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Kaizen表彰式でグロースハッカーたちが「ビフォー・アフター」事例3つを解説

Web上でビジネスを展開する事業者のWebページを改善してコンバージョン率や売上向上に貢献する「グロースハッカー」を2900人ほどプラットフォーム上に抱えるKaizen Platformが、2015年につづいて2回目となる表彰式「Japan Growth Hacker Awards 2016」を2月23日に東京・渋谷で開催した。表彰式では、実際に大きくKPIが改善した3つの事例をビフォー・アフター形式でグロースハッカーたちが解説する場面があった。実際現場のグロースハッカーたちは、どんな画面をどう改善しているのだろうか。TechCrunch Japanの読者にもPC/モバイルともWebページを担当する人が多いだろうから共有したい。

作り手の思い込みを排除せよ

1つ目の事例は、クレジットカードのゴールドメンバーへの会員登録を促す以下のようなページ。何がマズいか分かるだろうか？

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このページの改善に取り組んで、1回目の改善でコンバージョン率を24％、続く2度目の改善でオリジナルに比べて48％という改善オファーを提案したグロースハッカーの牧野健太郎氏（スプリットエンジン代表）は、主に以下が問題だと指摘した。

・メインビジュアルがAmazonギフト券プレゼントとなっているが、果たしてアメックスのゴールドカードの対象顧客がほしがるのものだろうか？
・申し込みボタンが3つ並んでいるが、どれが何のボタンか分からない
・ゴールドカードのページにしてはステータス感がない

という3つ。牧野氏がこの疑問を解消するために行った改善結果の「アフター」が次の2つ。

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申し込みボタンを分かりやすくしたほか、黒とゴールで高級感を出す配色にしてある。さらに、Amazonギフト券の扱いを小さくしている。ゴールドカードを使う層は「たくさん買い物する人なので初年度だけのお得感より継続的なメリットを訴求するほうがいいと考えた」（牧野氏）ことから、永久不滅ポイントが溜まるというメッセージに変更するなどしているそうだ。

「年会費初年度無料は申し込みボタンのそばに置いた。迷っている顧客の背中を押せればと考えた」など改善の1つ1つに理由があるが、最も大切なこととして、「作り手側の思い込みを排除することが、ユーザーにとって分かりやすいサイトを作ることになる」と話した。

情報の取捨選択をユーザーにさせると離脱する

事例の2つ目は「＠nifty転職」だ。改善前のページを画面に表示しつつ説明を始めたグロースハッカーの片岡彩子氏は「ビフォー」のUIについて手厳しい。「良かれと思って、いろんな情報が載っていますが、PCと違って見てる間に疲れてしまうんです」

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ページを下まで見たときに条件変更できないなど使い勝手が悪い面もある。そこで必要最小限に絞って次々に転職情報を見比べられるようにした「アフター」の画面が以下。

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かなり大胆に情報を削ったことが分かる。一覧には案件ごとの最小限の情報だけを載せて、アクションボタンを1つに絞った。これによって詳細ページへの遷移率が15％向上したのという。

「話しを聞いてもらえるものだと思って情報を載せてしまいがち。取捨選択をユーザーにさせてしまうほど情報を載せると離脱に繋がります」

ユーザー視点に立てるのは初見のときだけ

事例の3つ目は派遣スタッフサービスの「オー人事」。スタッフ登録ページは「振り分けページ」とも呼ばれているそうで、派遣スタッフの登録には、説明会に行く方法とオンライン登録の2つの方法があるという。以下がその「振り分け画面」の「ビフォー」だ。

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グロースハッカーの北古賀紀行氏の評価は厳しい。というより、初見の違和感をストレートに口する。まず、似たボタンが3つあって良く分からない。その上、初めて登録に来たユーザーにしてみれば2通りの方法があるという業界慣行すら分からないのだから、もっと簡単に分かるようにしないとダメだという。北古賀氏が改善した結果が以下だ。

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「スマホの場合はファーストビューはすごく大事。そこでボタンが見えるのは大事です。一方で、こんなメリットがありますよと、どんどん情報を入れたくなりますが、間違ってもここをクリックして『詳細はこちら』なんてやっちゃダメですよ」という。ボタンを分かりやすくして無駄を省いたことで登録率は12％アップしたそうだ。

「ユーザーの視点に立つということを良く言いますが、実際はなかなか立てません。唯一立てる瞬間はファーストインプレッション。初見のときだけです。だから私は8割方は初見で『あれっ』と思った点について改善のオファーを作っています」（北古賀氏）

実はセオリーで改善できるのは最初だけ

3つの事例を紹介したグロースハッカーは、それぞれデザイン事務所やウェブ制作会社を運営している人々で、今回表彰を受けたグロースハックのプロだ。そのプロたちに少し立ち話をして話を聞いたのだけど、事例紹介で指摘したような分かりやすい改善ができるのは最初だけ。基本的には個別事例について仮説を立てて、結果を見ながら地道に改善を繰り返していくというのを日々行っているそうだ。高額商品か低額商品かでユーザーの行動は違うし、ターゲット層の違いでも全然最適化は違う。実は仮説が正しいかどうかは、実際にA/Bテストしてみないとグロースハッカー自身にも分からないことが多いそうだ。一方で、今でも基本的なレベルで改善すべき点が多々あるWebサイトも多い、とは北古賀氏の指摘。特にPC向けに最適化はしていてもモバイルでは落第というサイトが多いという。

Kaizen Platformのクライアント企業には大企業も多い。Kaizen Platformの須藤憲司CEOによれば1度の改善による売上貢献として、2015年中には23例で1億円以上の改善があり、最大8.6億円というものがあったそうだ。

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グロースハック支援ツール提供のシロク、今度はディープリンクサービスを開始

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URL経由で、ウェブやアプリのトップ画面ではなく、特定のページやコンテンツに直接アクセスできる「ディープリンク」。最近ではスマートフォンでブラウザからアプリ、アプリから別のアプリに遷移することも多いが、その遷移の際にアプリのトップ画面が表示されるのではなく、直接目的のコンテンツが表示されたというような経験はないだろうか？ あれもディープリンクによるものだ。通常のリンクよりダイレクトにユーザーの求めるコンテンツを提供することができるため、アプリの価値向上に有効だ。

以前TechCrunchでも紹介したフクロウラボの「Circuit」のようなプロダクトも登場し、国産アプリでも徐々に導入が進みつつあるディープリンクだが、サイバーエージェントの連結子会社であるシロクもその領域に参入した。同社は6月23日、「国内で最も多機能なディープリンクサービス」をうたう新サービス、「Growth Link」の提供を開始した。

Growth Linkは、ウェブサイトやアプリ上でのディープリンクを手軽に設定できるツールだ。通常ディープリンクに対応するには、OSをはじめとしたさまざまな環境に合わせた設定が必要になるが、Growth Linkでは、アプリにSDKを組み込み、リンク先の設定をするだけでだけ対応可能だという。

シロクではグロースハック系のツールを「Growthbeat」という１つのSDKにまとめて展開しており、これまでに同SDKで利用できるGrowth Push（プッシュ通知配信ASP）、Growth Message（アプリ内ポップアップツール）、Growth Analytics（解析ツール）の3つのツールを提供しているが、Growth Linkはその4つ目のツールとなる。

競合製品と比較してユニークだとうたう機能は、アプリインストール前のユーザーに対する施策だ。通常、ユーザーが当該アプリを未インストールの状態でそのアプリに遷移するディープリンクにアクセスした場合、アプリストアに誘導することしかできない（ダウンロード後にアプリを起動するとトップ画面が表示される）。だがGrowth Linkではアプリストア経由後もディープリンクを保持するため、アプリストアをアプリをインストールして初回起動した際に、意図したディープリンク先を表示できるという。これによって、アプリ未インストールユーザーの継続率を向上することができるという（詳細は割愛するが、ブラウザのcookieを利用してこれを実現しているそうだ）。

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またA/Bテストにも対応しており、1つのURLから複数のアプリ内リンクを作成し、ユーザーをランダムに飛ばすことが出来る。その後のユーザーアクションを記録することでどのリンクが最も有効か計測可能だ。

さらに、同社の他ツールと連携させることで更に踏み込んだ訴求が可能と訴える。例えばGrowth Linkで作成したディープリンクを活用して、グルメサイトからのユーザー、旅行サイトからのユーザーといったようにユーザーをセグメント化。そしてGrowth Pushのセグメント機能を使い、セグメントごとに異なる内容のプッシュ通知を配信する、といった応用が考えられる。

Growthbeatは現在6500アプリに導入されているが、シロク代表取締役の飯塚勇太氏は2015年中に1万アプリへの導入を目指すとしている。今後はGrowthbeatのプラットフォーム展開も視野に入れており、自社で機能追加するだけでなく、サードパーティが開発した機能をGrowthbeatに取り込む事も検討している。

グロースハックツール提供のKAIZEN platformが500万ドルを調達、海外進出に積極投資

KAIZEN platformは2013年設立でもっとも注目の集まったスタートアップの1社だろう。同社の手がける「Plan BCD」は、異なるユーザーインターフェース（UI）のウェブページを用意し、ユーザーの反応をもとにコンバージョン率の改善などを図るA/Bテストを実現するサービスだ。

自らページを用意するだけでなく、登録するグロースハッカーにページのUI改善を依頼できるのが特徴。その詳細はTechCrunch Japanでも「グロースハッカーごとサービスで提供――、日本発の新A/Bテストの『Kaizen Platform』」「A/Bテストの「KAIZEN platform」がグーグルとグリー出身者を要職に起用して海外展開へ」として紹介してきた。提供から半年でのエンタープライズ版の導入社数は30社以上。2013年11月リリースのオンライン版は提供から4カ月で世界15カ国500社に導入されているという。

Plan BCDのイメージ

そんな同社がFidelity Growth PartnersJapanとグリーベンチャーズから総額500万ドルの資金調達を実施したと発表した（グリーベンチャーズはシードラウンドからの追加投資となる)。

同社では今回の調達をもとに、かねてから発表されていた海外進出を本格化。米国サンフランシスコとニューヨークの両地域にてマーケティングを強化するという。「日本のビジネスは拡大基調。少なくとも日本のマーケットはできてきたので、海外でのセールスを強化していく。米国ではクライアントの獲得と合わせて、デザイン会社、グロースハッカーとの提携を進める」（創業者兼CEOの須藤憲司氏）

調達にあわせて、今後は須藤氏が海外事業の立ち上げに注力する。初夏をめどに、拠点も米国に移す予定だ。国内については、グーグル日本法人で広告営業部門を立ち上げた経験もある小川淳氏が、カントリーマネージャーとして統括する。なお、KAIZEN Platformは日本人チームによる創業だが、当時より海外進出を想定していたため、米国に登記している。

戦える500人のグロースハッカーが必要

実はこれまでPlan BCDを導入しているのは、グロースハッカーやデザイナーを社内、プロジェクト内に抱える企業が中心だという。Plan BCDの“キモ”とも言える外部のグロースハッカーへのクラウドソーシングは、品質管理も含めて一部の導入企業でテストの真っ最中だ。

同社ではこれまで国内のデザイン会社などにグロースハッカーの登録を促してきたが、「事業をやって分かったが『天然モノ』のグロースハッカーはいない。我々が『養殖』するしかない状況だ。根本的にはツールを使える人は少ないので外部のリソースが欲しい。日本も海外も人が全然足りない」（須藤氏）状況だという。

そのため今後は学校との提携や地方自治体と連携した人材教育なども視野に入れていくという。「戦えるグロースハッカーが500人いれば、相当な案件をさばけるようになる」（須藤氏）。また、クラウドソーシングによって得られる対価も「デザイン会社などでも、単なるサイトの受発注では単価が安くなるが、我々がやるのはコンバージョンの改善。比較するのが広告費やシステム費なので、1万、2万円の作業でなく、数十万円の広告と換算できる」（小川氏）と期待を寄せる。

左から小川淳氏、須藤憲司氏、瀧野論吾氏（写真は2月のもの）


スマホ向けグロースハックツール「Fello」がAppbankと連携する狙い

一昔前までは、スマートフォンアプリでのユーザー増加施策として最も重要だったのはリワード広告を使ってアプリストアのランキングを上げる、いわゆる“ブースト”施策だった。だがストアでのランキングを上昇させるだけでは、ユーザーはアプリを継続して利用してくれない。

そこで重要視されるようになってきたのが、「リリース前の集客」と「インストール後の継続率向上」に向けた施策だ。前者は古くはPC向けのオンラインゲームなどでも使われていた事前告知の手法だ。事前にユーザー登録をすることで限定アイテムを提供して、サービス提供前からユーザーに興味を持ってもらうことができる。

そして後者は、アプリにプッシュ通知、メッセンジャー機能、分析ツールといった機能を盛り込むことで、ユーザーの継続率向上や開発コストの削減を支援する、いわゆるグロースハックツールの出番となる。例えば写真アプリ「my365」で注目を集めたサイバーエージェントグループのシロクは、スマートフォン向けプッシュ通知サービス「GrowthPush」や、3月3日に公開されたばかりのアプリ操作の記録サービス「Growth Replay」など、継続率向上のための各種サービスを展開している。

2013年9月にジャフコから1億円を調達したスタートアップのユニコンが手がける「Fello」もそんな継続率向上支援サービスの1つ。2013年8月のリリースから半年経たずして、ノンプロモーションながら400アプリがSDKを導入。MAU（月間アクセスユーザー）500万人にリーチしているという。

そんな同社が3月4日、iOSアプリのレビューサイト「AppBank」を展開するAppBankと提携して「AppBank Fello」の提供を開始した。利用は無料。

AppBank Felloでは、これまでFelloで提供してきたすべての機能に加えて、AppBankが提供するダウンロード支援サービス「AppBankプラス」を利用できる。AppBankプラスはAppBankのサイト上にアプリを掲載することでアプリのダウンロードを促すというものだ。

ではこの2つのサービスをセットで提供することで、ユニコンとAppbankにはどういったメリットがあるのか？　両社が狙うのは、アプリ向けDMP構築にあるという。今後、SDK導入アプリからユーザーの属性を分析。それをもとに最適なアプリ広告を配信していくのだという。ユニコンでは現時点でこれ以上の詳細を説明してはいないが、早ければ4月にもこの仕組みを導入する予定だという。


グロースハックツール「Fello」運営のユニコンがジャフコから総額1億円を調達

シンガポールに拠点をおくUnicon Pte.Ltd.（以下、ユニコン）がジャフコから総額1億円の資金調達をしたことを発表した。ユニコン創業者の田中隆一氏は元Zynga Japanのメンバーであり、ゲーム業界での経験を活かし、「Fello」というモバイルゲーム開発者向けのグロースハックツールを提供している。

Felloではプッシュ通知、メッセンジャー機能、分析ツールなどをゲーム開発者に提供することで、継続率の向上や開発コストの削減をサポートしている。このサービスはiOS、Androidに対応しており、今後はUnityなどにも対応予定だ。なお、利用は全て無料となっている。

Felloが公開されたのは8月8日で、それから1カ月のうちに開設されたアカウント数は100を越えるという。今回の資金を基に新たに日本にも拠点を置き、国内のプロモーションを強化していくと同時にアジア全体でのモバイルゲーム市場を開拓していく予定だ。


GrowthPushはグロースハックのためのプッシュ通知分析サービス

300万DLを達成している写真共有サービスのMy365を提供することで知られるシロクが、新サービスを開始した。GrowthPushと名付けられた新サービスは、字面から想像できるとおりプッシュ通知でグロースハックを手助けするためのサービスだ。具体的にはプッシュ通知をユーザーごとに最適化し、それを分析することでリテンションを高めることを目的としている。

グロースハックはユーザーの流入と流出について測定、最適化を行い、新規サインアップ数の増加、そこからアクティブユーザーの確保、さらにエンゲージメントの向上などプロダクトの成長を促すものだ。昨年後半ごろからグロースハックは日本でも注目され始め、今ではグロースハックに特化したイベントも開催されるほどになっている。

グロースハックの中でもGrowthPushはユーザーの継続率に焦点を当てている。というのも、リワードやアドネットワークを通じてユーザーにアプリをダウンロードしてもらっても、1週間後には大半のユーザーがアプリを使用しなくなってしまう。だから、アプリインストール後に開発者から行える重要なアクションの1つであるプッシュ通知でこの問題を解決したいとシロクCOOの向山雄登氏はいう。

GrowthPushではユーザーの属性、アクションの有無（例：課金/無課金）などでセグメント化し、文言や時間帯を変えてプッシュ通知を送ることができる。

例えばソーシャルゲームの場合、登録まもないユーザーと課金を何回もするほどのヘビーユーザーとでは送るべき内容が違ってくるだろう。使い始めならば、どのような使い方ができて何をすべきかを教え、ヘビーユーザーにはイベントのお知らせなどを積極的に送る方が効果が高いかもしれない。

Verizonやインテル、セールスフォースなどから出資を受けているプッシュ通知サービスを運営するUrban Airshipによると、プッシュ通知を送るのと送らないのでは半年後の定着率が2倍違うというデータもある。

実際にシロクが運営するアバターアプリ「ピプル」では文言を分けてプッシュ通知を送ったところ、文言によってアプリの起動率が1.4倍から2.3倍も違ったそうだ。

しかし、プッシュ通知を送り過ぎてアンインストールされてしまう可能性があることも確かだ。この点に関しては今後データを集めながらアンインストールに繋がる頻度なども提供していく予定とのこと。

料金体系は5万リクエストまでは無料で、200万リクエストは2万円（スタートアップ）、600万リクエストは5万円（ビジネス）など5つのプランが用意されている。目安としては3万ユーザーほどの規模で毎日プッシュ通知を送るとスタートアッププランを、300万DLを突破したMy365規模になるとビジネスプランをそれぞれ少し上回るそうだ。

GrowthPushはSDKとタグを入れるだけですぐに利用でき、登録はこちらからできる。