リードジェネレーションの意味とは？基礎知識や成功のコツを紹介

リードジェネレーションは「見込み顧客の創出」を意味する、重要なマーケティング活動です。特に近年はオンラインでの打ち合わせも増え、ユーザーに直接会わなくてもいかに自社に興味を持ってもらい、見込み顧客へとつなげていくかが重要になりました。本記事では、そんなリードジェネレーションの概要や具体的な手法、実践におけるコツについて解説します。

リードジェネレーションの意味とは

リードジェネレーションとは、「見込み顧客（リード）を獲得するための取り組み」のことです。不特定多数のユーザー情報を得るのではなく、自社の商品やサービスに興味を持った見込み顧客を創出（ジェネレーション）することを意味します。主にマーケティング部門がリードジェネレーション業務を担うことが多く、獲得したリードを営業部門へ渡し商談から受注へとつなげていく流れが一般的です。

リードジェネレーションがうまくいけば、営業部門は商談や顧客コミュニケーションに注力でき、効率的に企業の売上拡大へと導くことができます。ゆえにリードジェネレーションは、企業の売上アップにつながる重要なマーケティング活動の1つなのです。

リードナーチャリング・リードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションと似た言葉として「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」があります。これらの違いは、以下のとおりです。

リードジェネレーション：見込み顧客の創出
リード ナーチャリング ：獲得した見込み顧客の育成
リードクオリフィケーション：受注確度の高い見込み顧客の絞り込み

リードナーチャリングとは「リードジェネレーションで獲得したリードに対するコミュニケーションを通じて、信頼関係を構築しながら購入意欲を高めていく活動のこと」です。具体的にはメールマガジンの送付や限定セミナーの開催などを通じて、商材やサービスへの興味関心を高めていきます。

リードクオリフィケーションとは「リードナーチャリングで顕在化した見込み顧客から、より購入の可能性が高い顧客を選別すること」です。これによりマーケティング部門は受注確度の高いリードのみを営業部門に引き渡すことができ、効率的な営業活動が可能となります。

リードジェネレーションの代表的な手法9選

リードジェネレーションの代表的な手法を、オンライン・オフラインに分けて9つ紹介します。

オンラインのリードジェネレーション手法5選

まずはオンラインでのリードジェネレーションから紹介していきます。代表的な手法は以下の5つです。

手法	概要	メリット	デメリット
SEO	検索エンジンで上位表示を狙うための対策	継続的なリード獲得が見込める	成果が出るまでに半年～1年以上必要
ウェブ広告	GoogleやFacebookなどのウェブ広告の出稿	短期間で成果が出やすい	高コストになりやすい
SNS	SNSでの情報発信	ユーザーのシェアでリーチを伸ばせる	フォロワーを集めるまでに時間がかかる
メールマガジン	メールマガジンの配信	最小限の労力で多くのユーザーにアプローチできる	配信を続けるリソースが必要である
ウェビナー	オンライン上でのセミナー実施	ウェビナー実施を通じて好印象を得られる。共催すれば自社と他社のリードが共有可能	自社に興味のあるリードは集めにくい

オンラインのリードジェネレーションでは、ウェブサイトへの呼び込みやオンライン上での情報発信を通じて、リードを獲得していきます。例えば自社ウェブサイトに「資料請求」や「問い合わせフォーム」、「ホワイトペーパー」などを設置し、ダウンロードの際に顧客に情報を入力してもらいます。このような仕組みを作れば、自社ウェブサイトへの集客を通じてリード獲得が可能です。

またウェビナー（オンラインのセミナー）も、参加時に名前や会社情報などを入力してもらい、リード獲得へとつなげることができます。

オフラインのリードジェネレーション手法4選

リードジェネレーションといえばオンラインの施策がイメージされやすいですが、オフラインでリード獲得をする手法も存在します。代表的な手法は以下の4つです。

手法	概要	メリット	デメリット
飛び込み営業	企業のオフィスに直接訪問する	人件費と交通費のみで、広告費などのコストがかからない	成功確率が低い
テレアポ営業	企業に電話で商談のアポを促す	多くのターゲットにアプローチが可能	成功確率が低い
セミナー	セミナーを開催する	質の高いリードの獲得が可能	労力とコストがかかる
展示会・イベント	展示会の出展や自社イベントの開催	一定時間で多くのリード獲得が見込める	リードの質が低い傾向にある

オフラインのリードジェネレーションは、見込み顧客となりそうな相手へ直接アプローチしてリード情報を獲得していく手法です。オフラインの方法は、「企業側から能動的に顧客獲得のアプローチができる」という特徴があります。しかし現代では、インターネット上でのコミュニケーションや情報収集も増加しています。そのため、オンラインのリードジェネレーションも併せて実施するほうが効率的です。

リードジェネレーション実践における4つのコツ

ここでは、リードジェネレーションの実践における下記4つのコツを紹介していきます。

• ターゲットを明確にする
• ユーザーのフェーズに合わせたアプローチを選ぶ
• マーケティング部門と営業部門で連携を図る
• リードナーチャリングを行う

順番に見ていきましょう。

コツ1　ターゲットを明確にする

まずは、リードジェネレーションの対象となるターゲットを明確にしましょう。ターゲットを明確にしておくことで、訴求に統一感が生まれ、想定から外れたリードを獲得する可能性も減少します。

ターゲットを設定する際には、「40〜60歳」「会社員」「人事部」「管理職」などの属性に加え、ペルソナまで考えておきましょう。ペルソナとは「ターゲットから落とし込んだリアリティのある人物像のこと」です。ペルソナを定めれば顧客となる人物のイメージを全員で共有でき、商品開発や訴求の方向性がぶれることなく施策を進めることができます。

コツ2　ユーザーのフェーズに合わせたアプローチを選ぶ

リードジェネレーションを実施する際は、ユーザーのフェーズに合わせた手法の選択と最適なコンテンツの提供が重要です。

例えば、まだ課題意識の低いユーザーに対して、いきなり自社のサービス概要資料をダウンロードしてもらったり、課題解決のセミナーに参加してもらったりするのは難しいでしょう。まずは「市場調査やノウハウなどのコンテンツを提供する」「飛び込み営業で挨拶をし自社を知ってもらう」などから始めることをおすすめします。

上記図のように、リード獲得に至るまでの流れをイメージし、それぞれの段階にいるユーザーの状況や心理に合わせたアプローチ方法を選択していきます。業界や商材などによって顧客のプロセスは異なるため、自社に適したものを作成していきましょう。

コツ3　マーケティング部門と営業部門で連携を図る

リードジェネレーションにおいて、マーケティング部門と営業部門の連携は必須です。マーケティング部門が獲得したリードは営業部門にパスされ、商談から受注へとつなげていきます。施策内容やリードの獲得背景を共有することで、営業部門はスムーズに商談へと進めることが可能になるでしょう。

また、営業部門も受注につながりやすいリードの傾向をマーケティング部門に伝えておくことで、マーケティング部門は質の高いリードをパスしやすくなります。こうして、営業とマーケティングのベストなチーム連携により、効率よく施策を進めることができるでしょう。

例として、マーケティング部門が「このリードは期間限定の初期費用無料キャンペーン経由で獲得したリードです」と営業部門に共有します。すると営業部門は、期間内に受注が見込めるリードとして優先的に対応できます。逆に営業部門から「年末年始は顧客の商戦期のため需要が高まる」など現場の状況を共有することで、マーケティング部門はその需要に合わせた商品設計や施策をスムーズに行うことができるでしょう。

「マーケティング部門にとってリード獲得しやすい訴求内容」や「営業部門にとって受注しやすいリード」は、時期や状況によって変化します。日頃からコミュニケーションを取り、認識をすり合わせておくことが大事です。

コツ4　リードナーチャリングを行う

獲得したリードには、リードナーチャリングを実施しましょう。資料請求やセミナー参加など、何かしらアクションを起こしたリードは、情報収集意欲や興味・課題を持っている可能性が高いです。リードナーチャリングを行うことで、購入意思を高めるだけでなく、興味を持った顧客を逃す機会損失を避けることができます。

リードの心理は「ただ情報収集したいだけ」の人や「すぐに購入をしたい」人などさまざまです。やみくもに営業するよりも、リードナーチャリングを行い、購買意欲が高まった段階で商談するほうが効率的です。「リードを獲得できているのに商談・受注につながらない」とならないためにも、メールマガジンやウェビナーなどの情報発信を通じて、リードナーチャリングを積極的に実施してみましょう。

効果的なリードジェネレーションを実践しよう

リードジェネレーションは新規顧客を獲得するための重要なマーケティング施策です。以前までは、新規顧客獲得といえば「飛び込み営業」や「テレアポ営業」などオンラインの活動が主でした。しかしインターネットの普及によりユーザー側からの情報収集も進んだ現代では、オンラインでのリードジェネレーションが主流となっています。ぜひ、自社に合ったリードジェネレーション手法を見つけ、実践してみてください。

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