顧客管理クラウドサービス「SaaSke」・IP電話アプリ「SUBLINE」の開発・販売を手がけるインターパークは1月26日、コロナ禍で著しく変化した営業スタイルをまとめた「インサイドセールス／オンラインセールス カオスマップ2021」を公開した。
同社によると、2020年1月「インサイドセールスカオスマップ 2020」リリース時には、「インサイドセールス＝テレアポ・アポ獲得まで」という認識が一般的だったという。しかし2020年3月以降、外出自粛・テレワークが推奨された影響で状況が大きく変化し、「受注までをオンラインで完結させる『オンラインセールス』」という新たなワードが浸透したそうだ。
これを受ける形で、今回はオンラインセールスまで含めた「インサイドセールス／オンラインセールス カオスマップ2021」を作成したとしている。
2020年1月にカオスマップを作成した当初は、「リードジェネレーション」（見込み客獲得）といえば展示会やテレアポなど「オフライン」のチャネルをメインとする企業が多かったそうだ。そして、そのリストに対してメルマガ配信やテレアポを実施し、アポイント獲得につなげていくという「リードナーチャリング」（見込み客育成）を行う企業が大半だったという。
しかし2020年3月以降は、外出自粛の影響で「オフライン」のチャネルが一気に閉ざされ、「オンライン」に完全移行する企業が急増した。
コロナ前：「オフライン」メインの営業スタイル
- 集客：展示会やオンライン施策
- アプローチ：テレアポや営業代行を主軸とした電話アプローチがメイン
- 商談：基本的には訪問による商談
- 契約：紙の契約書を用いた契約締結
コロナ後：「オンライン」メインの営業スタイル
- 集客：オンラインの施策を強化（SEO・メールやフォーム営業・ウェビナーなど）
- アプローチ：フォーム営業・メール営業が増加。テレワークに伴い、ウェビナーなどの申込みフォームは携帯電話番号の記入が基本に
- 商談：基本的にはオンラインでの商談
- 契約：電子契約ツールが急速に普及。電子契約ツールを用いた契約締結
各社がフォーム・メール営業やウェビナーなど「オンライン」施策に注力するようになったためメールが急増し、コロナ前と比較しコロナ後ではメールの受信数は、当社調べで1.7倍にも増加したとしている。
そこで、HTMLメールやウェビナーの告知LP（ランディングページ）を簡単に作成できる「CMS」や、オンラインで見込み客と接点を持つことができる「ウェビナー」が、「リードジェネレーション／リードナーチャリング」の垣根なく活用され始め、以下のような流れが確立されたという。
- 新規の見込み客獲得には、ウェビナー案内ページをCMSで作成し、SNSやSEOなどで集客を実施
- 既存リストの見込み客には、メールが目に止まるよう画像を入れたHTMLメールでメール配信。視覚的にアプローチし、ウェビナーに誘致
- 申込みフォームでは、テレワーク中でもつながる携帯電話番号の入力が必須。電話でフォローする
また、すぐには商談に発展しない見込み客に対しても、定期的にウェビナーを開催し接点を持ち続けることで自社の認知をあげるという、新たな「リードナーチャリング」のスタイルも広まった。
集客・商談・契約のすべてをオンラインで実施する「オンラインセールス」が飛躍的に普及し、二度目の緊急事態宣言も発令されているなか、今後の働き方も大きな変革を遂げていくとしている。
インターパークの「SaaSke」は、名刺管理機能・MA機能・SFA機能・CTI機能・リスト管理機能などを備える顧客管理システムを基盤としたクラウドサービス。プログラミングスキルなしでアプリ開発ができ、AI OCR機能実装のノーコードアプリ作成ツール「サスケWorks」などのサービスも展開している。主にリードデータと呼ばれる見込み顧客や潜在顧客の管理に強く、国内1500社以上に導入されているという。
IP電話アプリ「SUBLINE」は、スマ―トフォンにアプリをインストールするだけで、プライベート番号の他にもうひとつ、ビジネス専用の発着信可能な050電話番号が持てるサービス。2020年3月以降テレワーク普及により急激に契約数が伸び、2月以前と比べて売上は500％以上を記録、また契約回線数も250％にまで増えたそうだ。
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