例年11月に実施される、スタートアップとテクノロジーの祭典「TechCrunch Tokyo」。通算9回目となる今年も11月14日（木）、15日（金）に東京・渋谷ヒカリエでの開催が決定している。そのTC Tokyoで毎年最大の目玉となる催しは、設立3年未満のスタートアップ企業が競うピッチイベント「スタートアップバトル」だ。
連載「スタートアップバトルへの道」では、2016年、2017年のスタートアップバトル最優秀賞受賞者と昨年の決勝に勝ち残ったスタートアップ計8社に取材。バトル出場までの道のりや出場してからの変化について、登壇者に話を聞く。
今回登場するのは、TC Tokyo 2017 スタートアップバトルで最優秀賞を獲得した空CEOの松村大貴氏。2回に分けてお送りするインタビューの前半では、出場までの経緯や準備、登壇時の感想などについて聞いた。
「勝てそうだ」と思ったから応募した
松村氏は「TC Tokyoには創業前の会社員だったころに、オーディエンスとして参加し、スタートアップの世界は面白いと感じていた」と明かす。大学在学中からシリコンバレーに旅行したり、起業家に会ったりしていて、起業を目指していた松村氏。「スタートアップの世界はクールで、僕にとってのスターは起業家たちの中にいた」という。スタートアップバトルは、そんな松村氏には“いつかは立つ舞台”として目に映っていた。
そんな松村氏が空を創業したのは2015年。バトルへの応募を決意したのは2017年だ。「2017年になってサービスが伸び始め、事業への思いだけでなく実績が示せて、顧客業界でも役立ててもらっている、という段階になった。事業も好転していることから『今年出場すれば勝てそうだ』と思い、応募した」という松村氏。「出るからには優勝すべき」と出場タイミングも計算していた。
「2016年は、プロトタイプを試行錯誤しながらつくっていて、その年にはあまりピッチコンテストには出ていない。シード期の企業のためのコンテストで一緒に出場した同期のスタートアップの中には、2016年のTC Tokyoに出ていた企業も多かったが、『僕らはまだ勝てないな』と思ったので空では翌年出場した。結果、狙い通りに評価されたと思う」（松村氏）。
バトルに合わせてプロダクトリリースを計算
空CEO 松村大貴氏
「バトルに勝つために事業を進めていたわけではないけれども」と言いつつ、松村氏の周到な準備はプロダクトのリリース時期のスケジュールにも及んでいる。バトルで披露されたのは、空の2つ目のプロダクト「ホテル番付」。宿泊料金プライシングサービス「MagicPrice」に続いて公開された、ホテル向けの経営分析サービスだ。
プロダクトリリースは2017年8月。松村氏は「バトルの時点で導入件数など、数字が示せるように準備した。間に合うようにベータ版を用意して、先行登録の募集を開始し、実際に使ってもらって、フィードバックをもらえるよう、スタートアップバトルから逆算をして事業ステップをつくった」と話している。
当日のプレゼンの準備はバトルの2〜3週間前から実施。「プレゼンのだいたいの形を決めた後、練習を50回はしたと思う」と松村氏はいう。練習結果を反映しながら内容を変え、「より滑らかでより魅力が伝わるプレゼンになるように」練習と改善を繰り返した。松村氏は「TC Tokyoで優勝した後、よく『TC Tokyoのプレゼンを見た。今度ピッチコンテストに出るので相談させてほしい』と聞かれるのだけれど、『とにかく練習量をこなすのが一番』と伝えている」と語る。
プレゼンテーションのベースとなるフォーマットや話し方については、前年の2016年に参加した500 KOBE ACCELERATORのプログラムで、米西海岸でスタートアップのためのピッチコーチをしている人たちに教えてもらった型を、ほぼそのまま使っているそうだ。「解決すべき課題を示し、そこに対してソリューションや実績を提案していき、自分たちがなぜそれをやっているのか、きちんと語る。テンプレ化しているけれども、内容が一番伝わりやすいので、型に沿って発表した」（松村氏）。
プレゼンで力を入れたポイントは2つ。「成長率を示すこと」と「世界を変えるんだというメッセージを強調すること」だという。「実際に伸びているサービスだということを意図的に、印象に残るように心がけた。また、TC Tokyoではバトルに参戦するスタートアップに対して、審査員もオーディエンスもユニコーンを超えるような企業になることを期待して集まっている。小さな、ちょっとした課題を解決する中小企業になりたいわけじゃなく、この変革で世界を変えるんだ、と照れずにちゃんと言うこと、だから応援してもらいたいと示すことが大事だ」（松村氏）。
当日は「一緒に祭りをつくっている感覚」
バトル本番の当日について、松村氏は「イベントを運営するチーム、スタッフが一体となって、TC Tokyoを盛り上げようとしているんだなということが伝わってきて、『登壇者エクスペリエンス』としてはすごくよかった（笑）。舞台裏でのサポートも万全で緊張せずに舞台に立てたし、みんなで作り上げているイベントで一緒に祭りをつくっている感覚があり、楽しかった」と振り返る。
登壇の際も「練習していたので話すこと自体は勝手に口から出るようになっていたので、緊張はなかった。けれども高揚感はあり、会場の多くの人に向けて自分たちがやっていることを全力で伝えられる機会をもらったということがうれしくて、いい時間にしようと考えた」という。
また「せっかくだから対審査員だけでなく、オーディエンスに『こんな企業がいるんだよ』『こういうことをやっているんだよ』ということを伝えたい」と感じたそうだ。「話していることを聞いてくれている。それが目の当たりにできてうれしかった。ステージ上では後半になるほどしゃべりやすくなっていった」（松村氏）。
審査員からの質問についても「ちゃんといいところ、『まだ話し足りないんじゃないのか』という部分を質疑応答で聞いてくれた。質疑応答の時間も含めて、自分たちの魅力をアピールできた」という松村氏。念入りな準備が功を奏して、全体に余裕のある参戦となった様子だ。
インタビュー後半では、スタートアップバトル出場後の社内外の変化や事業のアップデート、今後の展望などについて松村氏に聞く。
