マス広告や交通広告をはじめ、ウェブ広告・SNS広告など、BtoB広告の手法が多様化してきています。
本記事では、「BtoBサービスを展開していて今後広告を出してみたい」と考えている方に向けて、BtoBに最適な広告の手法をまとめました。
オンライン・オフラインに分けて、それぞれの特徴やメリット・デメリットも紹介するので、ぜひ参考にしてください。また、リスティング広告を検討している方は、以下の資料もダウンロードの上、併せてご覧ください。
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BtoB広告とBtoC広告との違い
まずBtoBでの広告を出稿する前に、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いを理解して、BtoBマーケティングの特徴を掴んでおきましょう。
BtoBとBtoCの主な違いは、下記の3つです。
| 主な違い | BtoB | BtoC |
| 意思決定までのスピード | 時間がかかる | 早い |
| 意思決定に関わる人数 | 多い | 1人（個人） |
| ターゲットの母数 | 少ない | 多い |
BtoBでは、決済者や利用者など関わる人数が多く、意思決定に時間がかかります。また、一般消費者が相手となるBtoCと比べると、企業と取引をするBtoBではリーチできる数は少なめです。
したがって、BtoBとBtoCそれぞれの特徴に合わせたアプローチの仕方が必要となります。自社に効果的な広告の手法や方向性の選択は、事前によく打ち合わせをしましょう。
ご不明な点は、以下バナーよりお気軽にお問い合わせください。
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BtoBで広告を出す2つのメリット
ここからは、BtoBにおいて広告を出す2つのメリットを解説します。
順番に見ていきましょう。
メリット1 効率的にリード獲得ができる
広告を出稿することで潜在層〜顕在層に対して商品やサービスの認知拡大ができるため、リード獲得が期待できます。
リードとは、「将来的に自社の商品やサービスを購入してくれる可能性のある見込み顧客」のことです。企業を相手とするBtoBでは、そもそもリーチできるターゲット層が少ないという特徴があります。
さらに、新型コロナウイルス感染症の流行や、デジタル化が進んだ現在では、対面営業で顧客を獲得することも難しくなりました。そこで広告を活用することにより、リードを効率的・効果的に獲得することを目指せるのです。
なお、リードに関しては以下の記事で詳しく解説しています。「そもそもリードとは何かを詳しく知りたい」という方は、併せて参考にしてください。
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メリット2 取り組みやすい
主にリスティング広告をはじめとするオンライン広告においていえることですが、取り組む障壁が低いこともメリットのひとつです。
特にオンライン広告の場合は、広告掲載にかかる工数も比較的小さく、成果を確認できるまでの期間も短いため、修正・改善も容易にできます。
また、費用対効果を確認した上で、広告の掲載を継続するか否かの判断や、実際に掲載を停止するなどの作業も迅速に行えます。
【オンライン】BtoB広告の手法5選
BtoB広告の手法は、「オンライン」と「オフライン」の大きく2つに分けられます。
ここでは、まずオンラインの主な広告手法について確認していきましょう。
手法1 リスティング広告
リスティング広告は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンに掲載できる広告です。
ユーザーの入力したキーワードと連動したテキスト広告が、検索結果に表示できることから「検索連動型広告」とも呼ばれます。製品名・サービス名などのキーワードを入力したユーザーに配信できるため、すでに製品・サービスに興味関心のある顕在層に向けてアプローチできることが特徴です。
リスティング広告のメリット・デメリットは、下記のとおりです。
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リスティング広告 |
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| メリット | デメリット |
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リスティング広告では、悩みが顕在化しているユーザーに対して配信できるため、成果につなげやすいのがメリットです。一方、成果を出すためには、ある程度の労力と予算が必要です。日々予算を投じて広告を配信し、結果を確認して広告設定などを調整する必要があります。
リスティング広告に関しては以下の記事でより詳しく解説しているので、併せて参考にしてください。
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手法2 ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、さまざまなウェブサイトやスマートフォンのアプリに表示できる広告です。
ディスプレイ広告が登場した当初は静止画の広告がほとんどだったこともあり、「バナー広告」とも呼ばれます。近年ではバナー形式だけではなく、テキストや動画形式の広告の配信も可能です。リスティング広告同様、ユーザーの年齢や性別、地域などを指定して配信できます。
また、「どのような人に配信するか」「どのようなメディアに配信するか」などをターゲティングできるのも特徴です。BtoBでは、ターゲットの年齢を絞ったり、ターゲット企業が閲覧していそうなウェブサイトに絞ったりしてターゲティングするとよいでしょう。
ディスプレイ広告のメリット・デメリットは、以下のとおりです。
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ディスプレイ広告 |
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| メリット | デメリット |
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興味関心を持っている潜在層にアプローチできる点や、画像や動画などで訴求できるため多くの情報を伝えられる点がメリットです。一方デメリットとしては、潜在層にアプローチするため、コンバージョン率が低くなってしまう点が挙げられます。
コンバージョンを高める方法は、以下バナーよりお気軽にご相談ください。
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手法3 動画広告
動画広告は、その名のとおり動画コンテンツを配信できる広告です。
YouTubeの動画視聴前後に配置できるタイプや、検索画面やトップページに配信できるタイプなどがあります。さまざまなウェブサイトやポータルサイトへの配信も可能です。
ディスプレイ広告同様、ターゲット企業が閲覧していそうなウェブサイトに絞ってターゲティングすることがおすすめです。
動画広告のメリット・デメリットは、下記のとおりです。
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動画広告 |
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| メリット | デメリット |
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動画広告は、音楽や動きで多くの情報量を伝えられます。さらにストーリー性を持たせることで、商品・サービスに興味のない人の目にも留まりやすくなり、印象に残すことも可能です。
ただし、制作にはある程度のコストが必要です。また、興味を引けない場合はスキップされる可能性があります。
手法4 SNS広告
Twitter・Facebook・InstagramなどのSNS上に広告を配信できるのが、SNS広告です。
BtoBの場合は、ビジネスパーソンの利用が多いFacebookやTwitterがおすすめの媒体として挙げられます。FacebookやTwitterは企業アカウントも多く、ニュースやビジネス関連の情報収集などで利用される傾向も高いです。
SNSの利用者は年々増加しており、ユーザーの多くが日常的に使用しているため、ブランディング・認知度の向上に最適です。
SNS広告のメリット・デメリットは、下記のとおりです。
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SNS広告 |
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| メリット | デメリット |
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ユーザーの属性ほか、フォローしているアカウントや興味関心など細かくターゲティングできる媒体が多く、潜在層に広くアプローチできます。
ただし、ターゲティング精度が高いだけに、正確に設定しないとターゲットではない層にも配信されてしまう点はデメリットといえます。
手法5 タイアップ広告
第三者であるメディアとタイアップし、ウェブサイト内の記事で自社の商品やサービスをPRしてもらう記事型の広告のことを、「タイアップ広告」または「記事広告」ともいいます。
タイアップ広告のメリット・デメリットは、下記のとおりです。
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タイアップ広告 |
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| メリット | デメリット |
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第三者の視点で商品やサービスを紹介してもらえるため信頼を得やすいのは、タイアップ広告の大きなメリットです。しかし、制作には多くのリソースが必要なため費用がかかりやすい点や、制作から公開まで時間がかかる点がデメリットとして挙げられます。
【オフライン】BtoB広告の手法3選
ここからは、オフラインのBtoB広告の手法を3つ紹介します。
順番に見ていきましょう。
手法1 マス広告
「新聞・雑誌・テレビ・ラジオ」の4つのメディアを、マスメディアと呼びます。
このマスメディアに掲載する広告が、マス広告です。デジタル化が進んだ現在でも、テレビや新聞を情報源として信頼している人は多いです。このため、「テレビや新聞に広告を出している」というだけでも信頼性や権威性が上がります。
マス広告のメリット・デメリットは、下記のとおりです。
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マス広告 |
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| メリット | デメリット |
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マス広告は、制作や出稿に高額な費用はかかりますが、オンライン広告では届かない非常に幅広い層にリーチすることが可能です。新聞の場合は、全国紙・地方紙だけではなく業界紙に広告を掲載するという方法もあります。
手法2 交通広告・屋外広告
交通広告は、駅やバス停などの公共交通機関に掲示される広告です。
もうひとつの屋外広告には、看板や張り紙（ポスター）のほか、建物の外壁に貼り出される広告など、さまざまな種類があります。交通機関や道路を利用している層を調査し、ターゲットを絞ることで、広告の効果を高められます。
交通広告・屋外広告のメリット・デメリットは、下記のとおりです。
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交通広告・屋外広告 |
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| メリット | デメリット |
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交通広告は、電車やバスなどを利用する多くの人たちに目にしてもらえます。広告を出すエリアも絞れるため、ターゲットの絞り込みも可能です。
また屋外広告の場合は、通行人や交通量の多い場所に広告を出すことで、より多くの人の目に留まりやすくなります。ただし、都市部など他の屋外広告がたくさんある場合、埋もれてしまったり風景に溶け込んでしまったりする懸念点もあります。
手法3 DM（ダイレクトメール）
ハガキや封筒などを利用して、DM（ダイレクトメール）を送付する方法も、BtoBにおけるオフライン広告の手法のひとつです。
具体的には、企業情報をリストアップし、郵送・ポスティングをして届けます。
DM（ダイレクトメール）のメリット・デメリットは、下記のとおりです。
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DM：ダイレクトメール |
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| メリット | デメリット |
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DMは、デジタルに慣れていないシニア層にも直接アプローチすることができます。さらに、すぐに捨てられないよう紙面を工夫することで、長い間リード創出を生み続けられる可能性もあるでしょう。その一方で、せっかく作っても開封されずに捨てられてしまえばデメリットといえます。
DMの開封率を高めたり対象者に確実に届けるようにしたりするには、「ご担当者さま」ではなく個人宛に送るなどの工夫が必要です。企業の規模が大きいほど、代表者などDMを届けたい対象者に届きにくくなってしまうことを覚えておきましょう。
また、合わせてメールや電話をすることもポイントです。「先日手紙を送らせていただいたのですが…」と伝えるだけで、開封してもらえる可能性が上がります。
BtoB広告の出稿に重要な4つのポイント
ここからは、BtoB広告を実施する際に重要な4つのポイントを解説します。
ポイントを押さえて、効果的な広告出稿を目指しましょう。
ポイント1 広告の目的を明確にする
広告の目的には、主に下記のものが考えられます。
【広告の目的例】
- 集客
- 認知度アップ
- ブランディング
- リード獲得
闇雲に広告を出稿するのではなく、「どのような目的で広告を出すのか」を明確にすることが大切です。目的を定めることで確認すべき指標も明確になるので、効果測定や施策改善に向けたアクションもとりやすくなります。
ポイント2 ターゲットを明確にする
BtoB広告の出稿には、「自社の商品・サービスのターゲットは、どのような企業なのか」といった明確化も必要不可欠です。
これらを明確にすることで、より「ターゲットに刺さるバナーや動画」を作成できます。逆にターゲットが曖昧だと、誰にでも当てはまるような表現になり「気になる」と思ってもらえません。
ターゲットの明確化には、ペルソナ（商品やサービスの顧客モデル）の作成が効果的です。ペルソナを作る際は、事業・企業規模などの特徴や、検討者・利用者・意思決定者の特徴などを詳細に作り込むことで、ターゲットへの理解が深まり施策精度の向上にもつながります。
なお、ペルソナに関しては、以下の記事で詳しく解説しているので、併せて参考にしてください。
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| マーケティング用語のひとつである「ペルソナ（persona）」。「言葉は知っているけれど意味がよく知らない」「設定したけれど活用できていない」と... ペルソナとは？マーケティングにおける重要性・設定方法・注意点を解説 - www.seohacks.net |
ポイント3 予算に合わせた手法を選ぶ
広告の規模が大きければ大きいほど、予算も高くなります。
マス広告の中でも、特にテレビや新聞などはリーチ層も非常に広いため高額になりやすいです。また、マス広告の出稿は広告代理店に依頼することがほとんどです。広告代理店への依頼にあたっては、初期費用など広告費以外のコストがかかることもあります。
下記の例のように、予算に見合う広告媒体を選んで広告出稿を始めましょう。
【予算に見合う広告媒体の例】
- 限られた予算の中で成果を出したい、なるべくコストを抑えて広告を出稿したい
→オンラインの手法である「ウェブ広告」
- 数百万円などまとまった予算があり、多くの認知を広げて事業を大きくスケールさせたい
→オフラインの手法である「テレビCM広告」
ポイント4 自社の強みをLPに反映する
業界によっては、競合他社が多いBtoBビジネスも多々あります。
BtoBマーケティングではリーチできる層に限りがあるため、広告においても競合との差別化は非常に重要です。差別化をするために、競合調査はもちろん「自社の強み」をしっかりと把握しましょう。自社の強みや個性をアピールできる広告が、競合との差別化になり、高い効果につながります。
また、ユーザーが最初に目にする広告と広告をクリックした後に表示されるランディングページ（LP）にも強みや個性を反映させることが大切です。自社の強みをアピールしつつ、ターゲットユーザーに合わせた内容のランディングページを作成しましょう。
なお、ランディングページの意味や構成、通常の記事との違いについては以下のページで詳しく解説しています。こちらも併せてご一読ください。
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| ランディングページとは、ウェブサイトにアクセスしたユーザーが最初に訪問したページのことを指します。狭義の意味では、広告の遷移先として設定... ランディングページとは？LPページの意味と構成を解説 - www.seohacks.net |
BtoB広告を成功させるための4つの注意点
BtoB広告で不要な予算を使わず、効果的に成果を上げるためには、いくつかの注意すべき点があります。
ここでは、BtoB広告を成功させるための4つの注意点を紹介します。
注意点1 機械学習と上手く付き合う
ここ数年間の広告分野において、機械学習は著しく進化しています。
機械学習と上手く付き合っていくことで、 BtoB向け広告を成功に近づけることができます。機械学習を活用すると、人間が手動で調整を行うよりも細かいチューニングが可能になるため、効果的・効率的に広告を配信できます。
「CPAの最適化」など、目的に合わせて運用方針を選べる媒体もあるため、積極的に活用していきましょう。一方で、機械学習の効果を最大化させるためには、ある程度の運用データが必要です。これは、機械学習が過去の運用データをもとにして運用を行うためです。
機械学習を活用する場合は、ある程度の学習期間（広告配信実績やCV数など）が必要であることも覚えておきましょう。
注意点2 中途半端に実施しない
「社内のノウハウやリソースが不足している」「予算が足りない」など体制が整っていない場合は、広告を始めても中途半端な施策で終わる可能性が高いです。
ウェブ広告の機械学習は、ある程度の予算がないとデータが蓄積せず、最適な学習がされません。広告で継続的に成果を出したい場合は、中途半端に終わらせないために、予算を確保する・運用体制を整えるなど事前準備を万全にする必要があります。
注意点3 専門家にアドバイスをもらう
自社で広告運用を実施してうまくいかない場合は、コンサルティングなど外部のパートナーを利用して専門家からアドバイスをもらうことを検討しましょう。
運用の委託だけでなく、コンサルティングサービスを提供している広告代理店もあります。将来的にインハウス（自社）で運用できるようになりたいという場合も、ノウハウを蓄積するためにコンサルティングサービスの活用がおすすめです。
注意点4 ユーザー目線を持ち続ける
広告を運用していると、つい広告主の考え方に偏ってしまい、ユーザー目線（利用者側の状況や心情）を忘れがちになってしまいます。
常に、ユーザーがどのようなデバイスを使って、どのような情報を見ているのかなどを考え、「ユーザーにとって必要な情報は何か」ということを忘れないことが大切です。
例えば、ウェブ広告の場合だと「自分が利用者だったら」という目線で、下記のような改善を図るなどです。
【ユーザー目線で改善すること】
- ヒートマップを用いてLPの改善を行う
- 導入の検討にあたり必要な情報（他社比較や導入の流れなど）をLPに盛り込む
- 住所の自動入力など、フォームの利便性を向上する
ユーザーの利便性を上げられるように、改善策を思いついたら積極的にアクションを起こしていくことが大切です。
とはいえ、サービス提供者がユーザー目線を持つのは現実的には難しいため、「第三者に実際に利用してもらい、その過程を観測する」といった機会を定期的に設けるとよいでしょう。
コンテンツの制作に迷われたら、代行も大歓迎です！ぜひ以下バナーより、お気軽にご相談ください。
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目的に合ったBtoB広告の活用でビジネスを拡大しよう
BtoB広告は、出稿する目的や予算に合わせた手法を実施することが大切です。
少ない予算から始められるオンライン広告もあります。BtoB広告の注意点を踏まえた上で、自社のビジネスモデルに合う広告手法を選び、事業を拡大させていきましょう。
なおナイルでは、代表的なオンライン広告であるリスティング広告について解説した資料を無料で配布しています。「リスティング広告を検討している」「リスティング広告の理解を深めたい」という方は、以下から無料ダウンロードしてご覧ください。
【資料内容】
- リスティング広告とは
- リスティング広告のメリット・デメリット
- リスティング広告運用の始め方
- リスティング広告を成功させる4つのコツ
具体的な内容は資料内で紹介しております。情報収集段階の方も、お気軽に以下のバナーをクリックして、ダウンロードフォームより無料のスライド資料をお申し込みください。
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