マーケティング活動全般を支援してくれるMAは、特にインサイドセールスとの相性がよく、相乗効果が生まれる可能性が高くあります。ここでは、インサイドセールスやMAの概要と、それらを組み合わせることで発揮できるメリットについて、詳しく解説します。
インサイドセールスの概要とメリット
インサイドセールスとは、従来の営業活動のようにクライアント先を訪問するのではなく、社内にいながら顧客へとアプローチしていく内勤型営業のことです。インサイドセールスの強みは、一人の営業担当で対応できる顧客の数が従来の外勤型営業に比べて圧倒的に多く、またほとんどの作業を社内で完結させることができるという効率性の高さにあります。
従来の外勤型営業では、ある顧客の成約確度を知ろうと思っただけでも、アポイントの取得や相手先への訪問といった一連の作業を行わなければならず、どうしても時間がかかっていました。場合によっては、Aの顧客に対応している間にBの顧客の成約チャンスを逃してしまう、などといった事態に陥ってしまうことも少なくないでしょう。しかしインサイドセールスであれば、訪問という営業担当にとって最も時間を割かれる作業をなくすことができるため、数多くの顧客に対応でき、また一つひとつの案件をしっかりチェックすることができるようになるのです。
インサイドセールスでのMA活用に期待できる効果
インサイドセールスの実施に際し、特に高い効果を発揮してくれるツールが、MAです。マーケティング活動全般をサポートしてくれるMAは、見込み顧客の獲得と育成を得意としており、インサイドセールスにおける重要なステップを強力に支援してくれます。ここからは、インサイドセールスでのMA活用に期待できる効果について見ていきましょう。
案件化率・受注率の向上
インサイドセールスがいくら外勤型営業に比べて効率的に数多くの顧客にアプローチできるといっても、保有リストを上から順に、ただ闇雲に攻めていくだけでは、効率的な営業を実現できているとはいえません。しかしMAを用いることで、見込み顧客を育成していき、アプローチする優先度を決めていけば、案件化率や受注化率を大きく向上させることができるでしょう。MAを活用してインサイドセールスを行うことで、特に優先順位の高い顧客を割り出すことが可能になります。
営業コストの削減
効率的な営業活動が実現できれば、営業コストそのものの削減にもつながります。この営業コストの削減は、特に単価が低い商材を取り扱う際などに有効であり、少ない人員でより多くの確度の高い顧客にアプローチできるようになれば、収益を大きく伸ばすことも不可能ではありません。また営業活動を少人数で回すことができるようになれば、そこに取られていたマンパワーを別の部分に使っていくことができるようになるため、企業として新たなチャレンジに乗り出しやすくもなるでしょう。
インサイドセールスを強力にサポートするMAの機能
最後に、インサイドセールスと相性のいいMAについて、その代表的な機能を紹介していきます。
リード管理機能
リード管理機能とは、見込み顧客の属性や行動履歴を細かく記録、管理できる機能のことです。このリード管理機能を活用し顧客の情報を細かく分析していけば、いま現在商品の購入を検討しているかどうかや、受注の確度が高いのかを判断することも不可能ではありません。インサイドセールスを効率的に行っていく際に重要になる、良質な顧客をいかに見つけ出すかを、強力にサポートしてくれる機能といえるでしょう。
スコアリング機能
スコアリング機能は、見込み顧客が行ったアクションに対して点数をつけていける機能のことです。メールを開封する、ホームページにアクセスする、資料をダウンロードするなど、見込み顧客が特定のアクションを行った際に点数をつけるようにすることで、見込み顧客の現在のニーズを可視化することが可能になります。直近で多くの点数を獲得している見込み顧客は、それだけ自社や商品・サービスに興味を持っているということであり、それだけ受注の確度が高い良質な顧客であるといえます。
メールマーケティング機能
相手先を直接訪問しないインサイドセールスにとって、メールでのアプローチは非常に重要な営業ステップとなります。このメールでの営業戦略をサポートしてくれるのが、メールマーケティング機能です。メールマーケティング機能を用いれば、特定の属性の見込み顧客に一斉メールを送ったり、特定のアクションを行った見込み顧客にリアクションメールを送ったりといった作業を自動で行うことができます。営業活動にかかるマンパワーを削減しつつ、相手の状況に合わせて密にアプローチをしていけるようになるため、案件化率を高めることができるでしょう。
インサイドセールスとMA導入で相乗効果を生み出す
インサイドセールスは非常に効率的な営業手法であることに間違いはありませんが、すべての作業を人の手で行ってしまえば、対応できる量や質にどうしても限界が出てきてしまいます。しかしそこにMAを導入し活用することができれば、作業負担を軽減しつつ、さらに営業効率も高めることができ、相乗効果が生まれるでしょう。インサイドセールスやMAの導入を本格的に検討していくのをおすすめします。
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