【BtoC領域】リードナーチャリングの5つの手法を解説！

リードナーチャリングとは、企業が獲得した見込み顧客の購買行動を促すアプローチをして、商品を買う顧客に育てるためのマーケティング手法です。リードナーチャリングが成功すれば、売上げアップにもつながります。

「リードナーチャリングが何なのかわからない」
「BtoCの顧客を育てるには、どのような手法が有効なのか知りたい」

この記事ではこのような疑問を持つ方に向けて、BtoCマーケティングの特徴と効果的な施策を詳しく解説します。自社の商品・サービスに合うリードナーチャリング手法を選ぶポイントもまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。

そもそもリードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み顧客（リード）に対して効果的なアプローチを行い、購入意欲を高める方法です。

獲得した見込み顧客に営業をしても、すぐに商品を買ってもらえるケースは多くありません。なぜなら「口コミなどを見てから購入を検討したい」などの理由で、今すぐ購入したいと考えている顧客は少ないからです。

「興味はあるけれど、すぐに買うつもりはない」という顧客に対し、商品の魅力やお得な情報を伝えて、受注につなげるリードナーチャリングがあります。具体的な施策は、下記のとおりです。

■リードナーチャリングの施策例

• メールマガジンの配信
• セミナーやイベントの開催
• 広告の配信

リードナーチャリングを行えば、興味関心の薄かった顧客に商品・サービスを購入してもらえる可能性が高まります。リードナーチャリングの概要やさまざまなメリットについて詳しく知りたい方は、以下をご一読ください！

BtoCマーケティングの4つの特徴

一般消費者に対して商品を提供する場合、BtoCマーケティングの特徴を知っておけば、リードナーチャリングが成功しやすくなります。なぜなら、最適なタイミングや方法でアプローチしなければ、顧客に興味を持ってもらえない場合が多いからです。

以下の流れで、BtoCマーケティングの特徴について紹介します。

【特徴1】検討期間が短いことが多い

BtoBの場合は、決裁権を持つ上司や社長に相談する必要があるため、数ヵ月〜数年に渡って比較検討をしなければなりません。一方でBtoCの場合は、検討期間が短いケースがほとんどです。なぜなら購入の意思決定者が顧客自身なので、口コミや類似商品を比較するだけで購入を検討しやすいからです。

通常は、比較検討から購入まで1〜2週間程度といわれています。そのため、顧客が興味を持ったときに比較検討する材料を提示し、購入した後のイメージが浮かぶような施策を行うことが重要です。

【特徴2】「体験」や「所有」などを目的にした購入もある

BtoBとBtoCでは、購入目的が異なる点にも注意してください。

BtoBの主な購入目的	課題を解決する 悩みを解決する
BtoCの主な購入目的	体験が得られる 所有欲が満たせる

BtoBの場合は企業に商品・サービスを導入するため、企業の課題解決につながることが求められます。一方でBtoCの場合は、課題解決だけでなく「体験したい」「所有したい」といった目的で購入するケースが多いです。例えば、ディズニーランドを訪れる顧客は、ディズニーランドでしか体験できない時間を買っています。「他社製品よりも機能が優れているから売れる」というものではないので、注意しましょう。

【特徴3】顧客自身が商品を見比べて購入に至る

BtoBでは、複数の担当者が自社に導入すべきか審議する「稟議」が存在します。しかしBtoCは個人向けなので、顧客自身が商品を見比べて購入に至るケースがほとんどです。

友人や配偶者などに相談して決める場合もありますが、多くの顧客は事前に比較サイトや口コミの評価を確認してから購入を決めます。したがって、顧客が迷った際に以下のような購入を後押しする情報が必要です。

■顧客が商品購入に迷った際の後押し施策

• SNS上でインフルエンサーに商品を紹介してもらう
• 「この価格で購入できるのは今だけ」などの限定感を出す
• 商品を購入するイメージが湧く良い口コミを紹介する

例えば、期間限定やこの場所でしか購入できなければ、このチャンスを逃すまいと考える顧客も多くなります。また、実際に商品・サービスを利用するイメージが湧くようなコンテンツや良い口コミがあれば、より購買行動が増えるのではないでしょうか。

【特徴4】一度限りの購入も多い

BtoBの場合は、一度商品・サービスを購入すると数ヵ月・数年単位での導入が考えられます。一方でBtoC向けのマーケティングでは、欲しい商品を1度だけ購入する顧客も多いでしょう。ECサイトなどで日用品やお菓子、家電などを購入することは、日常的に行われています。

個人顧客の生活用品を占めるBtoCの商品・サービスは、BtoBと比べて単価が低い傾向です。そのため、1度購入して終わりにせず、顧客が継続的に購入してくれるような仕組みが必要となります。例えばウェブサービスの場合は、1ヵ月の利用だけでなく3ヵ月単位のプランも用意するなどの施策です。

BtoCにおけるリードナーチャリングの手法5つ

BtoCでリードナーチャリングを行えば、売上げアップや自社の信頼性向上につなげられます。とはいえ、自社商品・サービスの購入につながる顧客を育てるには、複数の手法を絡めた準備が必要です。BtoCに効果の高いリードナーチャリングの手法、5つを紹介します。それぞれ順番に解説します。

【手法1】SNSでの露出を増やし、口コミ評判を増やす

自社の商品やサービスの認知度を上げたいのであれば、SNSを利用しましょう。SNSを利用すると、購入を検討している方に良い口コミを伝えられるので、売上アップにつながります。加えてSNS経由で新商品や顧客の悩みを解決する情報を発信すれば、拡散されて潜在顧客を育てられる可能性も出てくるでしょう。

なお、SNSによって利用者の多い年齢層や特徴が異なるため、相性の良い商品が違う点には注意してください。

SNS	主な利用者層	特徴
Twitter	20〜40代の男女	無料ではじめられる 最新情報の発信がしやすい 情報が拡散されやすい
Instagram	20〜40代の女性	画像や動画がメイン アパレルや美容、食品などで使われやすい
LINE	10〜50代の男女	メールよりもメッセージの開封率が高い ユーザーと1対1で関係を構築しやすい

上記のように、自社の商品に合ったSNSを利用する必要があります。

【手法2】リターゲティング広告などで興味関心を引く

より多くの潜在的な購買意欲があるユーザーを狙いたい場合は、リターゲティング広告を利用します。リターゲティング広告とは、1度でもサイトに訪れたことがあるユーザーに対して、広告を表示する手法です。

多くの顧客は広告を見てもすぐに買うわけではありません。そのため、購入しようか迷ったとしても、1度自社のサイトを離れれば興味を持っていたことさえ忘れてしまいます。そこでリターゲティング広告を導入すれば、繰り返し商品の訴求を行うので、常に顧客の興味を維持させることができるでしょう。

【手法3】ディスプレイ広告などでブランディングを強化する

商品やサービスの購入につなげるためには顧客が認知している必要があります。商品の認知度を上げたり、消費者に商品を通してメッセージを伝えたりしたいときに活用できるのが「ディスプレイ広告」です。

ディスプレイ広告とはWEBサイトの広告枠に画像や動画、テキストなどを表示する手法のことをいいます。バナーを通して目立つ画像や動画を配信するため、消費者の意識に残りやすい広告です。SNSなどでも話題に上がりやすく、顧客の購買意欲を掻き立てます。

【手法4】インフルエンサーなどにPRを相談する

BtoC向けの商品やサービスは、必ずしも良い商品のみが売れるわけではありません。タレントや著名人などインフルエンサーが商品を利用している光景がきっかけで、購入する顧客も多いからです。

そこでインフルエンサーにPRの依頼をすれば、数万人以上のフォロワーに商品の良さをアピールしてくれます。自社の商品やサービスのイメージアップにつながるだけでなく、商品について知らなかった新規顧客も取り込めるようになるでしょう。特に登録者が100万人以上いるYouTuberやTikTokerに依頼すれば、拡散力も高くなります。

ただし、インフルエンサーにとっても信用が重要です。そのため、自社商品と相性がよくイメージアップにつながるインフルエンサーを起用する必要があります。もしも自社に合ったインフルエンサーがわからない場合は、インフルエンサーマーケティングのサービスを展開している企業を探すのがおすすめです。

【手法5】商品購入後に、クロスセル・アップセルを勧める

BtoCの場合は1度限りの利用で終わってしまう場合も多いため、常に新規顧客を探す必要があります。そこで既存顧客に対してリードナーチャリングを実施すれば、売上効果を上げることもできるでしょう。すでに商品を購入している顧客向けに、アップセルやクロスセルをかけてみてはどうでしょうか。

アップセル	普段より単価の高い商品に切り替えるための営業活動
クロスセル	普段販売している商品に加えて、関連商品も購入してもらうための営業活動

上記のように類似商品を紹介すれば、評価や価格が高い商品の購入を検討するきっかけとなるでしょう。また、例えばパソコンを購入すると、プリンターやディスプレイなど関連製品のおすすめが出てきます。

アップセルとクロスセルは、顧客がすでに商品を購入しているため、自然に受け入れられやすい手法です。こうした取り組みは、単価アップにつながります。

BtoCの特徴を活かして、リードナーチャリングを進めるのが重要

BtoCは検討期間が短いことと、顧客自身が商品を購入することが特徴です。興味を持った見込み顧客が最適なタイミングで購入できるように、SNSやリターゲティング広告など顧客の目に留まりやすい場所を選んでリードナーチャリングを実施しましょう。

また一度限りの購入で終わる方も多いため、既存顧客へのアップセルやクロスセルもリードナーチャリングの手法として検討してみてはいかがでしょうか。

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