コンバージョン率を上げる方法とは？5つのポイントをやさしく解説

ウェブサイトにおけるコンバージョンは、問い合わせや資料ダウンロードなど見込み顧客との接点を持つときにとても重要です。

「自社サイトのコンバージョン率は、今より上がる？」
「コンバージョン率を上げるための具体策は？」

この記事ではこのような疑問を持つ方に向けて「コンバージョン率とは何か」、また「コンバージョン率の高さを判断する方法」や「コンバージョン率を上げる重要ポイント」を紹介します。

コンバージョン率は成約の割合と比例するので、結果的に数値を上げたいところです。コンバージョン率を上げて売上につなげたい方は、ぜひ最後までお読みください。

コンバージョン率（CVR）とは？

コンバージョン率は「Conversion Rate」の略で、全体の流入数のうち、コンバージョンした割合を表す指標です。全体の流入数、コンバージョン数などを元に以下のように計算されます。

・コンバージョン率＝コンバージョン数/訪問数（セッション数）

例えば、セッション数が1,000件で、10件コンバージョンした場合はコンバージョン率は1%となります。コンバージョン率がわかれば、「コンバージョン率が低いページを優先的に改善する」といった施策を打ち出すことができます。つまり、コンバージョン率の分析は、今よりも高い成果を得るために必要なことです。

コンバージョン率（CVR）が高いか判断する方法は？

自社サイトにおけるコンバージョン率の平均値は、ある程度決まっています。そのためコンバージョン率が高い・低いを判断するときは、自社ウェブサイトのコンバージョン率を整理して比較することをおすすめします。

仮に平均値よりも著しくコンバージョン率が低い場合は、コンバージョン率に改善の余地があることを示します。またデータを整理したときに、明らかにコンバージョン率が低い場合にも改善の余地がありそうです。

コンバージョン率の平均値については、施策だけでなく事業内容によっても変わります。海外のリスティング広告運用ツールWordStreamによると、以下のGoogle・Bing検索広告の平均コンバージョン率の例を見てみましょう。

 

事業内容	平均コンバージョン率
ビジネスサービス	6.77%
旅行	6.01%
金融と保険	5.51%
キャリアと雇用	5.31%
不動産	3.93%

参考：WordStream

上記のように、事業内容によってコンバージョン率は異なります。また、何をコンバージョンとするかによってもコンバージョン率は大きく変わります。例えば、広告から問い合わせ完了までをコンバージョンとした場合と、ECサイトの商品購入をコンバージョンとした場合とでは比率が異なってくるのです。

自社コンバージョン率の数値の善し悪しを判断するためには、同じ事業の平均値を参考にするのが得策です。過去記事では、コンバージョン率の平均値について書いた記事を公開しています。Google広告やFacebook広告といった施策ごとの平均値をまとめていますので、ぜひ参考にしてみてください。

コンバージョン率を上げるために重要な5つのポイント

コンバージョン率を上げるために押さえておくべき5点のポイントを紹介します。

順番に解説していきます。

【ポイント1】ペルソナに合ったユーザーを集める

ウェブサイトに集めているユーザーとペルソナとにずれが生じている場合は、コンバージョンにつながりません。ペルソナとは、商品やサービスのユーザー像のことで、性別や年齢だけではなく居住地や価値観のような細かい項目を設定した架空の人物です。

例えば、20代の男性向けに開発されたサービスでありながら、ウェブサイトに集まるユーザーの多くが40代の女性だとどうでしょうか。答えは、どんなに自社サービスを紹介しても、ペルソナ設定が実際のユーザーと異なればコンバージョン率が低くなるということです。

そこで、ペルソナと実際に集まったユーザーとのずれを、Googleアナリティクスで調査します。「ユーザー→ユーザー属性→概要」の順で、サイトに集まっているユーザーの属性が確認できます。

ペルソナとユーザーとのずれが判明できたら、ペルソナをサイトに集客するための施策を練り直すことをおすすめします。

【ポイント2】離脱しているポイントを見極めて改善する

コンバージョン率が低いのは、ユーザーが離脱してしまう何らかの原因があります。裏を返せば、コンバージョン率が上がらない原因を特定して改善できれば、コンバージョン率は必然的に上がっていくということです。

例えば、問い合わせをコンバージョンとした場合を考えてみましょう。コンバージョン率が低い原因として、以下のような問題が考えられます。

＜コンバージョン率が低い原因＞

• 入力項目が多く、入力に時間がかかる
• 氏名が「苗字」「名前」に分かれていて入力に手間がかかる
• 必須項目がわかりづらく、何度も入力する必要がある

煩雑さを感じさせるフォームになっていると、ユーザーは面倒に感じて、早々に離脱する恐れがあります。この場合は入力項目を変更して、コンバージョン率が変わるか検証してみましょう。

もうひとつの例は、記事から問い合わせページに進む遷移率が低い場合です。下記のような原因が考えられます。

＜記事から問い合わせページに進む遷移率が低い原因＞

• 問い合わせボタンの位置が悪い
• 問い合わせボタンの数が少ない

そもそもユーザーが閲覧している範囲にコンバージョンボタンがなければ、クリックされません。改善策は、ヒートマップのようなツールでユーザーの閲覧範囲を確認し、閲覧されている場所にボタンを設置することでコンバージョン率が上がる可能性があります。

しかし上記のような対策をしてもボタンのクリックがされない場合は、ボタンそのものを改善すると変化が出るかもしれません。例えば、ボタンの名前を変更したり、ボタンの色を変えたりなどです。

このようにユーザーが離脱しているポイントを見極めて改善していけば、コンバージョン率が上がる可能性が高くなります。データを確認し、ユーザーが具体的にどこで離脱しているかを分析するのがベストの方法です。分析の仕方については、下記「コンバージョン分析」の記事も参考にしてください。

【ポイント3】コンバージョンのハードルを下げる

コンバージョンが上がらない理由として、心理的な障壁も考えられます。このような場合は、コンバージョンのハードルを下げることが重要です。例えば、コンバージョンが「問い合わせ」だった場合は、よほど商品やサービスに興味がないとクリックするという行動にまで至りません。なぜなら問い合わせをした後、無駄に営業などの対応をしたくないからです。

一方で「資料ダウンロード」の場合は、資料の内容を知りたい場合にクリックしてもらえる可能性が上がります。「もしかしたら営業されるかもしれないけれど、それでも内容を見たい」といったユーザー欲求が満たされれば、コンバージョン率は必然的に上がるでしょう。

このように、コンバージョンのハードルを下げることも効果的な施策です。いきなり商談、問い合わせなどにつなげるのではなく、間に中間的なコンバージョンを設けるようなイメージで設定してみるのも良い方法でしょう。

【ポイント4】コンバージョン率の高いページの訴求を横展開する

すでにコンバージョン率の高いページがあれば、その訴求方法を横展開するのもおすすめです。実際に効果が出ているため、手軽にコンバージョン率を上げられる可能性があります。

例えば、

• 訴求文の流れ
• ボタンのデザイン
• マイクロコピー

などは、簡単に横展開できる項目です。

ちなみにコンバージョン率の高いページは、Googleアナリティクスを使って確認することが可能です。その方法をお伝えします。

Googleアナリティクスを開き「行動→サイトコンテンツ→すべてのページ→ナビゲーションサマリー」の順でクリックしてください。開いたページで、「問い合わせページのURLを指定」（入力）すると、「前のページ遷移」でURLやページビュー数が閲覧できます。

実際に成果が出ているページを確認したら、実際に横展開してみましょう。

【ポイント5】コンバージョンにつながるページに誘導する

コンバージョンにつながりづらいページでも、コンバージョンにつながるページに誘導することでコンバージョン率を上げられることもあります。

例えば、ベッドを販売している企業を例に考えてみましょう。もし「ベッド　おすすめ」と検索しているユーザーであれば、「ベッドの購買意欲が高い」ため、コンバージョン（ベッドの購入）しやすいと考えられます。

一方で「ベッド　寝れない」と検索しているユーザーは、購買意欲が高いとはいえません。なぜなら「ベッドで上手く寝るコツ」がわかれば、ベッドの購入に踏み切らずに離脱するかもしれないからです。

しかし「ベッドで上手く寝るコツ」の中で「睡眠効果の高いベッドの購入が効果的」と伝えたうえで、「睡眠効果の高いおすすめのベッド○選」といった記事に誘導した場合はどうでしょうか。もともとベッドの購入意欲がなかった場合でも、ベッドを購入するユーザーが現れる可能性も出てきます。

このようにコンバージョン率の高いページへ誘導することで、コンバージョンが獲得しやすくなるでしょう。「ページの閲覧数は多いけれど、コンバージョンには直接つながりにくいページ」の場合は、コンバージョンそのものを設置するよりも、コンバージョンにつながるページに誘導することも効果的な手法です。

コンバージョン率が低い原因を特定することが重要

コンバージョン率を上げるには、原因を分析して改善すべき点を見極めることが重要です。コンバージョン率の平均値を調べたり、実際のコンバージョン率を整理したりして、ひとつずつ施策を実施・検証していくことをおすすめします。

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