スタートアップバトルへの道

【スタートアップバトルへの道】「礎築き、世界に飛び立てる事業にしたい」2018 Winner / ムスカ #2

通算9回目となる、スタートアップとテクノロジーの祭典「TechCrunch Tokyo」。今年は11 月 14 日（木）、15 日（金）に東京・渋谷ヒカリエで開催が予定されている。そのTC Tokyoで毎年最大の目玉となるのは、設立3年未満のスタートアップ企業が競うピッチイベント「スタートアップバトル」だ。

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連載「スタートアップバトルへの道」では、2016年、2017年のスタートアップバトル最優秀賞受賞者と昨年決勝に勝ち残ったスタートアップ、計8社に取材。バトル出場までの経緯や出場してからの変化について、登壇者に話を聞いている。

いよいよ最終回となった今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルで最優秀賞を獲得した、ムスカ代表取締役CEOの流郷綾乃氏だ。2回に分けてお送りするインタビューの後半では、登壇後の変化や今後の展望などについて話を聞く。
（応募までのいきさつや登壇時、受賞時の感想などについて聞いた、インタビュー前半はこちら〓リンク〓から）

COO入社はバトル初日のメッセがきっかけ

ムスカ設立時には広報責任者として参画し、その後暫定CEO（当時）となっていた流郷氏。「代表取締役になって初めての大きなイベントがTC Tokyoだった。今後につながる大事なイベントということで、前日は寝られなかったぐらい。創業者ではないので逆にプレッシャーを感じていた」と昨年のバトルを振り返る。

そしてバトル登壇により、その“今後へのつながり”がさっそく生まれることが起こった。イベント初日に、現・取締役COOの安藤正英氏がFacebook経由でコンタクトしてきたのだ。

ムスカ代表取締役CEOの流郷綾乃氏（右）と取締役COOの安藤正英氏（左）

安藤氏は三井物産、アナダルコ・ペトロリアム、文科省主導の官民協働プロジェクトを経て、農業SaaS事業で2018年8月に創業したばかり。TC Tokyo 2018に安藤氏は、翌年の出場を目指して視察に訪れていたという。

初日の流郷氏によるバトル登壇を見た安藤氏は「ここはこういう課題があると思うが、こうすればいい」「こういうことに関して、お手伝いができる」と支援可能な領域を伝えるメッセージを送っていた。2日目の決勝でムスカが優勝した後、「他社からも連絡がいっぱい来るだろう」と考えた安藤氏は、もう連絡が来ることもないかなと思いながら「よかったら連絡を」とコメントを残していたそうだ。

実際、バトル優勝で「知らない人から、すごく連絡が来た」と流郷氏は述べている。「プレゼンへの感想や、ジョインしたい、など、どう返事すればよいものか考えるものもある中で、彼は具体的にやれることを書いてくれていた。そこでイベントの1週間後に会うことにした」（流郷氏）

安藤氏が指摘した課題と解決方法とは、ちょうど「ムスカの社内で『こういう課題がある』『これを解決する人材がほしいね』と言っていた部分だった」と流郷氏はいう。そこで安藤氏には「手伝いだけでも」ということで、すぐに週2〜3日で参加してもらうことになった。ところが、その1週間後には「週7日入って、社外の提携酒匂穂先や出資候補先に対してムスカの事業について説明していた」と安藤氏が言うほど、ガッツリ参画していたそうだ。

安藤氏は「今後フェーズがどんどん変わって成長していく事業環境において『暫定CEO』を名乗る覚悟ができていて、『適時・適材・適所ができる会社だ』と直感した」と述べている。「共感できるミッション、面白い事業に、自分が果たせる役割がある。意気に感じてできる経営体制だと思った」（安藤氏）

また流郷氏は、現・取締役CFOの小高功嗣氏についても「バトルの審査員だったマネックスの松本会長（マネックスグループ取締役会長兼代表執行役社長CEOの松本大氏）に、後日、ファイナンスやリーガルに関する相談をしていたところ、紹介された」と打ち明ける。

「TC Tokyoをきっかけに仲間ができたことはすごく大きい。2人とも、今ではなくてはならない存在。優秀な人材というのはもちろんだが、“ハエの会社”に入ってくれるような奇特な、それぞれにムスカの事業に思いを持った人たちと出会えてよかった」（流郷氏）

これからもバトンつないでいく

スタートアップバトルでの優勝後、問い合わせや取材が増え、今でも多くの連絡を受けるというムスカ。とはいえ「面白いと思ってくれるのはありがたいけれど、着実にできることを進めなければ」と流郷氏らは考えている。

「ムスカの事業にはベータ版はない。サプライチェーンやインフラが必要で、いつかやりたいことではなく今できることをやって、事業をつくらなければならない。そのために今年 4 月に体制を移行した。バトル優勝でメッセージは強く伝わった。期待値が上がっている間に事業をつくっていき、期待値を下回らないように追いつかなければならない」（流郷氏）

受賞による注目を受け、丸紅、伊藤忠商事、新生銀行といった大手パートナーとの提携も進むムスカ。流郷氏は「今後やりたいことはたくさんあるが、まずは我々が“昆虫産業元年”と銘打っている今年を『振り返ってみてもそうだったな』と言えるような動きをしていきたい」と語る。

そのために、まずはエリートイエバエにより肥料と飼料を高速につくり出す「ムスカプラント」のパイロットプラント建設を着実に進める、という流郷氏。「プラント建設に必要な人材、パートナーといったピースはそろった。ただしピースはまだつながっていない。要素を結ぶことによって、流通や技術、財務などのリスクを低減して、今はバラバラに存在する産業を結ぶサプライチェーンができ、ものが流れて事業が進む状態をつくらなくてはいけない。環境負荷を抑えた本当の意味での循環型社会を実現するために、順番にピースをつなぎ合わせて、ゴミ問題や食糧問題の解消を目指して今できることを着実に進める」（流郷氏）

安藤氏も「我々の事業はテクノロジーでもあり、リアルな事業でもあるので、きちんとつくらなくてはステイクホルダーも乗ってこない。向こう1年は華々しくはないが、地道で着実な1年にしなければ」という。

流郷氏は「一部の方にはムスカの事業について理解していただき、評価もいただいている。しかしもう少し先では、より広く一般にも、ムスカがやろうとしていることを伝えていかなければいけないと考えている」と続ける。

「ムスカの事業は、地球の営みそのものを伝えられる事業だと私は思っている。我々がやっていることは、『地球のお掃除屋さん』であるイエバエの選別交配という技術と、1200世代を経たハエの種を保有していることにより、地球がやってきた循環を工業化できる、ということ。SDGs（Sustainable Development Goals：持続可能な開発目標）を広く伝える上でも、すごく重要な事業になってくるだろう」（流郷氏）

6月には、経済産業省が支援するJ-Startupにも採択されたムスカ。流郷氏は「世界にも伝えていけるような礎を今、日本でしっかりとつくって、世界に飛び立てるような事業にしていきたい」と話している。

「ムスカが立ち上がる前、前身となる企業がハエを守り続け、粛々と選別交配を続けてきた。ハエ自体も命のバトンをつなぎ続けている。事業の上でも、種としてのハエもバトンをつなぎ続けて、ようやく今、時代が追いついてきた感がある。この事業に貢献したいというメンバーがたくさん集まり、事業を前に進めることで解決したい未来がある、というところに意識を向けてくれている。メンバーとともに行けるところまで、事業を増強させながら進んでいきたい」（流郷氏）

TC Tokyoは流郷氏が「代表取締役として自分が立つ意味や意義が見いだせたきっかけ」だと彼女は語る。「いろいろな人がつないできたバトンを、これからもつないでいく」（流郷氏）

なお現在、スタートアップバトルの応募だけでなく、TechCrunch Tokyo 2019のチケットも販売中だ。「前売りチケット」（3.2万円）をはじめ、専用の観覧エリアや専用の打ち合わせスペースを利用できる「VIPチケット」（10万円）、設立3年未満のスタートアップ企業の関係者向けの「スタートアップチケット」（1.8万円）、同じく設立3年未満のスタートアップ企業向けのブース出展の権利と入場チケット2枚ぶんがセットになった「スタートアップデモブース券」（3.5万円）など。今年は会場の許容量の関係もあり、いずれも規定数量に達した際は販売終了となる。

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【スタートアップバトルへの道】「緊張で震えが止まらなかった」2018 Winner / ムスカ #1

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連載のラストに登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルで最優秀賞を獲得した、ムスカ代表取締役CEOの流郷綾乃氏だ。2回に分けてお送りするインタビューの前半では、応募までのいきさつや登壇時、受賞時の感想などについて話を聞いた。

審査に残れるか分からないがチャレンジ

ムスカは、1200世代の交配を経て生みだされたイエバエのエリートを使って、通常よりも早い速度で有機廃棄物を分解して肥料と飼料をつくり出す、2016年12月に設立されたリアルテックのスタートアップだ。ネットサービスが中心の歴代スタートアップバトル出場者の中では異色の存在と言えるだろう。

「それまでTC Tokyoに登壇していたスタートアップには、ムスカのような会社はなかったので『応募していいのかな』と思っていた」と流郷氏は笑う。

「2018 年 7 月に取材を受けたので『応募するぐらいならいいんじゃないか』と思い、審査に残れるか分からないけれどもチャレンジしてみるか、と申し込んだ。まさか最優秀賞を取れるとは思わなかった」（流郷氏）

ムスカ代表取締役CEO 流郷綾乃氏

決勝登壇10分前にスライドを変更

ハエのちからで世界の食糧危機を解決しよう、というムスカの事業は「そもそも分かりにくい」と流郷氏。このためプレゼン準備では「この事業が何を解決するものかを伝え、ハエにまつわるネガティブなイメージを再定義するために、伝え方やスライドの内容、話し方を工夫した」と語っている。

初日の3分間のプレゼンでは、万全に準備をしてきた資料で臨んだ流郷氏。ところが決勝ではなんと「登壇10分前にスライドを変えた」と言う。「スライドには最初、私が普段は話さないような内容も入れていた。そこで私自身の言葉で話すことができる内容に、直前で変えることにした」（流郷氏）

その結果、最優秀賞を勝ち取ることができた流郷氏だが、直前の内容変更には大きな逡巡があった。「自分の言葉で話さないと（聴衆の）1000人に呑み込まれそうだったので、納得の行く言葉に変えた。でもスライドは自分だけではなく、メンバーが試行錯誤して作ったもの。差し替えたスライドのせいで負けたということになったら、どうしようと思っていた。串間（ムスカ創業者で現・取締役会長の串間充崇氏）も後押ししてくれたので、急遽変更することに決断した」（流郷氏）

そうして最後には「スタートアップのよくあるプレゼンの順とは違う、悔いのない言葉に変えた」流郷氏。だが、葛藤のせいもあって舞台袖では「すごく緊張して、人間ってこんなに思っていることと関係なく震えることができるんだ、と感心するぐらい、震えが止まらなかった」という。

「串間さんが舞台袖に来て、応援してくれた。大丈夫、というその一言とともに励ましてくれて、一緒に屈伸もしてくれた（笑）。それにイベントスタッフでワイヤレスのピンマイクを付けてくれる女性が緊張を解くように話しかけてくれて、とても助けられた。舞台袖は暗くて、頼るところがない気持ちの中で、最後には抱きついたほど、ありがたかった」（流郷氏）

優勝できるとは思っていなかった

審査結果が発表されていく中で、先にスポンサー賞のPR TIMES賞入賞が発表されたムスカ。設立時に広報責任者として参画し、その後暫定CEO（当時）となっていた流郷氏にとっては、「伝えることのプロとしての役割は全うできた」と、それでもう十分に満足だったようだ。

最後に最優秀賞が発表されたときには「TechCrunchで、アグリテックやバイオテックが優勝できるとは思っていなかったので、月並みな言葉だけれどすごく驚いた」と流郷氏は振り返る。同時に「自分の言葉で伝えてよかった」とホッとしたそうだ。

インタビュー後半では、登壇後の変化や今後の展望などについて聞く。

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【スタートアップバトルへの道】「地方のスタートアップが知られるいい機会」2018 Finalist / KURASERU #2

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今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルファイナリスト、KURASERU代表取締役CEOの川原大樹氏。2回に分けてお送りするインタビューの後半では、出場後の社内外の変化や今後の展望などについて話を聞く。
（出場までの経緯や登壇時の感想などについて聞いたインタビュー前半はこちら〓リンク〓から）

エンジニア、投資家の知名度が一気に上がる

医療ソーシャルワーカーやケアマネジャーのために、病院から退院する要介護者が入所する介護施設のマッチングサービスを提供する、KURASERU （クラセル）。スタートアップバトルでは、ファイナルラウンドに進出し、優勝は惜しくも逃したが富士通賞を獲得した。

バトル出場と同時にKURASERUでは会場にブース出展も行い、イベント中ずっとスタッフが在席していたのだが、このとき「日常の業務とは違う体験ができた」と川原氏は述べている。「今までは自分が営業してきていたこともあり、スタッフが事業の説明をする機会はなかなかなかった。バトルを見て訪れた方に、その場でスタッフが事業内容を説明したことは、経験としてよかったのではないか」（川原氏）

神戸市発のスタートアップで、市が支援するアクセラレーションプログラムにも参加していたKURASERUには、神戸市からも応援があり、「ライブ配信で、決勝進出を見ていた市の担当の人から連絡が来た」という。

「東京発のスタートアップがやはり多いと思うが、地方から出場するとエリア全体で沸く。出場することで地元の人が応援してくれるというのは、地方発スタートアップにとってはいいことだ」（川原氏）

出場後、社外の変化で大きかったのは「やはり採用面」だと川原氏はいう。「地方のスタートアップはあまり知られていない。スタートアップバトルに入賞したことは、エンジニアにとっては分かりやすいインパクトがあった」（川原氏）

また当時、資金調達を計画していたKURASERUにとって、バトルへの出場・入賞で「投資家に一気に知ってもらえた」と川原氏はその効果について語っている。

「2019 年 3 月にプレシリーズ A ラウンドで調達を行ったが、今まではこちらから投資家にノックして回っていた。それが『TC Tokyoで見た』と言ってきてくれるようになった。当日の会場でも投資家の紹介があり、そうした場としても効果は高かった」（川原氏）

医療・介護の情報格差をテクノロジーの力で無くす

プロダクトである介護施設マッチングサービスの「KURASERU」は、ネイティブアプリ化などの細かなアップデートを重ねつつ、神戸市を中心にサービスを展開してきた。現在の従業員数規模は10名ほど。今後、追加の資金調達により、一気に従業員を増やす方針だという。

川原氏は「誰でも暮らしたいところで“クラセル”社会を実現するのが我々のビジョン」と語る。現在、厚生労働省は高齢化が進む中、重い要介護状態になっても“住み慣れた地域で自分らしく暮らすために”と、住まいと医療、介護や予防・生活支援が一体として提供される『地域包括ケアシステム』の構築を推進している。

地域包括ケアシステムの思想は「さまざまな施設や自治体などの関係者がシームレスに連携して、適切な場所で適切なサービスが受けられることで実現される」と川原氏。今後「KURASERUではこれをプロダクトで実現する」と述べている。

「医療・介護の情報格差をテクノロジーの力で無くして、ビジョンを実現していく。そのために戦略を立てて、プロダクトの大幅なアップデートも進めようとしている。今後、神戸市以外の他都市へも展開を早めたい」（川原氏）

KURASERU代表取締役CEO 川原大樹氏

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【スタートアップバトルへの道】「一気に全国を捉えるために出場」2018 Finalist / KURASERU #1

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今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルファイナリスト、KURASERU代表取締役CEOの川原大樹氏。2回に分けてお送りするインタビューの前半では、出場までの経緯や登壇時の感想などについて話を聞く。

参考のためピッチコンテスト動画を見まくった

KURASERU （クラセル）は2017年10月、兵庫県神戸市を拠点に、介護・福祉専門職の経験を持つ川原氏が創業したスタートアップ。同社が提供するのは、医療ソーシャルワーカーやケアマネジャーが病院から退院する要介護者のための介護施設探しをする際のマッチングサービス「KURASERU」だ。

川原氏がTC Tokyo 2018 スタートアップバトルへの出場を決めたのは、追加の資金調達を検討していたタイミングだった。「地方のスタートアップだと、メディアに出るチャンスがなかなかなかった。一気に全国を捉えたいと考えたとき、『スタートアップと言えばTechCrunchだ』ということで、2018年7月ぐらいから応募を計画していた」（川原氏）

KURASERU代表取締役CEO 川原大樹氏

KURASERUは神戸市が主催する「KOBE Global Startup Gateway」の第5期に採択され、アクセラレーションプログラムにも参加していた。このプログラムや、2018年6月にKURASERUへ出資した500 Startups Japan（当時。現Coral Capital）の勧めもあり、ピッチイベントには参加するようにしていたという川原氏。TC Tokyoに先立ち、2018年9月には福岡で開催されたB Dash Camp 2018 Fall でもファイナルラウンドに進出、スポンサー賞を受賞しており、「TC Tokyoでも優勝を狙おう」（川原氏）と勢いがついたようだ。

「これまでのコンテストで、動画が公開されているものについては（参考にするために）映像を見まくった」（川原氏）

資料づくりでは、川原氏にとってプレゼンテーションが一番やりやすい流れとして、4つのポイントを押さえるようにしていたという。「Problem、Solution、Market（Potential）、そしてTeamを説明していくと、私にとっては最も伝わりやすい。TC Tokyoでは、この4つのポイントに事業計画とトラクションを加えて、バトルに臨んだ」（川原氏）

専門性の高い事業領域を伝えるため言葉選びを工夫

前述したとおり、TC Tokyoの時点でピッチコンテストは初めてではなかった川原氏だが、「TC Tokyoは別物」と登壇時の印象を振り返る。「しかも初日、グループAのトップバッターで『さあバトルが始まるぞ』という雰囲気の中、登壇することになったこともある」（川原氏）

聴衆はもちろん多かったのだが、川原氏は「ピッチはメチャメチャ練習したので、それほど緊張はなかった」という。一方、審査員に対しては「質疑応答で何を聞かれるか、ということで緊張していた」と話す。本番では滞りなく回答できて「やりきれた」と川原氏は述べている。

プレゼンの持ち時間は、初日の3分間に対して、ファイナルラウンドでは5分間と長くなる。この持ち時間対策については、川原氏は「優勝するつもりで、最初から5分間で練習していた。あとは3分に収めるために『こことここは省略すればいい』という感じで、さほど問題はなかった」と話している。

また、川原氏は「事業の内容が伝わりにくいので、言葉選びでは工夫した」という。「我々の事業領域は専門性が高い。退院時の調整で、医療ソーシャルワーカーが何をしているかなんて、みんな知らないこと。そこをスムーズに説明するために『退院って、ハッピーなことだと思いますよね。でもそうじゃない人もいる。在宅で介護が難しい人は介護施設をセレクトするしかない状況』と、みんなが想像がつきやすい言葉から選ぶようにした」（川原氏）

インタビューの後半では、出場後の社内外の変化や今後の展望などについて聞く。

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【スタートアップバトルへの道】「みんなが豚肉を楽しめる未来のために」2018 Finalist / Eco-Pork #2

例年11月に実施される、スタートアップとテクノロジーの祭典「TechCrunch Tokyo」。通算9回目となる今年も 11 月 14 日（木）、15 日（金）に東京・渋谷ヒカリエでの開催が決定している。TC Tokyoで毎年最大の目玉となるのは、設立3年未満のスタートアップ企業が競うピッチイベント「スタートアップバトル」だ。

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今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルファイナリスト、Eco-Pork代表取締役の神林隆氏。2回に分けてお送りするインタビューの後半では、バトル出場後の社内外の変化や今後のサービス展開などについて話を聞く。
（出場を決めたいきさつ、準備の状況や登壇時の印象について聞いたインタビュー前半はこちら〓リンク〓から）

バトル出場でミッションが明確に示せた

バトル初日で無事にプレゼンを終え、翌日のファイナルラウンド進出を決めた神林氏。プレゼンの出来は「初日の方がよかった」と語っている。

「初日は持ち時間も3分と短く、プレゼンで伝えられることが少ないので、ツッコミどころは満載なので、いい質問をたくさんもらえた。ファイナルでは質問は優しかった印象で、逆にそれにキレイに答えられなかった。初日の様子は社内でも評判がよかったけれど、2日目については『まあ、伝わったんじゃない？』という感じで（笑）。何より副賞がもらえなかったのは残念だった」（神林氏）

とはいえ、TC Tokyoのスタートアップバトルに出場したことで「Eco-Porkの掲げるミッションが明確になった。対外的にそれを表明したことは社内的にも大きかった」と神林氏は語る。

第1弾サービスとして2018年9月に、モバイル養豚経営支援システム「Porker」をリリースし、養豚場のさまざまなデータ収集から状況把握、経営分析までを支援してきたEco-Pork。だが「僕たちはSaaSスタートアップで終わるのではなく、世界で一番食べられているタンパク質である豚肉から、食文化と人類の未来を守るカンパニーだ。そのため、テクノロジーで豚肉生産性を高めると共に、豚肉生産に使われている様々な資源、例えば全世界の米生産量の1.3倍・6億トンも使われている穀物の削減・代替にも取り組み、人類の未来も守っていく」と神林氏は話している。

「スタートアップは忙しいので、メンバーも目先のことに集中しがち。トップもなかなかミッションを伝える機会がない中で、『もっと上を目指すんだ』ということが伝わったのはよかった」（神林氏）

Eco-Pork代表取締役の神林隆氏

社外的にも「豚肉の生産性向上と資源効率の向上」という同社のテーマが伝わったことは大きかったようだ。「大きな問題なので、自分たちだけで解決するのではなく、共感してくれる企業とアライアンスして変えていかなくてはならない。スタートアップバトルへの出場により、投資家やパートナーの引き合いがたくさん来るようになった」と神林氏はいう。

Eco-Porkでは、2019 年 4 月には伊藤忠飼料との協業を発表している。また8月にはリアルテックファンド、リバネス、田中衡機工業所を引受先とした資金調達を発表。ほかにも持続可能な農業に共感してパートナーとなる企業が5〜6社、TC Tokyo登壇後すぐに集まったという。

「僕らの夢、ビジョン、ミッションを語ったことで、共感してくれる提携企業が出てきた。それに投資家からも話が結構来ている。これまで飛び込みで投資家へアプローチしたことはなくて、TC Tokyoに出ていなかったら、調達にはもっと苦労していただろう」（神林氏）

採用面でも、メンバー数人が入社を決めてくれたとのこと。「何も知らなければ『豚をやっているベンチャー』なんて人は来ないだろう。バトルでミッションを伝えたことで、その価値を理解する人、ミッションに共感した人に来てもらえることは、非常に大きかったと感じる」（神林氏）

みんなが豚肉を楽しめる未来が早くも壊れかかっている

Eco-Porkの第1弾プロダクト、Porkerについては、細かなアップデートを進めていると神林氏。自社営業だけで市場シェアの4％までは確保したが、その後、先にも述べた伊藤忠飼料との提携が決まり、自社のみでは手が回らなかった全国への販売体制が整った。

また産業用ハカリメーカーである田中衡機工業所をはじめ、いろいろな協力会社と組むことで、SaaS製品であるPorkerだけでなくハードウェアなどとも協業しながら、新しい養豚の形を創造しようとしているEco-Pork。TC Tokyoでも神林氏が表明していたとおり、Porkerで蓄積したデータを活用して、AIで最適な養豚を目指すエコシステムづくりを目指している。養豚データを活用した自動化の部分から進めているということだ。

「養豚業というのは、180日で120Kgのボディビルダーをつくるという仕事。その中で、豚肉1Kgをつくるために3Kgの餌をあげているのだが、タンパク質の合成に最適になる餌を与えないと、アミノ酸は尿として排出されてしまうので、何を上げてもよいというわけでなく、最適化が必要」と説明する神林氏。豚肉畜産向け体重計でトップシェアの田中衡機工業所らと組み、生産性だけでなく資源効率性でも向上を図ろうとしている。

今後、今秋にもプロダクトのアップデートを予定しているというEco-Pork。Porkerの市場シェア拡大を進め、事業速度も当初の想定より上げていくと神林氏はいう。この背景には、養豚業を見舞った世界的な危機が関係している。

「豚コレラ感染が国内でも確認されたことで、需要と供給のバランスが既に崩れている中で、世界ではさらに『アフリカ豚コレラ』という別種の豚コレラ感染が広がり、中国では豚が約10％淘汰され、世界では5％の豚が死んでしまっているという状況。これで世界的に豚肉の価格が上昇しており、昨年TC Tokyoでプレゼンしたときには『2022年ごろに40％価格が上がる』としていたが、生産量が落ちてしまったために、今年中には40〜70％価格が上がると見込まれている」（神林氏）

日本は中国に次ぐ豚肉の輸入国。中国で需給バランスが崩れて輸入価格が高騰すれば、日本への影響も必至だ。「みんなが豚肉を楽しむ未来が、早くも今年壊れかかっている」と神林氏。「僕らとしては生産性を高めるエコシステムを急いで用意し、豚肉を食べていける状況にしたいと強く思っている」と語る。

「今後3年ぐらいで、新しい養豚の形をつくり、普及させたい。世界的な情勢もあるので、僕らはスタートアップとして、さらにスピードアップして事業を展開していきたいと思っている」（神林氏）

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【スタートアップバトルへの道】「人生の一大ページのひとつになった」2018 Finalist / Eco-Pork #1

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今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルファイナリスト、Eco-Pork代表取締役の神林隆氏。2回に分けてお送りするインタビューの前半では、出場を決めたいきさつ、準備の状況や登壇時の印象について話を聞く。

人生で初めてのピッチに臨む

Eco-Porkは、世界のタンパク質不足という課題を“養豚×テクノロジー”の力で解決しようというスタートアップ。提供するのはクラウド型の養豚経営支援システム「Porker」だ。Eco-Porkを創業した神林氏は以前からTechCrunch Japanの読者で、TC Tokyo開催の紹介記事を読んでスタートアップバトルを知り、応募したそうだ。申し込み後、CFOから「TC Tokyoには出ておいた方がいい」と言われたので「もう申し込んだよ」と答えたという。

Eco-Pork代表取締役の神林隆氏

「2018年9月、SaaSプロダクトのPorkerを正式にリリースして世の中に受け入れられ始め、プロダクトも形になってきたところだった。Porkerの後、今後不足するタンパク質の中でも割合の多い、豚肉の生産性向上と資源効率化について訴え、ちゃんと説明したいと考えていたところで、いいタイミングだった」（神林氏）

とはいえ「TC Tokyoが人生で初めてのピッチだった」という神林氏。実は「生徒会長みたいなこともやったことがなかったので、演説もしたことがなかった」という。神林氏は「自分が伝えたいことは何か、考え抜くというそもそもの部分に丸一日使った」と語る。

「製品がどう、ということじゃなくて、平成29年11月29日、“いい肉の日”に創業したのは『タンパク質がある未来を人類に残そう』ということだった。そこからブレイクダウンして、豚肉の生産性向上と資源効率の向上のために何ができるか、ということで、そもそもの事業ドメインやミッションの部分をクリスタライズし、モヤモヤした思考を形にすることに時間をかけた。それが結果としてファイナルラウンド出場につながったんだと思う」（神林氏）

話のコアの部分を固めた神林氏は、その後2日ほどかけて構成づくりを行ったが、事前審査の面接で「資料に文字が多すぎる」と言われたそうだ。「コンサルティングファーム出身だからか、何でも文字で説明しておかないと不安で、すぐに文字に逃げてしまう。『もっとそぎ落として、魂の言葉を書いた方がいい』とアドバイスされた」（神林氏）

そこからさらに2〜3日かけてファイルを完成させ、本番前は3〜4時間ぐらいかけて練習を行ったと神林氏はいう。TC Tokyo初日のバトルファーストラウンドでは、3分の持ち時間でプレゼンテーションが行われる。対して、決勝ラウンドでは持ち時間は5分。決勝向けにロングバージョンを用意しておいて、初日用に縮めるプレゼンターも結構多いのだが、神林氏は「3分間、魂の言葉を用意して、ファイナル進出が決まったその日の夜に5分版をつくった」と話している。

「3分版では早口だったので、5分版では抑揚を付け、そもそもの思いも入れ込んだ。その部分はゆっくりと、なぜこの事業を始めるに至ったのかを、ストーリーにするようにした」（神林氏）

TC Tokyoは思いを伝えられる場

当日の出場者控え室では、ピッチコンテストへの出場経験がある人が多く、それぞれが顔見知りで挨拶などを交わしている中で神林氏は「みんな場慣れしている感じで、孤独だった」と印象を語る。「だけどそれが、逆によかったように思う。ピッチ慣れしていないので、自分に向き合ってプレゼンを組み立てられた」（神林氏）

同じ出場者として印象に残ったのは、バトルを制して最優秀賞を獲得したムスカだと神林氏は振り返る。「プレゼンにも感動したが、僕らは食糧危機を解消しようという点では志を同じくする会社同士。控え室で串間会長（ムスカ創業者で現会長の串間充崇氏）が、流郷さん（当時の暫定CEO、現在は代表取締役CEOの流郷綾乃氏。当日プレゼンを担当）を励ましているのを楽屋で聞いていて、実は僕も勇気づけられてピッチに臨めた」（神林氏）

神林氏は「TC Tokyoは思いを伝えられる場。僕がそこへ出たいと考えたのも、Eco-Porkの事業を自分だけが見ている夢でなく、みんなで見る夢として強くしたかったから。串間さんがつくった夢を流郷さんが自分の夢に置き換えて進んでいるのを見て、うらやましくもあったし、『こういう会社は強くなるだろうな』とも思った」と話している。

いざ、登壇してみての感想はどうだったのだろうか。神林氏は「はじめて1000人ぐらいの人を前に話すことになって、壇上へ上がった瞬間には『こんなにも聞いてくれる人がいるんだ』と感動した」と述べている。初日のプレゼンと質疑が終わった時には「人生で一番やり切った感じだった」という神林氏。ファイナルラウンド進出が発表されたときには「人生で初めてガッツポーズをしたんじゃないか」というぐらい、うれしかったそうだ。

「自分が見ていた夢を伝えて、みんなの夢にしたい、と思っていたことを、3分のプレゼンと質疑応答で説明し切れたことがうれしかったし、また明日も説明できるんだ、ということもうれしかった」（神林氏）

出場から審査発表までの一連の記憶について「確実に人生の一大ページのひとつになっている。今でも会場の絵が思い浮かぶ」という神林氏。これから出場を目指す起業家には「想像よりすごいよ、と伝えたい」と話している。

「舞台はキラキラしていて、スモークがたかれ、華やかなライトを浴びる。舞台袖から、光の差す方へ向かって段を上がり、会場に向いたとき『がんばらなきゃ』と思った。ちゃんと練習していなければプレゼンでコケる可能性もあるけれど、僕はあれを経験できてよかったと思う」（神林氏）

インタビューの後半では、バトル出場による社内外の変化や今後のサービス展開などについて聞く。

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【スタートアップバトルへの道】「今秋には新発表も予定」2018 Finalist / エアロネクスト #2

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今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルファイナリスト、エアロネクスト代表取締役CEOの田路圭輔氏。2回に分けてお送りするインタビューの後半では、スタートアップバトル出場後の社内外の変化や今後の同社の展望について話を聞く。
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バトル後にドローン関連のほぼ全企業からアプローチ

TC Tokyo 2018 スタートアップバトルでは、書類選考に通過した20社の中から、ファイナルラウンド進出6社に勝ち残ったエアロネクスト。同社は、ドローンの機体軸がブレることなく飛行するための重心制御技術「4D GRAVITY®」をはじめとした技術の研究開発を行っているドローンスタートアップだ。

中国・深センで開催された国際ピッチ大会に出場するため不在だった田路氏の代わりに、TC Tokyoでは、エアロネクスト空力研究所上席研究員の大河内雅喜氏が登壇。その模様を田路氏をはじめとした訪中メンバーは、リアルタイムのオンライン中継で応援していた。

前編でも紹介したとおり、エアロネクストは惜しくもTC Tokyoでは優勝を逃したのだが、バトルで大河内氏とともに戦い、最優秀賞を獲得したムスカの代表取締役CEO流郷綾乃氏について、田路氏は「すばらしいプレゼンだった」と感想を述べている。流郷氏とは、ほかの場面でも交流があるという田路氏は「その後の活躍もすばらしい」と続け、「彼女とは今でも交流があるが、TC Tokyoをきっかけに勢いがついた、ひとつの節目だったと聞いている」と明かす。

そんなエアロネクストも、バトル出場後に環境が「激変した」という。「国内開催の4つのピッチイベントに集中参加したことが、狙い通りに効果を上げた」と語る。

エアロネクスト代表取締役CEO 田路圭輔氏

「僕らは技術と特許ポートフォリオの会社。メーカーではないし、サービスプロバイダーでもない。最終的なエンドユーザーは事業者だが、彼らに直接僕らの技術を売るわけではない。ドローンメーカーに採用してもらい、そのメーカーがつくった機体を使うサービスプロバイダーが、点検事業者や物流事業者にサービスを導入していくという構造だ。だからドローンメーカーに技術を採用してもらう必要はあるのだが、メーカーに技術を売りに行くのではなく、最終ユーザーである事業者に、僕らの技術が欲しい、必要だと言わせたかった。事業者からメーカーへ『4D GRAVITY®を搭載したドローンを早くつくってくれ』と言わせるための戦略が、ピッチで優勝することだった」（田路氏）。

ふたを開けてみると「本当にそうなった」と田路氏。「4つのピッチが終わった後、日本でドローンに関わる会社のほぼ全社から僕らのところにコンタクトがあった。『あなたのところの技術を搭載したドローンが買いたい』『どこにいけば買えるのか』という問い合わせがたくさんあって、結果としてドローンメーカーに対して『4D GRAVITY®を搭載したドローンを早く提供して欲しい』という空気になった」という。

「ドローン産業の中で僕らの技術が注目されたこと、スタートアップの中で注目され知名度が上がったこと。その点ではピッチの成果は非常にあった」（田路氏）。

ドローン大国・中国でも評価、資金調達にも影響

エアロネクストの技術を搭載したドローンをつくる企業は現在、複数社出ており、ちょうど4D GRAVITY®の採用製品が作られているとのこと。「来年ぐらいになれば、複数のドローンメーカーから僕らの技術を積んだドローンが出荷されることが見えている」と田路氏はいう。

さらにTC Tokyoと同日開催だった国際ピッチ大会での入賞の反響も大きく、今年5月には深センに現地法人を設立した。コンシューマードローンでは同じ深センのDJIが有名だが、産業ドローンでは科比特航空科技（MicroMultiCopter Aero Technology：MMC）が最大手のひとつ。このMMCがエアロネクストの技術を評価し、6月に戦略的提携も発表された。

「こうして、中国・深センでも僕らの技術を搭載したドローンがつくられ始めている。僕らが目指す『産業ドローンの標準技術として、僕らの重心制御技術が採用される』という流れは、日本のみならず、世界で最も進んだドローン大国である中国でも評価されるところまで来た」（田路氏）。

そのほか、資金調達にもピッチコンテストへの参加、入賞が影響していると語る田路氏。現在はシリーズAラウンドのクローズに向けて調達を進めているところで「大きな調達もでき、何とか次のステージへ進めるかな、というところ」だと述べている。

「守りの特許」から「技術を流通させるための特許」へ

TC Tokyoで紹介され、注目を集めたドローンの重心制御技術4D GRAVITY®。だがエアロネクストでは、それだけではなく、さらに次の展開を睨んでいる。「僕らは無人航空機という領域で、未来へ向けて何世代も先の機体フレームを発明している」という田路氏。「今年の秋ぐらいには、新しい機体フレームの発表を控えている」とのことで、新しい機体フレームの中には人が乗ることができるものも含まれるという。

「僕らのビジネスモデルではまず、発明がある。無人航空機の機体フレームの何十年か先を予測して、発明をし、特許を出願する。特許出願と同時にプロトタイプを開発し始め、世の中にプロトタイプを発表する頃には、コア特許がほぼ成立する見込みが立っている。プロトタイプが市場から評価され、量産したいという話になる頃には、技術をライセンスするのに必要な、およそ50〜100件ぐらいの特許がポートフォリオとして構築されていて、世界各国の企業にライセンス可能な状態になっている、という構造だ」（田路氏）。

田路氏は「僕らの会社は特許という経営資源の存在を、大きく変えようとしている」と語る。「これまでの特許は、自分たちの製品が他人から侵害されたり、刺されたりしないように取得する『守りの特許』だった。製品を作り続けるためのものなので、一度に1つか2つの特許しか取らない。僕らは特許を『技術をメタ化したもの』と捉えている。技術を流通させるには、時間がかかり、エネルギーがすごく要る。それを特許という形式にメタ化して、技術の流通スピードを高めることができる。技術を流通させるために特許を使う、というのが僕ら独特のアプローチだ」（田路氏）。

「だからビジネスモデルはライセンスになる」と田路氏。「僕がなぜライセンスというビジネスモデルが好きかというと、世界シェア100％が狙えるから。自分で製品を作ると100％シェアは絶対に起こりえないが、唯一100％シェアを達成できるのがライセンスモデル。実際にシェア100％というのは難しいかもしれないが、理論上シェア100％が実現可能な仕組みなので、好んでビジネスモデルに採用している」と述べている。

「ピッチの結果もあり、何とかいいところまで来た。ここからまた新しいチャレンジが続いていくが、チーム全員で頑張っていきたい」（田路氏）。

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【スタートアップバトルへの道】「もう一段レベルアップを図って出場」2018 Finalist / エアロネクスト #1

例年11月に実施される、スタートアップとテクノロジーの祭典「TechCrunch Tokyo」。通算9回目となる今年も11月14日（木）、15日（金）に東京・渋谷ヒカリエでの開催が決定している。TC Tokyoで毎年最大の目玉となるのは、設立3年未満のスタートアップ企業が競うピッチイベント「スタートアップバトル」だ。

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今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルファイナリスト、エアロネクスト代表取締役CEOの田路圭輔氏。2回に分けてお送りするインタビューの前半では、出場までの経緯や準備などについて話を聞く。

国内ピッチ4大会で優勝を狙っていた

エアロネクストは、UAV（無人航空機）やマルチコプターの機体フレームのあるべき姿を追求するドローンスタートアップ。TC Tokyo 2018登壇から約8カ月前の2018年3月に新技術「4D GRAVITY®」を発表している。4D Gravity®は、機体の軸がブレることなく飛行する重心制御技術だ。発表には大きな反響があり、エアロネクストでは2018年6月、プレシリーズAラウンドで資金調達も実施している。田路氏がスタートアップバトルへの応募を決めた背景には、こうした流れの中で「もう一段階、レベルアップを図りたい」との意図があったという。

「エアロネクストは、R&Dスタートアップだ。自分たちから売り込みに行くというよりは、ドローンに対する世間の考えや常識、空気を変えたいと思っていた。ドローンへの先入観や期待を壊しに行こうと考えていた折、ちょうど日本でいくつかのスタートアップ向けピッチコンテストがあったので、集中的に出場しようと計画した」（田路氏）。

田路氏は、2018年秋冬に行われたICC Kyoto 2018、B Dash Camp Fall 2018、TC Tokyo 2018、IVS 2018 Winterの4イベントを1つのパッケージと考え、「すべてのピッチコンテストで優勝を目指していた」と話している。実際に、TC Tokyo以外の3イベントでは同率1位も含め、優勝を獲得している。

実はTechCrunch Tokyo 2018の当日、田路氏は中国・深センにいた。この地で行われていた国際ピッチ大会「創業之星2018」に出場するためだ。「本来は9月に開催予定だったのだが、開催時期がずれ込み、TC Tokyoと重なってしまった。そこでTC Tokyoのほうは、大河内（同社空力研究所上席研究員の大河内雅喜氏）に託して、自分は中国へ向かうことになった」（田路氏）。

創業之星では3位に入賞。知財戦略を評価され、知的財産賞も受賞した田路氏。TC Tokyoについては、リアルタイムで配信される中継を深センに来ていた他のメンバーと見ていたが、惜しくもファイナルラウンド進出で終わってしまい、「とても悔しく、残念だった」と振り返る。

直前で予期せぬプレゼンター交代

TC Tokyoに登壇したのは、エンジニアである大河内氏だったのだが、もともと自身が出場するつもりだった田路氏は、他のピッチコンテスト同様にプレゼンの準備をしていた。

エアロネクスト代表取締役CEO 田路圭輔氏

プレゼンでは「みんなが信じていることに対して、最初に疑問を投げかける」ことにこだわっている、という田路氏。いつも「今飛んでいるドローンでは産業にならない」というところから、話をスタートさせるという。

「今あるドローンを、僕は『空飛ぶスマホ』『空飛ぶカメラ』と呼んでいる。みんなドローンに興味があるし、その可能性に盛り上がっているようなところがあるが、このままだと、みんなが期待しているようなドローンの市場は生まれない。それはなぜか……というところを解説していくのが、いつものプレゼンの流れだ」（田路氏）。

「漠然とみんなが感じているけれど、言葉にしていない課題を言葉で提示し、その上で、僕らの技術4D Gravity®がどう有用に働くかということを訴えていく。この流れだけは初めから決めている」と田路氏。自身が登壇する際には、この流れに沿いながら「オーディエンスの反応を見て、プレゼンテーションのトーンやワードは変えている」という。なんとイベントに先立って「練習もしていないし、原稿を書くこともない」そうだ。

「大きな枠組みはあるが、あとは（会場の）雰囲気や感じを見て、ストーリーやトークの強弱を決めている。プレゼン資料づくりも僕自身というより、チームで行っている。役者と脚本家のようなもので、その方が僕はうまくプレゼンができる」（田路氏）。

昨年秋はピッチのパフォーマンスがピークにあった、という田路氏は「TC Tokyoにも、優勝する自信があった」ともらす。プレゼンファイルは田路氏のために用意していたものを、大河内氏が使って登壇したとのこと。「結局、僕のプレゼンストーリーを彼がそのままやる形になり、ちょっとかわいそうだったかなと思う。もう少し時間が取れて、彼が独自のストーリーで、自分のファイルをつくって話せたら、また違った結果になったかもしれない」（田路氏）。

インタビュー後半では、スタートアップバトル出場後の社内外の変化や今後の同社の展望について聞く。

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【スタートアップバトルへの道】「LGBTが自分らしく生きる社会目指す」2018 Finalist / JobRainbow #2

例年11月に実施される、スタートアップとテクノロジーの祭典「TechCrunch Tokyo」。通算9回目となる今年も11月14日（木）、15日（金）に東京・渋谷ヒカリエでの開催が決定している。毎年最大の目玉は、何と言っても設立3年未満のスタートアップ企業が競うピッチイベント「スタートアップバトル」だ。

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今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルファイナリスト、JobRainbow代表取締役CEOの星賢人氏と取締役COOの星真梨子氏。2回に分けてお送りするインタビューの後半では、出場後の社内外の変化、その後の事業のアップデートや今後の展望などについて話を聞く。
（バトル出場までの経緯や登壇時の印象などについて、2人に聞くインタビュー前半はこちらから）

LGBT就活イベントをヒカリエで開催

TC Tokyo 2018 スタートアップバトルで100社以上の応募の中から選ばれた出場20社のうち、ファイナルラウンド6社に勝ち残ったJobRainbow。最優秀賞は惜しくも逃したが、東急賞を受賞した。

前編で紹介したとおり、出場をきっかけに審査員を務めた松本大氏が会長を務めるマネックスグループが顧客となり、投資家や顧客とのつながりもできたというJobRainbow。今年3月に同社が開催したLGBTフレンドリー企業の合同採用イベントでは、受賞が縁で東急電鉄と相談ができ、TC Tokyoが開催された渋谷ヒカリエのホールBで、これまでより規模を拡大して実施することができたそうだ。

ファイナルラウンドで登壇したCOOの星真梨子氏（以下、真梨子氏）は「渋谷区は日本初の同性パートナーシップが条例で認められ、ダイバーシティに力を入れる自治体。そこでLGBTのための就活イベントが開催できた。これまでより参加企業数を増やして規模を拡大したいと会場を探していたところだったので、ありがたかった」と話している。

また代表取締役CEOの星賢人氏（以下、賢人氏）も「渋谷は街全体が2020年に向けて、多様性を盛り上げようとしているところ。東急も電鉄会社というだけでなく、街やインフラをつくる企業としても活動している。そうした地域・企業とタッグを組んでダイバーシティに取り組める機会となった。これもバトル出場によって、つながれたという感覚がある。つながりは出会い方も大事だと感じた」と語る。

東急賞では副賞として、東急グループが運営するシェアオフィス「NewWork」の利用権1年分も獲得した。真梨子氏によれば「営業を強化するタイミングだったことから、拠点を活用している」とのこと。外出時や電話アポイントの場面などで重宝しているそうだ。

事業への共感度が高いメンバーが参入

登壇して最もよかったこととして賢人氏が挙げたのは「CTOでマネジメントもできる人材が入社したこと」だという。そのエンジニアは「仲間がTC Tokyoを見て『こんな会社がある』と紹介してくれた。事業に共感したので入社したい」と志望してきたそうだ。

「助太刀の我妻さん（代表取締役社長兼CEOの我妻陽一氏）が言っていたとおり（スタートアップバトル出場で人材獲得に効果があった。前編参照）。大切な人材を採用できたことはメチャクチャ大きなインパクトだった」（賢人氏）。

「エンジニア採用では困っていた。テンポラリの契約では事業へのコミットが難しく、一方で今年3月には、新サービスをローンチすることが決まっていた。JobRainbowではLGBT事業への共感が重要だが、優秀で共感も得られる人にはなかなか出会えない。バトル出場以前にもテレビ取材などはあったが、反響を感じづらかったところだった」（真梨子氏）。

賢人氏は「優秀な人が入ると、その後もチームとして人が増えていく。TC Tokyo開催当日はブースも構えていたので、そこでもつながりがあり、後日金沢に講演会へ呼ばれたこともある」とTC Tokyoで構築された対外的なつながりが、その後も生きていると述べている。

「他のイベントと比べても、TC Tokyoはその場にいる人の毛色が違う。私たちの事業への共感度が高いし、親和性も高かった。LGBTのための事業をやっている、というとよく勘違いされるが、我々は福祉やボランティアのためにやっているわけではなく、ビジネスとして課題解決をしている。TC Tokyoでは社会共感とビジネスポテンシャルの両方を伝えられた」（賢人氏）。

プロダクトを今年3月にリニューアル

スタートアップバトルへの登壇後、先に挙げたLGBT就職支援の就活イベント開催のほかにも、プロダクトリニューアルを行うなど、慌ただしく進んでいるというJobRainbow。そうした中でも、TC Tokyoで育まれたユーザーや企業とのつながりは、イベントの時の一過性のものではなく、後々もサポートになっていると賢人氏は話してくれた。

プロダクトについては、求人情報サイトとして運営してきた「ichoose」を就職情報メディア「JobRainbow」と統合。LGBTにとっての企業選びの入口として運営してきた口コミサービスの部分をひとつにすることで、2019年3月、新生「JobRainbow」として生まれ変わった。

「現在まだ移行中の部分もあるが、LGBTのダイレクトリクルーティングプラットフォームに変わった。数字はじわじわと伸びていて、現在MAU（月間アクティブユーザー）が40万人ぐらい。（サービス統合したので単純比較できないが）昨年より相当に上がっている。最近LGBTのニュースも増えて高まりがあり、またこの1年で状況が変わってきている」（賢人氏）。

LGBTがライフプランを立てられるようにしたい

今後の事業展開について、賢人氏はこのように述べている。「JobRainbowのサービスでは、LGBTが自分らしく働ける社会を目指して、就職プラットフォームを提供しているが、LGBTが困っているのは仕事、就職の部分だけではない。教育機関や結婚式場が見つからないという問題や、家族として認めてもらえないために、共に暮らす住宅が借りられない、介護で面倒が見られない、金融面でも保険、ローンなどさまざまな課題がある。こうして見ると、LGBTは生まれてから死ぬまで、自分らしく生きることを妨げられていると言える」（賢人氏）。

JobRainbowでは、まずは就職の課題から着手し、これをトリガーに面で課題を解決する事業を広げていく考えだ。「企業とユーザーのつながりが就職という領域でできたら、これを他の領域にも広げたい」という賢人氏は、「LGBTがライフプランを立てられるようにしたい」と語る。

また組織としては「プロダクトを磨いていて、人は集まってきている」と真梨子氏が述べている。今後は営業メンバーやカスタマーサクセスにも力を入れるべく、人材強化に当たるという。「我々はスタートアップなので、事業を進めるにあたっては、スタートアップ的なスピード感ある動きをしていく。LGBTへの共感の高さに加えて、今後は『スタートアップの事業として面白い』と思ってくれる人に来てもらえるように、前進していきたい」（真梨子氏）。

TC Tokyo 2019 スタートアップバトルの詳細はこちら。2019年9月30日までエントリーを受け付けているので、我こそはというスタートアップからの応募を心よりお待ちしている。また現在、スタートアップバトルの応募だけでなく、TechCrunch Tokyo 2019のチケットも販売中だ。

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【スタートアップバトルへの道】「審査員は優しかった」2018 Finalist / JobRainbow #1

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今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルファイナリスト、JobRainbow代表取締役CEOの星賢人氏と取締役COOの星真梨子氏。2回に分けてお送りするインタビューの前半では、出場までの経緯や準備、登壇したときの印象などについて話を聞く。

リベンジ目指し気合い入れて臨んだ

2016年創業のJobRainbow（ジョブレインボー）は、LGBTに特化した求人情報サイト運営や、企業・行政機関向けにLGBT研修・コンサルティングを行う、LGBT採用の支援スタートアップだ。東京大学大学院に在学中に起業した星賢人氏（以下、賢人氏）がバトルへの出場を決めたきっかけは、建設スタートアップ助太刀の代表取締役社長兼CEOである我妻陽一氏から「資金調達や人材採用を進めるにはピッチイベントに出場するといい」とアドバイスを得たことだった。

我妻氏には、賢人氏の旧知の友人で、助太刀で取締役COOを務める大塚裕太氏からの紹介で出会ったそうだ。「JobRainbowが進める事業に深く共感してもらった」（賢人氏）とのことで、2018年6月にシードラウンドで5000万円の資金調達を実施する際にも、ジェネシア・ベンチャーズ代表の田島聡一氏を引き合わせてくれたという。我妻氏のアドバイスを参考にし、国内の主要なイベントへの出場を決めた賢人氏。「中でもTC Tokyoへの出場は特に勧められた」と振り返る。

助太刀はTC Tokyo 2017スタートアップバトルでファイナリストに選ばれ、審査員特別賞をはじめとする3賞を受賞している（当時の社名は東京ロケット）。賢人氏は「我妻氏には、資金調達については他のイベント出場も効果があるが、TC Tokyoでは優秀な人材に出会えるので絶対に出た方がいい、と聞いた。優秀な初期メンバー集めはスタートアップにとって重要だ。メディア露出が増える点もメリットと聞き、応募を決断した」と話している。

TC Tokyoより前に行われた別のイベントでは、セミファイナルまで進出したものの「油断もあって」（賢人氏）ファイナルには進出ならずとなり、「すごく悔しい想いをした」という賢人氏。TechCrunch Tokyoでは「リベンジを目指す」意味もあって、「気合いを入れて臨んだ」と語る。

「想い」だけでなくビジネス視点も強化

他のピッチイベントにも出場していたことから「資料はおおむねできていた」という賢人氏らだが、内容はTC Tokyo開催直前までブラッシュアップしていた。実はJobRainbowでは、TC Tokyo初日のプレゼンテーションは賢人氏が行ったが、2日目のバトル決勝では星真梨子氏（以下、真梨子氏）がプレゼンターとなっている。

「2日目は私がフランス大使館でスピーチをする予定があり、決勝には出られなかったので、真梨子にバトンタッチすることになった。決勝では時間も5分と長くなる。初日に盛り込めなかった内容や“驚き”も入れ、感情の流れも考えながら、2人で内容をいろいろと練った」（賢人氏）。

こだわった点はビジネスサイドからの視点を強化した点だという。賢人氏は2018年3月まで学生だったということもあって、TC Tokyo出場までは、事業への“想い”を重視したプレゼンを行ってきた。「学生向けのビジネスコンテストでは想い重視でも評価されてきたし、2016年の起業当時は『LGBTのための事業をやっている』というだけで驚きをもって見られた。しかし2018年になると、それだけでは驚かれなくなった。TC Tokyoでは、審査員やオーディエンスがビジネスとしてのポテンシャルを見極められるようにする必要があった」（賢人氏）。

そこで賢人氏らは、聞き手にとって身近なテーマから、自分たちの事業がビジネスにどう直結するかを訴えることにした。「それまではいつも、自身の体験を起点に、LGBTが抱える課題と当事者がやっている事業だということを説明していた」という賢人氏。TC Tokyoでは、誰にとっても身近な、職場でよくある「彼氏彼女はいないの？」「結婚しないと一人前じゃない」といった発言を拾い、冒頭で紹介した。

「企業の中で毎日のように何気なく行われている発言で傷つくLGBT当事者がいる、と示すことで、（聴衆を）ドキッとさせたかった。それをスライドの最初のインパクトとして持って来た」と、新たな展開の工夫について話す賢人氏。真梨子氏も「以前はLGBTは13人に1人います、といったプレゼンをしていたが、時代が変わってそれが周知され、当たり前に聞こえるようになった。もっと『自分が聞かなきゃいけない話なんだな』と思われるようにしたかった」と話している。

「周りにいる人の、日常にある言葉をピックアップし、それがLGBTにとって居づらい環境をつくっていることをまず説明した。その状況が現実にどのくらい起きているのかを統計で示し、課題への解決策を出し、数字でマーケットのポテンシャルを示す流れにした。話していく中で、聞き手の頭にスッと入った感触があった」（賢人氏）。

イベントで生まれた顧客や投資家とのつながり

準備はギリギリまで行い、直前まで練習したという賢人氏と真梨子氏。実際にスタートアップバトルに登壇してみての感想も聞いてみた。初日のバトルに参加した賢人氏は「こだわってプレゼンをつくり、今までの流れと違う形で話す初めての機会だったので『どう受け止められるだろうか』と気合いが入っていた。結果、いい感じに話せた」と語る。

一方、2日目に登壇した真梨子氏は「TC Tokyo前のイベントでファイナルに残れなかったこともあり、決勝に進出できる自信がそれほどなかった」とのこと。このため賢人氏が担当した初日の3分バージョンと比べると、5分バージョンはそこまで作り込んでいなかったそうで、初日が終わってから追加すべき点を賢人氏と話し合い、内容を詰めたという。

「私たちの説明したい内容は盛りだくさんなので、時間内に終わらせることを心がけた。今までに小さなコンテストへの出場はあったが、TC Tokyoのような大舞台は初めてで緊張した」（真梨子氏）。

これまでのコンテスト出場では、ワイヤレスのピンマイクを使ったプレゼン経験がなかった真梨子氏だが、舞台袖でマイクを付けるスタッフとしゃべって打ち解けることで、落ち着いて話せたと述べている。

「審査員にはエンジェル投資家の千葉さん（Drone Fundジェネラル・パートナーの千葉功太郎氏）やマネックスの松本会長（マネックスグループ取締役会長の松本大氏）といった有名な方々がいて、どんな質問がくるか、たくさんのオーディエンスに魅力を伝えきれるように回答できるか身構えていたが、最初に松本さんから『質問ではなく、これは応援です』と言っていただき、本当にうれしかった。その後の鋭い質問のいくつかについても『プレゼンで入れ込めなかったけれど、質問で答えられれば』と想定していたことを、きちんと聞いていただけたので、やりきれた感じ。見ていた友人からも回答を評価されて、肩の荷が下りた」（真梨子氏）。

賢人氏も「審査員は優しかった」と話している。「プレゼンが伝わらないと質問もブレる。準備をきちんとして、会場や審査員の温度感に合わせて、伝わるプレゼンができなければ答えにくい質問が出るようになる。TC Tokyoではクオリティの高い質問がもらえたので『伝えたいことが伝えられたな』と感じた。ただ私はかなり早口でしゃべってしまった。私と真梨子、味が違う2人で出られたのはよかったかもしれない」（賢人氏）。

マネックスグループはその後、JobRainbowの顧客としてサービスを利用しているという。「TC Tokyoをきっかけにつながることができた顧客や投資家もたくさんいる。出場して本当によかった」（賢人氏）。

後半では、出場後の社内外の変化、その後の事業や組織のアップデートと今後の展望などについて聞く。

なお現在、スタートアップバトルの応募だけでなく、TechCrunch Tokyo 2019のチケットも販売中だ。社会人など一般向けの「超早割チケット」（2万円）、専用の観覧エリアや専用の打ち合わせスペースを利用できる「VIPチケット」（10万円）、設立3年未満のスタートアップ企業の関係者向けの「スタートアップチケット」（1.8万円）、同じく設立3年未満のスタートアップ企業向けのブース出展の権利と入場チケット2枚ぶんがセットになった「スタートアップデモブース券」（3.5万円）の計4種類。また、超早割チケットは8月末までの販売となり、9月からは「前売りチケット」（3.2万円）の販売に切り替わる。今年は会場の許容量の関係もあり、いずれも規定数量に達した際は販売終了となる。

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【スタートアップバトルへの道】「みんなの頑張りで勝ち取った栄光」2018 Finalist / POL #2

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連載「スタートアップバトルへの道」では、2016年、2017年のスタートアップバトル最優秀賞受賞者と昨年決勝に勝ち残ったスタートアップ計8社に取材。バトル出場までの経緯や出場してからの変化について、登壇者に話を聞く。

今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルのファイナリスト、POL（ポル）代表取締役CEOの加茂倫明氏だ。2回に分けてお送りするインタビューの後半では、出場後の社内外の変化、その後の事業や組織のアップデートと今後の展望について聞く。
（バトル出場までの経緯、登壇時の印象について、加茂氏が語るインタビュー前半はこちらから）

悔しがる社員を見て入社を決めたスタッフも

TC Tokyo 2018 スタートアップバトル決勝戦に進出し、さくらインターネット賞、バンダイナムコ賞を受賞したPOL。当日のプレゼンテーションはリアルタイムで配信されていたのだが、それを社内で見ているメンバーもいた。実は、授賞式で惜しくも優勝を逃したのを悔しがる社員たちの姿を見て「自分も社員としてこのチームに加わりたい」と入社を決めた業務委託スタッフもいるという。

「ファイナル進出も入賞も、僕が勝ち取った栄光というより、みんなの頑張りが認められた、みんなの戦い。だからその瞬間、一致団結感やスクラムできた感じがあった」（加茂氏）。

また「出場したことによって、自分たちが描いていた構想や夢を具現化することができ、YouTubeでピッチ動画が公開されたこともあって、社内へも今まで以上に考えていることが伝えられた」と加茂氏はいう。「事業が間違っていないかどうかはお客さんが決めることだけれども、出場、入賞は自信につながる。社員が自分たちが進めている事業を誇りに思い、自信が持てるようになった」（加茂氏）。

ファイナル出場の効果については対外的にもあったそうで、「当日、出場者向けのブースでさっそく商談があり、後日の問い合わせも増えた」と加茂氏は述べる。プレゼン直後の会場では、著名なエンジェル投資家で顧問的な活動もしている人物から声をかけられ、それが縁で今でも定期的に相談をしているとのこと。採用面談の際にも、TC Tokyo出場が話題になることもあるという。「社外のファンや仲間を見つけることができ、知名度アップにもつながった」（加茂氏）。

POL代表取締役CEO 加茂倫明氏

プロダクトは正式版に、メンバーは4倍へ強化

加茂氏はバトルで、企業が研究開発における産学連携パートナーを探すためのプラットフォームとして、当時ベータ版が提供されていた「LabBase R&D」を主に紹介していた。その後、プロダクトは「LabBase X（ラボベースクロス）」としてアップデートされ、2019年3月に正式版としてローンチ。加茂氏によればサービスは「うまく立ち上がり始めている」とのことで、「数字はこれからだが一定の伸びが出てきた」と出だしは好調のようだ。

また、2017年2月から正式にサービスが提供されている理系学生の採用プラットフォーム「LabBase（ラボベース）」についても、「細々といろいろなアップデートを重ねている」という。「より理系学生の採用につながり、企業の採用工数が減るように改良しており、プロダクトとしての価値を向上させた」（加茂氏）。

組織的にも10人程度だったメンバーが半年で約4倍になり、「エンジニアも、営業やカスタマーサクセスも増えて、組織が強くなった」と加茂氏。「成長のために必要な組織強化がだいぶ進んだところ。いよいよ事業がグロース期へ入るタイミングにさしかかっている」（加茂氏）。

研究に関する課題をすべて解決したい

今後の事業展望について、加茂氏は「科学技術や社会の発展にブレーキをかけている研究領域の課題はいろいろあるが、それらを全部解決したい。日本の科学技術を強くしたいし、それが社会の価値に変わるところをもっと支援したい」として、「やるべきことは、すごくいっぱいある。しかもそれをグローバルでやると決めているので、目指す山は高く、大きな挑戦になる」と述べている。

その中で「今はキャリア支援のLabBaseと産学連携支援のLabBase Xで、やっと2歩目。先は長い」としつつ、「この2つの事業では確実に勝ちきることで、LabTech事業群の地盤固めをする」と加茂氏は言う。そして「今後3年で、今の2プロダクトに、さらに2〜3の新規事業を立ち上げていく」と宣言する。

現在の主力事業はHRTechだが、「POLは人材の会社ではない」という加茂氏。「科学と技術の発展に貢献する新しい価値や事業を創り続けたい。世界中の研究者が研究のあらゆる工程で使うプロダクトや機能、事業を提供して『POLがあったから研究が進み、ノーベル賞が取れた』『POL経由の研究ですごく意義のあるサービスや事業が生まれて、多くの人の命を救った』というところまで持っていきたい」と夢を語る。

「研究者の可能性を最大化するプラットフォームを創造する、というのが我々のビジョン。僕らが提供するプロダクト事業群によって、研究者がポテンシャルを最大に発揮できて、科学や社会の発展スピードが上がれば一番うれしい」（加茂氏）。

体制面でも「今のメンバーが力を発揮できるようにすると共に、強い人材を巻き込んでいきたい」と加茂氏は話す。「単に優秀、というだけでなく、社会を良くしたい、価値ある事業をつくろうという人を巻き込めれば」（加茂氏）。

TC Tokyo 2019 スタートアップバトルの詳細はこちら。2019年9月30日までエントリーを受け付けているので、我こそはというスタートアップからの応募を心よりお待ちしている。

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【スタートアップバトルへの道】「プレゼンは、映画を作るようにつくる」2018 Finalist / POL #1

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今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルのファイナリスト、POL（ポル）代表取締役CEOの加茂倫明氏だ。2回に分けてお送りするインタビューの前半では、バトル出場までと登壇時の印象について話を聞いた。

戦略や世界観の具体化にもいい機会だった

POLは理系学生の採用プラットフォーム「LabBase（ラボベース）」、産学連携を支援する研究者マッチングプラットフォーム「LabBase X（ラボベースクロス）」を提供するスタートアップだ。東大工学部生の加茂倫明氏と元ガリバー専務取締役の吉田行宏氏が2016年9月に共同創業。2017年4月にはBEENEXTなどから5000万円を調達、バトルに出場した2018年11月にはPKSHA Technologyと個人投資家らから資金調達を実施している。

POL代表取締役CEO 加茂倫明氏

加茂氏がスタートアップバトルへの応募を決めたきっかけは、投資家からの紹介だった。実はPOLは、TC Tokyo 2018出場の前に、ICCカンファレンス KYOTO 2017で行われたスタートアップコンテストで優勝を勝ち取っている（その後ICCサミット KYOTO 2018のカタパルト・グランプリでも準優勝）。加茂氏は「ICC KYOTOのコンテスト優勝の際に反響があったので、TC Tokyoで優勝できればさらにPR効果が得られると考えた。採用や法人向け営業はもちろん、優秀な顧問の参画など外部ブレーンを巻き込むためにも、優勝を狙っていた」と語っている。

出場準備には「常に張り付きで準備していたわけではないが、1カ月〜1カ月半ぐらいかけた」という加茂氏。「共同創業者（吉田氏）と資料をつくりながら、プレゼンの練習をするかたちで、一心同体でブラッシュアップを進めた。株主にも見せながら、さらにブラッシュアップをかけていった」と話している。

資料に落とし込むことが「その後の採用や投資家へのプレゼンにも役立った」とその効能を説明。バトル後、ビデオが公開されたことも各所へのアピールになったと加茂氏は語る。

また「PR効果に加えて、戦略や世界観の具体化のためにも、いい機会だった」と加茂氏は述べている。「資料やビデオがかたちになったということに加えて、登壇のための準備プロセス自体に意義があった」（加茂氏）。

夢と足元の堅実さ、両方を示す

加茂氏は「何を伝えるべきか、内容を絞ることを意識した」と、スタートアップバトルのプレゼンテーションで工夫した点について述べている。「POLの事業は、1プロダクトではなく、研究領域の様々な課題を事業群で解決するというものなので、説明が複雑になりやすく、長くなりがち。イベント初日のファイナルで3分、翌日の決勝でも5分とプレゼン時間が短いので、話したいことを絞らないと伝わらない。本当に大事なところだけ話すように心がけた」（加茂氏）。

短く話す練習をしたことで「その後のイベント登壇や採用の面談で自社を紹介するときにも役立っている。突き詰めて端的に話せるようになった」と加茂氏は話している。

内容面では「審査員として名前が挙がっている人たちの顔ぶれからも、仮説を立てた」と加茂氏は述べている。「優勝と入賞とでは効果も全然違うので、優勝にはこだわった。残念ながら審査員賞ダブル受賞という結果になったが、どういう戦いか理解するのは大事だ。初日のグループ戦では同じ組に技術に強い企業が多かったので、僕らは夢と足元の堅実さ、両方を示すことにした」（加茂氏）。

人前で夢を語る好機、短時間だけど楽しかった

登壇時の印象について加茂氏は「会場がきれい。人もいっぱい入っていて規模が大きく、ワクワクした」と振り返る。「自分たちの応援団を増やすきっかけになる。自分たちが手がけていることが伝えられる。起業家にとっては緊張することもいい機会。スタートアップバトルは人前で夢を語る好機だ。短い時間だけど楽しかった」（加茂氏）。

それでも「優勝を逃したのは悔しかった」と加茂氏。「決勝戦での戦い方は見誤ったか」と分析する。「夢の大きさ、ロマンが伝えきれなかったのかな、と。それでも賞を2つもらって、たくさんの人にPOLの取り組みについて聞いてもらえたのはよかった」（加茂氏）。

加茂氏は、プレゼン創りの秘訣を次のように述べている。「プレゼンは、映画を作るようにつくる。聴衆の感情がどう遷移するかを読みながらつくるのが大事」（加茂氏）。

質問には「落ち着いて客観的に答えることが大事。そのためには想定問答集を考えておくこと」と加茂氏はこれからの出場者にアドバイスする。また「プレゼン時間は短く、言いたいことがすべて入れられないこともあるだろう。だから、あえて聞かれそうな部分をプレゼンに入れず、質疑応答で答えるように残しておく手もあるかも」とちょっとしたテクニックも教えてくれた。

インタビュー後半では、出場後の社内外の変化、その後の事業や組織のアップデートと今後の展望について聞く。

なお現在、スタートアップバトルの応募だけでなく、TechCrunch Tokyo 2019のチケットも販売中だ。社会人など一般向けの「超早割チケット」（2万円）、専用の観覧エリアや専用の打ち合わせスペースを利用できる「VIPチケット」（10万円）、設立3年未満のスタートアップ企業の関係者向けの「スタートアップチケット」（1.8万円）、同じく設立3年未満のスタートアップ企業向けのブース出展の権利と入場チケット2枚ぶんがセットになった「スタートアップデモブース券」（3.5万円）の計4種類。なお、超早割チケットは8月末までの販売となり、9月からは「前売りチケット」（3.2万円）の販売に切り替わる。今年は会場の許容量の関係もあり、いずれも規定数量に達した際は販売終了となる。

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【スタートアップバトルへの道】「プライシングで社会的なインパクトを」2017 Winner / 空 #2

例年11月に実施される、スタートアップとテクノロジーの祭典「TechCrunch Tokyo」。通算9回目となる今年も11月14日（木）、15日（金）に東京・渋谷ヒカリエでの開催が決定している。そのTC Tokyoで毎年最大の目玉となる催しは、設立3年未満のスタートアップ企業が競うピッチイベント「スタートアップバトル」だ。

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連載「スタートアップバトルへの道」では、2016年、2017年のスタートアップバトル最優秀賞受賞者と昨年の決勝に勝ち残ったスタートアップ計8社に取材。バトル出場までの道のりや出場してからの変化について、登壇者に話を聞く。

今回登場するのは、TC Tokyo 2017 スタートアップバトルで最優秀賞を獲得した空CEOの松村大貴氏。2回に分けてお送りするインタビューの後半では、出場後の社内外の変化や事業のアップデート、今後の展望などについて聞く。
（出場までの経緯や準備、登壇時に感じたことなどについて松村氏に聞いたインタビュー前半はこちらから）

採用活動への寄与は大きい

TC Tokyo 2017 スタートアップバトルで見事優勝を果たした空。その後、社内外では何か変化はあったのだろうか。松村氏によれば「社内的には大きな動きではないが、社員は『一気に会社の名前が知られて、友人にもあの会社にいるんだね、と認められるようになった』と話していて、その後の資金調達もこの勢いでがんばるぞ、と士気が高まった」とのことだ。

空CEO 松村大貴氏

「起業をすると誰でも、自分たちがやっていることが本当に正しいのか、世の中に価値あるものをつくれているのか、不安と共にやっている。バトル優勝は、それまでにやってきたことが間違っていないと認められる、ひとつの機会。働く人や顧客にも『僕らの関わる事業』『私たちが使っているサービス』として、一緒にそれを感じてもらえる点が大きいところだ」（松村氏）。

空のプロダクトを利用する顧客企業はホテル業界が中心で、TechCrunch読者が少ないことから、営業面では直接の反響は少ないというが、バトル勝利後に経済紙・誌の取材が増えたことで、PRや営業はしやすくなったようだ。また、採用の面では「かなり強くなった」と松村氏はいう。

「バトルの1年後に『あのとき、会場にいました』という人が入社してきたケースもある。また記事やイベントの動画で空のことを知り、『面白いと思った』という人も多く、採用への寄与が一番強かったのではないか」（松村氏）。

PriceTechに向け、より本格的にチャレンジ

空が最初にリリースしたプロダクトは、ホテルなどに自動で最適な宿泊料金を提示するプライシングサービスの「MagicPrice」だ。そしてスタートアップバトルでは、同社の2つ目のプロダクトで2017年8月にリリースされた、ホテルの市場分析サービス「ホテル番付」が紹介された。

バトル後の約1年後、2018年12月にこれら2つのサービスは統合され、新生MagicPriceとして大幅にリニューアルされた。松村氏は「バトルのプレゼンでは『ホテルには経営指標が必要だ』と訴えたが、同時に『空の事業ドメインはプライシング』とも話していたとおり。空としては、プライシングはより長期で伸ばしたい事業領域。顧客にとっても付加価値が大きい、価格最適化を支援するサービスへ統合した」と説明している。

MagicPriceは同社の「PriceTechにより、世界中の価格を最適化する」との構想に基づき、プライシングの支援サービスとして、顧客数の成長率では1年で5倍以上に実績を伸ばしている。また会社の従業員規模も2倍以上に成長を遂げ、「空という企業のビジョン、ミッション、カルチャーに共感して集まってくれる人が増えている」（松村氏）。

今後の事業展望については「バトル当時に話していた空の未来が実現しつつある」と松村氏は語る。「プライシングはホテルに限らず、さまざまな業界での共通の経営課題だ。実際に最近ではホテル・旅館だけでなく、他業界でプライシングに悩む企業からの問い合わせが来るようになった。不動産関連やメーカー、小売など、さまざまな業種のアンテナ感度の高い企業で、新しい経営改善の手を探している。業界横断でプライシングサービスを展開できるよう、計画してやっていこうとは考えていたが、想定を超えて早く引き合いが来ている」（松村氏）。

今後、PriceTechへの本格的なチャレンジを図る空。松村氏は「プライシングでより大きな、社会的なインパクトがつくれる。最近発表した（2019年5月の）資金調達による後押しも含めて、成長を一気に加速させたい」と話している。

出るなら優勝すべき、プロセス自体もメリット

これからスタートアップバトルへの参加を目指す起業家に対しては、松村氏から「出るなら優勝すべき」と激励の言葉をもらった。「勝てるときに、勝つための練習をして、勝つためのメッセージを磨き込んで、勝つことに執着して出場した方が、意味のあることになる。バトルに優勝したからといって成功が約束されているわけではないけれども、プラスになることは多い」（松村氏）。

また松村氏は「全力で勝ちに行けば、結果が優勝でなくても、自分の会社の経営戦略を考えることとか、自分たちが世の中のために何をしたいのか定義をはっきりさせることにもつながる。出ると決めて、当日までに確固たるものにしていくという、プロセス自体もメリットになる」とも述べている。

「プレゼンのやり方については、型もフレームワークもいろいろとあるので、それほど特殊なことをしなくてもいい。よかったら僕の過去に書いたブログでもいろいろと発信しているので、参考にしてもらえればと思う」（松村氏）。

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【スタートアップバトルへの道】「出るからには優勝すべき」2017 Winner / 空 #1

今回登場するのは、TC Tokyo 2017 スタートアップバトルで最優秀賞を獲得した空CEOの松村大貴氏。2回に分けてお送りするインタビューの前半では、出場までの経緯や準備、登壇時の感想などについて聞いた。

「勝てそうだ」と思ったから応募した

松村氏は「TC Tokyoには創業前の会社員だったころに、オーディエンスとして参加し、スタートアップの世界は面白いと感じていた」と明かす。大学在学中からシリコンバレーに旅行したり、起業家に会ったりしていて、起業を目指していた松村氏。「スタートアップの世界はクールで、僕にとってのスターは起業家たちの中にいた」という。スタートアップバトルは、そんな松村氏には“いつかは立つ舞台”として目に映っていた。

そんな松村氏が空を創業したのは2015年。バトルへの応募を決意したのは2017年だ。「2017年になってサービスが伸び始め、事業への思いだけでなく実績が示せて、顧客業界でも役立ててもらっている、という段階になった。事業も好転していることから『今年出場すれば勝てそうだ』と思い、応募した」という松村氏。「出るからには優勝すべき」と出場タイミングも計算していた。

「2016年は、プロトタイプを試行錯誤しながらつくっていて、その年にはあまりピッチコンテストには出ていない。シード期の企業のためのコンテストで一緒に出場した同期のスタートアップの中には、2016年のTC Tokyoに出ていた企業も多かったが、『僕らはまだ勝てないな』と思ったので空では翌年出場した。結果、狙い通りに評価されたと思う」（松村氏）。

バトルに合わせてプロダクトリリースを計算

空CEO 松村大貴氏

「バトルに勝つために事業を進めていたわけではないけれども」と言いつつ、松村氏の周到な準備はプロダクトのリリース時期のスケジュールにも及んでいる。バトルで披露されたのは、空の2つ目のプロダクト「ホテル番付」。宿泊料金プライシングサービス「MagicPrice」に続いて公開された、ホテル向けの経営分析サービスだ。

プロダクトリリースは2017年8月。松村氏は「バトルの時点で導入件数など、数字が示せるように準備した。間に合うようにベータ版を用意して、先行登録の募集を開始し、実際に使ってもらって、フィードバックをもらえるよう、スタートアップバトルから逆算をして事業ステップをつくった」と話している。

当日のプレゼンの準備はバトルの2〜3週間前から実施。「プレゼンのだいたいの形を決めた後、練習を50回はしたと思う」と松村氏はいう。練習結果を反映しながら内容を変え、「より滑らかでより魅力が伝わるプレゼンになるように」練習と改善を繰り返した。松村氏は「TC Tokyoで優勝した後、よく『TC Tokyoのプレゼンを見た。今度ピッチコンテストに出るので相談させてほしい』と聞かれるのだけれど、『とにかく練習量をこなすのが一番』と伝えている」と語る。

プレゼンテーションのベースとなるフォーマットや話し方については、前年の2016年に参加した500 KOBE ACCELERATORのプログラムで、米西海岸でスタートアップのためのピッチコーチをしている人たちに教えてもらった型を、ほぼそのまま使っているそうだ。「解決すべき課題を示し、そこに対してソリューションや実績を提案していき、自分たちがなぜそれをやっているのか、きちんと語る。テンプレ化しているけれども、内容が一番伝わりやすいので、型に沿って発表した」（松村氏）。

プレゼンで力を入れたポイントは2つ。「成長率を示すこと」と「世界を変えるんだというメッセージを強調すること」だという。「実際に伸びているサービスだということを意図的に、印象に残るように心がけた。また、TC Tokyoではバトルに参戦するスタートアップに対して、審査員もオーディエンスもユニコーンを超えるような企業になることを期待して集まっている。小さな、ちょっとした課題を解決する中小企業になりたいわけじゃなく、この変革で世界を変えるんだ、と照れずにちゃんと言うこと、だから応援してもらいたいと示すことが大事だ」（松村氏）。

当日は「一緒に祭りをつくっている感覚」

バトル本番の当日について、松村氏は「イベントを運営するチーム、スタッフが一体となって、TC Tokyoを盛り上げようとしているんだなということが伝わってきて、『登壇者エクスペリエンス』としてはすごくよかった（笑）。舞台裏でのサポートも万全で緊張せずに舞台に立てたし、みんなで作り上げているイベントで一緒に祭りをつくっている感覚があり、楽しかった」と振り返る。

登壇の際も「練習していたので話すこと自体は勝手に口から出るようになっていたので、緊張はなかった。けれども高揚感はあり、会場の多くの人に向けて自分たちがやっていることを全力で伝えられる機会をもらったということがうれしくて、いい時間にしようと考えた」という。

また「せっかくだから対審査員だけでなく、オーディエンスに『こんな企業がいるんだよ』『こういうことをやっているんだよ』ということを伝えたい」と感じたそうだ。「話していることを聞いてくれている。それが目の当たりにできてうれしかった。ステージ上では後半になるほどしゃべりやすくなっていった」（松村氏）。

審査員からの質問についても「ちゃんといいところ、『まだ話し足りないんじゃないのか』という部分を質疑応答で聞いてくれた。質疑応答の時間も含めて、自分たちの魅力をアピールできた」という松村氏。念入りな準備が功を奏して、全体に余裕のある参戦となった様子だ。

インタビュー後半では、スタートアップバトル出場後の社内外の変化や事業のアップデート、今後の展望などについて松村氏に聞く。

【スタートアップバトルへの道】「登竜門として、試すにはいい舞台」2016 Winner / Kids Public #2

連載「スタートアップバトルへの道」では、2016年、2017年のスタートアップバトル最優秀賞受賞者と昨年の決勝に勝ち残ったスタートアップ計8社に取材。バトル出場までの道のりや出場してからの変化について、登壇者に話を聞いている。

連載のトップバッターはTC Tokyo 2016 スタートアップバトルで最優秀賞を獲得したKids Public（キッズパブリック）代表の橋本直也氏。2回に分けてお送りするインタビューの後半では、Kids Publicが見据える医療サービスの近未来と同社の今後の展望、そしてこれからスタートアップバトル出場を目指す起業家たちへのメッセージをお伝えする。
（出場までの経緯や準備、出場後の社内外の変化について橋本氏が語ったインタビュー前半はこちらから）

これからの医療でスマホは重要な接点になる

TC Tokyo 2016のスタートアップバトルに出場、小児科に特化した遠隔医療相談サービス「小児科オンライン」で優勝を果たした後、Kids Publicでは小児科オンラインに続くプロダクトとして、「産婦人科オンライン」を2018年11月に立ち上げた。

小児科医でもある橋本氏は「子育て期の悩みは、妊娠期から兆候が現れることがよくある」と述べている。「妊産婦死亡の原因の中で、妊娠中から産後にかけての自殺が今、最も多くなっている。妊娠中から産後、子育て期にかけて、オンラインで切れ目なく妊産婦さんと子どもに関われる仕組みを用意すべきだと考えた」（橋本氏）。

切れ目のないケアの必要性を感じていた一方、小児科医だけでは実現が困難であった。そんな中、現在産婦人科オンラインのサービス代表を務める産婦人科医の重見大介氏と出会う。「同じ考え、想いを持った彼との出会いは最高の幸運だった」と橋本氏は語る。

産婦人科オンラインは、企業の福利厚生の一環として従業員向けに導入されたり、住民サービスの一環として自治体により導入されたりしてきたが、今年6月には学校を通じて、高校生・大学生向けにも展開されるようになった。

「欧米では、産婦人科のかかりつけ医を持つことが一般的で、母親が自分のかかりつけ医に娘を思春期のうちに紹介することもよくある。日本では妊娠や出産についての情報が、海外に比べて早めに伝えることができていない。妊娠・出産に関する知識を持つことは大切なこと。避妊など、大事なことなのに伝えることがタブー視されているが、知識を持つなら早い方がいい。健康について主体的に考え始める学生の時期から、情報を伝えられるようにしたい。学生の場合はLINEが接点になるということもあって、オンライン相談サービスは親和性が高いと考えている」（橋本氏）。

TechCrunch Tokyo 2016のスタートアップバトルでも語られたことだが、橋本氏は「患者が来るのをクリニックで待っているだけでは解決できない課題、届かない孤立や不安がある。小児科医がいる場所に子どもたちが来るのではなく、子どもたちがいる場所に小児科医がいる、それがこれからの小児医療において重」との考えを持っている。そのとき、毎度医師が出向くというわけではなく「接点になるのはスマホだ」と橋本氏はいう。

日本の小児科を取り巻く環境でいえば「基本的に子どもたちの身体の健康は良好な状態だ」と橋本氏は述べる。昔に比べれば栄養状態もよく、衛生管理や予防接種の普及などにより、致命的な感染症などはほとんど見られなくなっている。一方で「より生活に根付く問題、例えば発達が気になるとか、不登校やアレルギー、それに親の育児不安や虐待などの割合は大きくなってきている」と橋本氏。「そうした新しい課題に対して、従来の医療のアプローチでは限界がある。それには違ったアプローチが必要だ。患者の生活、日常の中にヒントがあり、医師がそこにリーチしなければ、問題は解決しない」と語る。

「日本は平均寿命も高く、世界的にも健康と見られている国だが、一方で今の疾患構造に合ったアプローチが必要になってきた。そのためには接点を増やすべきだが、その接点として、一つの解決策になり得るのは、やはりスマートフォンになるだろう」（橋本氏）。

オンライン医療相談は生産性の向上にもつながる

橋本氏は今後Kids Publicの目指すところを、次のように語っている。「日本では年間91万人の子どもが生まれ、同じだけ妊婦さんがいる。その数に対して医師や助産師はリソースが限られているが、提供できる知識やスキルを最大限に広く届けたい」。

現在の小児科オンライン、産婦人科オンラインのサービスは、医師や助産師と相談者が1対1で対応するようになっており、そのことが好評を得ている。だが「いつかは1対1対応では、対応する医療者が不足するようになる」として、「今のクオリティを落とさずにサービスを届けることを、実現したい」という。

そのために利用できると橋本氏が考えているのが、現在の各サービスでの回答データだ。相談に対する回答データの蓄積は着実に進んでいるとのことで、「それを生かして次のステップへ行きたい」と話している。

またKids Publicでは「小児科オンラインジャーナル」「産婦人科オンラインジャーナル」といった、医師・助産師が執筆し、監修にも別の医師・助産師がついた、プロによる医療メディアも展開している。これらも子育て世代や妊産婦へ情報を届けるためのアプローチのひとつ、と橋本氏は述べる。ジャーナルでは、相談サービスでよく寄せられる相談をピックアップして記事化も行っているという。妊婦では特に近年、インターネットが情報源になっている部分が大きいが、必ずしも正しい情報を得られていないことから、「正しい情報を提供していく」ことはジャーナルでも強く意識されている。

サービス、メディア展開の目的について「一番は不安の解消」と橋本氏は説明する。「学生さんには、婦人科の悩みで『こんなことをお医者さんに聞いてもいいんだろうか』と考えてなかなか受診せず、症状が悪くなっていく人も多い。『これはクリニックに行って聞いていいことなんだよ』という啓発をしていく。逆に子どもが生まれると今度は、不安に駆られて外来へすぐに訪れてしまうという人が多い。だから『こういう状況なら、明日の朝まで様子を見ても大丈夫ですよ、安心していいんですよ』という情報を伝えたい。これは、小児科外来の医師の負担の解消にもつながる」（橋本氏）。

小児科オンライン、産婦人科オンラインに共通しているのは「LINEだから言えた」という相談者が多いことだと橋本氏はいう。「対面では相談しにくいことも、オンラインだと聞きやすいという人は多い。医療者との間に新しいコミュニケーションを引き出すきっかけにもなっている」（橋本氏）。

ビジネス面では「顧客企業の社員からも評判はよく、企業から従業員への健康や子育てに対する応援メッセージとして受け止められている」ということだ。育児休暇明けの不安の解消、自信につながるというほかに、子どもの看病で「夜中に病院に行かずに済んだ」「会社を休まなくて済んだ」といった声もあるそうで、「導入企業の生産性の向上にもつながっている」と橋本氏は話している。

自治体においても、同様に住民への自治体のメッセージとして受け止められているとのこと。「無医村でなくとも、専門医はいない、という地域はあり、いても距離が離れている、という地域もあって、そうした地方ではオンラインで相談が受けられるという点が評価されている。また都市部には都市部で『人のつながりが希薄で相談ができない』といった悩みがあり、それを解消できると思う」（橋本氏）。

バトル出場を目指す起業家へのメッセージ

Kids Public代表橋本直也氏

今後スタートアップバトル出場を目指すスタートアップには、橋本氏から「出場は、社会にサービスを知ってもらうにはいい機会だ。起業家には社会を変えたいという人が多いと思うが、まずは知ってもらわないと始まらない」とメッセージを寄せてもらった。

「どんな人に事業のアイデアが響いて、共感が生まれるかどうかは、訴えて見てもらわなければ分からない。審査員やオーディエンスの評価が分かるので、バトルはスタートアップの登竜門として、知ってもらうきっかけとして試すにはいい舞台ではないかと思う」（橋本氏）。

【スタートアップバトルへの道】「どうせなら多くの人に訴えたい」2016 Winner / Kids Public #1

初回に登場するのは、TC Tokyo 2016 スタートアップバトルで最優秀賞を獲得したKids Public（キッズパブリック）代表の橋本直也氏。2回に分けてお送りするインタビューの前半では、出場までの経緯や準備、登壇時の感想などについて聞いた。

出場のきっかけ

Kids Public代表橋本直也氏

Kids Publicは2015年12月に小児科医の橋本氏が創業した、遠隔医療相談サービスを提供するスタートアップだ。現在は小児科に特化したオンライン医療相談の「小児科オンライン」や、産婦人科医・助産師にスマホで相談できる「産婦人科オンライン」などのサービスを提供している。

Kids Publicはデジタルガレージが主催するアクセラレータープログラム「Open Network Lab」（以下、Onlab）の第12期に参加しており、「プログラム終了後にスタートアップバトルへの出場を勧められたことが、応募のきっかけだった」と橋本氏が振り返る。

Onlabには、2015年のバトル勝者となったSmartHRが第10期に参加していた経緯もあり、「Onlabから、TC Tokyoへという流れがあった」とのこと。橋本氏も「ぜひチャレンジしたい」と応募を決めた。

また橋本氏が現役の小児科医で、エンジニアや経営者と普段接点がなかったことも、出場のひとつの理由になったという。「医師同士のネットワークはあり、医師仲間はいるが、開発やビジネス面でのネットワークはゼロから構築しなければならない。TechCrunchはそういう人たちに見られているメディアだ。出場によって事業チャンスや人とのつながりがつくれると考えたことも、応募への大きな動機となった」（橋本氏）。

資料づくりにはプロの力も借りて

橋本氏は「出場準備には時間をかけた」と話している。「全体としては2週間ぐらいのことだったが、その間、かなりの時間を資料づくりや練習に費やした。Onlabの人にも見てもらいながら、準備を進めた」（橋本氏）。

当時Kids Publicが提供していたプロダクトは、リリースから約半年の小児科オンライン。バトルの審査員やTC Tokyoの来場者のほとんどは、小児科の現場の実態を知らない人たちだ。橋本氏は「プレゼンでは、小児科医療の世界を知らない人の目線に合わせて、話の最初の方で聞き手の心をつかめるよう心がけた」と述べている。

スタートアップバトルでは、イベント初日に書類選考を経て選ばれた20社のファイナリストたちが、それぞれ3分の持ち時間でプレゼンを行い、2日目にはその中から選ばれた6社が、5分間のピッチで競い合う。

「持ち時間が長くなる決勝では、より詳しく伝えられるように準備はしていた。また、初日はちょっと早口で詰め込み気味にしゃべってしまったので、2日目はハッキリゆっくりしゃべるように心がけた」（橋本氏）。

資料については、1スライド1メッセージで、煩雑になりすぎず、かといって削りすぎず、スライドの中でどの数字が一番訴えたいかを考えて構成するなど、「当たり前と言えば当たり前のことをやった」という橋本氏。最後の仕上げには「プロの力を借りた」と明かす。「同級生にデザイナーがいて、休みの日に手伝ってもらった。ビジュアルの統一感や視覚的な分かりやすさは、それをどうすれば実現できるか分かるプロにお願いしてよかった」（橋本氏）

エンジニア採用や商談で優勝の効果を実感

「下見やリハーサルの時点で大きな会場だと感じた。バトル当日はそれに加えて『結構人が入っているんだな』と思った」というのが登壇した際の橋本氏の感想だ。聴衆が多いことで「やりがいがあった」とのことで、緊張したというよりは「どうせなら多くの人に訴えたいという思いが強くて、楽しかった」という。共に出場するスタートアップについても「周りも本気で出場しているな、と感じ、大変刺激になった」と話している。

当日会場には、会社から1人だけ橋本氏の登壇を見に来たそうだ。「当時は4人ほどの組織だったので、ほかのメンバーは淡々と仕事をしていた」とのことで、社内的にはバトル出場・入賞でそれほど大きな変化はなかったと思う、と橋本氏はいう。ただ「投資家を含む審査員や来場者に、優勝というかたちで評価されたことは、チームにとっても良かったのではないか」と振り返っている。

一方で社外・対外的には大きな変化があり、「バトルで優勝したことの効果を実感した」という。特にエンジニアについては、面談すると「TCで見ました」と言われるようになり、テック領域での知名度の向上を実感したそうだ。出場してから商談が進み、導入に至ったところもあるということで、事業面でも「メリットをすごく感じた」という橋本氏。「TC Tokyoでの優勝がステータス、評価になった」と語る。

インタビュー後半では、出場後の事業のアップデートやKids Publicが見据える今後の展望、そしてこれからバトル出場を目指す起業家へのメッセージを橋本氏に聞く。