例年11月に実施される、スタートアップとテクノロジーの祭典「TechCrunch Tokyo」。通算9回目となる今年も11月14日（木）、15日（金）に東京・渋谷ヒカリエでの開催が決定している。TC Tokyoで毎年最大の目玉となるのは、設立3年未満のスタートアップ企業が競うピッチイベント「スタートアップバトル」だ。
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連載「スタートアップバトルへの道」では、2016年、2017年のスタートアップバトル最優秀賞受賞者と昨年決勝に勝ち残ったスタートアップ、計8社に取材。バトル出場までの経緯や出場してからの変化について、登壇者に話を聞いている。
今回登場するのは、TC Tokyo 2018 スタートアップバトルファイナリスト、エアロネクスト代表取締役CEOの田路圭輔氏。2回に分けてお送りするインタビューの後半では、スタートアップバトル出場後の社内外の変化や今後の同社の展望について話を聞く。
（バトル出場までの経緯や準備などについて聞いた、インタビュー前半はこちらから）
バトル後にドローン関連のほぼ全企業からアプローチ
TC Tokyo 2018 スタートアップバトルでは、書類選考に通過した20社の中から、ファイナルラウンド進出6社に勝ち残ったエアロネクスト。同社は、ドローンの機体軸がブレることなく飛行するための重心制御技術「4D GRAVITY®」をはじめとした技術の研究開発を行っているドローンスタートアップだ。
中国・深センで開催された国際ピッチ大会に出場するため不在だった田路氏の代わりに、TC Tokyoでは、エアロネクスト 空力研究所 上席研究員の大河内雅喜氏が登壇。その模様を田路氏をはじめとした訪中メンバーは、リアルタイムのオンライン中継で応援していた。
前編でも紹介したとおり、エアロネクストは惜しくもTC Tokyoでは優勝を逃したのだが、バトルで大河内氏とともに戦い、最優秀賞を獲得したムスカの代表取締役CEO流郷綾乃氏について、田路氏は「すばらしいプレゼンだった」と感想を述べている。流郷氏とは、ほかの場面でも交流があるという田路氏は「その後の活躍もすばらしい」と続け、「彼女とは今でも交流があるが、TC Tokyoをきっかけに勢いがついた、ひとつの節目だったと聞いている」と明かす。
そんなエアロネクストも、バトル出場後に環境が「激変した」という。「国内開催の4つのピッチイベントに集中参加したことが、狙い通りに効果を上げた」と語る。
エアロネクスト代表取締役CEO 田路圭輔氏
「僕らは技術と特許ポートフォリオの会社。メーカーではないし、サービスプロバイダーでもない。最終的なエンドユーザーは事業者だが、彼らに直接僕らの技術を売るわけではない。ドローンメーカーに採用してもらい、そのメーカーがつくった機体を使うサービスプロバイダーが、点検事業者や物流事業者にサービスを導入していくという構造だ。だからドローンメーカーに技術を採用してもらう必要はあるのだが、メーカーに技術を売りに行くのではなく、最終ユーザーである事業者に、僕らの技術が欲しい、必要だと言わせたかった。事業者からメーカーへ『4D GRAVITY®を搭載したドローンを早くつくってくれ』と言わせるための戦略が、ピッチで優勝することだった」（田路氏）。
ふたを開けてみると「本当にそうなった」と田路氏。「4つのピッチが終わった後、日本でドローンに関わる会社のほぼ全社から僕らのところにコンタクトがあった。『あなたのところの技術を搭載したドローンが買いたい』『どこにいけば買えるのか』という問い合わせがたくさんあって、結果としてドローンメーカーに対して『4D GRAVITY®を搭載したドローンを早く提供して欲しい』という空気になった」という。
「ドローン産業の中で僕らの技術が注目されたこと、スタートアップの中で注目され知名度が上がったこと。その点ではピッチの成果は非常にあった」（田路氏）。
ドローン大国・中国でも評価、資金調達にも影響
エアロネクストの技術を搭載したドローンをつくる企業は現在、複数社出ており、ちょうど4D GRAVITY®の採用製品が作られているとのこと。「来年ぐらいになれば、複数のドローンメーカーから僕らの技術を積んだドローンが出荷されることが見えている」と田路氏はいう。
さらにTC Tokyoと同日開催だった国際ピッチ大会での入賞の反響も大きく、今年5月には深センに現地法人を設立した。コンシューマードローンでは同じ深センのDJIが有名だが、産業ドローンでは科比特航空科技（MicroMultiCopter Aero Technology：MMC）が最大手のひとつ。このMMCがエアロネクストの技術を評価し、6月に戦略的提携も発表された。
「こうして、中国・深センでも僕らの技術を搭載したドローンがつくられ始めている。僕らが目指す『産業ドローンの標準技術として、僕らの重心制御技術が採用される』という流れは、日本のみならず、世界で最も進んだドローン大国である中国でも評価されるところまで来た」（田路氏）。
そのほか、資金調達にもピッチコンテストへの参加、入賞が影響していると語る田路氏。現在はシリーズAラウンドのクローズに向けて調達を進めているところで「大きな調達もでき、何とか次のステージへ進めるかな、というところ」だと述べている。
「守りの特許」から「技術を流通させるための特許」へ
TC Tokyoで紹介され、注目を集めたドローンの重心制御技術4D GRAVITY®。だがエアロネクストでは、それだけではなく、さらに次の展開を睨んでいる。「僕らは無人航空機という領域で、未来へ向けて何世代も先の機体フレームを発明している」という田路氏。「今年の秋ぐらいには、新しい機体フレームの発表を控えている」とのことで、新しい機体フレームの中には人が乗ることができるものも含まれるという。
「僕らのビジネスモデルではまず、発明がある。無人航空機の機体フレームの何十年か先を予測して、発明をし、特許を出願する。特許出願と同時にプロトタイプを開発し始め、世の中にプロトタイプを発表する頃には、コア特許がほぼ成立する見込みが立っている。プロトタイプが市場から評価され、量産したいという話になる頃には、技術をライセンスするのに必要な、およそ50〜100件ぐらいの特許がポートフォリオとして構築されていて、世界各国の企業にライセンス可能な状態になっている、という構造だ」（田路氏）。
田路氏は「僕らの会社は特許という経営資源の存在を、大きく変えようとしている」と語る。「これまでの特許は、自分たちの製品が他人から侵害されたり、刺されたりしないように取得する『守りの特許』だった。製品を作り続けるためのものなので、一度に1つか2つの特許しか取らない。僕らは特許を『技術をメタ化したもの』と捉えている。技術を流通させるには、時間がかかり、エネルギーがすごく要る。それを特許という形式にメタ化して、技術の流通スピードを高めることができる。技術を流通させるために特許を使う、というのが僕ら独特のアプローチだ」（田路氏）。
「だからビジネスモデルはライセンスになる」と田路氏。「僕がなぜライセンスというビジネスモデルが好きかというと、世界シェア100％が狙えるから。自分で製品を作ると100％シェアは絶対に起こりえないが、唯一100％シェアを達成できるのがライセンスモデル。実際にシェア100％というのは難しいかもしれないが、理論上シェア100％が実現可能な仕組みなので、好んでビジネスモデルに採用している」と述べている。
「ピッチの結果もあり、何とかいいところまで来た。ここからまた新しいチャレンジが続いていくが、チーム全員で頑張っていきたい」（田路氏）。
なお現在、スタートアップバトルの応募だけでなく、TechCrunch Tokyo 2019のチケットも販売中だ。「前売りチケット」（3.2万円）をはじめ、専用の観覧エリアや専用の打ち合わせスペースを利用できる「VIPチケット」（10万円）、設立3年未満のスタートアップ企業の関係者向けの「スタートアップチケット」（1.8万円）、同じく設立3年未満のスタートアップ企業向けのブース出展の権利と入場チケット2枚ぶんがセットになった「スタートアップデモブース券」（3.5万円）など。今年は会場の許容量の関係もあり、いずれも規定数量に達した際は販売終了となる。
