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企業ITのクラウド化をいろんな面からサポートするPlatform9の新製品Fission Workflowsには、あなたのお好きなバズワードがすべて揃っている。Kubernetes、Dockerのコンテナ、そしてサーバーレスコンピューティング。しかもそれは、これらの技術の、必然的な次のステップのようだ。

Platform9のプロダクトとしてのFission自体は、コンテナオーケストレーションサービスKubernetesの上で動くオープンソースのサーバーレスコンピューティングプラットホームだ。サーバーレスアプリケーションは、その初期のころはもっぱら、何かのイベント（“ファイルがアップロードされた”など）にトリガされる小さなファンクションを作ることだった。しかしFission Workflowsの提供意図は、もっと複雑なサーバーレスアプリケーションの開発を支援することだ。

Workflowsは、サーバーレスのファンクション〔複数形〕のオーケストレーションを助ける。サーバーレスアプリケーションが複雑になればなるほど、使用するファンクションも多くなり、それらお互いに依存関係のあるファンクションの管理やアップデートが難しくなる。同時にまた、アプリケーションのモニタリングやトラブルシューティングも難しい。

Platform9のソフトウェアエンジニアでFissionを作ったSoam Vasaniによると、Fissionは、デベロッパーがKubernetesをもっと楽に使えるようにしたい、という願いから生まれた。 “Fissionがないころは、うちの顧客たちはKubernetesを使いこなせるまでに数週間もかかることが多かった”、と彼は語る。しかし今では、彼らは一時間ぐらいで彼らの最初のFissionのファンクションを動かせるようになる。そして、Fission Workflowは次の問題に取り組む: サーバーレスのアプリケーションがシンプルなファンクションから本格的なアプリケーションに成長するとき、何が起きるのか。

Fission WorkflowsはKubernetesの上で動くので、どんなクラウドでも、プライベートなデータセンターでも、あるいはデベロッパーのラップトップ上でローカルにも、動かせる。デベロッパーは自分のアプリケーションをPython, NodeJs, Go, C#, PHPなどで書く。

しかしFission Workflowsには、Microsoft Flowのようなドラッグ＆ドロップのインタフェイスがない。今のところデベロッパーは自分たちのワークフローを手書きしなければならないが、Platform9のCEOで協同ファウンダーのSirish Raghuramによると、そのうちWorkflows用のビジュアルエディターを作るそうだ。ただし、現在すでに、ワークフローを視覚化するツールはある。

Fission本体と同様に、Workflowsも完全なオープンソースにする予定だ。Raghuramによると、同社のビジネスプランは、そのオープンソースのフレームワークを顧客にサービスとして提供するときに課金することだ。今すでにKubernetesとOpenStackに関してはその方式だが、Fissionもいずれそのポートフォリオに加わるだろう。ソフトウェアそのものは今後もずっとオープンソースで、オープンコアやフリーミアムモデルに移行するつもりは、まったくない。

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（翻訳：iwatani(a.k.a. hiwa））

マーケティングオートメーション（MA）ツールの導入支援を行うtoBeマーケティングは10月4日、複数のベンチャーキャピタルを引受先とする第三者割当増資により総額4億円を調達したことを明らかにした。今回のラウンドには既存投資家のDraper NexusとSalesforce Venturesに加え、新たに三菱UFJキャピタル、SMBCベンチャーキャピタル、みずほキャピタルが参加している。

2015年6月設立のtoBeマーケティングは同年9月にDraper Nexusから3000万円、2016年6月にDraper NexusとSalesforce Venturesから2億円を調達しており、今回がそれに続くラウンドとなる。

2年間で蓄積したメソッドやナレッジを仕組み化、顧客は500社を突破

toBeマーケティングでは創業時から一貫してSalesforceの提供するMAツール「Pardot」とCRMツール「Sales Cloud」「Service Cloud」を組み合わせた導入支援、活用コンサルティングを提供してきた。

資金調達をするデジタルマーケティング関連のスタートアップといえば、MAツールを含め自社でプロダクトを開発している企業が多い。その中でtoBeマーケティングのように既存のツールを顧客に供給する“ベンダー”の存在は少々異質だ。

とはいえ市場の成長と相まって2016年6月には170社ほどだった顧客は現在500社を突破した。毎月継続的に顧客数を積み上げていて、来年度の目標は1000社。その先にはエグジットを見据える。

toBeマーケティングの特徴はオリジナルの導入支援・活用サポートに加え、MAツールを補完する一連のサービス「MAPlus（マプラス）」を提供していることだ。

たとえばPardotのビジター情報のIPアドレスを解析することで、企業名を特定する「ABMサポート」はその1つ。従来は1人のウェブ閲覧者にすぎなかったユーザーを企業単位で可視化することができれば、その後のマーケティングやセールスのやり方は大きく変わってくる。

単なるベンダーではなく「このような機能があればよりMAツールが便利になる」という補完的な機能を自社で開発し提供していることが、toBeマーケティングの強みだ。

加えて代表取締役CEOの小池智和氏の話では、サービス開始から2年ほどが経過しメソッドやナレッジが蓄積され、効果的な体制を構築できてきたことも成長の要因だという。

たとえば以前は属人的だったMA導入時のサポートも、現在はポイントを150個ほど定義しそれに沿って画一的に行っている。導入後にやるべきことはトレーニングメニューとして仕組み化。MAツールを実際に運用する際には「伴走活用支援」として顧客ごとにメニューを作るが、それでもいくつかのパターンに類型化されるため、基本的にはカフェテリアのように用意されたものから選択する形式だ。

そこに動画コンテンツやオンラインセミナーを用意し疑問点を解決できる環境を用意しサポートしつつ、個別の対応が必要な場合は時間単位で金額を設定し応じる、といったようにこの2年間でシステマチックな体制を作り込んできた。

MAPlusと伴走活用支援を強化し、導入支援実績1000社を目指す

今回小池氏の話で興味深かったのが、ここ1年ほどで「顧客のフェーズが変わってきた」という話だ。

「Google アナリティクスやグループウェアと同じように、ウェブサイトを持っていて何かをやる企業はMAを検討するフェーズになってきている。以前は啓蒙活動に近かったが、最近ではMAの導入は決めたけどどれにしようか迷っているという顧客に提案する機会が多い。MAに対する予算が確保されているというメリットがある一方で、複数のツールと常に比較されるという難しさもでてきた」（小池氏）

実際toBeマーケティングが支援する企業は大手製造業メーカーや、地方の中小企業などバラエティに富んでいて、一見MAツールと距離がありそうなイメージの企業も多い。「MAの認識が変わりチャンスが広がってきている状況」だからこそ、さらなる成長を目指し資金調達を実施した。

toBeマーケティング代表取締役CEOの小池智和氏

今回調達した資金を元に、toBeマーケティングではMAPlusの開発と伴走活用支援の体制を強化する。MAPlusについては「メールが開封されなかった場合に資料を郵送する」などMAツール上でとれる選択肢を増やすとともに、現在提供している機能を改善し使い勝手の向上を計る。

伴走活用支援の体制については、特に企業のMA活用を支援するカスタマーサクセス人材の採用、育成が今後の成長に直結するため重点的に強化するという。

「最近よく言われるのが、MAはやりたいけど運用できる人がいないということ。MA専属の人材をつけるほどではないが、運用をサポートできる人が欲しい企業は多く（ここがどれだけ充実するかで）成果が変わる。MAツール自体は他社のものでいいが、それを保管するツールや支援体制を提供することでより多くの企業をサポートしていきたい」（小池氏）

植物ECサイト「HitoHana」を運営するBeer and Techは10月4日、グローバルブレインと既存株主のANRIを引受先とする第三者割当増資により総額1億円を調達したことを明らかにした。

今後同社では生産やデザイン、販売まで自ら手がけるD2C（Direct to Consumer）モデルを展開していくとともに、法人向けの卸売・委託直送サービス「HitoHana for Business」を本格化させていく。

Beer and Techは2014年にANRI、プライマルキャピタル、East Venturesから資金調達を実施。当時は「スマート予約」という飲食店予約サービスを展開していたが、2015年末に現在のHitoHanaへとピボット。今回が2回目の資金調達となる。

6000点の商品と泥臭いオペレーションを武器に成長

HitoHanaは2016年から開始した植物ECサイトだ。「個人の観賞用」領域に特化していて、現在は鉢物だけで約6000種類の商品を扱う。インテリア需要などが中心となるが、顧客の趣味趣向に合わせて豊富なバリエーションから商品を選べるのが特徴。Beer and Tech代表取締役の森田憲久氏の話では、すでに単月で黒字化を達成しているという。

「リアルな生花店やホームセンターでは店舗面積の関係で扱える商品数に限りがあり、商品数ではECに分がある。同業の通販サイトでは多いところでも品数は800点くらいだが、HitoHanaでは6000点をそろえることで細かいニーズにも応えられている」（森田氏）

この6000点というのは植物と鉢を組み合わせた総数だ（植物が6000種類あるわけではない）。他社は鉢物に加え、切花も扱っているため植物の品種自体は「おそらく他社の方が多い」（森田氏）という。

商品数の差は、サイズの違いや鉢との組み合わせなど細かいパターンの数から生まれているのだが、なぜこのような結果になっているのだろうか？ この理由について森田氏に聞くと「動機の不在」「店舗をベースにしたEC」という2つが考えられるという。

まず動機の不在については、そこまで品数がいらないのではないかという考えが浸透しているそうだ。特に法人向けに胡蝶蘭など植物を販売する場合は、品数よりも値段や早さが要求されるため、品数を増やす必要性は少ない。

実はHitoHana自体も当初はラクスルをモデルに法人向けECからスタートしたものの、差別化の難しさもあり個人向けに変更したという経緯がある。また店舗ありきでECを始めた企業については在庫スペースの問題などから品数を増やしづらいが、HitoHanaの場合はスタートがECだったためこのような問題はなく、消費者のニーズに応えるべく商品数を増やし続けることができた。

このHitoHanaを裏で支えるのが、これまで時間をかけて作り上げてきたというオペレーション体制だ。2017年3月には自社のフルフィルメントセンターを埼玉に開設し、商品の撮影など細かい業務も含め一連の工程をこの場所で行っている。本社機能も同じ場所にあり、事業が拡大したため渋谷から埼玉にオフィスを移転したという珍しいスタートアップだ（ちなみに今後本社機能は都内へ移転を検討しているとのこと）。

埼玉にあるBeer and Techオフィス。写真右側が代表取締役の森田憲久氏。

蓄積データを活用したD2Cモデルの展開へ

一見シンプルな植物のECに見えるが実は裏の泥臭いオペレーションが大変で、この体制を構築してきたからこそ今後テクノロジーを活用した新たな展開ができるという。その1つが自社で商品の生産からデザイン、販売までを手がけるD2Cモデルだ。

「同じような商品でもデザインパターンが違うだけで売り上げが変わるなど、生の購買データが蓄積されてきた。このデータを分析し提携農家ともタッグを組みながら、顧客に支持される仕立てや品種を企画する。加えてまずは鉢からになるがプライベートブランドも立ち上げる。『どこの花屋から商品を買ってもあまり違いはない』という顧客の常識を変えていくチャレンジができれば」（森田氏）

直近では現在扱っていない切花部門を立ち上げ商品数を拡大する予定だが、そこからはデータを活用しながら新たな取り組みを行っていく。

またBeer and Techでは2017年1月から法人からのニーズを受け、卸売・委託直送サービスHitoHana for Businessも始めた。近年インテリアショップやリノベーション事業者などが植物を扱うようになっているが、専業ではない企業が在庫リスクを背負ったり、手厚いサポート体制を整えるのは難しい。

そこでHitohanaの持つ在庫や配送網を活用して、豊富な商品のタイムリーな納品や店頭での委託販売を実現。すでに複数の事業者から問い合わせがあり今後は大阪や名古屋、福岡など地方都市への展開も進めていくという。

飲食店予約サービス「スマート予約」は大きな注目を集めたが…

Beer and Techの創業は2014年の8月。当初は「スマート予約」という飲食店予約サービスを運営していた。スマート予約は日付や人数、利用目的などを入力すると10分以内に空席かつ人気のお店を3店舗紹介。利用者は好きなお店を選べば、運営側で予約してくれるというサービスだ。

便利さが受けて話題になり、VCから資金調達も行った。ところが実際にサービスを運用していくと、ユーザーは増えるもののリピートされないという課題に直面。そこで店舗を提案するのではなく、指名された店をダイレクトで予約できるシステムに方向転換したという。

外部に飲食店の空席データベースを解放したところ、googleの検索順位も上がり多くの人の目に触れるようになったが、今度は人気店を中心に混乱を招き飲食店からクレームが入る。

「送客自体はできていて営業もとれていたので、たとえばキュレーションメディアのような形でユーザーを集め店舗に送客するビジネスもできなくはなかった。ただそれは他の会社でもできることだし、別の形で社会に必要とされるビジネスをやりたいと思い2015年10月にクローズを決めた」（森田氏）

あらためてゼロから事業アイデアを練る中で行き着いたのは、森田氏にとって“なじみ”のある花卉業界だった。実は森田氏の実家は花の生産者。野菜や魚に比べても卸売市場を経由する割合が高く、顧客の声が作り手に届いていないという課題をテクノロジーで解決するべく、HitoHanaを立ち上げた。

「これまでの約1年は実際に花卉（かき）業界に入って学習してきたフェーズ。その中で現場のニーズにも気づき、HitoHanaやHitoHana for Businessをリリースしてきた。これからは学んできたことや蓄積してきたものとテクノロジーを掛け合わせて新しいモデルを作っていきたい」（森田氏）