インサイドセールスとは？従来の営業との違いと活用法について解説

非対面・遠隔で取り組む営業手法「インサイドセールス」への関心が年々高まっています。インサイドセールスとは、電話による「テレアポ」などが以前から行われてきた手法ですが、近年はメールやオンライン会議など、さまざまな方法で顧客との接点を作ることができるようになりました。

この記事では、インサイドセールスの基礎知識、メリットとデメリット、効率的に運用するためのツールなどを詳しく紹介します。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議ツールなどを利用し、非対面（遠隔）で取り組む営業手法のことです。

主に見込み顧客に対して遠隔で営業活動を行うことをいいます。インサイドセールスを導入することで、時間や場所に縛られることなく営業活動ができます。

新型コロナウイルス感染症の影響によって対面での営業活動が制約される中、インターネット技術の発達にも後押しされ、働き方改革の一環としてインサイドセールスへの注目が高まっています。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスに対し、対面での1対1の営業活動をフィールドセールスと呼びます。

インサイドセールスは内勤営業、フィールドセールスは外勤営業を指します。しかし、コロナ禍以降は、フィールドセールスも訪問をせずにリモートで営業をすることが多くなりました。そのため、大きな違いとしては、接触する顧客のフェーズによるといえるでしょう。

フィールドセールスでは、担当者が顧客を訪問（もしくはビデオ会議）し、提案事項の説明や契約のクロージングなど一連の商談を行います。顧客を訪問することで、お互い対面で質疑応答ができるため、顧客が持つ情報を得ることが可能です。また、質疑応答をもとに提案内容を変更することで、商談の確度を高める効果が期待できます。

しかしながら、フィールドセールスを行うためには、担当者の移動時間や交通費などのコストが発生します。ビデオ会議の場合でも事前準備などに時間がかかり、商談の成約には担当者のスキルと知識が鍵となるでしょう。

例えば、交渉を行う前に相手との信頼関係を構築するための話術や、自社製品についての深い知識は、担当者が長年の経験で培っていくものです。弊社の営業メンバーも必ずコンサルタントの経験を積んだ上で営業活動をするなど、サービスを提供するためには当然ながら知識や経験が必要になります。

このように、すべての見込み顧客に対してフィールドセールスを行うことは、自社が持つ人的・金銭的コストを考慮すると現実的とはいえません。そして見込み顧客の中でも、よりサービスを必要としている顧客や、予算が潤沢な顧客へ優先的にアプローチできた方が、営業効率は高いのです。

そこでインサイドセールスを導入することで、フィールドセールスの限られたリソースを最大限活かすことができます。顧客も事前にヒアリングされることで、無駄な時間を過ごさないようにできるのです。

インサイドセールスを行うメリット

インサイドセールスを導入すると、どんなメリットがあるのでしょうか。具体的なメリットについて解説していきます。

見込みの高い顧客からアプローチすることができる

インサイドセールスを導入することで、見込み顧客にアプローチし、顧客の反応をもとに契約の確度の高さを把握できるようになります。

企業がマーケティング活動や宣伝活動を行う中で、見込み顧客の情報は膨大に蓄積されていきます。蓄積した見込み顧客情報に対して、上から順に個別にアポイントを取り、商談を進めることは、時間と人的制約の面からも非効率です。

例えば、問い合わせをいただいたものの、予算感がギリギリでかつ希望内容が曖昧な場合などです。また、最終的に契約に至らない可能性がある場合には、あらかじめインサイドセールスで顧客とやりとりをします。

その上でフィールドセールスで対応した方がいいのか、その他のサービスを提供するべきなのか、顧客の時間を奪う前に辞退するべきなのかを早い段階で判断することができます。

このようにインサイドセールスを導入し、事前のヒアリングなどを行うことで、対応すべき顧客へスムーズにアプローチすることができるのです。

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関係性の強い見込み顧客に対し、効率的にアプローチできる

インサイドセールスを見込み顧客に興味を持ってもらえるよう醸成に活用することで、商談が成立する確率が高い顧客と低い顧客を割り出し、効率的なアプローチを行うことができます。

例えば、確度が高い顧客に対してはオンライン会議などで事前に情報を収集し、最終的にフィールドセールスによる訪問を行い、契約に結びつけます。現段階では確度が低い顧客に対しては、資料の送付やメールによる情報提供を行い、関係性の維持と強化を目指します。

こうしたインサイドセールスは、フィールドセールスの欠点である「顧客との商談のためにかかる大きなコスト発生」を抑えることができるでしょう。

従来の営業スタイルと比べて、人材を効率的に育成できる

従来の営業では、見込み顧客を訪問して商談を行い、契約のクロージングまで一気通貫に行うケースが一般的でした。

そのため、初対面の見込み顧客と打ち解けるためのアイスブレイクや、顧客へ自社製品の説明などの時間がかかりましたが、インサイドセールスが事前に対応することで、その時間を圧縮することができるのです。

これらの時間を圧縮するのは、コスト削減にもなります。通常のフィールドセールスでは、移動時間を考慮しても1日に3〜4件の商談が限界でしたが、オンライン会議であればそれ以上の件数の商談に出席することができ、営業スキルを効果的に高めることが可能です。

インサイドセールスを行うデメリット

インサイドセールスを導入する際には、インサイドセールスのデメリットも把握しておくことが重要です。

インサイドセールスの主なデメリットを2つ紹介します。

見込み顧客との信頼関係を作るために時間がかかる

インサイドセールスでは、初対面かつ非対面でのコミュニケーションとなることが多く、顧客との関係性を構築するために、長い時間が必要になります。

電話やメール、資料送付だけでは顧客と信頼関係を構築することは難しく、電話は人によっては不快感を持つ人もいる可能性があります。ただ接点を持とうとするだけのコミュニケーションは、かえって商機を逃すこともあるでしょう。

特に、分業でインサイドセールスを行っている場合、アプローチの段階に応じて担当者が変わることに対し、不安になる顧客もいるかもしれません。

このようにインサイドセールスは、見込み顧客に対するアプローチが多くなるため、ただフィールドセールスにつなげることだけを考えると、顧客に不信感を抱かせてしまうこともあります。そうならないためには、しっかりと顧客の目線に立ち、便益を提供できるような心がけが大切です。

ツール・社内体制の構築コストが発生する

見込み顧客と非対面・遠隔でコミュニケーションを行うため、オンライン会議やチャットツールの導入が必要となります。

社内のチームでインサイドセールスを行うには、担当者同士が情報を共有するためのクラウドデータベースやコミュニケーションツールが必要です（弊社もインサイドセールスの申し送りを社内のコミュニケーションツールで共有しています）。

さらに、インサイドセールス部門は、見込み顧客を創出するマーケティング部門や、実際に訪問し商談をクロージングするフィールドセールス部門、必要に応じてサービス・商品企画やコンサルティングチームとの連携が必要です。担当業務の範囲や情報共有のためのルールを決める「社内調整」に時間的なコストがかかることも踏まえておきましょう。

効果的なインサイドセールスを行うには？

より効率的にインサイドセールスを運用するには、どうすればよいのでしょうか。ポイントを紹介します。

マーケティングオートメーションツールを活用する

マーケティングオートメーションツールとは、顧客獲得のための集客〜販売促進〜顧客管理といった関連する業務を自動的に行うためのツールです。

マーケティングオートメーションツールを導入すれば、すぐに売上がアップするとはいえませんが、長期的な活用で効率的なマーケティングを行うことができます。

時間と工数を圧縮する

見込み顧客に対してインサイドセールスを行う際、既存の営業フローを「仕組み化」することが必要になります。

営業フローを仕組み化するためには、営業活動を分析・分業化してインサイドセールス部門のメンバーに割り当てる手法が有効です。例えば、予算の確認や、実施したいことのヒアリングなどをインサイドセールスで対応するなどが考えられます。

活動を細かく分業化することにより、最初は作業時間が増えてしまうかもしれません。しかし、メンバーがそれぞれの得意分野に注力することで、業務の効率化や課題点の洗い出しを行うことができます。また、分業化と併せて営業活動の全体像を把握できるように、メンバー同士の連携を図ることも重要な業務となるでしょう。

活動の振り返りと見直しを行う

インサイドセールス部門で実施している営業活動が、どのくらい自社の業績に貢献しているのかを定期的に検証しましょう。

成約数、アポイント数、顧客とのオンライン会議実施数などのKPIの達成度を1ヶ月・四半期など一定の期間で検証すること。合わせて、数値情報だけでなく、メンバーの意見などの情報も反映することで、よりクオリティの高い検証ができます。

インサイドセールスのためのツール

ここでは、インサイドセールスを円滑に運用するために役立つ2つのツール（CRMツール・SFAツール）を紹介します。

CRMツール

CRMとは、「Customer Relationship Management」の略で、見込み顧客との関係性を維持しながら、さらに商談成立に結びつく関係構築をするためのシステムです。

顧客の情報をデータベースで一元的に管理することで、それぞれの担当者が属人的に対応するのではなく、統一した品質のサービスを提供できます。

例えば、前任の営業担当者の異動や退職に伴い、顧客を引き継いだ場合にも、過去のメールや打ち合わせ内容などがデータベースに記録されているため、以降の取引をスムーズに行うことが可能です。

SFAツール

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、「営業支援システム」とも呼ばれます。

見積書の作成〜商談〜成約までの営業活動を記録し、データとして蓄積することで営業担当者の業務内容を可視化し、効率化を進めるためのシステムです。

データとして蓄積する中で、「商談に時間がかかってしまった」などの非効率な部分も可視化されるため、業務改善に役立てることができます。また、効率的な部分は他の営業メンバーと共有し、部門全体のパフォーマンスを上げるために活用することも可能でしょう。

インサイドセールスを導入し、効率的な営業活動を実現

インサイドセールスを導入することで、営業コストを圧縮し、売上を高める効果が期待されます。

インサイドセールスの導入効果を最大化するためには、社内体制の構築とセールスを支援するためのツールの導入が不可欠です。インターネットの発展やコロナの影響による対面営業の制限などの情勢を踏まえると、インサイドセールスは今後もますます広がっていくでしょう。

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