この記事では、「リード獲得とは？」という疑問を持つ方に向けて、リード獲得の概要や代表的な施策、成功させるコツなどを解説します。リード獲得に必要なツールや、リード獲得単価の相場なども含めて幅広くまとめているので、ぜひ最後までご覧ください。
リード獲得とは
リード獲得とは「見込み顧客（リード）」を獲得することです。リードとはメールアドレスや電話番号などの顧客情報を意味し、ウェブ広告やセミナーなど、さまざまな手法を用いてこれらの情報を獲得します。リードを獲得した後はメールや電話などでアプローチして、商談につなげていくのが一般的な流れです。
ただ一口にリードといっても、獲得したリードにはさまざまな心理状況があります。例えば、展示会の来場者と名刺交換をしたまでのリードは、自社やサービスを「認知」した段階の可能性が高いです。一方、サービス資料のダウンロードにより得たリードは、自社やサービスを「検討」している可能性があります。このように、リードの心理状況は獲得経緯によって異なるため、段階に合わせてその後のアプローチをすることが重要です。
リード獲得を行うメリット
リード獲得を実施するメリットは、効率的な営業活動が可能になることです。というのも、リードは多くの場合、以下のどれかに該当します。
- 自社サービスに興味がある
- 自社サービスが解決できる悩みを持っている
- ターゲットの業種・職種に近い
これらのリード心理は、程度の差はあっても顧客になる可能性が高いユーザーです。リードを獲得することで、同時にユーザーの情報が得られるため、効率的に営業活動を実施できるようになります。
リード獲得の方法一覧
リード獲得の方法は、オンラインで実施する方法とオフラインで実施する方法に分かれます。ここでは、それぞれの代表的な施策を紹介します。
オンラインでのリード獲得方法・施策8選
オンラインの代表的なリード獲得施策は、以下になります。
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施策
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概要
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SEO（コンテンツマーケティング）の実施
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サービス資料請求・問い合わせフォームの設置
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ホワイトペーパー・ノウハウ資料の配布
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SNSアカウントの運用
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ウェブ広告の配信
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メールマガジン（メルマガ）の配信
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ウェビナーの開催
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オンラインカンファレンスの開催
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オフラインのリード獲得方法・施策6選
オフラインの代表的なリード獲得施策は、以下になります。
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施策
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概要
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オフライン広告の掲出
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セミナーの開催
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展示会の開催・出展
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ダイレクトメール（DM）の送付
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テレアポ・テレマーケティング（電話営業）
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飛び込み営業
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リード獲得に必要なツール
リード獲得は、以下のようなツールを活用することでより効率的に実施できます。
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施策
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概要
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概要
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営業リスト作成ツール
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顧客になりうる企業の情報を自動的に収集して、営業リストを作成できるツール
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MAツール
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マーケティング活動として行う顧客情報の収集や顧客へのアプローチを自動化できるツール
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ウェビナー運営ツール
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セミナーやウェビナーの運営をサポートするツール（参加時に企業情報を入力してもらうことで、リードを獲得する）
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「営業リスト作成ツール」は、企業の情報をウェブ上やデータベースから自動収集し、リストを作成できるツールです。リード獲得を効率化できるだけでなく、新たな獲得経路を作ることもできます。
「MA（マーケティングオートメーション）ツール」は、リード情報の収集やアプローチを自動化できるツールです。「顧客情報の獲得・管理」、「顧客へのアプローチ」、「マーケティング活動の結果分析」などを効率化することができます。
「セミナー・ウェビナー運営ツール」は、リード獲得方法であるセミナー・ウェビナーの運営をサポートするツールです。リード獲得後のアプローチまで効率化が可能なツールもあります。
リード獲得単価の相場
リード獲得単価の相場は施策ごとに異なります。主なリード獲得施策と、その単価相場を以下の表にまとめました。
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施策
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概要
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相場
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ウェブ広告
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インターネット広告を配信しリードを獲得する方法 |
3,000円～5,000円
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媒体資料ポータルサイト
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媒体資料配布サイトに自社資料を掲載し、ダウンロード時にリードを獲得する方法 |
1,000円～3,000円
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他社メディア掲載
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他社のブログ等に自社の情報を掲載してもらい、リード獲得につなげる方法 |
5,000～1万円
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SEO・コンテンツマーケティング
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自社サイトを検索エンジンで上位表示させ、集めたユーザーをリード獲得につなげる方法 |
2,000円～1万円
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SNS
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SNSアカウントを運用し、自社サイトへの訪問などを促しリードを獲得する方法 |
1,000円～1万円
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セミナー・ウェビナー
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セミナーまたはウェビナーを開催し、参加時にリードを獲得する方法 |
8,000円～1万円※ウェビナーの場合0円の場合も
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展示会
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展示会を開催または出展し、名刺交換などでリードを獲得する方法 |
8,000円～1万5,000円
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「相場が安い＝良い施策」とは一概にいえません。実施に必要な費用や、得られるリードの質も施策ごとに異なります。自社の業界やサービスに合ったリード獲得方法を選定しましょう。
リード獲得を成功させる3つのコツ
リード獲得を成功させる3つのコツは、以下の通りですので、1つずつ解説します。
コツ1 獲得単価を計算して施策の改善や優先度判断を行う
リード獲得を実施する際は、施策ごとに獲得単価を計算しましょう。獲得単価を計算しKPIとして設定することで、「施策の成果が良いのか悪いのか」「どのくらい改善すべきなのか」を把握する指標となります。また、複数のリード獲得施策を実施している場合は、施策別の獲得単価を比較して「どの施策に注力すべきか」といった優先度判断にも活用できます。
コツ2 リード獲得後はナーチャリングを実施する
リード獲得後は、ナーチャリングを実施しましょう。ナーチャリングとは、獲得したリードに対して継続的にアプローチを行い、信頼関係を構築しつつ購入意欲を高めていく取り組みを意味します。ナーチャリングが必要な理由は、「獲得したリードを商談につなげるため」です。
例えば、「問い合わせ」や「サービス資料請求」で獲得したリードは、すでに自社やサービスに興味を持っているため、商談につながりやすい可能性が比較的高いでしょう。一方で、「ウェビナーに参加しただけ」や「名刺交換しただけ」などのリードは、自社サービスのことをよく知らず、いきなり商談にはつながりにくい傾向にあります。
このようなリードに対しては、「メールマガジンの送付」や「ウェビナーのお知らせ」などを行い、自社への興味や購買意欲を高めていきましょう。
コツ3 施策のPDCAサイクルを回し続ける
「施策の計画→実施→結果分析→改善ポイントの抽出、改善」のサイクルを回し続けることは、獲得単価を抑え、獲得数を増やすために重要なポイントです。PDCAサイクルを回し続けることで、基本的にリード獲得単価は改善していきます。
とはいえ、長期間に渡って施策を続けていると、どうしてもマンネリ化しやすくなってしまいます。そのため「施策実施後は必ずフィードバック会議を開く」、「定期的にレポートを作成して結果の把握・分析を行う」など、PDCAサイクルを定例化することが重要です。
リード獲得で効率的な営業活動を実現しよう
リード獲得を実施することで、見込み顧客の情報を取得できます。自社に合った施策を実施し、効率的な営業活動を実現しましょう。
リード獲得とは？施策や成功のコツをしっかり解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。