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編集部注：Nick Costelloe（ニック・コステロ）氏は、Demand Curveのコンテンツ責任者として、実用的なグロースマーケティングのインサイトを執筆している。

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私たちは、当社Demand Curve（デマンド・カーブ）と当社の代理店Bell Curve（ベル・カーブ）の仕事を通じて、ほぼすべての業界にわたり、スタートアップのために1000以上のウェブサイトのリライトを行ってきた。

これから紹介するコピーライティング戦術に従えば、サイト訪問者を顧客へと変えるコンバージョン率を倍にできるだろう。

アバブ・ザ・フォールド（Above the fold）のすべてを使って核心を伝える

ウェブサイトのトップページを開いて、スクロールせずに見ることができる画面領域を「アバブ・ザ・フォールド」、またはファーストビューという（紙媒体の新聞を考えてみよう。文字通りの折り目（フォールド）の上にあるものすべてが、その紙面で最も重要な情報である）。訪問者は、その画面領域に表示されるコンテンツを見て、スクロールして閲覧を続けるか、閲覧を終了するかを決める。

何をする会社なのか、自分の目的にかなう会社なのかどうかを、訪問者は数秒で判断しようとするということだ。

私たちは、スタートアップが犯しがちなある間違いに気づいた。それは、ファーストビューに表示されるコンテンツがおもしろくない、あるいはわかりにくいことだ。この間違いは多くの場合、マーケティング担当者がファーストビューにコンテンツを詰め込み過ぎることが原因である。

実のところ、ウェブサイトに掲載されている情報のほとんどは新しい訪問者とは無関係である。だからこそ、ファーストビューでは、新しい訪問者が抱える特定の問題を解決するためにその企業がどのように役立つかを説明すべきだ。

例えば、技術系ブログの最新記事を投稿したことをファーストビューで宣伝しても、その企業が何をしているかを知らない訪問者にとっては何の役にも立たない。

訪問者をさらに混乱させているのが、多くの企業がトップページに表示している、項目の多いナビゲーションバーだ。このナビゲーションバーを使えば、理論上は、ウェブサイト内の任意のページに簡単にアクセスできるようになるが、実際のところ、訪問者はナビゲーションバー内の項目を選ぶのに疲れてしまい、コンバージョン率も低下する。

その企業が何をしているのか、訪問者の目的にかなう企業なのか、という疑問に対して直接的に答えるコンテンツのみをファーストビューに表示し、それ以外はファーストビューから削除すべきだ。

ホームページのコンバージョン率を上げるには次の3つの方法がある。

1. 「刺さる」ヘッダーを作る
2. サブヘッダーを使ってヘッダーを補足する
3. 意図を持ってデザインする

この記事では、上記の3つの分野を改善する戦術について取り上げる。

集団ではなく個人に訴求するヘッダーを書く

ヘッダーはウェブサイト上で最も大きなテキストだ。10ワード以内（推奨する最長の単語数。ただし、これは英語の場合）で、次の3つを達成する必要がある。

1.顧客が貴社の商品からどのように価値を得られるかを明らかにする。

これは最も重要な価値提案である。貴社の商品からどのように価値を得られるかを10ワード以内で説明できなければ、訪問者の注意を長く引き付けておくのは難しいだろう。

ここでは、貴社の主要な価値提案を明らかにする方法を説明する。

• 貴社の商品を入手できないときに使用される質の悪い代替品にはどのようなものがあるか。
• 貴社の商品が質の悪い代替品より優れている点は何か。
• 最後のステップを行動ステートメントとして言い換えると、それが価値提案になる。

Airbnb（エアビーアンドビー）を例として考えてみよう。

• 質の悪い代替品は、おもしろみのないホテルに閉じ込められ、本物の文化を体験できないことである。
• Airbnbのサービスが質の悪い代替品よりも優れている点は、地元住民の家に滞在できる点である。
• 2つ目の点を行動ステートメントとして言い換えると「初めての街での体験を、まるで住んでいるかのように楽しめる」という価値提案が得られる。

以下に、有名なスタートアップの例をいくつか紹介する。

2. 訪問者に読み続けてもらうための魅力的な仕掛けを組み込む

貴社がどんな会社かを訪問者に伝えられたらまずはひと安心だが、次は、貴社の商品に対してワクワクさせる必要がある。

多くのスタートアップは、ウェブサイトのコピーのせいで大きなチャンスを逃がしている。そのコピーが行動指向型ではないからだ。顧客が24時間いつでも買い物ができる世界では、訪問者が今すぐ行動を起こさなければならない緊急性はほとんどない。

フック（仕掛け）を組み込むことによって、訪問者が最初の訪問時に買い物をする可能性が高まる。

仕掛けを組み込むには次の2つの方法がある。

• 大胆に宣言する：顧客が「へー。こんなことができるなんて知らなかった」と考えるように、極めて具体的な内容にする。

• よくある反対意見に答える：訪問者がすでに考えている可能性の高い疑問や反論に答える。反論にすぐに対処するのは意外に感じるかもしれない。しかし貴社の弱点に注意を向けることによって、訪問者は貴社ブランドへの信頼感を高めるだろう。直販チームがいないため、コピーを駆使してできるだけ多くの疑問に対処する必要がある。

以下は、最も大きい反論に前もって対応している有名スタートアップの価値提案の例である。

3. 想定する顧客ペルソナに直接訴える

ヘッダーのメッセージで訪問者の心をとらえるには、顧客ペルソナに直接訴えるように価値提案を書き直す必要がある。

そのためにまず、上位2～3の顧客ペルソナをリストアップする。そして、商品の中でそのペルソナが最も重視する部分を取り上げるようなヘッダーに作り直す。業界用語ではなく、想定した顧客ペルソナが普段使う言葉で書くことが重要だ。顧客が貴社の商品のどこを気に入っているかをウェブサイトで示すには、1対1のインタビューを掲載するか、顧客の成功事例を簡潔に紹介するのが最も効果的だろう。

想定する顧客ペルソナに直接訴えるヘッダーを作成した後は、どのヘッダーがコンバージョン率を上げるかを判断するA/Bテストを実施したり、各ヘッダーを使用してカスタムのランディングページを作成し、さまざまなソースからのトラフィックを特定のページに誘導したりできる。

例えば、ゲストのブログ投稿に貴社のウェブサイトへのリンクを追加する場合、最も関連性の高いヘッダーが表示されるページにその閲覧者を誘導する。

以下は、同じスタートアップのために書かれた複数の価値提案の例である。

サブヘッダーを使用してヘッダーに書かれた内容の実現方法を説明する

あなたの時間の約50％をヘッダーの作成に、25％をサブヘッダーの作成に費やして欲しい。ヘッダーがおもしろくなければ、訪問者はわざわざサブヘッダーを読むことはないからだ。

サブヘッダーは次の2つのことを詳しく説明するために使用する。

1. 貴社の商品の機能に関する正確な説明
2. ヘッダーに記載した大胆な宣言の根拠となる機能・特徴

上位2～3つの機能・特徴を利用して、ヘッダーに書かれた内容を実現する方法を説明できる。

例えば、Airbnbのヘッダー「地元体験型の休暇をお楽しみください。最低滞在日数はありません」について考えてみよう。

この文の根拠を示すには「地元体験型の休暇」と「最低滞在日数なし」をどのように可能にするかを説明する必要がある。

サブヘッダーには「お住まいの地域にある何千もの短期賃貸物件を扱うオンラインマーケットプレイスです」などと書くことができる。

サブヘッダーやヘッダーには業界用語や技術用語を使用せず、小学校5年生の読者でも理解できる言葉を使用する。文章は短くすること。また、長い段落は読者の勢いをそいでしまう。

以下に、サブヘッダーを使用してヘッダーを説明している例をいくつか紹介する。

親しみやすく期待通りに機能するホームページを作る

高いコンバージョン率を持つホームページを作成する際に検討すべき最後の点はデザインだ。多くのハイテクスタートアップは、その独創性を見せつけるためにウェブサイトを利用している。

私たちの経験から言わせてもらえば、ウェブサイトは独創性を発揮する場所ではない。

ウェブサイトのデザインは独創的であるべきではない。独創的であるべきなのは商品である。ウェブサイトは商品の独創性を伝えるための一般的な媒体でしかないのだ。

機能性

他のウェブサイトでも広く利用されている使い慣れたボタンとナビゲーションを使用すると、訪問者がウェブサイトの機能を覚える手間が省ける。例えば、私たちはページの左上に「ホーム」ボタンがあるものだと思っている。右下に同じボタンを配置して独自性を出そうとすると、混乱が生まれ、おそらく顧客を失うことになるだろう。うまく機能しているものに忠実であるべきだ。

画像

ホームページに画像を追加するときは、次の目的を検討しよう。

• 実際に動いている商品を見せることによって、不安要素を取り除く。GIFやループ動画は、スペースを取らずに商品の仕組みを示す優れた方法である。

• 物理的な商品を販売する場合は、画像を使って、素材や生地のさまざまな使用事例とクローズアップを示す。これにより訪問者は商品の品質を評価し、商品が自分たちにふさわしいかどうかを検証できる。

行動喚起ボタン

行動喚起ボタン（CTA）は、ウェブページの訪問者をアクティブ顧客に変換する場所である。したがってCTAは、ヘッダーコピーの中に組み込んだ仕掛けの延長線上に配置しなければならない。

CTAボタンのコピーは、行動に焦点を置き、クリックしたら何が起きるかを訪問者に伝えるものにする。

以下に紹介するCTAボタンは、ヘッダーコピーからストーリーが続いているため違和感がない。

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画像クレジット：Anna_leni / Getty Images

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（文：Nick Costelloe、翻訳：Dragonfly）

金融業界ではこれまで、財務情報や経済統計といったデータを元に経済分析を行ってきた。そして現在、位置情報やクレジットカード情報といったオルタナティブデータを活用する動きも出てきている。オルタナティブデータの可能性はどこにあるだろうか。クロスロケーションズ代表取締役小尾一介氏、ナウキャスト代表取締役CEO辻中仁士氏、KDDIパーソナル事業本部サービス統括本部データマネジメント部データ戦略Ｇグループリーダー杉本将之氏、KDDIパーソナル事業本部サービス統括本部データマネジメント部データ戦略Ｇ課長補佐瀧本祐介氏が、データ活用場面の効果と課題、国内のオルタナティブデータの市場と今後の展開についてディスカッションを行った。モデレーターは技研商事インターナショナル執行役員マーケティング部部長市川史祥氏。

本記事は位置情報DXカンファレンス 2021July中のセッションを編集・再構成したものとなる。

オルタナティブデータとは？

オルタナティブデータとは、位置情報、決済情報、POSデータ、クレジットカードデータ、ニューステキスト、衛生画像など、多様なデータを指す。

ビッグデータを活用したデータ分析サービスを提供するナウキャストの辻中氏は「オルタナティブデータは多様です。だからこそ、お客様からの要望は『この種類のデータが欲しい』という形ではなく、『こういうことを知りたい』という形で出てきます。その要望に合わせて提供するデータを特定することが、現状のオルタナティブデータ活用の1つの形です」と話す。

オルタナティブデータの活用例として、辻中氏は「高齢者のコロナワクチン接種によって消費が回復したのか？」という問いを提示した。

辻中氏が使用したクレジットカードの決済データによると、高齢者を中心に百貨店、アパレルの消費が回復している。しかし、これには注意点がある。コロナワクチン接種の状況、進捗には地域差があり「高齢者を中心に百貨店、アパレルの消費が回復している」と決済データから読み取ることができても、それだけではコロナワクチンの接種が回復に影響しているのかどうか結論を出すことができないのだ。この場合、位置情報を組み合わせることで、より精度の高い結論を出すことができる。

ナウキャストでは、KDDIが提供する位置情報データを分析した。そこからわかったのは、東京駅、銀座駅、梅田駅を比較すると、60代以上の人の外出がその他世代よりも多く、特に梅田駅でその傾向が強いことだった。

辻中氏は「これはおそらく5月後半まで大阪エリアでコロナウイルスの感染者が多かったものの、6月以降感染が落ち着き、『外に出よう』という動きが他のエリアより大きく出たと考えることができます。こうした分析はクレジットカードの決済情報や、他のオルタナティブデータではなかなかできません。この場合は位置情報が重要だったわけです」と語った。

オルタナティブデータの具体的な使い方

ここモデレーターの市川氏は「オルタナティブデータ活用のその他の具体的ユースケースはありますでしょうか？」と質問した。

小尾氏は、自身が所属するクロスロケーションズがニッセイ基礎研究所と共同で開発した「オフィス出社率指数」を例に挙げた。これは、位置情報のAI解析データを使って開発したもので、東京のオフィスエリアをいくつかに分け、それぞれのエリアの出社率を分析するものだ。オフィスワーカーの出社状況を把握することで、オフィスの賃貸やオフィス建設に関わる業種の企業に有用なデータを得ることができる。また、オフィスワーカーをターゲットにした飲食業やコンビニ業界も活用できる可能性がある。

小尾氏はもう1例挙げた。あるヘッジファンドがクロスロケーションズが提供するLocation AI Platformを導入して2万拠点以上の上場企業の店舗や工場、オフィスなどを登録し、稼働や売り上げの状況を推測したのだ。

「今後は天気や決済情報などと掛け合わせて検証することで有益な情報が得られるだろうと考えております」と小尾氏は語った。

KDDIの杉本氏は「オルタナティブデータの活用と言っても、クライアントのニーズはさまざまです。クライアントに依頼された種類のデータを提供し、クライアント自身がデータのメンテナンスを行う場合もありますが、それもそれでクライアントにとっては負担になることもあります。また、データを扱う知見がクライアントにない場合もあります。『分析の結果だけ知りたい』というニーズもあります。クライアントに合わせて情報を提供することが重要ですね」という。

同じくKDDIの瀧本氏も「海外のヘッジファンドなどで『自社でデータ加工できるので、生データをください』と言われることもありますし、オルタナティブデータ活用というと、このイメージが強いと思います。ですが、そうでないお客様もいらっしゃいます。実はマーケットのボリュームゾーンにいらっしゃるお客様は加工済みのデータを必要としています。『どう加工するのか』は非常に重要なことです。この加工プロセスには匿名処理も含まれます。市場の予測精度を落とさず統計化することが肝要ですね」と話した。

大切なのは「データの組み合わせ」

市川氏は次に「オルタナティブデータにおける位置情報の課題は何でしょうか？」と質問した。

辻中氏は「やはりデータの組み合わせですね。例えば、百貨店に人が集まっていても、それが売り上げに繋がっているとは限りません。ウィンドウショッピングをしにきた人がたくさんいるだけかもしれません。これはクレジットカードの決済データを見れば答えがわかるでしょう。また、POSデータを見ると、来場者がアパレルを買ったのか、口紅を買ったのかが見えてきます。1つのデータで答を出そうとすることには無理があります。同じ事象でも、データによって見えてくるものが異なるので、組み合わせが重要ですね」と回答。

杉本氏は「私も同感です。例えば、位置情報をみて、ある工場の人流が増加したことがわかったとします。景気が良くて稼働が増え、人が増えたのかもしれませんが、機械化が遅れているから人を増やしている可能性もあります。逆に人流が減っている場合、稼働率が下がって人が減っているのか、機械化が進んで人手が減っているのかまではわかりません。同じ結果でも、意味や原因がまったく異なることがあり得ます。なので、データを活用する人自身のデータを組み合わせて読み解く力が重要です」という。

小尾氏は「データの組み合わせは重要ですが、それはつまりデータを持っている他の企業との協業も重要だということです。例えば、位置データを使ってある商圏を分析した時、西からは人が来るけど東からは来ないことがわかった。ですが、『それはなぜか』を分析するには、位置情報だけでは十分ではありません。自分が持っていないデータを持っている企業との連携も重要です」と語った。

辻中氏は「次の問いはデータをどう組み合わせれば良い分析ができるのか」だという。その鍵は2つあるという。

1つは対象の経済活動に関するドメイン知識だ。例えば自動車の生産は労働集約型であり、自動車の生産を増やす場合には人員の1日の交代回数を増やすことになる。そのため、自動車工場の人流が増えている場合は自動車の生産が増えているとみなせる。しかし、化学産業や鉄鋼、コンビナートのようなところでは機械化・装置化が進んでいるため、生産量の増減と人員の増減の関連性が薄い。

「こうなってくると、位置情報をどう使うのか、どんなデータを組み合わせるのかというコンテクストが大きく変わってきます。なので、ドメイン知識が重要になります」と辻中氏。

2つ目に同氏は「データの癖の理解の重要性」を挙げた。例えば携帯電話の基地局ベースデータは粒度が荒いがデータそのものの数が多い。一方GPSベースデータは粒度が細かいがデータそのものの数があまり多く取れない。さらに、GoogleやAppleのプライバシーポリシーの変更の影響も受けやすい。さらに、デパートの中での人の位置を考えた場合、3Dのデータがなければその人が地上にいるのか、地下にいるのか、高い階層にいるのかもわからない。

「こうしたデータ間のインタラクションを考えた時、当社のようなユーザーとデータプロバイダーの間にいる存在が果たす役割が重要になってくるのではないかと思います」と辻中氏今後の位置情報関連企業の重要性を語った。

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編集部注：本稿の執筆者Phil Wagner（フィル・ワグナー）博士はSparta Scienceのファウンダー。南カリフォルニア大学で医学学位を取得した後、同氏はスポーツや軍隊、労働衛生の実績と傷害予防における根拠に基づく方法の欠如に不満を感じ、Sparta Scienceを設立する動機となった。

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職場での政治的議論は、2000年代初めに私がLAC+USC Medical Center（ロサンゼルス郡＋南カリフォルニア大学医療センター）で訓練を受けていたころには推奨されていなかった。

13階の囚人病棟で、我々は職務上の義務として飲酒運転犯や窃盗犯を他の患者と同じように治療し、彼らの立場に関する刑事司法政策に関する意見を述べた。

その意味で医療が特別というわけではない。我々の生活は法律家、軍人、その他の公共サービス提供者が、個人の意見よりも社会的義務を優先することによっていっそう向上する。

テック企業はしばしば同様の社会的に重要な役割を果たすことを目指すが、職務上の義務と個人の意見の区別を会得する者は稀だ。私はテック企業のファウンダーとして、アマチュアから大学、プロにいたるスポーツや労働衛生、さらには増え続ける軍事機構の人員など幅広い組織にサービスを提供するテック企業をこの目で見てきた。

前政権下では、軍の仕事をすることは世界を良くする力になるという会社のミッションと一致しているのか、という疑問を何人かの同僚が投げかけた。過去数年間、軍事業務に対するこの偏見はいくつかのシリコンバレー大手企業を混乱に陥れ、時には契約の解除や不更新の誓約や米軍に関わる作業に対する明白な抑制効果を引き起こした。

テクノロジー企業と軍との協力関係は新しくないが、今ほど多くの議論を呼んだのは稀である。こうした協力は20世紀を通じて標準的な慣行であり、そこから生まれたマイクロ波レーダーやGPS、ARPANETなどの軍事技術は、現代のつながった世界の構成要素として平時との二役をこなしている。

軍事契約はシリコンバレーにおいて、伝統的に国の軍事的優位と企業の収益というウィンウィンの関係と見られてきた。連邦政府の財源に支えられた壮大で実現困難な計画の数々は、プロダクト志向の技術者にとって魅力的選択肢の1つでもある。

この関係が過去数年間崩れつつあり、Microsoft（マイクロソフト）、Google（グーグル）、Amazon（アマゾン）をはじめとする企業の従業員たちは、前政権の政策に対する強い嫌悪のためにあらゆる政府プロジェクトと距離を起こうとしている。しかし、ワシントンに新しい指導者を迎えた今、企業とテックワーカーは、軍事業務に対するその認識が永久に植え付けられるものなのか、それとも変化を続ける関係の中の1章に限定されるものなのかを決める必要がある。

先へ進む前に、従業員と軍部間の緊張関係に関する前政権の誤認識を修正しておくべきだろう。最近ある研究が、反軍隊思想はテックワーカーの普遍的特質であるという概念に疑問を投げかけた。

2019年終わりから2020年初頭にかけて実施された調査でジョージタウン大学のセキュリティ新興テクノロジーセンターは、AI専門家の中でペンタゴンとの仕事を否定的に見ているのは1/4以下であり、78％は肯定的あるいは中立的であるという結果を得た。

国防総省との業務機会を追求する用意のある企業は、商業顧客と政府顧客との違いと優位性をよく考えるべきだ。

政府の契約は一般的に、多大な金額と低い利益幅と長い業務期間が特徴だ。これは、売上に基づいて評価されるVC支援企業にアピールし、政府契約独特の構造は、利益は大きいが変動の大きいB2BおよびB2C市場の仕事にとって歓迎される補完要素だ。両極端を混ぜ合わせることで強力な全体が生まれるが、それは株式と債権のバランスを取る投資信託とあまり変わらない

多くのファウンダーが、国防総省（DOD）との契約を追求しないのは、軍事ビジネスに従事していると見られたくないからだ。私はSparta Science（スパルタ・サイエンス）でその一例に遭遇した。社員たちは政府のあらゆる政策の全面支持を受けた政府職員を支援する業務に参加した。

現実はもっと微妙だ。DODは5000億ドル（約54億6980万円）以上の年間予算と280万人の労働力を有する。戦闘に関わっている個人はそのごくわずかであり、組織は多数の管理者と専門家に支えられてそれぞれのミッションを遂行している。

DODでは常時1300万件契約が進行中であり、その分野は医療、アパレル、物流からソフトウェアライセンシングまで多岐にわたる。軍はまさしく米国の断面であり、そこで働く人々を支援することはシリコンバレーの伝統であり、公正なビジネス手法であり、正しい行動である。

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（文：Phil Wagner、翻訳：Nob Takahashi / facebook ）

私たちの会社には、月次の社内ブッククラブがある。それは夕方に行われるもので、チーム全員が参加しているので（そう、私たちはブッククラブにはまっている）、4月20日の夕方、1人のチームメンバーがブッククラブ開始の数分前に、自身が不在となるであろうことを私たち全員に知らせたのは理に適っていた。

彼はミネソタに住んでおり、Derek Chauvin（デレク・ショービン）被告の裁判の評決が間もなく下されるところで、雰囲気は緊迫していた。彼は集中することができず、チームの他のメンバーに不参加の意思をSlackで伝えた。いくつかのサムズアップ絵文字が返され、ブッククラブが開始された。

数日後、経営陣との話し合いの席で何人かの幹部が、自身のチームメンバーがブッククラブの状況を話題にしたことに言及した。それについて何かが感じられた。キャンセルすべきだったのだろうか？どのような理由があっても個人的な時間を自由に取ることができることを、みんなに再認識してもらえただろうか？誰も的確な答えを持ち合わせていなかったが、より思慮深いアプローチを熟考し、実現する機会のように感じられた。それは私たちのチームが急速に成長し、リモート環境に置かれているという状況において、特に重要な意味を有するものだ。

この1年、私たちは、仕事をする中で非常に重要な出来事が起こっているときに、それが私たちの集団的な良心に入り込み、仕事と生活の間の境界が薄くて穴だらけであると認識させられる瞬間を何度となく経験した。企業は、こうした出来事についてチームとどのように話し合うか、あるいは話し合うべきかどうかという課題に直面している。

インクルーシブな企業を発展させるためには、世界で起きていることのためのスペースが必要であるとほとんどの企業は考えている。一方で「政治的なこと」という曖昧な言葉とは切り離して企業は存在すべきだという相反する意見もある。

私は陸軍に何年も所属していたので「黙って仕事をしろ」という考え方には慣れている。例えば政治的な問題に関して、辛口の兵士たちは次のようにいうだろう。「陸軍が意見を求めているならそうしているはずだ」（意見したいことは多くあったが）。

しかし、それは私が考える会社づくりの様相とは異なっている。私たちの「仕事の自分」は、世界で起きていることと切っても切れない関係にあると私は信じている。波立つ水面をどう進むべきか正確にはわからないが、前述した最近の経験は、私のチームがいくつかの教訓を具体化するのに役立つものとなった。

「政治的なこと」がチームに影響を与えるときのためのスペースを確保する

数カ月前、私は仕事の準備をしながら「The Daily」を聞いていた。エピソードは、兵役中に性的嫌がらせを受けていた陸軍兵士Vanessa Guillen（ヴァネッサ・ギレン）氏の殺害に関するものだった。陸軍がどのようにしてヴァネッサを失望させたかについての彼女の母親の話を聞いて、胸が張り裂けそうになった。私は泣いた。制服を着ていた私自身の経験がよみがえり、その朝はじっくり考えて書き物をする時間が必要だった。私は自分のスケジュールの中でいくつかのことを変更し、準備ができるまで仕事を始めることはなかった。

個人的な時間を必要とする許容可能な理由について指示を出すことは、企業の役割ではないと思う。そうではなく、賢明で意欲的な人材を採用し、その適切な意思決定を支援するフレームワークを与えることが重要だ。

私はその朝、時間が必要だった。個人的な時間を必要とする理由として何が受け入れられ、何が受け入れられないかを決定するのは、企業が果たすべき役目ではないと私は考えている。そうではなく、賢明で意欲的な人材を採用し、その適切な意思決定を支援するフレームワークを与えることが重要だ。

当社のワーキングフレームワーク（私たちにとって企業文化の構築は進行中の仕事であるため「ワーキング」と表現している）は、Netflixから拝借しているところが大きい。すなわち、自由と責任から成るデュアルコンセプトを採用している。Ethenaの従業員は、理由を問わず自由に休暇を取ることができ、上司に正当な理由を述べる必要はない。彼らには自分の仕事をきちんとこなす責任もある。例えば、ミーティングに参加できない場合は、カバレッジを確保する必要がある。

同僚からの意見に耳を傾ける

創業者の神話というのは強力なものだが、CTOのAnne Solmssen（アン・ソルムセン）氏と私はそれを支持していない。次の2つのことに真価があると考えている。賢明で、原動力を備え、機知機略に富む創業者であること、そして、チームと協働して向上していくこと。当社では、会社をより良くして欲しいという想いを託すことのできる、見いだせる限り最も賢明な人材の採用に努めている。

私たちは直属の部下との間でフィードバックミーティングを毎週実施しており、フィードバックは常に二者間で行われる。つまり、マネージャーは直属の部下からフィードバックを得る。フィードバック・フライデーは、問題が最初に表面化する場となっている。こうしたフィードバックのための圧力解放バルブの存在はとても喜ばしいことだ。リモートチームにおいては特にそうだと思う。こうした場がなければ、上手くいっていないときにすべてが順調だと考えてしまうような、狭い視野に陥ってしまう。またフィードバックを私たちの文化の中に早期に取り入れたことは、後になってからそれを固定するのは非常に難しいことから、幸いに感じている。

従業員のフィードバックに耳を傾ける上で重要でありながら無視されがちなことに、意思決定の方法に関する公正さがある。例えば、共同創業者と私は、意見の相違や批判を聞きたいと思っている。しかし、熱心に耳を傾けることは、直接民主主義とは異を呈する。私はCEOとして意思決定を行うとともに、従業員たちができる限り多くの情報を得て、包括的であることに重きを置いている。

早い段階で人材運用に投資する

社内ブッククラブへの参加について積極的なアプローチが取られなかった理由として、当社にはまだ人材運用のリーダーが存在しないことが挙げられる。従業員約20名ほどのチームで、急速に成長しているところだ。私たちが人材運用担当者の採用を優先してきたのは、それが必須の機能であり、早期に投資しなければ、問題が見過ごされたままになりかねないからである。

確かに、共同創業者は企業文化に個人的に投資すべきだが、人材運用は技能であり、専門知識を必要とする。経験豊富な人材運用のリーダーは、複雑な問題に対処するプラクティスを豊富に有している。

誰もが自分自身を仕事に駆り立て、時間が必要なときには仕事から離れることもできる、機能性の高いチームを作りたいと私は考えている。この先途中で間違ってしまうこともあると思うが、どこでつまづくかを知る最善の方法は、賢明で有能なチームに教えてもらい、彼らのいうことに耳を傾け、企業文化を構築することに意識的になることである。

編集部注：本稿の著者Roxanne Petraeus（ロクサーヌ・ペトレイアス）氏は、現代のチームのためのコンプライアンス研修プラットフォームであるEthenaのCEO兼共同設立者。元陸軍の戦闘経験者でもある。

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（文：Roxanne Petraeus、翻訳：Dragonfly）

サンフランシスコでグルメといえば「Off the Grid（オフ・ザ・グリッド）」だ。2010年にMatt Cohen（マット・コーエン）氏が設立した同名のイベント会社は、起業を夢見るベンダーのフードトラックを中心に、身近で楽しめるポップアップフェスティバルを計画。食と食を楽しむ人々について独創的なアイデアを持つ、野心的で多様な未来のシェフに道を開くためのこのイベントは、フードトラックムーブメントの先駆けとなった。

フェスティバルは年々人気が高まり（筆者も何度か立ち寄ったが、長蛇の列ができていた）、Off the Grid自体もイベント向けのケータリングサービスをますます拡大してきた。コーエン氏は「食べ物はどんな時でも心の支えになるという信念に基づいてキャリアを築いてきた」と話す。

古き良き時代の話だろうか？

同社に変化の兆しが見え始めたのは、ソノマやナパで発生したような山火事がカリフォルニアを襲った2017年のことだった。第一線で活躍する消防士たちは、時には署から離れたところでの消火活動も余儀なくされ、MRE（米軍が採用している配給品）のようなものしか口にできないことも多かった。

コーエン氏とチームは、ここにチャンスを見出した。「長年にわたり、緊急時の配給品は、カロリーを採るためだけのものと考えられ、必ずしも地元の食品事業者にとって利益の出るものではありませんでした」とコーエン氏。配給品は総じて当たり障りのない味で、通常は大量に州外に注文される。点と点をつなげるように、Off the Gridが物流を提供して、地元のレストラン経営者が作った料理を最前線に届けることはできないだろうか？

Off the Gridは2017年の山火事をきっかけに、消防隊や被災者の支援に乗り出す。同年、Off the Gridはレストラン経営者と協力して推定2万人に食事を提供した。「緊急対応における市場の状況を知ることができた」とコーエン氏は話す。

2020年に新型コロナウイルス感染症によるパンデミックがカリフォルニアをはじめとする世界各地で発生したことにより、Off the Gridの試みは劇的に加速する。突如として、レストランと地域社会をつなげる手段がデリバリーだけになり、もはや火災が発生している山麓だけではなく、常にあらゆる場所が最前線となったのだ。

Off the Gridは、悲惨な状況にある人々に心の安らぎを提供する機会を得て、事業を方向転換する。コーエン氏は次のように話す。「食べられるものさえあればラッキーであり、非常時の食事は美味しくないと考えられているかもしれません」「でも、つらい状況であればあるほど、美味しい食事が心の支えになるのです」。パンデミックの期間中、Off the Gridは、一時収容施設に滞在する人から自宅待機の免疫力の低い人まで、130万食の食事を提供し「常に喜んでもらえるように、選択肢を増やす」ことにも成功した。

このモデルは、美味しい食事を提供するだけでなく、Off the Gridが長年のプログラムで育ててきた地元の食文化の維持にも貢献している。コーエン氏は、カリフォルニアのみならず世界各地で気候変動が深刻化する中、こうした地域とのつながりは、レジリエンス（回復力）の高いコミュニティを構築するための重要なツールであると考えている。

2020年の急激な成長により、同社は迅速な事業拡大を余儀なくされた。食品の安全性や健康に関する規制は郡によって異なるので、Off the Gridはベイエリアをはじめとするカリフォルニア州全域に食事を届けるにあたり、事務や物流を処理するためのスケーラブルなプロセスを開発する必要があった。この技術は、設立から11年目を迎えたOff the Gridの次のビジネスの基盤となっている。

「フードビジネスにはフードビジネスだけのユニークな側面がたくさんあります。ライセンスや許可、保険といったあまりおもしろくないものも、運営には必要です」とコーエン氏は話す。同社のロジスティックスはますます体系化され、2021年は同社にとってさらに成長できる年になるだろう。

コーエン氏は次のように話す。「州と赤十字社と協力してカリフォルニア州の中でも比較的火災の危険性が高い39の郡を特定し、200店のレストランをリスト化しました。火災が発生した場合にはこれらのレストランにアクセスして活動を開始します」。現在、同社の約半分はこの緊急対応プログラムに特化している。

とはいえ、フードフェスティバルがなくなるわけではない。ノースビーチのコイトタワーの近くにあるLevi’s Plaza（リーバイス・プラザ）など、小規模な会場ではすでに再開され、十分に安全になれば大規模なフェスティバルも再開するという。しかし、緊急事態への対応は、ミッションを重視するこの会社にとって、新たな、かつ永続的な使命である。「ニーズがある限り、確実に継続していきます」。

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カテゴリー：その他

タグ：サンフランシスコ、自然災害、レストラン

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（文：Danny Crichton、翻訳：Dragonfly）