テレアポを始めるにあたって、トークスクリプト（台本）の準備は非常に重要です。トークスクリプトの内容は企業や業種によってさまざまですが、押さえておくべきポイントはある程度決まっています。
そこで今回は、トークスクリプト作成における大事なポイントやトークの基本的な流れ、例文までをご紹介していきます。
テレアポトークスクリプトの準備で大事な3つのポイント
テレアポトークスクリプトの準備において押さえておきたいポイントは下記3つです。
ポイント1 全体像と詳細文章を分けて用意する
テレアポは対話であるため、会話パターンは何通りにもなり得ます。そのためスクリプトは1枚のシートや1つの例文にまとめようとせず、「全体図＋詳細文章や質問返しのトーク」などに分けて準備をするのが効果的です。全体の流れは以下の図のようなイメージで作成していきます。
切り返しトークや詳細文章は、全体像とは別のシートにまとめておきましょう。そうすることで、仮に会話が脱線したとしても全体像があれば「アポイントを獲得する」というゴールに向かっていくことができます。
ポイント2 「そのまま話せばOK」のレベルまで作る
スクリプトを作成する際は、「そのまま話せばOK」というレベルまで詳細な話し言葉で作るのがおすすめです。話す内容を箇条書きや書き言葉にするのではなく「〜ですよね」とか「そうなんですね」など、語尾や反応も含めてスクリプトに含めます。そうすることで自然に会話ができ、アポインターのレベルによる差も出にくくなるでしょう。
ポイント3 トークスクリプトの見直しを定期的に行う
お客様との会話の中で生まれる成功例がほとんどですから、トークスクリプトを最初から完璧に作るのは難しいでしょう。ポイントは日々の実践を通じて都度追記をし、定期的に見直して改善を図ることです。
改善点を見つけるには「直接アポインターからフィードバックを受ける」「通話の録音データを聞く」などが効果的です。これまでの会話をもとに新たな質問や切り返しトークを追記するなど、ノウハウを組織全体で共有していきましょう。
テレアポトークスクリプトの流れ5STEP
トークスクリプトの大まかな流れは以下になります。リストの収集方法や企業の特性にもよりますが、この流れを「顧客管理システムを提供するBtoB営業」の例で解説していきます。
STEP1 受付突破
「テレアポをしても受付に断られてしまう」という営業担当者も多いのではないでしょうか。法人向けのテレアポで困難な受付を突破するポイントは、下記の2点が挙げられます。例文も参考にしてください。
- どのようなサービスかわかるように説明する
- 簡潔にメリットを伝える
例文
「企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。弊社のサービスが御社のコスト削減につながると考え、ご紹介したくご連絡いたしました。」
STEP2 挨拶・導入トーク
話したい相手に取り次いでもらったら、あらためて挨拶を行います。「挨拶＋導入トーク」で相手に興味をもってもらいましょう。
例えば、
- 具体的な数字を用いた実績を出す
- 簡単な質問を投げかける
などが効果的です。例文を紹介します。
例文
「弊社は顧客管理システムを提供しており、実際にご導入いただいた企業様のコストを20％引き下げた実績があります。」
「顧客管理システムは多くの企業様にご好評いただいているのですが、御社では顧客情報をクラウドシステムなどで管理されていますか？」
STEP3 本題
本題トークでは、簡単にサービスの概要や相手へのメリットを伝え、アポイントの了承を得ていきます。概要やメリットはできる限り要点を絞って簡潔に伝えるように心がけましょう。
例文
「現状はExcelシートで管理されているということですね。弊社の顧客管理システムはこれまでExcelシートで管理されていた企業様が導入しやすいよう、シンプルな操作画面と、他社と比べても安価な価格で提供させていただいております。実際の操作方法や機能なども具体的にご説明させていただきたく存じますが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？」
「現在はほかのクラウドシステムをお使いということですね。実は、他社様から弊社の顧客管理システムに乗り換えた企業様で、これまでと管理内容が変わらないながらもコストを20％も削減できた企業様もいらっしゃいます。御社もちょうど来期に向けた予算策定の時期かと思いますので、よろしければ実際に使用感や費用などをご説明しながら、弊社サービスもご検討いただければと思いますが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？」
STEP4 アポ取り
アポイントの了承が得られたら、具体的な日時設定に入ります。相手の気が変わる前にスムーズにセッティングできるよう、YES・NOで答えられる質問で進めるのがおすすめです。
例文
「来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？では、木曜日の15時でいかがでしょうか」
STEP5 詳細ヒアリングやテストクロージング
最後に状況のヒアリングやテストクロージング（営業の途中段階での購入意思の確認）ができれば、よりよい商談につなげることができます。相手の温度感や状況に応じて、臨機応変に盛り込んでいくことがおすすめです。相手が忙しそうであれば、簡単に興味具合を聞いておくだけでもOKです。下記、例文を参考にしてください。
例文
「ちなみに、当日より具体的にご提案ができるよう、ご状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？現状、管理している顧客数のボリュームはどのくらいでしょうか？」
「実際、どのくらいご興味をお持ちですか？」
テレアポトークスクリプトの例文2選
上記を踏まえて、テレアポトークスクリプトの例文を2パターン紹介します。
通常のテレアポトークスクリプト例文
【受付突破】
お世話になっております。企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。弊社のサービスが御社のコスト削減につながると考え、ご紹介したくご連絡いたしました。御社の営業管理のご担当者様におつなぎいただけますでしょうか。
【挨拶・導入トーク】
お世話になっております。私、株式会社ABCの◯◯と申します。弊社はXYZという顧客管理システムを提供しておりまして、実際にご導入いただいた企業様のコストを20%削減できた実績があります。ぜひ御社にもご紹介させていただければと思いお電話させていただきました。ちなみに現状、御社は何かお使いの顧客管理システムはございますか？
【本題】
現状はExcelシートで管理されているということですね。弊社の顧客管理システムはこれまでExcelシートで管理されていた企業様が導入しやすいよう、Excelに似たシンプルな操作画面と、他社様と比べても安価な価格が特徴です。もしよろしければ実際の操作方法や機能なども具体的にご説明させていただきたいのですが、打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？
【アポ取り】
ありがとうございます。来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？……では木曜日の15時でいかがでしょうか。……では◯月◯日の15時にお伺いいたします。時間は1時間ほどを予定しております。
【詳細ヒアリング】
ちなみに、当日、より具体的にご提案ができるよう、御社の状況をもう少し詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか？現状、管理している顧客数のボリュームはどのくらいでしょうか？
ありがとうございました。そうしましたら御社の◯◯といった課題を解決できるようなご提案を当日お持ちできればと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。
ウェブマーケティング経由のリストに対するテレアポトークスクリプト例文
【受付突破】
お忙しいところ恐れ入ります。私、企業向けの顧客管理システムXYZを提供している株式会社ABCの◯◯と申します。営業部の△△様はいらっしゃいますでしょうか。
【挨拶・導入トーク】
お世話になっております。私、株式会社ABCの◯◯と申します。先日△△様より弊社のサービス資料をダウンロードいただきありがとうございます。こちら参考になりましたでしょうか。現状、顧客管理システムをお使いになられている、またはご検討中かと存じますが、何かお悩みなどはございませんか？
【本題】
現状、他社様のシステムをご利用中で操作感などに課題があるということですね。操作が困難ですと業務にも支障が出ますし困りますよね。弊社のシステムはシンプルな操作画面で多くの企業様からご評価をいただいています。もし△△様がよろしければ、弊社システムの機能などをご説明しながら、実際の管理画面デモも触っていただけるお時間を1時間ほど頂戴したく存じますが、いかがでしょうか？
【アポ取り】
ありがとうございます。来週木曜日または金曜日であれば、午前・午後のどちらがご都合よろしいでしょうか？……では木曜日の15時でいかがでしょうか。……では◯月◯日の15時にお伺いいたします。
【詳細ヒアリング】
ちなみに、もし操作感や機能面、金額面でご満足いただけたとして、現在お使いのシステムから弊社システムへご変更いただく可能性はどのくらいありそうでしょうか？
……ありがとうございます。それでは来期に向けてスムーズな導入支援ができますようご案内させていただければと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。
アポ獲得率が高まるトークとは
テレアポの大きなハードルの1つ「受付からの取次ぎ」において、アポの獲得率を高めるのは「関係性を提示するトーク」です。営業電話は取りつがないようにしている企業も多く、受付時点で要件を聞かれることもあります。ここで関係性が提示できれば「すでにコミュニケーションのある相手」と認識され、電話をつないでもらいやすくなるでしょう。下記の例をご覧ください。
例文
「以前弊社の◯◯がお世話になっていたかと思うのですが、このたび担当変更をいたしまして、御社ご担当社様の◯◯様にご挨拶をさせていただきたく、ご連絡いたしました。」
「御社の◯◯様よりご請求いただいた資料についてのご案内でご連絡いたしました。」
もし「関係性のアピールが難しい」という場合、ウェブマーケティングでのリスト獲得をおすすめします。ウェブマーケティングを通じて自社の資料やホワイトペーパーなどをダウンロードしてもらい、その情報をもとにテレアポを行うといった流れです。こうすることで受付に対して関係性を提示できるだけではなく、自社サービスに興味がある相手へのアプローチが可能となります。
トークスクリプトを活用してテレアポの成果をあげよう
トークスクリプトの内容は、テレアポの成果を大きく左右します。ぜひ本記事をご参考にトークスクリプトを作成し、テレアポの成果を向上させてください。またテレアポトークスクリプトは作って終わりではなく、実践を通じてブラッシュアップしていくことも重要です。試行錯誤を重ね、質の高いトークスクリプトを完成させていきましょう。
【例文付】テレアポトークスクリプトの作り方について解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。