投稿者: volareadmin

「ドメイン」は、本来「領土」や「領域」という意味の英単語である“domain”に由来した言葉で、簡単にいうとインターネットにおける住所のようなものです。ドメインは、ウェブサイトやブログを立ち上げるときに絶対必要になるものなので、言葉自体は聞いたことがある人も多いでしょう。

この記事では、用語の意味から種類、取得時のポイントまで、ドメインについて深堀りします。

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ドメインとは？

ドメインとは、インターネット上でのコンピューターやネットワークを識別する文字列によって構成されたウェブサイトの「住所」のようなものです。

URLやメールアドレスの「○○○.com」「○○○.co.jp」などの部分をドメイン名といいます。

URL（Uniform Resource Locator）やIPアドレス（Internet Protocol Address）も、「インターネット上の住所」といわれることがあります。では、ドメインは、URLやIPアドレスとどのように違うのでしょうか。

ドメインとは、IPアドレスをわかりやすい文字列で表したものといえます。IPアドレスはウェブサイトだけでなくデバイスも含めた、インターネットに接続されたものを特定する数列です。IPアドレスが設定されているおかげで、私たちは相手を間違えることなく通信することができます。

しかし、IPアドレスは数字とドット（.）だけで構成されており、人間が識別するには不向きです。そこで、わかりやすい文字列で構成されたドメインとIPアドレスを紐づけて管理することとなりました。

一方、URLはウェブサイトやインターネット上に置かれた「ファイルの場所」を指します。広いインターネット世界において、ドメイン（IPアドレス）で住所を特定し、URLでさらに詳細な場所を特定するイメージを持つと良いでしょう。

バラエティ豊富なトップレベルドメイン

ドメイン名を構成する要素のうち、「.com」「.co.jp」などドット（.）で区切られた右方の部分をTLD（トップレベルドメイン）といいます。

人気のある文字列＋最も一般的な「.com」の組み合わせは既に使われている可能性が高いですが、TLDにはさまざまな種類があります。ウェブサイトの内容に合わせて組み合わせが可能かどうか試してみましょう。ここでは、主なTLDを紹介します。

gTLD（分野別トップレベルドメイン）

分野別トップレベルドメイン（gTLD）とは、利用者の居住国に影響なく誰でも取得可能なTLDです。

• 企業や商用サービスを表す「.com」
• ネットワークサービスを表す「.net」
• 情報提供者であることを表す「.info」

上記のgTLDは、TLDの意味にかかわらず広く使われています。ほかにも、主に非営利団体であることを表す「.org」、ビジネスに関わるドメインであることを示す「.biz」などもあります。

新gTLD

新gTLDは2012年以降につくられたgTLDです。

ゲームアプリでよく用いられる「.app」は、新gTLDのひとつです。ほかにも、下記のものなどバリエーションが豊富です。

• ラグビーを表す「.rugby」
• Webサイトを表す「.site」
• ブログを表す「.blog」
• 東京を表す「.tokyo」

「.com」や「.net」といったポピュラーなTLDでは取得できなかった文字列でも、新gTLDであれば比較的取得できる可能性があるので試してみてください。

ccTLD（国コードトップレベルドメイン）

ccTLDは、国や地域を表すTLDです。

日本を表す「.jp」、米国を表す「.us」、英国を表す「.uk」など、当該国や地域に居住していることが取得条件になっていることが多いですが、一部のccTLDは居住地に関係なく取得できます。

代表的なものは、ツバルのccTLDである「.tv」です。テレビの頭文字と同じであることから、映像関連やテレビ局関連のドメインとして使われる傾向があります。

属性型jp

属性型jpとは、トップレベルドメインである「.jp」と特定のセカンドレベルドメイン（トップレベルドメインの一つ前の文字列）を組み合わせたもので、「.co.jp」や「.ne.jp」などがこれに当たります。

属性型jpは、ネットワークサービスを意味する「.ne.jp」以外は、1つの組織につき1つしか取得できず、組織の運営主体によって取得できるものが異なります。また、個人が属性型jpを取得することはできません。属性型jpの種類は以下の通りです。

• 「.co.jp」 　日本国内で登記した会社・企業が取得できる。
• 「or.jp」 　社団法人や財団法人、医療法人、生活協同組合、農業協同組合など、特定の法人組織が取得できる。
• 「.ac.jp」 　学校教育法などで規定された教育機関が取得できる
• 「.go.jp」 　日本国の政府機関、各省庁管轄の機関、研究所、特殊法人が取得できる。
• 「.ne.jp」 　ネットワークサービスであれば取得できる。

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独自ドメインとサブドメインは何が違うのか？

ドメインには、関連するものとして「独自ドメイン」と「サブドメイン」があります。

それぞれ解説していきましょう。

独自ドメインとは？

独自ドメインとは、その名のとおり世界で唯一のドメインで、ユーザーが希望する任意の文字列をドメイン名として設定したものです。

個人ユーザー、法人ユーザーにかかわらず、独自ドメインはドメイン登録事業者を通じて取得できます。独自ドメインは世界で唯一のものでなければなりません。そのため、すでに存在するドメインと同じ文字列を新規に取得することはできません。

また取得には費用がかかります。しかし、サーバーを移転してもドメイン名を変える必要がないなど、さまざまなメリットがあります。

【独自ドメインの例】

よって、基本的にドメインのすべてが独自ドメインに相当しますが、以下のように既存のドメインをサブドメインとして運用することもできます。

サブドメインとは？

サブドメインとは、ドメインを用途などに合わせて区分けする際に使用するドメイン名のことです。

弊社は日頃以下のドメインでサイトを運用していますが、新しくパン屋を始めることになった場合には、下記のように新しいサブドメインを発行するイメージです。

https://www.seohacks.net/

https://bakery.seohacks.net/

サブドメインをよく目にする機会として、「はてなブログ」が挙げられるでしょう。はてなブログを開設する際には、「hatenablog.com」などのドメインに対し、〇〇.hatenablog.comのようにサブドメインを選択することができます。自分でドメインを取得することなく、すぐにブログを始められるので便利ですね。

はてなブログのようなブログサービスでは、このようにサービスのドメインのサブドメインを利用することがあります。こうしたサービスのドメインを利用したサブドメインに対し、自分のドメインを取得するという意味で独自ドメインが語られることが多いのです。

独自ドメインだからこそ得られるメリット

独自ドメインを取得・維持するには、取得費用や更新料が必要です。

サブドメインを取得するのは無料なので費用面ではお得ですが、独自ドメインにはコストがかかります。その分、独自ドメインには、サブドメインにはないメリットがあります。ここでは、独自ドメインを取得するメリットを紹介します。

同じドメインを継続して使用できる

独自ドメインならサーバーを変えても、同じドメインを引き継ぐことができ、URLが変わることはありません。

一方、サブドメインの場合はドメインを提供している会社の状況によって、ドメイン変更を余儀なくされることもあります。レンタルサーバー業者で用意された無料のサブドメインの場合、サーバーを変えればこれまでのサブドメインおよびURLを変更しなければなりません。

ブログなら、ブログサービスを運営している会社がサービスを停止すればドメインの変更はもちろん、ブログ自体が消滅する可能性もあります。独自ドメインならサーバーを変えてもドメイン・URLが変わらないというのは強みとなるでしょう。

また、ドメインおよびURLが変わらなければ、Googleによる評価を引き継ぎ、検索順位を維持することができます。SEOの向上は長い期間の積み重ねが大切ですから、ウェブサイトをじっくり育てていくなら、独自ドメインの取得は不可欠といえるでしょう。

メールアドレスを独自のものにできる

独自ドメインであれば、メールアドレスも独自のものを使うことができるようになります。

例えば、会社に所属しているはずの取引相手のメールアドレスのドメインが、無料のサブドメインだとどうでしょうか。相手が本当にその会社に所属している人なのか、不安になります。

ウェブサイトと同様、メールアドレスにおいても独自ドメインは信頼感を高めるのに役立ちます。独自ドメインであれば、サーバーを変えても同じメールアドレスを継続して使える点も、ウェブサイトと同様です。

また、独自ドメインであれば、取得できるメールアドレスの数に制限はありません。社員全員にメールアドレスを支給するのも容易になります。一定以上の規模の会社でドメインを運用するならば、独自ドメインを取得したほうがよいでしょう。

SEO上のメリットもある

独自ドメインを利用した方が、SEOで有利になることもあります。

もちろんゼロからGoogleの評価を集める必要があるなど、大変なことも多いのですが、現在Googleは検索結果に同じドメインのURLの表示を制限しており、サブドメインもその数に含まれるのです。

そのため、すでに利用しているドメインで上位表示しているコンテンツがある場合、あなたのサイトが上位表示されないということも考えられます。

また、長期的にSEOに力を入れていくのであれば、永続的な独自ドメインのもと、ユーザーにとって有益な情報を発信し続けることで、発信元であるドメイン自体の評価が高いものとなり、特定のテーマで順位が付きやすくなるということも考えられます。

ただし、noteやアメーバブログなど、すでに有力なドメインのもと作られたブログが検索結果で高い順位がつきやすい場合もあります。コーポレートサイトは独自ドメインで、集客目的のブログはサブドメインで運用するなど、想定するターゲット・ユーザーに応じて使い分けるのもひとつの方法でしょう。

広告が設定できるようになることもある

ブログサービスの中には、無料のサブドメインでGoogleアドセンスなどの広告を設定できず、独自ドメインにすることで、設定できるようになる場合もあります。

趣味のブログであれば、マネタイズはあまり考えないかもしれませんが、副業の一環として運用する場合などは、独自ドメインの取得も検討しましょう。

ドメインはウェブサイトの「住所」であり「屋号」でもある

ドメインは、広大なインターネットの中での「住所」であると同時に、どんなウェブサイトなのかを簡潔に示す「屋号」のような役割もあるといえます。

個人が「日記代わりに、不意にブログをつけたくなった」ということであれば無料のサブドメインでも十分ですが、「Webサイトを開設して、コンテンツマーケティングをじっくり行いたい」といったビジネスで利用したい場合は、ぜひ独自ドメインを取得しましょう。ビジネスの個性をよく表した、簡潔でユニークなドメイン名を考えてみてください。

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リードタイムという言葉は、ネットショップの普及によりビジネス現場で耳にする機会が増え、その重要性も増してきました。商品を発注・生産してからユーザーの手元に届くまでの「期間」を表すもので、主に流通・製造業で使われている考え方のひとつです。

この記事では、リードタイムの基本的な解説に加えて、期間を短縮させることによるメリットについて紹介します。

※営業活動におけるリードタイムの記事は、こちらをご参照ください。

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リードタイムって何？

リードタイムとは、「lead」と「time」を組み合わせた言葉で、「完成までに必要な期間」を表します。

「物流業務の各工程のスタートからゴールまで」という、物流のオペレーション改善の指標として使われている言葉です。つまり、商品を仕入先に発注したり、工場で生産を開始したりしてから配送先へ納品するまでの時間のことを指しています。ECサイトやネットショップの運営者であれば、エンドユーザーに届けるまでの時間といえるでしょう。

リードタイムは短縮することで「顧客満足度が上がる」

リードタイムを短縮することは、少しでも早く商品・サービスが届くということです。

当然「顧客満足度の向上」につながります。例えば、同じ商品で、価格も同じ2つのショップがあれば、ユーザーは商品がより早く届くショップを選択するでしょう。リードタイムを縮めて他社と差別化できれば、受注が増え、リピーターの獲得につながるかもしれません。

製造・物流業界で重要視されているのは、まさにこの点にあり、対策を怠れば、競合企業に対する競争力が低下してしまう可能性があるのです。

ネットショップの普及により必然性が高まる

近年では、インターネットを通じた買い物が日常化しています。

ネットショップにおいても、ユーザーの手元に商品をどれだけ早く届けられるかは、より重要な意味を持つようになってきています。

また、傾向として、「実店舗に行かず、商品を手に入れられるネットショップ」のユーザーの中には、商品の配送を急いでいる人が多いです。ECモールなどで「当日出荷を受け付けているショップを探した」という人も少なくないはず。それほどに、ネットショップにおけるリードタイムの短縮の必然性は高まっているといえます。

「リードタイム」と「納期」との違いとは？

リードタイムと似たような言葉として混同して使われがちなのが「納期」です。

しかし、厳密には「リードタイム」と「納期」とでは、意味が異なります。納期とは、商品やサービスの「完了する期限」のことです。「〇月〇日まで」といったように具体的な期限日を記載するケースがほとんどでしょう。

一方、リードタイムは、商品の発注や生産から納品完了までの期間を示すため、「〇日間」のように日数を用いて表現されます。例えば、「注文から5日程度でお届け」であれば、発注日が12月1日の場合、12月5日前後に届く、という意味合いで用いられます。

そのため、12月4日や6日に届くケースもあります。リードタイムは「時間・期間」を指すもので、日付を指すわけではないという点を理解しましょう。

リードタイムには4種類ある

リードタイムを短縮するには、現場の状況を把握し、業務の適切な見直しを行う必要がありますが、その工程は大きく4つの種類に分けられます。

それぞれ見ていきましょう。

開発リードタイム

開発リードタイムとは、「商品・サービスを企画してから、実際に完成させるまで」の期間のことです。

短縮することで、トレンド商品を消費者の熱が冷めないうちに送り出せるなどビジネスチャンスをつかめます。しかしただ、やみくもに短縮を進めると、かえってコストや人件費の増大につながる恐れもあります。仕入れ先の変更や、どの技術・どの素材を利用するかなど、優先順位を付けて対応するのがおすすめです。

調達リードタイム

調達リードタイムとは、「企画時に決めた商品材料を仕入れ先から調達し、納入するまで」の期間のことです。

海外からの取り寄せであれば、時間はある程度かかる可能性があります。仕入れ先にリードタイムを短縮できないか交渉したり、改善点があれば提案したりすることを検討しましょう。

生産リードタイム

生産リードタイムとは、「商品の生産が始まってから、予定数の生産が完了するまで」の期間を指します。

自社ですべての生産工程を完結させるケースと、外注先で一部の生産を行うケースがあり、それによってリードタイムの対応も分かれるでしょう。人員を適材適所に配置したり、最新設備に切り替えたり、ソフト・ハード両面から適宜見直しを行いながら短縮を図ります。

配送リードタイム

配送リードタイムとは、「完成した商品・サービスを発送し、ユーザーへの配達が完了するまで」の期間のことです。

ECサイトで知らせている「注文から到着まで」の目安は、この配送リードタイムを表示する場合が一般的です。ユーザーからの注文後、ピッキングから検品・梱包、トラックへの積み荷、配送まで、多くの人の手を必要とする工程です。予算に余裕があれば、倉庫管理システム（WMS）の導入を検討するのもいいでしょう。

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リードタイムを短縮するメリット

顧客満足度の向上につながる「リードタイムの短縮」は、企業側にとってどのようなメリットがあるでしょうか。

改めて考えてみましょう。

販売機会を増やせる

単純に商品をスピーディに届けられるようになれば、1回の顧客対応にかける時間が短縮されます。

その結果、より多くの注文を受ける機会が増えることになります。もし、リードタイムが「3日間」の商品の場合、1ヵ月に30日稼働できる倉庫では月に10回転が理論上可能です。ところが、リードタイムを2日間に縮小できれば、月に15回転もできるようになるのです。

実際にはさまざまな条件が重なり合って理論通りにいかないケースもありますが、リードタイムを短くすれば、これまで以上の注文数を処理できるということには変わりません。より多くの注文を処理できるのであれば、それだけ受け付けられる注文数も増加して収益の向上を見込めます。「販売機会を逃す可能性も低くなる」と言い換えることもできそうです。

在庫リスクが軽減できる

リードタイムが短くなると、倉庫内の在庫リスクを抑えていけるというメリットがあります。

商品の保管が長期化すれば、劣化に伴う廃棄の可能性も高まりますが、出荷の回転率が速いことで在庫リスクを低い状態に保つことが可能となります。併せて、過剰在庫による倉庫作業でのヒューマンエラーも起こりにくくさせ、人件費や作業環境、作業スペースの面などの保管コストの削減にも寄与します。

また、在庫の回転率が高まると、現金化されるペースも速まります。キャッシュフローの改善にもつながって運営が健全化されることになるでしょう。

他社との差別化ができる

リードタイムを他社より短くできれば、「差別化」に直結します。

インターネット販売が一般化して以来、早く商品を届けてくれるショップに対して、ユーザーは価値を感じる傾向にあります。リードタイム通りの期間できちんと商品を届けられれば、一回きりの注文ではなく、リピーターになってくれることも増えるでしょう。

安定的な売上を上げ続けるためにも、リピーターの存在は非常に大切です。ただし、配送の品質には十分に目を配らなければなりません。商品を届けるのが早くても、破損や初期不良などがあれば一気に信頼を失います。クレーム対応も含めたユーザーからの問い合わせへの対応も怠ることのないようにし、そのような体制作りも「他社との差別化」につながるのです。

顧客ニーズの面からリードタイムの短縮を

リードタイムの短縮方法は千差万別で、職種の違いによっても大きく異なります。

今回は、さまざまなビジネスシーンで取り入れられるようになっている「リードタイム」の概要や短縮によるメリットについて紹介してきました。

例えば、ECサイトなどで顧客に知らせる配送期間は、上述した4種類のうち「配達リードタイム」であることがほとんどです。どの工程において、どのような形でどの程度リードタイムの短縮を実施できるかは重要なポイントとなるでしょう。

また、取り組むにしてもコストのかかることが大半で、かけられるだけの予算があることが前提となりますが、「リードタイムの短縮」は顧客からのニーズが非常に高いだけに、ぜひとも取り入れたい考え方といえます。

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ウェブ開発に携わったり、さまざまなウェブサービスを使おうとしたり、プログラミングを学ぼうとしたりする際、「API」という単語にふれ、どんな意味かがわからずに悩んでいませんか。

APIとは「Application programming interface」の略称で、直訳すれば「アプリケーションをプログラミングするためのインターフェース」となりますが、これだけでは理解しづらいです。

そこで今回は、APIの定義やメリット、使用実例を知り、APIへの理解を深めていきましょう。

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APIとは一体、何のことを指す？

「API＝アプリケーション・プログラミング・インターフェース」とは、もう少しかみ砕くと、ソフトウェアの一部機能を共有する仕組みのことを指します。

さらに具体的にいうと、「機能の一部を公開しているソフトウェア」と「公開された機能を使いたいソフトウェア」とをつなげる窓口のことをAPIと呼びます。APIを通じて機能を連携させることは、「API連携」と呼ばれています。

例えば、自社で開発を進めるソフトウェアに「郵便番号から住所を自動入力できる機能を加えたい」とします。本来であれば、郵便番号と住所が紐づけられたデータベースを用意して、プログラムを一から組まなければなりません。

しかし、開発には時間もお金もかかります。加えて、定期的なDB更新も必要となるでしょう。そこで活用するのが、APIです。すでに同様の機能を持ったソフトウェアを連携すれば、望む機能をすぐに手に入れることができます。

ほかにも、ウェブショップを運用する際、カード会社が提供するAPIを使えば、カード情報が直接カード会社のサーバに届くため、情報確認や決済をカード会社が代行できます。ウェブショップ内でカード情報を管理する負担もなく、ユーザーにも安全に買い物をする環境が提供できるのです。

このようにAPIは、ルールに沿った設定さえすれば望むソフトウェアの機能を用いることができます。日常生活のさまざまな場面で利用されていますが、ウェブ環境では特に必要不可欠なものだといえるでしょう。

APIにはどんなメリットがある？

APIを用いることで、どんなメリットを得ることができるでしょうか。1つずつ挙げていくので、API連携を検討する際のヒントにしてください。

ソフトウェア開発の効率化ができる

ソフトウェアに組み込みたい機能がすでにAPIとして公開されていれば、わざわざ同じプログラミングを一から組まずとも、API連携を図るだけで、その機能を利用することができます。

APIがソフトウェア内で動くように実装する必要はありますが、一から開発するのと比較して、大幅な開発時間の短縮となり、コスト削減にもつながります。そして余った時間と費用で、他の部分に労力を注ぐことも可能です。

セキュリティレベルと利便性が向上する

ユーザーに会員専用コンテンツへとアクセスしてもらったり、ネットショッピングを利用してもらったりする際、Googleアカウントをはじめとする、大手SNSのログイン認証機能を利用することができるのも、API連携による効果です。

自社でセキュリティレベルの高い会員登録システムを開発するのは、大きなコスト負担となります。そしてユーザーとしても、ひとつのコンテンツ利用のみで会員登録を行うよりも、すでに名の知れた会員システムを通じて登録できたほうが、手軽に利用できます。さらに、セキュリティレベルも保証されるため、安心感を抱いて利用してもらえるでしょう。

最新情報が簡単に取得できる

ソフトウェアを組むのにデータベースを一から構築するのは、開発コストがかかるだけではなく、運用コストもかかります。

郵便番号でも、住所でも、商品の価格でも、変更した際は直ちに更新をかけなければなりません。この負担も、APIを利用すれば軽減できます。データベースを更新するのは、あくまでAPIの所有者側です。機能の利用者側が何か作業を行う必要はありません。

APIの利用とともに、コンテンツをブラッシュアップしていくことで、よりウェブサイトが活性化し集客につながります。今まさにコンテンツマーケティングは必須の施策です。ぜひ、以下の資料も併せてご覧ください（ダウンロード無料）。

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APIの実例をいくつか紹介！

APIにはいくつかの種類がありますが、多く利用されるのはウェブ上に公開されたAPIで、「Web API 」と呼ばれるものです。

以下に大手プラットフォーマーなどが提供する代表的なAPIを紹介しますので、利用時の参考にしてください。

Amazon API

Amazonが公開しているAPI連携で利用できる機能には、「商品の最新情報の表示」、「1日あたりの販売額・紹介料の推移の把握」、「AWS（アマゾン・ウェブ・サービス）」などがあります。

Amazonを通じて出品を行ったり、アフィリエイト運用を行ったりする際、役立つ機能となるでしょう。

FacebookやTwitterなどのSNSが提供するAPI

Facebook APIは、Facebookアカウントとの連携を図ることができる上に、Facebook APIを利用しているInstagramの登録・利用が可能です。

またTwitterAPIは、Twitterのツイート機能やハッシュタグ、検索などができる機能となります。このようにSNSごとの特性を活かしたAPIを使うことで、SNSユーザーにスムーズなソフトウェア利用を促すことが可能となるのです。

Google API

代表的なGoogle APIとして、「Gmail」、「Google Analytics」、「Google Cloud」、「Google Map」、「Google Calendar」などが挙げられます。

世界中で利用されるGoogleは、公共性を大事にする企業使命のもと、多くのAPIを無料で公開しています。使いたい機能に応じたAPIを活用することで集客やサイト運営、情報管理といった効率化の実現に役立てることができるでしょう。

LINE API

LINE APIには、「チャットボットの開発」、「LINEログイン機能」、「IoT開発」、「音声アシスタントの開発」、「LINE決済機能」、「ソーシャルボタン・通知機能」などがあります。

LINEとの連携をベースに置きつつ、ウェブ開発を容易にするものから、ビジネスシーンに役立つものまで、さまざまな機能活用の幅があるといえるでしょう。

YouTube API

YouTube APIは、「動画の効果測定」、「動画の制御」、「チャネルのデータの一括取得」など、動画のパフォーマンスを高めるために、さまざまな分析ができる機能を追加できます。

動画による集客を考える企業が増える中、これらの分析ができると、他の競合との集客効果で差をつけることも可能となるでしょう。

より効果的なAPIの活用で、可能性を広げる。

どんなAPIであっても、利用に至る流れは「利用登録→APIキーの取得→リクエストの送信→アプリへの実装」というものが基本となります。

APIは決して「エンジニアだけが活用するもの」ではありません。上記したAmazonやYouTube、Facebook、TwitterのAPIは、プログラミング知識こそ必要ですが、連携へのハードルはそれほど高くありません。効果的にAPIを活用して、事業の可能性を広げていきましょう。

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Google検索時にふと目に飛び込むのが「他の人はこちらも検索」の表示です。これは、ブラウザバックで訪問サイトから戻った際などに現れ、ユーザーが求めている情報にたどり着きやすくするための便利な機能とするものです。

今回の記事では、「他の人はこちらも検索」の表示の仕組みや傾向について解説し、SEO観点からの活用法も紹介します。

また、SEOに関するよくある質問をまとめた資料を用意していますので、SEOの理解を深めたい方は、ぜひ以下の資料をご一読ください（ダウンロード無料）。

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「他の人はこちらも検索」とは？

「他の人はこちらも検索」とは、検索ワードに応じておすすめの検索ワードが、検索結果画面に自動的に表示されるGoogle検索機能のことです。

このように、サジェスト（Suggest/提案する）キーワードを用います。

「他の人はこちらも検索」の仕組み

「他の人はこちらも検索」の仕組みとしては、以下のような表示になります。

• ブラウザバックで検索結果画面に戻ってきた際に表示される（PCの場合）
• 検索結果2ページ目以降や検索数の少ないキーワードでは表示されない場合がある
• 検索に関連するキーワードが表示される

なかでも、「ユーザーが検索結果画面に戻る」という点が特徴です。

最初の検索時に訪問したサイトでは、「探している情報がまったく見つからなかった」「目当てとする情報にたどり着けていない」と想定されます。そういったユーザーに対し、関連キーワードを絶妙なタイミングで表示して検索行動を促してくれる機能なのです。

海外では「people also search for」と呼ばれる

米Google社では「people also search for」という名称で、2016年10月頃に導入が始まりました。

その後、日本でのテスト導入を経て、2017年1月頃にモバイル検索の新機能として表示されるようになり、2018年2月頃からはPC検索でも表示されるようになりました。

便利なだけに自分が検索するときにはよく使うものの、SEOに取り組む際には忘れがちになります。Googleは、「他の人はこちらも検索」で表示するキーワードの選定基準を明らかにしていませんが、他のユーザーが検索窓に入力した語句（検索クエリ）を提案する形を採用しているようです。

したがって、表示されるキーワードは、ユーザー需要が高いものであることは間違いないでしょう。

「他の人はこちらも検索」はどんなときに表示される？

今ではすっかり慣れ親しんでいる感のある「他の人はこちらも検索」ですが、表示のされ方は、モバイルとPCとでは大きく異なります。

それぞれ説明していきましょう。

モバイルでの表示

モバイルで表示される場合、6つのキーワードを1ブロック（2022年4月時点）として、検索結果画面内に挿入されます。

6つそれぞれに関連ワードが表示されますので、ユーザーも目当ての情報に近いキーワードを見つけられることでしょう。ただ、「他の人はこちらも検索」の挿入箇所は固定ではなく、検索結果ごとに異なるようです。

PCでの表示

PCの場合は上述したように、検索直後の画面には表示されず、最初の検索時に訪問したサイトからブラウザバックし、再度、検索結果画面へ戻ってきた際に現れます。

PCでの特徴として、検索結果画面の既に訪問したサイトの「すぐ下」に出現する点です。

このようにモバイルとPCとでは多少の表示方法に違いがありますが、表示されるキーワードそのものはあまり変わりはありません。また、2語キーワードで検索した場合には、3語キーワード、もしくは4語キーワードが表示されるので、より詳細な情報の検索を行うことが可能となります。

以上のように、サジェストキーワードからも流入を見据えたコンテンツ作りが大事です。その鍵となる記事パーフォーマンスの上げ方のコツは以下の資料をご覧ください。

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「他の人はこちらも検索」の表示されるキーワードの傾向は？

SEOの観点から考えれば、気になるのが「他の人はこちらも検索」で表示されるキーワードの傾向ではないでしょうか。それぞれ傾向を説明していきます。

基本的にはサジェストキーワードが引用される

「他の人はこちらも検索」で表示されるキーワードは、サジェストキーワードの上から順に表示されることが多いです。

検証してみたところ、サジェストキーワードは検索前と検索後で異なるキーワードが表示されました。再度検索する検索窓の候補には、検索後のサジェストキーワードが表示されます。

【検索前】

【検索後】

今回の場合は、検索後の方が「iPhone13」や「エクスペリア」のような端末に関するキーワードが多く表示されています。自分の持っているスマホに合ったものが欲しいというユーザーのニーズが反映されたとも考えられますね。

表示されるキーワードは常に同じではない

表示されるキーワードは常に同じというわけではありません。

検索するタイミングや位置情報によって異なります。例えば、「キャンプ」を検索ワードとした場合、東京から検索した際には、関東近郊のキーワードを表示しますが、福岡県から検索を行うと、福岡や北九州に関連したキーワードが表示されます。

例えば同じカーリースというキーワードでも、時間が経つと以下のように変化します。

【2021年8月】

【2022年4月】

日本でも導入が進む「People Also Ask（他の人はこちらも質問）」機能とは？

最近では、Google検索の結果画面に「他の人はこちらも検索」とよく似た表示の「他の人はこちらも質問」という表示が現れていることに気付きませんか。

「People Also Ask」機能として、アメリカ版で導入され、徐々に浸透して表示され始めるようになりました。検索ワードに対して、他の検索ユーザーがどのような質問をしているのかが表示されるという機能です。次のような特徴があります。

一定の枠内に４〜6つの質問が並ぶ

「他の人はこちらも質問」は、検索結果画面のどこかに挿入され、一定の枠内に4〜6つの質問が並びます。

その質問をクリックすると、強調スニペットのようなカード形式で回答が現れます。回答の下には、その関連リンクが表示されます。

【PC画面】

■PC回答下の関連リンク

【スマートフォン画面】

■スマートフォン回答下の関連リンク

クリック後に新たな質問が追加される

実際に質問をクリックしてみましょう。

上記のようにクリック後、枠内下部に別の新たな質問が追加される仕様になっています。ユーザーは次から次へと質問の回答を表示させることで情報への理解を深めることができるようになっているのです。

「他の人はこちらも質問」は、ユーザーが検索ワードに対してどのような疑問を抱いているかを知ることができるため、Webマーケティングにも活用できるでしょう。

コンテンツ施策やSEO対策に活かそう

今回は、「他の人はこちらも検索」の仕組みと表示されるキーワードの傾向などを紹介しました。特にPC検索では、一度訪問したサイトから、検索結果画面に戻ってきたユーザーに見せる表示なので、検索に満足していないユーザーが使っていることがほとんどといえるでしょう。

つまり、1回の検索だけで終わらなかったユーザーが利用しているのですから、「他の人はこちらも検索」の機能をたどっていくと、検索とはどのような流れでされているのかを考えるヒントになります。

また、コンテンツ作成の際、自社の製品・サービスに関連するキーワードで「他の人はこちらも検索」をたどると、予想に反したキーワード候補や別軸のユーザーが探しているものに行きつく場合もあり、新たな気づきを得ることもできるでしょう。

こうした「他の人はこちらも検索」の機能から得られる「ユーザーの検索行動」に着目し、コンテンツ施策やSEO対策に活かすことをおすすめします。

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オウンドメディアの編集者がやるべきことは、原稿の問題点を精査した上で、クオリティが高く、ほかの競合記事に負けないコンテンツにブラッシュアップすることです。

前回ご紹介した校正が「テクニカルな校正」とするならば、今回は「クオリティアップの校正」となります。オウンドメディア編集者が知るべきテクニックの3回目として、「原稿をブラッシュアップする方法」を、ご紹介します。

このテクニックをマスターすることで、統括的なコンテンツから、極上のコンテンツへと変貌させることができるでしょう。

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テクニカルな校正だけではダメな理由 

原稿をチェックする際に、前回ご紹介したテクニカルな校正作業を行うことは必須です。しかし、テクニカルな校正だけで十分なクオリティを担保しているのでしょうか？個人的には、前回までのテクニックでできるのは、最低限人に見られても問題ないレベルでしかありません。

「原稿の内容が間違っていない」状態に仕上げても、「単調でつまらない」記事になっているかもしれませんし、目的を達成していない記事になっている可能性があるのです。これを料理に例えるなら、レシピ本に掲載された内容を忠実に再現した「だけ」の料理といえるのではないでしょうか。

もちろん、それはそれで十分食べられる料理が完成していると思います。しかし、ただの「豚肉100グラム」を、「三元豚100グラム」にすればもっと美味しくなるかもしれませんし、塩を岩塩から削り出したり、ミルで挽きたてのコショウを使ったりすることもできるでしょう。さらに、副菜に彩を加えれば目で楽しむこともできます。このようにレシピ本にないブラッシュアップを加えることで、もっと料理を美味しくできるのです。

これらは、一種の推敲作業です。推敲とは、文章を良くするために繰り返し考えること。例えば語尾を「紹介します」とするのと「説明します」では、相手に与える印象も変わります。どこまで掘り下げるかは別として、このような文章を良くするための推敲作業はもちろんのこと、内容そのものをブラッシュアップするために「何ができるのか」を考えていく必要があるのです。

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ブラッシュアップ前に！記事のチェックポイント

記事をブラッシュアップする前に、書かれている内容について確認すべきことがあります。

チェック1：記事構成に沿って書いてあるか？ 

まず注意したいのが、記事構成に沿って書いてあるかどうかです。記事構成を渡して依頼しているのですから、当然それに沿って書かれているはずなのですが、さまざまな理由で記載されていないケースがあります。なかには「エビデンスが得られない」など、記事に入れるべきではない正当な理由もありますが、場合によってはライターのケアレスミスかもしれません。きちんと確認するといいでしょう。

なお、記事構成の作り方については、第1回で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください。 

チェック2：コピー記事ではないか？ 

過去に某大手メディアが量産していたコピー記事が問題になりました。書き手に著作権が存在するので、語尾を変えたりしたところで記事を盗用していることに変わりはありません。文章の前後を変えたり、言い回しを変えたりするだけで、記事を仕上げているケースもありえます。

ナイルでは、コピーコンテンツを検出するアプリケーションで確認しています。念のため、コピーコンテンツではないかは、絶対に行うべき作業といえるでしょう。

チェック3：信頼性のある情報を使っているか？

記事の信頼性を担保するためには、エビデンスの信頼性も必要です。私がある記事を海外ドラマの紹介文をチェックしていたら事実と異なる表記があり、ライターに確認したところ「ウィキペディアを参照しました」とのこと。ウィキペディアは有名なサイトですから信頼性が高く見えますが、個人で内容を編集できるため、情報は信頼すべきではありません。

このように、ライターがどこから情報を得ているのか、きちんと確認して問題のありそうなサイトがソースの場合は、確認が必要です。

質を高める！記事をブラッシュアップする7つのポイント

記事に問題点がないかを確認したら、クオリティをアップするためにブラッシュアップをしていきましょう。

1.  読者の興味を惹くリードにする
2. エビデンスとなる情報をアップデートをする
3. 文末表現を単調にしない
4. おしつけがましい内容になっていないか注意する
5. 一般的ではない言葉には補足説明を入れる
6. 箇条書きや表組み、図版などを入れるべきか検討する
7. 適度な改行で読みやすくする

1 読者の興味を惹くリードにする 

離脱率を下げるためにも注意したのが、リードのクオリティです。冒頭で「読者の共感」を得たり「問題提起」したりして興味を惹き、記事を読んだら解決できるように感じるリードに仕上げる必要があります。記事の内容を長々と説明したり、問題提起するために詳細なデータを引用したりしているケースもありますが、簡潔かつ、必要事項を網羅したリードにブラッシュアップしましょう。

2 エビデンスとなる情報をアップデートする

「2016年※※省が発表した●●報告書によれば、××は年々上昇傾向です」という文章を読んで、どう感じますか？信頼できる引用元からの正しい情報に思えるでしょう。しかし、これには罠があります。年々上昇傾向とありますが、2017年以降下降気味である可能性があります。

できるだけ、エビデンスとなる情報は最新のものがないか、リサーチすべきです。あるいは、2016年時点の情報であることをしっかり伝える文章にしましょう。

3 文末表現を単調にしない 

文末表現が単調だと、読んでいて違和感が出る場合があります。例えば「です・ます」調であれば、できるだけ交互になるように注意すべきです。しかし、これは絶対条件ではないので、3回連続「ます」で終わるなど、文末表現が極端にならなければ大丈夫です。

4 おしつけがましい内容になっていないか注意する 

記事がおしつけがましい内容になっていないかにも、注意が必要です。例えば、「ポイントカードを作成して持ち歩くべきです」であれば、「そんなこと決められたくない」と思う人もいます。この場合は「ポイントカードを作成すればお得です」など、読者が選択できるような記述にしましょう。

5 一般的ではない言葉には補足説明を入れる

一般的ではない言葉には補足説明を入れると、読者に親切です。例えば「SEO」という言葉を使うとき、初めてネットショップを運営しようと考えている人であれば、意味が通じないかもしれません。ですから、SEOが「何か」について文中に記載するか、注釈を入れるべきでしょう。ただし、サイトに来訪する読者がエンジニアなどであれば、リテラシーが十分かもしれません。したがって、どこまで解説すべきか、サイトによって変わることになるわけです。

6 箇条書きや表組み、図版などを入れるべきか検討する

長い文章が続くと、内容があまり頭に入ってこないこともあります。そこで、一通りテキストを書いたあとで、まとめ的に「箇条書き」を入れると、わかりやすさがアップします。同様に、表組みを入れたり、イラストなどの図版を入れたりするのもいいでしょう。

 7 適度な改行で読みやすくする

前回の校正テクニックで句読点の話をしましたが、読みやすさという点では適宜、改行を入れることも必要です。「記事に興味があってどうしても読みたい」という意思があれば、読みにくくても読み進めてもらえますが、読みにくいと感じただけで、離脱されてしまう可能性があります。

SEO上、気をつけたいこと

クオリティとは少し異なりますが、SEO上で有利になるよう、原稿のブラッシュアップをすることがあります。この辺りはライターに依存するのは難しく、オウンドメディアの担当者が注意して修正していく必要があります。ここでは、基本的な3つのポイントに絞ってまとめていきます。

タイトルや本文に対策キーワードを入れる

SEOの基本ともいえますが、タイトルや本文に、対策キーワードが入っていることが大切です。もちろん、ペナルティになるほど無理やり入れるのではなく、あくまで記事内容の流れに沿って、キーワードを入れていくようにしましょう。

タイトルは最適な文字数にする 

タイトルは、SEO上30文字前後になることをおすすめします。タイトルの場合、全角で30文字前後が検索結果に表示され、それを大きく超過する場合には「…」で途切れてしまいます（30文字というのはあくまで目安で、状況や利用環境によって増減します）。

可能な限り、内部リンクを入れる 

SEO上、有利とされているのが内部リンクです。オウンドメディア内に多数の記事があるのなら、記事同士でリンクできないかを確認しましょう。

外部の記事制作会社に依頼する方法もある 

これまで紹介した「オウンドメディア編集者が知るべきスキル」はいかがでしたでしょうか？どの企業もオウンドメディアの記事は力を入れて制作しているので、同レベルのクオリティがないとどうしても見劣りしてしまいます。これまでご紹介してきた内容をすべてクリアして、初めてスタートラインに立ったともいえるのです。

もし、コンテンツ制作に不安があるなら、まずはナイルのコンテンツ制作代行のプランをご利用いただき、制作に関するコツを掴んでから自社で運用する方法もあります。まずは、お気軽にご相談ください。

質を高める！原稿をプラッシュアップする方法【オウンドメディア編集者に必要なスキル 第3回】は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェブサイトに公開されている記事を読んで、文字のミスを発見したり、間違った内容を見つけたりした場合、どのように感じますか？個人ブログであれば笑って済ませられるかもしれませんが、企業のオウンドメディアであれば「ダメなメディア」と思われたり、最悪の場合「信用できない企業」と思われたりするかもしれません。

このようなミスがないように、編集者が記事制作でやらなければならない作業が「校正」です。

ここでは、オウンドメディア編集者が知るべきテクニックの2回目として、コンテンツ制作時に最低限行うべき「校正」作業についてご紹介します。記事のクオリティを上げるための校正は、次回お届けしますので、まずは校正の基本をマスターしてみましょう！

SEOに強くなる！記事構成の作り方を解説【オウンドメディア編集者に必要なスキル 第1回】

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記事の精査に必要な校正作業とは？

 「校正」はオウンドメディアに限らず、文章を扱う仕事において重要な作業です。

校正にはさまざまな種類があります。文字の入力ミスはないか、漢字の誤用はないかなどを確認する「文字校正」もありますし、印刷物であれば紙に出力したい色が出ているかを確認する「色校正」もあります。また、このようなテクニカルな面の校正作業だけでなく、記事のクオリティを上げるような修正作業も、広義の意味では校正作業といえるでしょう。

「校正」と似た言葉で、「校閲」があります。校正と校閲の違いとしては、校正が文字や文章が「日本語的に」問題がないかを確認するのに対し、校閲は「内容そのものが正しいか」を事実確認します。

例えば、小説で「1999年7月3日早朝、新宿の街にこびりつく汚れを豪雨が洗い流していた」とあれば、本当にその日、その時間帯に雨が降っていたかを確認します。オウンドメディアは小説ではありませんが、少なくとも「事実確認」という意味でのファクトチェックはすべきでしょう。 

校正作業を行うべき3つの理由

間違った漢字を使ったり、事実と異なる情報を掲載したりすることが、オウンドメディアにとってプラスにならないことはわかります。では、実際にもし校正作業をしなかったら、どのようなトラブルが発生するのでしょうか。ここでは、校正作業を行うべき3つの理由をご紹介します。

理由1：間違った情報で迷惑をかけることがある 

事実と異なる間違った情報を発信することは、他社や他人に迷惑をかける可能性があります。

例えば、電話番号です。もし、記事に掲載した電話番号を間違えていたら、たくさんの間違えた電話を受ける被害者が生まれます。もし、それが店舗などを経営している相手なら、結果として相手の業務を妨害することになり、最悪賠償問題になるかもしれません。

理由2：間違った情報で読者の信頼感を損なうことがある

 ウェブメディアは紙媒体と異なり、間違いがあれば、即座に修正できます。したがって、前述した電話番号のミスなども、問題がわかった時点で被害の拡大を食い止められます。しかし、これは問題になりやすい間違いだから発覚したことで、軽微なミスならそのまま掲載され続けることになります。

そうなった場合、正しい情報を知っている人が読めば、オウンドメディア自体に対して、信頼感を損なってしまう可能性があるのです。

理由3：読み手に不快感を与えてしまうことがある 

単純な文字のミスや内容の間違い、表現の仕方も注意が必要で、場合によっては読み手に不快感を与えることもあります。読み手が「不快」だと思えば、当然「途中離脱」もされますし、二度とサイトに来訪しないでしょう。不快だと思わないまでも、「素人が作ったようなメディアだな」と思われれば、読者はつきません。オウンドメディアはマーケティングの一環なのですから、ファンを作ることを目的としているはずです。しかし、校正を行わない記事をアップしてしまえば、むしろ逆効果になってしまう危険があるのです。

校正作業で最低限チェックすべき9項目 

校正作業ですべきことは、たくさんありますが、慣れてくれば勘所もわかると思います。ここでは、実際にどのような作業をすればいいのか具体的に見ていきましょう。

1. 誤字・脱字をチェックする
2. 表記揺れをチェックする
3. 文体が統一されているかチェックする
4. 一行が読みやすい長さかチェックする
5. 口語表現をチェックする
6. 冗長表現をチェックする
7. 差別や不快な表現をチェックする
8. 使ってはいけない表現をチェックする
9. 整合性をチェックする

1 誤字・脱字をチェックする

校正作業の基本中の基本が、誤字・脱字のチェックです。誤字とは、誤った文字が使われていること、脱字とは必要な文字が足りないことです。

一見簡単なことのように思いますが、パソコンで入力すると漢字を自動変換するため、漢字の選択ミスをすることもあります。これは、単純なミスもあれば勘違いもあります。例えば「確認しましょう」と打ったつもりが、「隔離しましょう」と打っているかもしれません。

○確認しましょう
×隔離しましょう

また、文字の誤用もあり得ます。例えば、2022年2月1日のデータを引用して記事を書いたとします。この場合、注釈には「2022年2月1日時点」と書くのが正解です。しかし、ベテランのライターであっても、「2022年2月1日現在」と書く人もいます。これはテレビの生放送なので現在進行形の情報であれば正しい表現ですが、リアルタイムではないテキストでは「時点」を使うべきです。

○2022年2月1日時点
×2022年2月1日現在

単純なミスではなく、書き手が正しいと思って記載している場合もあります。校正する編集者自身も、正しい知識を持って校正すべきなのです。

2 表記揺れをチェックする

表記揺れも、校正作業でチェックすべきです。表記揺れとは、同一記事（またはサイト）内で、「コンピュータ」「コンピューター」と、同じ内容の言葉を異なる表記で書いてしまうミスです。また、「ライター」と「書き手」のように別の言葉で書いてしまった場合も含まれます。

「コンピュータ」「コンピューター」
「ライター」「書き手」

これらは誤字のように完全に間違いではありませんが、人によっては記事のクオリティに不信感を持つことになるでしょう。

この表記揺れも奥が深く、例えば「社員」と「従業員」を混在させた場合、厳密には社員は正社員のみで、従業員なら非正規雇用も含みますから、しっかり使い分けているなら問題ありません。ですが、使い分けている意識がないまま、「社員」「従業員」と書いているなら、表記揺れの可能性があるのです。

「社員」正社員
「従業員」正社員だけではなく非正規社員も含まれる

簡単な表記の揺れなら、Wordでもチェックできます。Wordの上部タブ「校閲」から「スペルチェック」をクリックすれば、表記揺れのチェックが可能です。また、表記統一を決めて、リスト化しておくと、ライターも書くときに注意しやすくなります。

3 文体が統一されているかチェックする

文体の統一も気をつけたいところです。同じ記事内で「である」調と「ですます」調が混在していると、違和感があります。

できれば、オウンドメディアとして、同じ文体に統一しているほうがいいでしょう。ただし、ライターの記名原稿であれば、記事内で統一されていれば十分です。

4 一行が読みやすい長さかチェックする

 一行が読みやすい長さかチェックするのも編集の大事な仕事です。一行が長いと、「この文章は何を伝えたいのかわからない」と、読者が感じる可能性があります。

「一文一意」を原則として、句読点の打ち方に注意して文章を切り分けていけば、読みやすい文章になるでしょう。

5 口語表現をチェックする

「口語表現」は、基本的には記事のテキストでは使用しないようにしましょう。しかし、ある程度フランクな感じにしたいという意図があるなら、口語表現を使うのは問題ありません。例えば、接続詞の「ですから」は、「口語」です。「したがって」という表現を使用すべきですが、読者に話しかけているようにしたいという意図であれば、「ですから」を使用してもいいでしょう。

6 冗長表現をチェックする

冗長表現は、できるだけ修正しましょう。例えば、「～することができます」であれば「～できます」でも十分意味が通じます。前文に「～できます」があり、次文として付け加える意味を持たせて、「～することもできます」であれば、単調な文章を避ける意味でも、修正なしでもいいかもしれません。しかし、そうでない場合は、できるだけシンプルに書くことをおすすめします。

7 差別や不快な表現をチェックする

差別的な表現や不快な表現も、校正作業で確実にチェックしておきましょう。

例えば、「片手落ち」があります。意味としては「片方に対して配慮が欠けている」ことを指していますが、身体欠損を指しているように思われることから、避けるべき表現とされています。

わかりにくい例としては、「子供」も「供」という文字が「お供え物」をイメージするから差別用語とされる風潮もありました。

このように意識しないと気づかないような言葉が、差別表現として存在しているので注意が必要です。

8 使ってはいけない表現をチェックする

差別表現ではないのですが、薬機法などの法律で使ってはいけない表現もあります。

例えば「この薬で絶対に痩せます！」というように、どれくらいの知識があればチェックできるかというのは難しいのですが、医療や健康、食品などに関する記事が多いのであれば、厚生労働省が定めているガイドラインを熟読しておきましょう。

9 整合性をチェックする

整合性をチェックすることも、意外と忘れがちな校正作業です。例えば、前半では「ウェブコンテンツはSEOが大事です」と書いてあるのに、後半では「SEOは気にしなくていい」と書いてあるケースです。

また、見出しに「5つのポイント」と書いてあるにもかかわらず、内容が４つだったりするケースもあります。意外と発生するミスなので、注意しましょう。

ナイルではトリプルチェックで記事の質を高めます

今回、ご紹介した校正作業ですが、ナイルではトリプルチェックを行い、ミスがないように記事のクオリティに注意しています。流れとしては、ライターが執筆した記事を、編集者、デスクがし内容を精査し、最終的に校正士が誤字・脱字などの修正漏れがないかを確認しています。トリプルチェックによって、内容に間違いのない記事に仕上げることができるのです。

なお、ナイルでは、情報発信をしていきたいけれどコンテンツを作成するリソースがないお客様に、コンテンツ制作代行のプランをご用意しております。まずは、お気軽にご相談ください。

また、記事のメンテナンスについて資料をご用意しております。

ウェブサイトでの記事作成は記事を公開してからがポイントです。ナイルでは重要な記事は30回以上リライトし、1位表示や資料ダウンロードの獲得につなげています。ナイルのウェブサイトが、どのように記事のメンテナンスを考えているのか秘訣を公開します。

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ミスを減らす！記事校正9つのチェックリスト【オウンドメディア編集者に必要なスキル 第2回】は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

サイトリニューアルは、常に比較されているウェブサイトの中で、自社サイトを選んでもらうためにブラッシュアップするためのものといえます。

今回の「1問1答！」では、皆さんのよくある疑問に答えながら、自社の製品・サービスの訴求力を高めて、SEOやユーザビリティにつながるサイトリニューアルの方法を解説します。

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質問1. サイトリニューアルはどのようなタイミングで行うべきですか？

サイトリニューアルを行うべきタイミングについては、まず「時代に合わせたユーザビリティ・使い勝手・UX（ユーザーエクスペリエンス）」が挙げられます。つまり、現代に合った使いやすい仕様ができているかが目安になりますので、長期にわたってリニューアルをしていなければ検討するタイミングかもしれません。

また「セキュリティ面を考慮したサイトになっているか」「スマートフォンから閲覧しても読みやすいデザインになっているか」「ユーザーが情報収集しやすいサイト設計、UI（ユーザーインターフェイス）になっているか」といった点も確認しましょう。問題があるようなら、サイトリニューアルのタイミングといえます。

質問2. サイトリニューアルを行うには、どのような手順を踏みますか？

まずは、サイトリニューアルの目的を明確にすることが大切です。目標が定まれば「Googleアナリティクス」や「Google Search Console」などのツールを用いて定量的な分析と、競合サイトと定性的な比較分析をし、具体的な改善点を整理していきます。

次に、課題を解決するための方法や制作期間、予算などを盛り込んだ要件定義書をまとめます。その後、SEO・ユーザビリティを考慮したサイトマップやワイヤーフレームを作成してサイト構築がスタートです。サイトデザインを決めた上でコンテンツを制作し、最後にコーディングを行うという流れになります。

質問3. サイトリニューアル時に注意することはありますか？

サイトリニューアルで最も重要となるのが「要件定義」です。要件定義では、サイトリニューアルの目的や実装すべき機能を整理して、予算やスケジュールも組み入れます。多角的な定量・定性分析や入念な顧客・社外ヒアリングを怠ることなく、完成度の高い要件定義の作成を目指しましょう。

また、サイトリニューアルでは、自然検索からの流入数を増やすためのSEOにも取り組みます。「コンテンツや内部リンクを減らしすぎていないか」「title、description、見出しが適切に設定されているか」などコンサルタントに相談しながら、SEOの知見からマイナスになるようなリニューアルを行わないように注意しましょう。

質問4. サイトリニューアル後の対応で気をつけるべきことはありますか？

サイトリニューアルでドメインの変更やリダイレクト、ページの追加および削除などを行った場合、ミスがあると検索順位が大幅に下がってしまったり、ユーザーがサイトを見られなくなったりします。

元のURLからリダイレクト設定を行えているかどうかや、新規URLで正しく表示されるかをチェックしましょう。また、追加されたページがきちんと表示されていて、エラー画面などが出ていないことも確認してください。

さらに、サイトリニューアルでデザインを変更する場合は、既存ユーザーが戸惑わないように、事前と実施後に「リニューアルのお知らせ」をメールやSNSで周知することが大切です。

プレスリリースの配信も視野に入れながら、広く告知していきましょう。リニューアル後には1ヵ月に一度くらい効果検証を行い、リニューアルの効果があったかどうかを調査して、問題があればフィードバックしていくことが重要です。

質問5. ページの不具合が見つかった場合は、どう対処するのが適切ですか？

リダイレクトは基本的に同じ内容のページに転送することが望ましいため、不具合を解消してページを残すか、ページを削除して404を返すように対処しましょう。

リニューアル後のサイトを確認していると、不具合でページの内容が空になっていたり、表示が乱れていたりするようなページを見つけるかもしれません。その際に、トップページへ「301リダイレクト」をしてしまうと、SEOに悪影響を及ぼします。

質問6. URLやドメインの変更があるリニューアルでは、どんな点に気をつければよいでしょうか？

URLやドメインの変更があるリニューアルを行った場合は「旧URLと新URLを対応させてリダイレクトしているか」を必ず確認してください。リニューアル時には「とりあえずTOPページにリダイレクトしておく」という誤った対処を行いがちですが、SEOの観点からは大きなマイナスとなります。

新旧URLの対応表を作ったうえで、URL構造のルールを決めて運用しましょう。

質問7. サイトリニューアルの要件定義には、どんな点を含めればよいでしょうか？

要件定義では、サイトをリニューアルするにあたってコンセプトや実装する機能、サイト設計、スケジュールや予算などについての要望や条件を取りまとめます。社内のウェブ担当者がシステム会社や制作会社としっかり連携し、適切な要件定義を作り上げていくことが重要です。

質問8. サイトリニューアルで失敗しないために、どんな点に気をつければよいですか？

ウェブサイトの課題分析をしっかりと行い、達成すべき数字を掲げた上で、目的を持ってリニューアルを行うようにしましょう。サイトリニューアルでよくある失敗が「目的が曖昧なまま、単にデザインを変える」というものです。それではリニューアルの効果が出ないばかりか、マイナスになるおそれすらあります。

また、 制作会社に丸投げして責任の所在がはっきりしなかったり、SEOに対する認識が甘かったりすると、リニューアルの効果が出ず失敗に終わる可能性が高くなります。加えてCVしにくい構造、データ集計ができていないなどもマイナスです。

明確な目標のもと、自社の商品やサービスを理解している自分たちがハンドリングをし、コンサルタントの力も借りて適切なSEOを実施していくことが大切です。そういった姿勢こそが、サイトリニューアルの成功には欠かせないといえるでしょう。

なお、サイトリニューアルにおいて、SEO上、絶対に気をつけるべき11のポイントをまとめた資料をご用意しております。ぜひダウンロードの上、ご確認ください。

質問9. サイトリニューアルを準備するにあたって、どんなことに注意すればよいですか？

サイトリニューアルを準備する段階では、「目標を実現するために、より訴求力の高いサイトへとリニューアルされるか」といった点に意識を向けましょう。その上で、「掲げた目標を達成するための予算や人員が確保できるかどうか」を考え、予算やリソースに余裕を持った計画が必要です。

どんなに課題を正確に分析して理想的な目的を掲げたとしても、コストやリソース不足で達成できなければ意味がありません。現実的に達成可能なゴール設定になっているかどうかを、リニューアルの準備段階でよく検討してください。

また、「リニューアルの目的がビジネスに貢献するものかどうか」も改めて確認します。サイトリニューアルは人的にも金銭的にも、大きな負担がかかることです。それに見合うだけのビジネス上のメリットがなければ、リニューアルを成し遂げることは難しいでしょう。担当者や制作チームの独りよがりにならないように、会社のスタンスもよく確認しながら、リニューアルの方針を固めることが大切です。

質問10. サイトリニューアルにはどんな費用がかかりますか？

サイトリニューアルには、多岐にわたる費用がかかります。まずは「ディレクション費用」です。ディレクションでは、システムエンジニアやウェブデザイナー、ライター、カメラマンなどサイトリニューアルに関わるスタッフをまとめながら、スケジュール管理や品質のチェックを行います。主にクライアントと打ち合わせをして要望をまとめるのが、ディレクションの役割であり、そのための費用が「ディレクション費」です。

次に「SEO費用」です。リニューアルに欠かせないSEOにおけるキーワードの分析や選定をしてサイトのディレクトリ構造やタグの見直しを行い、検索エンジンでの上位表示を目指します。

SEOと併行して、現サイトの課題の根拠（分析）と目標を達成できるリニューアル構造になっているかの改善施策もします。加えて、コンテンツを作成するための「コンテンツ制作費用」やサイトのデザインにかかる「デザイン費用」、サイトを適切に表示させるための「コーディング費用」などもリニューアル費には含まれてきます。

さらに、動作をチェックする「テスト費用」や、サイトリニューアルの効果を測定してフィードバックする「分析・運用費用」なども含めた予算組みが必要です。

質問11. サイトリニューアルの相場はどれくらいでしょうか？

サイトリニューアルにかかる費用は、どんなリニューアルを行うかによって異なり、制作会社によっても料金はさまざまです。見積もりを取る際には、予算に応じてどのくらいの規模でリニューアルができるのか、下記を目安に把握しておくとよいかもしれません。

「50万〜100万円程度」だと、中小規模のシステム・制作会社への依頼でサイト全体のリニューアルができます。新機能追加やシステムの組み込みも限定的ではありますが可能です。しかし、大幅な改善につながる機能実装は難しい可能性が高いでしょう。

「200万〜1,000万円程度」の予算であれば、中規模・大規模のシステム・制作会社に依頼して、大幅な機能の改修および追加やデザイン刷新も可能となります。そのため、大きな改善効果が期待できるでしょう。

「1,000万円以上」であれば、より大規模で自由なサイトリニューアルが実現できます。またリニューアルのほかにも、SEOやコンテンツマーケティング、動画マーケティング、ブランディングといった、さらに先の施策を並行して取り入れることも可能になるためメリットが多いです。

質問12. リダイレクト設定の際にはどんな点に注意すればよいですか？

新しいURLに自動で飛べなければ、ユーザーは古いURLのサイトを見続けてしまうことにもなりかねませんので正しい設定を行いましょう。リニューアルの際にリダイレクト設定がされていないケースが散見されますので、まずはリダイレクトを必ず行うことが重要です。

またリダイレクトを行っても設定のミスで遷移先が正しくなかったり、トップページに遷移したりすると、SEO上の大きなマイナスになってしまいます。リダイレクト設定の記述にミスがあった場合もリダイレクトは実行されませんので、正しくリダイレクトが行われるかをしっかりと確認してから進めてください。

質問13. サイトリニューアルではどんな効果が得られるのでしょうか？

サイトリニューアルによって、セキュリティ対策が十分で時代に合わせたユーザビリティ・使いやすさ・UX（ユーザーエクスペリエンス）へと刷新します。ユーザーの利便性も高まることで、企業全体のイメージが格段によくなるはずです。

また、スマートフォン対応にしたり、導線を整理したりすることでSEO効果も高まり、より多くのユーザー獲得にもつながります。サイトリニューアルによって、ブランディングと集客力の強化につながり、サイト全体の目的達成へさらに近づくことができるのです。

質問14. サイトのリニューアルに失敗してしまうと、どんなリスクがありますか？

サイトのリニューアルに失敗すると、「問い合わせ」や「売上」が減少するリスクがあります。考えられる原因としては、リダイレクトやcanonicalの設定ミスなどです。また、noindexを付けたままにしてしまうことも自然検索流入の減少へとつながります。

検索による流入が減少した場合は、マイナス要因を特定してそれを修正しなければなりません。検索エンジンの評価の積み上げもやり直しになり、そのほかの改善施策もストップしてしまいます。

もうひとつのリスクが「コンバージョン数やコンバージョン率の悪化」です。フォームの改悪やボタンおよびCTA（行動喚起）数の減少が起きます。またサイトの表示速度が低下し、コンバージョン数やコンバージョン率が落ちてしまうことがあります。サイトへの流入数の減少も当然、コンバージョン率の低下につながります。

この場合も、マイナス要因を特定して修正する必要があるので、その他の改善施策がストップすることになります。しかも売上の減少ももたらすため、急いで修正しなければなりません。このようなリスクを避けるためにも、安易なリニューアルは避けることが重要です。プロのコンサルタントに相談しながら、効果的なサイトリニューアルを実現させましょう。

ナイルではサイト改善支援を対応しています

ナイルでは、豊富な経験・データに裏付けされたコンサルティング力で、サイト改善の支援が可能です。大きく3つのステップに分けて、対応させていただきます。

• 調査・設計：現状のヒアリングやKPIの設定、ツールの導入などを行う
• 分析：アクセスやヒートマップの分析、ユーザー行動観察などを行う
• 改善：施策の効果検証や定例レポーティング作成、継続施策の提案などを行う

状況をヒアリングした上で、段階的にサイト改善を行っていきます。ぜひ、お気軽にご相談ください。

サイトリニューアル1問1答！よくある疑問を解決は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

2020年10月、Googleは「Google アナリティクス4 プロパティ（GA4）/ Google Analytics 4 property」を正式にリリースしました。これは、従来のGoogleアナリティクスの最新バージョンとして現状のプラットフォームを置き換えるものです。そこで今回の「1問1答！」では、GA4の最新機能と旧GAとの違い、最適な移行時期や注意点など、よくある疑問にお答えします。

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質問1. Googleアナリティクス4（GA4）は従来のGoogleアナリティクスとどう違いますか？

Googleアナリティクス4（GA4）と従来のGoogleアナリティクスとでは、データの取得方法や生成方法が異なります。2つは違うツールとして捉えて、まずはGoogleアナリティクス4（GA4）と従来のGoogleアナリティクスを併用するのがおすすめです。

質問2. Googleアナリティクス4（GA4）へアップデートされた理由は何ですか？

従来のGoogleアナリティクスがGoogleアナリティクス4（GA4）にアップデートした背景は、国際的にプライバシー保護が強化されていることが考えられます。

GA4では、必要最低限のデータを取得するために、ユーザー単位のデータ保持期間が最大14ヵ月に固定されています。これも世界各国のデータ規制に準拠したものです。国際的なプライバシー保護を強化しつつ、ユーザーのメリットになる解析を行うために誕生したのが、GA4なのです。

質問3. 従来のGoogle アナリティクスの利用を継続するのはダメなのでしょうか？

従来のGoogleアナリティクスは、今後利用できなくなる可能性があります。Googleアナリティクス4（GA4）のデータ取得を先行して進めながら、移行準備をしておいたほうがいいでしょう。

質問4. 今のGoogleアナリティクスが使えなくなってから、Googleアナリティクス4（GA4）に乗り換えればいいのでは？

従来のGoogleアナリティクスとGoogleアナリティクス4（GA4）では、データの取得方法や生成方法が異なります。別のツールになるため、GA4のデータ取得だけでも先行して進めておかなければ、過去データとの比較ができなくなります。従来のGoogleアナリティクスが使えなくなってから移行しようとすると、データ分析に苦労しますので、乗り換えの準備は早めにしましょう。

質問5. Google アナリティクス 4（GA4）を導入したら、どんなことができますか？

従来のGoogleアナリティクスでは、セッションを中心とした「ページ単位」の計測方法が用いられてきました。一方、Googleアナリティクス4（GA4）はページ単位ではなく「イベント」が用いられるため、細かい粒度でデータ分析ができます。

また、従来のGoogleアナリティクスはウェブサイトへのアクセスデータ収集に限られていましたが、GA4ではウェブサイトとアプリ（iOS、Android）の両方で、ユーザーの行動をより多角的に把握し、分析できるようになりました。

さらにGA4では、AIを活用した予測も可能です。そして最大のメリットは、BigQueryが無償版でも利用できるようになったことです。ユーザーのより詳細な行動分析が可能になっています。

質問6. Googleアナリティクス4（GA4）を導入する際の注意点はありますか？

Googleアナリティクス4（GA4）を導入する際の注意としては、従来のGoogleアナリティクスと大きく変わっているため、使いこなせるまでにある程度の時間がかかるということです。

また、GA4に関する情報もまだそれほど多く出ていないため、わからないときにネットで調べても答えが得られにくい可能性があります。さらに、GA4にはまだ未実装の機能があるので、最新情報を得ながら学習していくことになるでしょう。従来のGoogleアナリティクスも使いながら、徐々にGA4に慣れていくことをおすすめします。

質問7. Googleアナリティクス4（GA4）を利用する前に対応しておくべきことは何ですか？

Googleアナリティクス4（GA4）を利用する前に、イベントデータ保持期間の設定をします。デフォルトでは2ヵ月になっているので、特に理由がなければ、設定画面から14ヵ月に変更することをおすすめします。また、正しいデータを計測するために、GA4ではプロジェクト関係者のIPアドレスを除外しておきましょう。さらに、Googleシグナルのデータ収集を「有効にする」に設定すると別端末でも同一ユーザーだと識別されます。

質問8. GA4プロパティ4（GA4）と従来のGoogleアナリティクスのプロパティの併用はできますか？

Googleアナリティクス 4（GA4）と従来のGoogleアナリティクスのプロパティは併用が可能です。それぞれ見えるデータやセグメントできる範囲などに違いがあるので、併用してGA4に慣れていくことで、データ分析の幅が広がります。

質問9. Googleアナリティクス4（GA4）から従来のGoogleアナリティクスに戻したい場合はどうすればよいですか？

Googleアナリティクス 4（GA4）と従来のGoogleアナリティクスのプロパティは併用ができるため、データの切り替えで対応することができます。Googleアナリティクス4（GA4）の上部にある「すべてのアカウント」をクリックしてください。「プロパティとアプリ」にあるユニバーサルアナリティクスのプロパティをクリックすることで、従来のGoogleアナリティクスへと簡単に切り替えることができます。

質問10. Googleアナリティクス4（GA4）では、データの保持期間はどれくらいですか？

Googleアナリティクス4（GA4）でのコンバージョンを含んだユーザー単位のデータ保持期間は、「2ヵ月」または「14ヵ月」に設定が可能です。デフォルトでは2ヵ月になっているため、管理画面上で深掘り調査を行うのならば、最大の14ヵ月を選んでおくとよいでしょう。

Googleアナリティクス4（GA4）についてぜひナイルにご相談ください

ナイルでは、GA4の導入からサイト分析まで、お任せいただくことが可能です。状況をヒアリングした上で、サイト分析に何が必要なのか、どのように進めればいいのか、ご提案させていただきます。ぜひ一度、ご相談ください。

また、GA4について、ご紹介する資料もご用意しております。

• GA4と現在のGoogle アナリティクスの違い
• 最低限設定しておきたいポイント解説（キャプチャ付き）
• GA4を設定しておかないとどうなってしまうのか

具体的な内容については、ダウンロードの上、ご確認ください。

Googleアナリティクス4（GA4）1問1答！よくある疑問を解決は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

SEO内製化には、自社サイトにおけるSEOノウハウの知見が社内で蓄積されることや外注費削減などのメリットがあります。ただし、SEOの業務は多岐にわたるため、SEO専門の人的リソースを確保し、きちんと計画立てて実行することが重要です。

今回の「1問1答！」では、皆さんのよくある疑問に答えながら、SEOを内製化するためのプロセスをナイルの支援法による成功事例も併せて紹介します。

＼PDFデータでまとめて提供！資料ダウンロードはこちらから／

質問1. SEO内製化に適しているのはどんな企業でしょうか？

SEO内製化に適している企業は、「1. 専任を1名つけることができる」「2. SEOの専任を教育できる」「3. SEOの知識がある人を採用する」などが挙げられます。第一に、この1と2の環境が整うことですが、3は相当に難易度が高いでしょう。下記に、一つひとつ説明していきます。

1. 専任を1名つけることができる

SEOを行うにあたって重要なのは「SEOの専門知識」「自社サービスの理解」「施策スピード」です。自社サービスの所属している業界や、トレンドを理解していなければ適切なキーワードの洗い出しや、記事・サービスページの企画は出来ません。

また、SEOの専門知識と、施策スピードがなければ、的確に状況を判断したうえで、速やかに実行できません。そのため、ほかの業務と並行するかたちでは成果に結びつけるのは困難です。SEOの専任者をつけられる企業が、SEO内製化に適しているといえるでしょう。

2. SEOの専任を教育できる

そしてSEOを内製化するには、専任者に一からノウハウを習得してもらい、社内に知見を蓄積していく必要があります。そのプロセスは地道なもので、完全に内製化するまでには時間を要します。「SEO内製化は、長期的に取り組まなければならない」という社内理解が浸透していればしているほど、その会社はSEO内製化に向いているといえます。

3. SEOの知識がある人を採用する

1も2も出来ない場合、SEO知識がある人を採用すればいいと思うかもしれません。しかし、これまでSEOに取り組んだことがない企業は「SEOの知識がある」の定義づけがむずかしいと考えられます。この定義づけができなければどんな人を採用すればいいか具体的にならないので、適任者の採用は難しいでしょう。また、仮に定義づけができたとしても、市場にそのような経験者がいるのかも問題です。

さらに、仮に市場に経験者人材がいたとして、どのようにそれを見抜くのでしょうか。実際に見抜けたとしても、そうした人材は社内で活躍するためにもSEOの重要性が社内で十分に理解されている企業を選ぶ可能性が高いと思われるので、いきなり経験者を採用することは時間と費用の無駄になってしまうケースが多いです。

質問2. SEO内製化のメリット、および外注のデメリットを教えてください。

SEO内製化のメリットは主に3つです。1つ目のメリットは「ノウハウを社内で蓄積できる」ことです。人材を育成しつつ、SEOを継続することで、成果が出やすくなります。また、新商品を発売したり、新サービスを展開したりするときに、自社の業務に精通していて、かつSEOの知見もある人材がいれば、大きな武器になります。一方で、外注してしまうと社内に知見が蓄積されないため、毎回、依頼しなければなりません。

2つ目のSEO内製化におけるメリットは「外注費の削減になる」ということです。ただ単純にコストの削減が図れるということだけではありません。外注費が生じる場合は、どうしても社内で決裁を取る必要が出てきます。そのため、行いたいときすぐに対策を打つのが難しくなるのです。

SEOを内製化することによって、SEO施策をスピーディに行うことができます。ただし、SEO内製化による外注費は抑制できますが、その分、社内の人件費はかかります。費用対効果の観点から、どちらがよいかを総合的に判断していくのがよいでしょう。

そして、3つ目のSEO内製化におけるメリットは「コミュニケーションコストが下がる」ことです。SEOを外注した場合は、検討から実施するまでに、社内外含めてさまざまな立場の人が動くことになります。やりとりがどうしても増えてしまうため、コミュニケーションの負担が大きくなるのです。SEOを内製化すれば、社内の関係者だけで完結できるので、迅速に次の一手を打つことができます。

質問3. SEO内製化のデメリットもあるのでしょうか？

デメリットとしては、まず「SEO専任者が必要になること」です。なかなか片手間では難しいのがSEOなので、人的リソースの確保が急務です。また、自社でしっかり情報収集を行わなければ、最新情報のアップデートができません。

外注する場合に比べると、そういった手間や時間を費やすことがデメリットといえます。そしてSEO内製化では、外注費がかからない代わりに人件費がかかります。人材の育成には時間がかかることも踏まえて、費用対効果を出していくとよいでしょう。

質問4. SEO内製化はどのようなステップを経て、完全移行に至りますか？

ナイルが支援する場合を例にすると、SEO内製化までには、検討段階、導入期、運用期、卒業期の4つのステップがあります。検討段階で、SEO内製化の実現に協力的なコンサルを探すことからスタートです。

導入期ではなぜ内製化したいのか、内製化とはどのような状態を希望しているのか、内製化ができる企業組織なのか、貴社にとって成果の出るSEO体制はどんな体制かを検討し、なるべく希望に沿って内製化できるように提案していきます。

運用期ではコーチを受けながら、実際にノウハウを社内に蓄積していきます。そして、卒業期に完全移行へと至るプロセスです。

質問5. SEO内製化の導入期は、どんな作業が必要になりますか。

導入期は貴社が臨む内製化とはどんなものなのかを定め、それに向かって必要な物事、組織体制、人手、費用などを明らかにしていきます。その後、スケジュールを決めていくのが主な作業です。現状、社内にどれくらいSEOの知見があって、人的リソースはどのような状況なのか。社内の情報を整理しながら、実際の運用に向けて環境を整えていきます。

質問6. SEO内製化の運用期は、どんなことを習得する必要がありますか？

運用期に入ると、ナイルのコンサルタントから提供される指示書やキーワードリストをもとに、SEOの作業を一つひとつ覚えていきます。注意点としては「再現性を意識する」ことです。ただ言われたとおりにやっているだけでは、完全に移行したときに状況に応じた施策を打つことが難しくなります。手順の背景にある「なぜそうしたのか」「どういう目的で、この資料は作成されているのか」という意図もきちんと理解することが重要です。

質問7. SEO内製化の卒業期には、どんな点を最終確認しますか？

卒業期の確認ポイントについては「コンサルタントの思考を再現できるかどうか」につきます。再現性が十分に高まれば、卒業期を迎えて完全にSEO内製化のスタートです。もし、まだ不安があれば、移行後も定期的にアドバイスを受けることもできます。

一部のみを内製化する「セミインハウスSEO」という方法もあるので、そのあたりも含めて、今後のコンサルタントとの付き合い方を決めていきます。SEOは積み重ねですから、できるだけ無理のない選択肢をとるようにしましょう。

質問8. SEOを内製化するにあたっては、具体的にどんなサイトの改善を行いますか？

具体的には、サイトの基本施策をまずは見直していきます。検索エンジンのクローラーが巡回しやすくなるように内部リンクを設置したり、ページの評価を下げないように重複しているコンテンツを整理したりします。また、サイト内のページの表示速度が著しく遅い場合に、検索エンジンからマイナスの評価を受けることがあります。

その場合は画像のサイズを最適化したり、データの通信量を減らしたりするのもSEOで行うべき対策です。さらに、スマートフォン向けに最適化することも、今や欠かすことのできない、SEOの基本対策といってよいでしょう。これらを自分たちでできるようにノウハウを提供します。

質問9. あまり人手はかけられないのですが、SEOを内製化するにあたって専任者は必要でしょうか？

SEOを行うにあたっては、常に変化するGoogleの検索アルゴリズムに対応できるだけの知識や経験が必要です。実際には、他の業務とSEO業務を兼務する企業も多くありますが、結果につながりにくいのが現状です。これから始めていく場合で、SEO内製化できちんと成果につなげるには、SEOの専任者を置くことが不可欠でしょう。

質問10. SEOを内製化するには何人の人手が必要ですか？

SEO内製化にあたって、どれくらいの人手が必要になるかは、会社やサイトの規模によって変わってくるため一概にはいえません。ただひとついえるのは、SEOの実務は非常に多岐にわたるということです。ターゲット層のペルソナの設定から始まり、競合調査やキーワード選定、サイトの構造や操作性の改善など多くの業務を行っていきます。

さらに、コンテンツの作成にあたっては、ライターの人選から記事の進行管理、サイト内外での展開の仕方なども考えなければなりません。コンテンツを実装したあとの分析も含めれば、人手はいくらいても足りないくらいです。

まずは、人材をどのようなかたちで、どれだけ割けられそうかを考慮した上で、社内のリソースが十分であるかどうかコンサルティング会社に相談してみてください。

質問11. 自社でSEOを行う際に、どんなツールが必要になりますか？

SEOを内製化するには、いくつかのツールが必要となります。Googleが提供する無料のアクセス解析ツール「Googleアナリティクス」や、サイトを訪れる前のユーザーの動きがチェックできる「Google Search Console（グーグルサーチコンソール）」など、ウェブサイトを運営していれば、すでに利用している会社が多いでしょう。

加えてGoogleが用意しているキーワード調査ツール「Googleキーワードプランナー」や、検索キーワードの検索回数を測定する「Googleトレンド」も、SEOでは必須のツールです。さらに、関連キーワードを調査する「ラッコキーワード」や被リンク調査ツールの「ahrefs（エイチレフス）」も活用していきます。

そのほか、必要な機能が高レベルでまとめられている「SEMRush（セムラッシュ）」や、自然検索によるサイトの表示順位を測定してくれる「GRC（ジーアルシー）」「Keyword Dock（キーワードドック）」などを用いながら、SEOの戦略を立てていきます。

SEOの内製化にあたっては、上記のツールを使いこなせるようにコンサルタントがアドバイスしていきます。「Keyword Dock」の詳細はこちらをご覧ください。

質問12. セミインハウスSEOとはどういう意味ですか？

「セミインハウスSEO」とは、SEOすべてを内製化するのではなく、一部のSEO施策については外部の力を借りる方法です。企業によっては内製化したいけど異動が多くて専任者をつけられないこともあります。その際には自社だけで無理して行わず、セミインハウスSEOの導入をおすすめします。内製化するところと、アウトソーシングするところを切り分けて整理し、外注を併用しながら、タイミングをみて完全に内製化を目指すのも、選択肢のひとつでしょう。

【導入後の成功事例】

三井住友カード株式会社では、このセミインハウスSEOを導入して「ゼロからはじめるクレジットカード」のほか、10種類ものオウンドメディアを約3年の間に立ち上げて運用することに成功しました。業務の一部をアウトソースすることで、SEO内製化を行えるほどの社内体制を目指したのが成功のポイントです。

質問13. SEO内製化の費用対効果はどのように測ればよいですか？

SEO内製化の費用対効果は、投資額と利益を割り出せば、「費用対効果（ROI）＝利益（売上ー売上原価ー投資額）÷投資額×100％」の式で算出が可能です。SEO内製化の場合は外注費がかからないので、投資額の抑制につながります。

一方の外注の場合は、社内でのSEO業務が減るので、売上原価となる「人件費」の抑制につながります。SEOの内製化と外注化は、いずれにしても費用が発生します。そのため、費用対効果については、トータルの「利益」と「投資額」を把握して比較するとよいでしょう。

質問14. ナイルでは、どのようなSEO内製化サービスがあるのでしょうか？

ナイルのSEO内製化サービスは、「編集部強化プラン」「編集部立ち上げプラン」「ウェブ制作強化プラン」「ウェブマーケティング強化プラン」の4つです。社内の状況に合わせたプランの提案になります。

質問15. 最短どのくらいでSEOを内製化できますか？

人材育成には、どうしてもある程度の期間がかかります。一般的に必要十分なSEOのノウハウを現場で身につけるまでには、約2、3年の実務経験が必要とされています。しかし、 貴社のSEO担当者がSEO未経験でも前職でデジタルマーケティングやサイト制作に携わっていた場合などであれば、半年で内製化できる場合もあります。実際に1年足らずで内製化が完了し、コンサルを卒業した企業もございます。

【導入後の成功事例】

ヒューレックス株式会社は、1年間のリモートコンサルでSEO内製化を果たしました。プロジェクトを経て、選定したキーワードの8割が検索順位3位以内に入り、ブログ経由で月50件のコンバージョンが発生するなど、社内での積極的なコンテンツ展開により短期間で成功したケースです。

コンサルティングの際に現状を共有した上で、適切な支援内容について期間も含めて相談することをおすすめします。

質問16. ウェブ記事を作成するリソースはありますが、SEOの知識がありません。その場合は、内製化にあたってどのような流れになりますか。

ナイルの内製化サービスの中で最も相談が多い「編集部強化プラン」が、適切です。「編集部強化プラン」では、導入期にSEOが得意なコンサルタントと編集者がタッグを組んで、キーワード調査から記事作成を実施します。キーワードリストや記事要件などの提案から、どのように調査をしていくのか、ナイルのノウハウを社内へインストールしていきます。

また、卒業期には、社内で作成したキーワード調査結果、記事要件、記事に対してSEOが得意なコンサルタントと編集者がアドバイスしていきます。導入期と卒業期で合わせて最短半年程度で、自社でSEOコンテンツ作成、キーワード調査の実施ができるようになります。

質問17. 編集部がない場合も、自社のみでSEO記事の作成はできますか？

その場合はナイルの「編集部立ち上げプラン」がよいでしょう。担当者の方とともに、1人目となる編集者やライターの採用や育成を行いながら、社内でSEO記事の作成ができる状態を目指します。

導入期では、記事作成のノウハウを伝えながら、編集者とライターを育成し、運用期で実際の支援を行います。実際に社内で作成したキーワード調査結果、記事要件、記事に対して、コンサルタントや編集者がアドバイスを行いながら、再現可能なレベルでの内製化ができたら卒業となります。

編集部を一から立ち上げることになるため、導入期は最短6ヵ月、運用期は最短9ヵ月、伴走・卒業期が最短3ヵ月かかります。合わせると、最低1年3ヵ月で内製化に至ります。少し時間を要しますが、社内で1人目となる編集者は、コンサルタントと同等のレベルで、実務およびマネジメントが可能になります。

【導入後の成功事例】

株式会社スタディーハッカーは、社内体制でSEO記事を作成し、1年間でPVが約2倍、サービスサイトへのコンバージョン数が5倍に上がりました。SEOのノウハウを社内に蓄積することができ、インハウスSEOの自立自走でコンテンツを制作しながら、幅のあるオウンドメディアを運営し続けています。

質問18. 記事を作るメンバーはSEOをわかっているのですが、ウェブの制作メンバーにSEO知識がない場合は、どのように内製化するのがよいですか？

ウェブ制作サイドにSEOの知識を習得してもらう「ウェブ制作強化プラン」がいいでしょう。技術的な知識や事例を説明しながら、制作メンバーへの研修を行います。このプランは、研修相手が制作メンバーであることから、既にウェブの知識がありますので、最短1ヵ月で内製化できることもあります。

質問19. 記事作成、分析、サイト制作、SEO、広告のいずれにも詳しいメンバーがいない場合も、内製化は可能ですか？

「ウェブマーケティング強化プラン」では、SEOにまつわるすべてのノウハウを貴社に指導します。導線改善、記事作成、CVR改善、分析などのほか、希望される場合は「広告内製化プラン」のご案内も可能です。

「ウェブマーケティング強化プラン」では、導入期に3ヵ月以上かけて、ウェブマーケティングチームを立ち上げます。次に運用期では、施策を実行しながら、コンテンツ制作・SEO・ウェブ解析のプロ1人ずつが専任となり、コンサルティングを行います。

最短10ヵ月の運用期を経て、伴走・卒業期では4ヵ月以上かけて、編集や解析のメンバーを社内で増やしながら、既存の担当の教育も行います。導入から卒業まで合わせると、最短で1年5ヵ月はかかりますが、マーケティング戦略から施策や解析まで、一貫して自社で実行して、判断できるようになります。

SEO内製化ならぜひナイルにご相談ください

ナイルでは、インハウスSEOへ向かうためのサポートを行っています。状況をヒアリングした上で、インハウスSEOの実現に向けて何が必要なのか、どのように進めればいいのか、ご提案させていただきます。ぜひ一度、ご相談ください。

また、SEO内製化について、ご紹介する資料もご用意しております。

• SEOを内製化できる組織とできない組織の特徴
• インハウスSEOを成功させる2つのポイント
• インハウスSEO事例のスケジュール

具体的な内容については、ダウンロードの上、ご確認ください。

SEO内製化の1問1答！よくある疑問を解決は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

ウェブマーケティングの一環として、「オウンドメディア」による集客活動が広く認知されました。今や多数の企業が、自社ウェブサイトでのブログなどを実践しているのではないでしょうか。企業規模などによってはマーケティングに割ける予算も限られているため、社内でオウンドメディアのコンテンツを内製する場合もあるでしょう。

しかし、社内コンテンツを内製化するにあたってコンテンツ制作の経験者がいるとは限りません。コンテンツ制作は意外と奥が深く、最近ではアフィリエイト目的のブログでさえハイレベルなコンテンツを公開している状況です。そのため、中途半端な記事では読まれないおそれがあります。

では、どのようにすれば解決できるのでしょうか。私は解決のキーになるのは、編集者の存在と編集者が持つテクニックだと思います。

そこで、本記事より数回にわたり、オウンドメディア編集者に必要なスキルを紹介します。社内でオウンドメディア編集者として任命を受けた人に向けて、コンテンツ制作でやるべき業務をまとめていこうと思います。

第1回目は、「記事構成」の作り方です。この記事構成のクオリティ次第で、素人とプロの違いが出ますので、ぜひ参考にしてください。

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記事構成とは？

まずは「記事構成」とは何かを簡単に説明していきます。記事構成とは、記事に掲載するパラグラフの構成を決めたもののことです。つまり、コンテンツの設計図というべき存在で、あらかじめ記事で伝える内容を明確にすることで、記事を書くときにスムーズな執筆ができるようになるのです。

記事構成の記載内容は？

次に記事構成で、記載すべき内容を紹介します。今回は、ナイル株式会社で実際に利用している記事構成の構成をベースに、最低限必要な項目をピックアップしました。

自社用に項目を増やしたり、記載内容を詳細にしてもいいでしょう。また、記載はExcelやGoogleスプレッドシートを用いると見やすくなります。

記事テーマ（タイトル）

「記事テーマ」とは、作成予定のコンテンツがどのような内容なのかを端的に表したキャッチコピーのようなものです。例えば、本記事のテーマであれば「記事構成の作成ガイド」となります。この時点で、個人的には記事タイトルの候補を記載することをおすすめします。記事タイトルにしておけば、SEO上位を狙うキーワードがきちんと盛り込まれていることや、そのタイトルが読者の目を惹くものかもチェックできるからです。

検索キーワード

「検索キーワード」とは、作成予定のコンテンツで検索上位を狙いたいキーワードのことです。キーワードは1つの単語でもいいですし、2つ以上の複合キーワードでも構いません。本記事でいえば、「記事構成」「記事構成　作り方」などがキーワードになります。

また、このキーワードを記載する意味としては、既存記事や同時期に制作するほかの記事と、キーワードが重複しないようにする役割もあります。本来であればキーワード設定時に注意すべきことですが、記事構成が完成した段階で、既存記事と重複する内容だと気づくケースもあるのです。

可能であれば、キーワードの検索ボリュームも併せて記載すると、コンテンツ制作を検討する材料となります。

記事の概要（リード）

「記事の概要」は、記事がどのような内容になるのかを記載したもので、記事テーマをより深く掘り下げ、記事で伝えるべき内容をより明確にしていきます。

記事の冒頭に記載する「リード文」と役割が似ていますので、私が記事構成を作る場合は、この時点でリードを記載しておきます。そうすれば、記事構成をチェックしてもらう際に、方向性の間違いなどがあれば、発見しやすくなるからです。

記事作成の目的（ターゲットとゴール）

「記事作成の目的」とは、記事の企画意図を書く部分のことです。「誰に何を発信して、その結果どうなるのか？」という「ターゲット」と「ゴール」を明確に記載しましょう。

本記事でいえば、「オウンドメディア編集者が、記事構成の作成方法を学び、コンテンツ制作に役立つ記事」です。ナイルの視点では、「オウンドメディア編集者が、記事構成の作成方法を学び、コンテンツ制作に役立つ記事を読み、ナイルの持つ知見やスキルに信頼をしてもらい、コンテンツ制作を依頼してもらう」ことが、記事作成の目的になるわけです。

記事詳細（見出し詳細）

「記事詳細」では、概要をさらに掘り下げるのではなく、どのような構成になるのか「見出し」や「小見出し」などを箇条書きにします。

例えば「玉子焼き」を作る記事であれば、「材料の準備」「調理」「盛り付け」「実食」などが見出しになり、「玉子を割る」などが小見出しになります。

想定文字数

「想定文字数」は、制作するコンテンツがどのくらいの文字量になるかを記載します。役割としては2つあります。1つ目は「競合記事に対して文字量が多いかどうか比較できる」ことです。2つ目は「コンテンツ制作にどのくらいのリソース（外注なら予算）が必要なのかを知ることができます。

なお、実状として注意すべき点は、無意味に文字数を増やすことです。記載すべき内容が十分にあればいいですが、競合に対抗するためだけに想定文字数を増やすのは危険です。

私はライターとして「その文字量は書けません」とお伝えし、文字量を調整したことがあります。しかし、一般のライターの中には「指示があるから」と、原稿を水増ししたり、冗長なテキストを書いたりすることもあります。この場合、指示したほうが悪いわけですから、あとで泣きながら修正することになりますので注意しましょう。

参考サイト

「参考サイト」では、参考にした記事のタイトルやURLを記載します。この参考サイトは、後述する「競合記事の調査」で調べたサイトをベースに増減すればいいでしょう。

この参考サイトの役割としては、本記事を作成する際に「どの記事を参考にするのか」がわかることです。また、タイトルの差別化をする際に、競合記事のタイトルと比較できるメリットもあります。

なお、ナイル編集者も使用している、記事構成シートのダウンロードはこちらから。

• 見出しや記事の流れをまとめた設計図が作成できる
• 記事構成シートによって、執筆しやすくなる

ダウンロードの上、ぜひ活用してみてください。

記事構成が持つ3つの役割

記事構成を作るのは、少し手間のかかる作業ですが、作成することでさまざまなメリットをもたらします。ここでは、記事構成が持つ3つの役割を紹介しましょう。

競合記事の記載内容が研究できる

コンテンツ制作で一番危険なのは、思いついたままテキストを書くことです。この場合、内容はライターの頭にある内容以上のものは出てきませんし、読み手にわかりやすい順番でないかもしれません。その結果、競合記事には記載されている「重要な要素」を見落とす可能性もあります。

記事構成を作れば、競合記事の記載内容を研究できるので、そのようなミスはなくなるでしょう。競合記事との比較だけではなく、必要だと思う内容があればそれを記載し、競合記事との差別化を図ることが大切です。

ライターへの齟齬がなくなる

記事構成を作ってライターに依頼すれば、依頼内容に齟齬がなくなります。記事構成はコンテンツの設計図ですから、記載された内容に沿って執筆すれば内容に抜け漏れも発生しませんし、方向性のブレも避けられるでしょう。

上司のチェックがスムーズになる

ライターへの依頼に齟齬がなくなるように、完成したコンテンツのチェックで上司からの記事内容に対するリテイクを避けることもできます。記事構成ではっきりと明文化していれば、仮にリテイクがあったとしても前向きな修正につながるでしょう。

なお、ナイルのようなクライアントワークの場合も同様です。クライアントに記事構成を確認してもらっておけば、責任の所在が明確になるのでトラブルを避けられます。

記事構成を作る5つのステップ

実際に記事構成を作る場合は、以下の5ステップを踏むといいでしょう。ただし、この順序はあくまで定型であり、企業によっては最適な順番も異なります。したがって、必ずしも順序どおりにする必要はありませんが、作業工程だけは飛ばさないようにしてください。

ステップ1：企画を考える

コンテンツ制作をする場合、まずは「企画を考える」ことからスタートする場合が多いです。企画は記事構成の「記事作成の目的」部分にあたりますので、「ターゲット」と「ゴール」を明確にして「どのような記事にすれば目的を達成できるのか」を考えて作ります。

例えば、自社製品を売るための企画であれば「製品を使うメリット・デメリットを紹介する記事」「製品を実際に使った体験記」などになるでしょう。

ステップ2：キーワードを決める

企画が決まったら、SEOで検索上位を狙うためのキーワードを決めます。例えば、前述した自社製品を売るための企画のキーワードとして「製品名　メリット」にしたいと考えるかもしれません。

しかし、そのキーワードの検索ボリュームが「0」だったらどうでしょうか。誰も検索しないキーワードでは、せっかくコンテンツを制作しても流入は望めません。そこで、製品名ではなく、製品のジャンルやできることから推察して探していきます。

例えば、製品がジューサーであれば「ジューサー　メリット」にするとか、「ジュース　作り方」などです。なお検索キーワードについての詳細は、以下の記事をご参照ください。

ステップ3：競合記事を調査する

次に競合記事を調査します。参考サイトにする記事は、検索上位10位以内から、作成するコンテンツにテーマや目的が近いものを選出しましょう。この参考サイトの役割としては、本記事を作成する際にどのような内容を盛り込めばいいのかを知ることです。また、タイトルの差別化をする際に、競合記事のタイトルと比較できます。

ステップ4：記事詳細に落とし込む

競合記事を調査したら、そこに記載されている内容を取捨選択して、記事詳細を作っていきます。できるだけ包括的に選ぶべきですが、場合によっては論点がずれているものや、古い内容があるかもしれません。また、インターネットに存在しているコンテンツのすべてが正しいものとは限らないので、必ず精査しましょう。

ステップ5：記事タイトルやリードを作る

ステップ4までで、キーワードや記事詳細など、そのまま記事構成に記載できる項目もあります。ステップ5では、これまでのステップで得た情報をもとに、残りの項目を埋めていきます。

企画とキーワードが決まれば、記事タイトルを作ることが可能です。また、競合記事をたくさん調べることで、リードでどのようなアプローチをすればいいのかも見えてくるでしょう。

記事構成にオリジナル要素を持たせよう

本記事で紹介した記事構成の作り方は、どちらかといえば既存の競合コンテンツをベースにした構成案です。この方法は最低限必要なものであり、包括的な内容や差別化を図るときに有効です。

SEOで検索上位を上げるためには、社内で作り上げた記事構成にオリジナル要素を盛り込むことが重要になります。読者満足度の高いオリジナルコンテンツを作るように心がけましょう！

ナイルのコンテンツ制作代行プランをご用意

なおナイルでは、コンテンツ制作代行のプランをご用意しております。さまざまなコンテンツを作成して、情報発信していきたいけれど、記事を書くリソースがない場合、まずはお気軽にご相談ください。

SEOに強くなる！記事構成の作り方を解説【オウンドメディア編集者に必要なスキル 第1回】は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

リードジェネレーションは「見込み顧客の創出」を意味する、重要なマーケティング活動です。特に近年はオンラインでの打ち合わせも増え、ユーザーに直接会わなくてもいかに自社に興味を持ってもらい、見込み顧客へとつなげていくかが重要になりました。本記事では、そんなリードジェネレーションの概要や具体的な手法、実践におけるコツについて解説します。

リードジェネレーションの意味とは

リードジェネレーションとは、「見込み顧客（リード）を獲得するための取り組み」のことです。不特定多数のユーザー情報を得るのではなく、自社の商品やサービスに興味を持った見込み顧客を創出（ジェネレーション）することを意味します。主にマーケティング部門がリードジェネレーション業務を担うことが多く、獲得したリードを営業部門へ渡し商談から受注へとつなげていく流れが一般的です。

リードジェネレーションがうまくいけば、営業部門は商談や顧客コミュニケーションに注力でき、効率的に企業の売上拡大へと導くことができます。ゆえにリードジェネレーションは、企業の売上アップにつながる重要なマーケティング活動の1つなのです。

リードナーチャリング・リードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションと似た言葉として「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」があります。これらの違いは、以下のとおりです。

リードジェネレーション：見込み顧客の創出
リード ナーチャリング ：獲得した見込み顧客の育成
リードクオリフィケーション：受注確度の高い見込み顧客の絞り込み

リードナーチャリングとは「リードジェネレーションで獲得したリードに対するコミュニケーションを通じて、信頼関係を構築しながら購入意欲を高めていく活動のこと」です。具体的にはメールマガジンの送付や限定セミナーの開催などを通じて、商材やサービスへの興味関心を高めていきます。

リードクオリフィケーションとは「リードナーチャリングで顕在化した見込み顧客から、より購入の可能性が高い顧客を選別すること」です。これによりマーケティング部門は受注確度の高いリードのみを営業部門に引き渡すことができ、効率的な営業活動が可能となります。

リードジェネレーションの代表的な手法9選

リードジェネレーションの代表的な手法を、オンライン・オフラインに分けて9つ紹介します。

オンラインのリードジェネレーション手法5選

まずはオンラインでのリードジェネレーションから紹介していきます。代表的な手法は以下の5つです。

手法	概要	メリット	デメリット
SEO	検索エンジンで上位表示を狙うための対策	継続的なリード獲得が見込める	成果が出るまでに半年～1年以上必要
ウェブ広告	GoogleやFacebookなどのウェブ広告の出稿	短期間で成果が出やすい	高コストになりやすい
SNS	SNSでの情報発信	ユーザーのシェアでリーチを伸ばせる	フォロワーを集めるまでに時間がかかる
メールマガジン	メールマガジンの配信	最小限の労力で多くのユーザーにアプローチできる	配信を続けるリソースが必要である
ウェビナー	オンライン上でのセミナー実施	ウェビナー実施を通じて好印象を得られる。共催すれば自社と他社のリードが共有可能	自社に興味のあるリードは集めにくい

オンラインのリードジェネレーションでは、ウェブサイトへの呼び込みやオンライン上での情報発信を通じて、リードを獲得していきます。例えば自社ウェブサイトに「資料請求」や「問い合わせフォーム」、「ホワイトペーパー」などを設置し、ダウンロードの際に顧客に情報を入力してもらいます。このような仕組みを作れば、自社ウェブサイトへの集客を通じてリード獲得が可能です。

またウェビナー（オンラインのセミナー）も、参加時に名前や会社情報などを入力してもらい、リード獲得へとつなげることができます。

オフラインのリードジェネレーション手法4選

リードジェネレーションといえばオンラインの施策がイメージされやすいですが、オフラインでリード獲得をする手法も存在します。代表的な手法は以下の4つです。

手法	概要	メリット	デメリット
飛び込み営業	企業のオフィスに直接訪問する	人件費と交通費のみで、広告費などのコストがかからない	成功確率が低い
テレアポ営業	企業に電話で商談のアポを促す	多くのターゲットにアプローチが可能	成功確率が低い
セミナー	セミナーを開催する	質の高いリードの獲得が可能	労力とコストがかかる
展示会・イベント	展示会の出展や自社イベントの開催	一定時間で多くのリード獲得が見込める	リードの質が低い傾向にある

オフラインのリードジェネレーションは、見込み顧客となりそうな相手へ直接アプローチしてリード情報を獲得していく手法です。オフラインの方法は、「企業側から能動的に顧客獲得のアプローチができる」という特徴があります。しかし現代では、インターネット上でのコミュニケーションや情報収集も増加しています。そのため、オンラインのリードジェネレーションも併せて実施するほうが効率的です。

リードジェネレーション実践における4つのコツ

ここでは、リードジェネレーションの実践における下記4つのコツを紹介していきます。

• ターゲットを明確にする
• ユーザーのフェーズに合わせたアプローチを選ぶ
• マーケティング部門と営業部門で連携を図る
• リードナーチャリングを行う

順番に見ていきましょう。

コツ1　ターゲットを明確にする

まずは、リードジェネレーションの対象となるターゲットを明確にしましょう。ターゲットを明確にしておくことで、訴求に統一感が生まれ、想定から外れたリードを獲得する可能性も減少します。

ターゲットを設定する際には、「40〜60歳」「会社員」「人事部」「管理職」などの属性に加え、ペルソナまで考えておきましょう。ペルソナとは「ターゲットから落とし込んだリアリティのある人物像のこと」です。ペルソナを定めれば顧客となる人物のイメージを全員で共有でき、商品開発や訴求の方向性がぶれることなく施策を進めることができます。

コツ2　ユーザーのフェーズに合わせたアプローチを選ぶ

リードジェネレーションを実施する際は、ユーザーのフェーズに合わせた手法の選択と最適なコンテンツの提供が重要です。

例えば、まだ課題意識の低いユーザーに対して、いきなり自社のサービス概要資料をダウンロードしてもらったり、課題解決のセミナーに参加してもらったりするのは難しいでしょう。まずは「市場調査やノウハウなどのコンテンツを提供する」「飛び込み営業で挨拶をし自社を知ってもらう」などから始めることをおすすめします。

上記図のように、リード獲得に至るまでの流れをイメージし、それぞれの段階にいるユーザーの状況や心理に合わせたアプローチ方法を選択していきます。業界や商材などによって顧客のプロセスは異なるため、自社に適したものを作成していきましょう。

コツ3　マーケティング部門と営業部門で連携を図る

リードジェネレーションにおいて、マーケティング部門と営業部門の連携は必須です。マーケティング部門が獲得したリードは営業部門にパスされ、商談から受注へとつなげていきます。施策内容やリードの獲得背景を共有することで、営業部門はスムーズに商談へと進めることが可能になるでしょう。

また、営業部門も受注につながりやすいリードの傾向をマーケティング部門に伝えておくことで、マーケティング部門は質の高いリードをパスしやすくなります。こうして、営業とマーケティングのベストなチーム連携により、効率よく施策を進めることができるでしょう。

例として、マーケティング部門が「このリードは期間限定の初期費用無料キャンペーン経由で獲得したリードです」と営業部門に共有します。すると営業部門は、期間内に受注が見込めるリードとして優先的に対応できます。逆に営業部門から「年末年始は顧客の商戦期のため需要が高まる」など現場の状況を共有することで、マーケティング部門はその需要に合わせた商品設計や施策をスムーズに行うことができるでしょう。

「マーケティング部門にとってリード獲得しやすい訴求内容」や「営業部門にとって受注しやすいリード」は、時期や状況によって変化します。日頃からコミュニケーションを取り、認識をすり合わせておくことが大事です。

コツ4　リードナーチャリングを行う

獲得したリードには、リードナーチャリングを実施しましょう。資料請求やセミナー参加など、何かしらアクションを起こしたリードは、情報収集意欲や興味・課題を持っている可能性が高いです。リードナーチャリングを行うことで、購入意思を高めるだけでなく、興味を持った顧客を逃す機会損失を避けることができます。

リードの心理は「ただ情報収集したいだけ」の人や「すぐに購入をしたい」人などさまざまです。やみくもに営業するよりも、リードナーチャリングを行い、購買意欲が高まった段階で商談するほうが効率的です。「リードを獲得できているのに商談・受注につながらない」とならないためにも、メールマガジンやウェビナーなどの情報発信を通じて、リードナーチャリングを積極的に実施してみましょう。

効果的なリードジェネレーションを実践しよう

リードジェネレーションは新規顧客を獲得するための重要なマーケティング施策です。以前までは、新規顧客獲得といえば「飛び込み営業」や「テレアポ営業」などオンラインの活動が主でした。しかしインターネットの普及によりユーザー側からの情報収集も進んだ現代では、オンラインでのリードジェネレーションが主流となっています。ぜひ、自社に合ったリードジェネレーション手法を見つけ、実践してみてください。

リードジェネレーションの意味とは？基礎知識や成功のコツを紹介は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

リードナーチャリングは、見込み顧客に商品やサービスの利用を促すための重要な施策です。

「ナーチャリングに活かせるコンテンツを知りたい」
「質の高いコンテンツの作り方がわからない」

この記事では、このようなお悩みを持つ方に向けて、

• リードナーチャリングの概要
• リードナーチャリングに活かせる4つのコンテンツ例
• リードナーチャリングに活かせるコンテンツの作成

の流れで、リードナーチャリングのコンテンツに関して解説します。

リードナーチャリングのコンテンツをうまく活用すれば、ユーザーがより自社商品やサービスに興味を持つ可能性が高まります。ぜひ参考にしてください。

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そもそもリードナーチャリングとは？

リードナーチャリングは、「見込み顧客の育成」を意味します。見込み顧客の中には、まだ商品やサービスへの興味関心が薄い人もいます。何らかの悩みは抱えているものの、その解決方法として自社商品・サービスをイメージできていない状態です。

例えば「ECサイトの不正注文を防止したい」と思っている顧客が、「ECサイト 不正対策」といったキーワードで検索したときを想像してください。「不正注文を検知するシステム」にたどり着くまでには通常時間を要するでしょう。さらに顧客が、「不正注文検知システムを導入しよう！」と思ったとしても、自社の不正注文検知システムにたどり着くまでにはもっと時間がかかります。

そこで、自社の商品・サービスを知ってもらい、興味を持ってもらうためのアプローチがリードナーチャリングの施策です。リードナーチャリングを実施するにあたって必要なのが、「コンテンツ」になります。

例えば、「【2021年度版】ECサイトにおける不正注文対策 虎の巻」のような資料を用意します。そして資料の中に解決策として自社の不正注文検知サービスを紹介するのです。

不正注文を防止したいと思って資料をダウンロードした人の中には、興味を持つ顧客がいるかもしれません。少なくとも不正注文検知システムの導入を検討したときには、候補に挙がるのではないでしょうか。このように、リードナーチャリングにおいてコンテンツを作ることはとても重要なことなのです。

リードナーチャリングに活かせるコンテンツの例4つ

それでは、リードナーチャリングに活かせるコンテンツの例を、4つ紹介します。順番に見ていきましょう。

【コンテンツ例1】メディア記事

リードナーチャリングのコンテンツとして有効なのが、メディア記事です。メディア記事では、下記2つの方法でリードナーチャリングができます。

1. 検索エンジンによる記事コンテンツの提供
2. メールなどによる記事コンテンツの提供

潜在的な顧客の多くは、検索エンジンを利用して悩みを解決しようとします。したがって、検索エンジンで上位表示を狙う施策であるSEOを施すと集客にも利用できるのです。また上位表示を獲得できれば定期的な流入が見込めるので、自社メディアの資産にもなるでしょう。

さらに、作成したメディア記事はメールでも活用可能です。顧客に適切な記事を配信することで、より自社商品やサービスへの興味関心度が高まったり、顧客の悩み解決につながったりします。結果的に、商談のきっかけが作りやすくなるでしょう。具体的には、下記の手法が挙げられます。

• メール本文で記事の概要のみを紹介し、ボタンやリンククリックで閲覧を促す
• 記事の内容を簡略化してメールの文章として送りつつ、詳細を知りたい人向けに記事のリンクを添える

また、新たに記事を作る場合はSEOを狙いつつ、リードナーチャリングのコンテンツとして活用できるよう設計すると無駄がなくおすすめです。

【コンテンツ例2】導入事例

導入事例は、自社の商品やサービスへの興味関心度が高い顧客に届けるコンテンツです。BtoCであればお客様の声、BtoBであれば導入企業のインタビューなどがあります。

▼BtoCの場合

私たちが商品を購入する際も、口コミや評判を参考にすることも多いでしょう。消費者は、実際に商品やサービスを利用した人の意見を信頼しやすい傾向にあります。すでに商品やサービスを利用した顧客や導入企業には、アンケートやインタビューといった形で協力をしてもらうとベストです。

▼BtoBの場合

BtoBの場合は、以下のような活用方法があります。

• メディアに記事としてまとめて、メールなどで紹介する
• PDFなどで作成し、メディアからダウンロードしてもらう

事例の数が多ければ、同業種・同規模の企業に興味を持ってもらえる可能性が高まります。さらに、インタビュー時にヒアリングすることで、自社商品・サービスの強みとなる生の声を聞くこともできるでしょう。今後別の企業に営業する際や、別のコンテンツを作るときの参考にもなるのでおすすめです。

【コンテンツ例3】ウェビナーの動画・資料

ウェビナーは実施して終わりにせず、録画した動画や資料をリードナーチャリングのコンテンツとして活用しましょう。具体的な活用方法は、下記の3つです。

1. 動画や資料をオウンドメディアに公開する 動画や資料をそのまま公開すると、編集のような手間がかかりません。当日ウェビナーに参加できなかった人に喜ばれます。
2. 記事化して公開する 動画は情報量が多く視聴に時間がかかりますが、自分のペースで確認したい人にとってはテキストベースの記事が喜ばれるでしょう。記事化する手間はかかりますが、メールやSNSで発信するコンテンツとしても活用しやすいのでおすすめです。
3. 顧客情報を獲得する目的で、ダウンロードコンテンツにする 顧客情報の獲得に使われる方法ですが、ダウンロードの際に顧客情報を入力してもらいます。入力された情報をもとに、リードナーチャリングにつなげることが可能です。

ウェビナーに参加できなかった人の中にも、内容に興味を持っている人がいるかもしれません。そういった顧客に向けて情報を届けることで、リードナーチャリングの役割を担えます。

【コンテンツ例4】ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、主にBtoBのコンテンツとして用いられるお役立ち情報をまとめた資料です。

リードナーチャリングとしては、メールや電話などのフォローコンテンツに使用できます。例えば、メールにダウンロード用のリンクを添付すると、わざわざメディア記事に訪れなくてもダウンロードが可能です。顧客が過去にダウンロードした資料に近いホワイトペーパーを紹介すれば、興味を惹きやすくなるでしょう。

また、メディア記事にホワイトペーパーのダウンロードボタンやバナーを設置することで、リード獲得にも貢献できます。さらに、商談に使う資料の一部としても活用しやすいため、汎用性がとても高いです。

リードナーチャリングのコンテンツを作る流れ

リードナーチャリングのコンテンツを作成する流れは、下記のとおりです。ひとつずつ紹介します。

【ステップ1】ペルソナを整理する

まず、自社が集めたいターゲットに絞るために、ペルソナを整理しましょう。ペルソナとは、ターゲットを細かく分析して定義した人物像のことです。ペルソナを見極めてからコンテンツを作らないと、高い効果は期待できません。なぜなら例えば、「20代女性向けのコスメ商品」を販売している場合、40代の女性の肌ケアの悩みなどをまとめた資料を作ったとしてもユーザーは興味関心を持たないからです。

ペルソナは細かな人物像を決定しますが、想像で決めることではありません。例えば、下記のようなデータが多く活用されます。

• 過去に何度も商品やサービスを購入した優良顧客のリスト
• Googleアナリティクスのデータ
• アンケートやインタビューで得られたデータ

以上のようなデータにもとづいた設定をすることで、有効な意味を持ちます。先入観や思い込みでペルソナを設定しないように気をつけましょう。

実際にペルソナを考えようと思っても流れや方法がわからない方へ資料を用意しております。ペルソナ設計の具体的な手順やありがちなミスについても紹介しているので、最初から失敗しないようにぜひ参考にしてください。

【ステップ2】ペルソナが解決したい課題を整理する

続いて、ペルソナが解決したい課題を整理しましょう。課題を整理するときは、以下2つの把握が重要です。

1. どんなときに課題を持つか
2. 課題を解決するためにどんな行動を起こすか

具体的にはカスタマージャーニーマップを作成し、顧客のプロセスと課題を整理するのがおすすめです。カスタマージャーニーマップとは、商品やサービスの認知・情報収集・検討といった「顧客が購入に至るプロセス」を一覧化したものです。

顧客の課題を考えたら、カスタマージャーニーマップの各フェーズの下に書いていきます。例えば、情報収集のフェーズでは、下記のような課題が考えられます。

• 情報量が多すぎて、どのように探せばいいのかわからない
• 情報に差がありすぎて、何が正しいのかわからない

顧客に伝わりやすいコンテンツ作りのために、顧客の視点に立った疑問や課題、不安について想像するようにしましょう。

【ステップ3】課題解決につながるコンテンツを作る

ペルソナや課題が整理できれば、いよいよコンテンツを作成します。解決したい課題、ペルソナが調べるチャネル（SNS、広告、Googleなど）に合わせながらコンテンツ制作スタートです。

例えば、文字だけでは伝えにくい情報があるのであれば、動画コンテンツをおすすめします。動画コンテンツは、下記のメリットがあります。

• 映像と音声を使うため伝えられる情報が多い
• 見た人の印象に残りやすい

また、具体的な動画の内容は

• イメージアップを目的とした動画
• 商品やサービスを紹介する動画
• 使い方や便利さを紹介して購買意欲を高める動画

といったものが多く活用されています。

以上のように顧客の課題に寄り添ったコンテンツを作ることで、潜在顧客を購買意欲の高い優良顧客へと育成できるようになるでしょう。

リードナーチャリングは、課題解決につなげるコンテンツが重要

リードナーチャリングの役割は、獲得した見込み顧客を購買意欲の高い優良顧客へ育成することです。顧客に寄り添ったコンテンツを作るために、ペルソナと解決したい課題の整理が重要となります。

カスタマージャーニーマップなどを活用して顧客の課題を把握し、リードナーチャリングにつなげましょう。

なおナイルでは、コンテンツ制作代行のプランをご用意しております。さまざまなコンテンツを作成して、情報発信していきたいけれど、記事を書くリソースがない場合、まずはお気軽にご相談ください。

リードナーチャリングに活かせるコンテンツ例4つ！作成手順も解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

メールマガジンを活用したリードナーチャリングは、電話やオウンドメディアなどとは違うメリットがあります。

「メールを活用して適切な顧客にアプローチしたいけれど、どうしたらいいのかわからない」
「メールマガジンは行っているけれど、なかなかCVにつながらない」

この記事ではこのようなお悩みを持つ方に向けて、メールナーチャリングとは何か、その特徴と具体的な手法、成功に導く3つのポイントについて詳しく解説します。また混合されがちですが、メールナーチャリングはメールマガジンとは全く別ものです。これから実施を検討する方だけではなく、現在実施中の方にも有益な内容をまとめているので、ぜひ参考にしてみてください。

メールナーチャリングとは？

まずは、リードナーチャリングの説明とメールナーチャリングの特徴と効果、メールマガジンとの違いなどについて見ていきましょう。

メールナーチャリングの特徴

リードナーチャリングは、見込み顧客に対して適切な情報提供を行うことで、自社の製品・サービスの購入意欲を高めて契約につなげるマーケティング施策のことです。そして、メールナーチャリングとはその名の通り、「メールを活用して見込み顧客の意思決定に必要なお役立ち情報を届けること」を指します。

メールナーチャリングの最大の特徴は「メールを送る対象や日時を、自社のみで自由に調整できること」にあります。例えば、見込み客の中でも特定の業界に絞って配信したり、最もメールを開くであろうタイミングを狙って送付したりなどです。

例えばウェビナーでは、見込み顧客一人ひとりに電話アプローチをしたり、資料作成や配信準備、また登壇者調整が必要だったりします。一方でメールナーチャリングは、もっと手軽に実施できてPDCAが回しやすい手法といえるでしょう。

メールナーチャリングは今も効果が高いか

「メール手法は古い？」「メールナーチャリングは他の施策と比べて効果が高いもの？」と疑問に思っていませんか。ナーチャリング手法はメールのほかにオウンドメディアやSNSなどがありますが、今でもメールナーチャリングの効果は高いといえます。

その証拠にFacebookの提供元のMetaでさえも、Facebookのユーザー登録を済ませたばかりの人に対し「Facebookを最大限に活用する3つの方法」という内容のメールを送っています。Metaがあえてメールを活用している理由は、これまでSNSを使ったことのない顧客がいきなりFacebookを使うのはハードルが高いためと考えられるでしょう。

メールがSNSなどの他のチャネルと比べて効果が低いのではなく、他のチャネルとメールを併用することに意味があるのです。より多くの見込み顧客にリーチし、見込み顧客の取りこぼしを防止できるかわかります。

メールナーチャリングとメールマガジンの違い

メールナーチャリングとメールマガジンはどう違うのでしょうか。メールマガジンは、基本的に同一の内容を連絡先のわかる顧客すべてに一斉配信することを指します。休業日のお知らせなど、見込み顧客・既存顧客を問わず周知したい情報を送る場合には適しているでしょう。しかし、顧客ごとに伝えたい情報が異なる場合は、好ましくありません。メールナーチャリングとは、特定の条件に合致する見込み顧客にメール配信することを指します。具体的な例として、以下のような目的で実施します。

▼ECサイトの場合
【目的】ユーザーが買いそびれていた商品購入の後押しを行う
【実施】カートに商品を入れたまま購入していないユーザーに、お得なキャンペーン情報をメール配信する

▼BtoBサイトの場合
【目的】メールの中で、無料トライアルの打診や商談の日程調整を行う
【実施】セミナー後、参加者にアンケートメールを送る

一方で、メールナーチャリングは配信する顧客の条件を絞るがゆえに、条件によってはメールを配信する母数が激減してしまう可能性があります。「今回たまたまそうなった」といった偶発的な結果とならないよう、配信する顧客リストの条件は細かく絞りすぎないよう注意しましょう。

いずれも一長一短があるためメールを配信する対象・目的に合わせて、メールマガジン・メールナーチャリングを使い分けることが重要です。

メールナーチャリングの手法4つ

メールナーチャリングには、以下4つの手法があります。それぞれどんなときに有効か、具体的に見ていきましょう。

【手法1】ステップメール

ステップメールとは、特定のアクションを取った顧客に対して、事前に決めたスケジュールでメールを送る手法のことです。例えば、新しいサービスを使い始めた顧客に対する、チュートリアルが該当します。

■サービス利用開始した顧客へのステップメールの例

• 利用開始1日目：サービスへのログイン方法の案内
• 利用開始2日目：管理画面の操作方法の案内
• 利用開始3日目：さらに便利なサービス（有償）の紹介

上記の例では新規顧客が初めてサービスを利用する上での不安を払拭しつつ、3日目には別のサービスを紹介します。このように、ステップメールは「申し込み」など特定の行動を促したいときの「作業方法の案内」におすすめです。

【手法2】セグメントメール

セグメントメールとは、特定の情報で見込み顧客を絞り込み、絞り込んだ見込み顧客の興味関心に合わせて情報を伝えるメールのことです。特定の地域に居住している見込み顧客に対して「●●地域限定！」というメールを送ったり、既存顧客にのみ「ご愛顧キャンペーン」という追加購入を促進するメールを送ったりします。

特定の条件に合致する顧客のみに情報を届けるため、その顧客へピンポイントで響く内容を届けられることがメリットです。

【手法3】サンクスメール（自動返信メール）

サンクスメールとは、顧客がウェブサイトのフォーム上で行動を行ったときに送られるメールのことを指します。具体的には「メールマガジン登録」や「資料請求」をしたときに自動で返信されるよう、あらかじめシステムで設定するものです。

顧客は申し込みができたかを確認するため、開封される可能性が他のメール手法よりも高いことが特徴です。サンクスメールに関連性の高い資料のURLなどを入れておくことで、追加の資料ダウンロードを促せる可能性があります。

【手法4】案内・集客メール

案内・集客メールは、イベントやセミナーなどの案内のメールを指します。例えば、BtoBサービスの業界別セミナーの案内などです。同業他社事例を紹介することで、新しく比較検討を行うきっかけを与えることができます。検討が滞っていた顧客にとっては新たな気づきとなり、商談を再度前向きに進める効果が期待できるでしょう。

なお案内・集客メールを送るときは、顧客の興味関心度に合わせて送信する情報を変えると効果的です。

■顧客の興味関心度に合わせて送るコンテンツの例

• 自社商品・サービスへの興味関心が高い場合 　→無料相談会・ウェビナーの案内
• 自社商品・サービスへの関心度がまだ低い場合 　→導入事例・よくあるお悩みと解決策の資料の案内

メールナーチャリングを成功に導く3つのポイント

メールナーチャリングを成功させるには、どうしたらいいのでしょうか。ここでは、メールナーチャリングを成功に導く3つのポイントを紹介します。

【ポイント1】シナリオ設計に合わせたメールを送る

メールナーチャリングは、 闇雲にメールを送るだけだと効果が薄くなってしまいます。そのため、見込み顧客が「いつ、どういう状況で、困りそうか」というカスタマージャーニーを想定し、顧客の状態に合わせてどんな情報を届けるか（＝シナリオ設計）を明確にすることが重要です。

具体的には、

• メールマガジン登録した見込み顧客には、登録時のサンクスメールに「よくあるお悩みと解決策」を取りまとめた資料のダウンロードを促す
• 資料請求した見込み顧客には、資料とともに「無料トライアル」や「デモの案内」の希望有無を問うメールを送る

など顧客の状態やアクションに合わせて、適切なコンテンツを届けるようなイメージです。事前に決めたルールに合わせてコンテンツを提供することで、受注確度が高まります。より詳細なシナリオ設計の方法が知りたい方は、以下をご一読ください。

 

【ポイント2】開封率などの数値をもとにPDCAを回す

2つ目のメールナーチャリングの効果を上げる鍵は、数値の定点観測および改善です。見込み顧客が「メールを開封したか」「メール内のリンクをクリックしたか」といった具体的なアクションを確認することはとても重要です。想定されるカスタマージャーニーに合わせ、KPIを設定しMAツールのデータを使ってPDCAを回しましょう。

よく定点観測されているメールナーチャリングのKPI指標は

• メールの開封率：メールを送った人数のうち、開封した人数の割合
• リンクのクリック率：メールを送った人数のうち、リンクをクリックした人数の割合
• メール返信率：メールを送った人数のうち、返信をくれた人数の割合
• コンバージョン率：メールを送った人数のうち、資料請求などコンバージョンした人の割合

などがあります。

単にKPIを定点観測するだけではなく数値の変化を分析し、作成したシナリオ設計を都度修正・変更していくことでメールナーチャリングの効果をより高めることが可能です。リードナーチャリングのKGIの考え方、KPIの定め方について詳しく知りたい方は以下もご一読ください。

【ポイント3】顧客に役立つコンテンツを届ける

最後のメールナーチャリングのポイントは、見込み顧客にとって役立つ情報を届けることです。もしも既存のコンテンツがメールナーチャリングに活用しづらい場合は、コンテンツを新たに作ることも検討しましょう。なぜならリードナーチャリングの最終目的である商談や購入は、顧客の課題を解決するコンテンツを届けることにより発生しやすくなるからです。

リードナーチャリングのコンテンツを作る流れは、次の3ステップです。

1. ペルソナを整理する これまでのお問い合わせの情報をもとに、どんな見込み顧客がいるかを整理します。
2. ペルソナが解決したい課題を整理する ペルソナが解決したい課題を、社内の営業担当やコールセンター担当、契約直後の顧客などからヒアリングします。
3. 課題解決につながるコンテンツを作る 洗い出した課題を解決するためのコンテンツを作成し、見込み顧客が調べる経路（SNS、Googleなど）に合わせてコンテンツを提供します。

どのようなコンテンツが効果的か、具体例が知りたい方は以下もご参照ください。

メールナーチャリングは、顧客から信頼を得る重要な施策

メールナーチャリングは、見込み顧客に必要とされる情報を届けることで顧客から信頼を得ることができる重要な施策です。シナリオ設計〜数値の定点観測といった「MAツールの活用とコンテンツ制作」の両輪で、PDCAを回すことがより効果を発揮するでしょう。

メールでリードナーチャリングは今も効果的？具体的手法4選を詳しく解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

近年、BtoBビジネスでデジタルマーケティングの活用が進んでおり、その手法も広がりを見せています。BtoBのマーケティング担当にとって、デジタルマーケティングの知識は必須といっても過言ではありません。そこで本記事では、「BtoBデジタルマーケティング」の意味や主な手法5選とメリットを紹介します。

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BtoBデジタルマーケティングとは？

BtoBデジタルマーケティングとは、「BtoBビジネス」で「デジタルマーケティング」をすることです。まずは、「デジタルマーケティング」という言葉の意味を解説します。

デジタルマーケティングの定義

デジタルマーケティングとは、インターネットやIT技術を活用したマーケティング手法のことを指します。以前のマーケティングでは、訪問営業をしたりテレビや新聞に広告を出したりといったアナログ的な手段が主流でした。しかし、インターネットの発展とともに、ウェブサイトやSNS、ウェブ広告などを用いてデジタル化するマーケティング手法が登場したのです。

現在では、業務の効率化を優先できて少ないコストで大きな成果を得られるデジタルマーケティングが、従来のアナログ手段にとって代わり多くの企業で採用されています。

デジタルマーケティングとウェブマーケティングとの違い

デジタルマーケティングと似た言葉に「ウェブマーケティング」があります。デジタルマーケティングとウェブマーケティングの違いは、マーケティングの「範囲」です。

ウェブマーケティングは、ウェブの中で行うマーケティングです。具体的にはSEO（検索エンジンでの上位表示を狙う集客方法）の実施や、ウェブ広告の出稿がウェブマーケティングに該当します。

一方でデジタルマーケティングは、ウェブの中だけに留まりません。例えば、スマートフォンの行動履歴などのビッグデータは、実世界での現象をデジタル分析して売上向上を図ることもあります。

以上のように、ウェブマーケティングは「ウェブの世界の中だけ」、デジタルマーケティングは「ウェブの世界に止まらない」点が両者の違いです。

デジタルマーケティングとコンテンツマーケティングとの違い

コンテンツマーケティングとは、「価値のあるコンテンツを作成することで顧客の獲得を図るマーケティング手法」のことです。

具体的には、ブログに記事を投稿したり、ホワイトペーパーを作成したりするのがコンテンツマーケティングの基本です。これらはデジタルマーケティングの手法でもあるので、「コンテンツマーケティングはデジタルマーケティングの一部」と考えることもできます。

しかし、コンテンツマーケティングでは、デジタルコンテンツだけではなく、アナログなものも取り扱います。例えば、チラシやDM、FAXを企業へ送ることもコンテンツマーケティングの手法の1つです。

そのため、コンテンツマーケティングでは「デジタルとアナログの両方の手法」を取ることに対し、デジタルマーケティングは「デジタルの手法のみ」という点が異なります。

BtoBデジタルマーケティングの重要性

BtoBビジネスにおけるデジタルマーケティングの重要性は、近年ますます上昇しています。

アメリカのデータ分析会社CEBが2012年にGoogleと共同で行った研究によると、「購買プロセスの57%が営業担当者に会う前に完了している」と発表しています。つまり、商品やサービスを購入する過程の半分以上は「営業担当に会う前の情報収集」が占めているということです。

また現代では、情報収集をする際にウェブサイトやウェブ資料など、デジタルコンテンツを活用する機会が増えています。実際2020年5月の日経リサーチの調査でも、BtoB企業のビジネスパーソンのうち、「その会社のホームページ」での情報収集が40％と、最も多い割合でした。

以上のことから、BtoBでの購買プロセスにおいて、デジタルマーケティングでの情報提供は重要性を増しているといえます。

BtoBデジタルマーケティングの手法5選

それではBtoBデジタルマーケティングでよく活用される、以下の5つの手法を解説します。

手法1　SEO

SEO（Search Engine Optimization）は「検索エンジン最適化」という意味で、自社サイトのコンテンツをGoogleなどの検索エンジンで上位表示させるための施策です。BtoBデジタルマーケティングにおいては、リードジェネレーションの場面で用いられます。

自社サイトを検索結果の上位に表示できれば、多くのユーザーの流入を増やすことが可能です。集めたユーザーを問い合わせや資料ダウンロードにつなげ、リードを獲得していきます。

手法2　SNS

SNSはTwitterやInstagram、LINEなどで情報発信をする手法です。BtoBデジタルマーケティングにおいてはリードジェネレーションとリードナーチャリングの両方で活用されます。

まずリードジェネレーションの場面では、SNSからサイトへアクセスしてもらったり、投稿で資料のダウンロードを促したりしてリードを獲得することが可能です。

リードナーチャリングの場面では、フォロワーに対して継続的に情報発信をする中で、自社の価値観に共感してもらったり、購買意欲を高めたりすることを狙います。

手法3　ウェブ広告

ウェブ広告はインターネット上の広告を意味し、リードジェネレーションの場面で用いられる手法です。広告を掲載する場所は、ウェブサイトや検索結果、SNSなど多岐にわたります。掲載した広告から自社サイトへの流入を増やし、リードの獲得につなげます。

手法4　ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、ビジネスに関連した有益な情報をまとめたものです。BtoBデジタルマーケティングでは、リードジェネレーションとリードナーチャリングの両方で用いられます。

例えば、自社サイトにホワイトペーパーのダウンロードフォームを設置し、企業名や担当者、連絡先などを記載してもらうことで、リード獲得を狙います。また、見込み顧客に対してホワイトペーパーを配布して有益な情報を提供する中で、購買意欲や信頼の向上を狙うことも可能です。

手法5　メールマガジン

メールマガジンは、リードジェネレーションとリードナーチャリングの両方で用いられる手法です。

ウェブサイトにメールマガジンの登録フォームを設置しておき、興味を持った人に氏名やメールアドレスを入力してもらい、リードを獲得します。また、購読者に対して定期的にメールを送って情報提供をすることで、信頼性の向上や商談へつなげる役割もあります。

BtoBデジタルマーケティングの3つのメリット

BtoBビジネスでデジタルマーケティングをするメリットは、以下の3つです。それぞれについて詳細を見ていきましょう。

メリット1　顧客に合わせてアプローチできる

デジタルマーケティングのメリットの1つ目は、顧客に合わせたアプローチが可能なことです。

例えば多機能のMAツールのマーケティングをする際、アピールポイントとしては「リード管理機能」や「メール配信機能」など複数あります。その中で、見込み顧客の全てに「多機能な点」をアピールしても効果は限定的です。それよりも、顧客情報が整理できていない企業に対しては「リード管理機能」を、メールによるアプローチを効率化したい企業には「メール配信機能」をそれぞれアピールした方が高い成果が得られるでしょう。

このように、顧客にアプローチする際には、それぞれの企業の課題や興味に対してピンポイントでアピールすることが効果的です。そこで、「データベースなどから顧客の課題や興味を取得できて」「顧客ごとに提供する情報やページを変えられる」デジタルマーケティングを活用すれば、高い成果を得ることができます。

メリット2　同じ労力で多くの顧客にアプローチできる

2つ目のメリットは、少ないコストでより大勢の顧客にアプローチできることです。

例えばセミナーを開催する場合、オフラインでは全国へスタッフを派遣して、それぞれの場所で会場設営をするなどのコストがかかります。一方でウェビナーを開催する際は、スタッフを派遣する必要はなく、会場設営の必要もありません。

しかも1回開催するだけで全国の人が視聴できる上に、録画しておけば後日観ることも可能です。このようにオフラインとオンラインでは、開催のコストとアプローチできる顧客の数が大きく異なります。

オンラインが効果的なのはセミナーだけではありません。メールマガジンやブログ記事、SNS発信などは、1つのコンテンツを作成するだけで大勢の人に見てもらうことができます。基本的に何人に見られようが、コンテンツ制作にかかる労力は変わりません。

このようにデジタルマーケティングでは、少ない労力で多くの顧客にアピールできるというメリットがあります。

メリット3　業務の効率化が図れる

デジタルマーケティングでは業務の効率化も期待できます。

例えば、商談を増やす場面において、アナログな手法では、企業への直接訪問やテレアポを通じて、商談化を狙います。一方、デジタルな手法では、「営業リスト作成ツールを使った自動メール配信」「ウェブ広告で顕在層を集客」「ウェビナー後の個別相談会の実施」など、さまざまな方法があります。これらのデジタル手法を活用すれば、アナログな手法と比べ短時間で多くの商談を増やすことができるでしょう。

積極的にBtoBデジタルマーケティングを展開しよう

BtoBビジネスをする上で、デジタルマーケティングは欠かせない時代です。まだデジタルマーケティングに力を入れていないのであれば、積極的に取り組まれることをおすすめします。

デジタルマーケティングの進め方を知りたい場合は、以下の記事もご覧ください。デジタルを含めたBtoBマーケティングの流れや戦略の立て方を詳しく解説しています。

また、BtoB企業のSEOについてまとめた資料もご用意しております。

• BtoBのマーケティングとSEOについて
• BtoBのSEOで考えられるキーワード
• BtoBのSEO施策の優先順位

具体的な内容については、ダウンロードの上、ご確認ください。

BtoBデジタルマーケティングとは？代表的な5つの手法やメリットを解説は【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

BtoBとBtoCでは、マーケティングで意識すべきことは異なります。BtoBマーケティングで成果を出すためには、その特徴をよく理解しておくことが重要です。そこで本記事では、「BtoBマーケティング」と「BtoCマーケティング」の定義や、両者の7つの違いを解説します。

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BtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングとは、「企業向けの商品・サービスを販売するための活動」のことを指します。BtoBは「Business to Business」を略した言葉で、「企業が企業に向けて商品・サービスを提供する」という意味です。具体的な例としては、「企業向けコンサルティング」「ITツールの販売」「食材の卸売り」「製品部品の製造」などが挙げられます。

企業が他社の商品・サービスを購入する目的は、基本的に「利益を上げるため」です。利益を生み出すために、他社にコンサルを申し込んだり、他社のツールを使って業務効率を上げたりしています。BtoBマーケティングを成功させるためには、自社の商品・サービスがいかに相手の利益を生むのかを合理的に訴えることが効果的です。

 

BtoCマーケティングとは？

BtoCマーケティングとは、「一般消費者向けの商品・サービスを販売するための活動」のことを指します。BtoCは「Business to Customer」の略で、「企業が一般消費者に向けて商品・サービスを提供する」という意味です。具体的なビジネスの例としては、「コンビニ・デパート」「飲食店」「保険会社」「ネット販売」など膨大な数の業態があります。

一般消費者が商品・サービスを購入する目的は「自分の生活の質を向上させて満足度を高めるため」であることが多いでしょう。このため、BtoCでマーケティングをする際には「満足感」や「幸福感」といった感情面に訴えかけることが効果的です。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの7つの違い

BtoBにしてもBtoCにしても、マーケティングを成功させるにはそれぞれの特徴を深く理解して、適切な手法を取ることが大切です。ここからは、BtoBとBtoCの違いを見ながら両者の特徴を深掘りしていきます。

BtoBとBtoCの違いをまとめると、下表のとおりです。

	BtoB	BtoC
取り扱う商品・サービス	完成品以外も取り扱う	基本的には完成品
価格	高め	低め
販売方法	作った企業が直接販売することが多い	小売店・ECサイトを通じて販売することが多い
決裁権者	複数の担当者が承認	消費者ひとりで判断
検討期間	長め	短め
ブランドスイッチ （他社製品への乗り換え）	起きやすい	起きにくい
顧客との関係	継続的にコミュニケーションを取る	購入後はあまりコミュニケーショを取らない

それでは、それぞれの項目の詳細を見ていきましょう。

違い1　取り扱う商品・サービス

1つ目の違いは、取り扱う商品・サービスです。BtoCでは基本的には完成品を取り扱うことが多い一方で、BtoBでは完成品以外もよく取り扱います。

BtoCで取り扱われるのは、日用品など一般消費者をターゲットとした商品・サービスです。一般消費者が商品・サービスを購入する目的は、自分の生活の質を向上させることにあります。そのためユーザーは商品を購入後すぐに使って、満足感が得られる完成品を好む傾向が高いでしょう。

BtoBでは、企業対企業の取引になります。企業が他社製品を購入する目的は収益を得るためです。利益を上げるために、他社から部品を購入して製造した商品を販売したり、他社のサービスを活用してコストを削減したりといったことが行われています。このようにBtoBでは完成品以外の「部品・原料」や「企業活動の一部をサポートするサービス」も取り扱われます。

違い2　価格

BtoBとBtoCでは、扱う商品・サービスの価格も異なります。BtoBは単価が高くBtoCは低い傾向にあり、このような価格の差が生じるのはターゲットに違いがあるからです。BtoBでは「企業」がターゲットになるのに対し、BtoCは「一般消費者」がターゲットになります。したがって企業と個人では、必然的に商品・サービスを購入する予算の桁が違ってくるのです。

それに伴い、BtoBとBtoCでは価格の決め方も異なります。BtoCでは販売店によって若干の価格差はあるものの、同じ商品であれば全国どこでも同じような価格で購入が可能です。しかし、BtoBでは同じ商品・サービスでも取引先ごとに価格が変動する場合があります。これは案件ごとに見積もりを出して価格を決めることが一般的だからです。

違い3　販売方法

販売方法もBtoBとBtoCでは異なります。BtoBでは、商品・サービスを作った企業が直接取引先へ販売することが主流です。そのためマーケティング戦略を練る上では、顧客を集める方法を含めて考える必要があります。

一方でBtoCは小売店やECサイトを通じて販売することが一般的なため、集客は販売する店舗やサイトに委託する場合が多いでしょう。ただし、自社の店舗やECサイトで販売する際にはBtoBと同様に集客の戦略を練る必要があります。

違い4　決裁権者

4つ目の違いは、商品・サービスを購入する決裁権を持つ人です。BtoCでは決裁権者と利用者が同一人物なのに対して、BtoBでは決裁権者と利用者が基本的に異なります。

まずBtoCの場面では、商品・サービスを利用する人が店舗やサイトに訪れ、1人で購入するかどうかを決めることが多いでしょう。マーケティング戦略を練る上では、「商品を使う人」の購買意欲を掻き立てる戦略が必要です。

一方でBtoBでは商品・サービスを購入する際に、社内の複数の担当者がチェックします。これは会社の予算が適正に使われるよう、慎重に判断するためです。社内審査の中では、購入する商品・サービスを直接使用しない上長の決裁まで得る必要があります。実務担当者と管理職の両方が納得し、購入してもらえるようなマーケティング戦略を取ることが大切です。

違い5　検討期間

BtoBとBtoCでは決裁権者が異なることに関連して、購入に至るまでの検討期間にも差があります。一般的にBtoBでは購入までの検討期間が長く、反対にBtoCでは短い傾向になるでしょう。

理由は、BtoBでは商品・サービスの購入までに複数の担当者の承認が必要であることです。複数人がそれぞれ購入の必要性を判断するため、その分時間がかかります。大きな企業になればなるほど、1つの事業に関わる担当者が多く決裁者も増えるため、検討期間が長くなる可能性があるでしょう。

一方でBtoCでは、決裁権者が1人の場合が多いです。例えば主婦の方がスーパーで買い物をするとき、自分だけの判断で1つ1つの商品を非常に短い時間で「買う」「買わない」の選別をしていきます。このように、BtoBと比べて検討期間は圧倒的に短いといえるでしょう。ただし、住宅や自動車など高額の商品を購入する場合には家族で時間をかけて話し合うことが一般的です。「BtoCだから一概に検討期間が短い」というわけではない点に注意してください。

違い6　ブランドスイッチの起きやすさ

BtoBではブランドスイッチは起きにくく、BtoCではブランドスイッチが起きやすい傾向です。ブランドスイッチとは、ある商品・サービスを使っていた人や企業が、同じような別ブランドの製品に切り替えてしまうことを指します。

BtoBでブランドスイッチが起きにくい理由は、1つの商品・サービスを変えると複数の部署に影響が出る場合があるためです。例えば今までWindowsのパソコンを使っていた企業が、社内の全てのパソコンをMacに切り替えるとなると、大変な労力がかかります。このように商品・サービスを切り替えること自体がコストに大きく影響するため、ブランドスイッチは起きにくいといえるでしょう。

一方でBtoCでは個人ユーザーが品定めをしやすい状況にあるため、ブランドスイッチが起きやすいといえます。例えば食パンにしても衣料用洗剤にしても、新商品が出たりセールになっていたりするたびに別ブランドのものを試す人が多いのではないでしょうか。BtoCの商品・サービスの多くは代替可能でトレンドの移り変わりも早いことから、ブランドスイッチが起きやすいとされています。

違い7　顧客との関係

最後の違いは「顧客との関係」です。BtoBでは購入してもらった企業と継続的にコミュニケーションを取ることが多い一方、BtoCの大体の分野では購入後にユーザーとコミュニケーションを取ることはあまりありません。

BtoBでは「定期的なミーティングを実施する」「納入している部品の改良をお願いする」「ツールの仕様の変更を共有する」などの機会はよくあります。このように、商品・サービスを購入した後も引き続き企業間でコミュニケーションを取る機会が多くなります。

一方でBtoCでは、一部の分野を除いて商品・サービスを提供する企業と消費者がコミュニケーションを取る機会はあまりありません。例えば、コンビニでお菓子を買ったときに客と製造メーカーがやりとりをすることは基本的にないでしょう。ただし、自動車など購入後もメンテナンスが必要な商品の場合には、オーナーと企業が継続的にコミュニケーションを取ることがあります。

BtoBの特徴を理解してマーケティングを行う

マーケティング戦略を練る上では、BtoBでもBtoCでも自社のベクトルを定めて適切な手段を取る必要があります。そのためには、BtoBとBtoCの違いは押さえておくべきポイントです。マーケティングで成果を上げるためにも、ぜひ本記事で紹介した7つの違いを参考にしてマーケティング戦略に役立ててください。

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マーケティングにおける重要な指標のひとつに、LTVがあります。顧客生涯価値と訳されるこのLTVをいかに高い数値にできるかが、マーケティングはもちろん、事業運営全体の成否が決まるといっても過言ではありません。

そこで今回は、LTVを向上させるためのポイントについて、活用できるツールとともに解説していきます。

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LTVとは？

LTVとは、「Life Time Value」の略で、日本語では「顧客生涯価値」と訳される、マーケティング指標のことです。具体的には、一人の顧客が取引の開始から終わりまでの間に、どれだけ自社に利益をもたらしてくれるのかを表した数値のことで、この数値が高ければ高いほど、会社にとってメリットの大きい顧客を獲得していると判断できます。

このLTVは、サービスや商品の特性によってさまざまな計算方法が存在しますが、代表的なものとしては以下のような計算式があります。

【LTVの代表的な計算式】

• 平均購買単価×購買頻度×継続購買期間–コスト
• 平均購入単価×平均購入回数
• 年間取引額×収益率×継続購買年数
• 利益×取引期間

より精度の高いLTVを計算するには、顧客一人ひとりを個別に計算することが理想とされています。しかし現実には難しいため、一般的には全体平均からLTVを求めるのが主流となっているのです。

LTVを向上させるための5つのポイント

次に、LTVを向上させるための5つのポイントを解説します。

1 平均購買単価を向上させる

平均購買単価は、LTVを求める計算式においても基礎となる部分であるため、ここの数字を上げることができれば、LTVも向上させることができます。この平均購買単価の向上は、LTVの向上方法として、最も代表的なものといえるでしょう。

平均購買単価を向上させるためには、商品やサービスそのものの値段を上げたり、魅力をしっかり訴求することです。方法としては、より上位の商品を購入してもらうアップセルや、関連商品を購入してもらうクロスセルがあります。

2 購買頻度を向上させる

購買頻度を向上させるのも、LTV向上を目指すのに効果的なポイントといえます。年1回しか購入しない顧客が年2回購入してくれるようになれば、それだけでLTVは2倍になりますから、その重要度がわかっていただけるのではないでしょうか。

顧客に購入頻度を上げてもらうためには、商品やサービスの魅力をしっかりと訴求できる環境を整えることが大切です。メールなどで顧客との接触機会を増やしたり、顧客の購買意欲が高まっているタイミングで適切に商品のアプローチをしたりといった施策があります。

3 顧客数を増やす

平均購買単価の向上と購買頻度の向上に合わせて顧客数を増やすことができれば、LTVを大きく向上させることが可能です。その一方で、購入単価や購買頻度が低い顧客を増やしてしまった場合は、LTVが下がってしまう恐れがあります。いたずらに顧客数だけを増やそうとするのではなく、自社にしっかりと利益をもたらしてくれる顧客を創出していくことが大切です。

4 顧客維持率を向上させる

自社の商品やサービスの愛用者を増やし、顧客としてあり続けてもらえれば、それだけ購買確率も高くなり、利益も積み上げていくことができます。こうした顧客維持率の向上も、LTV向上には重要なポイントです。

またマーケティングの世界で新規顧客の獲得は、既存顧客を維持する5倍のコストがかかる「1：5の法則」という考え方もあります。新規顧客を狙うよりも既存顧客をしっかりフォローするメリットのほうが大きいのです。

一人ひとりの顧客を大切にし、長く商品やサービスを愛用してもらえることを目指しましょう。

5 顧客獲得と運営コストを下げる

100万円の商品を購入してくれる顧客がいても、その顧客を獲得するコストに100万円かかったとしたら、その利益は0円になってしまいます。LTV向上を目指す際、商品やサービスがたくさん売れることを目指すのは大切ですが、それと同時に、いかにコストをかけずに売れるかという目線も非常に重要です。

顧客の獲得や運営に必要なさまざまな施策の効果をしっかりと分析し、費用対効果の高い施策に注力していくことで、コスト削減を目指していかなければなりません。運営コストの削減には次に紹介するツール活用が有効でしょう。

LTVの向上に活用できるツール

最後に、LTV向上を目指す際に活用できるツールについて、紹介します。

CRM

CRMは、「Customer Relationship Management」の略で、一人ひとりの顧客情報をしっかりと管理するツールです。顧客と密にコミュニケーションをとり、良質な関係を構築するために活用します。

前述したとおり、LTVの向上には既存顧客を適切にフォローし、購買価格や購買頻度を上げてもらうことが必要不可欠です。そこでCRMを用いれば、顧客の情報を細かく管理することができ、購買意欲が高まっているタイミングなども見ていくことができるため、LTV向上に大きく寄与することができるでしょう。

MA

MA（マーケティングオートメーション）は、さまざまなマーケティング活動を自動化し、作業コストを下げつつ顧客獲得を目指していけるツールです。MAを用いれば、例えばホームページから資料請求をしてくれた見込み顧客にアプローチメールを送ったり、定期的にメルマガ配信をしたりといった作業が自動で行えます。

このようにコストをかけず新規顧客を獲得することができれば、LTVも向上させることが可能となるでしょう。またMAで獲得した顧客を、今度はCRMで管理していくことで、さらなる売上アップを目指せます。

チャットボット

チャットボットとは、AIによって顧客からの問い合わせに対応するシステムのことです。従来であれば、顧客からの問い合わせは営業担当自らが対応したり、コールセンターなどを設置したりなど、決して少なくないコストが必要になっていました。そこにAIを導入することで、迅速な対応ができるようになるのはもちろんのこと、大きなコスト削減にもつながります。

加えて、人を介さないやりとりだからこその気楽さから、問い合わせの数が増え、そこから新たな顧客ニーズを発見できることもあるでしょう。

SNS

SNSを活用すれば、顧客と直接つながることができるようになり、よりリアルな情報を発信していくことが可能になります。発信する内容や顧客への真摯な対応など、注意を払うべきポイントはありますが、うまく活用すれば、商品やサービスを広く認知させたり、根強いファンを作ったりすることもできるでしょう。

SNSで自社や商品のファンを増やすことができれば、LTV向上につなげていくことも難しくありません。

ツールも大いに活用しつつ、LTV向上を目指そう

LTVを向上させるためには、顧客の数はもちろん、顧客の質についてもしっかりと高めていく必要があります。そのための手段として、CRMをはじめとしたさまざまなツールがありますので、それらを上手に活用していきながら、LTV向上を目指していきましょう。

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LTVとは、Life Time Valueの略語で、日本語では顧客生涯価値と訳されます。実はこのLTVが、近年マーケティングの世界で大きな注目を集めているのはご存知でしょうか。一人の顧客がどのくらいの利益をもたらしてくれるのかを表す数値ですが、なぜ今マーケティングで重要視されているのか。その理由や背景から、自社の売上向上に役立つ情報までを詳しく解説します。

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LTVがマーケティングで注目されている理由

まずは、LTVがマーケティングで注目されている3つの理由について見ていきましょう。

1 新規顧客の獲得が困難になったため

現代のマーケティング市場では、少子高齢化による人口の減少や、商品やサービスのコモディティ化（一般化）による競争の激化などの影響で、新規顧客の獲得はどんどん難しくなってきているといわれています。加えて、元々マーケティングの世界では「1：5の法則」という、新規顧客を獲得するには既存顧客を維持する5倍のコストが必要という考え方があるのです。

そういった現状や考えから、「新規顧客よりも既存顧客を大事にしたほうが効率的である」という認識が広がりを見せてきています。そこで、一人ひとりの顧客がどのくらいの利益をもたらしてくれているのかを表す、「LTV（顧客生涯価値）」という指標への注目度が今高まっているのです。

2 サブスクリプションビジネスが台頭したため

月や年単位でお金を払い、その期間のサービスを使い放題にするサブスクリプションビジネスの台頭も、LTVへの注目度を高める大きな要因となっています。

サブスクリプションビジネスの場合、新規顧客を獲得することももちろん大切ですが、既存顧客に継続してもらいつつ、より多くの商品を購入してもらうクロスセルや、より上位の商品を購入してもらうアップセルを目指していかなければなりません。

そこで活用できる指標がLTVであり、サブスクリプションビジネスの成果を測定するためには欠かせない数字といっても過言ではないでしょう。

3 CRMが活用されるようになったため

CRM（Customer Relationship Management/顧客管理）とは、顧客の情報や行動履歴を一括管理し、それぞれの顧客に合わせて密なコミュニケーションを実施するマネジメント方式のことです。ブランドの価値や顧客の購買意欲の向上を実現するために活用します。

LTVは、顧客の売上やサービスの利用期間などを示す指標になるため、顧客情報としては非常に強力なデータです。ゆえにCRMへの注目度が高まることで、LTVへの注目度も高まっているといっていいでしょう

LTVの計算方法

LTVを算出するための計算方法は複数ありますが、その中で代表的なものを紹介します。

【LTVの計算方法】

• LTV＝顧客の年間取引額×収益率×顧客の継続年数
• LTV＝全顧客の平均購入単価×平均継続月数
• LTV＝顧客の平均単価×粗利÷解約率

LTVは、顧客生涯価値とも訳されるように、一人ひとりの顧客がどのくらいの利益をもたらしてくれているのかを求めます。そのため、可能であるなら一人ひとりの顧客で個別に計算をし、LTVを出していくのが理想的です。ただ現実にはなかなか難しいため、顧客全体から計算して、平均値を出すのが一般的となっています。

LTVの算出には、「売上ではなく利益で計算をすべき」という注意点があります。いくら売上が高くても、そのためにかかる費用が膨大では、その顧客は会社に利益をもたらしてくれているとはいえません。50万円の投資で100万円を獲得するのと、100万円の投資で110万円を獲得するのでは、前者の方が優れていますから、売上ではなくしっかりと利益で計算するようにしましょう。

LTVを向上させるためのマーケティング施策

最後に、LTVを向上させるためのマーケティング施策について見ていきます。

購買単価を向上させる

購買単価を向上させるためには、クロスセルをおすすめします。クロスセルとは関連商品やサービスを同時購入してもらうことです。ひとつだけでなく複数の商品購入を促し購買単価向上につなげます。

具体的な手法例としては、レコメンド機能で類似商品や関連商品、ほかのユーザーが購入している商品をおすすめしたり、関連商品をまとめたセットパックを販売したりすることです。

また、高価な上位モデルの購入を促すアップセルも効果があります。「下位モデルよりも価格は高いもののこういうところに大きなメリットがある」といったことを丁寧に紹介することで、前向きに検討してもらえる可能性も高くなるでしょう。

商品やサービスの単価アップも購買単価向上につながりますが、安易な値上げは顧客離れを引き起こす可能性があるので注意が必要です。質の高い商品・サービスを提供してファンを増やし、納得感が得られる状態やタイミングで単価をアップすれば、顧客離れのリスクを低減することができます。

購買頻度を高める

購買頻度を高めるためには、定期的に商品やサービスを想起してもらうためのリマインドメールやアプリのプッシュ通知、メルマガが有効です。定期購入する消耗品であれば商品を使い切るタイミングでリマインドし、それ以外の商品・サービスの場合は適切なタイミングで定期的に顧客にリーチします。

そうすることで、買い替えや新規購入の際に購入を検討してもらったり、リピーターになってもらったりと、購買頻度向上につなげることができるでしょう。

契約期間を延ばす

サブスクリプションサービス（定期購入）などの場合は、契約期間を延ばすことも重要になります。「自分にとって必要なかった」「長く使っていない」と感じられたときにサービスの解約が検討されますので、顧客がそう思わないために魅力的なコンテンツを定期的に拡充することが大切です。

例えば、ユーザーニーズの高い情報をこまめに発信するなど、飽きられない工夫をしましょう。また、ログイン頻度が低くなっているユーザーにサービスの更新状態を通知することも、再度利用して楽しんでもらうために必要です。

顧客ロイヤリティを向上させる

顧客ロイヤリティを高めてファンになってもらうと、前向きに商品やサービスを選んでくれやすくなります。さらにSNSやリアルの場で知人におすすめしてくれるなど、顧客自身がさまざまなポジティブ効果を生み出してくれるでしょう。

顧客ロイヤリティを向上させるための代表的な施策は、特別なセールやキャンペーンを実施することです。商品やサービスを購入してくれた人に対して「いつもご利用いただいているあなたのために」といった特典を届けることで特別感が演出できます。

また、商品・サービスの質を高めて顧客満足度の向上を図ることや、企業の目的を顧客と共有し共感を得ることで、ブランドイメージを向上させるのも有効です。「この商品は、最高の品質である」「この企業の取り組みに共感するから、この商品を愛用する」など顧客が感じられれば、顧客ロイヤリティ向上につながるでしょう。

LTVをマーケティングに活用しよう

LTVを向上させることで新規顧客獲得のコストを低減できるなど、さまざまなメリットを享受することができます。マーケティング活動に取り組む際は、LTVという視点を持った施策を検討していくことがおすすめです。

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LTVがマーケティングで注目！顧客のもたらす利益が次の指標になるは【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

CACとは「Customer Acquisition Cost」の略で「顧客獲得単価」を指します。広告費や人件費など、顧客獲得のために費やしたコストすべてが対象です。

今回の記事では、CACによるコスト計算で、自社の事業運営が成功しているか判断する方法を解説します。

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CACの計算方法

まずはCACの計算方法を解説します。

上記の計算式で、例えば月の営業費が20万円、マーケティング費が30万円で、2件の新規顧客を獲得できた場合、CACは（20万円＋30万円）÷2＝25万円となります。

ここでポイントとなるのが、計算のもととなる費用に関しては、必ず新規顧客獲得に関する費用だけを対象にしなければならないという点です。ここに既存顧客のフォロー費といったその他の費用を含めてしまうと、正しいCACが出ず、有効な指標として活用することができなくなってしまいます。

加えて、月によってかける費用に大きな変動がある場合などは、単月で計算するのではなく、半年や1年といった長期で区切って出した方が、より有効な数値を出すことができるでしょう。

CACの種類

CACは、以下3つに分類することができます。

• Organic CAC
• Paid CAC
• Blended CAC

「Organic CAC」は、自然流入による顧客獲得コストで検索流入や既存顧客からの紹介によるものです。つまり、広告などのコストをかけずに獲得した顧客ということになります。

対して「Paid CAC」は、テレビCMやWeb広告、イベントの参加や開催など、顧客を獲得するための施策にかかったコストのことです。そして、Organic CACとPaid CACを足したものが「Blended CAC」と呼ばれ、日常的に使われるCACという言葉は、このBlended CACを指している場合が多いでしょう。

CACを計算する目的とは？

CACを計算する最大の目的は、ユニットエコノミクス（Unit Economics）を求めることです。

このユニットエコノミクスとは、1顧客あたりの収益性のことで、簡単にいってしまえば、その顧客によって儲けを生むことができているかどうかの判断材料になります。

ユニットエコノミクスは、顧客が生む利益を数値化したLTV（Life Time Value）から、CACを割ることで算出することが可能です。LTVとは、日本語でいう顧客生涯価値のことで、売買取引がスタートしてから終了するまでに顧客から得られる総利益を指します。

LTVが100万円でCACが50万円だった場合は、ユニットエコノミクスは2となります。

もしもユニットエコノミクスが1を下回っている場合、顧客が生む利益よりも顧客を獲得するコストの方がかかっているということです。この状態では、売れば売るほど赤字になってしまうといえます。

ユニットエコノミクス（LTV÷CAC）は3を目指すのが理想的

LTV÷CACで算出するユニットエコノミクスは、3以上の数字であれば、事業運営が成功していると判断できるといわれます。LTVが100万円であれば、CACは30万円程度で抑えられると良いといった感じです。

ユニットエコノミクスが1を下回ってしまうと、その事業は赤字を出していることになるため論外ですが、かといってユニットエコノミクスが高い数字すぎるのもよくないとされています。なぜなら、ユニットエコノミクス値が高すぎるということは、投資が少なすぎることを意味し、それはそれでチャンスを逃していると判断できてしまう可能性があるからです。

「顧客を獲得し、利益を生んでいくために、投資すべきところは投資をする」このバランスがとれているのが、ユニットエコノミクスが「3」という数字です。したがって定期的に数字の取りまとめを行い、ユニットエコノミクスが高すぎたり低すぎたりしないように事業を運営していくことが重要になります。

CACを算出し、事業の健全性を正しく把握しよう

ユニットエコノミクスの値は、事業活動が健全に行われているかを判断する材料です。その数字を出していくためには、LTVとCACを正しく算出しておくことが必要不可欠になります。現状の課題や状況を把握し、次の一手を考えるための材料とするために、定期的にLTVとCACを算出し、ユニットエコノミクスを計算しておくようにしましょう。

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BtoBマーケティングで成功するために、他社の事例を知ることは非常に重要です。成功の過程における施策内容や思考を自社の取り組みにも反映できれば、失敗を回避することができます。

そこで本記事では、BtoBマーケティングにおける4社の成功事例を紹介します。各社がどのような取り組みをして成功に至ったのかを把握して、ぜひ自社での施策に役立ててください。

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BtoBマーケティングの成功事例1　アドビ株式会社

アドビ株式会社は、アメリカに本社を置くソフトウェア会社です。アドビ株式会社が販売している製品の中に「Adobe Marketo Engage」があります。Adobe Marketo Engageは通称「マルケト」と呼ばれる、一部のマーケティング業務を自動化できるツールです。

目的：マーケティング活動を通じて達成したいゴール

このマルケトの受注を伸ばすことをゴールにし、SEO（検索エンジンで上位表示させ集客数を増やす施策）に力を入れることにしました。元々マルケトを受注する経路としては、検索からの流入のほかに展示会やイベントから商談につながるケースも多かったそうです。しかし、常に大きな展示会が行われるわけではなく、イベントごとに成果が変動するという不安定さに懸念を持たれていました。さらにはコロナ禍の影響で展示会やイベントの実施も難しくなり、他の受注経路を模索していたのです。

戦略：目的を果たすための方向性

そこで直近の受注に至った流れを分析したところ、検索からの流入から成約につながった金額が安定していて高い水準にあったことがわかります。このタイミングでSEOに力を入れて検索からの流入を増やせば、費用対効果も見込めて継続的な成果も出せると判断しました。

戦術：戦略を達成するための具体的な手段

SEOを進めていくにあたり、最初の3ヵ月間でサイト分析と競合キーワード分析を徹底的に行いました。その上で取り掛かったのが、導入事例の分割です。元々、導入事例を「課題」や「業種」ごとに絞り込めるようにしていたものの、URLは1つだけという構造でした。

これを、それぞれの検索キーワードで上位表示されやすくなるよう分解しました。また同時に、検索回数の多いキーワードで上位表示できるように、新規記事コンテンツの制作にも着手したのです。

成功事例：結果

SEOに力を入れた結果、検索回数の高い「MA」のキーワードで自然検索結果1位の獲得に成功します。さらに他のキーワードでも検索順位が向上してSEOでのリード獲得数は約150％アップ、商談件数も約130％向上するという成果をあげました。

このアドビ株式会社の事例についてさらに詳しく知りたい方は、下記のリンクからご覧ください。

 

BtoBマーケティングの成功事例2　ちきゅう株式会社

ちきゅう株式会社は、顧客管理ツールの「ちきゅう」を提供している企業です。受注経路のほとんどは広告からの流入が占めている状況でした。Webサイトを立ち上げたばかりということもあり、検索エンジンからの集客は期待できません。

目的：マーケティング活動を通じて達成したいゴール

このまま広告だけで事業の成長戦略を立てようとすると、莫大な広告費が必要になります。そこでSEOを強化して、検索流入からの受注を増やすことをゴールにしました。

戦略：目的を果たすための方向性

SEOを強化するために、「サイトが抱えている課題」と「狙う検索キーワード」の洗い出しから始めました。その上でサイト構造の修正や、新しいコンテンツの制作に取りかかります。

戦術：戦略を達成するための具体的な手段

ちきゅう株式会社はコンテンツを作成する際に、必ず取材をして一次情報を収集することにこだわりました。これは、社長の「二次情報を増やしてもユーザーにとって役立つものにならない」という考えから生まれた方針です。

成功事例：結果

取材をして得られた一次情報をもとに記事を作成したところ、「SFA」「商談管理」「営業管理」などのキーワードで検索上位することに成功しました。SEOを意識しながらコンテンツを追加していった結果、自然検索によるサイトへの流入が約40倍に拡大したのです。また、作成したインタビュー記事はソーシャルシェアが750回を超え、SNSでの拡散にも成功しています。

ちきゅう株式会社の事例についてさらに詳しく知りたい方は、下記のリンクからご覧ください。

 

BtoBマーケティングの成功事例3　株式会社セグメント

株式会社セグメントは、RPAの専門メディアである「RPA BANK」を運営している企業です。RPAはオフィスワークを自動化するツールですが、まだまだ世間的には認知度が低かったことから、新しくメディアを立ち上げました。

目的：マーケティング活動を通じて達成したいゴール

社内に編集体制がなく、リソースも足りなかったことから、コンテンツの作成になかなか手が回りません。そこで

SEOも踏まえたコンテンツ制作をゴールとし、これらを外注することにしました。

戦略：目的を果たすための方向性

コンテンツを作成するにあたっては、「なぜ事業を立ち上げたのか？」「コンセプトは何か？」「誰に伝えたいのか？」といったビジョンを外注先と共有するところからスタートします。

戦術：戦略を達成するための具体的な手段

外注先とこまめなミーティングを行い、検索上位を狙うキーワードを選定して記事の作成へと着手するようにしたのです。

成功事例：結果

この目線合わせが​​功を奏して、その後のコミュニケーションが円滑に進み、自社のビジョンに沿ったコンテンツ記事を作成することができました。また、コンテンツを公開した後には結果を分析し、上手くいかなかったとしてもその原因とこれからの対策を愚直に練るようにしました。これらの取り組みの結果として、狙ったキーワードで上位表示させることに成功し、現在では検索エンジン経由で自社メディアへ流入してくるユーザーが増加しています。

 

株式会社セグメントの事例についてさらに詳しく知りたい方は、下記のリンクからご覧ください。

 

BtoBマーケティングの成功事例4　川崎重工業株式会社

川崎重工業株式会社は、有名なオートバイの製造だけでなく輸送機器やロボット、油圧機器など幅広い製品を取り扱う企業です。川崎重工業は国内だけにとどまらず、海外でも売り上げを伸ばしています。

目的：マーケティング活動を通じて達成したいゴール

「グローバルサイトの検索順位を向上させる」ことをゴールとし、SEOのパートナーとして、依頼されました。

戦略：目的を果たすための方向性

まずは、川崎重工業が扱う商品の中でも「油圧機器」に注目することになりました。これは中国の建設ラッシュで高まっていた顕在顧客の需要が落ち着き、次はヨーロッパなどの潜在顧客へアプローチするためにSEOの強化が必要だと思われたためです。そこで、最初の手がかりとして油圧機器に関するキーワードで上位表示を狙うことになりました。

戦術：戦略を達成するための具体的な手段

SEOを進めるにあたって初めに行ったのは、SEOのパートナーと油圧機器事業の関係者での会議です。会議では、あらかじめ用意した数千の油圧機器に関するキーワードの中から、上位表示を狙うものを精査しました。決定したキーワードは各国での表示順位を計測し、今後の方針を固めます。同時に、サイトリニューアルも開始しました。Webサイトの制作会社とも協力しながら、サイトマップやコンテンツ配置などに関するSEOの視点で改善点の提案を行ったのです。

成功事例：結果

リニューアルサイトが公開されてからは、サイト運用の分析や改善サイクルの支援を継続的に行っています。

川崎重工業株式会社の事例についてさらに詳しく知りたい方は、下記のリンクからご覧ください。

 

事例を参考にしてBtoBマーケティングを成功させよう

BtoBマーケティングの事例を参考にする際は、各社が課題に対して「どのような思考で取り組んだのか」を知ることが重要です。企業によって状況が異なるため、施策を表面的に真似するのではなく、自社にも活かせる成功のエッセンスを見つけてみてください。

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BtoBマーケティングの成功事例4選！自社に合った方法が見つかるは【SEO無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。

BtoBマーケティングとは、法人向けに商品やサービスを提供する企業が行うマーケティング活動のことです。BtoCと異なり、BtoBの取引は組織による合理的な意思決定が必要なため、検討期間が長期化しやすく、段階を踏んだマーケティングが必要とされます。

本記事では、そんなBtoBマーケティングの流れや戦略の立て方などをまとめました。これからBtoBマーケティングを始める方に向けてもわかりやすくお伝えするので、ぜひ参考にしてください。

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BtoBマーケティングとは

「BtoB」は「Business to Business」の略称で、企業が法人向けに商品やサービスを提供するビジネスモデルです。例えば製造業で使われる部品や社内用のシステム・ツールの販売、企業の抱える課題を解決するコンサルティングなどが挙げられます。

BtoBマーケティングとは「対企業との取引を円滑に進めるために行うマーケティング活動」を指します。将来顧客となりうるリード（見込み顧客）の獲得から成約、優良顧客への育成などを含めた一連の取り組みです。新規での問い合わせを増やすための「ウェブサイト改善」や、顧客からの信頼を高めるための「セミナー開催」など、施策は多岐に渡ります。

BtoCマーケティングとの違い

「BtoC」とは、企業が一般消費者に対して商品やサービスを提供するビジネスモデルのことです。BtoBとBtoCの違いを以下の表にまとめました。

	BtoB	BtoC
取り扱う商品・サービス	完成品以外も取り扱う	基本的には完成品
価格	高め	低め
販売方法	作った企業が直接販売することが多い	小売店・ECサイトを通じて販売することが多い
決裁権者	複数の担当者が承認	消費者ひとりで判断
検討期間	長め	短め
ブランドスイッチ （他社製品への乗り換え）	起きやすい	起きにくい
顧客との関係	継続的な取引が多い	一度限りの購入も多い

マーケティングにおける両者の違いは、BtoCマーケティングで重要なのが「集客」に対し、BtoBマーケティングは「リードジェネレーション・リードナーチャリング」であることです。店舗や自社サイトに訪れた人がそのままの流れで購入するBtoCは、いかにその場に人を呼び込むかという「集客」が重要となります。

それに対してBtoBの取引は、担当者の合意だけではなく組織での合理的な判断を経て受注となるため、検討期間が長くなる傾向にあります。ゆえに、案件化しそうな「見込み顧客をどう集めるか（リードジェネレーション）」、また「リードの温度感をどう高めていくか（リードナーチャリング）」が重要です。

もちろんBtoBでも「集客」は大事ですが、その次のステップに「リードジェネレーション・リードナーチャリング」があることを認識しておいてください。

BtoBデジタルマーケティングとは

BtoBデジタルマーケティングとは、デジタルを活用して行うBtoBマーケティングを意味します。従来、BtoBにおける新規顧客の獲得や既存顧客のフォローは、飛び込み営業や訪問型営業など「対面でのコミュニケーション」が主流でした。

しかしインターネット技術の発展とともに、それらがオンライン上で代替できるようになったのです。例えば、飛び込み営業に代わるウェブサイトでの新規リード獲得や、チャットボットを使用した顧客対応などもデジタルマーケティングの領域になります。

特に近年では、在宅ワークの浸透で対面でのコミュニケーションが減少しています。こういった背景からも、オンライン上で顧客との接点を作るデジタルマーケティングがより重要視されつつあるのです。

BtoBで重要なマーケティングプロセス

BtoBの取引は意思決定者が複数人存在し、受注に至るまでに多くの稟議を経るため、検討期間が長い傾向にあります。本人が買うか買わないかをその場で決定するBtoCと異なり、BtoBでは「相見積もりをとって比較検討している状況」「担当者の承認は得ているが上司の説得が必要な状況」など、段階を踏んで購買に至るケースがほとんどです。

このように、一口に「リード」といってもそのニーズは顧客ごとに異なるため、画一的なアプローチでは不十分な可能性があります。

そこで重要なのがプロセス管理です。プロセス管理とは、「認知〜購買、リピーターになるまでの顧客のプロセスを分解すること」を意味します。

例として、顧客の状況を分解したのが下記の図です。

顧客の購買までの流れや段階ごとの施策は、自社のビジネスモデルによって異なります。自社製品・サービスに合った手法を設計していくことが大切です。

BtoBマーケティングの流れ8ステップ

では、BtoBマーケティングはどのような流れで進めていけば良いのでしょうか。ここでは、BtoBマーケティングを実践する際の流れを、以下の8ステップで解説します。

STEP1　顧客ニーズの把握

まずは市場調査や競合調査を通じて、「顧客ニーズを把握」しましょう。商品やサービスの利用者に直接ヒアリングを行うのも良い方法です。顧客が抱えている欲求や需要を具体化できるだけではなく、客観的な自社の強み・弱みも把握することができます。

情報は、「どのような課題を抱えて購入に至ったのか」「自社（他社）を選んだ理由は何なのか」などの質問を通じて収集が可能です。集まった要素を集約・分析し、ターゲット（どの市場・顧客を狙うか）やポジショニング（競合と比較した強み）を明確にしていきます。

STEP2　商品の作成・改善

次に、顧客のニーズを満たす「新商品の開発や既存商品の改善」をしていきます。ここではニーズ調査で明確になったターゲットやポジショニングを存分に考慮する必要があります。例えば「他商材より高いが質の良いツール」のポジショニングをとるならば、あえて競合と張り合って低単価の商材を開発する必要はないでしょう。

競合に負けないよう自社商品の質の向上を目指すなど、自社の戦略に沿った商品開発を進めます。

STEP3　リードジェネレーション

ニーズの把握と商品開発ができたら、「リードジェネレーション」を実施します。リードジェネレーションとは、将来の顧客となりうる見込み顧客（リード）を獲得する取り組みのことです。具体的にはウェブサイトからの問い合わせを増やす施策やセミナーの開催など、さまざまな手法でユーザーにアプローチをします。

リードジェネレーションを行う際も、ニーズ調査で得たターゲティングやポジショニングをもとに施策を組みましょう。そうすることで、より受注確度の高いリード獲得が可能になります。

STEP4 　リードナーチャリング

獲得したリードには、「リードナーチャリング」を実施していきます。リードナーチャリングとは、リードへの継続的なコミュニケーションを通じて見込み顧客との信頼関係を作り上げていくことです。そもそも獲得したリードは、すぐに購買に至るとは限りません。

単純に「情報収集のために問い合わせただけの場合」や「すでに導入は決定しており何社か比較検討中の場合」などさまざまです。そのためリード各々のニーズに合わせた情報提供を行い、購買行動を前進させます。

STEP5　リードクオリフィケーション

次に、リードナーチャリングを通じて顕在化した見込み顧客の絞り込みを行い、購入する可能性の高い顧客を選別していきます。これを「リードクオリフィケーション」と呼びます。マーケティング部門が獲得したリードは、営業部門に渡されて商談へとつなげる流れが一般的です。リードクオリフィケーションで確度の高いリードを抽出できれば、効率的な営業活動が可能となるでしょう。

STEP6　商談化

育成・選別されたリードに対して、営業部門がコミュニケーションを行い「商談化」していきます。まずはリードに対してテレアポやメール送付を行い挨拶・ヒアリングアポを設定し、案件化しそうな場合に具体的な商談へと移るという流れが一般的です。

STEP7　受注

商談を通じて両者が合意し、契約書の取り交わしができれば「受注」となります。

STEP8　利用継続

BtoBは「継続的な取引」となるケースが多く、顧客の利用継続や顧客単価向上につなげる活動も欠かせません。顧客満足度向上のためにカスタマーサクセス部門が設置されることも多く見受けられます。なお、利用継続や顧客単価向上に関しては営業部門やカスタマーサクセス部門の対応と思われがちですが、マーケティング部門ができることもあります。

例えば「顧客にとって価値のある情報の発信」や「新規商材の開発」、「既存顧客向けのセミナー開催」なども良い方法です。

BtoBマーケティング戦略の立て方

マーケティング戦略とは「誰に」「どんな価値を」「どのように提供するか」を決める取り組みです。マーケティング戦略は単体で考えるのではなく、「目的」→「戦略」→「戦術」の3つのポイントで考えることが重要となります。なぜなら目的によって戦略は変化しますし、戦術は戦略をもとに組まなければ整合性が取れなくなってしまうためです。

【BtoBマーケティングの戦略を立てる3つのポイント】

1）目的	マーケティング活動を通じて達成したいゴール
2）戦略	目的を果たすための方向性
3）戦術	戦略を達成するための具体的な手段

以上を踏まえて、BtoBマーケティングの戦略立案は、以下の流れで進めていきます。

1. マーケティングの目的（KGI）を定める
2. ターゲットやポジショニングを定める
3. 訴求方針や手法を決定する
4. 適切な数値目標（KPI）を設定する

1　マーケティングの目的（KGI）を定める

まずは自社が抱えている課題やミッションをもとに、マーケティングの目的（KGI）を定めます。

例えば、利益率に課題があるならば「顧客の成約単価50％アップ」、中長期的にオンライン売上を伸ばす方針ならば「ウェブからの売上シェアを20%伸ばす」などが挙げられます。

ここで注意したいのは、「売上の増加」など抽象的な目標ではなく、「年度内に売上5億」といった数値で具体的なゴールを掲げることです。抽象的な内容では達成基準が曖昧になってしまい、成功したかどうかの判断ができなくなってしまいます。

2　ターゲットやポジショニングを定める

目的が定まったら、以下の流れで戦略（狙うべきターゲットやポジショニング）を定めます。

市場調査→市場細分化（セグメンテーション）→ターゲティング→ポジショニング

市場調査

市場調査を通じて市場規模や競合調査、自社の強み・弱みなど客観的事実を把握します。PEST分析や3C分析、SWOT分析などのフレームワークの活用もおすすめです。

市場細分化（セグメンテーション）

市場細分化とは「市場をなんらかの分類軸から細分化すること」で、「セグメンテーション」とも呼ばれます。BtoBにおいては企業規模や業種、利用頻度などのセグメントなどで分けることが多いでしょう。

ターゲティング

セグメンテーションで細分化された市場の「どこをどのように狙うか」を設定します。「1つのセグメントに集中的に価値提供をする」「複数のセグメントにそれぞれ違う価値を提供する」「セグメントを無視して共通の価値を提供する」といった方法です。

ポジショニング

ターゲティング市場の中で、自社がどのような立ち位置で勝負するかを決定します。ポジショニングマップという2軸のマトリクス図を使い、競合と自社の所在地を明確にする方法です。例えば、価格軸と品質軸を用いて「高価格・高品質」が自社の特性であると理解するために用います。

3　訴求方針や手法を決定する

狙うべき市場やターゲット、自社のポジショニングが明確にできたら、戦術策定に入ります。具体的にどのような手法で、どのように訴求していくかを定める工程です。

戦術の策定にあたっては、検討している手法と戦略に整合性があるかも確認しましょう。例えば定めたターゲットやポジショニングが「年商1億未満の美容サロンに、安価な予約管理ツールを販売」であるとします。

このような業界が絞られている場合には、マス広告よりも業界紙やウェブ広告などの「業界を絞れる手法」が適しているといえます。また訴求内容として、「安価」であることがアピールできているのかなどの確認も必要です。

4　適切な数値目標（KPI）を設定する

具体的な施策が決定したら、実行に移す前に適切な数値目標（KPI）を設定します。KPIの内容は、定めたKGIによって変わります。例えば「ウェブからの売上を20%伸ばす」というKGIであれば「サイトのPV数」や「問い合わせ数」がKPIです。「成約単価を高める」というKGIであれば「マーケティングを通じて獲得した顧客の受注額」などが妥当なKPIといえるでしょう。

KPIなしには、施策の良し悪しを振り返ることができません。また仮に外部パートナーと連携する際にも、「KPIを達成できるかどうか」が発注基準にもなりえます。KPIは施策ごとに、適切な数値目標を立てましょう。

BtoBマーケティングの手法

BtoBマーケティングには、具体的にどのような手法があるのでしょうか。ここでは、リードジェネレーションとリードナーチャリングの代表的な手法を紹介します。

なお、本記事では概要のみ紹介し、手法ごとの説明は割愛します。各手法の詳細について知りたい場合は、以下の記事を参考にしてください。

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの代表的な手法としては、以下の12個が挙げられます。

• コンテンツマーケティング
• SEO
• ウェブ広告
• SNS
• プレスリリース
• セミナー・ウェビナー
• 他社メディア掲載
• 展示会
• 訪問営業
• テレアポ
• FAX・DM
• マス広告

リードジェネレーションの手法はウェブ広告やSNSなどのオンライン施策から、飛び込み営業や展示会の出展などのオフライン施策まで多岐にわたります。自社のビジネスモデルやターゲットとする顧客に即した手法の選択が重要です。

また、1つの手法に依存するのは避けることをおすすめします。各々の手法にメリット・デメリットが存在するため、機会損失（本来ならば得られるはずの利益が得られないこと）を起こしかねないためです。先に述べた顧客の購入までのプロセスを組み立てながら、フェーズに沿った手法を複数実施すると良いでしょう。

リードナーチャリングの手法

リードナーチャリングの代表的な手法は以下の6つが挙げられます。

• メールマガジン
• SNS
• ホワイトペーパー
• セミナー・ウェビナー
• 定期訪問
• FAX・DM

BtoBの契約では、担当者の合意だけではなく、決裁権者の説得や社内稟議などさまざまなメンバーからの承認が必要なため、リードナーチャリングは重要な施策です。例として、「問い合わせをした担当者の温度感を上げるためにウェビナーを開催する」「社内稟議の材料としてホワイトペーパーを送付する」などが挙げられます。ここでもリードに対してどのようにアプローチするのかシナリオを設計し、どの手法を用いてどんな情報を提供するかを考える必要があります。

BtoBマーケティングの成功事例

最後に、オウンドメディアを活用したBtoBマーケティングの成功事例を2つ紹介します。

• アドビ株式会社
• ちきゅう株式会社

なお、BtoBマーケティングの事例をより多く知りたい方は、以下の記事もご覧ください。

BtoBマーケティングの成功事例1　アドビ株式会社

「Adobe Market Engage（通称：マルケト）」というマーケティング自動化ツールを扱うアドビ株式会社の事例です。同社は主な受注経路が「展示会やイベントからの集客」や「検索エンジンからのサイト流入」でしたが、受注の拡大のためにSEO対策を強化しました。

＜施策に至る背景＞

• 主な受注経路の1つである展示会やイベントの成果が不安定だったことに加え、コロナウイルス感染拡大に伴いオフラインイベントの参加が困難になった
• サイトの検索流入から受注につながるケースの成約単価が安定して高かった

＜施策の概要＞

• 自社サイトの検索結果での表示増加に向けた、自社サイトページの分解
• ビッグキーワードでの検索上位を狙った記事コンテンツ制作

＜得られた成果＞

• 検索経由のリード獲得数150%アップ、商談成約率130％向上
• 検索ボリュームの多い「MA」のキーワードで検索順位1位獲得

アドビ株式会社の事例の詳細については、以下の記事をご覧ください。

BtoBマーケティングの成功事例2　ちきゅう株式会社

ちきゅう株式会社は顧客管理ツール「ちきゅう」を販売する企業です。ちきゅう株式会社でも、受注経路である自社サイトの流入強化のためSEOを実施した結果、高い成果を残しています。

＜施策に至る背景＞

• 受注経路として広告経由の比重が高く、長期的なコスト高を懸念していた
• サイトを立ち上げたばかりで、検索流入が少ない傾向だった

＜施策の概要＞

• 自社サイトの課題と狙う検索キーワードの洗い出し
• サイトの内部設計
• 取材を通じたユーザーに役立つコンテンツの追加

＜得られた成果＞

• 自然検索によるサイト流入が40倍に拡大
• 取材記事のSNSでのシェア750超え、SNSでの拡散に成功

ちきゅう株式会社の事例についてより詳しく知りたい方は、下記のリンクからご覧ください。

BtoBマーケティングを実践しよう

BtoBマーケティングの流れを理解し戦略を立てたら、ぜひ実践に移してみてください。事前準備も重要ですが、時間をかけすぎるとなかなか前に進みません。もし時間をかけて準備した結果、想定通りに進まなかった場合「これだけ準備して、この結果か」と頓挫する恐れがあるからです。

そのため、全体像を把握したら「施策を走らせながら軌道修正をしていく」といった気持ちで進めてみることを推奨します。

また、BtoB企業のSEOについてまとめた資料もご用意しております。

• BtoBのマーケティングとSEOについて
• BtoBのSEOで考えられるキーワード
• BtoBのSEO施策の優先順位

具体的な内容については、ダウンロードの上、ご確認ください。

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