BtoBのリード獲得に有効な11の施策！効果的な進め方や事例も紹介

BtoB企業が見込み客の情報を集める（リードを獲得する）ためには、適切な施策を選定することが欠かせません。しかし、実際にどのような施策が有効なのか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、BtoBで見込み客との接点づくりや顧客情報の獲得に役立つ施策や、リード獲得を進めるステップについて解説します。

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【そもそもの確認】リード獲得とは？

そもそも「リード」とは、主にBtoB企業のマーケティング分野において「見込み客」のユーザー情報のことです。

つまりリード獲得とは「商品・サービスの受注件数を増やすために、新たな見込み顧客を獲得すること」を指します。

リードについて詳しく知りたい方は、下記の記事をご一読ください。リード獲得につながる流入数を増やす方法や、リード獲得後のアプローチ方法も解説しています。

BtoBのリード獲得施策は2パターンに分けられる

BtoB企業でリードを獲得するための施策は、「見込み客との接点づくり」と「顧客情報の獲得」の2パターンに分けられます。

それぞれの具体的な施策は下記のとおりです。

施策の種類	具体的な施策
見込み客との接点づくりに役立つ施策	SEO ディスプレイ広告 動画広告 プレスリリース SNS 展示会 交通広告 リスティング広告
顧客情報の獲得に役立つ施策	ホワイトペーパーなどの資料請求 メールマガジン ウェビナー

まずは見込み客との接点を持ち、資料請求や申し込みなどの施策を打つことで、効果的にリードを獲得しやすくなります。

【BtoB向け】見込み客との接点づくりに役立つ8つの施策

BtoBで見込み客との接点づくりに役立つ施策として、下記の8種類が挙げられます。

ひとつずつ見ていきましょう。

施策1　SEO

SEOとは、自社のウェブメディアを検索エンジンで上位表示させる方法です。

特にBtoBのリード獲得においては、オウンドメディアに記事を掲載し、記事内で資料の請求や問い合わせを促して獲得につなげるケースが多いです。

ユーザーの役に立つ高品質な記事コンテンツを充実させてGoogle検索上位に表示されれば、集客数やリード数の増加が期待できます。また、下記のようにサービスや商品に興味のあるユーザーへのアプローチにも、SEOを利用できます。

• サービス関連キーワードで検索したユーザー（例：会計ソフト、SEOコンサルティングなど）
• 指名検索したユーザー

指名検索とは、企業名・店名・商品名・サービス名などの固有名詞で検索することです。すでに商品やブランドのことを認知している「購入意欲の高いユーザー」を集められるため、収益率アップにつながる可能性が高まります。

施策2　ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、商品・サービスに興味関心があるユーザーに、テキストや画像などでアプローチする手法です。

ウェブサイトの内容と連動した広告が掲載されるため、自社商品にニーズのあるユーザー層へアプローチしやすい施策といえるでしょう。

例えば、人事労務向けのソフトを提供している企業なら、ソフトのパッケージ画像と「無料トライアルはこちら」といったテキストを掲載するなどです。ディスプレイ広告では画像や動画も設定できるので、閲覧者の目に留まりやすいこともメリットといえます。

施策3　動画広告

YouTubeやSNSなどで検索画面や動画の合間に表示される動画広告も、リード獲得施策のひとつです。

文字よりも詰め込める情報量が多く、視覚に訴えかけられるので、視聴者にインパクトを与えられます。

実際に動画広告市場は年々拡大していて、株式会社サイバーエージェントが発表した「動画広告市場推計・予測 （広告商品別）2020年－2025年」では、2022年に5,497億円、2025年には1兆465億円に達すると予想しています。

参考：サイバーエージェント、2021年国内動画広告の市場調査を発表（株式会社サイバーエージェント）

また、動画広告ではユーザー属性によるターゲティングも可能です。ユーザーの年齢や世帯収入などを指定することで、自社サービスに関心を持つ可能性のある人にアプローチしやすくなります。

施策4　プレスリリース

4つ目の施策は、プレスリリースの配信サイトに投稿する方法です。

自社の商品やサービスについてまとめた資料を掲載することで、広告費を抑えて幅広い企業にアピールできます。投稿内容によっては、メディアの関係者から取材の依頼が来るケースもあります。

また、新しい資料を作成したときに「資料公開のお知らせ」としてプレスリリースを活用するのもひとつの手です。資料の概要や入手方法、会社概要、問い合わせ先などを載せてアクセスを促せます。

施策5　SNS

Twitter・Instagram・FacebookなどのSNSで企業用アカウントを作成し、自社の情報を発信する施策もあります。

下記のようにターゲットの関心が高そうな情報を定期的に投稿することで、自社サービスを認知してもらうことが可能です。

• ウェブマーケティングに役立つ知識
• ホワイトペーパーや記事コンテンツの案内
• ウェビナーやセミナーの告知

また、次のようにSNSの特性に合わせて情報を発信することで、より効果を高めやすくなります。

• テキストや画像よりも多くの視覚情報を盛り込みたいならYouTube
• プレスリリースやフォーマルな情報を掲載するなら、ビジネスパーソンの多いFacebook

SNSを活用するときのポイントや注意点は、下記の記事で解説していますので併せてご覧ください。

施策6　展示会

展示会は会場にブースを設置し、来場者にアプローチする方法です。

展示会の参加者はイベントテーマに強い関心があるため、質の高いリードを獲得しやすくなります。例えば、来場者や他社企業と名刺を交換したり、アンケートに回答してもらったりすることで、リードを獲得することが可能です。

展示会に出展するには数十万円以上のまとまった費用がかかるため、施策を打つハードルは高いです。しかし、イベントによっては数万人規模が来場することもあるので、多数のリード情報を獲得できる可能性が高まります。

施策7　交通広告

交通広告とは、タクシー・電車・バスなどの車内や駅などに掲示された広告です。

ビジネス関係者が頻繁に利用する公共交通機関の指定場所に広告を掲載することで、内容に興味を持ったユーザーから問い合わせが来る可能性があります。

例えば下記のような交通広告があります。

• デジタルサイネージ（液晶ディスプレイで映像や情報を発信するシステム）
• 車内広告（ポスター、ステッカーなど）
• 駅広告（看板、フラッグなど）

特にタクシーは企業の決裁者が利用することも多いため、決裁者へのアプローチに有効です。

施策8　リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahooなどの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードをもとに、広告を表示させる手法です。

自社商品・サービスを探しているユーザーが検索する可能性の高いキーワードを指定することで、確度の高いリードを多く獲得しやすくなります。

例えば、BtoBマーケティングのコンサルティングサービスを提供している企業の場合、「BtoB マーケティング 支援」といったキーワードを設定するなどです。

【BtoB向け】顧客情報の獲得に役立つ3つの施策

見込み客と接点を持った後は、下記の施策を実行することで顧客情報の獲得につなげます。

順番に見ていきましょう。

施策1　ホワイトペーパーなどの資料請求

1つ目の施策は、ホワイトペーパーやサービス紹介などの資料請求です。

ホワイトペーパーとは、自社商品・サービスの詳しい情報や導入事例、調査レポートなどをまとめた資料です。ダウンロード時に企業名やメールアドレスなどを入力するため、リード情報を獲得できます。

例えば、BtoBのマーケティング会社の場合、「リード育成のステップ」や「ウェビナーの設計方法」といったノウハウをホワイトペーパーに掲載するなどです。

ホワイトペーパーに盛り込む内容や書き方については、下記の記事で紹介していますので併せて参考にしてください。

施策2　メールマガジンへの登録

メールマガジンも登録フォームからメールアドレスや電話番号を収集できるため、顧客情報の獲得に有効です。

見込み客に有益な情報や自社の商品情報などを定期的に配信することで、関係を構築して購入意欲を高めます。

例えば、自社サービスの導入事例記事をメールマガジンで配信した場合、企業規模や課題の近いユーザーからの反応を得られる可能性が高いです。また、ステップメールも導入することで、見込み客のタイミングに合わせてアプローチができます。

「メールマガジンの具体的な作り方を知りたい」という方は、下記の記事をご覧ください。配信する前に確認すべきポイントも紹介しています。

施策3　ウェビナーへの申し込み

ウェビナー（オンライン上で行われるセミナー）でメールマガジンや広告などを通して参加者を募集し、申し込んでもらう代わりにリード情報を獲得する方法もあります。

オフラインのセミナーと違って遠隔地に会社があっても参加できるため、幅広いリード情報を獲得しやすいです。企画や資料作成などで工数はかかりますが、参加者が抱えている問題を解決できるような内容を発信することで、関係性の強化につながります。

また、リードナーチャリング（獲得したリードの育成）や問い合わせ獲得には、テレアポも有効です。電話で営業して自社商品・サービスへの関心を持ってもらうことで、うまくいけばクロージングできる可能性もあります。

その他のリード獲得方法については、以下の記事で解説しています。リード獲得にかかる単価も紹介していますので、併せてご一読ください。

BtoBで効果的にリード獲得を進めるための4STEP

BtoBで効果的にリード獲得を進めるためには、下記の順番で実施しましょう。

ひとつずつ紹介します。

STEP1　リード獲得の目的を明確にする

まずは、「何のためにリードを獲得するのか」を明確にしましょう。

闇雲にリード数ばかり集めても、自社に合わないリードでは、工数やコストに見合う成果が上げられないためです。

例えば、「長期的に安定して新規顧客を獲得する」ことが目的なら「関心度の低いユーザーにアプローチできる施策を選ぶ」という方向性が定まります。リード獲得施策の費用対効果を高めるためにも、目的や方向性を明確にした上で進めていきましょう。

STEP2　ターゲットを定めて深く掘り下げる

次に、「どんなターゲットがリードになれば自社の収益につながるのか」を考え、ターゲット像を掘り下げます。

ターゲットの掘り下げが甘い場合、リードを獲得できても顧客化に至りません。購入意欲の高いターゲットに適切なタイミングでアプローチできず、競合他社に取られてしまう恐れもあります。

例えばターゲットについて、次のような要素を考えましょう。

• ターゲットの悩み
• ターゲットが利用する媒体
• ターゲットが取る行動

なかなか理解が深まらない場合は、下記のような方法でターゲット情報を収集することも有効です。

• ユーザーアンケート・インタビューを実施する
• SNSで反応をチェックする
• 営業部門にヒアリングする
• 既存顧客のデータを分析する

また、ターゲットを掘り下げるときは、ペルソナを設定するのもひとつの手です。下記の記事でペルソナの作り方を解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

STEP3　ターゲットに合った施策を選定する

ターゲットへの理解を深めた後は、適切な施策を選定しましょう。

リード獲得の目的とターゲットに応じて、次のように最も投資対効果の高い施策を選ぶことが重要です。

ターゲット層	適した施策
低関心層	自社のサービスや商品についてほとんど知らないユーザー まずは認知してもらう必要がある 例：プレスリリース、交通広告
潜在層	将来的に悩みを持つ可能性があるユーザー 悩みが顕在化して解決する必要が生まれたときに、自社商品を思い出してもらえるようにする 例：動画広告、ディスプレイ広告、展示会
準潜在層	悩みは認識しているが解決方法がわからないユーザー 具体的な解決策を提示する 例：ホワイトペーパー、ウェビナー・セミナー、メールマガジン
顕在層	抱えている問題や解決方法がわかっていて、商品やサービスを探しているユーザー 自社サービスに問い合わせてもらえるようにする 例：SEO、リスティング広告

上記のようなターゲット層に合った施策を打つことで、「自社の商品を知らない低関心層に購入を促してしまった」といった失敗を回避しやすくなります。

STEP4　施策の効果を検証し、PDCAを回す

実際に施策を実行した後は、施策ごとに獲得したリードの受注率を分析しましょう。

投資対効果が低いものはストップし、受注率の高い施策に注力することで、早く成果を出せる可能性が高まります。

また、オンラインのリード獲得施策の場合、毎週定期的にデータの測定・分析を行うと効果的です。リアルタイムで対策をとり、施策内容を改善していきましょう。

BtoBのリード獲得では、自社に合った施策選びが重要

BtoBでリードを獲得する施策は複数あるため、まずはリードを獲得する目的（Goal）を明確にすることが重要です。

その上でターゲット像を深掘りし、関心度に応じた施策を選定しましょう。

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