インサイドセールスを立ち上げるときに、するべきこととは？

「営業活動をより効率化・DX化したい」そんなニーズの高まりと、リモートワークの時代にも対応した非対面型の営業スタイルとなる「インサイドセールス」に注目が集まっています。

今回の記事では、インサイドセールスを導入する際、何に注意をしてどんな段取りによって進めるべきなのかを解説していきます。

【おさらい】インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、見込み顧客に対して電話やメール、Web会議ツールを使って非対面で行う営業活動のことです。

顧客を訪問して商談を進めるフィールドセールスと異なり、すべて内勤によって話を進めるため営業コストの削減につながります。

インサイドセールスは、アポイント獲得を目的としたテレアポと異なります。テレアポという業務も内包しながら、営業案件の創出、顧客深耕も目指す役割です。特性を理解した上で、自社にとって最適なインサイドセールスを設定し、立ち上げを行いましょう。

インサイドセールスの立ち上げで何を行うべきか

インサイドセールス部門を立ち上げる際、必要となる具体的な取り組みは何かを順に紹介します。

自社の状況に当てはめて、活用してください。

1. 立ち上げの目的と役割を明確にする

インサイドセールス部門の立ち上げには、「自社の営業活動に現状どんな課題があって、課題の解決にインサイドセールスがどのように貢献できるのか」を整理します。

インサイドセールス部門を立ち上げる目的、「何をするための組織であるのか」を明確にしましょう。その上で、目的を達成するためにインサイドセールスが行う役割を決定します。

例えば、一度問い合せを受けたり、商談をしたりしても先に進まず、手つかずの見込み顧客がいるとします。再度、商談を進められるよう、インサイドセールスが商品・サービスの再説明を行い、そのまま商談に入ります。

あるいは、フィールドセールスの訪問予定を確定させることができれば、インサイドセールスの役割は果たされたといえるでしょう。

インサイドセールスの目的と役割の明確化は、前工程を担うマーケティング部門、場合によっては後工程を担うフィールドセールス部門との棲み分けにもつながります。

2. どれだけの予算をかけるかを明確にする

複数の商品やサービスを展開する企業であれば、「どの商材を、インサイドセールスを使って営業するか」、「どれだけのコストをかけるか」という予算設定が必要です。

闇雲にインサイドセールスに指示を出し、無計画に進めても、良い効果は得られません。むしろ、無駄なコストがかかってしまいます。

予算は、「どれだけの規模・人員体制でインサイドセールス部門を立ち上げるか」を明確にすると確実です。マーケティングやフィールドセールス部門の人員体制、会社全体の予算規模を考慮に入れながら、予算設定を行いましょう。

3. 外注するか、内製するかを検討する

インサイドセールスを行う人材を確保するには、下記2通りの手段があります。

• 社内で業務を担える人材（＝もともとフィールドセールスを行っていた営業担当など）を確保する
• 外部のリソースに頼る

社内の人材は、特に営業のメンバーであれば、既に商品やサービスを売り込むノウハウを持っているので、知識の有効活用にもつながります。さらに、他部署とのリレーションもスムーズに行えて、スタッフ教育にかけるコストを縮小することが可能です。

一方、社内で適切な人材を確保できない場合は、外部のインサイドセールスのスペシャリストに参画してもらいます。外部人材が持つノウハウや技術を、インサイドセールス部門の立ち上げに上手く落とし込むのも理想的なスタイルでしょう。

ただし、外部に自社の商品やサービスの知識を教える必要が出てくるため、メリット・デメリットと自社の状況を踏まえて判断することが大切です。以下より、インサイドセールスのご相談も承ります。

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4. アプローチを行うシナリオを設計する

誰に対してアプローチを行い、どんなルールの下でアクションを起こすかを設定します。

アプローチ先として、下記などのより具体的なターゲティングができれば、やるべきことが明確になるでしょう。マーケティング部門とも連携を図り、より上質な見込み顧客を見つけてください。

【具体的なターゲティング例】

• 資料請求を行った見込み顧客
• 取引実績がありながらも、近年やり取りがなくなった過去顧客

また、インサイドセールスでそれぞれがバラバラなアクションを起こしていては、無駄や無理を生じてしまいます。

顧客のフェーズ管理を行い、「この進捗状況にある見込み顧客には、これだけのペースで、こんなアプローチを図る」といった設定ができていると、その時々のやるべきことが明確になり、高い効果を生みだすことにつながるでしょう。

5. 立ち上げ段階でのKPIを設定する

インサイドセールス部門を稼働させる前には、立ち上げ段階のKPI設定も不可欠です。

一般的にKPIとして用いられるのは「受注件数」「商談化率」「活動量」などが挙げられます。自社商品やサービスの特性、現状の見込み顧客の確保度合いをしっかりと把握し、“質”と“量”とをバランスよく追い求めることが重要となります。

立ち上げ段階では、最終的な目標や成果の過程段階にある数値も、KPIとして設定することが大切です。アポイント数の手前にあるリード件数を設定したり、インサイドセールス担当のスキルを加味したKPI設定をしたり、数値の更新をしたりといった作業も必要になります。

6. マネジメント人材や担当者を確保して教育する

インサイドセールスに取り組む人材を内製化する場合には、実際に営業活動を行う担当者と組織を運営する管理者の人材確保が必要です。

管理者は、社内の人材から起用するケースと新たに人材を採用するケースとの二択が一般的です。社内の人材リソースやインサイドセールスの目的、目指す方向性を踏まえて適切な配置を行いましょう。

仮に管理者の社内登用や採用が難しい場合には、外部人材に頼ることも検討材料に上ります。ただ立ち上げ段階の管理者には、「担当者の教育」という大きなミッションが待っていて、教育には商品やサービスの理解が不可欠となるため、内部登用のほうが理想的です。

7. 必要に応じて、ツールの導入を検討する

インサイドセールスで行う、日々の活動ログや見込み顧客のデータ記録を管理します。

さまざまなデータをもとに成果を分析し、より精度の高いアプローチへと調整を図ることは、インサイドセールスが成功する大きなポイントです。また属人的な管理によって情報がブラックボックス化されるのも、防ぐことができます。

インサイドセールス用の営業支援ツールは、多様な種類があります。特に必要なのは、「見込み顧客から得た情報を管理するデータベース」です。

また、「録音機能を持つ電話ツール」や「Web会議を行えたり、チャット機能を持ったりする最先端ツール」なども導入しておくと便利です。なお、各ツールは趣旨が同じでも、価格や機能、性能は製品ごとに差があるため、比較検討をしてみてください。

最初は「小さく立ち上げる」のがおすすめ

インサイドセールスは、小規模な組織からスタートさせることも大切です。

はじめから大々的に部門を立ち上げると、予算やリソース、時間を大きく取られ、失敗した際のリスクも大きくなります。

まずは小さなプロジェクトとしたり、外注に頼ったりして、ノウハウを蓄積させながらぜひ規模の拡大を目指してください。

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