ガイアックスはBtoB企業に対してインバウンドマーケティングへの移行支援をしていますが、弊社自身もインバウンドマーケティングを実践しています。
本サイト（inboundmarketing.jp）は2011年7月に立ち上げましたが、昨年はインバウンドマーケティング/コンテンツマーケティングの盛り上がりもあり、アクセス数・リード獲得数が大きく伸びた年でした。
今回はこれからインバウンドマーケティングを実践する方の参考になればと思い、本サイトの2012年の振り返りデータを共有します。
結果サマリー
まず、訪問数・PV数・リード獲得数の数値的な結果です。
- 1月と11月の比較で、訪問数は2倍、PV数も2倍、リード獲得数は8.5倍に増加
- ブログの運営体制を変更し、コンテンツ作成を本格稼働させた6月から特に右肩上がりの傾向
- 7月にはてブ800超の記事があったものの、資料ダウンロードやメルマガなどへの導線がなかったためかリード獲得には貢献せず
- 逆に、ブログから資料ダウンロードへの導線を強化した10月からリード獲得数が大幅に増加
ソーシャルメディア経由の流入数
本サイトへのソーシャルメディア経由のアクセスを抽出しました。
7月のはてブのホットエントリー入りがあまりにも強力でしたが、瞬間風速的な効果が強いため、記事を出せなかった3～5月はほとんど流入を獲得できていません。
ただ、コンテンツ作成に力を入れた6月以降は、を他社のFacebookページや一般ユーザの方に過去の記事を紹介いただけるようになり、安定した流入が獲得できています。
検索エンジン経由の流入数
別ドメインで運用していたブログの記事をいくつか10月に移行した影響もありましたが、2012年に最も手応えを感じたのが検索エンジンからの流入数増加です。
お客様へのヒアリングから、BtoBのWeb・マーケティング情報への接触はソーシャルメディアよりも検索エンジン経由が圧倒的に多かったため、BtoB関連ワードでの上位表示獲得を当初から強く意識していました。
記事がソーシャルでシェアされるようになった6月以降、大量にシェアされた記事が軒並み検索結果上位にランクイン。予想を超えて検索エンジン経由の流入数が増加しました。
2013年1月には検索エンジン経由の流入数は6,500を超え、資産として順調に積み上がっているのを感じます。
主要キーワードでの検索順位
上位表示を狙っていたキーワードの順位を抜き出してみました。
お客様へのヒアリングから「BtoB ◯◯」のように「BtoB」を掛けあわせての検索が多かったため、ブログ記事のタイトルに「BtoB」をほぼ毎回入れ、見つけてもらいやすくしました。
弊社のお客様では業種や業態よりも自社が「BtoB企業であること」を強く意識しているため、記事がソーシャルメディアでシェアされた際に「BtoB」と入っていた方が目に留めてもらいやすいのでは、という考えもありました。
現在、サイト訪問者の65%がブログを窓口に流入しており、予想よりもはるかに多い割合になっています。また、上記キーワードでのランクインページの大部分はブログ記事です。
人気・不人気記事TOP3
ブログが本格稼働した6月からの半年間、計20本の記事を更新した中でのトップ3とワースト3を調べてみました。
トップ3ははてブやソーシャルメディアと相性が良い、デザインやソーシャルメディア系の記事。はてブ、いいね！、ツイートが集まった人気記事は様々なキーワードで検索上位に表示され、数ヶ月前に更新した記事でも未だに月1,000～1,500ほどのアクセスを稼いでいます。
反対に、不人気記事のトップ1・2は共に翻訳記事になってしまいました。
2012年 効果の大きかった施策
「コンテンツが重要！」＝「良質なコンテンツを作成すれば大丈夫」となりがちです。
しかし、検索エンジンやソーシャルメディアで「見つけてもらう」施策。サイトやブログ、LPのデザイン・ユーザビリティを改善し、リード獲得率を上げる施策など、いわゆるWeb構築ノウハウの重要性を再認識した1年でした。
下半期、特に効果の大きかった施策を一部ご紹介します。
- 6月：ブログの運営体制を変更し、コンテンツ作成へのリソース投下を本格化
- 9月：Webサイトリニューアル
- 9月：ブログ記事のタイトル方針を検索エンジンで見つけられることを重視したものに変更
- 10月：ブログ記事の下に資料ダウンロードのバナーを設置
- 11月：資料ダウンロードのバナー内文言を変更
→ 詳しくは【ABテスト事例】バナー内文言の変更で資料ダウロード数4倍をご覧ください
良かった点
本サイト（サイト・ブログ）を中心にメールマガジン、セミナーなど、インバウンドマーケティングの取り組みを強化した結果、サイト訪問数・リード獲得数の増加以外に以下のような効果がありました。
- 有効商談率の向上
→ブログやセミナー、メールマガジンを通じて、弊社をよく知ってもらった後にご相談いただくため、お問い合わせから具体的な商談に結びつくまでの確率が上がりました。
- 成約率の向上
→同様の理由で、BtoB企業のWebサイトリニューアル、インバウンドマーケティングへの移行に関するご相談では、商談から受注に至る成約率も上がりました。
- 社内の営業・マーケティング資産の再発掘
→ブログやeBookを作成する過程で、社内に眠っていたノウハウの再発見が何度もありました。
改善したい点
一方、コンテンツの更新頻度を上げることには正直、苦労しました。
普段のお客様とのやり取りの中で「こういう情報があれば参考にしていただけるのでは？」というネタは山ほどあるものの、コンテンツに落とすまでには相応の時間が必要です。
社内のノウハウ、事例、TIPSは可能な限り公開していく方針ですが、発信できていない情報がまだまだ多く残っています。
他事業では、外部のエキスパートの方にコラムを寄稿いただいたり、複数人でブログを運営していますが、本サイトもより多くの方にご協力をいただきながらの運営を検討中です。
今後の打ち手
ブログ、eBookなどコンテンツの発信頻度向上
BtoB企業のWeb・マーケティング担当の方が困っていること、知りたいことに答えられる情報をより幅広く揃えたサイトにするため、ブログ・eBookなどのコンテンツ作成によりリソースを投下していきます。
セミナー開催頻度の向上・内容の充実
弊社では、ブログやメールマガジンを通じた継続的なコミュニケーションの後、一度セミナーにご参加いただき、具体的な相談をいただくケースがほとんどです。
ブログ、eBookよりも踏み込んだ情報提供の場、弊社をより深く知っていただく場として、 セミナーの充実を予定しています。
社内調整に使える情報の発信
BtoB企業がテレアポや飛び込みなどのアウトバウンド型営業から、インバウンド型の営業・マーケティングに移行する場合、社内説得が大きなハードルになります。
そもそもWebサイトを充実させることから、コンテンツ発信の重要性を理解してもらうことまで、一歩一歩、成果を出しながら周りを巻き込んでいく必要があります。
2012年後半、インバウンドマーケティングが大きく盛り上がりました。
実践者が増えてくる2013年、ただ単にノウハウや事例を公開するだけではなく、実践する方が社内調整に使っていただけるような形で情報発信していきたいと思います。
