BtoB企業がコンテンツマーケティングを実施するためのポイントとは？

BtoBの商品・サービスを提供する企業にとって、コンテンツマーケティングを実施するメリットは非常に大きいです。

ここでは、BtoB企業がコンテンツマーケティングを実施・活用するためのポイントを解説します。

BtoB企業にコンテンツマーケティングをおすすめする理由

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益なコンテンツを発信することで、企業や商品・サービスに対する顕在顧客・潜在顧客の認知を獲得し、売上の向上を図るマーケティング手法です。ユーザーの求めるコンテンツを提供する点が、広告とは異なります。

コンテンツマーケティングは、BtoB商材・サービスを扱っている場合は検討したいマーケティング手法だといえます。BtoB企業にコンテンツマーケティングをおすすめする理由について説明していきましょう。

情報収集期間にコンテンツを発信できる

BtoB企業が提供する商品・サービスは、一般消費者向けの商材よりも高価格です。そのため、ユーザーは同様の商材を提供する企業について情報収集して、よく吟味してから比較検討を行います。

ユーザーは多くの情報を得るために、検索を繰り返します。BtoB企業は、質の高い有益なコンテンツを発信することで、検索を通じてユーザーの認知を獲得できる可能性があるのです。

比較検討期間にコンテンツを発信できる

BtoB商材の成約までのプロセスには、担当者や決裁者をはじめ、その他の社内関係者も含めると多く人がかかわることになります。さらに、社内調整のために稟議が行われるなど、検討には長い期間がかかります。そこで、比較検討段階で後押しする情報や、ボトルネックを解消する情報をコンテンツとして発信することで、ユーザーとの接点が生まれます。

コンテンツを通じて商材の強みを提示できる

BtoB商材の契約を左右するのは、商材を導入した際のメリットや、過去に他社が導入した実績、費用対効果といった客観的なデータです。これらをコンテンツとして発信することで、商材の強みを提示することができます。導入することでどのぐらいコストをカットでき、どのぐらい売り上げを向上できるのかを過去の導入事例などをもとにロジカルに提示することが重要です。

コンテンツが自社のブランド力を強化してくれる

発信したコンテンツはウェブサイトに蓄積され、会社の資産になる点も、コンテンツマーケティングの魅力です。自社が提供する商材や関連する専門分野についての情報をコンテンツとして蓄積していくと、有益な専門サイトとしてのブランドが確立されます。企業としての信用は高まっていくことになるでしょう。

BtoB企業がコンテンツマーケティングを成功させるコツ

BtoB企業がコンテンツマーケティングを実施する上で、サイト上でどのような施策を打てばいいのでしょうか。ここでは、BtoB企業がコンテンツマーケティングで成果を出すためのコツを紹介します。

ペルソナ・カスタマージャーニーを作る

コンテンツマーケティングを行う上で重要なのが、ターゲットユーザー像を設定することです。ターゲットユーザーがどのような課題を持っているかを把握して課題に訴求するコンテンツを発信すれば、ターゲットユーザーにとって有益なサイトとなるからです。

ターゲットユーザー像を設定するには、ペルソナを設定するのが有効です。ただしBtoB商材の場合は、最初に自社サイトにアクセスする担当者だけでなく、意思決定を行う決裁者の存在が重要です。

そこで、担当者のペルソナだけでなく、検討プロセスに関わる決裁者のペルソナも作成することをおすすめします。担当者と決裁者のそれぞれに訴求するコンテンツを発信することで、クライアントの認知獲得から意思決定まで幅広く対応しましょう。

次に、ターゲットユーザーが契約するまでの過程をカスタマージャーニーとして想定・設定し、カスタマージャーニーに基づいてコンテンツの作成・発信する方針を決めます。ユーザーが情報収集を始め、競合との比較検討を行い、決定するまでの各ステップに適したコンテンツを作成すると効果的です。

ホワイトペーパーを活用する

BtoB企業のコンテンツで、用意しておきたいのがホワイトペーパーです。自社が提供する商材の紹介や調査報告、ユーザーの課題解決に役立つ情報をまとめて、ユーザーがダウンロードできるようにします。さらに、ダウンロード時に担当者名やメールアドレス、会社情報などの入力をうながすことで、見込み顧客のデータとして営業にも活用できます。

導入事例を作成する

導入事例をコンテンツ化して掲載するのも効果的です。導入事例は、現在抱えている課題と同様のケースを解決してくれるBtoB企業を探しているユーザーに訴求します。

また、導入事例コンテンツは商材の具体的な内容を伝えることができるので、会社の信用度を高め、ユーザーの安心感にもつながります。

コンテンツマーケティング成功までの戦略を立てよう

コンテンツマーケティングで成果につなげるためには、いかにユーザーの目線に立ってコンテンツを作成できるかが鍵となります。コンテンツマーケティングを始める前に、しっかりとした戦略を立てて臨みましょう。

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