小売企業の売上増加と在庫削減の両立を支援するSaaS「FULL KAITEN」を開発するフルカイテンは1月15日、大和企業投資、京銀リース・キャピタル、みずほキャピタルを引受先とする第三者割当増資により総額1.7億円を調達したことを明らかにした。また同社によるとみずほ銀行から融資も受けているという。
フルカイテンにとって今回は2017年5月、2018年6月に続く3回目の外部調達。投資家3社は全て前回ラウンドから（大和企業投資に関しては初回から）のフォローオン投資となる。
調達した資金は主に開発体制とカスタマーサクセス体制の強化に向けた人材採用に用いる計画。プロダクトのアップデートも実施し、さらなる事業拡大を目指す。
自社の倒産危機を救ったテクノロジーをSaaSとして提供
フルカイテンは2012年5月にハモンズという社名で始まったスタートアップだ。
しばらくはベビー服ECを主力事業として運営していたものの「不良在庫」や「仕入れ数量」の課題にぶちあたり、3度の倒産危機に直面。その都度自分たちで在庫削減機能や仕入れ最適化機能を持つ社内ツールを構築し、危機を乗り越えてきた。
現在社名にもなっている主力サービスのFULL KAITENは、この社内ツールをSaaSとして製品化したものだ（EC事業は2018年に売却）。
今まで多くの企業は「在庫を増やさない限り売り上げは伸ばせず、売り上げを拡大しようとすると不良在庫も増えてしまう」という問題を抱えてきた。要は売り上げ増加と在庫削減の両立が難しく頭を悩ませてきたわけだ。
そこに対してFULL KAITENではAIを用いた需要予測や自社で培ってきた独自のテクノロジーを通じて、在庫をそこまで増やさなくても売り上げを増やせる仕組みを提案する。一言で言うと「『手持ちの在庫を使って』もっと売り上げを増やせる」（代表取締役の瀬川直寛氏）ことが特徴だという。
同サービスは「在庫消化率を上げる」「在庫回転率を上げる」「客単価を上げる」という大きく3つの機能を持つ。まず在庫消化率を上げるための機能。これは全在庫の実力を分析した上で“危険な在庫”を可視化して、適切な削減時期や方法を教えてくれるというものだ。
SKUごとに各在庫を不良（まったく売れない）、過剰（売れ残る）、フル回転（よく売れる）に自動で分類。不良在庫や過剰在庫の増加傾向を日々ウォッチしながら「この商品は今すぐ消化しないと経営が悪化する」「早めに販促しておくと値引きしないでも済む」といった形で在庫削減すべきタイミングがわかる機能や、対象となる在庫をリスト化して削減策を作成できる機能などを備える。
2つ目の在庫回転率を上げる機能は、必要な在庫数量を自動で分析して仕入れを最適化する役割。「売り上げに貢献してくれる商品がどれか」をSKUごとにスコアリングした上で、売れ行きをAIで予測し「各商品をどれくらい追加で仕入れるべきか」を算出する。
これによって売り上げに貢献しない商品は仕入れをストップするという意思決定もできるので、余計な在庫を増やさず余った予算を他の商品の仕入れや新商品の開拓などに回すことも可能だ。
3つ目の客単価を上げる機能では各店舗ごとに「狙うべき客単価帯」を分析し、そのための販売施策を提案してくれる。この商品は単体で売るのがいいのか、それとも他の商品とセットで売るのがいいのか。またセットで売るならどの商品と組み合わせるのが効果的か。
どのくらいの単価の買い物を増やすことで売上増加に繋がりやすく、そのためには既存の在庫をどのような方法で売るのがいいのか。その施策を考えるための手助けをしてくれる機能だと言えるだろう。
「どの企業も売れ筋の人気商品で売り上げを作っている。この商品が欠品するのが嫌なので在庫を多めに保有し、次の売れ筋商品を作るために新商品の在庫を増やす。2つの方法でしか売り上げを増やせなかったので、どんどん在庫が増える構造だった。FULL KAITENではお客さんが気づいていない売れ筋の商品を発見したり、反対にセールで値引きしても売れない危険な商品も直感的にわかるようになる」（瀬川氏）
個人的に興味深かったのが、FULL KAITENでは商品の売れ行き予測にAIを活用しているものの、その精度を疑った設計になっていること。「AIを活用した需要予測は理論的には正しくても、（様々な要因が絡むため）実際の現場では思っているほど当たらない」というのが瀬川氏らの考えだ。
実際に在庫を抱える中で、どのような売り方をすれば売り上げがあがるのかといった部分は、自分たちがかつてEC事業を通じて導き出したメカニズムをフル活用しているそう。ここが同社のコアな技術（瀬川氏いわく“考え方”にも近いとのこと）であり、在庫問題解決テクノロジーとして特許出願中だという。
“根性エクセル”は不要、担当者が実行レベルに集中できる環境を
フルカイテンのメンバー。1番左が代表取締役の瀬川直寛氏
瀬川氏によると現在FULL KAITENはエンタープライズ企業を中心に約40社強が導入済みとのこと。アシックスジャパンやドーム（UNDER ARMOUR）、アーバンリサーチなどが同サービスを活用している。
2017年のリリース当初は中小企業を主な顧客として想定していたものの、蓋をあけると大手企業の問い合わせが多かったそう。そこでエンタープライズ向けにアップデートする形でバージョン2.0を2019年2月にリリースし、事業を拡大してきた。現在は価格もミニマムで月額22万円から（導入費用やオプションなど除く）と、ある程度月商が大きい事業者の利用を想定した設定になっている。
業界や規模は違っても現場のペインは共通だ。これまで担当者はエクセルを使って膨大な数の在庫をリスト化し、1つ1つ分析してきた（業界では「根性エクセル」と言うらしい）。ただ扱う商品数が数万、数十万と増えてくれば人間でやれることには限界がある。結果として最終的には担当者の経験と勘頼みになることも少なくない。
「FULL KAITENを使えばこれまで時間のかかっていた分析業務を一切やらなくて済む。ユーザーは分析結果を見て、そこからどんな販促施策を実施するのかなど、ひたすら“実行”レベルに集中できる。この点に価値を感じてもらえている」（瀬川氏）
たとえば初期のバージョンでは「導入から9ヶ月で在庫が半減し、売上は導入前の前年同月比で毎月更新した事例」や「導入後1年間で在庫数量は変化していないのに、売上は2倍に成長した事例」など具体的な成果に繋がった。余計な会議の時間が減ったり、部署間で認識を合わせるための指標になったりといった効果も出ているという。
今後は顧客の要望なども踏まえ3つの機能をさらにアップデートしていくほか、組織体制を強化しさらなる事業拡大を目指す方針。まずは国内での展開に注力するが、ゆくゆくは海外進出も見えているようだ。
「ものが生産されて、それを誰かが買う。デジタルな社会でもこの流れはこれからも続く。その工程において長年解決できていなかった在庫問題をFULL KAITENを通じて無くしていく」
「もともとは在庫問題で苦しむ人たちの役に立ちたいと思って始めたが、事業を続ける中で企業の在庫削減を実現できれば、必要以上に物を生産したり廃棄したりすることがなくなるとわかった。つまり国内外で導入企業を増やし実績を積み上げることができれば、地球の資源を守ることにも貢献できうるということ。高い視座を持ってチャレンジを続けていきたい」（瀬川氏）
