事例コンテンツを強化しよう!お客様インタビュー作成マニュアル

BtoB企業のWebサイトでお客様インタビューや導入事例は最も重要なコンテンツの一つです。

会社情報ページ、価格ページなどの次に閲覧されやすく、コンバージョンに至るユーザはほぼ必ず事例コンテンツに訪れています。

しかし、重要性は認識されているにも関わらず、意外と話が前に進みにくいのも事例コンテンツの特徴。
そこで今回は、営業企画・マーケティング部門の方が社内で事例コンテンツを作成できるようにお客様インタビューのやり方をご紹介します!

お客様インタビューとは

実際に製品・サービスを導入してくれたお客様にインタビューを行い、自社を選んだ理由や導入後の効果を語ってもらいます。
自分たちの口から製品・サービスの良さを語るのではなく、第三者の意見としてお客様の声を届けた方がメッセージの信憑性は高まります。

また、マーケティングコンテンツとしての効果だけでなく、お客様インタビューを行う過程でお客様の抱える意外な課題やニーズを知れたり、選ばれた理由が自社が想定してものと全く違った、など製品・サービスの改善に役立つ発見があることも少なくありません。

インタビューコンテンツ作成までの7つのSTEP

STEP1:インタビュー先を選定する

まずはどの会社にインタビューを依頼するかを決めます。

ここでのポイントは、自社のターゲットに訴求できる企業を選ぶことです。ユーザは「この事例は自分たちにも当てはまるか?」という視点で事例ページを見ています。インタビューをお願いしやすい会社や誰もが知っている有名な会社を選ぶのではなく、業種・規模・担当部署などでセグメントして、ユーザが「この事例はまさに自分たちにも当てはまる!」と感じるような会社を選定しましょう。

また、先方の社内ルールで事例公開ができないこともあるので、候補は多めにピックアップしておくと安心です。

STEP2:インタビュワーを決める

インタビュー許可をもらったら、当日のインタビュワーや同席するメンバーを決めます。

一般的には、営業企画・マーケティング部門のメンバーがインタビュワーを務め、営業担当者が同席するパターンと外部ライターがインタビュワーを務め、営業担当者が同席するパターンのいずれかになると思います。

STEP3:インタビューの事前準備をする

「取材は準備で9割決まる」と言われていますが、お客様インタビューでも事前の準備は大切です。

インタビュワーは営業担当者にプロジェクト内容をヒアリングするだけでなく、インタビュー先のコーポレートサイトを読み込むなどして、当日の流れをイメージしておきしましょう。

お客様インタビューを読んだユーザが、「課題を感じてから導入して、効果を実感するまでの一連のプロセスを擬似体験できる」ようなインタビューが理想的です。

以下はBtoB企業のお客様インタビューでよく使われる質問項目です。

  1. 導入の背景(いつ、どんなきっかけで)
  2. 他社ではなく、自社を選んだ理由
  3. 導入後の効果(定量面と定性面)
  4. 今後、自社に期待すること

また、魅力的な事例コンテンツに仕上げるために「こういうことを言って欲しい!」というフレーズがあると思います。お客様にそのフレーズを語ってもらうには、どのような質問が必要なのかは別途考えておきましょう。

質問内容と流れが決まったら、事前に先方にアジェンダを送ります。
相手も事前に考えることができるため、当日のインタビューをスムーズに進めることができます。
その際に先方の参加メンバーを確認しておくと、当日に慌てることが少なくなります。

STEP4:インタビュー本番

いよいよインタビュー本番。インタビューの冒頭に大まかな流れを説明すると同時に、

  • インタビューコンテンツを使用する場所や公開スケジュール
  • インタビュー原稿は公開前に確認・修正いただけること
  • インタビュー中に写真撮影すること
  • インタビュー内容は録音させてもらうこと

などの注意事項を伝えるようにします。

インタビュー自体はアジェンダ通りに進めれば問題ないと思いますが、写真は多めに撮っておきましょう。インタビューが終わったら、受付のロゴの前などで写真撮影をして終了です。

STEP5:インタビュー後

インタビューが終わったら、記憶が鮮明なうちにインタビューの文字起こしや写真選定を済ませてしまうと効率的です。

先方社内で確認・校閲がしやすいWordファイルにまとめて送付し、OKが出たらWebサイトに載せるためにページ作成に移ります。

STEP6:インタビューページの作成

ページを作成したら先方に最終報告をして、お客様インタビューコンテンツが完成です。

この時、2つ目以降のお客様インタビューページを想定して、ページ構成をフォーマット化しておくと良いでしょう。ガイアックスでは7つの要素を含んだフォーマットを基本に、お客様インタビューページを作成しています。

また、事例ページの数が増えてきた場合、ユーザが自分に当てはまる事例を探しやすい事例一覧ページにしておくと親切です。

※参考サイト
お客様導入事例|テレビ会議・Web会議のクラウドサービス – ブイキューブ
シックス・アパート製品 導入事例 (Blog on Business) | Six Apart

STEP7:お客様インタビューが定期的にあがってくる仕組みを作る

ターゲットへの訴求を考えると、業種、規模、抱える課題ごとにそれに対応した事例が用意されているのが理想的です。
また、インタビューコンテンツは活用用途が広いため、一つ作っただけで終わらないよう、継続的にお客様インタビューが行われる仕組みを作りましょう。

具体的には以下のような工夫を行います。

  • 製品の設置完了やプロジェクト終了時にインタビュー打診をすることを業務フローに組み込む
  • お客様インタビュー経由のお問い合わせ数を営業部門に報告して、インタビューを打診するモチベーションを高める
  • Webサイトの運用定例時に、新たにインタビューをお願いできる企業がないか確認する
STEP8:お客様インタビューを様々な場所で活用する

せっかく手間をかけて作ったインタビューコンテンツ。Webサイトでお客様インタビューページとして公開するだけで終わらせず、様々な用途・場所で有効活用していきましょう。

最後に

ここまでお客様インタビューを社内で実施するためのSTEPを書いてきましたが、外部のライターや事例制作を請け負うWeb制作会社に依頼することも可能です。

外注することの最大のメリットは、インタビューやコンテンツ作成時に第三者の視点を入れられること。業務で深く関わっているとどうしても発想しにくい質問や視点が出てくるので、自分たちの仕事や製品を客観視する機会になります。

社内リソースや予算との兼ね合いで、柔軟に使い分けると良いでしょう。

BtoBサイトに関わる人はチェックしたい!お手本になるWebサイト101選

BtoB企業でもWebサイトからのお問い合わせ獲得を中心に、Webを営業に活用する会社が増えてきました。
それに伴い、ここ1年ぐらいでBtoBサイトのデザインやユーザビリティ、コンテンツのレベルが急激に高まっています。

今回はもともと個人的にストックしていた200個ほどの優れたサイトと追加で調べた100個ほどの優れたサイトの中から、特にお手本になると感じている101個のサイトご紹介します。

お手本になるBtoB企業のWebサイト101選

1.Mr.ステッカー

第二階層以下のページからお問い合わせフォームへの導線が特徴的です。
また、創業40年の実績や経験、品質をうまく訴求しています。

2.日立ハイテクノロジーズ

製品説明ではなく、“使い方の提案”を主軸にしたサイト。
ユーザが不安に感じる「検証体制」や「導入後のサポート」についても詳しく説明しています。

3.大塚倉庫

TOPページの構成と数字を上手に使った事業案内ページが印象に残ります。

4.東西

キービジュアルの質問形式のナビゲーションが新鮮。
お客様からの質問とそれに対する回答で構成されたサイトです。

5.日本電産

グローバルメニューをクリックすると、画像付きのナビゲーションが表示されます。
さすがに技術情報ページが濃いです。

6.パナソニック「制御機器」

FAQ形式のブログからホワイトペーパーダウンロードやメールマガジン登録につなげています。
ブログ以外にも技術的なお問い合わせのコーナーが充実しています。

7.村田製作所

動画コーナー「ムラタチャンネル」が有名ですが、個人的にはメールマガジン登録画面の丁寧な作りやノイズ対策部品「PLT10H」サイトの完成度の高さが好きです。

8.日本ガイシ株式会社

自社製品が日常生活のどこで使われているかを解説したセラミックアカデミーは多くの製造業の会社に参考になると思います。

9.大阪有機化学工業

最近人気の「◯分でわかる」コンテンツですが、3分でわかる大阪有機化学工業は特にわかりやすいです。

10.住友ベークライト

キービジュアル配下の製品の探し方はおそらく過去見たサイトの中で最多。
プラスチック100周年記念」は歴史のある企業ならではのコンテンツです。

11.甲陽物流

全体の構成、ページ内の文章からお客様目線で設計されたことを感じるサイト。
お客様の声」の中で「2.甲陽物流のここがイヤ!」という改善点を挙げてもらい、それに対する改善策も紹介しています。

12.東海バネ工業

完全受託生産といこともあり、製品紹介ではなくバネに関するお役立ち情報を中心にしたサイト。
ばね探訪は自社製品の宣伝をせず、ものづくりの現場をレポートしていて読み応えがあります。

13.ヘイシンモーノポンプ

製造業のWebサイトの中で個人的に一番参考にさせてもらっているサイトです。
ユーザ目線に立った豊富なコンテンツ(モバイルサイトやサポートサイトも用意)を高頻度で発信し、定期発行のメールマガジンで紹介しているようです。

14.タクミナ

カタログダウンロードページが使いやすいです。また、スムーズフローポンプページはたくさんの情報がありますが、非常にコンパクトにまとまっています。

15.日機装

扱う製品・サービスの数が多い中、製品・サービスのトップページでカテゴリだけ先に6つ提示して、その後に選ばせる構成がわかりやすいです。

16.トパック

製品が日常生活のどんな所で使われているのかを列挙した活躍フィールドが参考になります。
ロータリー式三方シール包装機開発秘話も熱い想いが伝わってくるようで素敵です。

17.スガツネ工業

そのまま真似するのは難しいと思いますが、見積もりがしたくなるフォームです。

18.東洋鋼鈑

歴史のある会社ならではのコンテンツ「東洋鋼鈑のあゆみ」が特徴的です。

19.オーエスジー

日本の製造業のサイトでも徐々に増えてきましたが、製品説明動画をYouTubeにアップしています。200人近くのチャネル登録者がいるようです。

20.高石工業

メールマガジン登録時にゴムに関する虎の巻資料をもらえます。

21.信州吉野電機

臨場感のある開発ストーリーページが熱いです。

22.アミタ

コーポレートサイトとは別に環境ビジネス、環境事業、CSR、廃棄物管理に関する情報サイトを運営しています。
また、メールまたはFAXで毎月配信される「AMITAのリサイクル通信」の紹介ページがものすごく充実していました。

23.モリヤマ

扱う製品ならではのオリジナルなTOPページのデザイン・構成です。

24.成瀬化学

各ページがスクロールがいらないぐらいコンパクトにまとまっています。
工法紹介ページでは工法ごとにお役立ち資料がダウンロードできるようになっています。

25.ミナミサワ

取付けのハウツーや設置までの流れ、自動水栓のメリットなど購買プロセスの中でユーザが疑問に思うであろうことへの回答を行っています。

26.江商螺子

雑誌のようなレイアウトで作成されたBtoBでは珍しいコーポレートサイトです。

27.建設システム

製品一覧の探し方がユニークで、通常の詳細ページとランディングページ的に構成された特集ページの両方に遷移できます。

28.ウチダシステムズ

TOPページではターゲットごとに入り口を設け、遷移した先では「お客様の課題から解決するウチダシステムからのご提案です」という流れで課題から探せるスムーズな導線設計です。

29.アプラス

豊富な情報が上手に整理されたサイト。業種別のご提案例では業種ごとに課題解決例を提示しています。

30.オフィスナビ

BtoBのFacebookページの活用事例として有名なオフィスナビさん。
Facebookだけでなく、オフィス移転チェックリストなどのお役立ち情報も充実しています。

31.CTCシステムサービス

ユーザインターフェイス、コンテンツ面で極めて完成度の高いサイト。キャッチコピーも考え抜かれている印象で、自社の強みを適確に訴求しています。

32.リザーブリンク「ChoiceRESERVE」

お問い合わせからの流れをこんなに丁寧に解説したページは見たことがありませんでした。
どのページも丁寧な作りで見ているだけで勉強になります。

33.カイロスマーケティング

ページ内でコンテンツエリアごとに色を変えていて見やすいです。

34.ロカリサーチ「LOKA」

シンプルな色使いですが、見出しを上手に使っているため目線の移動がスムーズにできます。

35.ソニックガーデン「SKIP」

必要十分なコンテンツを適確な順番で載せている印象を受けます。
ブログでは実際に支援してきたからこそ書けるオリジナル性の高い記事を公開しています。

36.Zendesk

お問い合わせボタンやプラン比較のページなど、デザインの工夫により視線を誘導したい箇所にスムーズに視線を誘導しています。
また、ホワイトペーパーが充実しているのも特徴です。

37.カオナビ

各所でオリジナルなイラストを使っており、一度訪問すると強く印象に残るサイトです。
活用シーンの「立場別の活用シーン」はBtoB企業であれば、参考にできる会社も多いのではないでしょうか。

38.ラウンドアバウト

サイト全体のバランスの良さだけでなく、「本当にガラケーは不要?」や「今、考えるガラケー対応」などのユーザ視点のコンテンツが用意されています。

39.Wantedly

採用事例ページの導入事例の探し方がユニークです。
また、事例インタビューは採用担当者と採用された人の双方へのインタビューしているのが良いなぁと思いました。

40.Salesforce.com

次々と質の高いコンテンツが追加されるため、同じサイト運営者として刺激を受けています。
Social Success」では外部エキスパートと方と連携し、コンテンツマーケティングに取り組んでいます。

41.カンム

シンプルなサイトですが、「加盟店様向けのメリット」「金融機関様向けのメリット」とユーザごとの導線を綺麗に分けているサイトです。

42.LOCUS

「サポート」カテゴリ内の「制作の流れを知ろう」「後悔しない制作会社の選び方」「制作料金はどう決まる?」がユーザ目線に立って丁寧に記述されていています。

43.チャットワーク

キービジュアルの動画と、メールとの比較・Skypeとの比較がわかりやすく、何度も見に行っています。

44.Backlog

お客様インタビューが動画だけでなく、一言コメントの抜粋があるのが良いです。
プランと料金ページ
も非常にうまく情報整理、デザインがされています。

45.NTT西日本「オフィス光ソリューション」

コンテンツが豊富にありますが、導線がうまく整備されているため、回遊しやすいサイトです。
動画や漫画を使ったスペシャルコンテンツも見応えがあります。

46.SuperStream

信頼感の訴求が非常に上手なサイトで、製品説明や導入事例での動画活用も参考になります。

47.デンソークリエイト「TimeTracker FX」

各ページ下部のお問い合わせエリアがわかりやすいです。
また、概要を理解してもらうために「2分でわかるTimeTracker FX」を用意しています。

48.プラスアルファ・コンサルティング

グローバルナビを有効に活用することで、コーポレートサイト内で4つの商材をうまく紹介しています。

49.ビートラックス

TOPページでは様々な数字を使って、自社の特徴を訴求しています。
ヒット記事を連発しているブログ「fresh trax」を注目です。

50.Fastask(ファストアスク)

コンテンツが豊富なサイトで、特に「ネットリサーチの活用と作成方法」ページではネットリサーチの利用者向けに役立つ情報を多数発信しています。

51.スカイアーク

キャラクターを活用したFacebookページで有名なスカイアークさんですが、Facebook以外でも社長ブログ・広報ブログ・エンジニアブログ・コラムなど、様々な切り口の情報発信にも力を入れています。

52.東洋ビジネスエンジニアリング「MCFrame」

コンテンツ、ユーザーインターフェイス、デザイン、どれをとっても最高レベルのサイト。
外部エキスパートと連携したコラムコンテンツと「個人情報取扱への同意」後、画面遷移なしで入力画面が展開されるお問い合わせフォームには驚きました。

53.ユニオンシステム

お客様サポートサイトを含めると、BtoBサイトで必要とされるコンテンツがほとんど網羅されています。

54.SurveyMonkey

詳細な活用事例の紹介だけでなく、ベストプラクティスや活用のヒントが紹介されています。

55.サイボウズ「ガルーン クラウド版」

クラウド版ガルーン Garoon on cybozu.com はじめ方ガイド」ページはユーザの頭の中の疑問を順々に答えるような構成になっています。

56.見込客をグングン育成する!BtoBマーケティングお助けガイドお助けガイド

最近オープンしたサイトですが、ユーザの社内検討や日々の施策実行をまさに「お助け」するようなコンテンツで、コンテンツ企画の参考になります。

57.Ginzamarkets

SEOを中心とした日々のサイト運用に役立つ非常に質の高い情報をブログで発信しています。
ブログ記事の下にホワイトペーパーも必見です。

インタビュー:Ginzamarketsに学ぶ!コンテンツを作り続ける理由と大切にしている考え

58.カゴラボ

主要な情報がひと通り閲覧できるTOPページとEFOが施されたお問い合わせフォームが参考になります。

59.フィードフォース

ともすると孤立しながちなブログメディア、情報サイトですが、「feedforce全力ブログ」ではグローバルナビをうまく使うことで、サイト側との連携を保っています。

60.ブライトコーブ

アメリカ本社がコンテンツマーケティングに関する調査レポートを発表していますが、「ラーニング」の顧客事例やウェビナー、動画、ホワイトペーパーが充実しています。

61.TAM

コーポレートサイト以外にもSocial Media 360.jpTips NoteWORLD EC REPORTMobileFirst.jpなど複数の情報発信サイトを運営されています。

62.アシアル

豊富な講演・執筆実績をまとめた実績紹介ページのインターフェイスが参考になります。

63.ペイジェント

ターゲットを分類し、グローバルメニューで振り分けています。
「サービスの説明」ではなく、「課題解決の支援」を中心としたコンテンツなだけでなく、競合が多数いる業界で、自社の優位性を明確に訴求しています。

64.NIFTY Cloud

Webから見積書発行まで可能なクラウド 見積シミュレーターはユーザにとって嬉しい機能ではないでしょうか。

65.デジタルアーツ

ターゲットごとにグローバルナビで入り口を分けていてわかりやすいです。
最近は動画や漫画、啓発コンテンツなどが大幅に充実している印象があります。

66.サイバーエリアリサーチ「らくらくログ解析」

通常のテキスト&画像の説明ではなく、漫画「WEBコンサルタント カンナがゆく!」を使ってサービス紹介をしているので理解しやすいです。

67.テスク

企業規模別、部門・立場別、業種・業界別、課題・検討背景別に分けられた課題解決ページが参考になる構成です。
メールマガジンでもコラム形式でお役立ち情報を発信されています。

68.Sansan

導入検討に必要な情報が網羅的に用意されていますが、情報がきれいに整理されているため、目的のコンテンツにたどり着きやすいです。事例集も従業員規模別に用意していて、BtoBサイトではあまり見ない丁寧さ。これ以上ないぐらいにコンパクトにまとまったフォームが個人的に印象深いサイトです。

69.トライコーン『クライゼル』

事例を出せない企業様もいるかと思いますが、トライコーンさんの利用用途ページが参考になると思います。

70.テラデータ

製品・事例カタログだけでなく、ホワイトペーパーを40個以上用意しています。
情報ライブラリーページを見るとデータウェアハウスに関する最新情報・市場動向・エキスパートインタビューなど、市場のリーダーとして情報発信をしているのが伝わってきます。

71.Coverity

顧客企業ページで圧倒的な実績数字、会社情報の受賞歴ページで様々な表彰歴を紹介し、市場のリーダーであることを強く印象づけています。

72.ワイズマン

地図を活用した導入実績ページがわかりやすいです。
また、自社メディアとして「ふくしの樹」を運営し、福祉に関する情報を発信されています。

73.ソフトクリエイト「ecbeing」

TOPページを見てもわかるようにユーザが必要とするであろうコンテンツが網羅的に用意されています。
それだけでなく、TOPページのキービジュアル、選ばれる理由特徴紹介で競合との違いを強く訴求しています。

74.フォーデジット「CREATIVE SURVEY」

ページ下部にある資料請求・お問い合わせフォームへのボタンデザインが秀逸です。
事例紹介ページでは詳細な数字や資料を公開し、仮説・結果・考察のプロセスまで丁寧に解説しています。

75.イー・ガーディアン

第二階層以下のページでは、サイドカラムからすぐにお問い合わせできるメニューが新鮮でした。

76.ペイパル

見出しやコンテンツエリアにメリハリが効いているため、スクロールしていても内容をぱっと理解できます。

77.TIS Direct Web

ものすごい数のサービス・ソリューションと、それに紐づくコンテンツを掲載していますが、フリーワード検索などの4つの切り口から探せるようにしたり、サイドカラムにアクセスランキングを掲載したりと、コンテンツを見つけてもらいやすくする工夫をしています。

78.Google Apps for Business

プレゼン資料を見ているかのような閲覧性。
下層ページには遷移させず、詳細情報のボタンをクリックすると、その場で情報が表示されるのも特徴的です。

79.アラタナ「SketchPage」

TOPページにある現在の開発進捗状況はASPサービスを提供する企業は参考になりそうです。
また、アイコンや画像を使ったフッターも複数商材を提供する会社は要チェックです。

80.ビービット「WebAntenna」

営業現場でよく聞かれているであろう他社のアクセス解析ツールとの違い他社の広告効果測定ツールとの違いページが充実しています。

81.ネクスウェイ「店舗matic 良いお店創りポータル」

事例・ノウハウ・調査・セミナーレポートなど、店舗運営関係者に対する情報提供サイト。
店舗運営者の目線に立った各種コンテンツは、きっとコンテンツ企画の参考になると思います。

82.シックス・アパート

導入事例ページは過去見たサイトの中で一番丁寧に作られ、数も多いです。
Blog on Business(製品導入事例集)」でダウロード資料としても活用しています。

83.ECマーケティング

導入事例で具体的な数字で訴求しており、その他にも料金・実施スケジュールページなど、曖昧な部分を極力減らしたページ構成が強く印象に残ります。

84.キャドセンター

スマートフォンやタブレットからの閲覧を想定したBtoBでは先進的なサイトです。

85.エスキュービズム「EC-Orange POS」

豊富な導入事例や動画の活用、「小売×IT」の未来を考えるブログなどハイレベルなコンテンツが揃ったサイトです。

86.ブイキューブ

サービス紹介から各製品に遷移した第三階層以下のページが個別サイトのような作りになっています。
お客様事例ページの導線設計も多くの企業様の参考になると思います。

87.弥生

かなりの数の商品を扱っていますが、グローバルメニュー・タブメニューをうまく使い、回遊しやすいサイトになっています。
製品操作・業務お役立ち動画も相当のボリュームが用意されています。

88.リクルートマネジメントソリューションズ

メルマガ登録ページがランディングページ構成になっており、力を入れているのが伺えます。

89.クレオ「ZeeM」

課題解決ノウハウ集を担当業務別に掲載しているのは見習いたいポイントです。

90.J-Motto

ロゴの横に「利用実績4,000社以上!」とあるのが目立ちます。
また、他社比較ページは具体的な社名を出して、機能比較をされています。

91.ソーシャルアプリサポート

コラムではアプリ開発会社様向けのカスタマーサポート情報を公開するなど、情報提供に力を入れています。

92.クラウド付きバックアップアプライアンス

ほぼ毎日更新されているネットセキュリティブログに加えて、会社内の様々な情報も発信しているFacebookページでは投稿に対する反応率が高いです。

93.インフォテリア

ページ下に設置されたホワイトペーパーや講演資料などのライブラリーが豊富に用意されています。

94.Kapost

コンテンツマーケティングのためのソフトウェア「Kapost」。さすがにContent Marketing Resourcesページには100個近くのコンテンツがあります。

95.Moz

マーケティングデータの解析ツールを提供する「Moz」。
SEOのベストプラクティスがwiki的にそれぞれ1ページにまとまったSEO Best Practicesは参照しやすく、情報としての価値も高いです。

96.37signals

小さなチーム、大きな仕事』で有名な37signalsですが、1999年からSignal vs. Noiseというブログを運営していて、デザイン、プログラミングなど幅広い記事を公開していて、そこから認知獲得・ツール利用等につなげています。

97.HubSpot

ブログは1日2~3本の更新、slideshareには500以上のスライドを公開するなど、徹底した役立つ情報発信を行っています。

98.Marketo

マーケティングオートメーションツールを提供するMarketo, Inc.
BtoBマーケティングに関するブログを1日1記事ペースで投稿していますが、インフォグラフィックスの活用が有名な会社です。

99.Mediative

eBook・ブログ・ニュースレター・ウェビナー・チートシートなど情報提供系コンテンツを前面に押し出したサイト。
フッター上のソーシャルメディアアカウントへのリンク箇所がおしゃれです。

100.ExactTarget

企業向けのデジタルマーケティングソフトウェアを提供するExactTarget。
充実したリソースページに加え、グローバルナビの展開の仕方やAbout Usページの下にあるサービス範囲のコンテンツがユニークです。

101.Desk.com

グローバルナビを展開すると表示されるアイコン付きのメニューが押しやすいです。
ブログやホワイトペーパーなどのリソースページも充実しています。

【ABテスト事例】「ダウンロード資料」の名称変更でクリック率1.35倍

本Webサイト・ブログで実践した改善施策の中から、効果の高かった施策をご紹介します。

【ABテスト事例】CTA(Call To Action)の改善でクリック率185%アップ」に続き、今回はクリック率が1.35倍になったグローバルナビ文言のABテスト事例です。

日々のWebサイト改善で参考にしていただけたら幸いです!

結果サマリー

■Aパターン:企業目線で「ダウンロード資料」となっていたパターン

【クリック率】4.57%

■Bパターン:ユーザ目線に立ち「お役立ち資料」としたパターン

【クリック率】6.17%

A/Bテストの内容

ゴール

リード数の獲得目標から必要な資料ダウンロードページへの誘導数を算出。
誘導数目標を達成するために、サイト内の他のページから資料ダウンロードページへの遷移率向上を狙いました。

仮説
  • メールマガジンに登録したが、資料をダウンロードしていない
  • セミナーに申し込んだが、資料をダウンロードしていない

ユーザが想定以上にいました。弊社としては「メールマガジンに登録する/セミナーに参加するような情報収集中の方であれば、ノウハウ資料もダウロードするだろう」と想定していたため、予想外の結果でした。

  1. ダウロード資料の存在に気づいていない
  2. プレミアムコンテンツではなく、いわゆる「カタログ」だと思われている

の2つの仮説が考えられたため、2つ目の仮説を検証することにしました。

施策内容

企業目線の「ダウンロード資料」から、ユーザ目線に立って理解しやすい「お役立ち資料」に文言を変更しました。

結果

資料ダウンロードページへの遷移率が4.57%から6.17%に向上。その結果、資料ダウンロード数が増加しました。

分析(達成/未達成の要因)

クリックした先のページ内容を正確に伝える文言にしたことで、クリック率が向上したのではないか。
また、ノウハウ資料や調査資料などのお役立ち資料を提供していても、「ダウンロード資料」ではその内容を理解してもらえないのではないか。

今後の打ち手

仮説1の「ノウハウ資料の存在に気づいていない」を検証するだけでなく、これ以外にも企業目線の言葉になっている箇所がないか確認する。

先進企業が注目!ホワイトペーパーを活用した新規リード獲得手法とは?

インバウンドマーケティングでは、リード獲得のためのダウロードコンテンツとして、ノウハウ資料や事例集などが活用されます。ガイアックスでもBtoB企業のWeb活用に役立つダウロード資料を提供しており、多い月で100件ほどのダウロードをいただいています。

今回は、BtoB企業の新規見込み客獲得支援をしているターゲットメディア様にホワイトペーパーを活用したリード獲得を成功させるために必要なことを教えていただきました!

数多くのリード獲得に適したホワイトペーパーマーケティング

BtoB企業が新規リード(見込み客)を獲得する手段として、リスティング等の広告出稿、テレアポ等のプッシュ型でのアプローチなど様々な手段が考えられますが、弊社では新規リード獲得の新しい手段として「ホワイトペーパーマーケティング」を推奨しています。

ホワイトペーパーマーケティングという言葉は弊社が独自に提唱をしているものではありますが、簡単に言ってしまうと「企業のサービス内容や成功事例、ノウハウを記載した資料」をフックとして、数多くのリードを獲得するという手法です。
実際に弊社では現在750社の新規リード獲得を支援していますが、ホワイトペーパーを活用することで多くの企業が大量のリードを獲得しています。

今回はホワイトペーパーマーケティングを成功させるための要素についてご説明したいと思います。

ホワイトペーパーとは?

ホワイトペーパーマーケティングを実践する際には、まず「ホワイトペーパー」について理解をする必要があります。
もともとホワイトペーパーという用語は、「白書」(外交の実情を報告する文書)を意味する言葉として使用されていますが、近年は企業のセールス資料、サービス紹介資料、技術資料、事例資料など、企業の発行する資料全般をさして使われることが多い言葉です。

海外では、これらのタイプのホワイトペーパーはたいてい顧客や見込み客とのマーケティングコミュニケーションのための資料であり、調査されたデータまたはタイトルに沿った解説と関連している具体的なソリューションまたは製品を売り込むように作成されているケースが多いのが特徴です。
つまり、マーケティングの道具として、見込み客の参考になるだけでなく、作成した人もしくは後援している会社に好ましい情報を伝える手法として活用されているのが「ホワイトペーパー」です。

ホワイトペーパーマーケティング成功のための3要素

ホワイトペーパーマーケティングを成功に繋げるために大きく3つの要素を考える必要があります。ここで言う成功とはリードの案件化、受注といった企業活動における成果です。

  1. ホワイトペーパーそのものの魅力
  2. ホワイトペーパーをどこで露出をするか
  3. 獲得したリードをどのように成果に繋げるか

次からは各要素を詳細にご説明していきます。

1.ホワイトペーパーそのものの魅力

ホワイトペーパーマーケティングを実践する上では、どのようなホワイトペーパーでも良いというわけではありません。

ホワイトペーパーマーケティングでは、ホワイトペーパーそのものがフックとなり、コンテンツになります。コンテンツであるホワイトペーパーがユーザーの興味を引くものでなくては、何のフックにもなりません。だからこそホワイトペーパーそのものの魅力を考える必要があるのです。

では、どのようなホワイトペーパーがユーザーにとって魅力的なのでしょうか?
弊社ではこれまで数多くの企業を支援してきた経験からユーザーにとって魅力的なホワイトペーパーは4種類だと考えています。

1つ目は特定ターゲットのニーズ・課題を満たすノウハウ資料。
2つ目は具体的な事例資料。
3つ目は調査レポートや業界レポートなどのレポート類。
4つ目は業界において注目されているトレンド、最新サービス情報です。

それぞれの説明は省かせていただきますが、注目していただきたいのは、サービスそのものを説明する資料が求められていないこと。それよりも読者にとって役に立つ情報や新しい情報が求められているということです。

具体的な例で説明をすると、例えば

  • メール配信サービス案内資料
  • メール配信サービスを活用して売り上げを2倍にする方法

の2つが並んでいたらどちらを見たいと思うでしょうか?
もちろん後者だと思います。

このようにいかにユーザーが魅力的だと感じるホワイトペーパーを作成するかがまず重要な要素です。

2.ホワイトペーパーをどこで露出するか?

魅力的なホワイトペーパーを用意したら、すぐにリードを獲得できるわけではありません。
次は用意したホワイトペーパーをどこでどのように露出をしていくのかを考える必要があります。

露出されていなければ、用意したホワイトペーパーは無いも同然です。
的確にターゲットに対し露出ができ、かつ多くのリードを獲得できる場所を探す必要があります。

考えられる露出先はいくつもありますが、今回はその中から特定業界向けホワイトペーパーダウンロードサイトをご紹介します。

これらのサイトは、IT業界、製造業界、マーケティング業界等、特定のターゲットに対するホワイトペーパーを集め、提供しているサイトで、ユーザーはホワイトペーパーをダウンロードする際に、個人情報と引き換えに無料でホワイトペーパーを入手することが可能です。

サイト上では数百、数千のホワイトペーパーが掲載されており、そのコンテンツを求めユーザーが集まるため、より多くのターゲットユーザーにリーチすることが可能です。

弊社ではマーケティング業界向けに「マーケメディア」というサイトを運営していますので、ご興味のある方は是非一度ご覧ください。

3.獲得したリードをどのように成果に繋げるか

魅力的なホワイトペーパーを用意し、適切な場所で露出できれば、ある程度まとまったリードは獲得できます。

しかしながらホワイトペーパーマーケティングの成功を考えた際に、リードを獲得しただけでは成功と言うことはできません。
獲得したリードが案件化・受注に繋がってはじめて成功と言えます。

一般的にホワイトペーパーマーケティングで獲得したリードはすぐに受注に繋がる今すぐ客ではなく、潜在的なニーズ・課題を抱える潜在客であることが多く、獲得しただけでは成果にはつながらないことがほとんどです。

このようなリードを成果に繋げようと考えると、リード獲得後の営業戦略やフォロー戦略などを、予め立てておくことが重要です。
放っておいても成果につながるという考えは捨て去るべきです。

下記は実際に弊社のお客様におけるリード獲得後のフローを記載したものです。

このようにリード獲得後のフローをあらかじめ立てていることがホワイトペーパーマーケティング成功に不可欠なのです。

以上、ホワイトペーパーマーケティング成功において重要な3点を説明して参りましたが、ここでは概要や考え方のみの説明でしたので具体的なイメージがわかないという方も多いのではないでしょうか?

もしそのような方でホワイトペーパーマーケティングにご興味を持っていただける方は、是非弊社までお気軽にご相談を頂ければ幸いです。

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【完全版】企業ブログを立ち上げる時に押さえておきたい31個のポイント

INBOUND marketing blogは昨年の6月にリニューアルを行い、本格運用をスタートしました。その際に最も力を入れたことの一つが、ブログのデザイン・構成面です。

ガイアックスソーシャルメディア・ラボ編集長、現Startup Ideas & Framework編集長の井出さんにブログの相談をした際に「サービスを一個立ち上げるつもりでやらないと成功しない。」とアドバイスされたのがきっかけでした。なので、かなりのこだわりを持ってリニューアルし、今も月に3、4箇所は改善を行なっています。

今回は、本ブログのリニューアル時に使った構成書をもとに、読まれるブログにするために必要な31個の要素をご紹介します。

目次
  1. ブログデザインの6要素
  2. 記事一覧ページの7要素
  3. 記事エリアの11要素
  4. サイドメニューの7要素

ブログデザインの6要素

1.オリジナルデザイン

既存のテンプレートは使わずに、その会社らしさ、そのブログらしさを感じられるデザインを目指しましょう。

2.1000px前後の横幅

ブログは基本的に文章で構成されるため、1,000px前後の広めの横幅が好まれます。記事エリアも680px前後と広めが良いでしょう。

3.記事は左カラム

Webユーザビリティの世界ではよく言われることですが、「人の目線はF字型に遷移する」という研究結果があります。
記事エリアは左カラム、サイドメニューは右カラムにすると読みやすいです。

視線誘導については07design.blogさんの記事を参考にしました。

4.フォントサイズは14px以上

文字が小さいと見えにくい人もいますし、どうしても詰まった印象になってしまうので14px以上がオススメです。
最近では、スマートフォンで読む人も増えているので、スマートフォンで閲覧した時にも負担なく読めるかを確認しましょう。

5.背景色は白系

文字の読みやすさや、企業としての信頼感を考えると背景色は白系が良いでしょう。

6.フォントにもこだわる

長い文章でもストレスなく読んでもらえるように、フォントにもこだわりましょう。INBOUND marketing blogでも、Webサイトとは別のフォントを選びました。

フォントの選び方はこちらの記事が勉強になります。

一覧ページの7要素

1.ブログタイトルとロゴ

何について書いているブログなのかが直感的にわかるブログタイトルにしましょう。人気ブログでは、ブログ専用のロゴがあるところもあります。

2.記事タイトル

ブログ一覧ページに訪れたユーザが、読みたい記事を選びやすいようにタイトルエリアを目立たせ、クリックしやすくしましょう。

3.画像

一覧ページには10個前後の記事が並ぶので、テキストだけではどうしても見づらくになります。
btrax社のブログ「freshtrax」では、600px × 450pxの画像を使っていて、非常に見やすくなっています。

4.サマリー

記事の冒頭の一部を表示して、「続きを読む」で記事に誘導します。

5.ソーシャルボタン

その記事がどれぐらいの人気を集めているのかが一目でわかるようにします。

6.カテゴリやタグ

記事がどんなカテゴリに属する内容なのかわかるように、カテゴリやタグを表示します。

7.更新日

もちろん記事の更新日も記載します。

記事エリアの11要素

1.タイトル

ユーザの興味を惹くキーワードや数字を入れるなどして、読みたくなるタイトルを考えます。
SEOを意識し過ぎると不自然なタイトルになってしまうので、あくまでユーザ視点に立って“読みたくなるか”という視点で考えましょう。

2.ソーシャルボタン

Twitter、Facebook、はてブ、Google+、最近ではPocketへのリンクを設置しているブログが増えています。

ファーストビューエリアと記事を読み終わった後の2箇所に設置しているサイトが多いです。

3.アイキャッチ画像

タイトル直後に記事に関連した画像や、記事タイトルが入った画像を入れます。
アイキャッチ画像の有無で、記事ページに訪れたユーザの印象が大きく変わります。

4.目次

文章が長くなる場合は、冒頭に目次を設置しましょう。
ユーザが記事全体の長さを把握できるように目次に番号を振ると親切です。

5.目立つ見出し

見出しや小見出しが目立つデザインにすると、文章と見出しで強弱が付き、メリハリのある印象が生まれます。

Webは流し読みされやすいので、見出しだけを読んでも何が書いてあるのかわかるようにしましょう。

6.画像を有効活用

画像やイラストを使うことで、文章が格段に読みやすくなります。
文章が長くなっていると感じた時は、画像やイラストが使えないか検討しましょう。

7.わかりやすいリンク

ブログは他のサイトや過去記事へのリンクを頻繁に行います。リンクテキストに色を付けて、クリックできることがひと目でわかるようにします。

8.余白

改行をうまく使い、適度に余白を作ると、文章がグルーピングされて格段に読みやすくなります。

余白の有効性については下記の記事が非常にわかりやすいです。

  • どや!?アクセスアップ10倍のためのブログ運用術と運営方法
9.CTA

記事を読んでもらった後に、ダウロード資料や読んで欲しいページへのリンクなどより深い情報を案内します。

※「CTA」とは、Call To Actionの略で「行動喚起」を意味します。
「お問い合わせはこちら」「いますぐ資料請求」「製品デモを見る」など、ユーザにクリック(行動)を促すものを指し、バナーやボタン、テキストリンクの形で表現されます。

10.関連記事

記事の最後に関連した記事をいくつか並べましょう。
記事を読んでくれたユーザは、その記事が扱うテーマについて関心を持っています。関連した記事を探しやすくしておきましょう。

11.コメント欄

ブログのコメント欄は読者の声を聞き、交流ができる貴重な場です。

サイドメニューの7要素

1.ブログ内検索

ブログに訪問したユーザの中には「ピンポイントでこの情報を知りたい」という方もいます。そのような方向けに、ブログ内検索を設置することで素早く記事を発見してもらえます。

2.定期購読してもらう仕組み

TwitterやFacebookアカウントへのリンク、RSS購読ボタン、メールマガジン登録フォームを設けることで、ブログの更新情報を届けられるようにしましょう。

3.人気記事一覧

過去の記事の中で特に読まれている記事を表示しましょう。
多くの人に読まれた人気記事を読んでもらい、ブログのファンになってもらいましょう。

4.カテゴリ一覧

記事に付けたテーマである、カテゴリやタグから検索できると便利です。

5.著者プロフィール

誰が書いているかがわかる方がブログに対する信頼感や親近感を持ってもらいやすいです。

人気の企業ブログでは、著者の顔写真、プロフィール、ソーシャルメディアアカウントへのリンクを用意しています。

6.ブログ紹介

著者プロフィールだけでなく、ブログ自体の紹介ページです。
なぜそのブログを書いているのか、何を伝えたいと思っているのかを理解してもらうことは非常に重要です。

7.Webサイトへのリンク

ブログに訪問したユーザは多くの場合、貴社が何を提供している会社なのかを知りません。企業サイトやサービスサイトへの導線を用意し、リード獲得、商談につながるようにしましょう。

リードを中心とした営業・マーケティング連携の「場」づくり

今回はリードナーチャリングサポートツール「シナプス」を提供するITコミュニケーションズの鈴木さんに、営業・マーケティングの連携に関する記事を寄稿いただきました!

セミナーやWebからの資料請求・問合せなど、様々な取り組みからリードを創出しているかと思います。

今回は、そのリードを生み出した後、成果を生み出しやすくするためのヒントについてご紹介します。

今回、ガイアックスさんの計らいでブログ記事を掲載いただくことになりました。
いつもの記事とは毛色が違うかと思いますが、しばしお付き合いくださいませ。

まずは営業のお話。最初の仕事は電話番。その次はテレアポ。

4月は新人が入社し、社内はフレッシュな空気が漂っていることかと思います。
(弊社はそうではありませんが、、、)

私が新人だった20年前。最初にした仕事は電話番でした。ドキドキしながら出た感覚を今でも覚えています。
誰よりも早く電話に出て、正確に取次ぐ。社会人初めの一歩。どうしようもなくヨチヨチです。あるのは元気だけ。(笑)

その後始まるのが新規営業のテレアポです。リストの上から順に機械のようにかけまくります。日々是電話。電話は友達。OJTが始まると、段々とやる回数・時間は減りましたが、空いた時間は、全てテレアポという毎日です。

必要なのは「気合い」と「根性」。身に付いたのは「工夫(事前準備)」と「度胸(鈍感力?)」。それと、ちょっとの「成果」。

かなり効率は悪いですが、それが当時のやり方でした。

昔は、営業マンがもたらす情報を、お客様が貴重なものとして思ってもらえました。
現在では、インターネットを使って、お客様自らが欲しい情報を手に入れています。

今、耳を傾けてくれるとしたら、内容がよっぽど興味を引くものだったか、タイミングが合ったか、暇な人か(失礼!)のいずれかだと思います。もちろん、テレアポをする人のスキルも大きく関係しています。

要は、テレアポはただでさえ非効率だったものが、今やさらに悪化しているわけです。

「こんなんやってられない!」と今の新人は思うかもしれません。「もっといいやり方がないの!?こんなの続いたら辞めてやる!」とも思っているかもしれません(笑)

そんな嫌われ者のテレアポですが、大なり小なりは続けるべきと思っています。何より鍛えられますし、自ら工夫することを覚えます。

ただ、やっぱり成果を求めるには、”やみくもテレアポ”からは卒業すべきです。

マーケティングは「買いたい気持ちを起こさせる役割」。
営業は「買う決心をさせる役割」。

メール、セミナー、展示会、広告。ここから生み出される「見込み客(リード)」情報を営業に渡すのがマーケティング部門の大事なミッションです。

「営業から話を聞きたい」「別途詳細に説明してほしい」といったホットなものをどれだけ提供できるかは、マーケティングの腕にかかっています。

リード情報は言うなれば「未来の顧客リスト」。最終ゴールは、もちろんリードの顧客化です。

が、マーケティング部門の方は、様々な施策で忙殺され、営業がどうリード情報を活用しているか、営業活動後の結果はどうだったのか、を知らないケースが往々にしてあります。また、リード情報を渡すところまでが、自分の役割と考える方もいます。

営業は、既存のお客さん対応が忙しくなると、新規活動がおざなりになるもの。目の前のお客さんがなにより優先。スケジュールにテレアポ時間を確保していても、軽くすっとばします。

マーケティングからのリード情報の扱いも、人によって大きく差がでます。

きちんとフォローして成果に結び付ける人もいれば、中途半端なフォローで全く次につなげられない人、忙しすぎて全く対応しない人。リードを生み出す苦労や背景を知ってか知らずか、びっくりするほど軽く扱われるケースもあるようです。そんな営業も、目の前に「今すぐ買いたい」お客さんがいれば全力で落とします。

マーケティングは未来の顧客を、営業は目の前の顧客を追い求める。

ということで、そもそものずれはあるものの、お互い目指すゴールは「売上げ達成」です。お互いが協力すれば、そのゴールに近づけそうです。

頭の中では、マーケティングがボール(リード)運びをしてキラーパスを通し、営業がシュート(成約)する。そんなイメージが浮かんできます。

リード情報からはじめる「場」づくり

私は以前タバコを吸っていました。タバコ部屋でリラックスしていると、部署が違う人でも、全然知らない人でも、自然に打ち解けて会話するようになってきます。思いがけず仕事に役立つ情報を聞けたり、知らぬ間に一緒に仕事するようになったりも。

ここにある共通キーは「タバコ」です。場は「タバコ部屋」です。

同様に、人が集まり物事を進める中心には、お茶の間では「テレビ」(古い!が)、酒には「肴」が、井戸端会議には「世間話」があります。

マーケティングと営業においても、「リード」を中心とした「場」が必要ではないでしょうか。

既にしている企業もあるかと思いますが、まずは定期的な合同会議の場を設定しましょう。

  • ①マーケティングはリード情報を「必ず」用意し、きちんと営業に渡す。
  • ②営業は「必ず」アクションする。次回、営業はその状況をマーケティングにフィードバックする。(どんなリードが欲しいかリクエストする)
  • ③マーケティングはナーチャリングを行い更に精度を上げたリード情報を出せるようにする。
  • ④営業は都度アクションとフィードバックを行い、案件化に向け営業活動を継続する。
  • ⑤それを繰り返す。

このPDCAができれば、営業がフォローせず機会損失してしまうことも、リードを投げっぱなしにして成果が見えないこともなくなります。マーケティングは、より質の高いリード創出に集中し、営業は顧客化に向けた関係構築に邁進し、成果が生まれる環境が整います。

要は、お互いの領域に1歩踏み込むことが肝要です。

定期的にリードを生み出すために

せっかく設定した「場」を長続きさせる為にも、いつでも「リード」がある状態を維持しなくてはいけません。

展示会やセミナーは、一度に得られる「リード数」も多く、効果も高いですが、事前準備の時間や多大な労力、実施できる頻度の点で難があります。

その点、Webからのリード創出の受付は24時間です。

お客様自身によって「見つけてもらい」「見込み客を獲得し」「顧客へと育成する」、そんなWebサイトに改善していくことで、継続的なリード創出ができていきます。Webでは実施すべき施策がそれこそ山のようにありますが、まずは一度自社のWebサイトを見直し、効果の高いところから着手することをお勧めします。

蛇足ですが、、、
「Webからのリード情報を定期的に抽出する仕組み」として、弊社ツールをこちらでご紹介しています。もしご興味頂けましたら、引き続きご覧くださいませ。

【ABテスト事例】CTA(Call To Action)の改善でクリック率185%アップ

本Webサイト・ブログで実践した改善施策の中から、効果の高かったものをお伝えします。今回はCTAエリアのABテスト事例です。
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【ABテスト事例】バナー内文言の変更で資料ダウロード数4倍」に引き続き、本Webサイトを運営する中で効果の出た改善施策をご紹介します。

今回はCTA(Call To Action)エリアのABテスト事例です。

リード獲得施策を検討する際に、参考にしていただけますと幸いです!

「CTA」とは、Call To Actionの略で「行動喚起」を意味します。
「お問い合わせはこちら」「いますぐ資料請求」「製品デモを見る」など、ユーザにクリック(行動)を促すものを指し、バナーやボタン、テキストリンクの形で表現されます。

結果サマリー

■Aパターン:CTAエリアが背景と同化していた従来のパターン

【クリック率】4.10%

■Bパターン:CTAエリアを赤枠で囲い、目立たせたパターン

【クリック率】7.56%

A/Bテストの内容

ゴール

月間のリード獲得目標から必要なお問い合わせフォームへの訪問数を逆算。お問い合わせフォームへの訪問数目標を達成するために、CTAのクリック率向上を目指しました。

仮説

Webサイトへの訪問数は増えていたものの、お問い合わせフォームへの訪問数が伸び悩んでいました。

  • 従来のCTAでは、背景と同化していて目立っていないのではないか
  • CTAエリアであることが明確にわかれば、ユーザの行動を喚起できるのではないか
施策内容
  • 背景と同化しないように、CTAエリアを赤枠で囲うなどデザインを変更
  • 縦幅も120pxから170pxに変更
  • 過去のお問い合わせ内容を分析した結果、提案依頼が多かったため「提案・コンペの依頼」ボタンを設置
結果

CTAのクリック率が185%アップし、フォームへの訪問数の目標値を大幅達成。結果、お問い合わせ、資料請求、提案・コンペのご依頼数が増加しました。

分析(達成/未達成の要因)
  • CTAエリアが目立つことで、ユーザの行動を喚起でき、CTAのクリック率が向上したのではないか
  • 「提案・コンペのご依頼」など、選択肢が増やたことでクリック率が向上したのではないか
今後の打ち手
  • サイドカラムのCTAエリアが他のバナーなどに埋もれてしまっているため、CTAエリアだと明確にわかるようにデザイン変更
  • ヘッダー、サイドカラムのCTAにも「提案・コンペのご依頼」ボタンを追加

魅力的なセミナーページを作成する9個のポイント

BtoB企業のインバウンドマーケティングにおいてセミナー(ウェビナー)は重要な施策です。リード獲得・リード育成の手段として、有効活用している企業様も多いのではないでしょうか。

ガイアックスでも、Webサイト・ブログでのコンテンツ提供からリードを獲得した後、継続的なメール配信の中でセミナーを告知し、参加いただいた方から具体的な商談につながる流れがあります。

しかし、Webサイトでも頻繁に閲覧され、メール配信からのランディングページにもなるセミナーページに開催概要しか載せていないBtoBサイトがほとんどです。

そこで今回は、魅力的なセミナーページ作成のポイントとお手本となるWebサイトをご紹介します!

セミナー一覧ページ作成のポイント

1. 開催中のセミナー概要が一覧できる

セミナー一覧ページには、トップページやその他ページから回遊した見込み顧客が訪れます。

  • セミナー名
  • 開催時期
  • 開催場所

は一覧ページでわかるようにして、都度詳細ページに遷移させないようにしましょう。

アイコンを上手く使い開催中のセミナー概要がわかりやすい『MCFrame』

セミナー詳細ページ作成のポイント

2. ファーストビューで興味を喚起する

セミナー一覧ページのリンク、メールやソーシャルメディアのリンクをクリックした先にあるのがセミナー詳細ページです。

直感的に内容を理解できるキービジュアルやアイコンを活用して、訪れた見込み顧客が離脱しないよう、ファーストビューで興味喚起を行います。セミナー内容を説明するだけのページにならないように注意しましょう。

思わず申し込みたくなるロフトワークのセミナーページ

3. 参加対象者を明確にする

どんな課題を持った人にお勧めのセミナーなのかを明記し、同じ課題を持つ見込み顧客からの申し込みを促します。

 

「こんな課題をお持ちの方にオススメ!」で対象者を明確にしているシンフォニーマーケティング

4. 参加者の声を載せる

定期開催のセミナーであれば、前回アンケートに書かれた参加者の声を掲載しましょう。どのような話が聞けるのか、どんな所が良いのかを参加者自身に語ってもらうことで説得力が出ます。

参加者の声に加え、担当者のコメントも掲載している日立システムズ

5. 会場の写真を載せる

会場の風景を載せることでどんな規模・雰囲気のセミナーかを具体的にイメージしてもらいましょう。

会場の風景を詳細ページに載せているユビキタス

6. 講師のプロフィールを載せる

講師の経歴を載せることで、セミナー内容に対する期待感や安心感を持って申し込んでもらえます。

弊社セミナーページの講師紹介

7. ページ内にフォームを設置する

セミナー詳細ページから申し込みフォームに飛ばすことなく、詳細ページ内で申し込みができるサイトが増えています。遷移の手間を減らすことで、興味・関心の高まった見込み顧客の負担を軽減します。

フォームに遷移せず、セミナー紹介ページで申し込みができるセールスフォース

8. セミナーレポートを作成する

セミナー後は、当日の内容をまとめてセミナーレポートとして公開しましょう。当日参加できなかった方にも情報を伝えることができ、メール配信のコンテンツとしても活用できます。

 

セミナー内容をふんだんに盛り込んだレポートを作成しているロフトワーク

9. セミナー資料を公開する

セミナーレポートと同様、当日参加できなかった方にも情報を伝えるためにプレゼン資料を公開します。ダウンロード資料にしてプレミアムコンテンツとしても活用できます。

当日の資料をslideshareで公開しているシックス・アパート

【ABテスト事例】バナー内文言の変更で資料ダウロード数4倍

社内で実践したWebサイト改善施策の中から、効果の高かったものをお伝えします。今回はバナーデザインのABテスト事例です。
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Webからのリード獲得数を増加させるために社内でも日々、Webサイトやブログ、ランディングページを改善しています。

目標達成に向けてサイト改善を繰り返す中で、自信を持って改善したものが、蓋を開けてみると改善する前よりも効果が悪かった…という経験も過去に1度や2度ではありません。
仮説が外れてしまう経験を何度かした後に社内で頻繁に使うようになったのが、今回ご紹介するABテストです。

BtoBでは、Webからのリード獲得数を目標にしているサイトが多いと思いますが、今回はリード獲得の中でも資料ダウンロード数を増やすために実施したABテストをご紹介します!

結果サマリー

■Aパターン:『無料資料プレゼント!』を目立たせたパターン

【資料ダウンロード数】15件/月
【クリック率】0.35%

■Bパターン:具体的な資料名を目立たせたパターン

【資料ダウンロード数】62件/月
【クリック率】1.41%

A/Bテストの内容

ゴール

月間のリード獲得目標から必要な資料ダウンロード数を逆算。資料ダウンロード数を増やすこと、そのためにバナークリック率の向上を狙いました。

仮説
  • 資料ダウンロード数を増やしたかったが、ブログ記事下のバナーのクリック率が低く、資料ダウンロード件数が少ない
  • バナー内の文言が「無料資料プレゼント!」では、どんな資料が提供されているのかわからないのではないか
施策内容
  • バナー内の文言を「無料資料プレゼント!」ではなく、具体的な資料名「インバウンドマーケティングを実践するまでの道のりと大切なこと」に変更
結果

分析(達成/未達成の要因)
  • 資料ダウンロードページへの誘導数が4倍に増加
  • 結果、資料ダウロード数も4倍に増加
  • 「無料資料プレゼント!」よりも、具体的な資料名にした方が提供される資料をイメージできるため、クリック率が上がるのではないか
今後の打ち手
  • バナー文言が同じ資料名のままでは、リピートユーザに飽きられてしまうので定期的にeBookを作成し、バナーを更新する
  • eBookごとにバナーを作成して、ランダム表示にする
  • eBookの数が増えてきたら、記事の内容ごとに表示するバナーを最適化させる