集客の方法14種類を紹介！マーケティングの現場で見えた5つのコツ

ビジネスの成功を左右する「集客」。昨今、オンライン・オフライン問わず数多くの集客手法が存在しており、「本当に効果的な集客の手法がわからない」という方も多くいるのではないでしょうか。集客を成功させるためには、最適な施策を選択し、成功する方法を理解しておくことが重要です。

この記事では、

• そもそも集客にはどんな方法があるのか？
• 集客の成功の鍵となるポイントは？
• 集客の基礎知識と実践方法

について解説していきます。

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集客とは？

集客とは、さまざまな手法を活用し、「自社の店舗やウェブサイトなどに人を集めること」を指します。具体的には、検索エンジンや各種広告、メディアを用いて顧客を惹きつけ、自社の店舗の来店数やウェブサイトのアクセス数を増やしていく活動のことです。

どんなに素晴らしい商品やサービスを提供していても、顧客となりうる人を集められなければ、売上にはつながりません。そのため集客は、ビジネスの成功に非常に重要な役割を果たしています。

集客とマーケティングの違い

マーケティングとは、「商品やサービスが売れるための活動全般」を指します。

例えば、

• 市場調査などのリサーチ
• 成約率を上げるための施策
• 既存顧客のアップセル（単価アップ）

といった、売上向上に関する活動すべてがマーケティングにあたります。

集客は、こういった多岐にわたるマーケティング活動の一要素として存在している、という位置関係になります。

「マーケティング＝プロモーション活動や広告宣伝活動」というイメージがあり、広告を活用した集客と混合されることも多いのではないでしょうか。しかし、あくまで集客はウェブサイトのアクセスや店舗への来店といった、「人を集める」というマーケティングの一部分を意味しています。

オンラインの集客方法6種類

ここから、具体的な集客方法とそのメリット・デメリットを見ていきましょう。まずは、ウェブサイトを用いた6種類のオンライン集客方法について紹介いたします。

施策名	概要	メリット	デメリット
SEO	検索エンジンにおける上位表示対策	継続的・安定的な集客が見込める 費用対効果に優れている	上位表示されるまでに時間がかかる可能性がある 必ず上位表示できるとは限らない
SNS	SNSの投稿を通じた集客活動	費用を抑えて集客ができる ユーザーとの関係性が構築できる	炎上のリスクがある 細かい運用の手間がかかる
MEO	Googleマイビジネスの検索上位対策	行動を起こしやすいユーザーにアプローチできる 比較的容易に上位表示ができる	効果が出やすいのは地域密着型ビジネスに限られる ネガティブな口コミで自社の印象が悪化する可能性がある
メールマガジン	メールマガジンの配信	幅広い業種やユーザーに対応が可能 比較的低コストで始めることができる	新規顧客獲得には利用しづらい 情報を届けてもみてもらえない可能性もある
LINE公式アカウント	LINE公式アカウント（ビジネス用）を通じた情報の発信	同じプッシュ型メディアであるメールマガジンに比べて開封率が高い 集客に関するさまざまな機能が用意されている	活用できる業種が限られている 簡単にブロックができてしまう
リスティング広告	検索連動型のテキスト広告の配信	短期で集客効果が出やすい 柔軟に施策をトライ＆エラーできる	費用をかけつづけなければならない 運用に知識と手間が必要
ディスプレイ広告（SNS広告・バナー広告）	各種媒体におけるテキストまたはバナー広告の配信	まだ自社を認知していない顧客への配信に効果的 一度自社サイトに訪れた人に向けて再配信も可能	広告クリック後の成約率は比較的低い傾向にある バナーやテキストの準備に手間がかかる

1　SEO

SEOとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいて、ウェブサイトを検索上位に表示させることです。Search Engine Optimizationの頭文字をとっており、「検索エンジン最適化」の略語を意味します。自社のウェブサイトやオウンドメディアを作り、特定のキーワードでの上位表示を狙ってページや記事を作成する施策です。

SEOのメリット

SEOは、一度上位表示に成功すれば、検索エンジン側のアップデートなど、大きな環境の変化が起こらない限り、上位表示が持続します。中長期に渡る継続的かつ安定的なアクセス獲得が見込めるのが強みです。またSEOは、クリック数やアクセス数に応じた課金は発生しないため、中長期で見ると、費用対効果に優れた手法です。

SEOのデメリット

SEOでは、検索エンジン側から評価を受けるまでの時間が長く、成果が現れるまでに数ヵ月～1年程度の時間を要することがあります。また、検索エンジン側の評価基準は明かされていないため、確実に上位表示ができるとは限りません。総じてSEOには、地道に改善していく、という中長期的な姿勢が必要です。

2　SNS

SNSで自社アカウントを作り、SNS上から自社の店舗やウェブサイトに集客する仕組みです。InstagramやFacebook、Twitterなど、近年多くの企業で運用されています。SNSの投稿は友人のシェアなどを通じて多くのユーザーに拡散されることもあり、検索エンジンでは届かない潜在ユーザーへのリーチが可能です。

SNSのメリット

多くのSNSアカウントは、無料で開設でき、操作も簡単であるため、特別な知識や技術がなくてもスタートできます。またSNSは、いいね！やコメント、DMを通じて、ユーザーとコミュニケーションを取ることが可能です。継続的に有益な情報を発信したり、ユーザーからのアクションに対して誠実な反応をとったりすることで、企業への親近感や信頼感が生まれます。

SNSのデメリット

拡散力が高いことはSNSのメリットではありますが、同時に炎上のリスクも伴います。企業として発信するには担当者のリテラシーが求められます。またユーザーの目に触れられるためには継続的に投稿をしなければなりません。炎上などに気をつけながら投稿をし続ける必要があるため、想像以上に負担がかかる可能性があります。

3　MEO

MEO（Map Engine Optimization）は、「マップエンジン最適化」の略語です。MEOとは、Googleマップの検索（ローカル検索）結果や、Googleで検索された際に表示されるマップにおいて、自社の情報を上位に表示させることを意味します。

Googleマップでの検索の場合、検索結果には「店舗情報」と「マップ上での店舗の位置」が表示されます。MEOは、Googleマイビジネスを活用して上位表示を目指す施策で、実店舗を持つ来店型のビジネスに有効な集客手法です。

※Googleマイビジネスとは？：自社の住所や営業時間、写真などのビジネス情報を、Google検索やGoogleマップ上に表示できる無料ツールのこと

MEOのメリット

「エリア×◯◯」などのワードで検索して、地図情報を見ているユーザーは、店舗に行く可能性が高いユーザーといえます。MEOは、こうした行動を起こす可能性が高いユーザーにアプローチできるという強みがあります。

また、MEOはこのようにエリア軸で探しているユーザーに対して、マップや店舗情報を上位表示する対策であるため、競合となりうるのは周辺エリアの他社のみです。対して同じ検索上位表示の対策であるSEOは、ポータルサイトなどを含めたウェブ上のあらゆるサイトが競合となります。競合が少ない分、MEOは比較的容易に上位表示しやすいというメリットがあります。

MEOのデメリット

MEOは、ユーザーが実店舗で商品やサービスの提供を受けられる地域密着型のビジネスと相性がいいですが、それ以外のビジネスはうまく活用できないケースが多いです。

また、Googleマイビジネスには、ユーザーからの口コミが投稿されます。口コミはMEOに効果的に働くため積極的に投稿を促したいところですが、ネガティブな口コミを投稿される可能性もあるため注意が必要です。ただし、ネガティブな口コミが投稿された場合も、丁寧に謝罪し改善に努める旨を書き込むことで、むしろポジティブなイメージを持ってもらえる可能性があります。

4　メールマガジン

メールを使って一斉に顧客に情報を届けることができるメールマガジンも、古くからある集客手法の1つです。メールマガジンはいわゆる「プッシュ型メディア」と呼ばれ、ユーザーの情報収集を待つのではなく、企業から能動的に情報を届けにいくことができます。そのため、キャンペーンや新商品のPRなどに効果的に働きます。

メールマガジンのメリット

メールマガジンは、非常に汎用性が高く、法人向け・個人向けを問わず幅広く活用できます。メールアドレスさえ保有していれば、スマートフォンを持っていないユーザーに対してもアプローチが可能です。

また、数多くのメール配信システムが存在しており、安価なものだと月数千円程度で配信できるものもあります。自社のニーズに合わせて、比較的低コストで始められるのもメリットです。

メールマガジンのデメリット

メールマガジンを配信するためには、そもそもメールアドレスの取得が必要なため、自社を認知していない新規顧客の獲得には向いていません。もしメールマガジンで新規顧客の獲得を狙うのであれば、SEOなど他の集客経路を活用し、新規ユーザーのメールアドレスを入手する必要があります。

さらに情報を発信しても、ユーザーがその情報に興味がなかったり、他のメールマガジンに埋もれてしまったりしていると、開封してもらえない可能性があります。開封率を上げるためには、タイトルや配信時間帯などを変えて配信するなど、1つずつ効果検証をしていかなければなりません。

5　LINE公式アカウント

LINE公式アカウントとは、企業や店舗が開設できるLINEのビジネス用のアカウントです。友達追加したユーザーに直接メッセージを送ったり、付随する販促ツールを使ったりできるサービスです。好きなタイミングでユーザーに情報を届けることができるため、メールマガジン同様「プッシュ型メディア」に分類されます。

LINE公式アカウントのメリット

LINEは、原則1人1アカウントでいわゆる捨てアカウントが存在しにくく、迷惑フォルダもありません。そのためLINE公式アカウントは、その開封率が同じプッシュ型メディアであるメールマガジンに比べて開封率が高いと言われています。

さらにLINE公式アカウントでは、メッセージ送付機能だけでなく、クーポンやショップカード、メニュー表示機能など、集客で活用できるツールが基本機能として備わっています。これらを活用することでメッセージだけでは伝えきれない情報を伝えたり、来店や購買の促進につなげたりすることが可能です。

LINE公式アカウントのデメリット

LINEの大きなデメリットとして、BtoBビジネスでは活用しづらいことが挙げられます。昨今、LINEはかなり広く利用されているものの、企業間でのやりとりは未だメールが一般的です。そのためLINE公式アカウントが効果的なのも、あくまで個人向けの商材やサービスを提供している業種に限られてしまいます。

また、LINEは気軽に友達追加ができる反面、ワンタップでブロックもできてしまいます。ブロックされてしまうと情報が届けられなくなってしまうため、情報の配信頻度や内容には注意が必要です。

6　リスティング広告

リスティング広告は、GoogleやYahoo!などの検索結果より上部にある広告枠に自社の広告を掲載し集客を図ることです。広告を表示したいキーワードを設定できるため、アプローチしたいユーザー層を効率的にウェブサイトへ誘導することができます。

リスティング広告のメリット

リスティング広告は設定すれば、すぐに配信が可能です。またクリックされるごとに課金される仕組みのため、少額でも即時でウェブサイトへの集客が増える傾向にあります。いつでもキーワードや配信予算の変更が可能なため、時期やキャンペーンなどに合わせて柔軟に施策を打てることもメリットです。

リスティング広告のデメリット

リスティング広告から流入を確保するためには、広告費をかけつづけなければなりません。また、配信には運用の知識はもちろん、定期的・継続的なメンテナンスが必要です。自社で運用ができない場合は代理店に依頼することになりますが、運用手数料が広告費の15～20％程度必要になります。

7　ディスプレイ広告（SNS広告・バナー広告）

ディスプレイ広告は、ウェブサイトやSNS、アプリの広告枠に、画像・動画・テキストといった形式で表示される広告のこと。テキストだけでなくビジュアルでも訴求できるため、より具体的に商品やサービスの魅力を伝えることができます。

ディスプレイ広告（SNS広告・バナー広告）のメリット

ディスプレイ広告はユーザーの性別・年齢・興味関心などを指定して配信ができます。そのため、「まだ自社を認知していないが、サービスに興味を持ってくれそうな人」へアプローチが可能です。また、ディスプレイ広告は「一度ウェブサイトを訪れたものの成約に至らなかったユーザー」に向けて、効率的な広告配信ができることもメリットです。

ディスプレイ広告（SNS広告・バナー広告）のデメリット

ディスプレイ広告は、ウェブサイトやSNSを見ているだけの人へ向けて配信する広告です。自ら情報を求めて能動的に検索している人にリーチできるSEOやリスティング広告と比べると、成約率が低い傾向にあります。また、継続的なバナーやテキストの制作が必要にあり、そのリソース確保もしなければなりません。

オフラインの集客方法8種類

次に、オフラインでの代表的な集客施策を8つ紹介いたします。

施策名	概要	メリット	デメリット
CM	テレビCMの放映	拡散性が非常に高い ブランディングに効果的	配信には高額な費用とある程度の準備時間が必要 若者には見てもらいにくくなってきている
チラシ	ポスティングや新聞折り込みによるチラシ配布	地域の方に向けた認知度拡大が期待できる 手元においてもらえる可能性がある	制作・配布段階で費用が発生する 見てもらえず破棄される可能性がある
ポスター	駅構内等のポスター掲示	認知拡大に効果的 手間が少なく長期間の宣伝が可能	掲載する情報量に制限がある 集客効果が分かりづらい
セミナー	セミナーの開催による集客活動	成約見込みの高い顧客の創出が可能 顧客の信頼を獲得できる	日時・場所に制限される セミナーの企画・集客自体が難しい

1　CM

マス広告の代表とも言えるCMは、認知拡大としての影響力が高く、大手企業を中心に活用されています。

CMのメリット

テレビCMは、全国各地の性別、年齢を問わず幅広いユーザーに広告を視聴してもらえます。またCMを放映することで信頼性にもつながり、商品やサービスだけでなく「企業自体の認知度向上」にも効果的です。

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CMのデメリット

CMのデメリットとして、配信に高額な費用がかかることが挙げられます。さらに広告制作も含めると、企画段階から配信まで数ヵ月に渡る準備期間も必要です。また、スマートフォンやインターネットが普及した昨今、若者を中心にテレビ離れが進んでいると言われているのもデメリットの1つでしょう。

2　チラシ

地域密着型ビジネスを中心に、ポスティングや折り込みチラシなどのチラシ集客は活用されています。直接ユーザーの手元に届けることができ、根強い人気のある集客方法です。

チラシのメリット

チラシは、対象としたいエリアに届けられるため、老若男女問わずその地域に住む人たちにアプローチできます。

また、チラシは紙媒体として現物を届けることが可能です。ユーザーの手元に保管してもらえれば、長期的に効果を発揮し続ける可能性もあります。

チラシのデメリット

チラシ集客は、仮にチラシがまったく見てもらえなかったとしても、制作・配布段階で費用が発生してしまいます。また、チラシお断りをしている家庭や、ポストにチラシ破棄用のゴミ箱が置いてある住居もあります。こういった場合は、チラシを見てもらえない可能性が高いです。

3　ポスター

店頭や街中、駅構内などにあるポスターも集客方法の1つです。ポスターを介して、検索やQR読み込みでウェブサイトへのアクセスを増やすという活用法も見受けられます。

ポスターのメリット

ポスターの掲示は、人の目にふれるような場所にされるため、認知拡大に効果的です。かつ1度、ポスターを掲示してしまえば、内容の修正がない限り、手を加えることなく長期間に渡って宣伝してくれることになります。

ポスターのデメリット

ユーザーを惹きつけるためには、さまざまな情報を詰め込みたいところですが、ポスターは限りある面積の中で情報をまとめなければなりません。オンライン集客でのデータ分析、チラシ集客でのクーポン確認などといった効果測定もしづらく、実際の集客効果を測りづらいこともデメリットといえます。

4　セミナー

セミナーの開催も集客手段として活用されています。長期的に顧客との関係性を構築していくようなビジネスにおいて非常に相性がいい方法です。

セミナーのメリット

セミナーに参加するということは、すでに商品やサービスに興味を持っている可能性が高いです。セミナーを通じて、そういったユーザーをさらに成約見込みの高い顧客へと育成することができます。セミナーの内容を有益な情報にすることで、顧客の信頼を獲得できます。

セミナーのデメリット

セミナーは、開催される日時・場所が制限されてしまいます。昨今はオンラインセミナー（ウェビナー）も主流になりつつありますが、日時が制限されてしまう面は変わりありません。また、セミナーの企画やセミナー自体の集客にも、費用や時間、人的リソースが取られます。

集客を成功させる5つのコツ

ここからは、実際のマーケティング現場を通じて見えた、集客を成功させるためのコツを5つ紹介いたします。

1　成功の定義を考える

集客を成功させるには、集客を通じて達成したい成功の定義を明確にしておくことが大事です。「なぜその集客施策を行いますか？」と聞かれたときに、明確に目的を答えられるでしょうか。

例えば、一口に「たくさん閲覧されるウェブサイトを作りたい」と言っても、

• サイトから商品を購入してほしい
• サイトを通じてサービスの認知を広げたい
• サイトに他社の広告を貼って広告費を得たい

など、その背景はさまざまです。

まずは成功の定義を決めて、集客を通じて叶えたいことを明確にする必要があります。これを怠り、流入を増やすことのみをゴールとしてしまうと失敗しかねません。

実際「閲覧数は多いけれども売上につながらないウェブサイト」は数多く存在しています。こういった失敗に陥らないためにも、「集客はあくまで目標を達成するための手段である」と理解をしておく必要があります。

2　一貫した導線を考える

集客施策は一貫した導線を考えて、実施していくことが重要です。数ある集客手法を紹介いたしましたが、実際には複数の方法を組み合わせて行うことが多いでしょう。

その際に陥りがちなのが、「SEOのみ」「チラシのみ」といったような“点”で捉えてしまうことです。集客を成功させるためには、「オウンドメディア→問い合わせ」「チラシ→QRコード→ホームページ」というような“線”で考えなければなりません。そのときに気をつけたいのが、ユーザーが受け取る情報に一貫性を持つことです。

例えば、ある高機能ゲーミングチェアメーカーが、「オウンドメディアを通じて自社のECサイトに誘導し、商品を購入してもらう」という集客施策を行っていたとします。オウンドメディアでは「ゲーミングチェア おしゃれ」というキーワードで上位表示を狙い、「当社の製品は〇〇デザイン賞を受賞しています」とデザインの良さを押し出していました。一方のECサイトでは、「当社の製品は機能がいい」と機能性を中心にアピールしており、それぞれ訴求する内容が異なっていたのです。このような状況では、オウンドメディアからECサイトまで辿り着いたユーザーが「自分の求めている製品ではないかも？」と離脱してしまう可能性が高まります。

こういったケースでは、下記のいずれかの施策を実施するべきです。

• オウンドメディアで「ゲーミングチェア デザイン」というキーワードは狙わない
• オウンドメディアでも「ゲーミングチェア 高機能」などのキーワードで検索上位を狙い、機能性を強調したページを用意する
• ECサイトにもデザインのこだわりについて記載する
• デザインについて訴求したLPを別途用意する

ユーザーがコンバージョンに至るまでの導線をイメージし、一貫性を持たせた施策を打つことが大切です。

3　時には集客の優先度を下げる

集客施策を行う中では、集客の優先度を下げて、コンバージョンを増やす施策を実行する判断も必要です。なぜなら集客は目的ではなく、手段に過ぎないからです。集客した人を売上につなげていかなければ、結局のところ意味がありません。

売上を増やす施策は、下記のような例が挙げられます。

• CTA（※）周辺のテキストを変更する
• 問い合わせや入力フォームの修正・テストを実施する
• 導入事例やお客様の声を充実させる

※CTA＝Call-To-Actionの略で、「問い合わせ」「資料請求」などユーザーに行動を促すためのボタン

集客だけに注力してしまうと、コンバージョンにつながるユーザーが離脱してしまうかもしれません。コンバージョン増加の施策にも目を向けることで、より多くの成約につながり、費用対効果の高い集客が実現できます。

集客を成功させるためには、全体を俯瞰して重視する施策を変更していく柔軟な姿勢が求められます。

4　集客以外の効果も同時に狙う

集客を行う際に、副次的な効果を同時に狙うとより効果的な施策となります。例えば、SEO施策では記事を制作します。そこで作成した記事を、下記のように集客以外でも活かしていくイメージです。

• 営業資料として商談に使う
• ホワイトペーパー（※）化する
• 採用時、求職者に見せる

※ホワイトペーパー＝ノウハウやサービス概要をまとめたPDF等の資料のこと

集客以外でも記事を活用することで、より有益なコンテンツが生まれていきます。

そのためにも、

• 営業資料として使えるものとするために、セールスのニーズを把握する
• 顧客の求める情報を提供するために、カスタマーサクセスによくある質問を聞く
• 採用のために、求職者が興味を持つような深いノウハウまできちんと書く

といったように、他部署を巻き込んで進めていくことをおすすめします。

5　鉄板の成功法則を知っておく

自社の特性やターゲットユーザーを鑑みた、効率的な集客方法を把握しておくことは非常に重要です。

例えば、地域密着型の小さな花屋の場合、下記2つのうち、どちらの施策がより適切でしょうか。

おそらくこの場合は、MEO対策がより効果的でしょう。理由は2つ挙げられます。

• そもそも「プロポーズ 花束」で上位表示を狙うことが難しい（SEOでは大手企業や有名企業のサイトのほうが優遇され、上位表示されやすい傾向にある）
• 仮に「プロポーズ 花束」で上位表示ができたとしても、記事を読んだほとんどの人は来店できないため、ECサイトがない限り売上につながりにくい

しかし、「花を求めているユーザーを集めよう」という思いで、意外とこのような失敗に陥るケースも多く見受けられます。このような失敗をしないためにも、まずは成功パターンを知ることが重要です。

このような場合、SEOの成功事例や成功法則を知っておくことが大事です。ナイルの事例について、資料をご用意しておりますので、お気軽にダウンロードください。

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ウェブサイトに集客した後はどうするのか？

ここまで、集客施策の種類とその成功方法について解説いたしました。最後に、「ウェブサイトに集客をした後、どう成約につなげればいいのか？」という視点で、4つの方法をご紹介いたします。

リードを獲得して営業する

1つ目は、リードを獲得して営業する方法です。リードとは、自社の将来顧客となりうる「見込み客」を意味します。BtoBビジネスにおいては、「顧客のメールアドレスや電話番号」をリードと呼ぶことが多いです。

まず、ウェブサイト内でユーザーをホワイトペーパーのダウンロードに誘導し、ダウンロードの際にメールアドレスや電話番号を記入してもらいます。ここで記入した情報をもとに営業が連絡をし、商談につなげるという方法です。特にBtoBビジネスで一般的な手法です。

ユーザーにとっては直接問い合わせをするより心理的なハードルが低く、リード数が増えやすいというメリットがあります。一方で問い合わせより気軽に行える分、サービスに興味のない人も集まりやすく、商談や電話1件1件の成功確率が低い傾向にあるのがデメリットです。

リードを獲得してメールマガジンを配信する

リードを獲得してから、すぐに商談にはつながらないとしても、メールマガジンの配信を行って関係性を継続するという方法です。自社の最新記事やウェビナーなど、ユーザーにとって有益な情報を発信します。「商品はいいと思うけど、今は必要なタイミングではなかった」というユーザーが、タイミングによっては問い合わせをくれるかもしれません。

問い合わせに誘導し、商談に繋げる

ウェブサイトに訪れたユーザーを問い合わせに誘導し、商談へとつなげる方法です。問い合わせはユーザーにとって心理的なハードルが高いので、「リードの数を確保したい」際には不向きと言えます。ですが商談や成約に繋がりやすいため、「質の高いリードを獲得したい」際には効果的です。

自社の指名ワードで検索したユーザーのように、すでに自社サービスや商品への興味関心度合いが高いと思われるユーザーに対してこのアプローチをとることをおすすめします。

商品の購入やサービスの申し込みを促す

商品の購入やサービスの申し込みを促す方法です。営業活動を行わずに、売上が発生するという大きなメリットがある一方で、効果的な業種やケースが限られています。

以下のような場合に検討するのがいいでしょう。

• 悩みの強い人や購買意欲が高いと思われる人を集客した場合
• 価格が安い・無料など、購入や申し込みのハードルが低い場合

集客は売上拡大のための重要な要素

集客は、売上を拡大していくための重要な要素です。集客を成功させるためには、自社の特性、課題や戦略から最適なものを選択する必要があります。多くの場合は単一の施策ではなく、複数施策を組み合わせて実行していくことになるでしょう。

なお、ナイルでは、集客だけではなく成果につなげるためのSEOコンサルティングが可能です。自社でSEOを実施するインハウスSEOに向かうためのサポートも可能です。ぜひ一度、ご相談ください。

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その中で、多くの業種において欠かせない集客施策がSEOです。なぜなら購買や問い合わせの直前に検索行動を行う人が多く、購買意欲の高いユーザーの集客が見込めるからです。

 

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