「 私たちはベンチャーキャピタルのお金をただ使っているわけではありません。価値を創造しようとしているのです」こう語るのはFlexportのCEO、Ryan Petersenだ。「直観に反するかもしれませんが。ビジネスが拡大するほど、必要な現金が増えるのです」。
これはFlexportが情報ではなく物質を運んでいるためだ。しかも膨大に。Flexportは貨物輸送物流ネットワークである。もし中国で数トンの商品を生産し、それを米国中の商店に届けようと考えたなら、同社が商品を届けるためのトラック、港湾、飛行機、船舶などを手配してくれる。旧来の貨物運送業者は依然として紙の積荷目録に依存しているが、Flexportは個々の経路を最適化するために、すべてのデータを追跡している。
一見しただけではFlexportはそれほど「セクシー」とは思えない。しかしそこには数兆ドルの市場規模の可能性があり、それが有名な投資家たちを引きつけている。Flexportは既に1ヶ月7000個のコンテナを動かし、1個あたり2000ドルの運賃から15%を徴収し、船便だけでおおよそ月に210万ドルの収益を上げている。航空便、トラック便、通関代行、貨物保険などを加味すると、昨年の収益はその3.7倍に達する。「ユニットエコノミクス（顧客単位の収益性）は、私たちがまだ小規模のときにも、常にうまくいっていました。私たちは常にそれを意識して来たのです」とPetersenは言う。
「私たちにはAmazonのような要素があるのです」
– Ryan Petersen、Flexport CEO
情報筋からのタレコミでTechCrunchが先月報じた、Flexportの事前評価8億ドルに対する1億1千万ドルのシリーズC資金調達を、同社は本日（10月6日）付けで正式に認めた。事後評価9億1000万ドルとなったラウンドは、DST Globalによって主導され（そのパートナーであるRahul Mehtaは取締役オブザーバーになった）、Founders FundとSusa Ventures、その他の既存投資家が加わった。そしてFlexportの大胆な新しいビジネスモデルにとって重要なのは、Wells Fargo Strategic Capitalの参加である。
Flexportは、単に出荷するだけでなく、顧客の貨物に対するファイナンスを提供したいと考えているのだ。
貨物輸送+ファイナンス
企業は自社製品を生産するために工場に対して前もって支払を行なう必要があるが、実際に売上を手にするまでには、それを出荷して在庫を売りさばく数ヶ月という時間が必要となる。Flexportは、Wells Fargoのような大手銀行が資金を提供する、貿易金融を提供する予定なのだ。基本的に、Flexportはすべての出荷データを使ってリスクを計算してそれを最小化し、1800の顧客にその金額と返済利率を提示する。
Petersenは「これは本当に大きなビジネスで、素晴らしい拡張なのです」とTechCrunchに語った。WTOによれば、世界の貿易の80％から90％は、貿易金融に依存している。 「私たちははその信用調査に必要な全てのデータを保有しているのです」とFlexportがその調査を行うスピードを自慢するように、CEOは語る。「これまでの銀行ではお金を得るまでには時間がかかりがちです。1〜2ヵ月位かかるかもしれません。しかし、ビジネスはもっと素早く動いています。Wells Fargoのお金であれ、他の誰かのお金であれ、私たちは顧客に貸し出すことができるのです」。
Wells Fargo Strategic Capitalのマネージングディレクター、Matt Raubacherは、次のように語る「Flexportは既に、Wells Fargoとの間に銀行取引があり、信用関係を構築していました。Strategic Capitalグループは次のステップに進み、優れたリーダーシップを誇る急成長するビジネスに株主として投資できることに興奮しています」。
Ring、Osmo、Le Toteのような顧客は、配送手配と貿易融資の両者を同時に申し込むことが可能になり、物流の悩みを軽減することができる。また同時にFlexportが運賃と融資に対してより柔軟に対応してくれるのである。「これは相当に魅力的です。もしこのプラットフォーム上で、資金ぐりを行なうようになったら、他の手段に切り替えようとは思わないでしょう」とPetersenは語る。「私たちは貨物でお金を稼ぐのですから、ローンを安く提供できますし、あるいは融資で金を稼げるのですから、輸送費を安くすることができるのです」。
倉庫も保有する
Flexportはお金と物流だけに拘るわけではない。新しく得た1億1000万ドルの資金を使い、世界中で倉庫を購入する予定だ。それらの倉庫を同社は「クロスポート」と呼ぶ。Petersenは、Flexportは「私たちのソフトウェアと私たちの倉庫内プロセス」によって、さらなる「コントロール」を手にすることができる、と語っている。
Flexport CEO、Ryan Petersen
通常、コンテナがその巨大な船から降ろされると、それらは港にある第三者の倉庫に入れられる。しかし、Flexportがそれらの倉庫を所有している場合には、その間に賢いことをいくつか行なうことができる。「全ての荷物の寸法と重量を測定し、荷物のモデルを作ります。こうしておけば次に誰がが同じものを出荷しようとするときには、私たちはそれについてのデータは既に手にしているということになります」。また、異なるクライアントからの貨物を効率的に混載したり、商品の配送先を途中で変更したりすることも可能だ。
Flexportは2ヶ月前に香港で、最初の1万2000平方フィートのクロスポートを開設したが、既に満杯の状態である。そこで彼らはさらに大きい、例えばロスアンゼルスに所有する10万平方フィートの場所を使おうとしている。Petersenによると、現在500人の従業員を擁する9つの事務所以外に、25の事業所を開く計画だという。このことで私は、彼らが帝国を名乗る資格ができたと思っている。
「まだまだ課題は多いのです」とPetersenは認める。「決して解決することのない3つの挑戦が残っています。それらは皆”C”で始まりますが、別に私が胡散臭い（cheesy）人物だからというわけではありません」。
- 複雑さ（Complexity）–「正しいものを正しい順序で構築する」。そしてやりすぎることもなく、少なすぎることもないようにする。
- 文化（Culture）–楽しく働ける場所である続けること。従業員たちは一所懸命に働いている。なので、高く評価され、学び、キャリアを形成できているように感じさせなければならない。
- コンプライアンス（Compliance）–厳しく規制されている業界であるため「いつでも全てのルールに従うことを確実にすること」。
最後のものは、保険スキャンダルのZenefitsから不正血液検査のTheranosに至るまで、これまでに多くのスタートアップを破滅に追い込んできた。
「私たちの関わる規制はもっと厳しいものです。相手は税関や国境警備に関わる人たちですから。それはタクシーやリムジンの手数料といった話ではないのです」とPetersenは語りながら、言うことを聞かないUberを、容認した都市に対するあてこすりを行った。「危険な物品では、実際の人間の生命が脅かされます。可燃物を旅客機で輸送するといったら、だれもそれを気軽に扱うことはできません。 グレーゾーンは多くはないのです」 。Petersenは規則に従って進むことを喜んでいるのだ。
貿易のソーシャルネットワーク、あるいはAmazonか？
Flexportは、現代のトップテック企業からインスピレーションを受けている。「私たちにはAmazonのような要素があるのです」とPetersonは語る。「まるでAmazonで自分のカートに商品を入れているような気持ちになると思いますよ。そして商品が積載された10個のコンテナが表示されるというわけです」。また彼は同時に「私たちは、貿易は本質的にソーシャルなものだと考えている」と言う。なぜなら、新しいクライアントと契約をするたびに、Flexportはその取引相手もまたシステムに引き込むようにするからだ。「彼ら同士をつなげることはとても論理的です。私たちはFacebookからインスピレーションを借りてきました」。
今、貨物輸送が「クール」かどうかについては、Petersenは微笑んでこう答えた「私にはそれがセクシーなのか退屈なのかは分かりませんね。ウォールストリートは私にとってはとても●●●●（自粛）で退屈です。お金を動かすだけなのですから。まあきっとお金はセクシーなのでしょう」と彼は言うや否や、真剣な面持ちで彼の会社について語った。「これは大変な仕事です。一夜にして成功するものではありません」。
成長しつつある帝国にもかかわらず、Flexportはまだ23番目に大きい貨物運送業者に過ぎない。しかし、それを侮辱と受け取るのではなく、投資家たちはそれを機会だと捉えている。「他のトップ25企業は、Netscapeの創業以前に設立された会社ばかりです」とPetersen氏は言いたがった。彼らは単に技術を利用しているだけだが、Flexportは技術の中に生まれたのだ。
Flexportのサンフランシスコ本社で、彼のビジネスの偶発的サイクルを図示している、CEOのRyan Petersen
Petersenは「スタートアップの競合相手は心配していません」と述べた。営業プロセスの中で、顧客がFlexportをライバルになるスタートアップ企業と比べたことはないからだ。「むしろ報道関係者に対して話をしているときの方が心配です。大企業が私たちを、箸にも棒にもかからない奴らだと思うことをやめることを心配しているのです」。
彼は、FedExやDHL、そしてExpeditorsなどの大企業たちが、テクノロジーを手にするために、Freightos、Haven、Fleetなどのスタートアップを買収する可能性があると考えている。しかし、Flexportはオファーを受け付けていない。実際、Flexportは、このラウンドで評価額を10億ドル以上引き下げて、収拾がつかなく事や、投資家たちに過度の力を与える事態を避けたのだ。
「ただ楽しんでいるだけです。本当に面白いですよ。ビジネスを売ってしまったら、単なるその他大勢のお金持ちの1人になるだけですからね」とPetersenは笑う。「私はビジネスを売るつもりは決してありません。上手く行かなくならない限り、売るつもりはありませんね」。
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（翻訳：Sako）
