新規顧客獲得がビジネスにおいて必要不可欠なのは、アパレル企業も同じです。しかし、競争の激しいアパレル業界で、新規顧客を獲得するのは簡単なことではありません。
この記事では、アパレル業界で新規顧客を獲得する方法や成功事例を紹介します。
アパレル企業における新規顧客獲得の重要性
アパレル業界は、ファストファッションが登場した頃から衣料品の過剰供給と値引き販売が常態化したことで倒産件数も多く、いまや飽和状態であるといわれています。しかし、芸能人やインフルエンサーがブランドを立ち上げるなど、新規参入者は増えている現状です。
競争が激化するアパレル業界では、継続購入してくれるリピーターの存在がカギといえるでしょう。とはいえ、リピーターを増やすためには、新規顧客獲得をしなければ始まらないのです。
閑散期こそ新規顧客獲得のチャンス
アパレル業界には、1年のうち「閑散期」が少なくとも2度あります。
閑散期は来店する顧客が減少するので焦りますが、繁忙期にできなかった集客施策にしっかり取り組むことができるため新規顧客獲得のチャンスともいえます。
新規顧客獲得のために必要な施策
アパレル業界において、新規顧客獲得のために必要な5つの施策を紹介します。
接客販売スキルを高める
接客に追われる繁忙期は、スタッフ研修や勉強会などを開く時間はありませんが、閑散期を利用すればじっくりと人材育成に取り組むことが可能です。
マニュアルの見直しや商品知識を学ぶのはもちろん、ロールプレイング型研修も効果的です。スタッフ同士が意見交換することで、チーム力向上にもつながります。
VMDを見直す
VMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）とは、顧客が商品を探しやすく、購入しやすい売り場を作るマーケティング手法です。
単に見やすいだけでなく、購買意欲を刺激することが重要です。また、新商品やシーズン商品を店内の至る所に散りばめるなど、回遊したくなる導線づくりも徹底しましょう。
ECサイトを強化する
株式会社矢野経済研究所の国内アパレル市場の調査によると、近年は実店舗の売り上げが伸び悩む中、通販は成長傾向というデータがあります。
販路が実店舗のみだと限定されますが、ECサイトをオープンすることで国内外問わず新規ユーザーへの接点を作ることが可能です。
SNSを利用する
TwitterやInstagramなどは、無料でアカウント開設が可能な上に拡散力が高く、集客ツールとして使わない手はありません。特にInstagramはアパレル商材と相性がよく、積極的に活用したいSNSです。
新商品の入荷告知をはじめ、スタッフのコーディネートや、キャンペーン実施、クーポン発行などにも効果的です。
Googleビジネスプロフィールを活用する
Googleビジネスプロフィールとは、Googleがビジネスオーナーに向けて提供する情報管理ツールです。自店の基本情報（営業時間・定休日・電話番号・所在地など）を登録すると、Googleマップや検索結果右側の「ナレッジパネル」に掲載されます。
Googleビジネスプロフィールを利用する際は、基本情報に加えて「安い」「セレクトショップ」のような自店のキーワードを入れて登録すると、ユーザーが検索したときに表示されるようになります。
広告やSNSなどで宣伝する際も、キャッチコピーやタイトルには「地域名＋サービス名＋強み」をセットで覚えてもらえる工夫を施すと集客に効果的です。
アパレル企業における新規顧客の獲得事例
ここからは具体的な新規顧客獲得の成功事例、代表的な3社を紹介します。
ユニクロ
「ユニクロ」は、主に専用アプリとSNSで新規顧客獲得に成功しています。
アプリでは、チラシやクーポンを電子化してコスト削減や効率化を図っており、ライブ配信中に気に入った商品をその場で購入できる「UNIQLO LIVE STATION」を完備。AIがチャット形式でコーディネートなどの質問に答える「UNIQLO IQ」など、最新コンテンツを次々に追加し人気を得ています。
また、ユニクロはInstagramにも力を入れており、女性用コーディネートのみを紹介するアカウントをさまざまなパターン別に公開運営しています。
単なるコーディネートの紹介だけでなく「コートのベルトの結び方」や「ルームウェアを外出着にする方法」など、お役立ちコンテンツが充実しています。
ユニクロ銀座店のアカウントでは、投稿写真のほとんどが「ユニジョ」と呼ばれる一般ユーザーのコーディネート写真です。モデルではなく、あえて一般ユーザーのコーディネートを発信することで、普段使いしやすい印象を与えることに成功しています。
fifth
「fifth」は、自社ECサイトの会員数が150万人を超えているのが特徴です。もちろん、ZOZOTOWNなどのECモールにも複数出店していますが、売上の大半が自社サイトです。
fifthが売り上げを伸ばした主な要因はインスタライブで、開始から2年間でフォロワー数は10倍になりました。1回のライブ内で1,200万円の売り上げもあったとか。現在のインスタフォロワー数は90万人を超え、ユニクロを上回るほどです。
定期的に「インスタライブ限定クーポン」を配布したり、インフルエンサーを起用せずに社員が出演していることもユーザーの共感を得ています。
tiktokもほぼ毎日更新をしており、現在約1.7万人のフォロワーがいます。（2021年12月時点）サイズや在庫状況の問い合わせに返信することで、安心感や信頼感の獲得に寄与しています。
ABCマート
最後は「ABCマート」のオムニチャネル戦略です。オムニチャネルとは、オンライン・オフラインを問わず、実店舗やECサイトなどのあらゆるメディアを活用して顧客と接点をもち、販売促進につなげるマーケティング手法のことをいいます。
EC用の在庫を実店舗に即時輸送したり、ECサイトで選択した商品を、最寄りの店舗で試着・購入できるサービスを導入するなど、実店舗とECサイトの境い目をなくすことで集客力を高めています。
リピーターにつながる新規顧客の獲得
競争の激しいアパレル業界では、リピーターの存在が重要です。そのリピーターのもととなる新規顧客獲得に向け、適切なアプローチが実施できるようぜひ参考にしてください。
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