営業活動やマーケティングをサポートしてくれるツールに、MA（マーケティングオートメーション）があります。MAを導入することで、マーケティング活動を自動化させることが可能です。ここでは、MAのメリットや注意点のほか、導入の流れについて詳しく解説していきます。
なお、ナイルにお問い合わせいただければ、MAツールについて最適な内容をご案内いたします。ぜひお気軽にご相談ください。
MAとはマーケティング活動を自動化させるツールのこと
MAとは、マーケティングオートメーションの略で、その名のとおりマーケティング活動を自動化させる仕組みやツールのことです。MAを導入する目的は、受注につながる商談を増やすことになります。
かつて、受注を増やすためには、「とにかく訪問件数を増やして」「何度も繰り返し提案をして」といった人海戦術が主流でした。しかし、こうした属人的な方法だと、受注につながる可能性が低い企業にアプローチしてしまったり、反対に受注につながる商談の機会を見過ごしてしまったりといった状況が生まれていました。
受注につながる可能性が高い企業に適した情報を伝えることで、無駄なコストを抑えて、より効率化できるのがMAなのです。
MAが得意な3つのこと
MAを導入することで、どのようなことができるのでしょうか。MAが得意とするのは、大きく分けて「見込み顧客の管理」「見込み顧客へのアプローチ」「見込み顧客の分析」の3つです。それぞれ詳しく解説していきましょう。
1 見込み顧客の管理
営業担当のテレアポや企業訪問、セミナー・ウェビナーの開催、展示会への出展など、企業はさまざまな方法で見込み顧客を獲得しています。しかし、それぞれ入手経路が異なる見込み顧客のリストは、どうしても管理しづらいのではないでしょうか。
MAを使えば、これらの見込み顧客のリストを、一元管理することが可能です。入手経路や検討度合い、営業の状況など、細かな属性に分けて、見込み顧客を管理することができます。
2 見込み顧客へのアプローチ
MAでは、見込み顧客に対して、メール機能やキャンペーン機能を使ってアプローチすることができます。
MAで管理している見込み顧客の属性に合わせて、メールの内容や時期、配信頻度を調整するといったカスタマイズが可能です。
また、キャンペーン機能を使うと、条件に合った見込み顧客に情報を届けられます。例えば、購入確度が高い見込み顧客が自社サイトの料金表のページに訪れたら、特定の資料ダウンロードを促すといった細かい設定が可能です。
3 見込み顧客の分類
MAを活用することで、受注確度の高い見込み顧客を分類しやすくなります。自社サイトへの来訪履歴や、自社主催のイベント参加などから、「どのくらい興味を持っているのか？」「マッチ度はどのくらいなのか？」といった要素をスコアリングします。スコアが高い見込み顧客を抽出して、営業担当にアプローチしてもらうようにすれば、受注の確度を高めていくことができるでしょう。
従来であれば、顧客の興味・関心を把握するには、営業担当が何度も訪問する方法しかありませんでした。しかし、MAを活用することで、手間をほとんどかけずにアプローチを強化すべき見込み顧客を見つけることができるのです。
MAのメリットは？
近年、MAを導入する企業は増えていますが、なぜMAに注目が集まっているのでしょうか。続いては、MAを導入することで得られるメリットについて見ていきましょう。
営業の属人化を防ぐことができる
MAによって、属人化した営業体制を見直すことができます。これまでの企業の営業活動は、良くも悪くも営業担当の力量に左右される部分が大きく、優秀な営業担当がたくさんの案件を持ってくる一方で、あまり優秀ではない営業担当が案件を取りこぼしてしまうケースも少なくありませんでした。場合によっては、営業担当が机の引き出しの中に眠らせていた名刺の中に、会社の今後を左右するような大きな受注につながる一枚があることも…。
MAを活用すれば、誰でも見込み顧客のリストを確認することができ、自社の商品・サービスにどのくらいの関心があるのかが可視化されます。MAによって、ベースとなる情報を共有しやすくなるため、効率的なアプローチができる営業体制を作ることができるのです。
継続的なコミュニケーションをとることができる
MAを導入するメリットに、効率良く受注率を高められることがあります。
インターネットが普及したことで購買プロセスは変化し、気になる商品・サービスがあった場合、まずはウェブ上で情報を探すようになりました。その結果、営業担当が売り込みを行う機会が減少しているのです。
このような状況から求められるようになったのが、顧客が検討を開始したタイミングで、自社商品・サービスを想起してもらえるようにするための施策です。MAであれば、ウェブ上で接点を持った見込み顧客に対して、継続的なコミュニケーションをとることができます。MAを活用することで、今の時代に合った営業方法が可能になるのです。
受注率を高めることができる
そもそも、購入意欲がないような見込み顧客に対して、繰り返しアプローチしたところでなかなか成果を上げることはできません。
MAを活用して受注確度の高い見込み顧客を抽出することで、効率的なアプローチが可能になり、受注率の向上につながるのです。
MA導入に際して検討すべきこと
さまざまなメリットをもたらしてくれるMAですが、どのような企業でも導入しさえすれば効果が出るというものではありません。続いては、MA導入に際して検討すべき内容について見ていきましょう。
目的を明確にする
当然のことですが、MAを使って何をどのようにしたいのか、そのゴールが明確になっていなければ、MAを存分に活用することはできません。「受注の確率を上げたい」「商談数を伸ばしたい」「売上をアップしたい」といった抽象的なゴールではなく、「受注率30％アップ」「商談数25％アップ」「売上10％アップ」など、具体的な数値をゴールとしつつ、そのために必要となる見込み顧客の特徴や性質、スコアリングなどの方法を検討していきましょう。
具体的なゴールがなければ、どのような機能が必要で、どういった使い方をすればいいのかがわからず、単に膨大な見込み顧客のデータを1ヵ所にまとめただけ、といったことになってしまいます。
リソースを確保する
マーケティング活動を自動化してくれるMAですが、だからといって何もしなくても機能するわけではありません。
一斉メールを送るのであれば、その文章を作成する必要があります。スコアリングの際には、どのような行動の数値を高くするのか、基準を定めなければなりません。また、見込み顧客の受注確度を高めるための施策を考える必要もあるでしょう。
MAを活用するには、一定のリソースを割いて運用体制を整えることが大事になってきます。可能であれば、MAの運用担当や分析担当などを配して、体制を整えることをおすすめします。
社内の協力体制を整える
MAを導入し、受注確度の高い見込み顧客を抽出できたとしても、営業組織がしっかりとアプローチしてくれなければ、受注の数字を高めていくことはできません。極端な話、営業担当が回収してきた名刺を机の中に眠らせたままにして、見込み顧客の情報をMAと連携していなければ、リスト上には見込み顧客は存在しないことになってしまいます。
マーケティング活動は、社内の協力体制をしっかり構築することで、その効果を発揮します。そのため、全社的にマーケティング活動に取り組むのだという体制を作っておく必要があるのです。
MA導入の流れ
実際にMAは、どのように導入していけばいいのでしょうか。続いては、具体的なMA導入の流れについて、4つのステップで解説してきます。
STEP1 課題を抽出する
まずは、自社の課題の棚卸を行いましょう。「営業のメンバーは充実しているのに、期待する成果が上げられない」「見込み顧客は数多くいるのに商談数が伸びない」といったように、どのような課題があるのかを明確にします。
また、社内にある見込み顧客データの整理を行ってください。そもそも見込み顧客データの数が少ないのであれば、MA導入よりも、見込み顧客を獲得する施策を行うべきかもしれません。
見込み顧客の数が多いのにデータが一元化されていなのであれば、MAを導入することによって高い効果を見込むことができるでしょう。
STEP2 目的を設定する
MA導入によってどのような効果をもたらしたいのか、具体的な目的を設定しておきましょう。商談件数を増やしたいのか、受注の確率を高めたいのか、目的によって必要となるMAの機能も異なってきます。STEP1で抽出した自社の課題に合わせて、具体的な目的を立てるようにしてください。
STEP3 MAを選定する
具体的な目的が定まったら、いよいよ導入するMAを選択することになります。一口にMAといっても、国内外のさまざまな企業が独自のMAを提供しています。それぞれ、強みとする領域や特徴が異なっていますので、課題や目的に合わせて、最適なMAを選んでください。
STEP4 運用体制を構築する
MAは導入して終わりではなく、正しく運用することで初めて効果を発揮するものです。そのため、MAを運用できる体制を、社内にしっかりと構築するようにしましょう。運用担当はもちろん、分析担当やメール制作担当など、手厚い体制を敷ければ敷けるほど、MAの効果を発揮しやすくなります。
MAとSFA、CRMとの違い
MAについてリサーチする中で、SFAやCRMという言葉を目にすることは多いのではないでしょうか。MAとSFA、CRMは、「売上を上げたり、受注確度を高めたりするための施策を自動で行う」という点では、同じ種類のツールといえますが、それぞれ得意とする領域は異なります。
SFAは「Sales Force Automation」の略で、営業活動をデータベース化することで、商談からクロージングにかけての適切な動きをサポートするツールです。
CRMは、「Customer Relationship Management」の略語で、カスタマーつまり受注後の顧客データを管理することで、最適なフォローアップの方法を検討することができるツールです。適切なフォローアップを行うことができれば、顧客は商品やサービスに対するエンゲージメントを向上させ、より上位の商品購入や定期購入などのアップセルを狙うこともできるでしょう。
このように、MA、SFA、CRMは、得意とする領域が異なっています。その違いを正しく理解した上で、どのツールを導入していくのか検討してください。
MAの特徴を理解して、有効活用しよう
MAは、活用できれば非常に強力なツールとなりますが、使いこなしていくためにはそれなりの労力も必要になってきます。また、どんな企業でもMAが必要というわけではありません。
あらためて自社の課題を抽出しながら、受注につなげるためにどのようなMAが適しているのか、精査してみてください。
ナイルにお問い合わせいただければ、MAツールについて最適な内容をご案内いたします。ぜひお気軽にご相談ください。
MAとは？マーケティングオートメーションのメリットや注意点を解説は【SEO内製化無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。