ソフトウェアという形態で顧客にサービスを提供する「SaaS企業」。近年は、SaaS企業のスタートアップが増え、新興市場でも躍進しています。そんな注目のSaaS企業について、SEOを行うにあたっては、どのような点がポイントとなるのでしょうか。
この記事では、SaaS企業のサイトにおけるSEOについて解説します。
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SaaS企業のサイトのSEO基本方針
SEOで何を行うべきかを知るためには、まずはSaaSのビジネスモデルを理解する必要があります。SaaSは定額課金になるため、顧客層が広がれば広がるほど、安定した収益が見込めるというビジネスモデルです。その一方で、ユーザーにとっては固定費になるため、契約には慎重になり、また契約後も継続する価値がないと判断されれば、解約に至ることになります。
つまり、SEOを行うにあたって重要なのは、潜在顧客の認知度を向上させて、見込み顧客を増やし、契約につなげることが必要です。そして、契約後も継続的に価値提供を行い、解約を抑える必要があります。そのため、「オウンドメディアでコンテンツを作って集客する」「ホワイトペーパーを用意する」の2点が有効になります。
＜SaaS企業のSEO基本方針＞
- オウンドメディアでコンテンツを作って集客する
- ホワイトペーパーを用意する
オウンドメディアでコンテンツを作って集客する
SaaS企業が、SEOを実施して、見込み顧客に自社の製品・サービスを認知してもらうには、オウンドメディアの運営が効果的です。大切なのは「ユーザーのニーズに応えるコンテンツをどれだけ提供できるか」ということ。見込み顧客が抱える課題を想定し、コンテンツを発信していくことで、オウンドメディアへの集客が可能です。
見込み顧客にリーチするには、思い込みではなく、データに基づいたペルソナを設定し、ターゲットを分析します。BtoBサービスの場合は、MAツールを導入して顧客管理をしている企業も多いはず。顧客の特徴をつかみ、SEOを踏まえた良質なコンテンツを作ることができれば、関心のあるユーザーも、検討が進みやすくなるでしょう。
ゼロからスタートする場合は、新たにドメインを取得せずとも、自社サイトにブログ機能を備える方法もあります。まずはブログで開始して、継続的にコンテンツを発信していくチーム作りを整えてから、本格的にオウンドメディアを運営するのもいいでしょう。初めから負荷がかかった状態だと、長続きしません。無理のないかたちを模索してください。
ホワイトペーパーを用意して見込み顧客へと育てる
オウンドメディアを立ち上げたら、自社の製品やサービスに興味を持った見込み顧客に向けて、価値のある情報を提供していきます。そのための方法が、ホワイトペーパーのダウンロードです。
ホワイトペーパーとは、ユーザーにとって有益だと思われる情報を提供するウェブ上の資料のこと。社名、氏名、電話番号、メール、役職といったような基本的な情報を入力してくれたユーザーを対象に、ホワイトペーパーをウェブ上でダウンロードできるようにしておけば、さらにターゲットを絞ってアプローチすることが可能になります。
なかには「無料トライアル」の導入を、ウェブでのコンバージョンとして重視している企業もあります。しかし、自身がユーザーの立場になって考えてみると、いかがでしょうか。たとえ無料でも、担当者の意思だけで、導入するのは難しいでしょう。担当者が上司や社内の承認を得なければならないとなると、そこでハードルが上がってしまいます。
その点、ホワイペーパーのダウンロードならば、担当者の裁量で行えることが多いです。顧客の連絡先を入手するには、なるべくハードルの低いコンバージョンを設定することが大切です。
ハードルが低いコンバージョンを設定する
一般的なSEOの考え方としては、ウェブの集客から受注までの導線を整備します。しかし、SaaSはすでにパッケージ化されたクラウドサービスで、ほかのITサービスと比べるとサービス内容がシンプルです。フロントセールスを介さずとも、契約の獲得に至ることが珍しくありません。
そのため、SaaS企業の場合、電話やメールで無料トライアルを案内して、受注につなげるのはインサイドセールスの役割とするところも多いです。その場合は、資料ダウンロードやセミナー申し込みをコンバージョンとして設定し、そのあとは、インサイドセールスが電話していくというかたちでもいいでしょう。
SaaSは仕組みがシンプルなために、コンバージョンのハードルを下げても、その後のアプローチで成約につなげることができます。そのことを前提にすると、より見込み顧客の心理に沿った目標設定ができるのではないでしょうか。
SaaS企業のSEOにおけるキーワード対策
SaaS企業において、自社サービスに対する認知度や関心が低い潜在層を取り込むためには、やるべきキーワード対策は2つあります。それぞれ解説します。
ポイント1 コンバージョンに近いキーワードを選ぶ
「なるべく早くサービスを導入したい」という見込み顧客に向けて、コンバージョンに近いキーワードをしっかり押さえておくこと。例えば、「営業の業務プロセスを自動化するSFAを導入してほしい」という目的があるならば、SFA関連のキーワードは押さえておき、SFAの導入を検討している層にアプローチしていきます。
しかし、このようなコンバージョンに近い層の割合は、これまでのコンサルティングの経験からいえば、全体の3割ほどです。もう少し潜在層に向けて「営業のステータス管理」「営業メンバー内の情報共有」というように、間接的にツールを知ってもらえるような、課題や悩みを解決するコンテンツを発信していくといいでしょう。
ポイント2 指名検索ワードに対応する
SEOに、予算やリソースを割けないケースもあるかと思います。その場合に優先すべきは「指名検索」です。例えば、「ナイル」「ナイル SEO」のという具合に、直接的なサービス名や会社名を含む検索ワードから、SEOを実施するということです。
指名検索は、言うまでもなく、コンバージョンに近い顧客である可能性が高いです。検索ボリュームが低くても、まずはそこからケアすることで、確実に成果につなげいくことができます。
SaaS企業のサイトでSEOを実施して成果に結びつけよう
SaaS企業のサイトでは、独自のSEO施策が求められます。見込み顧客との接点を作って、成果に結びつけていきましょう。
なお、ナイルでは、集客だけではなく成果につなげるためのSEOコンサルティングが可能です。自社でSEOを実施するインハウスSEOに向かうためのサポートもできますので、ぜひ一度、ご相談ください。
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