こんにちは。
LPOコンサルタント中村です。
先日とあるコピーライターさんとお話をしたのですが、
その中で、セールスレターの法則の話になりました。
世の中には、色んなセールスライターの方が残した様々な法則がありますが
実際どの商品に、どの法則をどう使っていいのかわからないですよね。
その点を整理して、使うべき商品に合わせて、この法則を当てはめていきましょう。
今回はそんなお話です。
まずはいくつかある法則の種類ですが
僕がよく使う2つがこちらです。
1、QUEST FORMULA
2、AIDAの法則
【QUEST FORMULA（クエスト フォーミュラ）】
①Qualify ⇒ 見込み客の選別
②Understand ⇒ 理解・共感
③Educate ⇒ 教育
④Stimulate ⇒ 興奮させる
⑤Transition ⇒ 転換・申し込み後押し
の頭文字をとったものです。
最も基本的な型です。
僕は、まずこの方をベース考えています。
最初の「Q」は見込み客の選別です。
そして次に「U」で、見込み客の悩み・心配・不安・痛みの共感を伝えます。
つまり「あなたのその悩み、私も理解できますよ」と伝える訳です。
人はわかってくれる人からものを買う傾向があります。
そして「E」では問題を明確にして解決策を提案します。
つまり、その商品の内容や買う事が最良の選択であることを伝えます。
続いて「S」で、見込み客の欲求をさらに高めます。
商品・サービスのメリットを列挙します。
そして最後の「T」はいわゆるクロージング部分です。
価格や限定性などをアピールして購買に繋げます。
この法則は、どちらかというと説明型の商品に向いてますね。
健康食品や化粧品など、説明をすればするほど商品の良さが伝わるものに向いています。
例えば、こんな感じの流れで使ってみてください。
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【AIDAの法則(アイダの法則)】
①Attention ⇒ 見込み客の注意を引く
②Interest ⇒ 興味関心をもたせる
③Desire ⇒ 欲しくさせる
③Action ⇒ 行動
の頭文字です。
これも結構広く認知されている法則の一つです。
流れはとてもシンプルで分かりやすいですね。
「A」で、まずは注意を引き、「I」でそのサービスのメリットを伝えて興味関心を持たせ、「D」で特典や客声などそこで買うメリットを提示して欲しくさせ、「A」でアクションさせる。
これは、どちらかというと商品の認知がある商品やサービスに向いていますね。
iPhoneやプレイスステーション等、その商品の形状やスペックの認知度が高い商品にお薦めです。
例えば、iPhoneを検索してくる人は、既に商品のことを知っているから、
知りたい情報は商品のスペックや機能以外の話ですね。
どちらかというと納期や金額の方が気になると思います。
なので、ページではクドクドと説明せず、お客さんが知りたい情報のみにするのが
この法則を使う際の注意点です。
これも例えるならこんな感じですね。
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僕は、詳細説明が購買につながる動機になりやすいものは【QUEST FORMULA】
商品詳細以外の魅力、たとえば値段や期日などによって購買につながるものは【AIDAの法則(アイダの法則)】をベースに考えています。
みなさんも作る際の参考にしてください。
それでは、また次回！