新規顧客獲得に効果的な手法の1つが販促キャンペーンです。この記事では、キャンペーンの実施を検討している企業や担当者に向けて、目的や重要性、成功事例などを紹介します。
販促キャンペーンとは
販促（販売促進）キャンペーンとは、割引や無料体験、有名人や人気キャラクターとのコラボレーションなど、顧客にとってお得な内容を提供し購買・利用を促進する手法です。新規顧客を呼び込み、リピーターを飽きさせないための工夫として複数を組み合わせて行われることが多いアプローチ方法になります。
キャンペーンの役割とメリット
キャンペーンの主な役割は、普段接点の少ない消費者に興味を持ってもらうキッカケを作ることです。限定感を演出することで機会損失を防ぎたい人に向け、購買意欲をかきたてるトリガーにもなります。
認知度がまだ低い店舗や企業でも商品を知ってもらうチャンスが生まれるので、リピートや別の商品・サービスへの興味関心を喚起するためにつながりやすいメリットもあります。
販促キャンペーンの目的と事例紹介
販促キャンペーンの目的は主に以下の4つです。企業が行った事例とともにキャンペーンの目的を解説します。
ブランドの認知向上
株式会社カヤックがTwitter上で実施した、エナジードリンク「ZONe」のキャンペーン。たかだべあのキャラクター「けたたましく動くクマ」とコラボし、一番速くフリック入力ができたら100万円をプレゼントする企画です。
期間中に約30万人が参加し、知名度アップに貢献。第2弾ではYoutuber芸人のフワちゃんとコラボしたゲーム「#一番速くスワイプできたら100万円」も実施しています。
“ゾーン”に入って激ムズゲームをクリアせよ！「#ZONeチャレンジ」が“けたたましく”公開！
売上アップ
無印良品は、公式アプリ「MUJI passport」で買い物時に使えるポイントが貯められたり、「誕生日特典」や「アプリメンバー限定クーポン」を配布するなどの施策を展開。ネットストア限定商品を打ち出すなど、来店と購買促進を実現しています。
リピーターの獲得
ヤマザキ製パンが毎年開催している「パンを購入するともらえるシールを集めれば、お皿と交換できるキャンペーン」です。40年以上続けていることでキャンペーン自体のファンやお皿のコレクターも存在しています。シールを集めれば必ずもらえるという消費者心理をつき、商品購入促進に成功しています。
新規顧客の獲得
オンラインフィットネスサービス「LEAN BODY」は、2週間の無料体験を実施。令和版ビリーズブートキャンプの独占配信や500種類以上のレッスン動画で競合と差別化を図っています。コロナ禍での需要急増も影響し、2019年と比較して2020年の有料会員数を約900％伸ばしました。
新規顧客を獲得するポイント
新規顧客をより多く獲得するには、以下3つのポイントを押さえましょう。
ターゲットを明確にする
まず、ターゲットを絞るために市場のリサーチを行います。年齢、性別、職業、居住地、年収、興味・関心、家族構成など細かく設定しましょう。
過去事例を分析する
過去事例から成功と失敗の要因を分析し、活用することも重要です。自社事例だけでなく、競合も参考にし、想定する効果が得られるための準備が必須です。
予算を確保する
キャンペーン実施にはコストが発生します。コストが低ければ良いわけではありませんが、CPA（顧客獲得単価）やCAC（顧客獲得費用）を算出し、予算決定や見直しに役立てましょう。
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販促キャンペーン手法
販促キャンペーンは、以下の4つに分類されます。
試用手法
購入前に試用機会を提供し、商品やサービスを体感してもらう手法です。さらに以下の3つに分類されます。
デモンストレーション（実演）
使用場面を見せながら顧客に商品の使い方や魅力を伝える手法です。家電の実演販売や会員登録が必要なサービスにおける無料のデモ版などが当てはまります。
モニタリング（試用＋アンケート実施）
期間や数を限定し、実際に顧客に使用してもらう手法です。商品やサービスを提供する代わりにアンケート調査を行います。得た情報は口コミとして新規顧客獲得につなげたり、商品やサービスの改善に役立てたりします。
プロダクト・サンプリング（試供品の提供）
「お試し」として無料で試供品（サンプル品）を提供する手法です。使用経験を与えることで購買のハードルを下げます。
プレミアム手法
購入者や来店者に対し、景品や特典をつける手法です。「特別感」や「お得感」を出して、消費者が来店するキッカケや購買意欲を高めます。「入会特典」「○○円以上購入者にプレゼント」「応募抽選」などがあります。また、キャンペーンに参加できる人が限定されるクローズドキャンペーンも存在します。
プライス手法
期間や場所、数を限定して価格割引する手法です。最も使われている手法で、「割引クーポンの配布」「複数購入による値引き」「期間限定割引」「数量限定割引」などがあります。
制度手法
ポイントカードを発行し「ポイントに応じて〇円割引」「毎月〇日はポイント5倍」のように、継続的な利用で得られるメリットを提供する、顧客のリピートを狙った手法です。
キャンペーン時の注意点
割引キャンペーンを実施しすぎると、正規の価格で購入してもらいづらくなる可能性があります。利益率を下げないために「まとめ買い割引」などの併用がおすすめです。
SNSのフォローや購入商品投稿など、一定条件を満たした場合の「条件付き割引」は、新規顧客獲得につながるためリスク軽減になります。単なる割引ではなく、目的に沿ったキャンペーン設計を心がけてください。
ターゲットに合わせたキャンペーンを
販促キャンペーンは新規顧客を獲得する手法のひとつです。成功させるには、ターゲット選定から予算決めまでの事前準備が欠かせません。その上でターゲットに合ったキャンペーン手法を選びましょう。
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