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Salesforceの役員だったKraig Swensrud（クレイグ・スウェンスラッド）氏とSean Whiteley（ショーン・ホワイトリー）氏が創業したQualifiedが、シリーズAで1200万ドル（約12億7000万円）を調達した。

CEOのスウェンスラッド氏によると、同社の目的は彼がSalesforceのCMOだったときに直面した問題を解決することだという。当時彼は、自分が「盲目」であることに不満を感じていた。なぜなら彼は、Salesforceのウェブサイトに毎日誰が訪れているのか、何も知らなかったからだ。

「今、自分のウェブサイトに10人とか100人、あるいは10万人の人がいるとしても、彼らが一体誰なのかわからない。彼らが何に関心があるのかもわからない。今、自社のウェブサイト上に彼らがいることすら営業担当者は知らない」とスウェンスラッド氏はいう。

B2Bの営業では、相手に関するこのような無知が致命傷となる。見込み客がウェブサイトを去って5分経つと、コンタクトできる確率は1/10に下がる。しかし現在、多くのウェブサイトが採用しているソリューションは、すべてのビジターを画一的に扱うチャットボットだけだ。

一方Qualifiedは、ウェブサイトのリアルタイムのビジター情報に、Salesforceの顧客データベースを結びつける。それにより高い価値を持つアカウントのビジターがわかり、まだウェブサイトに滞在している間に、彼らを最適な営業担当者に任せられる。そして本格的なセールスミーティングを開始でき、それに電話や画面共有を含めることもできる。

画像クレジット：Qualified

もちろん、Qualifiedがアクセスできるデータの量はビジターごとに異なる。ビジターの中には匿名の人もおり、どこで仕事をしているのかその都市名しかわからないこともある。しかしマーケティング用のメールのリンクをクリックして、どんな人かよくわかることもある。

今朝Qualifiedのウェブサイトをちょっと覗いたとき、そんな経験をした。まず、挨拶のメッセージが出る。「 ようこそTechCrunchさん! うちの資金調達の発表を記事にしていただいて、とてもうれしいです……」。いきなりこれなのでちょっと気味悪いが、よくある汎用的なセールスメッセージしかない企業が多いこともありその他のマーケティングテクノロジーのウェブサイトを訪れたときよりも印象的だ。

スウェンスラッド氏はQualifiedによって「売り方が変わる」と認めている。なぜならQualifiedでは営業担当者は、ウェブサイトのビジターにリアルタイムで応答しなければならないためだ。それがどうしてもできないときだけ、チャットボットを使って今後の連絡をスケジュールする。スウェンスラッド氏によると、それはどうしても必要な変化だという。

「後でメールするやり方だと、一部の人は営業に意地悪したり、退屈したり、競合他社の方へ行ったりする。しかし弊社のリアルタイムのやり方なら、企業が営業という仕事を考え直さざるをえなくなる」という。

そのやり方を効果を上げているようだ。Qualifiedの顧客の1つであるThoughtSpotは、ターゲットのアカウントとの会話を10倍に増やすことができた。Bitlyはエンタープライズ向けの営業パイプラインを6倍に拡大し、Gammaは新たに得たビジネスパイプラインで250万ドル（約2億6000万円）の商談を成立させた。

今回のシリーズAでQualifiedの総調達額は1700万ドル（約18億円）になる。ラウンドをリードしたのはNorwest Venture Partnersで、既存の投資家であるRedpoint VenturesとSalesforce Venturesが参加した。NorwestのScott Beechuk（スコット・ビーチチュク）氏が、Qualifiedの取締役会に加わる。

ビーチチュク氏は声明で「同社の会話型のモデルは新しい顧客と繋がるための、以前よりも良い方法だ。バイヤーはリアルタイムの関わりを好むし、セラーはすぐその場でのインスタントなつながりを好む。そしてマーケターは、需要の創出に投じた予算が最大の効果を上げたことを確信できる。Salesforceのオートメーションソフトウェアの数十億ドル（数千億円）規模の市場が、この新しいモデルを採用しようとしているが、Qualifiedならその需要に完全に対応できる」と述べている。

関連記事：Salesforce’s Ex-CMO Launches GetFeedback, A New Mobile-First Customer Survey Platform

画像クレジット：Qualified

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（翻訳：iwatani、a.k.a. hiwa）

電子メールはゴミだ。我々は常にその中に埋もれている。デジタルな書簡があふれる中で、人目を引くのは容易ではない。このインターネット時代の主要コミュニケーションチャンネルが大混乱している状態で、いかにしたら人々の注目を集められるのか？

ひとつには、受信ボックスを丸ごと忘れて物理的にやるという方法がある。そこに目を付けたのが、Sendoso（センドーソー）というスタートアップだ。Sendosoは米国時間2月4日、4000万ドル（約43億8000万円）の新たな資本投資を受けた。これは、Oak HC/FT Partners（HC/FTはヘルスケアとフィンテックの略）主導のシリーズB投資だ。同社はこれにより、重要な知らせであることを送り主が相手に気付かせる、彼らが「発送プラットフォーム」と呼ぶシステムの開発スピードを加速させる。

TechCrunchでは、2019年の初めに同社が1070万ドル（約11億7000万円）のシリーズA投資を獲得したときの話を掲載している。Sendosoはこれまで、非公開会社のまま5400万ドル（約59億円）を超える資金を調達した。

TechCrunchのインタビューに応えて、SendosoのCEO、Kris Rudeegraap（クリス・ルーディーグラープ）氏は、1500万ドル（約1億6400万円）に満たない投資を受けた後、「製品と市場が合致した」ために、次はひとつのラウンドで4000万ドルを調達できたと述べている。そのためシリーズBは「とても人気のラウンド」になったとルーディーグラープ氏。この投資ラウンドは「関心という点では定員超過でした」と彼は言い足した。

またこのスタートアップは、2019年の総収益が、2018年と比較して330％に成長したとのことだ。驚異的な成長ぶりだが、いったいSendosoとは何をする会社なのだろう？　Sendosoは、現実世界に大きな足場を持つハイテク企業だ。だから、ちょっと説明が難しい。具体的には、同社のソフトウェアは、顧客の「デジタルとフィジカル（物理的）の発送戦略を合体」させて注目度を高めるのだと、ルーディーグラープ氏は説明していた。

シリーズAの時期にTechCrunchで詳しく伝えたが、CEOはセールス畑の人間だ。彼はそこでコミュニケーション戦略を発展させ、見込み客にグッズや手書きメモなどを送るようにした。その作戦は大成功だったのだが、時間のかかる作業だった。

Sendosoは、そのルーディーグラープ氏のセールス方式の製品版だ。同社はこのサービスを「Sending Platform」（発送プラットフォーム）と呼び、ウェブサイトには日持ちのしないものでも何でも送れると書かれている。今朝発表された広報資料によれば、Sendosoは市場での立ち位置を「顧客の市場進出計画にデジタルとフィジカルの発送戦略を合体させる」ことに置いている。

同社が構築するソフトウェアは、顧客とSendoso独自のサービス、サービスと顧客の顧客関係管理ツール、そしてその両方と倉庫を結びつけて、名前入りのアイテムをチームや見込み客に送る手伝いをする。

この会社が、やがてはいろいろな分野に枝を広げるであろうことは容易に想像がつく。あらゆる分野の企業との関係を深めており、出荷経験があり、倉庫もどんどん拡張しているからだ。今後は何を発送するようになるのだろう？

だが今は、企業が他の企業に贈り物や商品を、ときどき名前入りで送るという業務に専念しているようだ。セールスの世界は広い。セールスを促進させるための市場も巨大だ。Sendosoが2020年も3桁の成長を遂げるかどうか、注目しよう。

画像クレジット：Getty Images

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（翻訳：金井哲夫）

セールスに必要なのは最高の製品ではない。スタートアップは、最高の製品、最高のビジョン、そして最も説得力のあるプレゼンテーションを持ちながら、結局営業チームが話していた相手が、間違った意思決定者だったり、相手に適切な種類の話題を振っていなかったことが後になって判明することがある。残念なことに、そうした重要な情報（キー人脈情報）はどこかの本やオンラインフォーラムには書かれておらす、通常は広範囲の人脈と噂を通して明らかになっていくのだ。

Emissaryを創業したDavid Hammerと彼のチームにとっては、それこそが解決すべき問題だった。「人脈作りに長けたものが勝つ世界が必ずしも良いとは思っていないのです」と彼は私に説明した。

Emissaryは、営業チームを、ターゲットとなる企業の営業プロセスをよく知り、ガイドできる人物（エミッサリーと呼ばれる）と結びつけるハイブリッドSaaS市場である（注：エミッサリーには使者の他に密偵という意味合いがある）。一般的には最高のエミッサリーとなるのは、対象となる企業を最近辞めたばかりの元幹部や従業員たちである。こうした人びとは意思決定プロセスや組織のポリシーを熟知しているからだ。「私たちの第一のミッションはとてもシンプルなものです：世の中の取引の全てに、エミッサリーがいるべきだ」とHammerは語る。

GLGのような専門家ネットワークは、何年も前から存在してきたが、こうした組織は伝統的に、対象企業の戦略思考を理解するために、喜んで大金を支払う投資家たちむけのものだった。Emissaryの目標は、より広い範囲の意思決定者と顧客を対象にした、より大衆化されたものである。そのプロダクトはインテリジェントに設計されており、販売プロセスの調子が悪くなる前に援助を求めるよう顧客たちに促す。Crunchbaseによれば、このスタートアップは現在までに1400万ドルを調達しており、最新のシリーズAラウンドはCanaanによって主導されている。

Emissaryは確かに創造的なスタートアップだが、私が最も興味深いと考えるのは、それが提起する、知識仲介、労働市場、倫理にわたる諸問題だ。

社会科学者たちは一般に、著名な学者マイケル・ポラニーの研究から生まれた、知識の2つの形態を区別する。最初の形態は明示的な知識である。書籍やTechCrunchで見つけることができるような知識だ。これらは事実と数字である ―― 資金調達ラウンドはこの金額だった、ある会社のCEOはこの人物であるといった知識である。他の形態は暗黙的な知識である。典型的な例は自転車に乗ることだ ―― それを学ぶには実際にやってみなければならない、そして乗り手が自転車から転落することを防いでくれる物理学の数字も、力学の教科書も存在しない。

組織図は明示的な知識かもしれないが、暗黙的な知識はすべての組織の中核をなすものだ。それは政治、人物、興味、そして文化である。こうしたトピックに関するハンドブックはないが、ある組織で十分に長い時間働いてきた人は、何かを成し遂げるために必要なプロセスを正確に知っている。

その知識は 重要かつ貴重であり、それゆえにマネタイズできる価値があるのだ。それこそがHammerが新しいスタートアップを設立する際に感じていた、元々のインスピレーションだった。「なぜGoogleが間違った決定を行うのだろう？」Hammerはそのとき自分自身に問いかけたのだ。ここには、世界で最も多くのデータを持ち、それを検索するツールを持つ会社がある。「どうして必要な情報を持っていないなどということがあるのだろうか？」。その答は、彼らは世界のすべての明示的な知識を持ってはいるが、必要とされる暗黙的な知識を何も持っていないということだ。

最終的にはその思索は、顧客とセールスパーソンとの間の情報の非対称性が明らかな、セールスという行為の考察へとつながった。「セールス関係者と話せば話すほど、彼らがその顧客の考え方を理解する必要があることが分かりました」とHammerは語る。セールスオートメーションツールは素晴らしいものだが、結局どんなメッセージを送るべきなのだろう、そしてそれを誰に対して？それこそが解決するのがもっと難しい問題だが、結局のところそれが契約書への署名につながる問題なのだ。Hammerが気が付いたことは、価値のある知識に、価格をつけて取引することのできる個人がいることだった。

そうしたマネタイズは、そうした種類のコンサルタントたちにとっての新しい労働市場を生み出す。大企業の従業員たちはいまや、退社したり、引退したあとに、その組織について知っていることを語ることで、収入を得られる可能性があるのだ。Hammerは「基本的に人びとは、自分が役に立つ方法を探しているのです」と語る。確かに報酬は重要だが、多くの人びとが単に関与する機会を探しているのだという。明らかにその命題は魅力的なようだ、なにしろプラットフォームには現在1万人以上のエミッサリーが登録されているのだ。

しかしこの市場を長期的により魅力的なものにできるかどうかは、転職の間に行う一時的な仕事から、より長期的でプロフェッショナルなものに変えていけるかどうかにかかっている。政府調達システムに関わる企業をサポートする人びとのネットワークと同様に、例えば「Oracleの購買はどのように機能しているのか」といった命題に特化することができるだろうか？

Hammerはこの点に関しては少々意義を唱えた「そうしたことに関わる多くのものが、壁の向こう側にあるのです」と指摘した。潜在的なコンサルタントが、セールス担当者よりも簡単に、会社外からその意思決定を学ぶなどということはできない。さらに、社内のプロセスに関する知識は、組織によって異なる速度ではあるものの、着実に劣化していく。いくつかの企業は急速な変化と変革を経験する一方で、他の企業の知識は10年以上続く可能性もある。

そうは言うものの、Hammerは企業が自社への売り込みを考えるセールスパーソンたちの支援に、エミッサリーを推薦し始める転換点がやってくると考えている。自社の複雑な調達プロセスを認識している企業の中には、最終的にはその調達プロセスを全ての側面から円滑に運んでくれる人物からのアドバイスを、セールパーソンが受けることを望むところも出てくるだろう。

明らかに、お金や知識をやりとりすることによって、重大な倫理的懸念が発生する。「倫理は私たちが行うことの中心になければなりません」とHammerは語る。「皆は大切な機密情報を共有しているわけではなく、組織の文化に関する知識を共有していのです」。Emissaryは、倫理的コンプライアンスを監視するための仕組みを導入している。「Emissariesは同時に競合他社と協力することはできません」と彼は言う。さらに、明らかにエミッサリーは会社を辞めていなければならないので、購入意志決定自身に介入することはできない。

人脈作りはすべてのセールス担当者の進むべきステップだった。それは時間のかかる作業であり、電話攻勢やコーヒー消費が売上を改善するのかに関するデータはほとんど存在していなかった。もし、Emissaryのビジョンを受け容れるならば、こうした作業はみな置き換えられていく可能性がある。知識を持つ人のガイドを受けることで、のらりくらりとしたセールスプロセスを、適切な話し合いポイントを適切なタイミングに行うことのできるスムーズなプロセスに変えることができるだろう。そうなれば結局最高の製品が勝てるかもしれない。

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（翻訳：sako）

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