MA（マーケティングオートメーション）ツールは、見込み顧客を育成してマーケティング施策を自動化する上で有効なシステムです。しかし、適切な運用を行わないと効果を最大限に発揮できず、費用対効果の悪い結果になってしまうおそれもあります。
ここでは、MAツールの運用の目的や注意すべきポイント、成功のためのコツについて解説します。
MAツールを運用する目的
ウェブマーケティングが発達してから、顧客一人ひとりのニーズに応じたOneToOneマーケティング活動が求められるようになりました。顧客ごとにきめ細やかな施策を実施するには人海戦術では難しく、その課題を解決するためにさまざまな企業でMAツールの導入が進んでいます。
MAツールは、見込み顧客の情報を一元管理できるだけでなく、行動履歴に応じてパーソナライズ化した情報の提供を自動で実施できます。そのためには、どのような見込み顧客にどのような情報を届けるかというシナリオを作成し、それに適した施策を運用することが必要になります。
ただMAツールを導入しただけでは効果が出るものではなく、あくまでMAツールはマーケティング活動を効率化する手段であり、どのように運用するかによって成果が分かれるということを理解しておかなければなりません。
MAツールで運用する主な機能
では、MAツールを導入した際に運用することになる機能にはどのような種類があるのでしょうか。具体的に見ていきましょう。
リード管理機能
まず、見込み顧客（リード）の情報を一元管理するリード管理機能があげられます。MAツールはサイトの会員登録情報だけでなく、イベントやセミナー、営業での名刺交換などで獲得した見込み顧客情報もインポートすることができます。重複した個人情報を編集したり、各部署で所有している見込み顧客情報を回収したりといった運用が発生します。
シナリオ作成機能
MAツールのシナリオ作成機能によって、見込み顧客の行動履歴や属性に応じたアプローチをとることができます。「問い合わせページを閲覧したユーザーにメールを配信する」「商品詳細ページで離脱したユーザーにポップアップを表示する」といったように、適切なタイミングで最適な情報を届ける施策を実施するために、入念にシナリオを作成しましょう。
メール配信機能
MAツールで運用頻度の高い機能が、メール配信機能でしょう。定期的に全ユーザーに配信するメールマガジンの作成や、行動履歴によるステップメール、特定の行動をとった際に配信するトリガーメールなど、さまざまなメールを組み合わせて、見込み顧客のエンゲージメントを高めます。MAツールには、メールの開封率やリンクのクリック率などを分析する機能が搭載されているので、効果検証を行って、より効果の高いメールへとブラッシュアップすることができます。
サイト構築機能
MAツールには、問い合わせフォームやコンテンツなどを簡単に作成できるサイト構築機能が搭載されています。問い合わせフォームの離脱率に応じて最適な内容に改善したり、新規のコンテンツを定期的にリリースしたりなど、継続的な運用でサイト効果を改善できます。
パーソナライズ機能
ユーザーが閲覧しているページや行動履歴に応じて、サイト上にポップアップなどを表示できるのが、パーソナライズ機能です。メールだけでなく、サイト上でも見込み顧客に対しておもてなしすることができるので、エンゲージメントや受注の確率を高める効果に期待できます。
MAツールの運用で注意すべきポイント
MAツールは的確な運用をしてこそ効果につながります。ここからは、MAツールの運用においてどのようなポイントに注意すればいいのか説明していきます。
導入の目的を整理する
自社になぜMAツールを導入すべきなのか、目的を整理することからはじめましょう。例えば、「見込み顧客と継続的なコミュニケーションをとることで受注確度を高める」「サイトのコンバージョン数を高めて売上拡大する」などさまざまな目的が考えられます。
一方「競合他社が導入しているから」といったあいまいな目的では、適切にMAツールを運用することができないでしょう。導入の目的を明らかにすることで、運用の目標が定まりモチベーション高くマーケティング活動に取り組めるようになります。
運用体制を構築する
MAツールを使いこなすためには、社内の運用体制構築が必要不可欠です。MAツールの運用にはデータ管理やシナリオ作成、メール作成、データ分析や効果検証といったさまざまな業務が発生します。明確な運用担当者を決めておかないと、誰も運用せずMAツールを導入しただけという結果になりかねません。MAツール導入の際には社内リソースを確保し、継続して運用できる体制を作りましょう。
MAツールの機能を理解する
MAツールでどのような施策を実施できるのかを理解しておかなければ、効果を最大化する運用ができません。自社に導入するMAツールの機能を理解し、さまざまな機能を試していく中で、自社にとってベストな運用へとブラッシュアップしていくことが必要になります。
MAツールの運用を成功させるコツ
最後に、MAツールの運用を成功させるためのコツを紹介しましょう。
自社の課題を解決するMAツールを導入する
BtoB向けやBtoC向け、メールマーケティングに強いもの、外部ツールとの連携に強いものなど、さまざまな特徴を持ったMAツールが提供されています。マーケティング活動を成功させるためにも、自社の課題を解決するMAツールを厳選して比較検討しましょう。その際、導入するMAツールがオーバースペックになると費用対効果が悪化してしまいます。自社の運用体制やマーケティングスキルで運用できる機能が必要十分に搭載されているか、という視点を持つようにしてください。
MAツールベンダーのサポートを活用する
導入・運用サポートを実施しているMAツールベンダーもあります。有料か無料は会社によってさまざまですが、自社のリソースが不足している場合やスキルレベルが足りない場合などは、積極的にサポートを活用することをおすすめします。特にシナリオ作成やマーケティング施策の検討といった運用は、一定の知識と経験が求められるものです。MAツールの運用に自信のない企業は、これらの戦略面からサポートしてくれるMAツールベンダーを選ぶといいでしょう。
効果検証と改善を継続的に行う
MAツールの施策は、一度設定して終わりではありません。見込み顧客のニーズは常に変化し、求める情報やコンテンツも変わっていくからです。そのため、メール配信などの施策の結果は必ず効果検証を行い、効果が伸び悩んでいたり下降傾向にあったりした場合は、改善を実施するようにしましょう。また、ABテストを実施するなど継続的に改善施策を実施することで、さらなるサイト効果の向上に期待できます。
万全な運用体制でMAツールを最大限に活用しよう
MAツールの効果を最大限に発揮するためには、継続的な運用が必要不可欠です。そのためにも、MAツールを導入する目的を明確にし、しっかりとした運用体制を構築するようにしましょう。そして、継続的に効果改善のための運用を行えば、MAツールは大きなマーケティング効果を発揮するはずです。
なお、ナイルにお問い合わせいただければ、MAツールについて最適な内容をご案内いたします。ぜひお気軽にご相談ください。
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