自社商品・サービスに合ったマーケティング施策を立案するためには、さまざまな観点からの分析を行い、戦略を立てることが必要不可欠です。
いろいろな分析方法がありますが、今回紹介する4P分析はこれから売り出そうとしている商品・サービスを分析して、取るべきマーケティング施策立案につなげていくものです。
そこで本記事では、4P分析の分析方法や効果的に実践していくポイントを解説します。
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4P分析とは商品・サービスの実態をつかむ分析法
4P分析とは、マーケティング施策を立案するときに活用される分析方法のことです。
自社の商品やサービスを4つの観点で分析することで、商品・サービスの特性や適切な販売方法などを明らかにすることができます。
4Pとは「Product（商品・サービス）」、「Price（価格）」、「Place（提供場所）」、「Promotion（宣伝）」のことです。4つの観点には、それぞれPの頭文字を持つ言葉が当てはまります。
また、それぞれのPをどのような観点で分析するのかは下記のとおりです。
- Product：どのような商品・サービスを市場に提供するのか
- Price：商品・サービスをいくらで提供するのか
- Place：商品・サービスをどのように市場に提供するのか
- Promotion：商品・サービスの販促はどのように行うのか
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「4つのP」それぞれの分析の進め方
4つのP「Product（商品・サービス）、Price（価格）、Place（販売場所・提供方法）、Promotion（販促）の観点による分析の進め方を解説していきます。
1. Product（商品・サービス）
競合と比較したときに、サービスの強み、弱みを理解するために、以下の項目について考えてみましょう。
「どのようなユーザーに使用されるのか」
「そのユーザーはどのようなニーズや課題を抱えているのか」
「ユーザーのニーズや課題に応えられているのか」
この項目から、自社商品・サービスの強みや弱みはどこにあるのかを振り返ることができます。「強みを伸ばすのか、弱みを補うのか」といったブラッシュアップに役立つでしょう。
ここで検討した内容は、残りの「P」にも大きく影響を与えます。例えば、検討した結果、顧客のニーズに応える唯一無二のサービスであるならば、価格は比較的高く付けてもユーザーは使ってくれる可能性がありますし、プロモーションもその内容を推すものになります。
逆にいえば、ここでの検討が的外れであれば、誤った価格設定やさほど強みではないポイントを宣伝することになってしまいます。そのため、4P分析においてこのProductは特に重要な分析ポイントといえるでしょう。
2. Price（価格）
価格は消費者が最も敏感に反応する要素のため、価格の分析は非常に重要です。
価格設定によってターゲットとなるユーザー層も自ずと定まっていきますし、価格帯によって薄利多売とするか、単価を上げて販売数を絞るかといった販売戦略も見えてきます。
自社が発売しようとしている商品・サービスの特性と価値を把握したら、特性や価値に見合っていて、なおかつ利益を得ることができる価格はいくらなのかを見定めていきましょう。
それぞれの商品・サービスにはおおよその相場がありますから、市場や消費者の感覚からかけ離れた値付けでは失敗します。価格の分析は、消費者の目線に立って自社・商品サービスが提供する価値に見合った価格を考える必要があります。分析の材料として既存ユーザーへのヒアリングやアンケート、市場や競合調査などを行い、商品・サービスの一般的な相場を把握することも欠かせません。
3. Place（提供場所）
自社商品・サービスの特性と価値を把握し、価格を通じてターゲットユーザー層を定めたら、商品・サービスをどのような場で、どのように提供するかを検討します。
大量生産で低価格帯の商品であれば、幅広いターゲットユーザーを対象として全国に流通網を持つスーパーやコンビニチェーン、量販店で販売するのに向いています。
一方で、大量生産できず価格も高めになる商品・サービスなら、ターゲットユーザー層を絞り込んで、ターゲットユーザーが商品・サービスと出会いそうな場所や直販に限定して流通していくことになります。
4. Promotion（宣伝）
市場には商品・サービスがあふれていますから、販売場所や提供方法を決めても宣伝・販促を行わなければ実売に結びつくことはありません。
販売場所や提供方法の立案においても、ターゲットユーザー層を踏まえた分析を行いますが、販促においてもターゲットユーザー層をより意識して分析していく必要があります。
例えば、テレビCMを打つとしても、テレビをあまり見ない層をターゲットにしているにもかかわらずテレビCMを打つことはそもそも的外れです。テレビを見る層なら視聴している可能性が高い人気番組をよく精査して、放送枠を押さえる必要があります。
テレビ、ラジオ、新聞、雑誌といったマス4媒体をはじめ、SNS、オンライン・オフラインのイベントなど、数多くの媒体から自社・商品サービスの特性に合ったものを選び、ターゲットユーザー層に訴求する見せ方を徹底的に吟味することが重要です。
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4P分析を効果的に行うためのポイント
4P分析をより効果的に進めるために、いくつかのポイントがあります。
ここでは、4P分析のポイントを紹介しますので、4P分析を実施する際の参考にしてください。
4つのPを「四位一体」で考える
4P分析を構成する「4つのP」は相互に連関しており、一体的に考える必要があります。
例えば、Productの観点で見ると「研究者向けの分厚く高価な哲学書」という商品特性を持つ本を販売する場合を考えてみましょう。Placeとして有力候補に挙がるのは、ビジネスパーソンが慌ただしく行き交う駅ナカの書店ではなく、大学の近くにある、専門家御用達の書店になるはずです。
商品・サービスの特性や価格に適合するターゲットユーザー層が導き出され、ターゲットユーザー層がよく利用する販路と適切な販促方法が定まるように、4Pは相互に連関して一連の流れを形づくります。4P分析を行うときは、それぞれの要素をバラバラに考えてしまっていないかを振り返るようにしましょう。
サービス業は「3つのP」を追加した「7P分析」を行おう
4P分析をサービス業でも適用できるように、以下の「3つのP」を加えた「7P分析」が使われるようになってきています。
自社でこれから売り出そうとしているサービスがあれば、3つのPについても分析してみましょう。
PeopleもしくはPersonal（人）
Peopleとは、サービスにかかわる「人」全般のことを指します。
例えば、エステサロンにおいて女性ユーザーをターゲットとするか、男性ユーザーをターゲットにするかで、施術メニューといったProductや店舗の立地といったPlaceが変わることがわかります。
スタッフのオペレーションスキルやユーザーへのホスピタリティなど、サービスを提供する側はもちろん、サービスを受けるユーザーの属性もPeopleの要素に含まれます。
Process（プロセス）
Processとは、サービスを提供するプロセスのことを指します。
例えば、テーマパークのジェットコースターで考えてみましょう。待ち時間でも楽しめるジェットコースターのコンセプトやストーリーを提供して、ユーザーが楽しめるように工夫したアトラクションもあります。
これは、ジェットコースターに乗る体験を最大化してもらうためのプロセスといえるでしょう。サービス業においては、サービス内容のみならず「どのように提供するのか」ということもサービスの一環なのです。
Physical Evidence（物的証拠）
Physical Evidence（物的証拠）とは、サービス業の価値を目に見える形で表すことです。
例えば、Physical Evidenceとなる指標は「コンサルティングサービスの顧客満足度」や「求人サービスの掲載求人数」など、サービスの種類や内容によってさまざまなものが考えられます。自社サービスの質の良さを適切に表現できる指標を選び出し、分析の材料としてください。
4P分析は、アメリカのマーケティング学者エドモンド・ジェローム・マッカーシーによって1960年に提唱されました。この時代はサービス業が現在ほど普及していなかったため、7P分析は現代のサービス業戦略に合わせた分析方法といえます。
「4C分析」を行い、ユーザー視点で補強しよう
4C分析とは「Customer Value（顧客にとっての価値。Productに対応）」、「Customer Value（顧客にとっての価値。Priceに対応）」、「Convenience（顧客にとっての利便性。Placeに対応）」、「Communication（顧客とのコミュニケーション。Promotionに対応）」を指します。
これから売り出そうとしている商品やサービスをユーザーの目線に立ったときの4C分析は、下記をチェックすると4P分析を補強します。
- ユーザーにとってどんな価値を提供できるのか
- ターゲットユーザーにとって適正な価格になっているか
- ユーザーが手に取りやすく販売できるか
- ユーザーに届いてコミュニケーションが発生する販促になっているか
4P分析は、あくまで企業の側から見た商品やサービスのあり方を掘り下げる分析法です。その商品・サービスがユーザーからどのように見えているのかという視点に欠けています。
そこで、4P分析の弱みを補い、企業とユーザー双方の視点に立って商品・サービスの実態をつかむのに役立つのが「4C分析」なのです。
4P分析は「己を知る」ための足掛かりを提供してくれる
自社の商品やサービスがどのようなものなのかをしっかりと把握する、言い換えれば「己を知る」ことは簡単なようで案外難しいものです。
漠然と自社商品・サービスを自己分析しようと思っても、なかなか客観的に見ることができないこともあるでしょう。4P分析はどのように自己分析すればいいのか、そのためのステップを与えてくれる分析法といえるのです。
※4P分析の方法でご不明な点は、お気軽にお問い合わせください。
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