投稿者: volareadmin

膨大な営業活動を何とか効率よく対応したい、改善したいとお悩みではありませんか？そんなときにおすすめしたいのが、リードナーチャリングです。

この記事では、リードナーチャリングとはいったい何なのか、従来のリードジェネレーション（リード獲得への活動）との違いや、具体的な手法、リードの質の改善方法について詳しく解説します。

リードナーチャリングの概要

まずは、リードナーチャリングの概要について見ていきましょう。

ここでは、

• リードナーチャリングの概要
• リードナーチャリングが注目されている理由
• リードジェネレーションやリードクオリフィケーションの違い

の流れで、リードナーチャリングについて解説します。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングは、見込み客に対して適切な情報提供を行うことで自社の製品・サービスの購入意欲を高めてもらい、将来的に契約へとつなげるマーケティング施策です。問い合わせや資料請求、名刺交換などで獲得した見込み顧客を顧客に育てる手法になります。

BtoB、BtoCといったビジネスモデルによって、リードナーチャリングの考え方や見込み顧客へ提供すべき情報や手法は異なってきます。

例えば、BtoBの場合は一般的に導入担当者のほかに決裁者がいることがほとんどで、比較検討に時間を要したり社内で稟議を申請したりする必要があります。そのため、各担当者を説得できる情報の提供を電話やメール、ホワイトペーパーなどで用意することが王道です。

一方で、BtoCの場合は購入者＝利用者となることがほとんどです。スピーディに疑問点を解消するためにチャットボットを活用したり、SNSを使って情緒的なコミュニケーションをとったりする必要があります。

リードナーチャリングは、なぜ注目されているのか

リードナーチャリングが注目されている理由は、大きく2つあります。 1つ目の理由は、インターネットの普及です。総務省の「令和3年版 情報通信白書｜インターネットの利用状況」によれば、日本の2020年のインターネット利用率（個人）は83.4％で13～59歳の各年齢層で9割を上回る結果になっています。

もう1つの理由は、購買プロセスの長期化・複雑化です。BtoBなど複数の関係者がかかわるサービスや、不動産などの高額な商材を即決するケースは多くありません。ほとんどの場合が、意思決定までに数ヵ月の時間をかけます。その間、見込み顧客およびその関係者はさまざまな商品・サービス、課題解決に役立つ情報収集を行うでしょう。その後、最終的な意思決定をするため、それぞれの見込み顧客が必要としている情報を適切に届けることこそ効果を生むきっかけになるのです。

＜検討期間が長い理由＞

• 複数の関係者が、導入すべきか比較検討する
• 社内の稟議を通す必要などもあり、時間がかかる
• 予算の都合で来期に導入を検討するケースもある

リードジェネレーションやリードクオリフィケーションとの違いは？

リードナーチャリングのほかにリードジェネレーション、リードクオリフィケーションという言葉もありますが、どのような違いがあるのでしょうか。

リードナーチャリングは連絡先のわかる見込み顧客に対して適切な情報提供を行い、商談や購入など次のステップにつなげるマーケティング活動のことを指しています。一方でリードジェネレーションとリードクオリフィケーションは、リードナーチャリングの前後に行われるマーケティングで、リードナーチャリングとは全く別のものです。

リードジェネレーションとは、何らかの形で集客をし、見込み顧客の連絡先を集めることを指します。具体的には広告や自然検索でウェブサイトを見つけやすくしたり、SNSで情報を発信したりする活動のことです。

リードクオリフィケーションとは、ナーチャリングした見込み顧客の中から、営業時に確度高く商談・受注につながる見込み顧客を選定する方法です。具体的にはMAツールでスコアリング、データ分析を行うことを指しています。

• リードジェネレーション：集客施策を打ち、リードを獲得する
• リードナーチャリング：集めたリードと接点を持ち、温める
• リードクオリフィケーション：温めたリードの中から、営業する顧客を選定する

リードナーチャリングを行う4つのメリット

リードナーチャリングを行うと4つのメリットがあります。それぞれ具体的に見ていきましょう。

【メリット1】ハウスリストを活用し、商談につなげられる

これまでの広告や会員登録、名刺交換などによって獲得してきた見込み顧客のメールアドレスや電話番号の一覧を「ハウスリスト」と呼びます。2021年6月には個人情報保護法が改正されたことで、リスト会社から見込み顧客の連絡先を購入することが難しくなりました。そのため、営業するうえでハウスリストは企業にとって大きな資産となったのです。

またハウスリストは少なくとも一度は自社との関係性を持った顧客なので、初対面よりも見込み顧客の心理的なハードルが低く、商談につながる可能性が高いと考えられます。リードナーチャリングはハウスリストを活用して見込み客にアプローチできるので、既存の資産を活かすことが可能です。

【メリット2】興味を持った顧客を逃さず、機会損失を減らせる

資料請求やセミナー参加など自分から能動的な行動を起こしている見込み顧客は、何らかの興味や課題を持っている可能性が高いです。

リードナーチャリングを行うことは、これまで機会損失となっていた顧客を獲得できる可能性を秘めているといえるでしょう。

【メリット3】闇雲に営業するよりも、営業効率や受注率が上がる

対応すべきリードの数が多くなればなるほど、営業効率や受注率が下がってしまうことも営業担当者の悩みの種です。リードナーチャリングは、この悩みをリードクオリフィケーションと組み合わせることで解決できます。

例えば、メールを開くと1点、資料請求をすると3点、セミナーに参加すると5点といった点数を見込み顧客に付与します。そのうえで一定期間内に合計30点に到達した見込み顧客には自動メールで「個別お悩み相談会」の日程調整を打診するといったシナリオを組むのです。

そうすることで、見込み顧客の悩みが顕在化したタイミングで営業担当者が商談を行うことができるので、闇雲に営業するよりも営業効率や受注率を上げることが可能となります。

【メリット4】リード獲得を増やすだけで、商談につながる基盤が作れる

「リードを獲得すれば商談につなげられる」という万全な態勢をを整えることができることも、リードナーチャリングの大きなメリットといえます。事前に自社における王道のシナリオが確立できていれば、マーケティング費用をリード獲得する施策に費やすだけで商談数、ひいては受注数を増やすことができるからです。

王道のシナリオを作るまでには時間を要します。ですがその分、商談に結びつく基盤が整えられるので、リードナーチャリングは最大の魅力といえるでしょう。

リードナーチャリングの7つの手法の例

実際には、どんなリードナーチャリング手法があるのでしょうか。ここでは代表的な7つの例をユースケース（活用事例）と一緒に紹介します。

【手法1】電話

電話は最も古くからあり、イメージしやすいリードナーチャリング手法です。電話は、1対1で見込み顧客と対話が可能であることが最大の特徴です。「見込み顧客が必要としている情報が何なのか」というニーズを確かめ、適切な情報提供を行うことで、自社商品への興味・関心を強化できます。

このように見込み顧客のニーズをリアルタイムで把握し、受注確度が高い商談の機会を営業担当に供給できることは、電話ならではのメリットといえるでしょう。

【手法2】メール

メールも電話と同じく、昔からあるリードナーチャリング手法です。しかしながらメルマガとは似て非なるものです。一般的にメルマガは連絡先がわかる見込み顧客全員に送付しますが、メールによるリードナーチャリングは「どんな目的で送るか」によってどんな見込み顧客に送付するかを変える点が特徴といえます。例として、4つのメールナーチャリングを紹介しましょう。

1.ステップメール

無料サービスに申し込んだユーザーに対して、サービス利用開始から5日後に、より便利な有償アップグレード機能の紹介をするメールを自動送付し、商談の打診を行う。

2.セグメントメール

建築業界の企業に勤めている見込み顧客のみなど、特定の条件に合致した見込み顧客にだけ業界別事例のメールを送る。

3.サンクスメール

問い合わせフォームへ入力を行った見込み顧客に対して、お礼メールとして「こんな資料もいかがですか」と資料請求を促す。

4.案内・集客メール

その業界の最新同行や法改正など、見込み顧客が気になるセミナーやイベントなどの案内を行う。

【手法3】オウンドメディア

オウンドメディアとは「集客」、「ブランディング」、「売上向上」、「採用・求人」などを目的に企業が見込み顧客の知りたい情報をウェブサイト上で発信することを指します。

オウンドメディアは、企業の商品・サービスを見込み顧客に伝えたいときに有効に働きます。なぜなら、ユーザーの課題を解決するようなコンテンツを作っておけば、検索エンジンやSNSで見込み顧客が自社ウェブサイトに来訪してくれるからです。

ナイルが支援したライオン株式会社のオウンドメディア「Lidea（リディア）」の事例では、自然検索数が2倍になっています。

【手法4】ウェビナー

ウェビナーとは、オンラインセミナーのことです。興味関心度の高いユーザーを集めることができるほか、1度収録すれば2回目以降は録画した映像を見込み顧客に届けることもできます。

また、資料ダウンロードからいきなり問い合わせしてもらうのはハードルが高くても、ウェビナーへの参加はしてもらえることもあります。接点の数を増やせば商談につながる可能性が高まるので、とても有効な手法です。

【手法5】リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、一度ウェブサイトに来訪した見込み顧客に対してのみ特定の広告を掲載する手法です。見込み顧客に自社の商品・サービスを思い出させる効果があるため、通常の広告よりも高い効果が見込めます。

なかでも「今だけ初回/初月無料」といった特典の訴求は、商品・サービスの購入を踏みとどまっていた見込み顧客に有効に働くでしょう。リターゲティング広告を機に再度興味を持ってもらうことで、商談などにつながる可能性もあります。

【手法6】チャットボット

チャットボットは見込み顧客の質問内容/回答内容によって、返答するメッセージが異なる仕組みになっています。専門的な知識がないと理解しづらい複雑な商品・サービスのケースに用いられ、よくある質問の対応や新商品の特徴紹介に適しています。

詳しいチャットボットの仕組みや精度の高い回答を行うための要素を知りたい方は、以下もご参照ください。

【手法7】SNS

最後の手法は、FacebookやTwitter、YouTubeなどのSNSでの情報発信です。企業アカウントからの発信で見込み顧客が集客できます。既存顧客の口コミやインフルエンサーによる自社商品・サービスの認知が広がり、結果として見込み顧客の獲得につながりやすい一石二鳥の手法です。

また無料でアカウントも開設できるため、施策を検討しやすいことも魅力です。SNSを使った集客についてさらに詳しく知りたい方は、以下をご覧ください。

リードナーチャリングを実施する流れ

リードナーチャリングを行うには、大きく4つのステップがあります。それぞれ具体的に見ていきましょう。

【ステップ1】シナリオ設計を行う

シナリオ設計とは特定の行動を起こした見込み顧客に対して、どのようにアプローチするかを設計したものです。

例えば、

• 資料ダウンロードしたユーザーに、関連度の高いセミナーの動画を送る。
• 資料ダウンロード後に自社のメディアに頻繁に訪れているユーザーに、電話でヒアリングする。

などです。

見込み顧客が商品やサービスを認知してから購買するまでのカスタマージャーニーを描き、「探す」、「決める」、「使用する」、「評価する」のそれぞれのタイミングでどのような情報を必要とするのかを整理することから始めるといいでしょう。

【ステップ2】スコアリングのルールを作る

作成したシナリオに合わせ、見込み顧客の起こした行動に対して点数を付与します。例えば、メールを開くと1点、資料請求をすると3点、セミナーに参加すると5点といった点数を付与します。

点数の配分は、見込み顧客の課題が顕在化していそうなものを高得点にすることが重要です。また、企業の規模などによっても点数付けをするケースもあります。

【ステップ3】シナリオに合わせてコンテンツを作る

ステップ1で作成したシナリオ設計に合わせて、見込み顧客が欲しいコンテンツを用意します。

【ステップ4】スコアリングのデータをまとめて受注確度を見極める

ステップ1～3ができたらスコアリングのデータをまとめて、合計点数がどのくらいになったら商談が発生しやすいか、受注しやすいかの確度を検証します。1度で完璧なリードナーチャリングを行うことは至難の業です。営業担当者と二人三脚で、見込み顧客のシナリオを見直し、各行動に関する点数配分の変更やコンテンツの修正・拡充に繰り返し取り組みましょう。

リードナーチャリングの質を高める2つの方法

リードナーチャリングの手法がわかっていても、実際に商談の質を高めることが難しいと悩まれている方も多いのではないでしょうか。リードナーチャリングの質を高める2つの方法を紹介します。

コンサルを導入し、リードナーチャリングの戦略設計を強化する

自社にリードナーチャリングの成功体験がないと、どういったシナリオで何をすれば良いのかがイメージできないこともあります。そんなときは思い切ってコンサルティング会社に依頼することも1つの手です。プロのノウハウをもとに自社のリードナーチャリングを強化しましょう。

また、コンサルへの依頼は「今後自社でリードナーチャリングを内製化するとき」にも役立ちます。リードナーチャリングの質を高めるのはもちろん、今後内製化を進めていきたい方にもおすすめです。

MAツールを使い、リードナーチャリングの効率・質をともにあげる

MAツールとは、見込み顧客が商品やサービスを購入するまでの動きを把握・管理し、自動的に適切なアプローチを仕掛けるためのシステムのことです。

膨大な見込み顧客数がある場合、特定の情報で見込み顧客を絞り込むだけで一苦労です。しかしMAツールを使えば簡単に条件が合致する見込み顧客だけを抽出できたり、シナリオを組んで自動でメールを送ったりすることもできます。

リードナーチャリングの効率、質をともに上げたい場合は、MAツールの導入を検討するとよいでしょう。MAツールの詳細や導入による詳しいメリットなどについては、以下をご参照ください。

リードナーチャリングは1日にして成らず

リードナーチャリングは、取り組めばすぐに営業効率や受注率を上げることができるわけではありません。しかしながら、見込み顧客が欲している情報は何かを理解し、コンバージョンポイントごとに適切なシナリオを用意できれば、自社の継続した売上をつくる仕組みとなることは間違いないです。

リードナーチャリングとは？7つの手法や実施する流れを紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

テレアポを始めるにあたって、トークスクリプト（台本）の準備は非常に重要です。トークスクリプトの内容は企業や業種によってさまざまですが、押さえておくべきポイントはある程度決まっています。

そこで今回は、トークスクリプト作成における大事なポイントやトークの基本的な流れ、例文までをご紹介していきます。

テレアポトークスクリプトの準備で大事な3つのポイント

テレアポトークスクリプトの準備において押さえておきたいポイントは下記3つです。

ポイント1　全体像と詳細文章を分けて用意する

テレアポは対話であるため、会話パターンは何通りにもなり得ます。そのためスクリプトは1枚のシートや1つの例文にまとめようとせず、「全体図＋詳細文章や質問返しのトーク」などに分けて準備をするのが効果的です。全体の流れは以下の図のようなイメージで作成していきます。

切り返しトークや詳細文章は、全体像とは別のシートにまとめておきましょう。そうすることで、仮に会話が脱線したとしても全体像があれば「アポイントを獲得する」というゴールに向かっていくことができます。

ポイント2　「そのまま話せばOK」のレベルまで作る

スクリプトを作成する際は、「そのまま話せばOK」というレベルまで詳細な話し言葉で作るのがおすすめです。話す内容を箇条書きや書き言葉にするのではなく「〜ですよね」とか「そうなんですね」など、語尾や反応も含めてスクリプトに含めます。そうすることで自然に会話ができ、アポインターのレベルによる差も出にくくなるでしょう。

ポイント3　トークスクリプトの見直しを定期的に行う

お客様との会話の中で生まれる成功例がほとんどですから、トークスクリプトを最初から完璧に作るのは難しいでしょう。ポイントは日々の実践を通じて都度追記をし、定期的に見直して改善を図ることです。

改善点を見つけるには「直接アポインターからフィードバックを受ける」「通話の録音データを聞く」などが効果的です。これまでの会話をもとに新たな質問や切り返しトークを追記するなど、ノウハウを組織全体で共有していきましょう。

テレアポトークスクリプトの流れ5STEP

トークスクリプトの大まかな流れは以下になります。リストの収集方法や企業の特性にもよりますが、この流れを「顧客管理システムを提供するBtoB営業」の例で解説していきます。

STEP1　受付突破

「テレアポをしても受付に断られてしまう」という営業担当者も多いのではないでしょうか。法人向けのテレアポで困難な受付を突破するポイントは、下記の2点が挙げられます。例文も参考にしてください。

• どのようなサービスかわかるように説明する
• 簡潔にメリットを伝える

例文
「企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。弊社のサービスが御社のコスト削減につながると考え、ご紹介したくご連絡いたしました。」

STEP2　挨拶・導入トーク

話したい相手に取り次いでもらったら、あらためて挨拶を行います。「挨拶＋導入トーク」で相手に興味をもってもらいましょう。

例えば、

• 具体的な数字を用いた実績を出す
• 簡単な質問を投げかける

などが効果的です。例文を紹介します。

例文
「弊社は顧客管理システムを提供しており、実際にご導入いただいた企業様のコストを20％引き下げた実績があります。」
「顧客管理システムは多くの企業様にご好評いただいているのですが、御社では顧客情報をクラウドシステムなどで管理されていますか？」

STEP3　本題

本題トークでは、簡単にサービスの概要や相手へのメリットを伝え、アポイントの了承を得ていきます。概要やメリットはできる限り要点を絞って簡潔に伝えるように心がけましょう。

例文
「現状はExcelシートで管理されているということですね。弊社の顧客管理システムはこれまでExcelシートで管理されていた企業様が導入しやすいよう、シンプルな操作画面と、他社と比べても安価な価格で提供させていただいております。実際の操作方法や機能なども具体的にご説明させていただきたく存じますが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？」
「現在はほかのクラウドシステムをお使いということですね。実は、他社様から弊社の顧客管理システムに乗り換えた企業様で、これまでと管理内容が変わらないながらもコストを20％も削減できた企業様もいらっしゃいます。御社もちょうど来期に向けた予算策定の時期かと思いますので、よろしければ実際に使用感や費用などをご説明しながら、弊社サービスもご検討いただければと思いますが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？」

STEP4　アポ取り

アポイントの了承が得られたら、具体的な日時設定に入ります。相手の気が変わる前にスムーズにセッティングできるよう、YES・NOで答えられる質問で進めるのがおすすめです。

例文
「来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？では、木曜日の15時でいかがでしょうか」

STEP5　詳細ヒアリングやテストクロージング

最後に状況のヒアリングやテストクロージング（営業の途中段階での購入意思の確認）ができれば、よりよい商談につなげることができます。相手の温度感や状況に応じて、臨機応変に盛り込んでいくことがおすすめです。相手が忙しそうであれば、簡単に興味具合を聞いておくだけでもOKです。下記、例文を参考にしてください。

例文
「ちなみに、当日より具体的にご提案ができるよう、ご状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？現状、管理している顧客数のボリュームはどのくらいでしょうか？」
「実際、どのくらいご興味をお持ちですか？」

テレアポトークスクリプトの例文2選

上記を踏まえて、テレアポトークスクリプトの例文を2パターン紹介します。

通常のテレアポトークスクリプト例文

【受付突破】
お世話になっております。企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。弊社のサービスが御社のコスト削減につながると考え、ご紹介したくご連絡いたしました。御社の営業管理のご担当者様におつなぎいただけますでしょうか。

【挨拶・導入トーク】
お世話になっております。私、株式会社ABCの◯◯と申します。弊社はXYZという顧客管理システムを提供しておりまして、実際にご導入いただいた企業様のコストを20%削減できた実績があります。ぜひ御社にもご紹介させていただければと思いお電話させていただきました。ちなみに現状、御社は何かお使いの顧客管理システムはございますか？

【本題】
現状はExcelシートで管理されているということですね。弊社の顧客管理システムはこれまでExcelシートで管理されていた企業様が導入しやすいよう、Excelに似たシンプルな操作画面と、他社様と比べても安価な価格が特徴です。もしよろしければ実際の操作方法や機能なども具体的にご説明させていただきたいのですが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？

【アポ取り】
ありがとうございます。来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？……では木曜日の15時でいかがでしょうか。……では◯月◯日の15時にお伺いいたします。時間は1時間ほどを予定しております。

【詳細ヒアリング】
ちなみに、当日、より具体的にご提案ができるよう、御社の状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？現状、管理している顧客数のボリュームはどのくらいでしょうか？
ありがとうございました。そうしましたら御社の◯◯といった課題を解決できるようなご提案を当日お持ちできればと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。

ウェブマーケティング経由のリストに対するテレアポトークスクリプト例文

【受付突破】
お忙しいところ恐れ入ります。私、企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。営業部の△△様はいらっしゃいますでしょうか。

【挨拶・導入トーク】
お世話になっております。私、株式会社ABCの◯◯と申します。先日△△様より弊社のサービス資料をダウンロードいただきありがとうございます。こちら参考になりましたでしょうか。現状、顧客管理システムをお使いになられている、またはご検討中かと存じますが、何かお悩みなどはございませんか？

【本題】
現状、他社様のシステムをご利用中で操作感などに課題があるということですね。操作が困難ですと業務にも支障が出ますし困りますよね。弊社のシステムはシンプルな操作画面で多くの企業様からご評価をいただいています。もし△△様がよろしければ、弊社システムの機能などをご説明しながら、実際の管理画面デモも触っていただけるお時間を1時間ほど頂戴したく存じますが、いかがでしょうか？

【アポ取り】
ありがとうございます。来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？……では木曜日の15時でいかがでしょうか。……では◯月◯日の15時にお伺いいたします。

【詳細ヒアリング】
ちなみに、もし操作感や機能面、金額面でご満足いただけたとして、現在お使いのシステムから弊社システムへご変更いただく可能性はどのくらいありそうでしょうか？

……ありがとうございます。それでは来期に向けてスムーズな導入支援ができますようご案内させていただければと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。

アポ獲得率が高まるトークとは

テレアポの大きなハードルの1つ「受付からの取次ぎ」において、アポの獲得率を高めるのは「関係性を提示するトーク」です。営業電話は取りつがないようにしている企業も多く、受付時点で要件を聞かれることもあります。ここで関係性が提示できれば「すでにコミュニケーションのある相手」と認識され、電話をつないでもらいやすくなるでしょう。下記の例をご覧ください。

例文
「以前弊社の◯◯がお世話になっていたかと思うのですが、このたび担当変更をいたしまして、御社ご担当社様の◯◯様にご挨拶をさせていただきたく、ご連絡いたしました。」
「御社の◯◯様よりご請求いただいた資料についてのご案内でご連絡いたしました。」

もし「関係性のアピールが難しい」という場合、ウェブマーケティングでのリスト獲得をおすすめします。ウェブマーケティングを通じて自社の資料やホワイトペーパーなどをダウンロードしてもらい、その情報をもとにテレアポを行うといった流れです。こうすることで受付に対して関係性を提示できるだけではなく、自社サービスに興味がある相手へのアプローチが可能となります。

トークスクリプトを活用してテレアポの成果をあげよう

トークスクリプトの内容は、テレアポの成果を大きく左右します。ぜひ本記事をご参考にトークスクリプトを作成し、テレアポの成果を向上させてください。またテレアポトークスクリプトは作って終わりではなく、実践を通じてブラッシュアップしていくことも重要です。試行錯誤を重ね、質の高いトークスクリプトを完成させていきましょう。

【例文付】テレアポトークスクリプトの作り方について解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

BtoBのマーケティングでは、ホワイトペーパーのダウンロードを通じてリード（見込み顧客）を獲得するアプローチが一般的なものになってきています。しかし、実際にホワイトペーパーを設置してみたものの、「ホワイトペーパーのダウンロード数が伸びない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

この記事では、ホワイトペーパーの公開先や誘導方法によってダウンロード率を上げるポイントを解説します。これからダウンロードフォームを作成する方や、ダウンロード数が増えずに悩んでいる方も、ぜひ参考にしてください。

ホワイトペーパーとは？

ホワイトペーパーは本来、欧米で政府が発行する公開文書（いわゆる「白書」）のことを指しています。近年では、BtoB企業のマーケティング用語としても用いられ、製品やサービスの紹介資料や事例資料、技術資料などを「ホワイトペーパー」と呼んでいます。ホワイトペーパーは通常、PDFでリリースされ、顧客がダウンロードして入手します。

なお、ホワイトペーパーの形式や作り方については、以下の記事でわかりやすくご説明しています。ぜひ、ご覧ください。

ホワイトペーパーがダウンロードされるメリットとは？

自社サイトを訪れたユーザーがホワイトペーパーをダウンロードすることによって、自社には以下のようなメリットがあります。

メリット１　リード（見込み顧客）の獲得ができる

ホワイトペーパーで自社サイトを訪れたユーザーに役立つ情報を提供することにより、リード（見込み顧客）の情報が獲得できます。具体的には、ホワイトペーパーを得るために、来訪者が自らの同意のもと、ダウンロードフォームに氏名や連絡先などの個人情報を入力してくれるのです。連絡先などがわかることで、企業はそのユーザーを顕在化されたリードとし、電話やメール等でアプローチをかけることができるようになります。

メリット２　潜在顧客を集客・育成できる

ホワイトペーパーは、自社の商品を知らない、知ってはいるが興味が無いという潜在顧客にの集客にも有効です。

例えば、社内にコーヒーメーカーを設置することに何の興味も持っていない経営者（潜在顧客）がいるとします。この潜在顧客に対し、WEB広告で「業務中のコーヒーブレイクが社員の業績アップにつながる3つの理由」というホワイトペーパーの存在を知らせたら、関心を示すかもしれません。

潜在顧客が、このコーヒーのホワイトペーパーを読むことで、コーヒーの知識やノウハウが備わり、自社の商品にも興味を示すようになります。つまり、ニーズが顕在化されたリードとして扱うことができるようになります。そして、新たなホワイトペーパーでリードの関心をさらに高めていくといった育成（リードナーチャリング）もできるようになります。

ホワイトペーパーの存在を知らせる方法は？

あなたの企業のホワイトペーパーがダウンロードされないのは、ただ単純に「気づかれていない」からかもしれません。ここでは、ホワイトペーパーの存在を知らせる方法について解説します。

自社サイトにCTAを設置する

一般的に、ホワイトペーパーをリリースする場は、自社サイト内に設置したダウンロードページです。しかし、ダウンロードページをただ設置しただけでは、自社に強い関心をもつ顧客を除き、ほとんどの人が気づかないでしょう。そのため、CTA（誘導）が必要となってきます。

よくあるCTAは、自社のオウンドメディアやブログなどに「資料請求はこちら」といったボタンやバナーを設置し、資料のダウンロードページへ誘導する方法です。ただし、闇雲にCTAを設置しても効果は薄くなります。自社サイトを分析し、ユーザーがよく見ているページで、かつホワイトペーパーの内容と親和性があることが大切です。あるいは、ホワイトペーパーをCTAで効果的に訴求できるブログやメディアを制作し、そのページをSEOによって、多くの関心が高い顧客の目に止まるように育てていく必要があります。

ポータルサイトに掲載する

「資料JP」や「メディアレーダー」など、外部のポータルサイトでホワイトペーパーを配信する方法もあります。サイトを訪れる顧客は、何かしらの課題や目的をもって訪れているため、自社のホワイトペーパーがダウンロードされる確率も高くなります。ただし、ほとんどのメディアはダウンロード件数に応じて広告料金がかかります。

メールマガジンで告知する

あらかじめ自社サイトにダウンロードページを設置した上で、メールマガジンにCTAを設置する方法もあります。メールマガジンに登録しているリードをダウンロードページへ誘導します。ただし、この場合はリードの獲得というより、既存のリードとの関係性を深める育成が主な目的となるでしょう。

SNSで告知する

TwitterやFacebookなどのSNSも、多くの人に告知ができる重要なツールです。ホワイトペーパーのテーマと関連するワードをハッシュタグにして発信し、さらにフォロワーに拡散してもらうことができれば、潜在顧客に自社のホワイトペーパーを知ってもらえる可能性が高まります。

ダウンロードページで離脱されないための3つのポイント

ホワイトペーパーをサイトに掲載し、バナーやメールマガジン、SNSなどでCTAを設置したとしても、肝心のダウンロードページが整っていなければ、ユーザーは離脱してしまいます。そこで、ホワイトペーパーのダウンロードページに必要な3つのポイントを紹介します。

ポイント１　興味を引くダウンロードページにする

ダウンロードページには、ただ入力フォームだけを設置するのではなく、ホワイトペーパーを紹介する一文と、ダウンロードを一押しする一文を添えてユーザーの興味を引きましょう。

例えば

• 問題提起
• 簡単な内容
• この資料を読めばどのようなことが解決できるのか

このようなポイントを入れて5行程度にまとめるといいでしょう。また、サンプルとしてホワイトペーパーの目次ページを掲載したり、中面のサンプルを2~3枚掲載したりすると、ユーザーは資料価値をイメージしやすくなります。

＜ダウンロードページの例＞

ポイント２　入力フォームを最適化する

ユーザーはダウンロードフォームの入力に手間取ると、最後まで記入し終わる前に離脱してしまうことがあります。ダウンロードを促進させるため、ユーザーが入力しやすいフォームに最適化しておきましょう。

＜入力フォームのポイント＞

• スマートフォン表示に対応する
• 入力項目の数をできるだけ少なくする
• チェックボックスやラジオボタンなどを設ける
• 住所の自動入力などの入力補助機能を実装する
• 「必須」「任意」の項目を明確にする
• 入力エラーはリアルタイムに表示する
• 入力例を表示する

＜入力フォームの例＞

ポイント３　プライバシーポリシーを明記する

ユーザーの中には、個人情報の提供に抵抗を感じてダウンロードをためらう人もいます。自社の信用にも関わるため、プライバシーポリシーは必ず明記するようにしましょう。そのほか、ユーザーに安心感を与える方法として、連絡方法を電話かメールで選択できるようにしたり、メールマガジンの配信の可・不可などの項目も可能な限り設置したりするといいでしょう。

ダウンロード後に活躍するMAツールとは？

ホワイトペーパーがダウンロードされ、リードの情報を獲得しても、その後のフォロー体制が整っていないために、受注獲得に活かしきれないケースがよくあります。その一因は、リードへのアプローチに必要な、個人情報、流入経路や関心のレベルなどの複雑な情報が一元的にわかりやすく管理されず、扱いづらいことにあります。そこで、リード情報を最適な形で管理できるシステムがMAツール（マーケティングオートメーションツール）です。

MAツールは、ホワイトペーパーをはじめ、セミナーやテレアポなど、さまざまな手段で集められたリードの情報を一元管理することができます。また、リードの属性や検討の段階、行動履歴などから関心の高さをスコアリングする機能が備わっています。スコアごとに最適なマーケティング施策を検討でき、リードの関心の度合いを育てていくことができます。さらに、受注確度の高まったリードを自動的に選び出して営業先候補としてリスト化してくれるため、効率的な営業活動に役立ちます。ツールによっては自社サイトのダウンロードフォームを作成する機能もあるため、ホワイトペーパー施策をはじめるにあたって、MAツールの導入はとても効果的です。

ホワイトペーパー施策はダウンロード後が重要

ホワイトペーパーのダウンロードで集めたリードは、それぞれ適切なフォローと育成によって、はじめて購買や受注といった成果に繋げられます。そのため、リード管理機能があるMAツールの導入も視野に入れながら、ダウンロード後の社内フローを明確にしておくことが大切です。

ホワイトペーパーのダウンロード数を伸ばす方法とは？は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ホワイトペーパーとは、顧客の獲得や課題を解決するため資料のことで、近年、BtoB企業のマーケティング手法として注目されています。

ここでは、ホワイトペーパーの意味や目的、営業資料との違いなどを解説していきます。また、ホワイトペーパーの種類もターゲット別に紹介しますので、ホワイトペーパーを作成するときの参考にしてください。

ホワイトペーパーの意味・目的

まずは、ホワイトペーパーの語源や、マーケティングにおけるホワイトペーパーの意味と目的について解説していきましょう。

ホワイトペーパーの語源

ホワイトペーパーとは、本来、政府が発行する公式報告書（いわゆる「白書」）のこと指します。イギリス政府が発行する報告書の表紙が白色だったことから「ホワイトペーパー」と呼ばれたことが語源ともいわれています。

マーケティングにおける「ホワイトペーパー」の意味

元々の意味は「白書」ですが、マーケティング手法としての「ホワイトペーパー」は、自社の商品・サービスのセールス資料や事例資料、技術資料などの意味で使われています。ユーザーの悩みや課題を解決するためのノウハウやデータなど、ユーザーにとって有益な情報が記載されていることが特徴です。

ページ数は10～20ページぐらいで制作することがほとんどですが、2～3ページなど軽めのホワイトペーパーも存在します。制作したホワイトペーパーは通常、自社サイトなどでリリースし、ユーザーがダウンロードする仕組みとなっています。

ホワイトペーパーを配信する目的

ホワイトペーパーは、コンテンツを通してユーザーやリード（見込み顧客）、既存顧客との関係を深めるための「コンテンツマーケティング」のひとつです。そのなかでも主な目的は、まだ個人情報を獲得できていない匿名ユーザーから個人情報を獲得し、アプローチできるようにすることです。

ホワイトペーパーをダウンロードできるかわりに、ユーザーに企業名（氏名）や部署名、連絡先などの個人情報の入力を求めることで、ユーザー本人の同意のもと個人情報や連絡手段を獲得できます。そして、その情報をマーケティング施策や営業活動に活かしていくのです。

ホワイトペーパーと営業資料の違い

続いて、ホワイトペーパーと営業資料の違いについて説明しましょう。基本的な違いは以下の通りです。

ホワイトペーパーは、ユーザーに個人情報を提供してもらう、いわば「見返り」という見方もできます。ですから、セールスや商品アピールよりも、まずユーザーにとって魅力的かつ有益な情報である必要があります。ユーザーの悩みや課題にフォーカスした、ユーザーのための資料であり、ユーザーの比較検討をサポートしたり、学びを得ることができるものであったりします。

例えば、経理システムを販売している会社なら、他社の競合システムも含めて機能や導入企業数などのデータを一覧できる資料を作成したり、経理システムを導入した企業の使われ方や生じたメリット、課題などを１冊かけて深掘りしたりする資料が考えられます。数ある経理システムを検討中のリードにとって、検討に役立つ情報であったり、導入後にやるべきことをイメージしたりできる有益な資料となります。

一方、営業資料（サービス資料）は、自社の商品・サービスにフォーカスした資料であり、商品の良さを自社の視点からアピールしたものです。営業資料の目的は、商品・サービスの魅力を正しく理解してもらい、問い合わせや購買の成立させることであり、営業先との商談やプレゼンテーションの場で活用されます。先ほどの経理システムであれば、自社のシステムの仕様や価格、アフターフォロー、強みなどの情報がわかりやすく掲載されていることが重要です。

そのため潜在顧客（自社の商品を知らない、または興味がないユーザー）に対して、ホワイトペーパーは営業資料よりも効果的な施策となりえます。ユーザー自身にフォーカスし、理解度や関心・ニーズに沿って制作されるため、興味を引くテーマを打ち出しやすいからです。

ホワイトペーパーとeBook（イーブック）の違い

eBookとは、一般的には電子書籍のことを指しますが、マーケティング用語ではホワイトペーパーとほぼ同義です。紙媒体ではなく、スマートフォンやパソコンで閲覧するために発行される冊子資料全般を指します。

ただし、eBookと称する場合、ターゲットは企業（BtoB）だけでなく、一般消費者（BtoC）向けのコンテンツとして配信されている傾向が見られます。一般消費者向けの場合、誰が見てもわかりやすいように、イラストや写真などを用いて簡潔にまとめているものが多く見られます。

ホワイトペーパーの種類【ターゲット別】

ホワイトペーパーは、ターゲットによって求められている情報が異なります。ここでは、ターゲットの比較検討の段階に応じたホワイトペーパーの種類を紹介します。

潜在顧客に向けたホワイトペーパー

自社の商品・サービスをよく知らない潜在顧客には、以下のようなホワイトペーパーが有効です。

イベントレポートやノウハウ集は、単に知識をインプットしてもらうだけでなく、自社の権威性や信頼性をアピールでき、顧客が自社の商品に興味をもつきっかけにもなります。また、商品・サービスの紹介資料は、既存のセールス資料とは異なり、よりユーザーの理解度が低い状態を想定して制作しておきましょう。比較検討のための最初の資料となりますので、ホワイトペーパー施策をはじめる際には、まず押さえておくことをおすすめします。

リード（見込み顧客）に向けたホワイトペーパー

すでに他社商品・サービスとの比較段階に入っており、購買の可能性が期待できる見込み顧客に対しては、以下のようなホワイトペーパーが有効です。

導入事例や活用事例は、自社製品・サービスによって成果が出ている実際の企業の導入事例を、公開の許される範囲でホワイトペーパーにしてまとめたものです。制作には取材などの手間を要しますが、他社企業の内情にふれる情報であり、ほかでは知る機会が少ないため大きなニーズがあります。特に、検討しているリードにとって同業種の導入事例がもっとも参考になるため、業種別に様々な導入事例を用意しておくといいでしょう。

また、調査・比較レポートはリードのリサーチを手助けする資料です。比較・調査のデータは、リード自身が企業の担当者の場合、社内で上司に報告する上で必要な情報となります。そのため、リードの手間を省くというメリットがあります。データは嘘偽りのない信頼性・客観性が必要ですが、自社のストロングポイントを強調したり、ウィークポイントに対してしっかり説明する機会を得られるため、リードの比較検討において優位に立つことができます。

なお、具体的なホワイトペーパーの書き方や、ダウンロードされる告知やページの作り方については以下の記事でわかりやすく説明していますので、ぜひご覧ください。

ターゲットにマッチしたホワイトペーパーを配信しよう

ホワイトペーパーは、ターゲットを定め、その層が求めている情報をリリースすることで意味のある施策となります。

また、受注や購買といった「成果」につなげるためには、ダウンロード後のフォローが最も重要です。 獲得したリードを適切に管理し、最適な育成と最適なアプローチがなされなければ、ただの営業のアタックリストになってしまうからです。

ホワイトペーパーの意味は？営業資料との違いや種類を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェブ集客をする際に、予め算出するべきコストがリード獲得単価（CPL：Cost Per Lead）です。

「リード獲得単価とは？」
「獲得単価の相場はどれくらい？」
「獲得単価を抑える方法は？」

このような疑問のある方に向けて、本記事ではリード獲得単価の概要や、施策別のリード獲得単価などをまとめました。リード獲得単価を抑えるポイントなど実践的なノウハウまで紹介します。ぜひ参考にしてください。

リード獲得単価とは？リード獲得単価の計算式は？

リード獲得単価とは、見込み客の獲得1件あたりに必要な費用のことです。CPL（Cost Per Lead）とも呼ばれ、費用対効果の判断材料にもなるでしょう。さまざまな営業手法があるため、見込み客を獲得するコスト単価の相場も異ってきます。リード獲得単価は、以下の計算式で算出することが可能です。

リード獲得単価 = リード獲得にかけた費用 ÷ リード数

例えば、10万円の予算でウェブ広告を配信して50件のリードを獲得した場合、リード獲得単価は「10万円 ÷ 50件 = 2,000円/件」のように計算できます。

【施策別】リード獲得単価の相場

リード獲得単価の相場は、施策によって異なります。ここからは、主なリード獲得施策ごとの費用相場を紹介します。

施策	概要	相場
ウェブ広告	インターネット広告を配信しリードを獲得する方法	3,000円～5,000円
媒体資料ポータルサイト	媒体資料配布サイトに自社資料を掲載し、ダウンロード時にリードを獲得する方法	1,000円～3,000円
他社メディア掲載	他社のブログ等に自社の情報を掲載してもらい、リード獲得につなげる方法	5,000～1万円
SEO・コンテンツマーケティング	自社サイトを検索エンジンで上位表示させ、集めたユーザーをリード獲得につなげる方法	2,000円～1万円
SNS	SNSアカウントを運用し、自社サイトへの訪問などを促しリードを獲得する方法	1,000円～1万円
セミナー・ウェビナー	セミナーまたはウェビナーを開催し、参加時にリードを獲得する方法	8,000円～1万円※ウェビナーの場合0円の場合も
展示会	展示会を開催または出展し、名刺交換などでリードを獲得する方法	8,000円～1万5,000円

このように、リード獲得の方法にかかる費用には幅があり、一概に「〇円です」とは断言できません。上記はあくまで相場目安として参考にしてください。

近年では、展示会もオンラインで開催されるなど、インターネットを活用した多彩な施策が見られます。オンラインで行われる施策は会場費などがかからず、コストを抑えることが可能です。しかし「実際に製品を見て、体験してもらうことが難しい」などのデメリットもあるため、自社の商材や業界とマッチした施策を選定しましょう。

リード獲得単価の2つの活用方法

計算したリード獲得単価は、以下のように有効活用できます。

• 集客コストを抑える場合のKPI（目標達成するための指標）として活用する
• 施策の優先度の判断材料として活用する

それぞれ確認していきましょう。

方法1　集客コストを抑える場合のKPIとして活用する

1つ目は、リード獲得単価をKPIとして活用する方法です。リード獲得にいくらかかっているのかを把握し、コストダウンをするための目安にします。

例えば、ウェブ広告であればリード獲得単価の目標を3,000円などに設定し、そのための改善案を検討します。一見、当たり前のように感じるかもしれませんが、目標数値がなければ「ウェブ広告の成果が良いのか悪いのか」、「どのくらい改善すべきなのか」などの判断ができません。「施策ごとの集客コストを抑えるためのKPI」として、リード獲得単価が活用できます。

方法2　施策の優先度の判断材料として活用する

リード獲得の施策ごとに獲得単価を比較し、施策の優先度付けの指標として活用するという方法もあります。例えば、リード獲得施策として「ウェブ広告」、「SNS」、「セミナー」の3つを実施していて、各施策のリード獲得単価が下記の数値だとします。

• ウェブ広告：3,000円
• SNS：5,000円
• セミナー：8,000円

この場合、もっともリード獲得単価の低い「ウェブ広告」に時間や予算を投下するなどの判断が可能です。もちろん、施策ごとに相場が異なるのは当然であり、「ウェブ広告以外の施策を停止する」といった極端な判断をする必要はありません。しかし限られた予算の中で最大限に成果を出すためには、施策の優先度判断が必要なケースもあります。そのような場合、リード獲得単価を1つの判断材料として活用するとよいでしょう。

リード獲得単価を抑える4つのポイント

リード獲得単価を抑えるための4つのポイントを解説します。ひとつずつ確認していきましょう。

ポイント1　施策のPDCAサイクルを回し続ける

リード獲得単価を抑えるために重要なポイントは、施策を打っているPDCAサイクルを回し続けることです。

「施策の計画→実施→結果分析→改善ポイントの抽出、改善」というサイクルを回し続けることで、基本的にはリード獲得単価は改善していきます。必ずしもスムーズには進まないかもしれませんが、行き当たりばったりで改善案を出すのは非効率的です。施策を長く続ける場合、PDCAサイクルを愚直に回し続けることで着実に前進していくでしょう。

とはいえ長く施策をし続けていると、どうしてもマンネリ化しやすくなってしまいます。そのため「定例会議を開いてフィードバックを行う」、「定期的にレポートを作成して分析と考察を行う」といった仕組みを作り、PDCAサイクルを回す習慣づくりも大切です。

ポイント2　施策ごとの定石を学び、独学で進めない

リード獲得施策には、それぞれ「うまくいく成功パターン」があります。情報は書籍やブログ、SNSなどで安価に手に入れることができるので、まずは施策ごとの定石を学んでから実行していきましょう。

「まずはやってみて学ぶ」ことも重要ですが、上手くいかなかった場合、予算と時間を余分に投下してしまいます。失敗パターンは共通していることも多いので、施策を始める前に一定期間は定石のインプットに充てることをおすすめします。予算があればマーケティング会社に依頼し、ノウハウを手に入れることも1つの方法です。

ポイント3　右肩上がりの集客が狙える施策を行う

右肩上がりの集客が狙える施策を実施することも、リード獲得単価を抑えるために重要です。中でも「コンテンツマーケティング」は特に右肩上がりにリード獲得数の向上を狙うことができ、上手くいけば半年～1年間で獲得単価が下がる傾向にあります。「長期的な目線でコストを抑えた集客基盤を築きたい」という場合は、コンテンツマーケティングを実施してみてください。

ポイント4　リードナーチャリングを実施する

リード獲得単価を抑えるために「リードナーチャリングの実施」も検討してみてください。リードナーチャリングとは、メルマガやブログなどの情報発信を通じて、集めたリードの購買意欲が高まるよう育成することを指します。リードナーチャリングをすることで商談数や成約数の目標達成ができれば、無理にリードを獲得する必要がなくなります。結果的にリード獲得単価を抑えることにつながる方法です。

リード獲得単価を把握して集客の効率を改善しよう

集客の効率改善や施策の優先度判断において、リード獲得単価が指標となります。「集客のコストを抑えたい」、「効率のよい集客施策を実施したい」という際には、特に重視すべき指標です。ぜひリード獲得単価を活用してみましょう。

また、リード獲得の施策にはさまざまな種類がありますが、コストを抑えたい場合にはコンテンツマーケティングをおすすめします。コンテンツマーケティングならリード獲得数が右肩上がりに伸びやすく、長期的にリード獲得単価を抑えたい場合に効果的です。

ただコンテンツマーケティングは成果が出るまでに数ヵ月以上かかるケースが多く、短期的な施策には向いていません。ウェブ広告やセミナー・ウェビナーなどの取り組みやすい施策と並行して実施しながら、安定した集客を目指しましょう。

リード獲得単価（CPL）とは？活用方法から改善のコツまで解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

法人向けテレアポのコツを準備編・実践編・改善編に分けて解説します。

「法人向けテレアポでアポが取れるコツを知りたい」
「法人向けテレアポがうまくいかず悩んでいる」

このような方に向けて、テレアポ初心者の方だけではなく、すでにテレアポを実践している方にも参考になるようにわかりやすくまとめました。

法人向けテレアポの要点とは？

法人向けテレアポを成功させる上で、押さえておくべき3つの要点を解説します。

1.キーマンのアポ獲得が必要である

法人営業では、決済者または意思決定に影響を持つキーマンへのアプローチが要になります。電話に出た相手が購入を判断できる個人営業と異なり、法人向けテレアポではいかにキーマンにつないでもらえるかががポイントです。

2.提案のタイミングが重要である

さらに企業によっては、決算期の変わり目など受注しやすい時期があります。タイミングを見計らったアプローチが求められるのも法人向けテレアポの特徴です。

3.最低限の業界知識が必要である

相手に信頼してもらうために、最低限の業界知識を身につけておくといいでしょう。テレアポにおいても会話の中で業界知識が求められる場合もあるため、事前の調査などある程度の準備をしておくことが望ましいです。

【準備編】法人向けテレアポの5つのコツ

テレアポを行う前の準備段階におけるコツは、以下の5つです。

• 優良な営業リストを使う
• 個別の情報を話せるようリサーチしておく
• トークスクリプトを用意する
• ロールプレイングを行う
• 相手のスケジュールを想定する

順番に解説していきます。

コツ1　優良な営業リストを使う

法人向けテレアポにおいて最も重要なのが、優良な営業リストを使うことです。質の高いリストはアポ獲得率だけではなく、商談の成約率も高くなる傾向にあります。1日の架電限度数があるテレアポの特性上、リストの質は売上に大きく影響します。

一例となりますが、イメージしやすいように、アポ獲得率と商談成約率が異なる場合の最終的な売上の差を表で示しました。

指標	質の高いリスト	一般リスト
架電数/日	100件	100件
アポ獲得率	20％	10％
商談件数	20件	10件
成約率	20%	10%
成約数	4件	1件
売上（10万/個の場合）	40万	10万

営業リストの質の高さを確認するには、アポ獲得率や商談の成約率に影響するいくつかの要素からスコアリングすることをおすすめします。下記に具体例を挙げます。

＜スコアリングの例＞

• ステータス：無料会員登録済み(+3)、一般収集リスト(0)
• 事業カテゴリ：美容(+2)、飲食店(+1)、その他(0)
• 店舗数：10店舗以上(+2)、2〜9店舗(+1)、1店舗(0)

＜スコア表の例＞

会社名	株式会社A	株式会社B	株式会社C
ステータス	一般収集リスト	無料会員登録済み	無料会員登録済み
事業カテゴリ	美容	美容	飲食店
店舗数	1店舗	10店舗以上	1店舗
スコア	2	7	4

この場合、スコアの高いB→C→Aの順で質が高いといえるため、その順番でアプローチしていきます。スコアをつける際のポイントは、成約率への影響度合いでスコア数に差をつけることです。例えば上記例では、店舗数は+2ポイントですが、成約率の影響度の高いステータスには+5ポイントをつけています。さらに定期的に見直しも行い、常に鮮度の高い状態にしておきましょう。

コツ2　個別の情報を話せるようリサーチしておく

テレアポの会話ではできる限りその企業特有の情報を加えると、相手に好印象を与え、アポの獲得をスムーズに運ぶことができます。そのためには事前の情報収集が欠かせません。

例えば、「御社が東京に初の新店をオープンされるとのことでしたので、ぜひ東京エリア担当の者も含めて競合や市場について共有しながら、最適な集客方法をディスカッションさせていただきたく思っています」といったトークを織り交ぜていきます。相手にとっても「エリアの情報が聞ける」などのメリットがあるため、商談につなげやすくなるでしょう。

もし相手の企業に特に情報がない場合は「競合の◯◯社もこの面に力を入れているとリリースされてましたよね」など競合情報を引き合いに出すのも効果的です。

コツ3　トークスクリプトを用意する

トークスクリプト（営業台本）を準備することで、落ち着いて会話ができるだけではなく組織内の営業品質の安定化も図れます。基礎となるトークスクリプトがあると会話に余裕が生まれ、コツ2で解説した個別の情報も加えやすくなります。簡単なテレアポのトークの流れは以下の通りです。トークスクリプト作成の参考にしてみてください。

【受付突破】
お世話になっております。企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。弊社のサービスが御社のコスト削減につながると考え、ご紹介したくご連絡いたしました。御社の営業管理のご担当者様におつなぎいただけますでしょうか。
↓
【挨拶・導入トーク】
お世話になっております。私、株式会社ABCの◯◯と申します。弊社はXYZという顧客管理システムを提供しておりまして、実際にご導入いただいた企業様のコストを20%削減できた実績があります。ぜひ御社にもご紹介させていただければと思いお電話差し上げました。ちなみに現状、御社は何かお使いの顧客管理システムはございますか？
↓
【本題】
現状はエクセルシートで管理されているということですね。弊社の顧客管理システムはこれまでエクセルシートで管理されていた企業様が導入しやすいよう、エクセルに似たシンプルな操作画面と、他社様と比べても安価な価格が特徴です。もしよろしければ実際の操作方法や機能なども具体的にご説明させていただきたいのですが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？
↓
【アポ取り】
ありがとうございます。来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？…では木曜日の15時でいかがでしょうか。…では◯月◯日の15時にお伺いいたします。時間は1時間ほどを予定しております。
↓
【詳細ヒアリング】
ちなみに、当日、より具体的にご提案ができるよう、御社の状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？現状、管理している顧客数のボリュームはどのくらいでしょうか？ありがとうございました。そうしましたら御社の◯◯といった課題を解決できるようなご提案を当日お持ちできればと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。

コツ4　ロールプレイングを行う

トークスクリプトが準備できたら、ロールプレイング（模擬実演）で練習すると良いでしょう。テレアポの実務は想像以上に対話が重要です。トークスクリプトどおりの会話になるとは限らず、臨機応変な切り返しや深い商品理解にもとづく説明が必要になることが多いものです。場合によってはそのまま電話で商談になるケースもあります。そのため、ロールプレイングで対応力を鍛えることが成果を高めるために有効です。

ロールプレイングは上司との1on1よりも、現場メンバーたち同士が複数集まって集団で行うことをおすすめします。各自が業務内で体験した顧客の断り文句を出すことで他のメンバーも追体験ができたり、アポ獲得率が高いメンバーの実演からトークを学んだりできるためです。ここで出た優秀な切り返しトークをそのままトークスクリプトに追加して、全員で共有していきましょう。

コツ5　相手のスケジュールを想定する

法人向けのテレアポでは、組織の意思決定に関わる担当者やキーマンへのアポ取りが重要です。しかしそのような重要人物は業務で忙しく、なかなか電話がつながらないことも多いでしょう。かといってやみくもに電話をかけるのは効率が悪いだけではなく、不快に思われるリスクもあります。

そんなときは、話したい相手の1日や週単位の行動を想像・把握して電話をかけるとつながりやすくなるでしょう。以下の例をご覧ください。

• 土日がメインのサービス業がクライアントの場合 →金曜日は事前準備や予約対応で忙しいかもしれない。なるべく週の中頃にかけるようにしよう。
• いつも会議で席を外している場合 →朝会の直後は会議が入っていないかもしれない。始業後の20〜30分後にかけてみよう。

このような具合で時間を変えてアプローチをします。また「会議が多い曜日」や「外出が多い時間帯」など、スケジュールがある程度固定化されていることも多いです。受付に会議で忙しい曜日を聞いてみてもいいでしょう。

【実践編】法人向けテレアポの4つのコツ

次に、実際にテレアポを行う際に意識したいコツを4つ紹介しますので、具体的に解説していきます。

 

コツ1　話しはじめは関係性をアピールする

法人向けテレアポの大きなハードルは、受付から取り次いでもらうことです。営業電話はすべて取り次がないようにしている企業もめずらしくありません。そのため新規提案のテレアポにおいては、できる限り関係性を提示するのが効果的です。以下の例をご覧ください。

• 「以前弊社の◯◯がお世話になっていたかと思うのですが、このたび担当変更をいたしまして御社ご担当社様の◯◯様にご挨拶をさせていただきたく、ご連絡いたしました。」
• 「御社の◯◯様よりご請求いただいた資料についてのご案内でご連絡いたしました。」　

など、過去に関係性があることをアピールします。

もし「関係性のアピールが難しい」という場合、ウェブマーケティングでのリスト獲得をおすすめします。ウェブマーケティングを通じて自社の資料やホワイトペーパーなどをダウンロードしてもらい、その情報をもとにテレアポを行うといった流れです。こうすることで受付に対して関係性を提示できるだけではなく、自社サービスに興味がある相手へのアプローチが可能となります。

コツ2　結論ファーストで話をする

相手に何かを伝えたいときは、結論から話すことが重要です。相手は、電話の意図がわからないまま話し続けられると結局何が言いたいかわからず、アポを断る要因になりかねません。結論を先に伝えることで話の要点を理解できるため、その後の説明も聞いてもらいやすくなります。

相手から何か質問された場合も同様です。まず質問に対し「YES／NO」で答えてから根拠を後付けするような話し方を意識してみましょう。

コツ3　一方的な会話をしないようにする

一方的な会話をしないことも、テレアポにおいて重要です。聞いている相手目線に立ち、「なるべく短い文章で区切る」、「質問を投げかける」など相手が話せるタイングを作ります。こうすることで相手にストレスを与えないだけではなく、相手の情報を得ることも可能になります。

特にテレアポに慣れていない場合は、一方的に話し続けてしまいがちです。事前に準備するスクリプト内に、間を取るポイントや質問なども盛り込んでおくと良いでしょう。

コツ4　商談アポ前のヒアリングを実行する

テレアポの目標は「アポ獲得」ですが、ゴールは「売上拡大」です。そのため、できる限りテレアポの段階で簡単なヒアリングを行いましょう。

本格的な提案までをテレアポの時点でヒアリングができれば、業務の効率化ができます。下記の図のように、商談に臨む営業担当者がヒアリングや仮説提案のために足を運ぶ必要もなくなるでしょう

【改善編】法人テレアポのコツ

最後に、テレアポをよりブラッシュアップしていくための以下2点のコツについて紹介します。

• データをもとに改善をする
• テレアポを習慣づける

こちらも詳しくお伝えしていきます。

コツ1　データをもとに改善をする

テレアポの効果改善には、データをもとにした改善作業が重要です。架電数やアポ獲得率、獲得率の高い顧客層などのデータをもとに「目標設計→アクション→分析→改善のPDCA」を回していきましょう。

まず、これまでの商談成約率やアポ獲得率のデータをもとに売上逆算した目標設定を行います。

＜目標設定の例＞

売上目標	50万円
必要成約数	5件
商談成約数	30％
必要アポ数	17件
アポ獲得率	20%
アポ架電目標数	85件

立てた目標は一定スパンでフィードバックを行い、課題点を抽出します。架電数の目標は達成したにも関わらず、必要なアポ数に満たない場合は、「スクリプトや営業リストに課題がある」と仮説を立てることが可能です。

コツ2　テレアポを習慣づける

テレアポは断れらることも多く、負荷の高い業務のため苦手な人も多いでしょう。気持ちで頑張ると先延ばしにしてしまいがちのため、習慣化するのがおすすめです。

例えば、

• 毎週月曜日の13時〜14時は集中テレアポタイムを作る
• 「月初に20件アポが取れたら、月内のテレアポ業務は無し」という目標を掲げる
• 毎日ランチ後の時間は30分だけテレアポの時間にする

など、自分ルールを決めます。

このように目標を掲げて実行していくことで「テレアポ業務（アポ獲得）がクリアできた」という達成感も感じられ習慣化しやすくなります。チームへの目標共有や、チームで集まっての実践もモチベーションとなり効果的です。

テレアポのコツを押さえたら実践しよう

テレアポを成功するためには、相手企業の状況の理解や相手への配慮が必要です。特に法人営業は長期的な関係を築いていくことが多い傾向にあります。テレアポの段階から売込みにこだわりすぎず、誠心誠意を持って付き合っていく心構えが大切です。ぜひ今回お伝えした「法人向けテレアポで成功するためのコツ」を実践し、相手企業と良好な関係を築いてください。

法人向けテレアポで成功するためのコツを徹底解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

こんにちは！ナイル株式会社の青木です。

本日は「記事の権威性」など3つのニュースをお届けします！

※トピックは初級者～中級者くらいの方向けを想定して紹介します。

なお、本企画は取り上げるページを実際に読んでいただくことを想定しております。簡単なひとことコメントとお役立ち度（収集部隊の主観です）を参考に、該当ページを読んでみてください。

前回のニュース(2021年12月06日収集分)はこちらから

本日のSEOニュース

①順位がつくためには、必ずしも権威にならなくてもよい

記事紹介：Google: You Don’t Need To Be An Authority To Rank
(Search Engine Journal)

お役立ち度：★★★☆☆

ナイルのひとこと
Googleの検索結果で順位がつくために、必ずしも権威としての地位を確立する必要はありません。という話です。

これは以前「わずか30ページ程度のサイトでは、権威性を確立することは難しい」といった発言を踏まえた発言で、中小企業の1ページのみのサイトを例に出し、こうした場合など多くのウェブサイトにとって、権威として見られる必要があるわけではないと説明しました。

私が個人で運用しているブログも、権威性も何もないですが、それなりのキーワードで上位表示しています。
ポイントはYMYL領域か否かだと考えていて、それを読んだユーザーが被害を受ける可能性があるトピックは、権威性や信頼性は必須ですが、そうではないトピックに関してはそこまで気にしないで大丈夫かと思います。その分、内容の真偽の精査や質などに時間を充ててください。

関連するトピックとして、「被リンクがなくても順位自体はつく」ということも話されました。もちろん、被リンクはランキング要素のため、競合性のあるキーワードでの上位表示を目指す際に0だと、一定厳しいのですが、そうでなければ被リンク0でも順位自体は付くと考えて問題なさそうです。

②ソフト404の対応できていますか？

記事紹介：How expired landing pages kill your Google rankings
(Search Engine Land)

お役立ち度：★★★★☆

ナイルのひとこと
※そもそものソフト404の意味はこちらを参照して下さい。

これはニュースではないですが、意外と対応後回しになっているサイトが多いのではと思い紹介します。

まず、前提として404が返されるページが多くても、特に問題はありません。Googleは404を認識すると基本的には検索結果に表示しないため、全体の評価にも影響はありません。(もちろん、主要ページがミスで404になれば影響はありますが。。)

しかし、ソフト404は、ステータスコードは200でありクロール対象のため、検索結果に表示されることが普通にあります。そうなると、検索からランディングしたユーザーは、欲しい情報や商品を買うことができずに離脱してしまう他、そもそも検索キーワードとの関連性が低くなってしまうという課題もあります。

などなど放置することのメリットが1つもないので、Search Consoleでソフト404が頻繁に検出されるサイトは、システム担当者様と連携して、なるはやで直してしまいましょう。

また、404自体は問題ないのですが、「詳しくはこちら」などのリンクが、リンク切れになるのはユーザー体験、クロール的にもよくありませんので、こちらも放置せず直していきましょう。

③コアアップデートは終わったが、終わらぬ順位変動

お役立ち度：★★★★☆

ナイルのひとこと
SEMRUSH-順位変動

12月1日にコアアップデートは完了していますが、その後も継続的に順位変動が続いています。
コアアップデート前もかなり変動していましたが、完了後はより変動しています。普段順位はあまり見ないという方も、今年いっぱいは毎日観測し、サイトの流入状況にどのような影響が出ているか把握し、商品購入・申込数・資料DL数などのCV数値への影響想定を把握しておくと良いでしょう。

最後に

みなさまのSEO施策にお役に立てるように、今後もSEOニュースまとめを平日数回更新する予定です。

また、SEO情報やセミナー情報などを配信しているメールマガジンもご用意しておりますので、よろしければご登録ください。

※もしSEOでお困りであれば、こちらのお問い合わせからお気軽にご相談ください！

前回のニュース(2021年12月06日収集分)はこちらから

また、ナイルではSEO内製化にも役立つ、「お役立ち資料」を公開しております。

今後も種類を増やしていきますので、よろしければご覧になって下さい。

順位がつくためには、必ずしも権威にならなくてもよいは【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ナイルにはSEOを内製化したい、というお問い合わせがよく寄せられます。なぜ今、SEO内製化を支援するのか。そしてSEOの成功とはどこにあるのか。デジタルマーケティング事業部で執行役員を務める岸穂太佳と、コンサルティングユニット責任者の宮澤徹に話を聞きました。

SEO内製化の需要に、しっかりアプローチできるサービスを

――まず最初に、ナイルがSEO内製化支援サービスを立ち上げた経緯について教えてください。

岸：まず背景として、2012年ごろから内製でSEOに取り組む市場が年々拡大しており、内製化を意識されるお客様が増えている状況があります。さらに昨年は、新型コロナウイルス感染拡大の影響もあり、社内でWebを強化しようという動きも活発になってきました。

ナイルは数年以上前から、SEO内製化支援に取り組んできました。契約形態としてはあくまで外注であるものの、パートナーとしてお客様に深く関わりながら、お客様の社内に知見を蓄積する動きをずっとしていたんです。

そして今年、ナイルのマーケティングチームが顧客ヒアリングによって「SEO内製化支援がお客様から非常に求められている」ことに気づいたのです。そこで、ナイルがSEO内製化支援が得意である事実を、今年からウェビナーなどで社外に発信していくことにしました。

ナイル株式会社デジタルマーケティング事業部　執行役員　岸 穂太佳

 

――なるほど。SEO内製化支援については数年前から実績があるんですね。ナイルではApplivやカルモといった自社サービスもSEOで集客し、成果に結びつけていますが、そのようなことがお客様もできるということですか？

宮澤：実際の支援では、ナイルが考える「SEO内製化」と、お客様が考える「SEO内製化」をすり合わせることを大切にしています。

お客様としては、SEOの課題調査や、打ち手の検討、実装も含めた全てを自社内で行うことを「SEO内製化」と考えがちです。ただ、全てを自社でまかなうには専任の体制が必要ですし、現場にもかなりの負荷がかかります。「どこまでを内製化するか」「実現するにはどうすればよいか」をすり合わせ、実現に向けてサポートすることが、私たちの役割だと思っています。

ナイル株式会社デジタルマーケティング事業部　コンサルティングユニット責任者　宮澤徹

――お客様の体制によって内製化をどこまで行うかは異なる、ということだと思いますが、具体的な例などありますか？

岸：お客様のビジネスがBtoBかBtoCかでも大きく異なりますね。BtoC企業の多くは、専任のマーケティング部隊がおり、SEOの重要度も理解されている企業も増えている印象があります。

対してBtoB企業は、マーケティングの優先度が低い傾向があります。コロナ禍で展示会やイベントがなくなり、初めてWebに取り組むBtoB企業が増えているのですが、マーケティング部隊がいないので、他の業務とWeb担当を兼任されるケースが多いんです。

宮澤：SEOを内製化されるなら、最低1人は専任の担当がほしいところです。長い目で見て採用を増やしていただくか、それでも兼任でやられるなら「内製化」の定義を変えて、セミインハウスなど別の形を探ることになるかと思います。

 

内製化or外注の判断は「やりたいことに合うか合わないか」

――「SEOを内製化するか？それとも外注するか？」と迷われている企業は、どちらを選べばよいのでしょうか？

岸：どちらも一長一短ありますね……。外注はコストがかかりますが効果が早く出るので、スピード感を高めるため外注に投資する、という選択もあるでしょう。一方、社内に知見を溜めて、中長期的にしっかり施策を回していく体制を組みたいのなら、時間をかけてでも内製化に取り組む価値はあります。

宮澤：自社にノウハウを蓄積したい企業もあれば、費用に対して結果を出せばいいという企業もありますから、「どちらにメリットがあるか」というより「やりたいことに合うか合わないか」でしょうね。

岸：大手だと組織の回転が速いので、ひとつの部署に知見が溜まりにくいケースもありますね。そうなると外注を使ったほうがいいですし、いっそ外注ありきで組織を作るのも全然ありでしょう。逆に、専門の部隊を作れるなら内製化に向いていると思います。

――一方で、内製化の難しさもあると思います。担当者のキャリアを考える必要もあり、辞めた場合のダメージも大きいかと。

岸：正直にお話すると、内製化を希望される企業の中には、「なぜ内製化したいのか」を理解されていないことも多いんです。最終的な目的にコストダウンがあるんですが、そこでなぜ内製化なのか、その難易度はどれくらいか、という粒度が粗い場合がある。

マーケティング担当の採用がいかに難しいかも、なかなか知られていません。採用が必要な場合は率直にお話して、「半年後に1人採用されているとうまくワークすると思いますので、それまで私たちがどうにかリカバリーしますが、これくらいのリソースがかかります」と、ご相談することもあります。もろもろの予算をきちんと提示して、規模をイメージしていただくのも、私たちの役割だと考えています。

 

SEOの成功は「売上増」と「広告費減」の両輪

――ここで改めて、お二人に「SEOの成功とはなにか」をお聞きしてもいいですか？

宮澤：難しいですね……。検索流入が増えて売上が増えるのも、ひとつの成功でしょうし……。

岸：事業側にすれば、「広告費の削減」のほうがインパクトが大きいかもしれませんね。SEOの割合が増えて、CMやリスティングを減らせたら、年間の広告費を下げることができます。その結果、利益率も高くなるので、事業成長に繋げたり、別の新規事業に投資もしやすくなるでしょうし。

宮澤：確かに、メディアによっては広告費で億単位のお金が動きますからね。しかも、SEOに投資して成果が出たら、来年以降も長期的に効果を維持できます。広告の場合は、競合に枠を取られてしまうこともありますが、SEOはそうしたリスクも少ないですし。

岸：多くの企業にとって広告宣伝費がコストであり、サービスの価格にも反映されています。なので極論を言えば、広告費を下げられたらサービスの価格も下げることができる。もしくは同じ値段のまま、中身のクオリティを上げるための開発費などに当てることもできるでしょうね。

宮澤：もちろん広告には瞬発力があるなど、効果的な面もあります。あくまでSEOの直接の効果は、検索流入を増やすことで売上をあげること。その付加価値として広告費が下がる、という関係ですね。

 

――「SEOはオワコン」「SEOはなくなる」という声もありますが、今後のSEOはどうなると思いますか？

宮澤：私は当分はなくならないと思います。「リンクをたくさん張って順位を上げる」という以前のSEOはなくなって、今は「ユーザが求めるサイトを作ることで評価を高める」という形になっていますが、結局「検索」自体は残っていますから。

岸：今はシニア層でもスマホを使って検索していますし、検索という行為自体はなくなることはないでしょうね。

宮澤：パーソナライズはどんどん進むと思います。近い将来、同じワードで検索しても、人によって検索結果が変わると思うんです。そうなったらSEOをやらないかというと、そんなことはないでしょうし。

岸：事業側として、よりユーザに合った情報を届けるサイトを作ることは変わらないですし、そのための工夫は常にアップデートしないといけないでしょう。そうした知見をSEO内製化でサポートできれば、お客様により満足していただけるのではと思います。

 

――それでは最後に、お二人の今後の展望についてお聞かせ下さい。

宮澤：現在はSEOの集客や、コンバージョンの改善などがメインになっていますが、さらにテレビCMや広告、SNSやメールといった、デジタルマーケティング全般まで拡げ、顧客のサポートをしていきたいと考えています。集客だけでなく、認知のところから入れるよう、実際に動き始めているところです。

岸：SEOに限らず、Webマーケティング→デジタルマーケティングとまだ段階があると考えており、SEOの強みを活かしながら、デジタルマーケティングの領域まで行き着きたいと思っています。顧客が提供する価値をどう社会に流布するか、その体制づくりも含め、上流に向けたコンサルティングができる事業化集団になっていきたいですね。

SEO内製化に悩むお客様から好評！各社に合わせた体制作りを支援は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

コンテンツなくしてオウンドメディアは運営できません。そんな重要なコンテンツづくりの極意を深掘りする「コンテンツマーケティングの格言」。偉人たちが残した胸に響く名言・格言から、ユーザーを魅了するコンテンツづくりのヒントを学びます。
第2回は、ヘンリー・ルイス・メンケンの格言「恋愛は戦争のようなものである。始めるのは簡単だがやめるのは困難である」。さて、その心は？

スモールスタートで始められるオウンドメディア

ヘンリー・ルイス・メンケンは、アメリカのジャーナリストであり、文芸誌「アメリカン・マーキュリー」の編集長でした。高校卒業後、アルバイトから記者になり、やがて大統領にも忖度なしの物申す気骨あふれるジャーナリストとして名を馳せました。
始めるのが簡単でもやめるのが難しいのは、恋愛だけではありません。オウンドメディアも同じです。「今はどこの会社もやっているから、うちもとりあえずやってみるか」と始めてみたものの、うまく運営できないのを理由に途中で頓挫する企業も少なくありません。

オウンドメディアはスモールスタートを是としているので、予算が少なくても始めてみることは可能です。特に、変化のスピードが速いIT業界では、VUCA（先行きが不透明で将来が読みにくい状況）の時代に対応した製品やサービスを世に出せるよう、アジャイル（※1）やリーン・スタートアップ（※2）といった手法が当たり前となっています。
これは同時に、継続していくことの難しさと表裏一体です。オウンドメディアはスモールスタートで比較的容易に始められますが、問題はその後の運営の仕方です。始めてみたものの、目標を見失ったり、予算や人材面で息切れしたりして、途中で頓挫する企業も多く見られます。

簡単に始められるからといって、中途半端に始めて途中でやめてしまったり、更新を止めてしまったりすることは、かえって企業ブランドを損なうリスクを伴います。「お金がないのかな？」「会社がつぶれたのかな？」と、いらぬ憶測を呼んでしまっては元も子もありません。
オウンドメディアは、競合他社との生き残りを賭けた戦いの強力な武器です。しかし、その武器を途中で放棄した時点で、それは敗北を意味します。

※1　アジャイル：「素早い」「俊敏な」という意味で、短い開発期間単位を採用することで、リスクを最小化しようとする開発手法のひとつ。
※2　リーン・スタートアップ：コストをかけずに最低限の機能を持った試作品を短期間で作り、顧客の反応を的確に把握して、顧客がより満足できる製品・サービスを開発していくマネジメント手法のこと。

いかに長く幸せな関係を続けられるか

オウンドメディアの目的はユーザーと信頼関係を結び、エンゲージメントを深めていくことです。それは、恋愛における結婚と同じです。いかに長く幸せな関係を続けられるかが課題になってきます。
長期運営をしていくためには、まず下記のようにスタートからゴールまでのプロセスを明確に定めておく必要があります。

＜オウンドメディアを成功させるためのプロセス＞

1. ゴール設定
2. ペルソナ設定
3. 購買ファネル
4. コンテンツの編集計画
5. コミュニケーションの管理

オウンドメディアの成功は、ゴールに向かってこの5つのステップを踏みながら、きちんとPDCAを回していけるか否かにかかっているのです。

1.ゴール設定

オウンドメディアを始める際は、最初にゴールを定めることが大切です。具体的には「KGIとKPIの設定」「体制づくり」「予算決め」「リスクの想定」をしていきます。

KGIとKPIの設定

オウンドメディアで成果を出すためには、しっかりと目標を設定しておかなければなりません。目標が定まっていないまま運営しても、作るべきコンテンツは明確になりません。まず、オウンドメディアのゴールに沿ったKGI、KPIを設定した上で、中長期を見据えたプロジェクトの運用計画を作成していきます。

KGIとは「重要目標達成指標（Key Goal Indicator）」の。例えば、契約数100件が目的であれば、「契約数100件」がKGIとなります。
KPIは「重要業績評価指標（Key Performance Indicator）」ので、KGIの達成に向けた中間指標と考えれば問題ありません。この場合、できるだけ定量化しやすい測定可能な具体的数字で設定しておくほうがいいでしょう。

オウンドメディアを運営していく中で、KPIが実情に合わないと判断したら、都度変更しても構いません。ゴールであるKGIをコロコロ変えるのは、迷走の原因となるので避けなければいけませんが、KPIは実情とかけ離れた設定だとわかったら、臨機応変に変更することは決して悪いことではないのです。例えば、コンテンツの更新本数を毎月10本とし、KPIを10万UUとしたものの、実際のところ10万UUどころか1万UUにも満たなければ、KPIを見誤っていたことになります。
とはいえ、途中でのKPIの変更は見通しの甘さでもありますので、変更しない状況のほうが望ましいことはいうまでもありません。

体制づくり

どのような体制でオウンドメディアを運営していくかを決めます。定期的に質の高いコンテンツを投稿し続けてこそ、ユーザーとの接点を生み出すことができます。そのために、しっかりとオウンドメディアを運営できる編集体制を構築しなければなりません。

まずは自社で制作するか、外注化するかを決めます。社内で制作体制を作る余力があれば、社内制作でも構いません。ただし、経験のない数人で企画立案から記事公開、検証までをすべて行うなど、無理をしても破綻してしまうおそれがありますので、業務負荷が高くなりすぎないように注意が必要です。

コンテンツ制作はノウハウがないと、思った以上に負荷がかかります。戦略に沿った企画を立案し、記事執筆、校正・校閲、画像選定、図解作成といったさまざまな作業がありますので、少なくとも一人は経験のあるスタッフを配置するか、外部パートナーと組んだほうがいいでしょう。

予算決め

オウンドメディアは膨大な予算を投入したからといって、すぐに見返りがあるわけではありません。スモールスタートが可能な反面、ある程度長く続けなければなかなか効果は出てきません。そのため、長期的視点に立った予算を決めることが必要です。オウンドメディアは、広告のように認知獲得だけが目的ではないため、予算に比例してその効果を検証することが難しいのがウィークポイントでもあります。

また、オウンドメディアは認知獲得よりもエンゲージメント重視のため、費用対効果を検証するのが比較的難しいことも事実です。予算を一気につぎ込むより、無理のない定期預金という意識で、少しずつでも続けることが肝心です。

リスクの想定

オウンドメディアの運営に限りませんが、不測の事態は必ず起こるものです。そんなトラブルが起きたときに、慌てないようにあらかじめリスクを想定してシミュレーションをしておきます。
例えば、「PVがまったく伸びない」「想定したKGIにまったく届かない」「スタッフが辞めてしまう」「コンテンツのネタが尽きる」といったことです。

2.ペルソナ設定

オウンドメディアのゴールが定まったところで、ペルソナを決めます。ペルソナとは、企業が製品やサービスを提供するにあたって設定する、象徴的な顧客モデルです。年齢・性別・職業・年収・趣味・嗜好・性格といったターゲットの隠れたニーズや行動パターンなどを、一人のユーザー視点のストーリーとして表します。
ペルソナを設定するメリットは、主に下記の3つがあります。

＜ペルソナを設定するメリット＞

• ユーザー視点のストーリーを提供する
  ユーザーの立場になってニーズを探っていくため、ユーザーの共感を得やすくなります。
• ユーザーの理解が深まる
  ユーザー像が可視化されるため、誰に何をどのようにして伝えるべきかが明確になり、発信すべきコンテンツが作りやすくなります。
• 一貫したユーザー像が共有できる
  ユーザー像を可視化・明確にすることで、プロジェクトメンバーをはじめ、目的や利害関係が異なる他部署などとの解釈にもぶれがなくなります。

ペルソナ設定には、「一人の生身の人間」としてのストーリーが欠かせません。重要なのは、ユーザー自身も気づいていない深層心理にまで踏み込み、一人の生身の人間を理解することです。
ただし、ターゲットの母数が減ることを懸念して、ペルソナのターゲットを無闇に広げることは避けましょう。「顔の見える一人」にフォーカスするためには、個人の顔が具体的に浮かぶような人格やライフスタイルを設定することが必要不可欠です。

3.購買ファネル

訪問客がどの段階でどのような行動変容があるのかを可視化した購買ファネルは、コンテンツマーケティング施策の改善につなげることができます。購買ファネルは、顧客が購買に至るまでの心理プロセスの変化を示した、「AIDMAモデル」を発展させて生まれた考え方です。集客した顧客が購買・成約に至るまでのあいだに、だんだん少数に絞り込まれていく様子が、逆三角形の漏斗（ファネル）のような形になることからこのような名称になっています。

AIDMAモデルでは、顧客心理は訪問から購買までに至る各段階をたどるプロセスで表します。

＜AIDMAモデルのプロセス＞

• Attention（注意）
  入り口となる訪問客に対しては、関心のあるユーザーの「Attention」を引くために、課題や悩みの解決の糸口を提供します。
• Interest（関心）
  見込み顧客には、「Interest（関心）」を持たせられるように、比較・検討ができるようなコンテンツを用意します。
• Desire（欲求）
  見込み顧客に対しては、さらに踏み込んで、製品・サービス購入の「Desire（欲求）」を促すようなコンテンツを提供する必要があります。
• Memory（記憶）
  見込み顧客を経て新規顧客となったユーザーにはリピーターになってもらうよう、より付加価値の高いコンテンツを提供して満足度を高めてもらい、「Memory（記憶）」にとどめてもらうことが大切です。
• Action（行動）
  リピーターになった優良顧客には、さらに高額な商材の購入を促したり、利用頻度を高めたり、SNSなどで拡散・推薦してもらったりと、「Action（行動）」を起こしてもらうためのコンテンツを提供します。

4.コンテンツの編集計画

オウンドメディアの運営では、「何のためにやるのか」といった目的を明確にし、その目的に沿った編集方針を立てなければなりません。「誰に、何を、どのようにして」というプロセスで考え、ユーザーに適切なコンテンツと、その配信方法を設計します。ユーザーのために役立ち、メリットを供与できるコンテンツを制作、発信、管理するために計画します。
編集方針が定まらないと、プロジェクトメンバーの意思疎通がとりづらく、企画内容にもぶれが生じてしまうので、オウンドメディアの立ち上げ時に、しっかりと編集方針を立てておくことが大切です。

コンテンツの編集計画は、具体的には「コンテンツカレンダー」と「コンテンツの種類」の2軸で考えます。

コンテンツカレンダーとコンテンツの種類

コンテンツカレンダーでは、各コンテンツの役割を明確にして一覧化します。週単位〜月単位で区切られたカレンダーに記録していくことで、計画的にPDCAを回す手助けとなります。アクセス解析と併用しながら定期的に検証することで、運用するためのさまざまなヒントを得ることができるはずです。
コンテンツカレンダーには次のような項目を埋めていきます。ただ、あまり細かく複雑にしすぎても管理が大変なので、これらの項目が埋まっていれば十分です。

＜コンテンツカレンダーに入れる項目＞

• 担当者
• 納期
• コンテンツ内容
• 制作から公開までのスケジュール
• 公開場所（オウンドメディア、SNSなど）
• 公開日時

コンテンツの内容は、特集、連載、コラム、テーマ、カテゴリーなどのほかに、ストックコンテンツとフローコンテンツを分類しておくのがおすすめです。
ウェブメディアではどうしてもすぐに効果を求めがちですが、ブックマークや検索による長期的な流入を狙えるスタイルの記事もあるように、ストックとフローで果たす役割も異なってきます。

オウンドメディアは1～2年と続くと、1年目にファンになり2年目も継続して閲覧しているユーザーと、2年目からの新規ユーザーが混在するなど、ユーザーが多様化してきます。
「さらに強化すべきコンテンツは何か？」「減らすべきコンテンツは何か？」など、コンテンツの見直しをする際にも、コンテンツカレンダーを振り返り現状を俯瞰することで、今後の改善点が見えてくるはずです。

また、地道に流入先を増やすSEOも重要になります。検索エンジンは良質なコンテンツを定期的に配信するサイトを評価してくれます。メディアの方向性に合わせて適切なキーワードを設定し、月単位でバランス良く配信しながら、取りたい検索ワードをしっかり狙っていってください。
特に、すぐに結果として数字に出てこない初期は、KPIとしてキーワードを狙っていくことは必須です。

なお、コンテンツは効果的に使い分けることも大切です。コンテンツの種類には、比較的コストをかけないで制作できる「基礎コンテンツ」や「SNSコンテンツ」のほか、予算や人員リソースに余力があれば検討してもいい「リッチコンテンツ」があります。
配信するメディアの特性に適切なコンテンツを、適切なタイミングで配信していきましょう。

5.コミュニケーションの管理

近年のオウンドメディアは、ユーザーとのコミュニケーションが重視されています。情報が氾濫するネット時代において、どんなに価値の高いオリジナルコンテンツを配信しても、一方的な提供だけではユーザーの優良顧客化を図ることは難しくなってきているのが現状です。オンライン・オフラインを問わず、ユーザーと直接コミュニケーションを図ることで、競合との差別化を図ります。

ユーザーとのコミュニケーション強化には、「傾聴する」「シェアする」「参加する」というプロセスで進めます。

傾聴する

傾聴の段階では、まずどれくらいのユーザーがコンテンツを消費しているのか、コンテンツへのアクションを見ます。続いて、ユーザーがコンテンツを好意的に受け取っているのか、否定的なのか、中立なのか、SNSやコメントなどでユーザーの感情を定量的に測定。そして、コンテンツへの接触を通じてエンゲージメントを深められたか、コンテンツへの理解度を測ります。

シェアする

効果的なシェアを促進するためには、ユーザーが直感的にコンテンツをシェアできるようになっているかをチェックします。効果的にシェアできる構造になっていなければ、随時シェアしたくなるコンテンツに改善していくことが大切です。そして、効果的なインフルエンサーになりうるのは、誰なのか把握します。SNSではインフルエンサーの影響がとても大きいため、インフルエンサーとつながり、彼らにとってより興味・関心を抱きそうなコンテンツを提供します。

参加する

ユーザーとのコミュニケーションを最適化するために、SNSやコミュニティに積極的に参加して、プロとしての回答をしながら参加していきます。また、SNSやコミュニティにおいて噂をされたら、噂の現場に積極的に関与します。さらには、ユーザーに関連しているコンテンツを提供することで、ユーザーに自分事化してもらいましょう。

オウンドメディアはPDCAを回しながら成長させよう

コンテンツは、「作って終わり」ではありません。現状を分析することで常に改善を図っていくことができるのが、オウンドメディアの最大のメリットです。だからこそ、しっかりとPDCAを回して検証していく必要があります。

PDCAとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の頭文字を取ったフレームワークです。KPIに対する進捗はどうかといった効果測定を日々実施し、PDCAサイクルを構築していくことがメディアを成長させる上で欠かせません。
オウンドメディアの実態を正しく把握し、常にコンテンツの改善策を念頭に入れながら、次の施策や企画に反映させていきます。

オウンドメディアは、一度始めたら継続することにこそ価値があります。中途半端に途中でやめてしまうのであれば、最初から始めないほうがいいでしょう。それが、オウンドメディアの負った使命と宿命なのです。

コンテンツ制作をナイルがサポート！

さまざまなコンテンツを作成して情報発信していきたいけれど、記事を書くリソースがないお客様に、ナイルではコンテンツ制作代行のプランをご用意しております。良質なコンテンツ作りを、経験豊富なコンテンツのプロたちが全面的にサポートいたします。 また、オウンドメディアの戦略設計からサポートさせていただくことが可能ですので、まずは、お気軽にご相談ください。

恋愛は戦争のようなものである。始めるのは簡単だがやめるのは困難である【コンテンツマーケティングの格言 第2回】は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

こんにちは！ナイル株式会社の青木です。

本日は「プロダクトレビューアップデート」など4つのニュースをお届けします！

※トピックは初級者～中級者くらいの方向けを想定して紹介します。

なお、本企画は取り上げるページを実際に読んでいただくことを想定しております。簡単なひとことコメントとお役立ち度（収集部隊の主観です）を参考に、該当ページを読んでみてください。

前回のニュース(2021年11月24日収集分)はこちらから

本日のSEOニュース

①プロダクトレビューアップデートの更新

記事紹介：Product reviews update and your site
(Google検索セントラル)

お役立ち度：★★★★☆

ナイルのひとこと
12月2日にプロダクトレビューアップデート【December 2021 product reviews update】が公開されました。2021年4月に英語で書かれたコンテンツを対象に公開されたプロダクトレビューアップデートの12月版になります。

スパムアップデートのように一度公開して終わりでなく、定期的にアップデートされるタイプのアルゴリズムというイメージを持っていただければと思います。また、公開後3週間を目安に完了するとのことです。

また、それと同時にレビューのベストプラクティスも更新され、以下の2つが追加されました。

• あなたの専門知識をサポートし、あなたのレビューの信憑性を強化するために、製品に関するあなた自身の経験のビジュアル、オーディオ、または他のリンクなどの証拠を提供してください。
• 読者が選択した販売者から購入するオプションを提供するために、複数の販売者へのリンクを含めることを検討してください。
引用元：https://developers.google.com/search/docs/advanced/ecommerce/write-high-quality-product-reviews

レビューというと、ユーザーの評価を集めるみたいな印象が強いと個人的には思いますが、商品をどのようにレビュー(紹介)するかという話で捉えていただけると良いです。

日本語で書かれたコンテンツはまだ対象外ですが、上記ベストプラクティスを元に準備しておくと良いでしょう。そして、参考に

「lg smart tv 43 inch」
「smartphone best buy 2021」

などのクエリを英語で検索し、どのようなサイトが評価されているかを実際に見てみるとよいでしょう。

②セマンティックHTMLはGoogle検索品質シグナルではありません

記事紹介：Semantic HTML Is Not A Google Search Quality Signal
(Search Engine Roundtable)

お役立ち度：★★★☆☆

ナイルのひとこと
※そもそものセマンティックの意味はこちらを参照して下さい。

この話はイメージ「本来の自分の力が発揮できる！」みたいな認識が一番いいかもしれません。
検索エンジンが理解しやすいセマンティックな構造にしたとしても、元々の内容が大したことなければ、評価はされませんが、意識して見出しなどを設定することで、少しでもロスなしに検索エンジンに伝えられる。こんなイメージを持っておくと良いと思います。
構造化データもランキングファクターではない。としていますが、同じような話ですね。価値が増えるのではなく、価値を伝えるという理解がポイントです。

③まだ、移行できていないサイトのMFI以降に関して

記事紹介：A 2021 update on mobile-indexing
(Google検索セントラル)

お役立ち度：★★★★☆

ナイルのひとこと
元々2020年9月にモバイルファーストインデックスへの移行を完了させる予定だったものが、コロナウイルスの影響で2021年3月に延期したというのが前提にあります。

とはいえ大規模サイトなどでは、モバイルファーストインデックスへ強制移行することによる影響が大きかったようで、移行が完了していないサイトに関しては時期を決めずに、徐々に移行していくとのことです。

④コアアップデート(November 2021 Core Update)に関するニュースまとめ2

お役立ち度：★★★★★

ナイルのひとこと
November 2021 Core Updateに関するニュースを集めました。

コアアップデートリリース完了

The November 2021 Core Update rollout is now complete.

— Google Search Central (@googlesearchc) November 30, 2021

順位変動に関して
SEMRUSH-順位変動 →12月1日にコアアップデートは完了していますが、その後も継続的に順位変動が続いています。

コアアップデートの考察記事
Google November Core Update Is Over – What Happened?
→総じて今回のコアアップデートの影響は小さいという話が多いです。弊社の観測するデータでも、変動があったものの、最終的には順位が戻るといったケースが多かったです。 現在細かくデータを見ているので、良いデータ出てきましたら、別途共有します。

最後に

みなさまのSEO施策にお役に立てるように、今後もSEOニュースまとめを平日数回更新する予定です。

また、SEO情報やセミナー情報などを配信しているメールマガジンもご用意しておりますので、よろしければご登録ください。

※もしSEOでお困りであれば、こちらのお問い合わせからお気軽にご相談ください！

前回のニュース(2021年11月24日収集分)はこちらから

また、ナイルではSEO内製化にも役立つ、「お役立ち資料」を公開しております。

今後も種類を増やしていきますので、よろしければご覧になって下さい。

プロダクトレビューアップデート更新【December 2021 product reviews update】は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

マーケティングにおいて、現在の課題を細かく分析し、そこから次への一手を考えていく作業は、最も重要なステップといっても過言ではありません。そして、その分析のための手法として有効とされているのが、定量分析です。

ここでは、定量分析の概要や強みについて解説しつつ、マーケティングにおける定量分析の重要性を見ていきます。

定量分析とは

定量分析とは、数値データを用いて分析を行う手法のことです。数値データは、例えばホームページのPV数やアンケートの回収数、さらには閲覧や回答してくれた人の年齢などさまざまなものがあり、それらの数値を細かく見ていくことで、現状の課題や今後の方向性を定めていくことができます。

定量分析がマーケティングに活用できる理由

定量分析は、マーケティング活動において特に効果を発揮する分析方法のひとつです。ここからは、定量分析がマーケティングに活用できる理由について解説していきます。

課題を明確にすることができる

定量分析は数値データを元にしていますので、課題が明確になりやすいという利点があります。 例えば、ECサイトの売上が期待するほどのものでなかった場合、定量分析によって数値を細かく見ていけば、そもそものアクセス数やPV数が少なかったり、途中で離脱する率が高かったりといった課題を、容易に見つけることができるでしょう。

マーケティングの世界では、ある日突然顧客が現れ、そのまま購買や受注に至るということは基本的に起こりえません。見込み顧客に発見してもらい、興味を持ってもらい、買ってもらう。この一連の流れを経て、初めてゴールに至ることができます。だからこそ、その各ステップにおける数値データに一つでも弱い部分があってはならず、定量分析を行うことで、どこが弱いポイントなのかを明確にすることが可能になるのです。

次の取り組みの重要な判断材料となる

課題が明確になるということは、次に行うべき施策がより明確になるということでもあります。もしもアクセス数やPV数が少ないのであれば、コンテンツの量を増やしたり、広告料を増やしたりなど、発見してもらえるための仕掛けを考える必要があるでしょう。またPV数などは足りているがコンバージョン率が低いといった場合には、コンテンツの質やサイトの導線を見直す必要があるかもしれません。

定量分析によって課題を明確にし、それに合わせた解決策を検討することができ、より効果的な施策を実行可能になる。これも、定量分析とマーケティングの相性が良いとされる理由のひとつです。

チーム内で認識のずれが起きにくい

定量分析では、数値データという「事実」に基づいた分析を行うため、見る人によって認識がずれる可能性が少ないというメリットがあります。もしも定量分析による数値データがないままに課題を見つけ出そうとすると、ある人はPV数を改善すべきだと主張し、またある人はコンテンツの中身を見直すべきだと主張するなど、チームとして目指すべき方向性がバラバラになってしまうかもしれません。

感覚ではなく事実に基づいた分析手法である定量分析は、説得力が高く、多くの人の意見をまとめるのに大きな力を発揮してくれます。

マーケティングでは定性分析も重要

マーケティングにおける定量分析の強みについて解説してきましたが、定性分析の重要性も忘れてはいけません。

定性分析とは、例えばインタビューや自由回答によるアンケート、クチコミなど、数値では表すことができない質的データを用いて行う分析方法のことです。定量分析で課題が見つからない場合でも、マーケティング活動で掲げる目標に届かないというケースは少なくありません。そうした場合、より顧客の心情に寄り添うことができる定性分析にこそ、答えが隠されているケースが多くあるのです。

定性分析ならではの強み

ここからは、定量分析にはない、定性分析ならではの強みについて紹介していきます。

顧客心理などの、数字以外のデータを手に入れられる

定性分析が得意とするのは、顧客の「生の声」を得ることです。質的データを用いた分析方法である定性分析では、定量分析だけでは推し量ることができなかった顧客心理などの情報を得ることができます。仮に定量分析で大きな課題が見つからなかったとしても、定性分析によって悪い評価が多く集まっていれば、そこは迅速に改善すべきポイントであると判断することができるでしょう。

データの数が少なくても有効

定量分析の場合、分析の基となるデータの数が少なければ、あまり信ぴょう性の高い情報になっているとはいえません。しかし定性分析は、顧客の生の声であるため、仮にひとつしかデータがなかったとしても、重要なデータになりえる可能性があります。

もちろん、データの数が多くて損をすることはありませんが、少ないデータでも有効なものとして活用していけるのも、定性分析ならではの強みといえるでしょう。

定量と定性を組み合わせて質の高い分析を実行しよう

マーケティングを効率よく的確に進めるために、定量分析と定性分析は欠かせません。課題を明確にし、そこから効果的な改善案を組み立てていくためにも、ぜひ定量分析と定性分析を組み合わせ、より深い情報を読み解くようにしてみてください。

マーケティングにおける定量分析の重要性を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

マーケティングの現場では「定量分析」と「定性分析」がよく用いられますが、両者の違いを正しく理解できているでしょうか。

この記事では混同しやすい「定量分析」と「定性分析」の違いや特徴、代表的な分析手法について解説します。この機会に両者の意味を理解して、適切な分析を行えるようになりましょう。

定量分析と定性分析の違い

まずは定量分析と定性分析の違い、それぞれのメリットについて解説します。

定量分析

定量分析は数値データを元に行う分析手法のことです。サイトのアクセスデータや企業の売上・業績をはじめ、数値上のデータを分析し、現状を客観的に把握・評価するために用います。

データという事実に基づいて分析を行うため、主観や感覚に基づいた評価ではなく、客観的な評価を行えるのがメリットです。関係者間でもデータという事実を共有できるため、現状の課題に対する共通認識を持つことができます。上司やクライアントにプレゼンを行う際も、定量分析の結果を発表すれば説得力が増します。そして、定量分析の結果を元に改善施策の優先順位を決めて実行すれば、より効率的な効果改善が見込めるでしょう。

定性分析

定性分析は、質的データを元に行う分析手法のことです。質的データとは数値データではなく、ユーザーの意見や行動などのことで、数値には表れないユーザー心理や行動の背景を読み解くために用います。

定性分析は、定量分析では読み取れないユーザー心理や本音を分析することができるため、より具体的な改善施策の検討に役立ちます。また、定量分析とは異なり限りのあるサンプル数でも十分参考になる情報を収集できるため、短い期間で情報収集から分析まで終えられるのもメリットでしょう。

定量分析の分析手法

それでは、マーケティングで活用できる定量分析の具体的な分析手法について紹介します。

Googleアナリティクスのアクセス解析

サイトの現状を把握する上で役立つ定量分析の手法が、Googleアナリティクスによるアクセス解析です。サイト全体のアクセス状況からコンテンツごとのPV数、コンバージョン率まで、詳細なデータを分析できるのがGoogleアナリティクスのメリットです。人気のあるコンテンツを把握してユーザーのニーズを捉えたり、コンバージョンを阻害するボトルネックとなっている課題点を見つけて改善したりと、アクセス解析を行えば数値データを元にした改善施策を実行できます。

選択式アンケートの結果分析

「この商品の満足度を1～10点までで評価してください」といった選択式アンケートも定量分析に活用できます。ユーザーの心理を数値化することができるため、アクセス解析では理解しきれない課題点や長所についても評価することが可能です。また、アンケート結果を元に顧客の属性をデータ化すれば、ターゲット層への理解が深まるでしょう。選択式アンケートの分析結果からサイトや商材の改善施策を導き出したり、ニーズを取り入れたマーケティング施策を展開したりと、幅広い場面で役立てることができます。

マーケティングに活かせる定性分析の分析手法

定性分析の手法はどのようなものがあるのでしょうか。具体的に見ていきましょう。

ユーザーインタビュー

ユーザーインタビューやグループインタビューは定性分析の代表的な手法です。インタビュー対象者に質問を投げかけ、「なぜそう思ったのか」「どのように感じたのか」と深掘りしていくことで、理由や経緯をはじめ数値では表せないユーザー心理を理解することができます。アンケートや口コミとは異なり、インタビューではユーザーと対話ができるため、回答で気になった点を深く掘り下げられるのがメリットです。ユーザーの本音を知る貴重な機会でもあるため、日ごろの業務では見えてこない新たな気づきを得ることができるでしょう。

自由回答式アンケートの結果分析

ユーザーインタビューの簡易版として、自由回答式アンケートも活用できます。「なぜそう感じたのですか？理由をご記入ください」といったように、意見や感想を自由に記入してもらうことで、選択式アンケートでは得られない情報を収集することができます。ユーザーインタビューを実行するのが期間やコスト的に難しいのであれば、自由回答式アンケートの結果分析でユーザー心理を把握するといいでしょう。

UIレビュー

ユーザーにサイトやアプリ、商材などを利用してもらい、その際の行動や様子を観察したり意見をヒアリングしたりするのがUIレビューです。コンバージョンポイントで操作に手間取ってしまったり、クリックしてほしい導線が見られていなかったりと、運用者や制作者が想定していなかった課題を浮き彫りにする分析手法になります。ユーザーの生の声を聞きながら、実際に利用している場面を観察できるため、多くの気づきを得ることができるでしょう。

SNS上の消費者の声の分析

SNS上の口コミも定性分析に役立ちます。主にBtoCの商材が対象になりますが、消費者の忖度ない意見を収集できるため、定期的にSNSで自社商材やサイトの口コミをチェックするとよいでしょう。率直な意見から課題を洗い出し、定量分析のデータと照らし合わせてその課題点を改善することで、ユーザー満足度向上につなげることができます。

定量分析と定性分析はどのように使い分ける？

定量分析と定性分析には、それぞれメリットとデメリットが存在します。定量分析だけを行った場合、現状を客観的に把握することができますが、その理由がなぜなのかを明確に理解することができません。定性分析だけを行った場合、具体的なユーザーの声や心理を把握することができますが、主観的な偏った判断を下してしまいかねません。

重要なのは、定量分析と定性分析を適切に使い分けることです。

まず、定量分析でデータを読み解き、課題に対する仮説を立てます。その仮説が正しいのか、ユーザーインタビューや自由回答式アンケートなどでユーザーの声を聞き、数値には表れないニーズや心理を把握します。この流れで分析を進めれば、マーケティングに活かせる良質な分析結果を得られるでしょう。

定量分析と定性分析の違いを正しく理解して使い分けよう

定量分析は数値データを元にした分析手法で、定性分析はユーザーの声など質的データを元にした分析手法であることを解説してきました。それぞれのメリットを補完しあい、よりよい改善施策につなげられるよう、定量分析と定性分析の違いを理解して使い分けましょう。

定量分析と定性分析、どんな違いがある？活用方法も解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ビジネスやマーケティングでは欠かせない分析方法ともいえる定量分析。データを元に次のアクションを考えるためにも、定量分析の手法について理解しておきたいものです。

ここでは、定量分析の概要や代表的な分析手法、メリット・デメリットについて解説していきます。

定量分析とは

定量分析とは、数値データを元に分析する方法のことを意味します。サイトのPV数や離脱率、企業の売上や業績など、数値で表せるデータを多面的に分析し、状況を評価するために定量分析を用います。簡単にいうと「何が起こったのか」をデータから読み解くのが定量分析です。例えば「昨年同月のPV数は5,000PVから今年は10,000PVに。1年間でPV数が2倍に伸びた」といったことを、定量分析によって把握します。

よく似た言葉に定性分析があります。定性分析は、質的データを元に行う分析方法のことです。数値データではなく、口コミやユーザーの行動などから状況を分析・評価する方法となります。数値では表しきれないユーザーの心情を読み解き、より多角的に状況を分析するために用いられます。

定量分析による方法

数値データを元に分析する定量分析には、どのような手法があるのでしょうか。代表的な定量分析の方法を紹介します。

Googleアナリティクスのアクセス解析

サイトの定量分析で代表的なのが、Googleアナリティクスを用いたアクセス解析です。サイト全体やページごとのPV数やセッション数、ユーザー数、コンバージョン率などあらゆる状況がデータとして蓄積されるため、ページ単位や時期単位での比較検証が容易に行えます。

アクセス解析にて、コンバージョン率が高いにも関わらず、PV数が少ないコンテンツが発見されたとしましょう。そのコンテンツのPV数を伸ばせば、コンバージョン数増加にインパクトを与えられる可能性が大きいです。そして分析の結果を受けて、当該コンテンツへの導線を整備したり、SEOを強化したりといった対策を実行することで、サイト改善につながっていきます。定量分析はデータという根拠を元に、次の一手を打つためにも必要不可欠な分析なのです。

選択式アンケートの結果分析

選択式アンケートも定量分析の代表的な手法です。選択式アンケートとは「この商品の満足度は1～10点のうちいくつですか？」といったように、顧客に点数をつけてもらい、そのデータを分析するためのものです。店頭に設置するアンケートシートやインターネット上で行うアンケート調査など媒体を問わず、顧客の属性や満足度、興味・関心などをデータ化することで、顧客の状況や心情を分析することができます。

購入・利用した商材ごとに満足度を調査したり、どのような属性の人物が顧客となっているのかターゲットを把握したりと、分析結果はさまざまなマーケティング施策に活用できます。

ABテストのデータ分析

ランディングページやウェブ広告などでABテストを実施し、その結果を分析するのも定量分析となります。「Aパターンのほうがコンバージョン率が20%高かったため、今後はAパターンで一本化する」「コンバージョン率の低いBパターンはCTAボタンの文言が弱かったので、改善して変化を分析する」といったように、分析結果を効果改善のための根拠として活用できます。

定量分析のメリット

定量分析を行うメリットとはどのような点にあるのでしょうか。具体的に見ていきましょう。

数値データで客観的な判断ができる

定量分析では数値データを元に分析するため、客観的な判断を下せるのがメリットです。例えば、サイトリニューアルを行う場合、「反応が悪くなってきた気がするからリニューアルしてみよう」ではなく、「昨年比較でコンテンツ全体のPV数が20%ダウンしているため、UI改善とSEO強化を実施して効果改善を図ろう」と考えて実施したほうが、より効果的な施策を打てるようになります。その後の効果検証によって、さらなる改善施策を検討することも可能になります。

認識のずれが生じにくい

数値データが元になることから、関係者間での認識のずれが生じにくいのも、定量分析のメリットです。感覚だけで判断していると「ここを直したほうがいいと思う」「こちらのほうが重要じゃないか」と、それぞれの立場で意見が食い違い、何から手を付けるべきか決断できないといった事態が予測されます。一方、定量分析を軸にすれば、数値データを元にして、問題点や課題を関係者間で共有することができます。

説得力が増す

上司やクライアントに提案する場合、数値データに基づいた提案であるかそうでないかによって、説得力が大きく異なってきます。「現状の数値はこうである。この点を改善すれば、〇〇%の売上増大が見込める」といったロジックで提案を実現に持ち込むためにも、定量分析を的確に行うことが重要になります。

定量分析のデメリット

一方、定量分析にはデメリットも存在するので注意が必要です。

分析には十分な量のデータが必要

定量分析には、十分な量のデータが必要になります。3日分のアクセスデータや10人のアンケート結果だけを根拠に分析しても、偏った評価になりかねません。

例えば、Googleアナリティクスでアクセス解析する場合は、導入直後に行ってもあまり意味はありません。少なくとも1ヵ月以上、リニューアルやサイト改善を行うのであれば数か月から年単位のデータを蓄積してから分析・判断した方がよいでしょう。選択式のアンケート調査に関しても、数人程度では心もとないといえます。数百人単位でアンケートを回収できるようにする必要があります。

数値では表せない情報を見落とす可能性がある

定量分析はデータというゆるぎない事実が元になりますが、なぜその結果になったのか、数値では表せないユーザーの心情を深掘りすることが必要です。口コミやユーザー行動調査、ユーザーインタビューなどで質的データを収集し、定性分析を活用することもひとつの手です。定性分析によって、定量分析では見えてこなかった背景や心情を理解することができるようになります。 このように、定量分析と定性分析を適切に使い分け、それぞれのデメリットを補い合う形で分析を進めることが重要になります。

定量分析を理解してビジネスに活かそう

定量分析はデータや数値を元に課題を分析し、状況評価や改善施策を検討するために利用します。一方で定性分性のようにユーザー心理を把握するには不向きなので、定量分析と定性分析を活用してビジネスの課題を明らかにし、改善施策を実施するようにしましょう。

定量分析とは？分析方法やメリット・デメリットを解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

コンバージョン数は、ウェブ集客をする上で重要な数値です。コンバージョン数の向上を図る施策として、まずはGoogleアナリティクスを使って分析していきます。

しかし、まだ自社サイトのSEO対策を始めたばかりの方は

「Googleアナリティクスで、コンバージョンの分析をする方法がわからない」

「具体的に、Googleアナリティクスでどんな設定をしたらいいの？」

と悩まれている方もいらっしゃると思います。

そこで今回は、

• Googleアナリティクスのコンバージョン設定方法
• Googleアナリティクスのコンバージョンで確認できること
• 箇条書き

について解説していきます。

Googleアナリティクスのコンバージョンには何を設定できるの？

Googleアナリティクスは多くの機能があり、ウェブサイトを分析する際によく使われます。

例えば

• リアルタイムでウェブサイトを閲覧しているユーザーが何人いるか
• どこから流入してきているのか
• どの国・年齢層の閲覧が多いのか

などさまざまな分析を無料で行うことができ、サイトを運営し活性化していく上で役立つツールのひとつです。

Googleアナリティクスのコンバージョン機能は、コンバージョンポイントの分析がページごとにできます。分析機能を把握すれば、コンバージョン実績を確認することが可能となるでしょう。コンバージョンの実績を詳しく分析できれば、どうしたらよりコンバージョンを増やせるかなどの施策が打ちやすくなります。

【ケース別】Googleアナリティクスでコンバージョン設定する方法

Googleアナリティクスでコンバージョンの設定をすれば、効率よくコンバージョン周りの分析ができます。そのためここからは、以下のケース別に詳しい設定方法をご紹介します。

• 【ケース1】お問い合わせページに遷移した数を計測したい場合： 問い合わせ数や資料ダウンロード数などを知りたいときに活用できます
• 【ケース2】資料ダウンロード完了までの遷移率を計測したい場合：資料ダウンロード完了までのボトルネックを分析するときなどに活用できます

以上を、それぞれ詳しくみていきましょう。

【ケース1】お問い合わせページに遷移した数を計測したい場合

お問い合わせページに遷移した数を計測したい場合のコンバージョン設定を解説します。以下の手順を参考に設定してください。

手順1

まずは、Googleアナリティクスのページの1番下にある「管理アイコン」をクリックします。

手順2

管理アイコンをクリックすると以下のような画面になります。そして1番右の列にある「目標」をクリックします。

手順3

「目標」をクリックすると、以下の画面になるので、赤いボタンの「＋新しい目標」をクリックしましょう。

手順4

「新しい目標」をクリックしたら、目標設定を決めます。今回は1番下にある「カスタム」を選択します。カスタムを選択したら「続行」をクリックしてください。

手順5

次に「目標の説明」を決めます。例えば、「お問い合わせページ遷移数」や「購入ページへの遷移数」などといった具合です。自由記入で問題ありませんので、わかりやすいワードを入力しましょう。次に、下にある「タイプ」という欄の「到達ページ」を選択します。

手順6

最終的に到達して欲しいページのURLを入力し、「保存」をクリックしたら完了です。

これで、設定したコンバージョン、つまり「お問い合わせページに遷移した数」が確認できるようになります。

【ケース2】資料ダウンロード完了までの遷移率を計測したい場合

ケース1で資料ダウンロードページを指定すれば、「資料ダウンロードページに遷移した数」を確認できます。しかし、資料ダウンロード完了までに離脱しているデータまでは確認できません。

Googleアナリティクスのコンバージョン機能では、完了までの経路となるページを指定し、資料ダウンロード完了までの遷移率を計測できます。設定手順は、到達ページのURLを入力するところまでは【ケース1】の手順1〜5までと同じです。

異なるのは、手順6の段階で「目標達成プロセス」をオンにすることです。

目標達成プロセスをオンにすると、ステップを入力する欄が出てきます。

到達ページを資料申し込み完了画面に設定し、そこまでのステップとして

• 資料申し込み画面のURL
• 申し込み内容の確認画面のURL

などを入力し設定していきます。入力を終えたら「保存」をクリックし、設定完了です。

ここまでを設定することで、3つの数値がわかります。

• 資料申し込み画面に到達したユーザー数
• 申し込み内容の確認画面に到達したユーザー数
• 資料申し込み完了画面に到達したユーザー数

仮に申し込み内容の確認画面に到達したユーザー数が極端に少ない場合は、資料申し込み画面の入力フォームの改善が必要となります。

以上のようにコンバージョンに関連する分析が可能です。目標達成プロセスのページで経路となるページのURLを設定しておくことをおすすめします。

Googleアナリティクスのコンバージョン設定でわかる5つのポイント

これまで解説してきたGoogleアナリティクスによるコンバージョン分析の設定でわかる5つのポイントは下記になります。それぞれ確認できることと併せて活用方法も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

1.概要

「概要ページ」で確認できることは以下の通りです。

名称	表示される数値
目標の完了数	目標を完了した総数
目標値	ページごとに価値を設定している場合の合計数
コンバージョン率	流入数に対してコンバージョンした割合値
目標全体の放棄率	目標到達プロセスを設定している場合に、途中で離脱した割合値
設定した目標の完了数	目標を複数設定している場合の目標完了数

概要ページでは、現在どのくらいの成果が全体で出ているのか確認できます。目標全体の放棄率などもわかるため、「入力フォームや申し込み完了までの流れに課題がありそう」といったおおよその課題に見当をつけることも可能です。

ただし、この画面では詳細なデータは確認できないので、これから解説する「目標URL」のページデータと併せて見ることをおすすめします。

2.目標URL

目標URLのページでは、「設定した目標URLごとの成果」を確認することが可能です。お問い合わせの完了ページを目標に設定している場合、お問い合わせを完了した数がわかります。

ウェブメディアでは、ホワイトペーパーと呼ばれる「お役立ち資料」のダウンロードを促すことがあります。「複数のホワイトペーパーの中で、どのホワイトペーパーがダウンロードされているか」を確認したい場合は、目標を事前に設定しておけばこのページで比較することが可能です。

需要の高いホワイトペーパーを分析したり、あまりダウンロードされていないホワイトペーパーを分析したりといったときに役立ちます。

3.目標パスの解析

「目標パスの解析」のページでは、目標完了ページにたどり着くまでの3ステップ前までの遷移ページを確認できます。ユーザーがどのように目標完了ページに辿り着いたのかを確認することで、目標の完了がしやすいユーザーの動きや傾向の把握が可能です。

例えば、「資料のダウンロード申し込みページ」を目標に設定したとします。この場合、「資料のダウンロード申し込みページの前は、どんなページに訪れているか」といったユーザーの動向がわかるため、ユーザー自身が資料ダウンロードをしようと思ったきっかけとなるページを分析しやすいのです。

ただし、「実際にどのくらいのユーザーがページから訪れているか」まではわかりません。遷移ごとの細かい数値を見たいときは、次の「目標到達プロセス」で確認をします。

4.目標到達プロセス

「目標達成プロセス」では、

• 目標設定したページ直前のURLやユーザー数
• 目標達成に至るプロセスの中で、離脱（放棄）された場所

などを確認できます。

遷移数や離脱ポイントがわかれば、問い合わせ流入前のページを改善すればいいのか、入力フォームを改善すればいいのかなどの判断がしやすくなるでしょう。

具体的には、以下のような改善施策が検討できます。

• 入力フォームにたどり着いているユーザー数が少ない場合→入力フォームまでの流入を増やす導線を強化する
• 入力フォームで離脱される数が多い場合→入力フォーム仕様を見直したり、改善をしたりなどの対策をする

課題が「流入数」、「流入後のゴールまでの道のり」のどちらにあるのか分析したいときにおすすめです。

5.ゴールフロー

「ゴールフロー」では、実際に目標が達成された流れ（フロー）が確認できます。

ゴールフローは、実際にどんな流れで目標を達成しているのかが視覚的にわかりやすく表示されます。ウェブサイト内の導線の強化や改善すべきページの優先順位をつけるのにも役立つでしょう。

むやみに問い合わせ数を増やそうと何らかの努力をしても、効果はなかなか上がらないものです。そこで、問い合わせにつながっているページを分析し、問い合わせになかなかつながらないページを同じように改善できれば、問い合わせページへの遷移数を増やせる可能性が高くなるでしょう。

このように、良いデータを見つけて改善施策に役立てることも可能となります。

コンバージョンを分析するときは、どんな目標を設定すべき？

コンバージョンを分析する際に確認すべき重要な数値は、以下の3つがあげられます。

• トラフィック数
• 目標ページへの遷移数
• 目標ページからのお問い合わせ数

トラフィック数は、今どの程度の流入があるのか知るために必要不可欠な数値です。SEOの観点では、ページに訪れたユーザーの数や閲覧数にあたります。ユーザー数は、コンバージョン数にもっとも重要な数値であることは言うまでもありません。

また、目標ページの遷移数も重要な数値です。例えばトラフィック数が多いにもかかわらず目標ページへ遷移していない場合、目標ページへの導線の強化などが必要となります。しかし遷移数がわからなければ、「遷移が少ないこと」に気付くことができません。

目標ページからのお問い合わせ数（コンバージョン数）も重要ポイントです。「目標ページの遷移数が多いにもかかわらず、目標ページからのお問い合わせ数が少ない」といったことにも気付くことができるでしょう。

以上をまとめると下記3つの数値が確認できます。

• 目標ページ直前のトラフィック数
• 目標ページへの遷移数
• 目標ページから目標完了までの取りこぼし数

コンバージョンの課題を分析しやすくなりますので、ぜひご活用ください。

Googleアナリティクスのコンバージョン設定でサイト運営を成功に導く

Googleアナリティクスは、サイト運営をするための重要なツールです。無料で利用できるため、ウェブサイトを運用するのであれば必須ツールとなります。

特にGoogleアナリティクスの機能のなかでも、コンバージョン設定をすることで効率よくコンバージョンの分析ができるようになります。今回お伝えした方法を参考に、コンバージョンの課題分析をしてみてはいかがでしょうか。

Googleアナリティクスでコンバージョン設定する方法は？2つのケースを紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェブマーケティング施策を打っても、すぐに高い効果が出るとは限りません。高い効果を得るにはデータを分析し、課題を洗い出したうえで、ひとつずつ改善していく必要があります。

このとき重要となるのが、「コンバージョン分析」です。とはいえ、分析というと専門的なイメージがあり「どうやって分析すればいいの？そもそも専門家でなくても分析できるの？」と思った方もいるのではないでしょうか。

そこでこの記事では

• コンバージョンをする際に見るべき箇所
• コンバージョンの具体的な分析方法

の2点について解説します。

コンバージョン分析とは

コンバージョン分析とは、

• どういった経路でコンバージョンしているのか
• どのページからコンバージョンされているのか
• コンバージョン率はどの程度なのか

といった、コンバージョン周りの分析作業のことを指します。

コンバージョンの分析をすることで、現状の施策がうまくいっているか確認しやすくなったり、コンバージョン率の向上につながる施策を検討しやすくなったりします。

例えば、「ウェブページから資料をダウンロードした数」をコンバージョンに設定したとします。資料ダウンロードは、「SEO記事→資料申し込みページ→入力確認ページ→資料申し込み完了ページ」の流れで遷移しますが、それぞれ以下のようなユーザー数だった場合はどうでしょうか。

• SEO記事：1,000人
• 資料申し込みページ：500人
• 入力内容確認ページ：1人
• 資料申し込み完了ページ：1人

「資料申し込みページ」に500人も訪れているにもかかわらず、「入力内容確認ページ」にたどり着いたユーザーは1人です。つまり499人のユーザーが入力をやめているため、入力フォームに問題がある可能性があります。

このように具体的なコンバージョンのデータを分析することで、改善点がわかりやすくなるのです。

コンバージョン分析では3つの数値の確認が重要

コンバージョンの分析をするといっても、実際どの数値をみてどんな分析をすればいいの？と悩んでしまう方も少なくありません。そこで、まずはコンバージョンを分析する際に注目すべき3つの数値を紹介します。

1　トラフィック数

まずは、トラフィック数を確認しましょう。トラフィック数とは、いわゆる「ユーザー数」や「PV数」などサイトにどのくらいのアクセスがあるか示す数値です。

Googleアナリティクスでは、「集客→すべてのトラフィック→チャネル」の手順でトラフィック数の確認ができます。

トラフィック数を増やすには、集客施策の実施や見直しが必要です。

しかし集客施策とひとくちにいっても多くの方法があり、狙うターゲットによって施策が合う・合わないといったこともあります。「工数をかけて施策を打ったあと、思ったような効果が得られなかった」といった事態を避けるためにも、事前に戦略を練ることが重要です。

集客の戦略を立てるときは、施策方法として以下5つの流れで進めることをおすすめします。

集客の戦略	施策方法
1.目標を具体的に設定する	最終的なゴール（KGI）と具体的な目標（KPI）を設定しておく
2.ターゲットを設定する	顧客や営業担当に顧客像のヒアリングなどをして、ターゲットを明確化する
3.ターゲットに最適な集客方法の選定をする	ターゲットの目に届く施策を考え、集客方法を決める
4.集客の施策を打つ	決めた施策を実行する
5.施策の成果を確認し次の施策を進める	実行後のデータを分析し、次の施策を検討する

2　目標ページへの遷移数

次に、目標ページへの遷移数も確認しましょう。目標ページへの遷移数とは、あるページからサイト内の目標ページ（コンバージョンするページ）へ移動した数のことです。

いくら流入数が多くても、コンバージョンにつながるページにユーザーが移動しないとコンバージョン数は上がりません。サイト自体に1万人のユーザーが毎月訪れていたとしても、コンバージョンにつながるアシストページのユーザーが100人しかいなければ、当然お問い合わせ数も低くなってしまいます。

コンバージョンにつながる目標ページにユーザーが遷移しているのか確認し、成果の上がっていないページを改善していくことが重要です。なおGoogle アナリティクスでは、「コンバージョン→目標→目標到達プロセス」の順で目標ページへの遷移数を確認できます。

遷移数が少ない場合は、流入の多いページに目標ページへつながるボタンやリンクを増やす施策などを試してみるのもおすすめです。

3　目標ページからのお問い合わせ数

最後は、目標ページからのお問い合わせ数を確認しましょう。

前述した流入ページから目標ページにユーザーがたどり着いても、

• 問い合わせフォームがどこにあるかわかりづらい
• ページ全体が読みにくい（理解しづらい）
• フォームへ入力する情報が多すぎる

といったことが原因で、ユーザーがページを離脱してしまう恐れがあります。

「目標ページの遷移数」と「最終的な問い合わせ数」を確認することで、どの程度取りこぼしが起きているのか把握できます。Googleアナリティクスでは、上記「2.目標ページへの遷移数」の確認方法と同じ手順で確認ができます。

またページ内の詳しいユーザーの動きを分析する場合は、ヒートマップなどのツールを活用するのがおすすめです。ヒートマップでは、ページのどのあたりでユーザーが離脱しているか、どこをクリックしているユーザーが多いのかといったユーザーの動向を分析できます。仮に「お問い合わせボタンを置いている位置にユーザーがいない」といったことに気づければ、ボタンの位置を改善するだけでコンバージョン数が向上する可能性もあるのです。

コンバージョンしたユーザーの傾向を分析する5つの方法

コンバージョンの分析は、前述した「3つの数値」も重要ですが、コンバージョンしたユーザーの傾向を分析することも非常に重要です。そのためここからは、コンバージョンしたユーザーの傾向を分析する方法を紹介します。ユーザーの傾向を分析する方法は以下の5つがあげられますので、それぞれ詳しく見ていきましょう。

図版

【方法1】サイトに訪れた数を確認する

前述したように、まずはサイトにどのくらいのユーザーが訪れているのかトラフィック数を検証しましょう。現時点でどの程度の流入があり、なかでもコンバージョンに至っている数はどのくらいなのかを確認することで、コンバージョン率が明確化します。

＜コンバージョン率の計算方法の例＞

コンバージョン率の算出の仕方は下記になります。

10（コンバージョン数） ÷ 1,000（ページの流入数）× 100 = 1%（コンバージョン率）

流入数、コンバージョン数、コンバージョン率が分かれば、ページごとのデータを比較してどこを改善すればコンバージョンがより増えるか検討しやすくなります。例えば、AとBのページがあり、以下のようなデータになっていたとします。

ページ	流入数	コンバージョン数	コンバージョン率
ページA	1000	10	1%
ページB	1000	50	5%

ページBの方がコンバージョン率が高いので、ページBの流入数を増やせばよりコンバージョン数を増やせる可能性が大きくなります。

【方法2】年齢層を確認する

次に、コンバージョンにいたっているユーザーの年齢層を確認しましょう。Google アナリティクスの場合、「ユーザー→ユーザー属性→概要」の順でどの年齢層が流入・コンバージョンに至っているか確認できます。

コンバージョンをしている年齢層をみて、元々想定していた年齢層と実際にコンバージョンしている年齢層が合っているか確認してください。

例えば、20代女性向けの製品を扱っているのに40代男性が多く集まっている場合は、設定したペルソナと集客施策のターゲットにずれが生じている可能性があります。ターゲットが大きくずれてしまっている場合は、集客方法や訴求方法はもちろん商品設計の時点で再考する必要が出てきてしまうのでしっかり確認しておくことが重要です。

【方法3】流入経路を確認する

年齢層のほかに、流入経路の確認をすることも非常に重要なポイントです。Googleアナリティクスの場合、「集客→すべてのトラフィック→チャネル」の手順で流入経路を確認できます。

それぞれの指標の意味は、以下の通りです。

• Direct：サイトに直接訪れた流入数
• Paid Search：リスティング広告からの流入数
• Organic Search：広告枠以外の検索流入数（自然検索）
• Referral：別サイトのリンクからの流入数
• Social：SNSからの流入数
• Email：メールからの流入数
• Display：ディスプレイ広告からの流入数
• (Other)：その他の流入数

SEOの施策を打っている場合は「Organic Search（自然検索）」を確認し、リスティング広告の施策を打っている場合は「Paid Search（有料検索）」を確認します。実施している施策に合わせて、流入数がどのぐらいあるか検証しましょう。

【方法4】CV直前のページを確認する

4つ目の方法は、CV直前のページを確認することです。Googleアナリティクスでは「行動→サイトコンテンツ→すべてのページ→ナビゲーションサマリー」で開いたページで、指定したページの直前ページが確認できます。

ここで以下のように「お問い合わせページ」を指定すれば、お問い合わせページの直前ページが確認できます。

「直前ページの流入数を増やす」などの改善施策を検討しやすくなるので、おすすめです。

【方法5】コンバージョンしたユーザーにヒアリングする

最後に紹介するのは、コンバージョンしたユーザーにヒアリングをする方法です。ここでは具体例をお伝えするために、BtoB向けの経理管理システムを扱っていた場合を考えてみましょう。

経理管理システムの導入には費用がかかるため、社内で稟議を通す必要があります。稟議では「他の経理管理システムと比較」を整理する必要もあるため、ヒアリングすることで「他社と比べた自社の強み」や「比較した上で導入に至った理由」などが確認できます。

「でも顧客にヒアリングって、具体的にどうすればいいの？」と思った方もいるかもしれません。おすすめは、「ユーザー（顧客）に導入事例のインタビューをすること」です。顧客の紹介や宣伝をする名目でインタビューしつつ、ヒアリングもできます。また自社の導入実績もたまっていくため、営業などにも活用しやすいでしょう。もしもインタビューなどが難しい場合は、営業担当にヒアリングをするところから始めてみるといいかもしれません。

コンバージョンの分析は押さえておく点を知っていれば難しくない

「分析」というと一見難しそうなイメージがあるため、専門家に任せなければいけないと思いがちですが、見るべき数値さえ押さえておけば専門家でなくても分析はできます。「コンバージョンに至るまでのページごとのユーザー数」や「コンバージョンにつながるページの直前ページ」などを見ると課題が見つけやすいのでおすすめです。

コンバージョン分析で重要なのは3つの数値！その理由と改善策を解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェブマーケティングにおいて、コンバージョン数を上げる施策はとても重要です。しかし最終的なゴールだけ見て改善施策を打っても、なかなか成果につながらず悩むこともあります。

具体的に改善すべき点を見定めるときに重要なのが、コンバージョンポイントの設定です。

そこで今回は、

• そもそもコンバージョンポイントとは？
• CV数を上げるためのコンバージョンポイントの決め方は？

について、解説します。

「コンバージョンポイントを見定めてから改善につなげる考え方」についても紹介しているので、ぜひ最後までご一読ください。

コンバージョンとは

コンバージョンとは、ウェブサイト上で獲得できる最終的な成果のことです。「最終的な成果」は商品の購入だったり、資料請求だったり、イベントへの参加だったりと、サービスによってそれぞれ異なります。

＜コンバージョンの例＞

• ECサイト⇒会員登録、商品購入
• 企業サイト⇒お問い合わせ、資料請求、ウェビナー申し込み
• 求人サイト⇒求人の応募

売上に直結するとても重要な数値なので、適切に設定した上で管理していかなければなりません。なお、コンバージョンは業界用語では「CV」と省略され、「コンバージョン数（CV数）」「コンバージョン率（CVR）」などで表すこともあります。

• コンバージョン数（CV数）：コンバージョンした数
• コンバージョン率（CVR）：流入数に対してコンバージョンした割合

コンバージョンポイントとは

コンバージョンポイントとは、最終的なゴール（コンバージョン）につなげるための一連の導線のことをいいます。仮にコンバージョンを「ウェブから集客して商談につなげること」に設定したとしましょう。最終的なゴールは「商談につなげること」ですが、達成のためにはいくつか必要なゴールがあります。

例えば、ウェブメディアから集客する場合のコンバージョンポイントは、以下の4つです。

• お問い合わせ
• 資料のダウンロード
• ウェビナーへの申し込み
• メールマガジンの登録

ウェブ集客から商談につなげる方法は、ひとつではありません。上記のような複数のコンバージョンポイントを押さえてPDCAを回していくことで、最終的なコンバージョン（ここでは商談数）を増やせます。PDCAとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）のことです。つまり最終的なコンバージョンを高めるには、コンバージョンポイント一つひとつの改善が必須となります。

コンバージョンポイントを決めてCV数を上げる3つのステップ

CV数（コンバージョン数）を高めるには、適切なコンバージョンポイントを決めてPDCAサイクルを回すことが重要です。しかし、どのようにコンバージョンポイントを決めればいいか、わからない方もいらっしゃると思います。

コンバージョンポイントを以下3つのステップに沿って決めていくと、CV数を上げやすいでしょう。3つのステップについて、順番に解説していきます。

STEP1　流入経路（集客方法）に分けてKGIとKPIを決める

まずは流入経路ごとに、KGIとKPIを決めましょう。以下は、KGIとKPIそれぞれの指標概要です。

• KGI（重要目標達成指標）：最終的なゴールの達成度合いを評価する指標
• KPI（重要業績評価指標）：ゴールに至るまでに必要な中間目標の達成度合いを評価する指標

流入経路は、SNSや広告、オウンドメディアなどがあり、流入経路によってユーザーの目的や行動も異なります。そのため、流入経路に沿って、KGIとKPIを決める必要があるのです。

例えばKGIを「月の受注件数5件アップ」とした場合、KPIは以下のように決められます。

＜KPIの目標数値＞

• 記事からの資料ダウンロード数を、毎月25件増やす
• 資料ダウンロードページのアクセス数を毎月50件増やす
• 運営しているサイトのPV数を2倍にする

実際には経路ごとにコンバージョン率を確認し、「あとどのぐらい流入を増やせばコンバージョンにつながるか」を分析した上でKPIを設定していきます。過去のコンバージョン率をもとにKPIを定めることで、KGIを達成しやすくなるでしょう。

STEP2　KPIに合わせてコンバージョンポイントを選定する

KGIとKPIを決めたら、どのコンバージョンポイントがいいかを選定しましょう。仮に、KPIを「SEOの資料申し込み完了数」にするとします。その場合のコンバージョンポイントは、「SEO記事から資料ダウンロードボタンをクリック」→「資料ダウンロード画面からフォームを入力し、ダウンロードボタンをクリック」という流れです。

コンバージョンポイントでの成果の積み上げが、最終的なコンバージョンに結びつきます。SEO記事からの資料申し込みを狙うなら、記事に訪れるユーザーを増やすことが重要です。極端な例ですが、ユーザーが0ではどんなに魅力的な資料であっても申し込みはされません。

また、記事にアクセスがあっても、記事及び資料ダウンロードフォームでダウンロードボタンをクリックした回数が少ない場合は、コンバージョンポイントが機能していないことになります。これでは資料のダウンロード数が伸びず、期待する成果に届かないでしょう。

SEOの資料申し込み完了数（KPI）を増やす対策としては、以下が有効になります。

• 記事に訪れるユーザー数
• 記事内の資料ダウンロードボタンのクリック数
• 資料ダウンロードフォーム内のダウンロードボタンのクリック数

これらを改善することで、「サイトのユーザー数が増える→資料ダウンロード画面に移動するユーザーが増える→ダウンロードボタンをクリックするユーザーが増える」という流れができます。

コンバージョンポイントを改善し成果を積み上げることで、最終的なコンバージョン率も増加するでしょう。

STEP3　コンバージョンポイントごとにデータを見つつ改善する

コンバージョンポイントごとにデータ数値を検証し、改善を繰り返すことで、コンバージョン数向上に役立ちます。「Googleアナリティクス」などの解析ツールでデータ数値を見ると「指定したページの直前のページやその数」を確認できます。具体的な手順は、以下の通りです。

図版

上記図の「前のページ遷移」を見ると、資料ダウンロードページの直前にアクセスしたページの一覧と、PV数がわかります。つまり「記事からどのぐらいボタンをクリックし、資料ダウンロードページに訪れているか」を確認できるのです。

こういった数値から「記事から資料ダウンロードボタンをクリックした数」や「資料ダウンロードフォームでダウンロードボタンをクリックした数」を確認していきましょう。現状どこに課題があるのかが分析しやすくなり、改善につながる施策が打てるようになります。そのため、さらなる資料ダウンロード数の増加を目指せるようになるのです。

仮に、データ数値から資料ダウンロードページに訪れている数が少ないことがわかったとします。この場合はSEO記事からの流入数を増やすため、記事内にボタンやバナーを設けて資料ダウンロードを促す訴求ポイントを作るのが効果的です。

このように、Googleアナリティクスによるコンバージョンポイントのデータ数値を分析することで、よりCV数を増やすための施策を行っていくことが可能となります。

コンバージョンポイントを見定めた後、どのように改善していくべきか

コンバージョンポイントを見定めて改善したい場合に、どのような施策がいいのか悩むこともあるでしょう。

仮に、「SEO記事から資料ダウンロードボタンをクリックする数」をコンバージョンポイントとして、改善するとします。この場合の改善施策は、以下が考えられます。

1. ボタン周りの訴求文の改善
2. ボタンのデザインを変更
3. 閲覧数の多いページへのボタン追加
4. すべてのページの訴求文・ボタンの確認・改善

どの施策から行えばいいか迷った場合は「コンバージョンが増えやすく、なるべく実施しやすいもの」から着手するのがおすすめです。

具体的には以下のように、CV貢献度と実現難易度を元に整理すると判断しやすくなるでしょう。

施策	CV貢献度	実現難易度
ボタン周りの訴求文の改善	高	中
ボタンを目立つバナーに変更	中	中
閲覧数の多いページへのボタン追加	高	低
すべてのページの訴求文・ボタンの確認・改善	高	高

上記はあくまでも一例で、SEOの施策は他にもいろいろあります。

CV数を上げるためにはコンバージョンポイントの設定はマスト

コンバージョン数を高めるには、適切な段階を踏むことが重要です。コンバージョンポイントのどれかひとつに問題があるだけでも、コンバージョンへの流れ全体が滞ってしまいます。

KGIとKPIを決めてコンバージョンポイントを整理出来たら、それぞれ「CV貢献度」や「実現難易度」を整理して優先順位を付けましょう。やみくもに改善施策を打つよりも、効果が上がりやすくなります。

コンバージョンポイントとは？CV数を上げる3つのステップも紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

「コンバージョンの定義が、いまいちよくわからない…」

「コンバージョンをどう活用すれば、売り上げが増やせるかイメージできない…」

と悩むことはありませんか？

コンバージョンは、改善していくことで、売り上げや商談数アップなどにつながる重要な指標です。ただし、コンバージョンにはさまざまな種類があり、施策によって何をコンバージョンに設定すべきかも変わります。

そこでこの記事では

• コンバージョンの基本的な考え方や種類
• コンバージョン数とコンバージョン率の違い
• コンバージョンの分析方法
• コンバージョン数の改善方法

など、コンバージョンについてまとめて解説します。

コンバージョンとは？基本的な考え方や種類を紹介！

まずは、コンバージョンの基本的な考え方や定義、種類などについて解説します。

コンバージョンとは？

コンバージョンとは、簡単にいうと「成果」を表す指標の総称です。ウェブにおけるコンバージョンの具体例としては、以下のようなものがあります。

• 問い合わせ
• 資料請求（資料ダウンロード）
• メールマガジンの登録
• ウェビナーへの申し込み
• 商品の購入／商談の成立

間接的に商品の購入やサービスの導入をアシストするコンバージョン（問い合わせ、資料請求など）もあれば、ダイレクトに商品の購入やサービスの導入が成立することをコンバージョンとする場合もあります。どちらも結果的には利益に直結するため、コンバージョン数を上げていくことがとても重要です。

コンバージョンの考え方・種類

コンバージョンの考え方や種類も複数あります。例えば、コンバージョンまでの過程によって呼び方が違います。

• マイクロコンバージョン：入力フォームや購入が完了する直前まで
• マクロコンバージョン：申し込み完了や購入完了まで
• 直接コンバージョン：広告などから流入した利用者が一度も離脱せず購入したとき
• 間接コンバージョン：一度訪れた利用者が離脱し、再度訪問して購入したとき

コンバージョンといってもさまざまな考え方や種類があるため、どの地点をコンバージョンとするか認識をそろえておくことが非常に重要です。

コンバージョンポイントとは？

コンバージョンには、問い合わせや商品の購入などといった「最終的なゴール（成果）」に至るまでの間に、いくつかポイントがあります。例えば、BtoB向けサービスを扱っている企業の例を紹介すると以下です。

1. 記事の中でホワイトペーパーのダウンロードを誘導する→ホワイトペーパーのダウンロードページへ誘導した数が、CV数
2. 資料ダウンロードページでフォームを入力してもらう→離脱せず、フォームを入力完了した数がCV数
3. 企業の情報をもとに、メールや電話などで顧客と接点を持つ→電話が成功した数、メールの開封数などがCV数
4. 顧客が自社商品・サービスに興味を持ち、自社に問い合わせる→問い合わせ数が、CV数

このように、コンバージョンに至るまでの道のりがいくつもあります。

問い合わせや商品の購入などといった最終的なゴール（成果）の数を上げたい場合は、それぞれのコンバージョンポイントを改善することが重要です。

コンバージョン数とコンバージョン率の違い

コンバージョンに関連する言葉には、「コンバージョン数」や「コンバージョン率」があります。コンバージョンの意味をより深く理解するために、ここからは具体的な例を元に、コンバージョン数とコンバージョン率について解説します。

コンバージョン数とは？

コンバージョン数とは、名前の通りコンバージョンに至った「数」のことを指します。資料のダウンロードをコンバージョンとしていた場合は、実際に資料がダウンロードされた数がコンバージョン数になります。

例えば、自社メディアの記事に添付されている資料が月間で20回ダウンロードされたとしたら、その月のコンバージョン数は「20」となります。

コンバージョン数を増やす方法は、以下の5つです。

1.トラフィックを増やす

トラフィック（流入数）を増やして、コンバージョン数を改善する方法です。100ユーザーのうち10件が問い合わせに至っているとしたら、その数字を200ユーザーに増やすことで問い合わせに至る件数も比例して増える可能性が高いからです。

2.導線を強化する

「資料ダウンロードのボタン設置数を増やす」「問い合わせボタンの位置を適正化する」など、コンバージョンをアシストする導線の強化を行う方法です。

3.LP（ランディングページ）を改善する

ページに集まったユーザーを、コンバージョンにつなげるための改善をする施策です。例えば訪問しているユーザーのデータを確認し、ペルソナ（想定しているターゲット）がずれていないか確認して改善する方法があります。

4.入力フォームを改善する

問い合わせをしたいと感じたユーザーの中には、フォームの入力で離脱するケースが一定数あります。「項目を減らす」「内容をシンプルにする」など、入力フォームを改善してコンバージョン数を上げる方法です。

5.インサイドセールスを強化する

インサイドセールスとは、顧客と接点を持ち、見込み客を商談につなげるための施策です。問い合わせや資料請求などで獲得したメールアドレス・電話番号を活用し、メールや電話などで顧客と接点を持って商談（最終的なコンバージョン）につなげます。例えば、資料請求の1時間後に、電話でアプローチをかけるといった方法があります。

コンバージョン率とは？

コンバージョン率は、ウェブサイトに訪れたユーザーの総数（セッション数）に対して、コンバージョンした「割合」のことを指します。そのため、コンバージョン率は「コンバージョン数 ÷ セッション数 × 100」で算出できます。

例えば、毎月1,000人のユーザーが閲覧している記事経由で、20件の問い合わせがあった場合のコンバージョン率は「2%」ということになります。

コンバージョン率が低い原因は、以下の5つが考えられます。

【原因1】ユーザー目線が足りていない

　例）問い合わせフォームの項目が多くて入力に手間がかかる

【原因2】ターゲティングが機能していない

　例）50代女性に向けた商品を、10代男性向けに配信している

【原因3】訴求方法がミスマッチ

　例）10代に向けて「老後の対策を！」と訴求している

【原因4】市場分析が足りていない

　例）ニーズのない商品で勝負している

【原因5】データを元にPDCAを回せていない

　例）データから見える課題を具体的な改善策に落とし込めていない

上記が原因で、セッション数が確保できていてもコンバージョンにつながりづらくなります。原因をしっかり突き止めて、対策をとることが重要です。

コンバージョンの分析方法

コンバージョン数やコンバージョン率の改善には、コンバージョンの分析が不可欠です。「分析」と聞くと、少し難しそうに感じる方もいらっしゃると思いますので、その方法についてご紹介させてください。

コンバージョンの分析方法は、コンバージョンを何に設定したかによって変わります。例えば、資料ダウンロードをコンバージョンと設定した場合、分析する項目は以下です。

トラフィック（一定期間に訪れたユーザー数）

資料ダウンロードページのトラフィックを確認することで、コンバージョン数とあわせて「コンバージョン率」が計算できます。コンバージョン率がわかれば、改善すべきポイントを分析しやすくなります。

ダウンロードページへの遷移数

遷移数を把握することで、導線に問題がないか確認できます。遷移率が良くないページがあれば、ダウンロードへ誘導するボタンを追加したり、訴求文を見直したりすることでコンバージョン率が上がる可能性があります。

資料ダウンロード数

ダウンロードページへの遷移数とダウンロード数の差異を確認すれば、フォームの入力時点で取りこぼしがどれくらい発生しているのかわかります。入力フォームの改善をすべきかの判断が早急にできるのでおすすめです。

コンバージョン数は施策ごとの改善が重要

コンバージョンは売上アップにつながる重要な指標です。

だからこそ、コンバージョン数やコンバージョン率が低い場合は、原因を分析し、改善する必要があります。ただ、課題に対する改善のアプローチは複数あります。ここでは、3つに分類して、コンバージョン数の改善方法をご紹介します。

• SEO経由でコンバージョン数を改善する方法
• 広告経由でコンバージョン数を改善する方法
• インサイドセールス経由でコンバージョン数を改善する方法

SEO経由でコンバージョン数を改善する方法

まずは、SEO経由でコンバージョン数を改善する方法です。SEOとは、Googleといった検索エンジンから自社メディアへの検索流入を増やす施策で、コンバージョン数を改善する方法は、大きく2つあります。

1. 既存記事のリライトや新記事の執筆からトラフィックを増やす
2. 既存記事のコンバージョンにつながる導線を強化する

「SEO記事から問い合わせページへの遷移率は高いけど、問い合わせ数が少ない」場合は、SEO記事から問い合わせページへの導線は問題ありません。しかし、記事を読んでくれるユーザー数を増やす施策は必要です。既存記事をリライトや、トラフィックが集中する新規記事の執筆などが有効となります。

一方で、「SEO記事に訪れているユーザー数は多いけど、問い合わせページに遷移しているユーザー数が少ない」場合は、問い合わせページへの導線を強化する必要があります。例えば、「ユーザー数が多いページに、問い合わせページにつながるボタンやバナーを追加する」などです。

上記のような改善を行うことで、コンバージョン数が上がりやすくなるでしょう。

広告経由でコンバージョン数を改善する方法

次に紹介するのは、広告経由でコンバージョン数を改善する方法です。広告でのコンバージョンポイントは、以下です。

• LPに遷移するボタンのクリック数
• LP内の申し込みボタンのクリック数

これらのコンバージョンを改善する場合は、以下の方法があります。

• ヒートマップを活用し、ユーザーが離脱しているポイントを改善する
• 現状のターゲットが正しいか見直す
• 申し込みボタンを適切な位置に配置する

広告経由でのコンバージョン改善には、特にターゲットの選定が重要です。まずは現状のターゲットが正しいのか分析してから改善することをおすすめします。

インサイドセールス経由でコンバージョン数を改善する方法

インサイドセールス経由でコンバージョン数を改善する方法です。インサイドセールスとは、フィールドセールスのように先方を訪問する営業ではなく、すでに接点のある見込み顧客に対してメールや電話などを介して商談につなげる営業方法のことです。

最終的なコンバージョンの指標としては、

• 商談のアポイントメント獲得
• フィールドセールス担当へユーザーの引き渡し

などがありますが、コンバージョンポイントはさらに細分化が可能です。

＜インサイドセールスのコンバージョンポイントの例＞

• メールの開封
• メール内リンクのクリック数
• 電話の受電

上記を確認し、改善を進めましょう。例えばメールの開封率が悪かった場合は、「クリックされやすいタイトル案」を複数考えてみるなどです。

このとき、なるべく条件をそろえてテストしてみることをおすすめします。

• 同じ曜日／時間に送る
• 類似内容を複数用意してテストを行い、大幅に内容を変えない
• 送付対象のユーザー層をなるべくそろえる

など、条件をある程度そろえることで、「クリックされやすいタイトル」が分析しやすくなります。

コンバージョン率を改善すると、コンバージョン数も増える

コンバージョン数だけでなく、コンバージョン率に目を向けることも重要です。なぜなら改善施策を実施した後の成果が、大きく変わってくるからです。例えば、以下のように複数の施策を進めており、コンバージョン数を改善しようとしたとします。

施策	流入数	コンバージョン数
施策A	500	10
施策B	100	1

コンバージョン数だけみると施策Cが最も高くなっていますが、改善すべき施策は施策Cなのでしょうか。次に、コンバージョン率を追加した表を見てみましょう。

施策	流入数	コンバージョン数	コンバージョン率
施策A	500	10	2%
施策B	100	1	1%
施策C	1,000	12	1.2%

コンバージョン率を見ると、施策1が最も高くなっています。仮に流入数を改善し、すべて1,000の流入数となった場合を比較してみましょう。

施策	流入数	コンバージョン数	コンバージョン率
施策A	1,000	20	2%
施策B	1,000	2	1%
施策C	1,000	12	1.2%

施策Cよりも、施策Aのほうがコンバージョン数は多くなっています。このように、コンバージョン率を確認すると、施策の成果を判断しやすくなります。どの施策を改善すべきか判断しやすくなるので、コンバージョン率を確認することも重要です。

コンバージョンは正しく理解することが重要

何を成果とするかによって、コンバージョンの指標や、改善方法が大きく変わります。重要なのは、「正確にデータを分析し、何を改善すれば成果が出るのか」分析し、戦略を練っていきましょう。

コンバージョンとは？基本的な考え方や種類、具体例から改善施策まで紹介！は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

オウンドメディアとは、自社で保有するメディアのことをいいます。

ここでは、「オウンドメディア」という言葉の意味、オウンドメディア運営を行うメリット、ほかのメディアとの違いについて解説していきます。

オウンドメディアとは？

オウンドメディアとは、自社で保有するメディアのこと。オウンド（owned）とは「所有する」ということを意味します。メディア（media）は「媒体」という意味です。

企業が所有するサービスサイトやブログといったものが、オウンドメディアに該当します。広義には、ECサイトやSNSアカウント、紙メディア（カタログ、パンフレット）などもオウンドメディアとされます。日本では、企業が運営するウェブメディアをオウンドメディアと呼ぶことが一般的です。

オウンドメディアの特長は？

ここからは企業が運営するウェブメディアに絞って、オウンドメディアの特長を解説していきます。自分たちの思い通りに情報を発信できるのが、オウンドメディアの特長です。

オウンドメディアは、良質なコンテンツを発信し続けることで、見込み顧客のリードを獲得し、売上やブランディングにつなげていきます。そのため、即効性には乏しく、中長期的に粘り強く運営していく必要があります。

一方で、オウンドメディアでは、自社の戦略に合わせた情報を柔軟に発信できます。自社で情報をコントロールできるため、自社製品のプロモーションやブランディングなど、長期的なマーケティングが行いやすいといえるでしょう。

トリプルメディアとは？

オウンドメディアに関連して出てくる言葉で「トリプルメディア」というものがあります。トリプルメディアとは、消費者が接触するメディアを「オウンドメディア」「アーンドメディア」「ペイドメディア」の3つに分類した総称です。トリプルメディアのアーンドメディア、ペイドメディアについて、詳細を確認していきましょう。

アーンドメディアとは？

アーンドメディアとは、SNSなど第三者であるユーザーや消費者自身が情報発信するメディアのこと。「アーンド（earned）」とは「信用や情報を獲得する」ということを意味します。

例えば、インフルエンサーがTwitterやInstagramなどのSNSで商品を勧めた場合、企業が直接発信した情報ではないので、消費者は「信頼できる情報だ」ととらえやすいです。企業が情報を操作できないというデメリットはありますが、操作できないからこそ、本音が書かれていると消費者は判断します。

アーンドメディアの目的は、消費者に商品を直接的に売り込むことではなく、メディアを利用しているユーザーから、自社や自社の商品・サービスに対する信用や評価を得ることです。もちろん、アーンドメディアに取り上げられるために、第三者の評価を得ようとしても、結果につながるとは限りません。その代わり、一度取り上げられれば、第三者が積極的に情報を拡散してくれることもアーンドメディアの魅力です。

ペイドメディアとは？

ペイドメディアとは、広告費を支払って出稿できるメディアのことです。「ペイド（paid）」とは「支払う」ということを意味します。テレビCM、新聞広告やリスティング広告など、有料で広告出稿ができるメディアがペイドメディアになります。

テレビCMなどのマス広告、リスティング広告などのインターネット広告では不特定多数に幅広く自社や自社の商品・サービスをPRできます。そのため、既存顧客だけではなく、潜在顧客にもアプローチできるメリットがあります。

また、ペイドメディアでは広告主が広告内容を決めるので、広告ポリシーを遵守さえすれば、基本的には思い通りの情報発信が可能です。ただし、消費者はあくまで「企業が出した広告」としてとらえるため、情報の受け取り方は慎重になります。それでいて費用もそれなりにかかるのは、ペイドメディアのデメリットといえるでしょう。

シェアードメディアとは？

近年では、オウンドメディア、アーンドメディア、ペイドメディアのトリプルメディアに、シェアードメディアを加えた「PESOモデル」または「PESOメディア」という考え方が広まっています。PESOはPaid・Earned・Shared・Ownedの頭文字を取っています。

シェアードメディアとは、消費者による口コミやSNSでの投稿など、第三者がシェアするメディアのことをいいます。「シェアード（shared）」とは「共有する」ということを意味します。

もともとシェアードメディアは、アーンドメディアに含まれていましたが、消費者の口コミの影響力が強くなったため、シェアードメディアと区別して使われるようになりました。発信者が消費者の場合は、シェアードメディアに分類され、報道などのパブリシティの場合は、アーンドメディアに分類されます。

オウンドメディアならではの強みとは？

ここでは、オウンドメディアならではの強みを解説していきます。

顧客接点をもてる

オウンドメディアを訪れるユーザーは、自分で興味を持ってサイトを閲覧したり、すでに自社と一定のつながりがあったりする人が中心です。ターゲットに沿ったユーザーがオウンドメディアに訪れてくれることで、質の高いマーケティングを効果的に行えます。

ユーザーにとって必要な情報や興味がかきたてるコンテンツを用意し続けることで、親近感も増し、ユーザーとのコミュニケーションも自然と深まっていきます。ユーザーに愛されるコンテンツを発信して蓄積していくことで、顧客接点のあるオウンドメディアを作っていきましょう。

売上の貢献につながる

オウンドメディアのコンテンツにより「顧客ロイヤリティ（信頼や愛着)」が高まると、売り込みや広告にかかるコストを削減することができます。オウンドメディアは広告に依存した集客方法ではないので、広告費を大きく下げることができます。

また、自社のファンになってもらうことで、他社と差別化し、市場の価格競争を避けることができます。オウンドメディアによりユーザーとの関係を深めることで、広告に頼らない継続的な売上が見込めるようになるでしょう。

ブランディング効果をもたらす

オウンドメディアに有益な情報を掲載し、蓄積していくことで、ユーザーは、そのサイトを信頼するようになります。そして「自身のニーズを満たしてくれる居心地の良いサイトだ」と認識してくれるようになります。

ユーザーのニーズを満たすなかで、顧客ロイヤリティが高まり、オウンドメディアに対するブランド価値も向上します。オウンドメディアは、自社がユーザーにとって特別な存在になるためのブランディング効果に優れているといえるでしょう。

オウンドメディアを活用しよう

オウンドメディアをうまく活用すれば、顧客のロイヤリティを高め、企業のブランド価値を上昇させることができます。しっかりと顧客ニーズを把握し、継続的な情報発信を行いましょう。

オウンドメディアの意味とは？初心者にもわかりやすく解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

「テレアポは時代遅れ」と感じている方は多いのではないでしょうか。たしかに電話での営業は、ノルマ達成やガチャ切りなどといった古いイメージがありますから、時代遅れと感じても無理はないかもしれません。

本記事では、テレアポが時代遅れと感じられる理由や、時代に合わせて活用する方法について解説します。テレアポを導入したい方や、テレアポの負担を軽減したい方は、ぜひ参考にしてください。

「テレアポは時代遅れ」といわれる4つの理由

テレアポが時代遅れといわれる理由については、下記が考えられます。ひとつずつ解説していきましょう。

理由1　インターネットで情報収集できるようになった

テレアポが時代遅れと感じるのは、インターネットで情報収集ができるようになったことが大きな理由といえるでしょう。現代では欲しい商品やサービスがあれば、ユーザー自身がいつでもインターネットで検索できます。そのため、わざわざ企業側から電話で提案する必要性が薄れてしまっているのです。

理由2　情報の伝達手段としてメールやSNSが発達した

インターネットの発達により情報収集が容易になっただけでなく、その伝達手段も多様化してきました。特に個人間においては電話よりメールやSNSなどの連絡手段が一般化している傾向にあり、電話を嫌がる人もいます。電話でのコミュニケーション自体が減ったことから、テレアポも時代遅れと思われる可能性があるのでしょう。

理由3　クレームやノルマによる負担が大きい

テレアポが時代遅れといわれるのは、その働き方も要因のひとつです。電話営業を不快に感じる人も一定数存在し、なかには電話営業自体を一切取り次がない企業もあります。そのためアポインターの方はガチャ切りやクレームなど、冷たい対応を受けることも多いのではないでしょうか。

加えて営業である以上、会社側から架電数・アポ獲得数などのノルマを課せられることもあります。アポインターの精神的な負担が大きい業務であることも、その手法自体が時代遅れだとイメージされる理由のひとつでしょう。

理由4　アポの獲得率や商談の成約率が低い傾向にある

テレアポは成果が出にくい印象があることも、敬遠される理由のひとつといえるかもしれません。アポイントの際、リストアップされた企業や個人にアプローチしますが、相手が商材やサービスに興味がないケースも多くあります。そのため何十回も電話をかけてようやくアポが取れ、さらに成約まで至るのは一握り、ということばかりです。

今の時代でもテレアポが効果的な4つの理由

テレアポが時代遅れと感じる人が一定数いたとしても、テレアポは今でも多くの企業に取り入れられている営業手法です。その理由はなぜでしょうか。主に以下4つの理由が考えられますので、順番に解説していきます。

理由1　企業が自発的にアプローチできる

テレアポは、企業が自ら好きなタイミングで自発的に相手にアプローチできる営業手法です。例えば、リリースしたばかりでまだ世間に認知されていないようなサービスは、お客様からの問い合わせを期待することができません。またサービス自体を知っていたとしても、そのサービスが必要という課題認識もできていないことがあります。

そこで、テレアポをすることで自社商材やサービスを知ってもらい、「実は必要かも」といった潜在的なニーズを引き出すことができます。つまり、テレアポは相手に気づきを与える第一歩となるアクションなのです。

理由2　直接相手と話ができる

相手と直接話しができるのもテレアポのメリットのひとつです。メールやSNSとの大きな違いは、会話をすることでです。直接の会話は、細かい情報収集や温度感の把握がしやすくなることでしょう。相手が乗り気であればすぐにでも提案したほうが良いですし、逆にあまり興味がなさそうであれば手早く終わらせるなどの対応も可能になります。その場に合わせた柔軟な対応が取れるのは、会話のなかでしかできません。メールやSNSでのやりとりだけでは難しいでしょう。

理由3　集中的にアポ数を増やせる

テレアポは短時間で多くの件数をこなし、集中的にアポ数を増やすことができます。電話と架電リストさえあれば場所を選ばず、さらに「YES/NO」の判断をその場でもらうこともできます。結果がすぐにわかるので、「来週のアポを3件増やしたい」といった目標も設定しやすくなるでしょう。

電話での会話は、飛び込み営業やメールのやりとりのように時間がかからず、アポを獲得するには最も効率的な方法といえるのです。

理由4　インターネットに慣れない層には電話が有効である

インターネットが発達したとはいえ、慣れていない高齢の方もいらっしゃいます。また、慣れていたとしても「より詳細に話を聞きたい」というケースもあるでしょう。そういったニーズをもつ層には、電話でのアプローチは非常に効果的です。テレアポができる体制を整えておくことで、幅広い顧客層に対応が可能となリます。

テレアポはウェブマーケティングとの併用がおすすめ

これまで述べてきたとおり、テレアポは現在でも有効な手段といえます。しかし、前述した理由からテレアポのみで新規顧客を獲得していくのは時代遅れになっていく可能性が高いでしょう。実際、テレアポのみのアプローチは「商材に興味のない可能性が高い相手に電話をかけ続ける」という非効率かつ負担の大きい仕事です。そのためどうしても精神論・根性論になってしまい、古臭いと捉えられてしまいます。

このようなデメリットを解消するには、テレアポとウェブマーケティングとの併用がおすすめです。次に、テレアポとウェブマーケティングの併用方法と併用すべき理由について解説します。

テレアポとウェブマーケティングの併用方法

テレアポとウェブマーケティングの併用方法は、「ウェブマーケティングで得たリストにテレアポを行う」という手法です。具体的には、検索エンジンでの対策やウェブ広告、ウェビナーなどを通じて自社のウェブサイトにユーザーを集め、顧客側から問い合わせや資料のダウンロードをしてもらいます。

テレアポとウェブマーケティングを併用した場合のフローの例が下記になります。

例：「店舗向けクラウド予約管理システム」の場合のフロー

• 検索エンジンで「店舗用 予約管理システム」や「ウェブ 予約管理システム おすすめ」などのワードで検索しているユーザーを自社サイトに誘導
• そこでユーザーに有益なコンテンツの提供や自社商材のPRを行い、資料請求や問い合わせなどをしてもらう
• フォームから得た情報をもとにテレアポを行い、商談につなげていく

以上のような流れであれば、自社に興味があったり、サービスと親和性が高かったりするリストに対して有効なテレアポを行うことができます。

なぜウェブマーケティングとの併用がおすすめなのか？

テレアポとウェブマーケティングを併用するべき一番の理由は「質の良いユーザー（顧客）リストを獲得できること」です。ユーザーは過去に自社サイトへ訪問し問い合わせや資料請求をしているため、すでに自社を認知し比較的興味を持っている状態からスタートできます。

1日の架電限度数の上限があるテレアポの特性上、成約につながりやすい相手から優先的にアプローチすることがテレアポには求められます。興味がない相手にばかり連絡していては、いつまで経っても成約ばかりか商談もできない、といった状況になりかねません。

さらにウェブマーケティングとの併用によって、以下のようなメリットも考えられます。

• 興味のある相手に電話をかけるため、アポインターの心理的負担が軽減される
• アポインターの稼働時間外でも顧客から問い合わせができる
• リスト獲得、精査の手間が軽減される
• 商材の認知拡大ができる
• 稼働人員がいなくなった際に備えられる

このように、テレアポ自体をアップデートできるのがウェブマーケティングとの併用なのです。

ウェブマーケティングにおけるテレアポリストの獲得方法

それでは、テレアポリストを獲得できるウェブマーケティングの手法について紹介していきます。ウェブマーケティングの手法としては、以下の3つがおすすめです。

• SEO
• インターネット広告
• ウェビナー

順番に解説していきます。

SEO

SEO（Search Engine Optimization）とは「検索エンジン最適化」の略語で、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいてウェブサイトを検索上位に表示させることです。検索結果で上位表示になれば、自社サイトへのアクセスを増やすことができます。掲載やアクセスにコストはかからず、一度上位表示すると安定した集客が見込めるのはSEOの強みです。

活用例として、まずは自社の商材やサービスに関連するワードで対策を行い、ユーザーを自社サイトへ誘導します。サイト流入後、ユーザーに有益なコンテンツを提供しながら、自社サービスに関する資料ダウンロードへとつなげていきます。ダウンロードの際、フォームにユーザーの必要な情報を入力してもらい、その情報をもとにテレアポを行うという流れです。

インターネット広告

インターネット広告とは、インターネット上やアプリ上に掲載される広告のことを指します。代表的なものではリスティング広告やSNS広告、動画広告などがあげられます。広告費はかかりますが、ターゲティングや柔軟性をもって広告配信できるインターネット広告ならではの特性です。ユーザーが興味をもてばそのまま情報入力ができるため、広告のなかでもテレアポのリスト獲得に相性が良い広告といえるでしょう。

インターネット広告はSEOと同様、広告経由でウェブサイトに訪れたユーザーに資料請求や問い合わせをしてもらう方法が一般的です。加えて、媒体によってはリード広告という「広告に興味をもってくれた人をそのままフォームに案内できる種類の広告」もあります。これらを活用しながらユーザーからの問い合わせを獲得していきます。

ウェビナー

ウェビナーとはウェブとセミナーを合わせた造語で、オンライン上でセミナーを実施することを指します。顧客が興味をもちそうな内容のウェビナーを開催し、その参加者に後日電話でアポイントを取り付ける方法です。自社商材やサービスに関する領域に興味があり、かつセミナーを受講した人にアプローチできるため、高い成約率が期待できるでしょう。

しかし、ウェビナーの準備や開催、集客自体に手間や費用がかかってしまうといったデメリットもあります。SEOやインターネット広告を活用しながら、スポット的な対策として取り入れるのが良いでしょう。

時代に合わせてテレアポを活用しよう

テレアポは古来、営業手法のひとつとして多くの企業が取り入れています。その手法を活かし、より効率的かつ

効果的に活用するためには、時代に合わせてアップデートしていくことが必要不可欠です。

現代ではインターネットを通じて人々が簡単に情報アクセスができるようになりました。その時代の流れを活かし、ウェブマーケティングとテレアポを併用すればより効果を高めることができます。ぜひ時代に合わせた効果的なテレアポ＋ウェブマーケティング手法を活用して、集客を成功させてください。

テレアポは時代遅れ？これからのビジネスにおける効果的な使い方とはは【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ビジネスにおける現状分析の際、手法のひとつに定性分析があります。質的データを基にした定性分析について、取り組まなければならないと思っている人は多い一方で、何のために定性分析を行うべきなのかという目的についてまで、詳しく理解できている人は少ないのではないでしょうか。

ここでは、定性分析を行う目的と、定性分析ならではの強みやその方法について解説していきます。

定性分析の目的は顧客心理へのより深い理解

定性分析を行う最大の目的は、顧客心理をより深く理解することにあります。定性分析の対となる分析手法である定量分析では、あくまでも数値でしか現状を把握することができないため、ユーザーが実際のところどう感じているのかまでは測ることができません。場合によっては、定量分析上ではたくさんのPV数を稼いで調子が良いように見えるサイトも、定性分析によってユーザーの生の声を集めてみると、使いにくく誤クリックが多いためPV数が多かった、などという真相が明らかになることもあるかもしれません。そして、そこをしっかりと改善することができていれば、さらに劇的な効果を発揮することができていた可能性もあるのです。

定性分析も定量分析、それぞれの分析手法には、強みと弱みが存在します。だからこそ、その2つを組み合わせて使い、お互いの弱みを補完しあうことで、より深く顧客心理を読み解けるようになるのです。

定性分析の強み

次に定性分析ならではの強みについて、詳しく見ていきましょう。

必要なデータ量が少ない

定性分析は、ユーザーの生の声を中心とした質的データを扱うため、分析に必要なデータ量が少なくて済むという利点があります。例えば定量分析を行う場合、データ量が少ないままだと、数値に偏りができてしまったり、たまたま偶然起きた事象を省いたりすることができません。もしもそうした正しくないデータを基に改善策を講じてしまった場合、改善どころか改悪になってしまう可能性もあるでしょう。

しかし定性分析は、ユーザー一人ひとりの生の声をじっくり分析していくことになるため、仮に1件しかデータを集めることができなかったとしても、分析する価値のあるデータとして使うことができるのです。もちろん、そうした生の声が本当に正しいものであるのかどうかは熟考する必要がありますし、データ量が多いに越したことはありませんが、定量分析では再現不可能はメリットであることは間違いありません。

数値ではわからない課題が見つかる

定性分析のもう1つのメリットが、数値に表れていない課題も見つけられる可能性がある、という点です。前述しましたが、定量分析上ではうまくいっているように見えても、実際はユーザーが大きな不満を抱えているケースはあるものです。そこで定性分析を行っていなければ、隠れている課題に気付かず、正しい改善ができないままにユーザー離れを引き起こしてしまうかもしれません。定性分析を行う際は、定量分析ではわからない部分、定量分析を裏付ける部分のデータを集めていくようにするといいでしょう。

定性分析時の注意点

強いメリットを持つ定性分析ですが、だからといって闇雲に実行すればいいというものではありません。ここからは、定性分析時の注意点について解説していきます。

評価基準をしっかりと定める

定性分析の対象となるのは数値化されたデータではないため、どのように評価をしていくのか、その評価基準を事前に明確にしておかなければなりません。評価基準をしっかり定めないままに定性分析を行ってしまっては、有益な意見を見逃し、不利益な意見を採用してしまう可能性も考えられます。あらかじめどのように評価するのかをしっかりと定めた上で、定性分析を実行するようにしてください。

主観的な判断をしてしまわないようにする

顧客心理を探っていく定性分析では、どうしても分析する側の意見や考え方が反映されやすくなってしまいます。そのため、まったく同じデータを対象に分析を行ったとしても、分析する人によって真逆の結論にいたってしまう可能性もあるのです。もちろん、結論が違えばそれだけチェックすべきポイントを多く見つけられるということでもあり、デメリットだけではありませんが、定性分析の際にはなるべく主観的な判断をしてしまわないよう努力しましょう。

主な定性分析の方法

主な定性分析の方法について見ていきましょう。

ヒートマップ

ユーザーのサイト上でのアクションをビジュアル化するヒートマップは、定性分析の中でもメジャーな手法のひとつです。ユーザーはページのどこを見たのか、どこにマウスを持って行ったのか、どこでクリックをしたのかといったデータを見れば、ユーザーがどんな気持ちでサイトを閲覧しているのかが想像しやすくなるでしょう。もしも自分たちが意図したところではないところで多くのクリックがされている場合、そこにユーザーにとってわかりにくい要素が隠れているかもしれません。

自由回答のアンケートやユーザーテスト

ユーザーと直接コミュニケーションをとり、実際の感想を聞かせてもらうアンケートやユーザーテストも、定性分析の一手法として効果的です。作り手側は当たり前のように感じていることでも、使い手側はそうは思えていないケースも往々にしてあるものですから、ユーザーの声を直接集めることができれば、そうした課題も見つけやすくなるでしょう。

SNS調査

近年では、SNSを用いてユーザーの声を集める方法もあります。SNSを介してアンケートなどを実施するのももちろんですし、自社のサイトや商品について何かつぶやかれていることがないかを探してみるのもいいでしょう。特に、こちらからアプローチをせずにつぶやかれた内容は、まさしくユーザーの生の声であり、貴重なデータとなります。

目的をしっかりと定め、定性分析を効果的に行おう

定性分析は、顧客心理を深掘りするのに最適な分析方法である一方で、データの取り扱いを間違うと改悪につながってしまう可能性もある諸刃の剣です。定量分析も活用しつつ、定性分析を実施してみてください。

定性分析を行う目的とは？定性分析の強みや手法を紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。