「そもそもコンバージョン率はどう計算すればいいの？」
「仮にコンバージョン率が低い場合、どのように改善すべき？」 と思うことはありませんか。
コンバージョン率（CVR）は、マーケティング施策の成果を正しく把握する上でとても重要な数値です。しかしコンバージョン率をこれまで使ってこなかった場合、活用イメージがわからない方もいるでしょう。
そこでこの記事では
- コンバージョン率の概要や活用法
- コンバージョン率が低い原因
- コンバージョン率を高める方法
など、コンバージョン率についてまとめてお伝えします。
マーケティング施策を成功に導くために、コンバージョン率を活用したい方はぜひご一読ください。
コンバージョン率（CVR）とは？
コンバージョン率（CVR：Conversion Rate）とは、全体の流入数を元にコンバージョンした「割合」を示す言葉です。コンバージョン率は施策の中で改善すべき箇所、より伸ばすべき箇所を分析できるのでとても重要な数値です。
例えば「ウェブメディアの記事からお問い合わせページへの遷移」を、コンバージョンに設定したとします。メディアには複数の記事があるため、記事ごとにコンバージョン率が計算できます。
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お問い合わせページの直前ページ
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コンバージョン率
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ページA
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1%
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ページB
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2%
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ページC
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5%
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仮に各ページの検索順位が、以下のようになっていればどうでしょうか。
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お問い合わせページの直前ページ
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検索順位
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コンバージョン率
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ページA
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3位
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1%
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ページB
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1位
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2%
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ページC
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1位
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5%
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ページCはコンバージョン率が高く、検索順位も3位なので伸びしろがあります。記事をリライトすることで、コンバージョン数（ここではお問い合わせページへの遷移数）を増やしやすいのではないでしょうか。
このようにコンバージョンにつながりやすいページがわかるため、ほかの数値と合わせて改善すべき点を分析しやすくなります。
コンバージョン率の計算方法を紹介
コンバージョン率は、以下の計算方法で求めることが可能です。
＜コンバージョン率の計算方法＞
「コンバージョン数 ÷ トラフィック × 100 ＝ コンバージョン率」
例えば、
- お問い合わせページに到達したユーザー数：100人
- お問い合わせ数：10人
の場合は、次のように計算できます。
「10（コンバージョン数） ÷ 100（トラフィック） × 100 = 10%（コンバージョン率）」
コンバージョン率が10%なので、お問い合わせに到達したユーザー数が200人に増えた場合は、お問い合わせ数も20人になることが予想できます。またお問い合わせフォームの内容を改善し、コンバージョン率を20%まで引き上げた場合も同様です。
コンバージョン率が低いときの原因5つ
コンバージョン率が平均より低い場合は、どういった原因があるのでしょうか。コンバージョン率が低い原因は、主に5つがあげられますので、それぞれ確認していきましょう。
【原因1】ユーザー目線が足りていない
1つ目にあげられる原因は、ユーザー目線が足りていない場合があることです。ユーザー目線が足りていないと、購入しようと思っていたユーザーを取りこぼしてしまう可能性があります。いくらコンバージョン直前のトラフィック（流入）が多くても、コンバージョンにつながらなければコンバージョン率は低くなってしまいます。
例えば欲しい商品をECサイトで購入しようと思ったとき、
- 入力する項目が多い
- 会員登録をしないと購入できない
- 決済に対応しているものが限定されている
など、購入しづらい入力フォームだった場合はどうでしょうか。「やっぱり今度で良いや……」とあきらめてしまう方も、少なからず出て来ることが予想されます。
このようにユーザー目線で考えた際、手間がかかる場面や複雑な仕様になっているとコンバージョンまでたどり着かず、結果的にコンバージョン率も低くなってしまいます。
【原因2】広告のターゲティングが上手くできていない
広告を回した際に、ターゲティングが上手くできていないケースです。広告だけに限りませんが、そもそもターゲティングが上手くできていないと成果が出にくい状態になっていることも少なくありません。特に広告の場合はターゲティングがずれてしまうと、購入に至らないターゲットに広告を表示してしまうことになります。その結果コンバージョンせず、コンバージョン率が低くなっている可能性があります。
例えば、50代女性に向けたアンチエイジングなどの美容商品を、10代女性に向けて配信してしまった場合はどうでしょうか。ターゲティングがずれているため、コンバージョン数も増えずコンバージョン率もあがりません。
【原因3】訴求の仕方がユーザーに合っていない
訴求の仕方がユーザーに合ってないことも、コンバージョン率が低い原因のひとつです。訴求の仕方がターゲットに合っていないと、ユーザーが「欲しい！」と思ってもらえず購入に至りません。そのため、コンバージョン率も低くなってしまいます。
例えば、10代に向けて「今からシワやシミ対策を！」とアンチエイジングに特化した美容商品を訴求しても、購入に至る数は少ないでしょう。10代に向けた商品であれば、学生も多いため「コスパよく美肌が目指せる！」などといった訴求の方が合っているのではないでしょうか。
このようにターゲットに合った訴求をすることで、コンバージョン数を増やせるためコンバージョン率も向上します。
【原因4】市場の環境が変化している
市場の環境が変化しているため、コンバージョン率が低くなってしまっている場合があります。
例えば、クリスマス前ならクリスマス関連の商品は売れやすいですが、クリスマスをすぎてしまうと売れなくなります。また冬には海やプールにいく機会が少ないため、水着が売れづらいです。
こういった市場の変化は、Googleトレンドなどでも確認できます。例えば、「サンダル」と「サンタ」のワードを見てみましょう。
図版
「サンタ」のワードは12月頃から検索数が多くなり、12月後半からピークとなっています。一方で「サンダル」は夏にかけてピークを迎え、秋になってくるにつれて検索数が下がってきています。このように、商品の特性上一時的にコンバージョン率が低くなってしまうといった場合があります。
また市場自体が縮小傾向にある場合も、コンバージョン率が低くなってしまいます。市場自体が縮小している場合は、伸びている市場と掛け合わせた商品開発を検討したり、潔く撤退して別の事業の集客に力を入れたりといった対策が必要です。
【原因5】データを元にPDCAを回していない
データを元にPDCAを回していないことで、思ったようなコンバージョン率を得られないケースもあります。実施した施策は必ずしも最高の結果になるとは限りません。現状どういった実績があり、どこがネックになっているのか分析して改善していく必要があります。
「コンバージョン数が上がらない」といった漠然とした課題ではなく、「現状、お問い合わせページに到達しているユーザー数は多い。しかしお問い合わせページ→お問い合わせ完了までで極端にユーザーが離脱しているため、結果的にコンバージョン率が低くなっている。」といった具体的な課題まで落とし込むことが重要です。
「お問い合わせ完了などの最終的なゴールまでに、どこでユーザーを取りこぼしているのか課題を探す」といったことが必要なので、分析ツールを活用して課題を探していきましょう。
コンバージョン率を高める方法とは？
ここまでコンバージョン率が低くい場合の原因を紹介してきましたが、コンバージョン率をあげるには具体的にどのような施策を打てばいいのでしょう。今回は、SEOでコンバージョン率を上げる方法をいくつか紹介したいと思います。具体的には以下の3つの方法があげられます。
- CVに近いキーワードの選定
- CTAの追加
- 入力フォームの見直し
例えば、CVに近いキーワード「1番安い 〇〇」などの記事を作成すれば、この記事を見てくれたユーザーは購入を検討している層のため、コンバージョンしやすくコンバージョン率の向上が期待できます。
またCTA（Call To Action：申し込みボタンや購入ボタン）を適切なタイミングで適切な位置に設置しておければ、コンバージョンにつながりやすくなるため、コンバージョン率もあがります。
ほかにも、入力フォームの見直しも非常に有効です。申し込みボタンや購入ボタンを押したものの、購入までの手順が複雑であったり、手間が多いと途中で購入をやめてしまったりする人も少なくありません。そのため、ユーザー目線に立ち手間の少ない入力フォームに見直すこともおすすめです。
コンバージョン率を上げるために改善施策を練る
コンバージョン率は、売り上げをアップさせるには意識しなければいけない数値です。そのためコンバージョン率が明らかに低い場合は、改善の施策を練る必要があります。
ただなんとなく施策を実施するだけでは、コンバージョン率の向上につながりません。効率よくコンバージョン率を上げるには、まず改善例や実際の成功事例を元に施策を考えて実施するようにしてください。
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