Web集客とは？成果を出すために知っておくべき9つの手法を全解説

Web集客とは、インターネットを通じて、自社のサイトや店舗に人を集める施策のことを指します。認知から購入までのプロセスの多くがWeb上で行われる現代では、ビジネスを成功させるために重要な手法といえます。

そこで本記事では、Web集客の概要から代表的な手法などを紹介しますので、自社で集客をする際の参考にしてください。

なお、ナイルではWeb集客を支援するサービスを提供しています。下記の資料でサービスの詳細を紹介していますので、ご興味のある方はご覧ください。

Web集客とは？　

冒頭でお伝えしたとおり「Web集客」とは、インターネットを活用して、自社のサイトや店舗に人を集める施策のことです。具体的な手法としては、以下の9つが挙げられます。

Web上で行う集客は、オフラインで行うテレアポや飛び込み営業などとは違い、営業時間外でも人を集められるメリットがあります。また、テレビCMなどの施策と比べると、低コストで始められる点も魅力です。

さらに、Web媒体によってユーザー層が異なるため、自社の商品・サービスと親和性のあるターゲットを狙ってアプローチできます。

加えて、Web集客はユーザーの行動を把握しやすいことも特徴です。「どこから流入したのか？」「サイト内でどのような動きをしたのか？」などがデータとして蓄積されるため、それらをもとに施策の精度を高められます。

以上のように、Web集客にはメリットが多いため、近年では多くの企業が力を入れています。

Web集客は現代のマーケティングにおいて必須

Web集客は現代のマーケティングにおいて欠かせない手法です。なぜなら現代におけるBtoBビジネスでは、「購入プロセスの57%が営業担当と会う前に完了している」と言われるからです。

 

参考：CEB社「The Digital evolution in B2B Marketing(」より「MLC Customer Purchase Research Survey, 2011」をもとに作成）

BtoBビジネスでは、ターゲットと見込み顧客が接点を持つ前に、多くの情報を提供できるかどうかで成約が決まります。一方でBtoCビジネスでは、店頭で商品を確認せず、Webだけで購買活動を完結するケースが珍しくありません。

以上のことからビジネスを成功させるためには、顧客が購入を決める前の段階でWeb上で接点を持つことが重要だと考えられます。

ナイルでは、Webマーケティングについてのノウハウを網羅的にまとめた資料を無料で配布しています。「基礎知識を知っておきたい」という場合は、以下のバナーからダウンロードくしてださい。

自社に合ったWeb集客手法の見つけ方

自社に合ったWeb集客手法を見つけるためには、下記のYES/NOチャートに答えることで、有効な施策の目星を付けられます。

 

なお、上記内の「CPA（顧客獲得単価）」とは、資料ダウンロードや問い合わせ・商談などCV（コンバージョン）1件あたりにかかった費用を示す値です。

Web集客は、実店舗の有無や、ターゲットが一般の消費者or法人などで、適した手法が異なります。次項からそれぞれの手法の詳細をお伝えするので、取り組む施策を決める参考にしてください。

Web集客の代表的な手法9選

Web集客の代表的な手法には、下記の9つがあります。

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

手法1　SEO

 

SEO（Search Engine Optimization＝検索エンジン最適化）とは、検索エンジンで自社のサイトが上位に表示されるようにする取り組みのことです。検索キーワードからターゲットのニーズを予測し、想定読者の悩みや課題に合わせた記事を制作します。

幅広いターゲットにアプローチできるため、購入する際にユーザーが検索エンジンで調べるような商材を扱っている企業であれば、どのような業界でもおすすめできる集客方法です。

SEOは、下記のステップで進めます。

複数の工程を経る上、成果が出るまでに最低で半年かかるため、継続的に運営できる仕組みを作れるかどうかが重要です。

また、SEOは検索アルゴリズムが日々変化するため、自社にSEOのノウハウや経験が無い状態で進めると、何をすべきかがわからず断念するケースがあります。そのため最初は、専門家へ記事制作を外注したり内製化のサポートを受けたりすることがおすすめです。

SEOを外注すべきか悩む場合は、以下の記事を参考にしてください。

SEOのメリット・デメリット

SEOのメリットは、「長期的に集客できること」です。インターネット上で記事を公開するため、上位表示できれば時間を問わず検索エンジンから多くのユーザーを集客できます。

また、ブログ運営に最低限必要な費用は「ドメイン代」と「レンタルサーバー代」を合わせた15,000円ほどなので、一連の業務を社内で完結できれば、多額の費用をかけずにオウンドメディアを運営することが可能です。

さらに、作成したコンテンツは、SNSで発信したり、メールマガジンで配布したりするなど活用の幅が広く、コストパフォーマンスが高いこともメリットとして挙げられます。

一方で、SEOを成功させるためにはノウハウが必要です。

検索アルゴリズムや順位は日々変動するため、最新情報を得ながら柔軟に対応しなければなりません。また、上位表示させるには、内容の正確さや読みやすさなど記事の質に配慮する必要があります。

ただ、SEOのノウハウは記事制作を外注したり内製化支援サービスを利用したりしてプロから学ぶことができるので、長期的に集客力を付けたい場合におすすめの施策です。

ナイルでは、SEO記事の制作代行を承っているので、ご興味のある方は下記からサービス概要をご覧ください。

　

手法2　Web広告

 

Web広告は、インターネット上に掲載した広告を通じて集客を行う手法で、代表例として以下があります。

種類	概要
リスティング広告	キーワードに紐づいて、検索エンジン上に表示される広告
成果報酬型広告	資料ダウンロードなどの成果が発生するごとに費用を支払う広告
ディスプレイ広告	Webメディアやアプリの画面上に表示される広告
SNS広告	SNSの画面上に表示される広告
動画広告	動画形式の広告

 

Web広告は、種類選びや設定の調整などによって、配信するターゲットを絞れる点が特徴です。

例えば、「リスティング広告」は、指定した検索キーワードから検索ユーザーがどのような人物であるかを推測しやすいです。さらに、設定で配信したい年代や興味・関心なども指定できるため、狙ったターゲットに情報を届けやすく、効率的にアプローチできる施策です。

Web広告のメリット・デメリット

Web広告の一番のメリットは、「即効性がある」ことです。

SEOやSNSなどWebで行う集客は、まずは流入数やフォロワー数の増加を目指すため、効果が出る前の段階で時間を要します。一方で、Web広告の場合は審査を通過すれば出稿できるので、すぐに多くの人の目にふれることが可能です。

そのため、SEOとWeb広告を併用すると、SEOで結果が出ないうちからWeb広告で集客を見込めます。

また、リスティング広告には最低出稿金額が設けられていないように、コストを調整できる点もWeb広告の魅力です。ただし、中小企業がリスティング広告で成果を得るには、1ヵ月あたり10～100万円程度の運用費用が必要といわれます。さらに、広告を出稿している限り費用が発生するので、長期的な視点で見るとSEOやSNSより費用対効果が低くなるケースがあります。

以上を踏まえると、Web広告はコストが高めなものの、ターゲットに合わせて掲載場所を選べるため、すべての業界で活用できる手法だといえます。

手法3　SNS

 

「SNS」の運用も、Web集客の手段の1つです。SNSアカウントで情報を発信し、そこに掲載した自社のサイトやLPなどのリンクを掲載することで集客できます。

なお、集客できるターゲットは、以下のようにSNSによって異なります。

種類	概要	利用層	おすすめの企業
LINE	LINE公式アカウントを使って情報を配信する	ほぼ全世代で利用率が高い	BtoCの企業
X（旧：Twitter）	140字以内のテキストに画像・動画を添付して投稿できる	10～40代の利用率が高い	消費者と直接接点を持ちたい企業
Instagram	写真と短い動画を投稿できる	10～50代の利用率が高い	BtoCの企業
Facebook	基本的には実名登録 企業情報を記載することもできる	30～40代の利用率が高い	BtoBの企業
YouTube	動画の投稿がメイン	ほぼ全世代で利用率が高い	見込み顧客の育成に注力したい企業
TikTok	10分以内の短い動画を投稿できる	10〜20代の利用率が高い	BtoCの企業

 

それぞれのSNSの詳細については、下記の記事で解説しているので併せてご覧ください。

必要な社内のリソースとしては、XやInstagramで毎日1投稿するくらいであれば、それほど大きな労力はかかりません。ただし、凝ったコンテンツを作成したり、YouTubeやTikTokに動画を投稿したりする場合には、十分なリソースとノウハウが必須です。

SNSのメリット・デメリット

SNSは、消費者と直接コミュニケーションを図れるため、顧客のファン化を目指せる点が魅力です。

モノがあふれる現代では「商品をどこで買うか？」が重視される傾向にあります。そのため、自社の理念やブランドストーリーなどに共感してくれるファンを作ることで、リピーター獲得に役立ちます。

一方で、集客効果を感じられるタイミングは、フォロワーが増えた後に訪れるのが一般的です。さらに、SNSでの発信では常に「炎上リスク」がともなうため、発信する内容に問題がないか、複数人でチェックする体制を整えなければなりません。

ただ、SNS運用のプロに依頼すれば、自社のリソースが限られていても運用を続けることは可能です。まとまった費用は発生しますが、ファンを増やしてリピーター獲得ができれば、長期的に売上を期待できます。

手法4　プレスリリース

 

プレスリリースとは、企業のニュースや商品情報などを、新聞やニュースサイトといった各メディアが利用しやすいように文書にまとめたものです。配信サイトに「1回3万円」程度の利用料金を支払って配信し、メディアに取り上げてもらうことを狙います。

プレスリリースで期待できる効果は、取り上げられたメディアを見て興味を持った人からの問い合わせです。取り上げられる機会が多ければ大衆にアピールできるため、幅広い業界で活用できます。

プレスリリースのメリット・デメリット

プレスリリースのメリットとして、「低コストで取り組めること」が挙げられます。プレスリリースの文面は、公式サイトなどで発表した内容を短くまとめるので、そこまで労力がかかりません。

一方で、どの程度の効果を得られるのか予測しづらい点がデメリットです。なぜなら、必ず掲載されるとは限らない上、取り上げられたメディアの種類や回数などによって影響の度合いが左右されるためです。

ただ、ほかの施策に比べて低コストで取り組めるため、とくにリソースが限られている企業は、積極的にプレスリリースを配信することをおすすめします。

手法5　メールマガジン

 

メールマガジンの配信を通じて、自社のサイトへユーザーを誘導することも、Web集客の手法です。

日常生活の連絡はメールからLINEなどのアプリに移行していますが、ビジネスでの連絡ではメールが用いられるシーンが多いため、法人へのアプローチ方法として活用できます。

なお、メールマガジンを配信するためのツールの利用費用は、月額2,000円ほどで済むケースがあり、比較的低コストでスタートできる施策です。

メールマガジンのメリット・デメリット

メールマガジンのメリットは、「自社に興味のある人にアプローチできる」ことです。そのため、初めて自社を知る人が訪れるSEOやSNS運用などほかの手法に比べて、購入につながる可能性が高いと考えられます。

また、メールマガジンは長すぎると逆に読んでもらえないので、作成するための労力はさほど必要ではなく、取り組みやすい点もメリットです。

一方でメールマガジンは、ターゲットに登録してもらわなければ配信できません。そのため、まずは登録してもらうための工夫をしなければならず、最終的なゴールである「商品・サービスの購入」まで時間がかかるのが難点です。

ですが、定期的にメールマガジンを読んでもらえれば、自社に興味のある人に多くの情報を届けて認知を広げられるため、「BtoBビジネスの企業」におすすめの手法です。

「メールマガジンに興味があるけれど、何から始めればいいのかわからない」という方は、お気軽にナイルへご相談ください。メールマガジンの開封率を1.5倍に改善し、問い合わせ数を10倍にした経験をもとに、マーケティングの専門家の視点で提案いたします。

　

手法6　ウェビナー

 

Web集客には、「ウェビナーを開催して参加者にアプローチをかける」という方法もあります。ウェビナーは、「Web」と「セミナー」を合わせた造語です。Webで開催されるセミナーのことで、ビジネスパーソンに向けて実施します。

ウェビナーを開催するにあたっては、「企画・参加者募集・登壇・フォローメール・アンケート分析」など工程が多く、リソースの確保が必須です。

ただ、オフラインのセミナーと違って会場を設営する必要がないため、金銭的なコストはツールの使用料金くらいです。具体的には、Zoomなら「月額約12,825円（有料プラン＋ウェビナー機能）」、YouTubeライブなら無料で開催できます。

ウェビナーのメリット・デメリット

ウェビナーは、「自社に関心のある人にアプローチできる」ことが魅力です。参加者は、わざわざ時間を取って動画を視聴する熱量があるため、そこで有益な情報を提供して関心を高められれば、次のアクションにつながりやすいと考えられます。

一方で、ウェビナーの開催にはまとまったリソースが必要です。企画のアイデア探しから台本作成・配信設定を行うことは決して簡単ではないため、継続的に開催できず断念する企業は少なくありません。

ただ、SEO記事をもとに台本を作成するなど、工夫することは可能です。前述のとおり開催するための金銭的なコストが低いため、リソースを確保できるのであれば、BtoBビジネスに注力したい企業におすすめの手法です。

手法7　MEO

 

MEO（Map Engine Optimization）とは、実店舗の情報をGoogleの「ローカル検索結果」の上位に表示させるための取り組みのことです。具体的には、これから店舗を訪れようとしている人に向けて、Googleの無料サービス「ビジネス プロフィール」へ店舗情報を登録します。

なお、「ローカル検索結果」とは、検索結果ページの下記の箇所のことです。

 

特定の地域や場所に関連する検索キーワードに適した検索結果を表示させるので、検索ユーザーのニーズに近い情報を提供できます。

Googleのビジネス プロフィールへ登録したら、定期的に店舗情報を更新したり投稿された口コミに返信したりすることで、集客効果を高められます。

MEOのメリット・デメリット

これから実店舗を訪れようとしている人をターゲットとするMEOは、ユーザーのニーズに近い情報を提供できるので、上位に表示できれば来店につながる可能性が高いです。

またSEOと比べると、上位表示までの期間が短い上、深い専門知識も必要ないので、取り組みやすいこともメリットといえます。

一方で、最新情報に更新されていないとユーザーの信頼を失ったり、口コミが炎上したりするリスクがあるため、管理コストを確保しておかなければなりません。

ですが、前述のとおり取り組むハードルが低いにもかかわらず上位表示しやすいため、実店舗があるのならぜひ活用してみましょう。

手法8　比較サイト

 

Web集客には、「比較サイト」に自社の商品・サービスなどの情報を掲載してもらう方法もあります。

複数の商品情報が掲載される比較サイトは、「〇〇が欲しい」などニーズが顕在化している人が訪れるケースが多いので、求めているものがあれば興味を持ってもらえます。

比較サイトに掲載する商品情報は、基本的に自社で用意しますが、すでに商品情報があるため、取り組みやすいといえます。

比較サイトのメリット・デメリット

比較サイトを活用するメリットは、即効性が期待できることです。SEOに成功している比較サイトに掲載してもらえれば、すぐに上位表示されているページで自社の商品・サービスをアピールできます。

一方で、サイト内の情報量の多さから、自社の情報が埋もれてしまう可能性があるので、目立たせるための工夫が必要です。一般的には、掲載料金を支払うことで、目立つ場所に掲載してもらえます。

一方で、無料で利用できる比較サイトも存在するため、何かしらの商品・サービスを扱っている企業は試しに取り組んでみることがおすすめです。

手法9　ECサイト　

 

ECサイトとは、Web上で自社の商品・サービスを販売するサイトのことです。ECサイトには購入したい物を目当てにユーザーが訪れるため、CVを「購買」に絞ってアプローチできます。

なお、ECサイトを構築する方法は大きくわけて2つです。

種類	特徴
モール型	Amazonや楽天市場など、オンライン上のショッピングモールに出店する方法
自社EC型	自社のオンラインショップを立ち上げる方法

 

上記に加え、「ASP（Application Service Provider）型」といって、サービス提供者からECサイト構築に必要なシステムをレンタルして、機能やデザインをカスタマイズする方法もあります。

モール型やASP型は、サービス提供者が構築した既存のサービスを借りるため、出店費用や手数料などを支払います。一方で、自社EC型のオリジナルサイトを立ち上げるには、構築費用に加え、レンタルサーバー代・改修費用など、まとまった費用が必要です。

ECサイトのメリット・デメリット

ECサイトは、購買意欲の高いユーザーがサイトに訪れるので、求めている商品があれば購入につながる可能性が高いと考えられます。

ただ、ECサイトの種類によってメリット・デメリットが異なるので注意しましょう。

種類	メリット	デメリット
モール型	モールの集客力を借りれる 知識がなくても出店しやすい	モール内で競合と戦わなければならない 独自性を出しにくい すべての顧客データを把握できない
自社EC型	機能やデザインの自由度が高い ブランディングがしやすい すべての顧客データを収集できる	専門知識が必要なため、出店ハードルが高め 成果が出るまで時間を要する

 

これから自社商品を販売する企業であれば、まずはモール型で出店し、ブランドや商品のファンが増えてきたら、自社EC型でオリジナルサイトを作る戦略がおすすめです。

繰り返しになりますが、ECサイトはCVを「購買」に絞ってアプローチできるので、自社商品を持っているのならぜひ挑戦したい手法です。

Web集客の戦略の立て方

Web集客を進める際は、下記の5ステップで取り組みます。

では、それぞれの工程を詳しく見ていきます。

ステップ1　具体的な目標を設定する

まずは、目標を具体的にするため下記のKGIとKPIを設定しましょう。

KGI（Key Goal Indicator）	プロジェクトで達成したい最終的なゴール
KPI（Key Performance Indicator）	KGIの達成度合いを中間的に計測する指標

 

最終的なゴール（KGI）を決めてから、ゴールを達成するために必要な要素をリストアップすることで、中間的な目標が具体的になります。

その際に役立つフレームワークが、物事を木の枝のように段階的に書き出していく「KPIツリー」です。例えば、KGIが「売上を上げたい」場合は以下のイメージで考えます。

 

このように要素を分解することで「購入率はクリアできているから、新規訪問者数アップのためにSEOの検索流入数を◯％アップしよう」のように目標を具体化できるため、自社のやるべきことが明確になります。

KGIとKPIの設定方法の詳細は、下記の記事をご参照ください。

ステップ2　ターゲットを設定する

集客では、ターゲットを明確にすることが重要です。多くの人を集められたとしても、実際に商品・サービスを購入してくれる人が少なければ、企業としての売上は上がりません。

ターゲット設定の際によく用いられるのは、下記のようなに細かい人物像を設定する「ペルソナ」という手法です。

 

ペルソナを詳細に設定し、人物像を明確にできれば、どのような人にどのような表現でアピールすべきかが見えてきます。

多くの情報があふれるWeb上で自社の商品・サービスに興味を持ってもらうためにも、大衆ではなくペルソナへメッセージを伝えることを意識してください。

ステップ3　最適な手法を選択する

続いて具体的にしたKPIやペルソナをもとに、集客手法を選んでいきます。誰に向けて何のために施策を行うのかを考えることで、自社に適した手法を選べます。

手法は多くあるので、まずは以下のYES/NOチャートを使って選んでみましょう。

 

実店舗がある場合には、地域に特化してアプローチできる「MEO」の実施がおすすめです。また、長期的なコストを抑えて目標を達成したい場合は「SEO」、他社のリソースを使って継続的に集客をしたい場合は「Web広告」といった具合に選びます。

ただ、チャートはあくまで簡潔にしたものなので、これだけを行えば良いというわけではありません。余裕があれば、以下のように複数の施策に取り組むことがおすすめです。

	目標	集客の流れ
BtoC	商品を売りたい	Instagram広告→LP→ECサイト→購入
BtoB	問い合わせを増やしたい	SEO→オウンドメディア→メールマガジン→ウェビナー→問い合わせ

 

複数の施策を組み合わせることで、流入経路を増やしたりユーザーの熱量に合わせて段階的にアプローチしたりできます。

なお、ナイルでは集客を含めた、BtoBマーケティングの戦略の立て方をまとめた資料を無料で配布しているので、下記からご覧ください。

　

ステップ4　施策を実施する

取り組む施策が決まったら、後はスケジュールを組んで施策を進めましょう。

このステップで重要なのは、「施策の実施」が目的にならないよう注意することです。目の前のタスクに集中してしまいがちですが、Web集客はあくまで設定した目標（KGI・KPI）を達成するための「手段」を進めているだけに過ぎません。

冷静な目で集客の状況をチェックしながら、ときには軌道修正をしつつ、施策を実行するようにしてください。

ステップ5　効果を検証する

施策を実施したら、事前に設定したKPIの達成具合を定期的に確認します。達成の有無にかかわらず状況を把握し検証することで、今後の施策の精度を上げられます。

例えば、SEOでセッション数アップを目指している場合は、以下のように考えます。

検証後に改善に成功すれば「セッション数も増やす場合はこうすれば良い」と確信を持てるので、次の施策に活かせます。

ただし、原因を特定するには、取り組んでいる施策に関する知識やノウハウが欠かせません。もし、自社だけで検証を進められない場合は、お気軽にナイルまでご相談ください。

初めの一歩におすすめなのは「Web広告」

「どの手法に取り組めばいいのか決めきれない」という場合は、BtoC・BtoBともにWeb広告に取り組むことをおすすめします。

前述のとおり、Web広告のメリットは「即効性がある」ことです。審査に通過すれば、すぐに多くの人の目にふれる場所で自社の商品・サービスのアピールができるので、早い段階で集客の効果が見えてきます。

なお、Web広告の中でも特におすすめするのは、「リスティング広告」です。リスティング広告は、「検索キーワード」を設定することでターゲットを絞って配信できる上、広告費の上限も設定できるので、予算の管理がしやすいメリットがあります。

企業のマーケティング担当者として、社内に成果を報告できるほどの良い結果が得られない状況で、SEOやSNSに取り組み続けることは厳しいものです。そのため、まずはWeb広告で結果を出しておき、同時にSEOやSNSにも取り組むことで、将来的には費用対効果の高い集客を実現できます。

ナイルでは、リスティング広告について、初心者の方でも理解しやすい資料を作成しましたので、ご興味のある方は下記のバナーからダウンロードしてご活用ください。

Web集客の成功事例

 

ここで、EC・通販ビジネスのサポートを行う「株式会社スクロール360」様がWeb集客に成功した事例を紹介します。同社では、競合がWebマーケティングに成功していたことを受け、「1年間でリード獲得数を約3倍にする」という目標を掲げていました。

そこで相談を受けたナイルが、流入数アップを目指すためにSEOで必要な施策を提案します。

同社を認知していない人と接点を持つことを目指して改善を進めた結果、セッション数が前年比で約9倍に増加しました。

また、同社では広告運用も伸び悩んでいたため、問い合わせや資料請求に広告がどれほど貢献できているのかを確認し、ランディングページの最適化（LPO）やSNS広告の見直しを実施しました。

 

本事例についてより詳しく知りたい方は、下記の記事も併せてご覧ください。

Web集客は売上の最大化まで意識しよう

認知から購入までのプロセスの多くがWeb上で行われる現代では、Web集客の強化が重要です。Web集客には多くの手法があるため、自社のターゲットに適した手法を選びましょう。

ただ、集客は「自社の売上を作るため」のひとつの手段に過ぎません。集客後に売上につなげられていない場合は、「CTAまわりのブラッシュアップ」や「申し込み・問い合わせフォームの最適化＝EFO」など売上につながる改善が必要です。

ナイルでは、集客だけではなく成果につなげることを目標とした、Webマーケティングのコンサルティングを行っています。これまで2,000社以上支援してきた経験を活かしてご提案しますので、Webマーケティングでお困りのことがあれば、以下からお気軽にお試しください。

Web集客とは？成果を出すために知っておくべき9つの手法を全解説はナイルのSEO相談室で公開された投稿です。