マーケティング活動を強力に支援してくれるツールの一つに、MAツールがあります。マーケティングの効率化を図る上では、MAツールの導入は検討したいところです。
ここでは、MAツールとはどのような機能を有しており、どのような場面で強みがあるのかについて、解説していきます。
なお、ナイルにお問い合わせいただければ、MAツールについて最適な内容をご案内いたします。ぜひお気軽にご相談ください。
MAツールによってマーケティング活動を自動化
MAとは、マーケティングオートメーションのことで、これまで人の手で行われていたさまざまなマーケティングに関わる活動を自動化するための仕組みのことです。ここで用いられるのがMAツールであり、見込み顧客のデータベース化や、受注確度を推し量るスコアリング、さらにはメール配信によるアプローチなど、多岐にわたるマーケティング活動のための施策を実行することができます。
MAツールでできること・導入の目的
ここからは、MAツールでできること、導入する目的について紹介していきます。
MAツールが得意とするのは、デマンドジェネレーションと呼ばれる「顧客創出のための活動全般」を支援することです。このデマンドジェネレーションは、大きく「リードジェネレーション（見込み顧客を集める）」「リードナーチャリング（見込み顧客を育てる）」「リードクオリフィケーション（見込み顧客を選別する）」の３つの段階に分かれています。それぞれ詳しく見て行きましょう。
リードジェネレーション（見込み顧客を集める）
リードジェネレーションとは、見込み顧客を集めるステップのことです。例えば、テレアポをしたり、セミナーや展示会を実施したり、見込み顧客を作るための活動全般を指します。またウェブコンテンツの制作やSEOなども、リードジェネレーションの一つと言えるでしょう。
MAツールを用いると、こうしたさまざまな手法で集めた見込み顧客をデータベース化し、正しく管理していくことができるようになります。
リードナーチャリング（見込み顧客を育てる）
リードナーチャリングとは、見込み顧客を育てるステップのことです。例えば、営業担当が商品説明で訪問したり、メールマガジンを配信したり、自社セミナーの告知をしたりなど、購買意欲を高めてもらう活動全般を指します。
MAツールには、データベース化された見込み顧客リストを元に一斉メールを配信する機能などがあり、リードナーチャリングを効率的に行うことができます。
リードクオリフィケーション（見込み顧客を選別する）
リードクオリフィケーションとは、見込み顧客を選別するステップのことです。メールマガジンの開封率やセミナーの参加回数、資料ダウンロードといった見込み顧客の行動を分析することで、より購買意欲が高い見込み顧客を見つけていく活動です。
MAツールを導入していれば、こうした見込み顧客の行動を記録し分析することができるため、より正確に、確度の高い見込み顧客を見つけ出すことが可能です。
MAツールの主な機能
MAツールでできることについて理解できたところで、続いてMAツールが持つ主な機能について紹介していきます。
リード管理
MAツールの代表的な機能の一つが、リード管理機能です。テレアポやセミナー、展示会など、さまざまな手段によって集められた見込み顧客のリストを、MAツールによって一元管理できます。さらに、企業名や氏名などの名刺情報だけではなく、ホームページへの来訪履歴や、資料ダウンロードの回数といった見込み顧客の行動も追えるようになっています。それぞれの行動を点数化することで、確度の高い見込み顧客を選別するスコアリングを行うことも可能です。
一斉メール送信機能
MAツールには、データベース化した見込み顧客のリストに対して一斉メールを送ることができる機能もあります。一斉メールには、見込み顧客の状況に合わせて、それぞれ別の内容で送ることができるセグメント機能が搭載。購入意欲の低い見込み顧客には総合案内のような文面を、購入意欲の高い見込み顧客にはより専門的な文面を、といったように調整することで、営業効率を高めてくれます。
キャンペーンマネジメント機能
前述したリードナーチャリング（見込み顧客を育てる）を成功させるためには、適切なタイミングで適切な施策を行わなければなりません。とにかく自社商品のことを知ってもらいたいからと、毎日何通ものメールを送ってしまえば、迷惑がられて自社商品・サービスを嫌いになられてしまうこともあるでしょう。
こうした事態にならないよう、MAツールにはキャンペーンマネジメント機能が備わっており、マーケティング活動におけるプラン設計を支援してくれます。具体的には、どのタイミングで、どの人に対して、キャンペーンを実施するかというシナリオを提案してくれる機能です。
ウェブページ構築機能
ウェブページ構築機能とは、ランディングページや問い合わせフォームなど、広告などから流入した見込み顧客が閲覧するページを作成する機能です。ここで獲得した見込み顧客データも、MAツールでリスト化されるため、メールマガジンを送るなどのマーケティング施策を実行できるようになります。
アクセス・行動解析機能
アクセス・行動解析機能とは、自社サイトへの訪問履歴や行動履歴など、見込み顧客が起こしたアクションを解析する機能です。この機能を活用し、見込み顧客がどういった行動をしているのかを分析することで、どのような商品・サービスに興味を持っているのか、購入意欲の高さはどれぐらいなのかを把握することができます。
また、初めてサイトを訪れた人と2回目以降の人とで、表示する内容を切り替える機能が備わっているMAツールもあります。
広告管理機能
ウェブ広告を出稿した際に、見込み顧客の流入経路や反応を見ることができるのが、広告管理機能です。また、FacebookやTwitter、InstagramといったSNS広告と連動できるMAツールもあり、より幅広いマーケティング施策の実行が可能になります。
SFAやCRMとの連携
MAツールは、見込み顧客を創出することが主な役割ですが、ほかにも創出した見込み顧客に対する営業活動を支援するSFA（営業支援）や、受注後の顧客に対するフォローを支援するCRM（顧客関係管理）というツールもあります。MAツールとSFAやCRMといった他ツールとの連携機能が備わっていれば、より強力なマーケティング体制を整えることが可能です。
MAツール導入のメリット
ここからは、MAツールを導入することによって得られるメリットについて解説していきます。
見込み顧客を取りこぼさない
見込み顧客を集めて、育てることに長けたMAツールを用いることで、本来であれば気づくことができなかった見込み顧客の変化を敏感に察知することができます。そのため、見込み顧客との商談チャンスを逃さず、的確にアプローチしていくことが可能になるのです。
営業組織を属人化させない
MAツールによって管理された見込み顧客リストは、営業担当の力量の差による受注率の差を減らすことにも役立ちます。属人化した営業組織では、優秀な営業社員の退職といった理由によって大きなダメージを受けてしまいますが、MAツールを活用して営業効率を高めておけば、こうしたダメージを回避することができます。
売上アップにつながる
受注や案件化の確度が高くなれば、それだけ売上アップにもつながりやすくなります。MAツールを導入することで、売上アップにつながることを実感できるはずです。
MAツールの選定ポイント
MAツールと言っても、さまざまな企業がMAツールを提供しており、それぞれ強みや特徴があります。そのため、いかに自社にあったMAツールを選ぶかが重要になってきます。
ここからは、MAツールの選定ポイントについて見ていきましょう。
自社の目的に合った機能があるか
MAツールの選定でまず行うべきなのは、そもそもなぜ導入するのか、という目的を明確にすることです。そして、その目的を果たすために、最も
効果的な機能を有していると考えられるMAツールを選ぶようにしなければなりません。MAツールには、多機能なものもあれば、機能は少ないながらもより精度の高い施策が実行できるものなど、さまざまな種類があります。多機能なことに惹かれて、MAツールを導入したものの、大部分の機能を眠らせたままにしてしまっている企業も少なくないため、目的に合わせた機能があるかをよく吟味してするようにしてください。
自社の状況に合った機能があるか
目的に合わせた機能であることと同時に、自社の状況に即した機能を有しているかどうかも、重要な選定ポイントとなります。例えば、メールマガジンの配信を強化する予定がないのに、メールマーケティング機能に強みがあるMAツールを導入しても、宝の持ち腐れになる可能性があります。また、そもそもの見込み顧客リスト数が少ない場合は、MAツールを導入しなくていい場合もあるのです。導入を検討する際には、自社の状況をしっかりと把握するようにしてください。
使いやすいか
マーケティング活動を自動化してくれるMAですが、MA自体の操作は人の手で行わなければなりません。だからこそ、MAツールが使いやすいかどうかは、しっかり確認するようにしましょう。操作方法が複雑でわかりにくいため、担当者が扱いきれず、MAツールが形骸化してしまっている例も多くあります。
おすすめしたいMAツール
最後に、現在リリースされている中で、おすすめしたいMAツールを紹介します。
Adobe Marketo Engage（アドビ株式会社）
MAツール「Adobe Marketo Engage」は、その多機能さが魅力です。見込み顧客のエンゲージメント向上を目的とした機能で構成されており、きめ細かいフォローを行うのに適しています。
Pardot（株式会社セールスフォース・ドットコム）
セールスフォースの「Pardot」は、特にBtoBに向いているツールです。CRM・SFAツールと連携することで、見込み顧客の収集から育成、クロージング、フォローまで、一貫して管理することができます。
Marketing hub（HubSpot Japan株式会社）
コンテンツ制作やSEOなど、見込み顧客の収集に役立つ機能に強いのが「Marketing hub」です。もちろん、メール配信や顧客管理、行動分析など、MAツールの基本機能もしっかり備わっています。
SATORI（SATORI株式会社）
国産MAツールである「SATORI」は、匿名状態の見込み顧客に対するアプローチやデータ蓄積が可能です。長期的なマーケティング活動の支援を得意とし、また操作画面もシンプルなので、MAツール初心者にも向いています。
MAツールを使いこなそう
見込み顧客との接点を強化する上で、MAツールの導入は検討したいところ。自社とマッチしたMAツールを使いこなすことで、見込み顧客との関係性を構築して、売上につなげていきましょう。
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MAツールとは？機能や導入メリット、選定方法を解説は【SEO内製化無料相談実施中！】ナイルのSEO相談室で公開された投稿です。
