リードナーチャリングに活かせるコンテンツ例4つ！作成手順も解説

リードナーチャリングは、見込み顧客に商品やサービスの利用を促すための重要な施策です。

「ナーチャリングに活かせるコンテンツを知りたい」
「質の高いコンテンツの作り方がわからない」

この記事では、このようなお悩みを持つ方に向けて、

• リードナーチャリングの概要
• リードナーチャリングに活かせる4つのコンテンツ例
• リードナーチャリングに活かせるコンテンツの作成

の流れで、リードナーチャリングのコンテンツに関して解説します。

リードナーチャリングのコンテンツをうまく活用すれば、ユーザーがより自社商品やサービスに興味を持つ可能性が高まります。ぜひ参考にしてください。

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そもそもリードナーチャリングとは？

リードナーチャリングは、「見込み顧客の育成」を意味します。見込み顧客の中には、まだ商品やサービスへの興味関心が薄い人もいます。何らかの悩みは抱えているものの、その解決方法として自社商品・サービスをイメージできていない状態です。

例えば「ECサイトの不正注文を防止したい」と思っている顧客が、「ECサイト 不正対策」といったキーワードで検索したときを想像してください。「不正注文を検知するシステム」にたどり着くまでには通常時間を要するでしょう。さらに顧客が、「不正注文検知システムを導入しよう！」と思ったとしても、自社の不正注文検知システムにたどり着くまでにはもっと時間がかかります。

そこで、自社の商品・サービスを知ってもらい、興味を持ってもらうためのアプローチがリードナーチャリングの施策です。リードナーチャリングを実施するにあたって必要なのが、「コンテンツ」になります。

例えば、「【2021年度版】ECサイトにおける不正注文対策 虎の巻」のような資料を用意します。そして資料の中に解決策として自社の不正注文検知サービスを紹介するのです。

不正注文を防止したいと思って資料をダウンロードした人の中には、興味を持つ顧客がいるかもしれません。少なくとも不正注文検知システムの導入を検討したときには、候補に挙がるのではないでしょうか。このように、リードナーチャリングにおいてコンテンツを作ることはとても重要なことなのです。

リードナーチャリングに活かせるコンテンツの例4つ

それでは、リードナーチャリングに活かせるコンテンツの例を、4つ紹介します。順番に見ていきましょう。

【コンテンツ例1】メディア記事

リードナーチャリングのコンテンツとして有効なのが、メディア記事です。メディア記事では、下記2つの方法でリードナーチャリングができます。

1. 検索エンジンによる記事コンテンツの提供
2. メールなどによる記事コンテンツの提供

潜在的な顧客の多くは、検索エンジンを利用して悩みを解決しようとします。したがって、検索エンジンで上位表示を狙う施策であるSEOを施すと集客にも利用できるのです。また上位表示を獲得できれば定期的な流入が見込めるので、自社メディアの資産にもなるでしょう。

さらに、作成したメディア記事はメールでも活用可能です。顧客に適切な記事を配信することで、より自社商品やサービスへの興味関心度が高まったり、顧客の悩み解決につながったりします。結果的に、商談のきっかけが作りやすくなるでしょう。具体的には、下記の手法が挙げられます。

• メール本文で記事の概要のみを紹介し、ボタンやリンククリックで閲覧を促す
• 記事の内容を簡略化してメールの文章として送りつつ、詳細を知りたい人向けに記事のリンクを添える

また、新たに記事を作る場合はSEOを狙いつつ、リードナーチャリングのコンテンツとして活用できるよう設計すると無駄がなくおすすめです。

【コンテンツ例2】導入事例

導入事例は、自社の商品やサービスへの興味関心度が高い顧客に届けるコンテンツです。BtoCであればお客様の声、BtoBであれば導入企業のインタビューなどがあります。

▼BtoCの場合

私たちが商品を購入する際も、口コミや評判を参考にすることも多いでしょう。消費者は、実際に商品やサービスを利用した人の意見を信頼しやすい傾向にあります。すでに商品やサービスを利用した顧客や導入企業には、アンケートやインタビューといった形で協力をしてもらうとベストです。

▼BtoBの場合

BtoBの場合は、以下のような活用方法があります。

• メディアに記事としてまとめて、メールなどで紹介する
• PDFなどで作成し、メディアからダウンロードしてもらう

事例の数が多ければ、同業種・同規模の企業に興味を持ってもらえる可能性が高まります。さらに、インタビュー時にヒアリングすることで、自社商品・サービスの強みとなる生の声を聞くこともできるでしょう。今後別の企業に営業する際や、別のコンテンツを作るときの参考にもなるのでおすすめです。

【コンテンツ例3】ウェビナーの動画・資料

ウェビナーは実施して終わりにせず、録画した動画や資料をリードナーチャリングのコンテンツとして活用しましょう。具体的な活用方法は、下記の3つです。

1. 動画や資料をオウンドメディアに公開する 動画や資料をそのまま公開すると、編集のような手間がかかりません。当日ウェビナーに参加できなかった人に喜ばれます。
2. 記事化して公開する 動画は情報量が多く視聴に時間がかかりますが、自分のペースで確認したい人にとってはテキストベースの記事が喜ばれるでしょう。記事化する手間はかかりますが、メールやSNSで発信するコンテンツとしても活用しやすいのでおすすめです。
3. 顧客情報を獲得する目的で、ダウンロードコンテンツにする 顧客情報の獲得に使われる方法ですが、ダウンロードの際に顧客情報を入力してもらいます。入力された情報をもとに、リードナーチャリングにつなげることが可能です。

ウェビナーに参加できなかった人の中にも、内容に興味を持っている人がいるかもしれません。そういった顧客に向けて情報を届けることで、リードナーチャリングの役割を担えます。

【コンテンツ例4】ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、主にBtoBのコンテンツとして用いられるお役立ち情報をまとめた資料です。

リードナーチャリングとしては、メールや電話などのフォローコンテンツに使用できます。例えば、メールにダウンロード用のリンクを添付すると、わざわざメディア記事に訪れなくてもダウンロードが可能です。顧客が過去にダウンロードした資料に近いホワイトペーパーを紹介すれば、興味を惹きやすくなるでしょう。

また、メディア記事にホワイトペーパーのダウンロードボタンやバナーを設置することで、リード獲得にも貢献できます。さらに、商談に使う資料の一部としても活用しやすいため、汎用性がとても高いです。

リードナーチャリングのコンテンツを作る流れ

リードナーチャリングのコンテンツを作成する流れは、下記のとおりです。ひとつずつ紹介します。

【ステップ1】ペルソナを整理する

まず、自社が集めたいターゲットに絞るために、ペルソナを整理しましょう。ペルソナとは、ターゲットを細かく分析して定義した人物像のことです。ペルソナを見極めてからコンテンツを作らないと、高い効果は期待できません。なぜなら例えば、「20代女性向けのコスメ商品」を販売している場合、40代の女性の肌ケアの悩みなどをまとめた資料を作ったとしてもユーザーは興味関心を持たないからです。

ペルソナは細かな人物像を決定しますが、想像で決めることではありません。例えば、下記のようなデータが多く活用されます。

• 過去に何度も商品やサービスを購入した優良顧客のリスト
• Googleアナリティクスのデータ
• アンケートやインタビューで得られたデータ

以上のようなデータにもとづいた設定をすることで、有効な意味を持ちます。先入観や思い込みでペルソナを設定しないように気をつけましょう。

実際にペルソナを考えようと思っても流れや方法がわからない方へ資料を用意しております。ペルソナ設計の具体的な手順やありがちなミスについても紹介しているので、最初から失敗しないようにぜひ参考にしてください。

【ステップ2】ペルソナが解決したい課題を整理する

続いて、ペルソナが解決したい課題を整理しましょう。課題を整理するときは、以下2つの把握が重要です。

1. どんなときに課題を持つか
2. 課題を解決するためにどんな行動を起こすか

具体的にはカスタマージャーニーマップを作成し、顧客のプロセスと課題を整理するのがおすすめです。カスタマージャーニーマップとは、商品やサービスの認知・情報収集・検討といった「顧客が購入に至るプロセス」を一覧化したものです。

顧客の課題を考えたら、カスタマージャーニーマップの各フェーズの下に書いていきます。例えば、情報収集のフェーズでは、下記のような課題が考えられます。

• 情報量が多すぎて、どのように探せばいいのかわからない
• 情報に差がありすぎて、何が正しいのかわからない

顧客に伝わりやすいコンテンツ作りのために、顧客の視点に立った疑問や課題、不安について想像するようにしましょう。

【ステップ3】課題解決につながるコンテンツを作る

ペルソナや課題が整理できれば、いよいよコンテンツを作成します。解決したい課題、ペルソナが調べるチャネル（SNS、広告、Googleなど）に合わせながらコンテンツ制作スタートです。

例えば、文字だけでは伝えにくい情報があるのであれば、動画コンテンツをおすすめします。動画コンテンツは、下記のメリットがあります。

• 映像と音声を使うため伝えられる情報が多い
• 見た人の印象に残りやすい

また、具体的な動画の内容は

• イメージアップを目的とした動画
• 商品やサービスを紹介する動画
• 使い方や便利さを紹介して購買意欲を高める動画

といったものが多く活用されています。

以上のように顧客の課題に寄り添ったコンテンツを作ることで、潜在顧客を購買意欲の高い優良顧客へと育成できるようになるでしょう。

リードナーチャリングは、課題解決につなげるコンテンツが重要

リードナーチャリングの役割は、獲得した見込み顧客を購買意欲の高い優良顧客へ育成することです。顧客に寄り添ったコンテンツを作るために、ペルソナと解決したい課題の整理が重要となります。

カスタマージャーニーマップなどを活用して顧客の課題を把握し、リードナーチャリングにつなげましょう。

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