SaaS企業がWebマーケティングでやるべきこと

近年、ソフトウェアの導入シーンでよく耳にするようになった「SaaS（サース）」。SaaS市場には、スタートアップを中心に多くの企業が参入し、BtoB、BtoCを問わずあらゆる領域がレッドオーシャンとなっています。

ナイルではさまざまな業界のWebマーケティング支援を行っていますが、今回はSaaS企業のマーケティング施策について、コンサルタントの経験をもとにして解説していきます。

 

SaaSとは？

この記事を読むのは、SaaS業界でWeb集客に悩んでいる方だと思いますが、まずは簡単にSaaSについて解説します。

SaaSとは「Software as a Service」の略で、「モノ」を提供するのではなく、その機能性だけをクラウドから「サービス」として提供するソフトウェアを指す言葉です。身近なSaaSの例としては、GmailやPhotoshop、Salesforceなどがあります。

SaaSの登場で、ソフトウェアは「所有するもの」から「利用するもの」に変わりました。ビジネスモデルも、売り切り型から「ストック型のサブスクリプションモデル」へとシフトしたのです。

SaaS企業におけるWebマーケティングのポイント

それでは、SaaS企業におけるWebマーケティングのポイントを確認していきましょう。

サブスクリプションモデルであるSaaSの場合、定額課金になりますので、顧客層が広がれば、安定した収益が見込めます。

しかし、導入するまでに情報収集や検討などが必要で一定の時間がかかること、多かれ少なかれ解約が発生することから、収益化が難しい側面もあります。

そのため、SaaS企業は次の2点を意識しなくてはなりません。

• 潜在顧客の認知度を向上させて、見込み顧客をホットリードに育てて契約数を増やす
• 継続的な価値提供を行うことで、既存顧客の満足度を高めて解約を抑え、LTV（生涯顧客価値）の最大化を図る

上記を踏まえて、SaaS企業によるWebマーケティングは、「オウンドメディアでSEOコンテンツを作って集客を行う」「ホワイトペーパーを用意する」といった施策を中心にするといいでしょう。それぞれ詳しく解説していきます。

1.オウンドメディアでSEOコンテンツを作って集客する

SaaS企業にとって、オウンドメディア施策は相性がいいといえます。オウンドメディアで、潜在顧客の課題を解決するコンテンツを発信することで、間接的に自社の製品・サービスを認知してもらえるからです。

BtoBサービスの場合、MAツールを導入して顧客管理をしている企業も多いと思いますので、ターゲットを分析して、妄想ではなくデータにもとづいたペルソナを設定するといいでしょう。そのペルソナが検索したキーワードで、SEOを踏まえた良質なコンテンツを作ることで、潜在顧客に広く働きかけることができます。

良質なコンテンツは、営業マンの代わりになってくれます。信用できる情報を提供することで、潜在顧客の社内共有が容易になり、検討が前に進みやすくなります。良質なコンテンツが、SaaS導入への説得材料になりえるのです。

また、オウンドメディアのために、新たにドメインを取得しなくても、自社サイトにブログ機能を備えてもいいでしょう。立ち上げに負荷をかけずに、スタートできます。

2.ホワイトペーパーを用意して見込み顧客へと育てる

オウンドメディアのコンテンツを通じて、自社の製品やサービスに興味を持った潜在顧客に向けて、ホワイトペーパーを用意します。ホワイトペーパーをダウンロードした顧客に的を絞ってアプローチすることで、潜在顧客を顕在顧客へ、顕在顧客を見込み顧客へと育てていくことができます。

まれに「無料トライアル」の導入を、Webでのコンバージョンとして重視している企業もありますが、たとえ無料であっても、BtoBサービスの場合、担当者の意思だけで申し込みにまでは至らないケースが多いでしょう。なぜなら、BtoBサービスは、担当者が上司や社内の承認を得なければ、導入を決定できないからです。

そのため、顧客の連絡先の入手につながるハードルの低いコンバージョンを設定する必要があります。ホワイトペーパーのダウンロードでは、社名、氏名、電話番号、メール、役職といったような基本的な情報を入力してもらえる設定にすることをおすすめします。予算、導入時期といった情報は、社内確認が必要になるので、このタイミングでは除外してもいいでしょう。

ちなみに、SaaSはパッケージ化されたクラウドサービスであり、ほかのITサービスと比べるとサービス内容がシンプルなので、フロントセールスを介さずに契約を獲得するケースもあります。その場合は、電話やメールで無料トライアルを案内し、受注につなげていくインサイドセールスが活躍します。

一般的なSEOは、Webで集客からお問い合わせまでを担いますが、SaaS企業の場合、お問い合わせの獲得部分をインサイドセールスが代わって担うこともあります。

よって、インサイドセールスが架電するための情報を集める資料ダウンロードやセミナー申し込みが、SaaSのWebサイトにおけるコンバージョンにしてもいいでしょう。

SaaS企業のSEO対策

SaaS企業のSEO対策は、「次のアクションに何をつなげるか」を踏まえて検討することが重要です。前述した潜在的なキーワードで広く集客し、ホワイトペーパーにつなげて、見込みの確度を上げていく方法がありますが、サービスや製品に対する認知度や関心が薄い潜在層を広く取り込みたいのであれば、やるべきSEO対策は2つあります。

コンバージョンに近いキーワードを押さえておく

BtoB、BtoCのいずれにおいてもいえることですが、「サービス導入を検討中で、できるだけ早く話を聞きたい」「すぐにでもサービスを導入したい」というコンバージョンに最も近い顧客を想定したキーワードはしっかり押さえておきたいところです。

営業の業務プロセスを自動化するSFAの導入を検討している層を集客したいなら、SFAを絡めたキーワードを取りにいきましょう。ただ、このようなコンバージョンに近い層は、これまでのコンサルティングの経験からいえば、全体の3割ほどに過ぎません。

もう少し潜在層に向けて考えると、その商材で解決できる課題をユーザーが感じているタイミングで、接触できたほうがいいでしょう。例えば、「営業のステータス管理」「営業メンバー内の情報共有」について、課題や悩みを解決するコンテンツを作ることで、間接的にSFAツールを知ってもらうきっかけを作ります。

また、このような記事を作っていくことで、「営業の課題で検索すると、いつもこのサイトにたどり着くな」と思ってもらうことで、コンバージョンに近づくこともありえます。

指名検索ワードを押さえておく

SEOに予算やリソースを割けない場合は、「指名検索」は必ず対策しておきましょう。指名検索は、「ナイル」「ナイル　SEO」のように、直接的なサービス名や会社名を含む検索ワードのことです。

指名検索を行うのは、よりコンバージョンに近い顧客である可能性が高いため、検索したときに適切な情報を提供しないと、大きな機会損失になります。検索ボリュームが低いからといって疎かにせず、しっかり対策して確実に集客につなげましょう。

SaaS企業が作るべきコンテンツとは？

では、SaaS企業では、具体的にどのようなコンテンツを作るべきなのでしょうか。

前提としてフェーズによって、適切なコンテンツが必要になります。これからSaaSの導入を考えているならば、「サービスを導入することで変化すること」といったコンテンツを作ることで、SaaS導入をうながすことができるでしょう。

SaaSを比較検討しているタイミングならば、競合とのサービス内容や費用などを比較できるコンテンツを作るといいでしょう。営業資料として使っているものをWebコンテンツとして転換する作り方もあります。

ただし、料金や導入事例、導入の手続きといった「接客コンテンツ」は、どうしてもテキストや図解では理解しにくく、結局のところ人が伝えなければわからない可能性があります。接客はインサイドセールスに一任して、「集客コンテンツ」の制作に注力してもいいでしょう。また、自社サービスの特徴やメリットが伝わる動画を作成するなど、コンテンツ内容を工夫することをおすすめします。

まとめ

SaaS企業のWebマーケティングでは、フェーズに合わせた適切なコンテンツ作りが重要です。ホワイトペーパーも活用しながら、見込み顧客をホットリードに育てて契約数を増やすことを目指していきましょう。

 

コンテンツ制作やオウンドメディア運用について詳しく知りたい方はこちら

 

SaaS企業がWebマーケティングでやるべきことはナイル株式会社 - ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。