絞った方が評価されやすい理由は、複数のテーマの記事を少しずつ作成していると、サイト全体で見たときに「何に強いメディアなのか」がわかりにくくなるためです。これでは、Googleに専門性をアピールできず、評価されにくくなってしまいます。

すでに複数のテーマで記事を作成し始めている場合は、メディアのメインとなるテーマは何かを改めて考え、そのテーマに関する記事の作成やリライトに注力するのがおすすめです。

なお、テーマを絞って執筆することは、ポイント2で紹介した内部リンクを設定しやすいメリットもあります。

ポイント6　被リンクを獲得できているか

SEOで上位表示されるための要因に、被リンクがあります。被リンクとは、外部のサイトに記載された自社メディアのリンクのことです。

学術論文において引用されるほど信頼性が上がるのと同じように、SEOの評価でも引用されることで信頼できる情報だと判断されやすくなります。

ただし、被リンクが獲得できれば何でもいいわけではありません。被リンクには良し悪しがあります。

悪い被リンクは、評価されないばかりか、評価を下げてしまう恐れがあるので注意が必要です。例えば、関連性の低いサイトからの被リンクは評価されません。

良い被リンクを獲得するためには、品質の良いコンテンツ作成が重要です。ユーザーに「この記事はわかりやすい」「この情報は信頼できる」と思ってもらえるようなコンテンツを作っていきましょう。

被リンクの獲得方法や注意点をまとめた記事もありますので、併せてご一読ください。

SEOのゴールは「上位表示」ではない

ここまでSEO記事の概要や上位表示につながる情報を紹介しましたが、SEO記事は上位表示を目指すことだけがゴールではありません。むしろ「資料請求」や「問い合わせ」など、上位表示以外にも重要なことはあります。

上位表示に必要な要素をただ詰め込むのではなく、読者にとってわかりやすく、メディアの目的につながる記事に仕上げることが重要です。上位表示される記事が増えてきたタイミングで、記事からどうやってコンバージョン（資料請求や問い合わせなどの目標の達成）につなげるかを考え直すのもおすすめです。

コンバージョン（目的）につなげる方法については、SEOにおけるコンバージョンとは？6つの具体例と3つのCV改善策でまとめているのでご一読ください。

なお、質の高いSEO記事を作るには、SEOの知識を押さえておくことが重要です。社内で共有しやすい資料を用意しているので、以下から無料ダウンロードの上ご活用ください。

SEO記事とは？評価される記事の特徴や上位表示のコツを徹底解説はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

レスポンシブ広告とは、ユーザーの閲覧するデバイスやブラウザの画面サイズに応じて自動的にサイズやレイアウトを調整してくれる広告手法のことです。本記事では、レスポンシブ広告の基礎的な知識からメリット、入稿・設定方法、効果を最大化させるためのコツまでを解説します。

なお、ナイルではレスポンシブ広告も含め、あらゆるウェブ広告の運用支援を行っています。無料の資料をご用意していますので、お気軽にダウンロードしてご覧ください。Web広告運用サービス紹介資料

レスポンシブ広告とは

上述のとおりレスポンシブ広告とは「パソコンやスマートフォンなど、ユーザーのデバイスやブラウザごとに、デザインや内容を自動で調整して配信する広告」のことです。レスポンシブデザインという技術が応用されています。

 

例えば同じ広告でも「スマートフォンでは小さなテキストのみ」「パソコンでは大きな画像付きで表示」「このユーザーにはこのテキストを使う」というように、ユーザーに応じて自動的に最適な表示に切り替えてくれます。広告の視認性も高くなるため、クリック率が高くなるのが特徴です。

「レスポンシブデザイン」について詳しく知りたい場合は、こちらの記事をご覧ください。レスポンシブデザインとは？SEO効果や特徴を解説

レスポンシブ広告 2つの種類

レスポンシブ広告には「レスポンシブディスプレイ広告」と「レスポンシブ検索広告」の2つの種類があります。以下、どのような違いがあるのかを解説します。

種類1　レスポンシブディスプレイ広告（RDA)

レスポンシブディスプレイ広告（RDA、Responsive Display Ads）は、Google広告が提供する「広告の掲載面に合わせてレイアウトやサイズを自動的に調整してくれる配信手法」です。

入稿した5つのアセット（広告見出し、説明文、画像、ロゴ、動画）を自動的に組み合わせ、ユーザーにとって最適な形や内容に整えて表示をしてくれます。個人ブログなどのウェブサイトのほか、YouTubeやSNS、Gmailなどさまざまなところに掲載されます。

種類2　レスポンシブ検索広告

レスポンシブ検索広告（RSA、Responsive Search Ads）は、リスティング広告の一種で「事前に設定した複数の見出しと説明文を自動的に組み合わせて表示する配信手法」です。広告の見出しと説明文を登録しておくと、ユーザーの興味関心と関係性が高いと考えられる組み合わせを自動で選別し、テキスト形式で表示をします。

こちらもユーザーが使用しているデバイスに最適な文字数に調整してくれるほか、ユーザーに関係性が高いと判断した組み合わせで広告を表示するため、クリック率が高まるなど広告効果を向上させることが可能です。

以前はGoogle広告のみの対応でしたが、2021年にYahoo!の検索広告でも同様の利用が開始されています。

＼ レスポンシブ広告、Web広告のお悩みはお気軽にナイルへご相談ください／

レスポンシブ広告を活用する4つのメリット

レスポンシブ広告の活用で得られるメリットは次の4つです。それぞれ詳しく解説します。

メリット1　自動で表示内容を調整してくれるので、広告制作の手間が減る

レスポンシブ広告は、アセットの設定をしておけば自動で最適な形に組み立ててくれるため、広告制作の工程を削減できます。

パソコン、スマートフォン、タブレットなどデバイスごとに広告原稿を用意する必要もなく、しかもパーツを納品するだけで入稿もできるため、非常に取り入れやすい広告だと言えます。

メリット2　掲載先が増えるので、表示されやすくなる

2つ目のメリットは、掲載先が増える点です。レスポンシブ広告なら、ユーザーのデバイス画面に合わせて自動で表示を最適化してくれるため、さまざまなサイズの広告枠に対応が可能です。その結果、配信先が増え、広告の表示回数が増加します。

メリット3　ユーザーごとに最適な内容が表示されるため、クリックされやすい

また、クリック率が上がるのもメリットです。レスポンシブ広告は、機械学習によりユーザーごとに関連性の高い内容を組み合わせてくれます。そのため、クリックがされやすくなります。

実際にGoogle広告の「レスポンシブ検索広告」の成功事例として、家具のECサイトがレスポンシブ広告を導入した結果、広告クリック率は96%増加、売上は3,000%以上増加したなどの好事例が紹介されています。効果が気になる方は参考にご覧ください。
→レスポンシブ検索広告を使ってクリック数とコンバージョン数を増やす

メリット4　リスティング広告としての評価が高まる（レスポンシブ検索広告）

4つ目のメリットは、リスティング広告として評価が高まる点です。

レスポンシブ検索広告は、リスティング広告の一種です。レスポンシブ検索広告の機能がユーザーの検索キーワードと「関連性の高い広告原稿」を生成してくれることで、リスティングの評価が高まり、露出が増えやすくなります。

広告ランクが上がって競争力が高まれば、露出も増え、より多くのクリックが期待できます。リスティング広告のロジックを詳しく知りたい方は、こちらの記事をあわせてご覧ください

レスポンシブ広告の入稿・設定方法

ここからはGoogle広告を例に、レスポンシブディスプレイ広告とレスポンシブ検索広告、それぞれの入稿・設定方法を解説します。

レスポンシブディスプレイ広告

まずは、レスポンシブディスプレイ広告の入稿・設定方法を見ていきましょう。

入稿規定

レスポンシブディスプレイ広告の入稿規定は以下のとおりです。各入稿規定に従って、アセットを作成し登録してください。

項目	規定	個数
画像（横長）※必須	600×314（1.91:1）以上 ※推奨は1200×628	最大15枚
画像（スクエア）※必須	300×300（1:1）以上 ※推奨は1200×1200	最大15枚
ロゴ（横長）	512×128（4:1）以上 ※推奨は1200×300	最大5個
ロゴ（スクエア）	128×128（1:1）以上 ※推奨は1200×1200	最大5個
広告見出し　※必須	半角30文字（全角15文字）	最大5個
長い広告見出し　※必須	半角90文字（全角45文字）	最大1個
説明文　※必須	半角90文字（全角45文字）	最大5個
会社名　※必須	半角25文字（全角12文字）	ー
最終ページのURL　※必須	ー	ー
行動を促すフレーズ	自動または選択	ー

参考：Google広告 ヘルプ レスポンシブ ディスプレイ広告を作成する
※ファイル形式は、「JPG」「PNG」「GIF」のいずれか
※ファイルのサイズは、「画像（横長・スクエア）が5120KBまで」「ロゴ（横長・スクエア）が5120KBまで」

設定手順

レスポンシブディスプレイ広告の設定は、以下の手順で行います。

詳しい手順はGoogle広告のヘルプで動画付きで紹介されています。解説を参照しつつ、入稿作業を進めましょう。

参考：Google広告 ヘルプ レスポンシブ ディスプレイ広告を作成する

レスポンシブディスプレイ広告

続いて、レスポンシブ検索広告の入稿・設定方法を紹介します。

入稿規定

レスポンシブ検索広告の入稿規定は次のとおりです。

種別	入稿可能数	文字数
広告見出し	3〜15個	30文字以内
説明文	2〜4個	90文字以内
表示URL	0〜2個	15文字以内

参考：Google広告 ヘルプ レスポンシブ検索広告について、Google広告 ヘルプ テキスト広告について
※文字カウントは、「全角および半角カナ：2文字」、「半角英数記号：1文字」です。
以上の入稿規定を守り、アセットを作成してください。

設定手順

レスポンシブ検索広告の設定方法は以下のとおりです。

デフォルトの設定の場合、設定したアセットがどこに表示されるのか、または表示されないのか配信されるまでわからない状態です。表示位置を固定したい場合は、ピンボタンをクリックし固定したい場所を選ぶことで固定できます。

レスポンシブ広告の効果を最大化する5つのコツ

ここからはレスポンシブ広告を運用し、効果を最大にするためのコツを5つ紹介します。

コツ1　ターゲットを明確にする

まず重要なのが、ターゲットを明確にして絞り込むことです。自社の製品やサービスに興味を持っているのは、どのような層なのか、年齢や性別はどうなっているのかなど、ペルソナを設定してアセットを登録しましょう。これによりムダなクリックを防ぎ、費用を抑えることが可能です。

コツ2　アセットのパターンは多めに登録する

アセットのパターンを多めに登録するのもコツの1つです。例えばレスポンシブディスプレイ広告では、動画やロゴも用意をして登録をしておくことでより掲載先で視認性が高まり、クリックが獲得しやすくなります。

また、レスポンシブ検索広告でも、見出しや説明文のパターンは多めに登録しておくことをおすすめします。Google広告によれば、レスポンシブ検索広告では、広告ごとに最大3つの広告見出しと2つの説明文が選ばれます。そのため、最低でも「見出し3個」「説明文2個」は設定しておくようにしましょう。

コツ3　異なるテイストのアセットを登録する

レスポンシブ広告は機械学習をもとに、アセットを組み合わせてユーザーに最適な広告を組み立てます。

そのため、異なるテイストのアセットを登録しておくと組み合わせのバリエーションの幅が広がり、さまざまなユーザーに適した広告を表示しやすくなります。見出しや説明文を作成する際には、それぞれに差分が大きく、異なるテイストのものにするのがおすすめです。

コツ4　1広告グループにつき、1つのレスポンシブ広告を設定する

Google広告では、レスポンシブ広告の有効な設定数は「1広告グループに3つまで」となっていますが基本的には「1広告グループにつき、1つのレスポンシブ広告」で設定をしましょう。

これにより、レスポンシブ広告同士で表示回数を奪い合って効率が悪くなるリスクを回避できます。また、レスポンシブ広告だけを設定してしまうと、どの要素が広告の効果に寄与したのか正確に把握できなくなり、結果の分析が複雑になってしまう可能性もあるので注意しましょう。

コツ5　必ず効果検証を行う

レスポンシブ広告を配信したら、放置せずに必ず効果検証を行いましょう。配信した後は結果の分析を行い、配信先やペルソナの設定は最適なのかなど、改善点がないかを確認してください。成果が良い広告アセットは維持し、悪い広告については広告文の差し替えを行ってPDCAサイクルを回すことが大切です。

レスポンシブ広告を活用する2つの注意点

最後に、レスポンシブ広告を活用する際の注意点を2つお伝えします。

注意点1　入稿審査がある

レスポンシブ広告には、ユーザーにとって「安全で適切」な広告かどうかを判断する審査があります。しかも、リスティング広告と比べて審査が厳しい傾向にあり、以下のような場合、審査で落ちてしまう可能性があります。

ただ、広告の効果は高いので、商材的に不可能というわけではないのであれば、諦めずに広告掲載基準やポリシーを参考に設定するのをおすすめします。詳しい要件はこちらをご覧ください。レスポンシブ広告の要件

注意点2　分析・検証がしづらい

レスポンシブ広告は現時点では「分析・検証がしづらい」という弱点があります。

例えばレスポンシブディスプレイ広告の分析機能では、アセットごとのクリック率やコンバージョン率の数値を見ることができません。「最良」「良」「低」といった評価での検証になり、定量的な検証がしづらい点は理解しておきましょう。

ただ、改善は進んでいて「レスポンシブ検索広告」は、2024年より分析情報が追加される見込みです（2023年5月よりベータ版のテストが開始されています）。改善後は「クリック数」「クリック率（CTR）」「コンバージョン数」「コンバージョン率」などが確認できるようになります。詳しく知りたい場合は、こちらをご覧ください。Google広告 ヘルプ レスポンシブ検索広告の分析情報について

レスポンシブ広告を活用して集客につなげよう

レスポンシブ広告は、ユーザーにあわせて最適な原稿を調整してくれる便利な広告です。広告の表示回数やクリック数もアップが期待できますので、ぜひ集客の手法として積極的に取り入れてみてはいかがでしょうか。

なおナイルでは、広告を活用する際に知っておきたい「CPAを下げるためのアイデア集」を無料で配布しています。「そもそもの運用型広告の改善ポイント」「CPAを下げるために実施できる施策」など押さえるべきポイントを紹介していますので、ぜひお気軽にダウンロードしてください。

レスポンシブ広告とは？メリットから効果を最大化する運用のポイントまで解説はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ポジショニングマップを作成する上で特に重要なのが、設定する2つの軸です。設定した軸によって「自社のポジショニングを決める」のか「自社の強みを分析する」のかなど、活用方法が変わります。

本記事では、ポジショニングマップの作り方を紹介した後、軸の決め方を5つのステップに分けて解説します。

なお、ポジショニングマップを作ると自社の強みだけでなく「ターゲット」も明確になります。ターゲットが整理出来れば、ターゲットの購買行動を分析できるようになり、より効果的な集客方法を検討することも可能です。

事前にウェブ集客に関して詳しく知りたい方は、下記の資料を無料ダウンロードの上、ご活用ください。

ポジショニングマップとは

ポジショニングマップとは、縦軸と横軸を設定し、自社や競合のポジションを明確化した上で強みや弱みを分析するための手法です。既存のサービスを分析するときはもちろん、新規サービスを立ち上げる際にも活用できます。

例えばカフェを開業するとき、ポジショニングマップを作成することで「フードが充実している競合」や「ドリンクが充実している競合」などを整理することが可能です。これにより、競合の多いポジション（レッドオーシャン）や少ないポジション（ブルーオーシャン）がわかるので、「自社ではこのポジションを狙っていこう」と、戦略や強みを明確化できます。

 

 

自社サービス・商品に足りない要素や改善すべき点に気づきやすくなるため、ポジショニングマップはとても重要です。

軸の決め方が重要！ポジショニングマップの作り方4ステップ

ポジショニングマップの軸を決める前に、作り方の全体像を押さえておきましょう。ポジショニングマップの作成手順は、以下の4ステップです。

ポジショニングマップ作成前にSTP分析をした方が作りやすいため、最初にSTP分析について解説します。

事前準備　STP分析で自社のポジショニングを定める

いきなりポジショニングマップを作成するのではなく、まずは自社のポジションを明確にすることが重要です。事前にポジションを整理することで、自社の強みや弱みを理解し、ターゲットに対してどのようなメッセージや価値を伝えるべきかが明確になります。

自社のポジションを明確にしたいときは「STP分析」が役立ちます。STP分析とは、以下の3つに分けて分析する手法のことです。

• セグメンテーション
• ターゲティング
• ポジショニング

STP分析については【基本】デジタルマーケティングの全体像を3つに分けて解説！成功の秘訣も紹介で解説しているので、ご一読ください。

ステップ1　ポジショニングマップの軸を決める

ポジショニングマップは、設定する縦横の軸によって分析できることが変わります。ここからは、活用できるポジショニングマップを作る上で重要な軸の決め方を見ていきましょう。

ステップ1-1　自社商品・サービスのターゲットを整理する

まずは、ポジショニングマップで分析する自社商品・サービスのターゲットを整理します。なぜならポジショニングマップの軸を決めるとき、ターゲット（顧客）の購買に影響のある要因を選ぶからです。

ターゲットがずれていると、設定すべき軸もずれてしまいます。例えば10代がターゲットであれば、使えるお金が少ないことから、機能性だけではなく「価格」も検討すべきです。一方で40代がターゲットの場合は、価格だけではなく「使いやすさ」を重視すべきサービスもあります。

年齢や性別などの基本情報だけではなく収入や生活パターン、価値観など具体的に設定することを推奨します。詳細なペルソナを設計したい方は、下記の資料をご活用ください。

ステップ1-2　顧客の購買行動に影響する要因（KBF）を洗い出す

ターゲット（顧客）を具体化した後、購買行動に影響する要因（KBF：Key Buying Factor）を洗い出します。例えばカフェのKBFの例を見てみましょう。

カフェのようにBtoCの商品は購入者が自分なので、自分にとって良いと判断できる情報が影響しやすい傾向にあります。

一方でBtoBの商品・サービスでは、決裁権を持つ人を説得する情報が必要です。そのため、以下のような要因が影響します。

すぐに影響する要因がイメージできない場合は、競合他社の商品・サービスの特徴を箇条書きなどでまとめることがおすすめです。

ステップ1-3　KBF比較表を作成する

ステップ1-1、ステップ1-2で整理した情報をもとにKBF比較表を作成します。

KBF比較表とは、顧客がサービスや商品を購入するときの決め手となる要因（KBF）を整理した比較表のことです。

軸となる候補（KBF）を列に設定し、自社と競合の情報を埋めていきます。競合商品・サービスが思いつかない場合は「〇〇〇〇 おすすめ」「〇〇〇〇 比較」などで検索すると競合情報を見つけやすいです。

検索すると競合情報を見つけやすいです。

	価格	メニュー数	雰囲気
当店	トースト：300円～ ドリンク：200円～	フード：30種類 ドリンク：80種類	ゆったりしており個人向け
競合A	トースト：290円～ ドリンク：100円～	フード：20種類 ドリンク：20種類	仕事向けで半個室の席あり
競合B	トースト：270円～ ドリンク：100円～	フード：50種類 ドリンク：50種類	ファミリーで利用しやすい

ステップ1-4　目的に合わせて軸を選ぶ

KBF比較表を作ったら、目的に合わせてポジショニングマップの軸を選びましょう。

例えば「自社の優位性を分析したいとき」は、事前に整理した「自社の強み」となる要因を軸に選びます。一方で「客観的に分析したいとき」は、顧客の購買行動の中で特に影響がありそうな要因を選ぶのがおすすめです。

ポジショニングマップを使って何を分析したいのか、イメージしながら軸を決めましょう。

ステップ2　決めた軸を元にポジショニングマップを仮作成する

次に、ポジショニングマップを作成しましょう。縦横の軸を用意し、自社サービス・商品のポジションを仮でもいいので設定します。

仮作成する気持ちで、まずは形を作りましょう。自社や競合のポジションがイメージできない場合は、次のステップに進みます。

ステップ3　多くの競合とかぶった場合はリポジショニングを検討する

ポジショニングマップを作成すると、自社のポジションが明確になります。もしも自社のポジションが多くの競合とかぶった場合は、自社商品・サービスを改善してリポジショニング（ポジショニングの変更）を検討します。

1点注意点として、1つの縦横の軸の組み合わせだけで判断するのは推奨できません。なぜなら、選んだ縦横の軸以外にも、自社が優位に立っている部分があるかもしれないからです。この場合、無理に商品・サービスを改善せず「売り方・見せ方」を変更する方法もあります。

縦横の軸を変えてみて、多角的な視点で自社のポジショニングが正しいかジャッジしましょう。

＼ ポジショニングマップ作りでお困りでしたらお気軽にナイルへご相談ください／

ポジショニングマップの軸を決めるときの注意点

ポジショニングマップの軸を決めるとき、注意点がいくつかあります。ここでは、以下2つの注意点を紹介します。

注意点1　なるべく独立した軸を選ぶ

1つ目の注意点は「なるべく独立した軸を選ぶこと」です。軸同士の関連が強い場合「どちらかが高いと、もう一方も必然的に上がってしまうこと」があります。

例えば「価格」と「機能性」を軸にすると「価格が高くて機能性が多いサービス」と「費用が安いかわりに機能が少ないサービス」に二極化してしまいがちです。複数の要因でポジションを分析しづらくなってしまうため、なるべく独立した軸を選ぶことをおすすめします。

関連性がイメージしづらいときは、仮の軸候補を決めて実際に競合や自社のポジションを入れてみましょう。明らかに二極化している場合は、関連性が高い可能性があります。

注意点2　できるだけ2軸で作る

2つ目の注意点は「できるだけ2軸で作ること」です。

ポジショニングマップは、3軸でも作れます。しかし複数の視点で分析ができる分、扱いがやや複雑になってしまいます。分析しづらくなってしまったり、活用しづらくなってしまったりするためあまりおすすめできません。

特にこれからポジショニングマップを作る方は、2軸で作ることがおすすめです。もしも複数の視点で比較検討したい場合は、2軸の組み合わせて複数のポジショニングマップを作りましょう。

ポジショニングマップの作成例

カフェを例に、ポジショニングマップの作成例を用意しました。

 

軸同士の関連性が薄い「勝負ポイント（一点もの多い/品揃えの多さ少ない）」と「雰囲気（仕事向き/プライベート向き）」を軸に設定しています。

完成したポジショニングマップを確認すると「一点ものでの勝負」かつ「プライベート向き」のカフェに競合がおらず、ポジション獲得のチャンスがあることがわかります。

ポジショニングマップを活用すれば「一点ものの映えるドリンクとプライベートでも来たくなるような内装をしたカフェ」など、ボジショニングがとれそうなコンセプトの企画立案も可能です。

KBF比較表は、以下のように用意しました。

 

今回はメニューと雰囲気を軸に設定しましたが、一度KBF比較表を作っておくと別の軸も作りやすいです。

例えば「最低価格」「最高価格」などの価格がわかる情報を加えたり「客層」などの情報を加えたりすると、新たな視点でポジショニングマップを作成できます。

なお「雰囲気」や「デザイン」などの主観が絡むものは、複数人でチェックすることを推奨します。また、利用者の声を参考に情報を集めると確実です。

ポジショニングマップを作成して方向性を見定めよう

ポジショニングマップは、自社が置かれている状況や強み・弱みを分析する上でとても役立ちます。今回紹介した軸の決め方を参考に、ポジショニングマップを作成してください。

ポジショニングマップを作って、ポジションを整理できたとしても、ポジションをしっかり顧客に伝えなければ、整理した意味がありません。自社のポジションをどう伝えるか？は、マーケティングがカギになります。

しかし「何から手をつければいいのか？」と迷われることもあるのではないでしょうか。そこでナイルでは、皆様からWebマーケティングに関する無料相談を受け付けております。マーケティングのお悩み解決の手段として、お気軽にご活用ください。

ポジショニングマップの軸の決め方は？作り方からやさしく解説はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。