BtoBマーケティングの手法18選！自社に合った手法が見つかる

BtoBにおけるマーケティング手法は数多くあり、どの方法が自社に合っているのか判断に迷う方もいらっしゃるのではないでしょうか。本記事では、BtoBマーケティングの手法18選を紹介し、それぞれのメリット・デメリットも併せて解説します。自社に合った手法がきっと見つかりますので、ぜひ参考にしてみてください。

BtoBマーケティングとは？

BtoB（Business to Business）マーケティングは、「企業向けの商品・サービスを販売するための活動」を指します。「マーケティング」という言葉の意味が幅広いため、話者や状況によって意味が異なるケースも珍しくありません。しかし多くの場合、「リード（見込み顧客）を獲得し、育成するまで」をBtoBマーケティングと呼びます。

そこで次の項から、BtoBマーケティングのリード獲得（リードジェネレーション）とリード育成（リードナーチャリング）で活用する手法を紹介します。

リードジェネレーションの手法12選

リードジェネレーションとは、「見込み顧客の担当者名や連絡先を獲得するための取り組み」を指します。BtoBにおけるリードジェネレーションの場面でよく用いられるのは、以下12種類の手法です。それぞれの手法の概要やメリットとデメリットを紹介します。

手法1　コンテンツマーケティング

リードジェネレーションにおけるコンテンツマーケティングの手法は、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを作成してリードを獲得するやり方です。具体的には、記事を読む目的で自社サイトに訪れたユーザーにホワイトペーパー（ノウハウを記載した資料）をダウンロードをしてもらうなどして、リードを獲得します。

コンテンツマーケティングのメリットとデメリットは以下の通りです。

• メリット：コンテンツが資産になる
• デメリット：コンテンツの制作に時間と工数がかかる

コンテンツマーケティングで作成した記事やホワイトペーパーは、継続的な集客を生み、自社の資産になります。一度制作したものはコンテンツマーケティングだけではなく、セミナーの資料にしたり、商談で活用したりすることも可能です。

一方で記事やホワイトペーパーを作成するためには、時間と工数がかかります。ライターやデザイナーの手配、編集や入稿作業など、1つのコンテンツを作るだけでも多くの工数が必要です。そのためコンテンツマーケティングは、長期的な施策として取り組む必要があります。

手法2　SEO

SEO（Search Engine Optimization）は、「自社サイトをGoogleなどの検索エンジンの検索結果上位に表示させるための取り組み」を指します。前述のコンテンツマーケティングと併せて実施することが多いです。

SEOのメリットとデメリットは以下の通りです。

• メリット：継続的に効果が出やすい
• デメリット：成果が出るまでに時間がかかる

自社サイトが育てば、検索結果の上位に自社ページが表示され続けるので、サイトへの流入が増えます。結果、安定的な集客を期待できることがSEOのメリットです。

一方で検索上位を獲得するためには、サイト内部の修正をしたり、掲載するコンテンツを新しく作成したりと、対策に時間を要します。さらに、検索エンジンから評価を受けるまでには数ヵ月から1年程かかることが一般的です。このように、成果が出るまでに時間がかかることがSEOのデメリットといえます。

手法3　ウェブ広告

ウェブ広告は、ウェブメディアやSNS、検索結果ページなどに広告を掲載する手法です。具体例としては、以下のようなものがあります。

• ディスプレイ広告：ウェブサイトやアプリの画面上に掲載する広告
• SNS広告：TwitterやFacebookなどのSNS上に掲載する広告
• リスティング広告：検索エンジンの検索結果ページに掲載する広告

掲載された広告に興味を持ったユーザーを自社サイトへ誘導することで、リードの獲得を図ります。

ウェブ広告のメリットとデメリットは以下の通りです。

• メリット：短い時間で効果が出やすい
• デメリット：配信を続ける限り広告費がかかる

ウェブ広告は、設定さえ済めばすぐに掲載を開始できます。広告が掲載されていれば自社サイトへユーザーが流入するため、比較的短期間でリードの獲得につながるでしょう。一方で、配信を続ける限り広告費がかかる点が、ウェブ広告のデメリットです。

手法4　SNS

TwitterやFacebookなどを通じて情報発信をする、リードジェネレーション手法もあります。発信を通じてファンを増やせば、自社サイトへの流入を促してリードを獲得することが可能です。

SNSのメリットとデメリットは以下の通りです。

• メリット：低コストで拡散できる
• デメリット：成果が出るまで時間がかかる

SNSのメリットはコストの低さです。アカウントの作成や情報発信は基本的に無料でできる上に、フォロワーの「シェア」や「いいね！」によって、多くの人の目に留まる可能性があります。

一方で成果を得るためには、フォロワーの存在が欠かせません。フォロワー数を増やすまでに時間がかかる点がSNSのデメリットといえるでしょう。

手法5　プレスリリース

プレスリリースとは、企業のニュースや情報をメディアが利用しやすいように文書としてまとめたものです。作成したものがメディアに取り上げられれば、興味を持った人からの問い合わせが増えて、リードの獲得につながります。

プレスリリースのメリットとデメリットは以下の通りです。

• メリット：低コストで大きな成果が得られる
• デメリット：ほとんど成果が出ない場合がある

作成したプレスリリースが大手のメディアに掲載されれば、大勢の人の目にふれられることになります。そこから自社サイトへの流入も増え、多くのリードを獲得できるでしょう。

一方でせっかくプレスリリースを作成しても、ほとんどメディアに取り上げてもらえないこともあります。この場合、当然リードの獲得にもつながりません。資料の作成が徒労に終わる可能性のある点が、プレスリリースのデメリットです。

手法6　セミナー・ウェビナー

オフラインのセミナーやウェビナーを開催して、参加申込時に企業情報を入力してもらうことでリードを獲得する手法もあります。

セミナー・ウェビナーのメリット・デメリットは以下の通りです。

• メリット：質の高いリードを獲得できる
• デメリット：開催するためにコストや工数がかかる

セミナーの参加者は、テーマの内容に関心を持っていることが多いです。テーマとマッチしていれば自社の商品やサービスにも興味を持ってもらいやすく、その後の成約につながりやすいメリットがあります。

一方でセミナーを開催するためには、オフラインにしろオンラインにしろコストや工数がかかります。講師の手配から日程調整、参加者の管理などセミナーを開催するまでに多くの手間がかかる上、開催後にサンクスメールを送るなどのフォローも欠かせません。

オフラインでのセミナーの場合には、会場設営にも時間と労力がかかります。このように開催するにあたってのコストや工数がかさむ点は、セミナーのデメリットといえるでしょう。

手法7　他社メディア掲載

他社のメディアに記事や資料を掲載することも、リードジェネレーションで活用する手法です。記事が掲載されたサイトからユーザーを自社サイトへ流入できれば、リードの獲得につながります。

他社メディア掲載のメリット・デメリットは以下の通りです。

• メリット：多くのリード獲得につながる
• メリット：記事を掲載するためにコストがかかる

他社メディア掲載では、掲載するメディアが大きければ大きいほど高い成果が期待できます。今まで自社サイトの閲覧数が少なかったとしても、大手メディアからの流入があれば一気にユーザーが増えて、多数のリードを獲得できるでしょう。

一方で大手メディアへ記事や資料を掲載するためには、多額の費用がかかります。効果が期待できるものの、必要なコストも高い点が他社メディア掲載のデメリットです。

手法8　展示会

展示会への出展もリードを獲得するための手法の1つです。自社のブースに来場した参加者と名刺交換をすれば、リード獲得ができます。

展示会に出展するメリットとデメリットは以下の通りです。

• メリット：多数のリード獲得が見込める
• デメリット：リード獲得後の成約につながりにくい

展示会には多くのユーザーが集まります。ブースを出展しさえすれば、一定の集客は期待できます。来訪者と積極的に名刺交換すれば、簡単にリード獲得が可能です。

しかし、展示会で獲得できるリードは質が低い傾向にあります。展示会の来場者の中には「とりあえず来ただけの人」や「社内の決裁権を持たない人」も多いです。いくら多数のリードを獲得したとしても、その後の成約につながりにくいことが展示会のデメリットといえるでしょう。

手法9　訪問営業

訪問営業は、リードを獲得するために昔から用いられてきた手法です。いわゆる「飛び込み営業」のスタイルで、ターゲットとなる企業に直接訪問します。その際に担当者と名刺交換し、リードを獲得するといった流れです。

訪問営業のメリット・デメリットは、以下の通りです。

• メリット：かかるコストは人件費と交通費のみ
• デメリット：成功確率が低い

訪問営業のメリットは、人手さえあれば簡単に実施できることです。例えばウェブ広告を実施しようとしたときには、広告のデザインを他社に委託したり、掲載料を払ったりとさまざまなコストがかかります。一方で、訪問営業は自社のスタッフが他社へ訪問するだけで良いため、人件費と交通費のみのコストであることが利点です。

しかし訪問営業は成功確率が低いというデメリットがあります。飛び込みで他社へ訪れるため、迷惑がられて話を聞いてもらえないケースも珍しくありません。

手法10　テレアポ

テレアポは、営業リストを作成した上で電話をかけていく手法です。訪問営業と並んで、リードジェネレーションの手段として昔から取り組まれてきました。

テレアポのメリットとデメリットは、以下の通りです。

• メリット：簡単に取り組める
• デメリット：成功確率が低い

テレアポは電話をかけるだけなので、簡単に取り組める手法です。現在は営業リストを自動で作成できるツールもあるので、より手軽に実施できます。

しかし、テレアポは訪問営業と同様に成功確率の低いことがデメリットです。相手側の立場からすれば突然営業の電話がかかってくるため、すぐに電話を切られてしまう可能性もあります。

手法11　FAX・DM

他社へFAXやDMを送ることも、リードジェネレーションの手法の1つです。テレアポと同様に、まずは営業リストを作成して、ターゲットにFAXやDMを送付していきます。FAXやDMを見て興味を持ったユーザーから問い合わせがあれば、リードを獲得できる仕組みです。

FAXやDMでリードを獲得するメリット・デメリットは、以下の通りです。

• メリット：コストが低い
• デメリット：成果を出すためにはリストの整備が不可欠

FAXやDMのメリットは、なんといってもコストが低いことです。送信先のリストさえあれば、一斉にFAX・DMを送ってリードを獲得できます。

デメリットとしては、高い成果を出すために送信リストの整備が欠かせないことです。FAXやDMは送信先が多ければ多いほど、リードを獲得できる可能性が高まります。そのため、膨大な企業情報を収集しながら、送信リストを作成することが必要不可欠です。

手法12　マス広告

マス広告は、テレビや新聞、雑誌、ラジオに広告を掲載する手法です。広告を見て興味を持ったユーザーから問い合わせをしてもらうことでリードを獲得します。マス広告は、インターネットが普及する前から主流だったマーケティング手法の1つです。

マス広告のメリット・デメリットは以下の通りです。

• メリット：大勢の人にアプローチできる
• デメリット：掲載するコストが高い

ウェブメディアが勢いを増してきているとはいえ、まだまだテレビや新聞を見るユーザーは多いでしょう。広告を掲載することで多くの人の目に留まり、問い合わせがあれば多数のリードを獲得できます。

一方で、マス広告のデメリットはコストの高さです。テレビCMを作成するための制作費や、新聞・雑誌に広告を載せる掲載料は高額になる傾向があります。

リードナーチャリングの手法6選

リードナーチャリングとは、「見込み顧客の購買意欲を高めて成約につなげるための取り組み」を指します。BtoBビジネスでリードナーチャリングをする際によく用いられる手法としては、以下の6種類です。

ここからは、それぞれの手法の概要とメリット・デメリットを解説します。

手法1　メールマガジン

メールマガジンは、見込み顧客に対してメールを配信し購買意欲を高める手法です。メールで情報提供をしながら、自社の商品・サービスの必要性を発信していきます。

リードナーチャリングで、メールマガジンを活用するメリット・デメリットは以下の通りです。

• メリット：ウェブサイトに誘導しやすい
• デメリット：コンテンツを作成する必要がある

BtoBにおけるメールマガジンは「メールに概要を記載→詳細はウェブサイトで説明」という流れが多いでしょう。そのため、他の手法と比べてリードをウェブサイトへ誘導しやすい点がメリットです。ウェブサイトに誘導できれば、問い合わせやウェビナーの申し込みなどにつなげることができます。

ただし、価値の低い情報を配信し続けても、見込み顧客の購買意欲は上がりません。メールマガジンを配信するにあたっては、有益なコンテンツを作成する必要があります。

手法2　SNS

SNSはリードジェネレーションだけではなく、リードナーチャリングの場面でも活用できます。自社のビジョンやノウハウを発信して見込み顧客からの信頼を得ることができれば、商品やサービスの購入につなげることが可能です。また、ウェビナーやイベントの申し込みを促し、他のナーチャリング手法と組み合わせることもできます。

リードナーチャリングで、SNSを活用する際のメリットとデメリットは以下の通りです。

• メリット：自社のブランド価値を高めやすい
• デメリット：悪い評判が広まるのも早い

SNSで多くのフォロワーを獲得できれば、それ自体が自社のブランド価値を向上させます。そして大勢のフォロワーに対して価値のある情報を提供し続ければ、見込み顧客からの信頼を得ることも可能です。

一方でSNSでは悪評が広まるのも早いです。思わぬ発信が「炎上」につながり、せっかく築き上げたブランド価値が一気に崩れ落ちる可能性もあります。SNSで情報発信する際には、不快に感じる人がいないか十分にチェックしなければなりません。

手法3　ホワイトペーパー

ホワイトペーパーを作成することも、リードナーチャリングの一環です。有益な情報をまとめたホワイトペーパーは、リード獲得の手段というイメージが強いかもしれません。しかし、見込み顧客となった企業に対してホワイトペーパーを情報提供することで、購買意欲を掻き立てることもできます。

リードナーチャリングで、ホワイトペーパーを作成するメリット・デメリットは以下の通りです。

• メリット：自社商品の理解を深めてもらえる
• デメリット：作成するのに人件費や外注費がかかる

ホワイトペーパーには、「多くの企業に共通する課題」「課題に対する解決策」「自社商品のアピールポイント」などを事細かに記載できます。見込み顧客にじっくりと読んでもらうことで、自社商品の必要性を深く理解してもらえるでしょう。

一方でホワイトペーパーを作成するためには、人件費や外注費がかかります。外注する場合は、1本あたり20〜30万円程度の費用が発生するため、自社のリソースとクオリティを考慮した上で内製 or 外注を検討してみてください。

手法4　セミナー・ウェビナー

セミナー・ウェビナーもリードナーチャリングで使われる手段です。見込み顧客となった企業をセミナーに招き、自社商品に関する知識を深めてもらうことで成約につなげます。

セミナー・ウェビナーで、リードナーチャリングをするメリットとデメリットは以下の通りです。

• メリット：成約につながりやすい
• デメリット：開催するためにコストや工数がかかる

セミナーやウェビナーに参加するユーザーは、もともとテーマに高い熱意を持っている人が多いでしょう。そのようなユーザーに対して時間をかけて自社商品のアピールができるセミナーでは、その後の成約率も比較的高くなります。

一方で、リードジェネレーションの項目でもお伝えした通り、セミナーやウェビナーを開催するためにはコストや工数がかかります。講師の手配や参加者の管理、会場設営など、開催するには多くの費用や手間が必要です。

手法5　定期訪問

定期訪問とは、リード獲得後も相手の企業に訪問して、コミュニケーションを取り続ける手法です。訪問を重ねる中で、先方の担当者と信頼関係を深めながら商談化を狙います。

定期訪問のメリットとデメリットは、以下の通りです。

• メリット：信頼関係を築きやすい
• デメリット：1件ずつ訪問するため時間がかかる

定期訪問は担当者と直接会えるため、メールやチャットでのやりとりに比べて、信頼関係を築きやすいのがメリットです。お互いに気心が知れていれば、自社の商品やサービスを購入してもらえる可能性が高まります。

一方で定期訪問は、どうしても1社当たりに要する時間が長くなるため、気長に取り組む姿勢が必要です。

手法6　FAX・DM

リードナーチャリングの一環として、見込み顧客となった企業にFAXやDMを送ることもあります。相手企業に情報提供をしながら、自社商品の購買意欲を高める方法です。

FAXやDMで、リードナーチャリングをするメリット・デメリットは以下の通りです。

• メリット：送付するコストが低い
• デメリット：価値の低いコンテンツは効果がない

FAXやDMは、リードが獲得できていれば簡単に送付できます。現在は、リストを作れば自動でFAXやメールが送信できるツールもあるので、より効率的にリードナーチャリングを実施できるでしょう。

ただし、相手にとって価値の低い情報をFAXやDMで送っても効果は薄いです。見込み顧客の購買意欲を高めるためには、有益なコンテンツを作成する必要があります。

自社に合ったマーケティング手法を選ぼう

一口にBtoBビジネスといっても、経営コンサルティングやITツールの販売、食品の卸売りなどさまざまな業態があります。今回紹介した手法ごとのメリット・デメリットを参考に、ぜひ自社の商品・サービスに適したマーケティング手法を探してみてください。

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