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私が始めた2番目のビジネスはSEOエージェンシーだった。私は自分がエージェンシーを作ることになるとは思いもしなかった…偶然にも出会ったのだ。しかし、私がSEOエージェンシーをどのように作ってそこからどのように100万ドルを稼いだのかに入る前に、私がどのようにそれに偶然出会ったかについて簡単な背景を説明しよう…

私が始めた最初のウェブサイトは、Advice Monkeyという求人掲示板で、“job search（仕事検索）”や“tech jobs（技術の仕事）”のような用語でウェブサイトを上位表示させようとしていた。私はいくつかのSEOエージェンシーを雇っていたが、結果を出したエージェンシーはいなかった。何万ドルも無駄にした後、お金が無くなった私には、Advice Monkeyを検索エンジンのために最適化する方法を学ぶしか選択肢はなかった…全て独学で。

Search Engine WatchやSEObookのようなサイトを読むことから、私はSEOのこつを少しずつ理解し始めた。自分のサイトにページ変更を加え、Patrick Gavinのような人と毎週のように話すことによってリンク構築の仕方を学んだ。

そのうちに仕事に関連した用語でGoogleに上位表示されるようになったが、そのビジネスはこれらの理由（日本語）で上手くいかなかった。

最初のベンチャーが失敗した時、私は、起業家を辞めて他のみんなのように大学に行き、卒業してから仕事をすることに決めた。有利なスタートを切るために、私は高校生の間に大学の授業を受け始めた。

私が受けた最初の大学の授業は、スピーチの基本だった。教授は私たちに好きなトピックについて3つのスピーチをするように言った。私が選んだトピックの1つがSEOだった…それは、“検索エンジンの仕組み”というタイトルだった。

私のスピーチ中に部屋にいた一人の紳士が、Elpac Electronicsの営業担当者で、彼はスピーチの後に私に接触してきた。そして、自分の勤める会社がSEO担当を探しているのだと言った。彼は社内のマーケティングマネージャーに私を紹介し、月3,500ドルの契約社員として私を採用した。

Elpacで働いて数か月後、彼らの順位は“power supplies（電力供給）”のような用語でGoogleの1位になり、彼らは喜んで他の知り合いの会社に私を紹介した。数か月すると、私はSEOコンサルティングで月におよそ20,000ドルを稼いでいた。

それが私がSEOエージェンシーを始めた時のことだ…それでは、私がそれを7ケタの会社にした方法を紹介しよう：

最高のクライアントは紹介からやって来る

言うまでもないが…あなたがエージェンシーとして獲得する最高のクライアントは、以前の顧客や、友人、さらには家族からもたらされる。誰かがあなたを推薦する時、その取引がまとまる可能性はとても高い。

しかし、もしあなたがクライアントを下手に扱えば、彼らは支払いを止めるだけでなく、あなたは、自分が定期的に得ていた紹介の数が少しずつ減り始めることにも気が付くだろう。このような理由から、あなたは良い評判を持っていなければならないし、自分が理にかなわないと思う時にさえもクライアントを取り計らうことで知られていなければならない。これを長期的にすることによって、紹介から新しいクライアントを絶えず手にすることになるのだ。

私がそのエージェンシーを始めた時には、紹介が私の1番の収益源だったが、マーケティングを介して顧客を獲得する方法を学んだ後には、それは4番目に人気のチャンネルになった。

紹介に頼ることはできない

私はかつて、主な収入源となる口コミマーケティングと紹介に頼っていた。そこから6ケタのSEOエージェンシーを築くのは簡単だが、7ケタのビジネスを作るのはとても難しい。

私が新規顧客を獲得した主な方法：

• ブロギング – SEO、ソーシャルメディアマーケティング、コンバージョン最適化、コンテンツマーケティングについて継続的にブログを書く。ブログ記事が技術的であればあるほど、自分の主張をバックアップするためにより頻繁にデータを使用すればするほど、獲得するリードは多くなる。例えば、“コンテンツの長さがランキングとコンバージョンにどのように影響するか”に関するこの記事は、51人のリードをもたらしたが、“コンテンツマーケティングでマーケティングを忘れないこと”に関する私の記事はたった18人のリードしかもたらさなかった。どちらの記事もソーシャルウェブで好結果を出したが、コンテンツの長さに関する記事にはより多くの統計データが含まれていた。一般的に、統計とデータのある記事はそれらを含まない記事よりも3倍以上のリードをもたらすのだ。
• カンファレンスで話す – かつてはSEOおよびマーケティングのカンファレンスが、私が新規顧客を獲得する場所だった。私はかつて、自分が足を運んだ参加者1500人以上のマーケティングカンファレンスごとに少なくとも100,000ドルを稼いでいた。そのうちに他の全てのSEO業者やマーケッターが同じイベントでスピーチをするようになり、これらのイベントから私が獲得する収益は劇的に減少した。後に私は、話をするのに最適のイベントは、非業界イベントであることを学んだ。例えば、オンラインギャンブルのイベントでオンラインマーケティングについて話した時には、PokerStrategy.comを120万ドルの契約で手に入れることができたのだ。ファイナンスからフィットネスまで様々な非業界イベントが、業界イベントよりも4倍以上の収益をもたらした。あなたはただ、チケットが最低1,000ドルはするカンファレンスで話すようにしなければならないだけだ。それは、あなたのサービスに支払う余裕のあるオーディエンスに話をすることを意味するからだ。そして、話をする時には、人々が活用できる具体的な戦術について話し、それらの戦術を使用している企業の例を示し、それが成功したことを示すデータで締めくくる必要がある。
• ブロガーを助ける – 私が新規顧客を獲得するために使用した最後の手法は、Technorati 100に接触して、彼らに無料SEOを提供することだった。彼らのほとんどは私の申し出を受けなかったが、一握りの人たちは受け入れた。TechCrunchからGawker Mediaまで…私は彼らのSEOを無料でやり、その代わりに彼らのサイトに“SEO by…”という印を入れてもらっていた。その印は、私のサイトへとリンクバックしていて、リードを連れて来るのだ。そして運が良ければ、彼らは、私がもたらした結果についてブログ記事も書く。それらのブログにはたくさんのファンがいたため、新規の収入に250,000ドル以上をもたらしたのだ。

上に述べた全ての手法のうち、カンファレンスで話すことが、新規顧客を獲得する最高の方法だった。2番目がブロギング、3番麺がブロガーを助けることだった。

常に激動がある

クライアントがあなたを紹介されたにしろ他の方法であなたを見つけたにしろ、いずれ彼らはあなたのもとを去るだろう。SEOは激動が付きもののビジネスだ…誰かがクライアントとして3年間あなたのそばを離れないのは大変珍しいことだ。

このような理由から、あなたは毎月クライアントにアンケート調査をしておきたい。彼らがあなたやあなたのチームや会社に対して持っている問題点を見つけ出すのだ。何かを隠したり遠慮したりすべきではないことを彼らに知らせるのだ。

あなたが尋ねることができるいくつかの質問：

1. あなたは自分が受けているサービスのレベルに満足していますか？
2. 私たちに期待していたのに私たちがやっていないことを1つ挙げるとしたら何ですか？
3. 私たちが改善できることは何かありますか？

そのデータを手にしたら、それに挑戦したり改善したりすること。これを毎月すれば、調査の回答が改善し、自分がうまくやっていることを目にする。もしそうでないなら、ビジネス内に運営上の問題があるということだ。

クライアントへのアンケート調査に加えて、必ず毎月のレポートと毎週の電話連絡をすること。あなたが彼らとコミュニケーションを取れば取るほど、彼らが満足しているかそうでないかを知るのが早くなる。

さらに私が気付いたことは、あなたがクライアントとコミュニケーションを取れば取るほど、彼らがあなたに留まる時間が長くなるということだ。そして、このプロセスは嫌な仕事のように思えるかもしれないが、既存顧客を維持するよりも新規クライアントを獲得する方が難しいのだ。だから、自分のクライアントを大切にすること。

結果主導になる

私は、他のSEOエージェンシーに支払うことで痛い目に遭ったため、この信念を1日目から持っていた。彼らは私のお金を全て持って行き、何も報いてくれなかった。これが理由で、私は、自分が結果を出すことができるクライアントのみを引き受けた…しかし、見込み客に彼らが理解できる方法でそれを説明することは決してなかった。

私がし始めたことは、私がどれくらい多くのトラフィックを会社にもたらすことができるかを見積もることだった。私は、彼らの現在のランキングを引き合いに出して、この表から乗数を使用した。つまり、もし彼らが月に1000ビジターをもたらすあるキーワードで6位につけているなら、私はそれを1位にして、10,400ビジター、つまり現在より4900人多くのビジターをもたらすことができると見積もるのだ。

そして、現在のコンバージョン率（ここでは2％とする）と販売あたりの平均的な価値（ここでは100ドルとする）を引き合いに出し、その9400人の追加ビジターがどのようにして彼らに毎月18,800ドルの追加収益をもたらすかを示す。それから、これを各キーワードに対して行い、私が毎月彼らにもたらす金額を見積もるのだ。

見込みクライアントにあなたが請求する額に対してあなたがどれだけ多くのお金を彼らにもたらすかを示すことによって、彼らがあなたを選ぶという決断を簡単なものにするのだ。彼らが心配しなければならない唯一のことは、あなたが実際に結果を出すことができるかどうかだ。これに効くのが、証言広告やケーススタディを使用してあなたが過去にしてきたことを見せることだ。

そして、理想的には、あなたがそれらの結果を達成するためにやったことの概要を述べると共に、あなたが他社にどれくらいのお金をもたらしてきたかを示す詳細なケーススタディを使用したい。それに加えて、あなたが一緒に仕事をしたことのあるビッグブランドを全てリストにして、あなたの信頼性を示したい。

このプロセスから私が学んだことは、顧客の大部分は中規模の企業だが、彼らは私たちが仕事を一緒にしたFortune 500企業を全て見たがったということだ。彼ら自身はその規模とは程遠いとしてもだ。私たちが、一緒に仕事をした中小企業のリストを見込みクライアントに見せた時、顧客として彼らを手にするというコンバージョン率は、大きなブランドを見せた時のおよそ半分に減少する。

このことを知って以来、私たちはできるだけ多くの大ブランドと仕事をするようになった。たとえ大ブランドが私たちにあまり多くのお金を使うつもりがなかったとしても…いや、むしろ私たちはお金を失っても構わなかったし、無料で仕事をすることもあった。

大切なものを与える

エージェンシーを築いている時、あなたは年間6ケタを支払うクライアントを獲得することに焦点を合わせる必要がある。クライアントが月に数千ドルしか支払わない時、収益性のあるエージェンシーを作って優れた結果を出すのは難しい。

6ケタを支払う会社を獲得する最高の方法は、大切なものを与えることだ。提案書の中には、この会社が間違ってやっていること全て、それをどのように修正できるか、あなたがそれを修正するにはいくらかかるかを書き出した1つのセクションを用意すべきだ。

相手があなたが与えた全てのことを奪って、自分たちでそれをすることを恐れないこと…人々は怠惰で、自分で問題を修正するよりもあなたに支払う。

修正することを事前に示すことによって、提案書に提供するサービスだけをリスト化した場合に比べて、彼らはあなたを選択する可能性が高くなるだろう。これをすることによって、成約率を上げるだけでなく、彼らにもっと多くを請求することができる。

価格に関して交渉をしないこと。なぜなら、きっと他のSEOエージェンシーは、見込みクライアントを手にするためにこれに深いところまで踏み込まないからだ。確かに、あなたの方が高いかもしれないが、少なくともこの会社は、競合するSEOエージェンシーと対比してあなたから得ることになるものを知っている。

事業開発を活用する

短期的には、事業開発からお金を失うことになるが、長期的にはそれを埋め合わせることができる。収益を増やす最も早い方法は、より大きなエージェンシーのアウトソース部門になることだ。

SEOエージェンシーよりもはるかに大きな広告エージェンシーが存在するため、SEOエージェンシーとして、パートナーを組む広告エージェンシーを探すのだ。彼らに営業電話をかけて、彼らのウェブサイトにおける無料の援助を申し入れる。もしあなたがうまくやれば、彼らがたくさんのクライアントをあなたにもたらしてくれるだろう。

それは膨大なプロセスではあるが、本当によく機能する。かつて私たちはこれをして、広告エージェンシーからリードの安定した流れを得ていた。短期的に彼らのSEOを無料ですることになるため、最初はお金を失う心づもりがなければならないというだけだ。

これらの広告エージェンシーと取引をする時には、あなたの最低価格が年間6ケタであることを知らせること。なぜなら、彼らはあなたのために大きな契約を手に入れるという問題を持つべきではないからだ。彼らは恐らく、あなたのサービスを独自ブランドで提供しようとするだろう。彼らはあなたに収益をもたらしクライアントに対処することでたくさんの面倒なことを取り除くことになるのだから、それは構わないはずだ。

与えることを決して止めない

最後になったが、私がSEOエージェンシーを成長させた1つの方法は、無料で人々の手助けをすることだった。私が最初に始めた時、人々がタダで私を助けてくれたため、私は同じことをすることによって恩送りをしたいと思っている。

今日に至るまで、私は自分が受け取る全てのEメールに返信しようとしているし、このブログに投稿された全てのコメントに返答する。私が人々を助けるためにすることが何であるにせよ、それが私を破産させない限りは、それをする。なぜか…私が若かりし頃に初めてベンチャーを始めた時に人々が私を助けてくれたように、私は本当にあなたのことを気にかけているからだ。

あなたはたくさんのカルマを築き、どうにかして、人々があなたについて他の企業や他の人に素晴らしいことを言うのに気が付き、次第にそれがあなたにより多くのビジネスをもたらすだろう。しかし、重要なのは、人々を助ける時には見返りを何も期待しないことだ。

結論

上で取り上げた全ての手法を使用することで、私は、年間7ケタの収益をもたらし何百万ドルも稼いだ企業を築くことができた。

1つ頭に入れておくべきことは、私のエージェンシーが実際に本当の結果を出したということには触れなかったということだ。クレジットカードや生命保険のような用語で会社を上位3位に表示することから、売り上げを増やすのを助けることまで、私たちはポジティブな投資還元を提供した。もしあなたが、上で述べた全てのことをして、SEOエージェンシーとして結果を出すことに失敗すれば、あなたのビジネスは長くは続かないだろう。

この記事は、QuickSproutに掲載された「How I Built a 7 Figure SEO Agency」を翻訳した内容です。